《國際商務談判》各章節(jié)知識點

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網站刪除，僅供學習與交流國際商務談判各章節(jié)知識點.精品文檔.國際商務談判各章節(jié)知識點一、課程性質國際商務談判是全國高等教育自學考試經濟管理類市場營銷專業(yè)的必修課程，也是市場營銷專業(yè)學科體系中的核心專業(yè)課程。國際商務談判在我國既是一門新興學科，更是一門實踐性極強的學科，在現(xiàn)實經濟生活中幾乎無處不在。本課程系統(tǒng)的介紹了國際商務談判的內在規(guī)律、國際慣例和實踐技巧，深人剖析大量中外馳名的成功案例，從而為學習者打開通向國際談判舞臺的大門。二、重要章節(jié)本教材的重點章節(jié)有：第三章、第四章；次重點章節(jié)是：第一章、第二章、第七章；一般章節(jié)是：第五章、第六章；非重點章節(jié)是：第八章。在學

2、習過程之中，同學們要注意把握好重點內容和復習節(jié)奏，不輕易放過重點章節(jié)的任何內容，注意時間安排和分配。三、知識結構本課程設計了四個能力層次的知識結構，分別是：識記、領會、簡單應用和綜合應用。識記：要求考生能知道本課程中有關名詞、概念、原理、知識的含義，并能正確認識或識別。領會：要求在識記的基礎上能把握本課程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有關概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系。簡單應用：要求在領會的基礎上，能運用本課程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知識點，分析和解決一般的理論問題和實際問題。綜合應用：要求考生在簡單運用的基礎上，運用學過的本課程規(guī)定的多個知識點，綜合分析和解決較為復雜的理

3、論和實際談判問題。四、命題考試1本課程的考試命題范圍根據(jù)考試大綱所規(guī)定的考試內容和考核目標來確定，且一般要求覆蓋到章，并適當突出重點章節(jié)的分量。2課程在試卷中對不同能力層次要求的分數(shù)比例大致為：識記占15；領會占30；簡單應用占30，綜合應用占25。3試題要合理安排難度結構。試題的難易程度可分為易、較易、較難和難四個級別。每份試卷中，不同難易度試卷的分數(shù)比例一般為：易占20；較易占30；較難占30；難占20。必須注意，試題的難易度與能力層次不是一個概念，在各能力層次中都會存在不同難度的問題，切勿混淆。4本課程考試命題的主要題型有：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題和案例分析題共

4、六種題型。五、學習方法(一)國際商務談判是市場營銷專業(yè)的主要課程之一，考生在學習本課程時，應注意把握：1全面閱讀教材的基礎之上掌握基本知識、基本方法，2把談判理論、方法和大量實戰(zhàn)案例結合起來，3仔細閱讀課后案例，認真做好思考題。(二)學習本課程的“三步驟”法，供借鑒。1研究大綱：把握大綱中規(guī)定的考核知識點和各知識層次的分布情況；2精讀教材：在學習過程之中，要把教材精讀至少三遍，古人云：書讀百遍，其義自現(xiàn)，說的同樣是這個道理。3回憶授課：同學們應該結合老師的課堂授課情況，在業(yè)余時間回憶書中重要的知識點，把書由厚讀薄，起到事半功倍的效果。以上“三步驟”學習方法需要考生進行自我取舍，合則用，不合則棄

5、。六、應試技巧我們可以概括單選題、名詞解釋題、多選題、簡答題和論述題幾者之間的關系：1單選題的擴大化可以變成名詞解釋題；2多選題的擴大化就是簡答題；3簡答題的擴大化就是論述題。4答題時注意先易后難，尋找題與題之間存在的關聯(lián)性。(1)單項選擇題，要選“準”，對于記得不扎實的知識點可以用排除法；(2)多項選擇題，要選“全”，不要漏掉正確選項；(3)名詞解釋題，純粹考查記憶能力，要把關鍵詞回答出來，不要漏掉；(4)簡答題，要寫出要點，不用詳細展開；(5)論述題，論點要全面，論述要透徹，要適當展開；(6)案例分析題，首先要讀懂材料，然后理論聯(lián)系實際，展開分析。知識點：第1章 國際商務談判概述一、國際商

6、務談判的概念與特點1.國際商務談判的概念指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。2國際商務談判的特點(1)國際商務談判具有一般貿易談判的共性：a.以經濟利益為談判的目的；b.以經濟利益作為談判的主要評價指標；c.以價格作為談判的核心。(2)國際商務談判的特殊性a.國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；b.應按國際慣例辦事；c.國際商務談判內容廣泛；d.影響談判的因素復雜多樣。二、國際商務談判的種類1按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分(1)個體談判:談判雙方各只有一人參加(2)集體談判

7、：談判雙方都有多人參加2按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分(1)雙方談判:兩個利益主體(2)多方談判:兩個以上的利益主體3按談判雙方接觸的方式來劃分（1）口頭談判（2）書面談判4按談判進行的地點來劃分(1)主場談判：指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行的。(2)客場談判：與主場談判對應，對談判的另一方來講就是客場談判。(3)中立地談判：指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。5按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法：希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判達成一個皆大歡喜的協(xié)議。(2)立場型談判法：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為立場越強硬者，最

8、后的收獲也就越多。(3)原則型談判法：注意與對方的人際關系，認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。6按談判的內容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務買賣談判。(5)技術貿易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務談判的基本原則1平等互利原則(1)自愿交易，不強人所難。(2)貿易中不附帶任何政治條件。(3)價格的確定按價值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2靈活機動原則3友好協(xié)商原則4依法辦事原則四、國際商務談判的基本程序1準備階段2開局階段3正式談判階段強調：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，哪兩個必不可

9、少，要記牢。4簽約階段五、國際商務談判的PRAM模式1PRAM談判模式的構成(1)制定談判計劃。(2)建立關系。(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關系的維持。2PRAM談判模式的運轉(1)P：plan，計劃。(2)R：Relationship，關系。(3)A：agreement，協(xié)議。(4)M：maintenance，維持。第2章 影響國際商務談判的因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素1、政治狀況因素（1）國家對企業(yè)的管理制度（2）經濟的運行體制（3）政治背景（4）政局穩(wěn)定性 （5）政府間的關系2、宗教信仰因素（1）宗教信仰的主導地位作用 （2）宗教信仰的影響與作用3、法律制度因素

10、（1）該國法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受理案件的時間長短（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序4、商業(yè)習慣因素（1）企業(yè)的決策程序 （2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談判成員的談話次序（5）商業(yè)間諜問題（6）是否存在賄賂現(xiàn)象（7）競爭對手的情況 （8）翻譯及語言問題5、社會習俗因素 6、財政金融狀況因素（1）外債狀況 （2）外匯儲備情況 （3）貨幣的自由兌換（4）支付信譽 （5）稅法方面的情況7、基礎設施及后勤供應狀況因素 8、氣候狀況因素二、國際商務談判中的法律因素一般來說，國際商務的法律因素涉及兩個方面：一是影響國際商務談判的宏觀法律環(huán)境；二是國際

11、商務談判中常見的法律問題。國際商務談判中的宏觀法律環(huán)境又分為國際法和國內法兩方面，國際法方面主要指與國際商務相關的國際商法所營造的國際法律環(huán)境；國內法方面主要指一國國內的商務法律環(huán)境。國際商務談判中常見的法律問題主要有：談判對象的主體資格問題、合同的效力問題、爭端的解決方式問題。三、爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別1、受理案件的依據(jù)不同2、審理案件的組織人員不同3、審理案件的方式不同4、處理結果不同5、受理案件機構的性質不同6、處理結果境外執(zhí)行的不同四、涉外仲裁協(xié)議的內容1、仲裁意愿 2、仲裁事項 3、仲裁地點 4、仲裁機構5、仲裁程序規(guī)則 6、仲裁裁決的效力五、國際商務談判的心理因素 （一）國

12、際商務談判中的個體心理1、個性：指人的心理特征和品質的總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素質等。2、情緒：人對客觀事物看法的一種本能反應，如喜、怒、哀、樂。積極的情緒可以提高人的活動能力和思維能力，消極的情緒會降低人的活動能力和思維能力。3、態(tài)度：是指人心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。它包含了心理成分和行為動作，通常包括認識、情感和意向三個要素。4、印象：是指人對其接觸的對象所形成的感性認識。其中第一印象對人們以后的行為產生極大的影響。5、知覺：是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應。 （二）國際商務談判中的群體心理1、群體的概念及特征所

13、謂群體，是指由兩個以上的個體組成，為實現(xiàn)共同的目標，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組合體。群體介于組織與個體之間。特征：（1）由兩人以上組成 （2）有共同的目標 （3）有嚴明的紀律約束2、影響國際商務談判中群體效能的主要因素所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：（1） 群體成員的素質（2） 群體成員的結構（3） 群體規(guī)范（4） 群體的決策方式（5） 群體內的人際關系3、發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑談判實踐表明，群體效能不等于個體效能的簡單累加，如果能有效調動群體內部各成員的積極性，使之密切配合，那么群體效能就會大于群體內各個體效能的累加。具

14、體途徑有：(1) 合理配備群體成員。在配備談判成員時，要根據(jù)談判內容、時間、地點和對方成員的狀況以及我方成員的素質等靈活確定，保證談判成員素質最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮最大化。(2) 靈活選擇決策程序。在談判的過程中，當磋商的問題復雜且情況允許不必馬上做出決策時，就應該采用群體決策的方式進行決策；當情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補的損失時，決策者就應該果斷地采用個人決策的方式。(3) 建立嚴明的紀律和有效的激勵機制。嚴明的紀律是談判群體得以有效、有序工作的保證。(4) 理順群體內部信息交流的渠道。在群體內部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴大信息的共享范圍，提高群體內部人

15、與人之間的溝通層面促進群體工作效率的提高。（三）談判的心理禁忌1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)a信心不足 b.熱情過度 c.不知所措2、區(qū)別對待不同類型的談判對手（1）與權力型對手談判的禁忌應注意的問題是：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力。（2）與進取型對手談判的禁忌應注意的問題是：試圖去支配他、控制他、壓迫他做出過多的讓步，并提出相當苛刻的條件。（3）與關系型對手談判的禁忌禁忌是：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。（四）不同性格談判對手的心理特征1、遲疑的談判對手A不信任對方；B.不讓對方看透自己；C.極端討厭被說服2、嘮叨的談判對手 A具

16、有強烈的自我意識，談到最后也不說出個所以然B.愛刨根問底，凡事都想通過自己弄個明白C.好駁倒對方 D.心情較為開朗3、沉默的談判對手A.不自信 B.想逃避 C.行為表情不一致 D.給人不熱情的感覺4、頑固的談判對手A.非常固執(zhí)，你說東，他談西 B.自信自滿 C.控制別人D.不愿有所拘束，個性外向者居多5、情緒型的談判對手A.容易激動 B.情緒變化快，興趣和注意力容易轉移 C.任性，見異思遷6、善言靈巧的談判對手A.愛說話 B.善于表達 C.樂于交際 D.為人處事機靈7、深藏不露的談判對手A.不露“廬山真面目” B.精于“裝糊涂” C.慣于“后發(fā)制人”8、謹慎穩(wěn)重的談判對手A.理智穩(wěn)妥 B.謹小

17、慎微 C.忠于職守，一絲不茍第3章 國際商務談判前的準備一、商務談判人員的個體素質(一) 談判人員應具備的基本觀念1、 忠于職守2、 平等互惠的觀念存在兩種傾向：妄自菲薄，妄自尊大3、團隊精神(二) 談判人員應具備的能力和心理素質1、 敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力2、 信息表達與傳遞的能力3、 堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心4、 敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力(三)談判人員應具備的基本知識（包括橫向方面的和縱向方面的）二、商務談判人員的群體構成（一）談判組織的構成原則1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模2、談判人員賦予法人或法人代表資格3、談判人員應層次分明、

18、分工明確4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則（二）談判班子的組織結構根據(jù)專業(yè)知識的需要，一支談判隊伍應包括以下幾類人員：技術人員； 商務人員； 法律人員；財務人員； 翻譯人員； 談判領導人員；記錄人員（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工談判隊伍的人員包括三個層次：（1）談判小組的領導人或首席代表；（2）懂行的專家和專業(yè)人員；（3）談判必需的工作人員；（4）談判人員的分工（包括技術條款、合同法律條款、商務條款等的分工）2、談判人員的配合所謂談判人員的配合，是指談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調、互相呼應。具體就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責任，以及他們之間的配合關系。其中

19、主談可以說是談判小組與對方進行談判的意志、力量和素質的代表著，是談判工作能否達到預期目標的關鍵性人物。三、商務談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選2、談判人員的培訓（1）社會的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎，親身示范，先交小擔，再加重擔（3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實踐，總結。3、調動談判人員的積極性（二）組織管理1、健全談判班子。也就是指挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權。2、調整好領導干部與談判人員的關系。最重要的是明確各自的職責范圍，各自權利的劃分，建立共同的奮斗目標。在實際談判中，單位領導更多的是在必要與充分的授權下，給談判人員以高度的支持、理解、諒解和

20、協(xié)調。3、 調整好談判人員之間的關系主要是指談判人員之間應強調相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具體措施有：（1） 明確共同的責任和職權（2） 明確談判人員的分工（3） 整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益（4） 明確相互的利益（5） 共同檢查談判進展狀況和相互支持工作（6） 談判小組的負責人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚民主作風，以身作則，廉潔奉公，處處關心同志，使小組成為一個團結友愛，共同奮斗的集體。四、談判信息的含義及分類談判信息：是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。分類：1、 按談判信息的內容劃分，可分為自然環(huán)境信

21、息，社會環(huán)境信息，市場細分化信息，競爭對手信息，購買力及投向信息，產品信息，消費需求和消費心理信息等。2、 按談判信息的載體來劃分，可分為語言信息，文字信息，聲像信息和實物信息3、 按談判信息的活動范圍來劃分，可分為經濟性信息，政治性信息，社會性信息和科技性信息五、談判信息收集的主要內容（一）市場信息：即反映市場經濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。主要包括；1.有關國內外市場分布的信息2.消費需求方面的信息3.產品銷售方面的信息4.產品競爭方面的信息5.產品分銷渠道（二）有關談判對手的資料1談判對象的確定（1）擬定談判對象 （2）了解談判對手的談判作風2.了解貿易客商的

22、類型及其情況3.對談判對手資信情況的審查（1）對客商合法資格的審查（2）對談判對方公司性質和資金狀況的審查（3）對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查（4）對談判對手商業(yè)信譽情況的審查4.對談判對手談判實力的判定5.摸清談判對手的最后談判期限6.摸清對方對己方的信任程度（三）科技信息（四）有關政策法規(guī)，包括1.有關國家或地區(qū)的政治狀況2.談判雙方有關談判內容的法律規(guī)定3.有關國家或地區(qū)的各種關稅政策4.有關國家或地區(qū)的外匯管制政策5.有關國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的情況6.國內各項政策（五）金融方面的信息（六）有關貨單，樣品的準備六談判信息資料的處理（一）對信息資料的整理與分類

23、，包括：1. 對資料的評價2. 對資料的篩選（方法有查重法，時序法，類比法，評估法）3. 對資料的分類 方法有：(1)項目分類法 (2)從大到小分類法4對資料的保存（二）信息資料的交流與傳遞1.談判信息的傳遞方式明示方式 暗示方式 意會方式2.選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素(1)是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息(2)是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息七、談判主題的確定所謂談判的主題就是參加談判的目的，對于談判的期望值和期望水平。不同內容和類型的談判有不同的主題。在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務。八、談判目標的確定談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為以下四

24、個層次：1. 最高目標：也叫最優(yōu)期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。2. 實際需求目標：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。3. 可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經濟利益。4. 最低接受目標：是指商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標之間有著必然的內在聯(lián)系。九、具體談判目標要考慮的因素1.談判的性質及其領域2.談判的對象及其環(huán)境3.談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求4.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響5.與談判

25、密切相關的事項和問題等十、談判方案的制定及內容（一）制定的基本要求：簡明扼要，具體，靈活（二）談判方案的主要內容1.確定談判目標2.規(guī)定談判期限3.擬定談判議程具體包括：（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析（2）談判議程的內容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細則議程的內容4.安排談判人員（1）根據(jù)談判目標和對象選擇合適的談判人員。（2）堅持談判班子的構成原則，包括實力和進度兩個方面。（3）注重談判班子內部成員的分工與配合5.選擇談判地點6.談判現(xiàn)場的布置與安排十一、模擬談判的必要性1. 模擬談判能使談判者獲得實際經驗，提高談判能力2. 模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，使整個模擬談判過程順

26、利進行，從而使談判者獲得較完善的經驗。十二、模擬談判的過程1.擬定假設 2.想象談判全過程 3.集體模擬十三、確定價格水平需要考慮的因素影響價格的因素有主觀因素和客觀因素，主觀因素包括營銷的策略、談判的技巧等可以由談判方決定或受談判方影響的因素，而客觀因素有以下幾種：1.成本因素 2.需求因素 3.競爭因素4.產品因素 5.環(huán)境因素第4章 國際商務談判各階段的策略一、 商務談判策略的概念商務談判策略，從企業(yè)經營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱。從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種

27、行動、方法和手段的總和。從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應采取的相應的行動和手段。二、制定國際商務談判策略的步驟依次為：了解影響談判的因素尋找關鍵問題確定具體目標形成假設性方法深度分析和比較假設方法形成具體的談判策略擬定行動計劃草案三、開局階段應考慮的因素1.考慮談判雙方之間的關系，分為三種情況：（1）如果雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好，那么這種友好的關系應作為雙方談判的基礎。（2）如果雙方有過業(yè)務往來，但關系一般，那么開局的目標是要爭取創(chuàng)造

28、一個比較友好、和諧的氣氛。（3）如果雙方過去有過一定的業(yè)務往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應是嚴肅、凝重的。（4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來，應努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。2.考慮雙方的實力（1）雙方談判實力相當，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。（2）如果己方談判實力明顯強于對方，在開局階段，語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。（3）如果己方談判實力弱于對方，應在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿，另一方面也要充滿自信

29、，使對方不能輕視我們。三、報價階段的策略1.報價的先后 2.如何報價（掌握行情是報價的基礎，遵守報價的原則，報價之前最好為自己設定一個“最低可接納水平”，最后確定報價）3.怎樣對待對方的報價四、兩種典型報價術1.西歐式報價其一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，再根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠（如數(shù)量折扣，價格折扣等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。2.日本式報價一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結算條件為前提的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主

30、要求改變有關條件，則買主就會相應提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。五、磋商階段讓步要考慮的策略1.考慮對方的反應2.注意讓步的原則（8個方面）六、八種理想讓步方式的特點及優(yōu)缺點(P147-153)七、運用適當?shù)淖尣讲呗?.互惠互利的讓步策略談判一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補償，但能否獲得對方的讓步在很大程度上取決于該方商談的方式：一是橫向談判，二是縱向深入法。橫向談判：即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論，同時展開，同時向前推進?？v向深入：即先集中解決某一個議題，而在開始解決其他議題時，已對這個議題進行了全面深入的研究討論。采取縱向商談方式的雙方往往會在某

31、一個議題上爭執(zhí)不下，在經過一番努力后，往往會出現(xiàn)單方讓步的局面，而橫向談判把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達成互惠式讓步。2.予遠利謀近惠的讓步策略在商務談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要。因此，談判人員就自然的表現(xiàn)為對談判的兩種滿足形式，即對現(xiàn)實談判交易的滿足和對未來交易的滿足，而對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。對于有的談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足。即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。 3.絲毫無損的讓步策略是指的談判過程中，當談判的對方就某個交換條件要求己方作出讓步，其要求確實有理，而雙方又不愿意在這

32、個問題上做出實質性的讓步時，可以采取該種辦法。即首先認真地傾聽對方的訴說，并向對方表示己方對其要求的充分理解，也認為對方的要求有一定的合理性，但就己方目前的條件而言，實在難以接受對方的要求，同時保證在這個問題上己方給其他客戶的條件，絕對不比給對方的好，希望對方能夠諒解。八、迫使對方讓步的策略1.利用競爭 2.軟硬兼施 3.最后通牒九、阻止對方進攻的策略1.限制策略（包括權利限制、資料限制及其他方面的限制）2.示弱以求憐憫3.以攻對攻十、成交階段的目標1.力求盡快達成協(xié)議2.盡量保證已取得的利益不喪失3.爭取最后的利益收獲十一、最后讓步要把握的問題要把握兩方面的問題：一是讓步的時間；二是讓步的幅

33、度。十二、談判中僵局的種類（一） 從狹義的角度分類1. 初期僵局：在談判初期，雙方彼此熟悉、了解的階段，如果由于誤解或某一方談判前準備的不夠充分，使另一方在感情上受到很大傷害就會導致僵局的出現(xiàn)。2. 中期僵局：也是在談判的實質性階段，由于雙方在合作的背后客觀地存在著各自利益上的差異，這就可能使談判暫時向著使雙方難以統(tǒng)一的方向發(fā)展，產生談判中期的僵局。中期僵局具有此消彼長反反復復的特點。中期是僵局最為紛繁多變的階段，也經常容易發(fā)生談判破裂。3. 后期僵局：在雙方達成協(xié)議的階段，已經解決了價格等關鍵性問題，但在進一步的執(zhí)行細節(jié)問題上，特別是由于合同條款的措辭、語氣等經常容易引起爭議。只要某一方表現(xiàn)

34、得大度一點，稍作讓步就可以順利結束談判。但是后期僵局不容輕視，若掉以輕心，仍會出現(xiàn)大問題，甚至使談判前功盡棄。（二）從廣義上的分類從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。如項目合作過程分為合同協(xié)議期和合同執(zhí)行期，談判僵局就分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局兩大類。前者是指雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面；后者是指在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而產生的分歧，或是出現(xiàn)了雙方始料未及的情況導致一方把責任有意推向另一方，或一方未能嚴格執(zhí)行協(xié)議引起另一方的嚴重不滿等而引起的爭議。（二） 從談判內容上的分類按照談判內容的不同，談判僵局的種類也不同。也就是說，不同的談判主題

35、會有不同的談判僵局。不同的標準，不同的技術要求，不同的合同條款，不同的項目合同價格等都可以引起不同內容上的談判僵局，其中價格是最為敏感的一種，是產生僵局頻率最高的一個方面。十三、談判中形成僵局的原因1.立場觀點的爭執(zhí) 2.一方過于強勢 3.過分沉默與反應遲鈍 4.人員素質的低下 5.信息溝通的障礙 6.軟磨硬抗式的拖延7.外部環(huán)境發(fā)生變化十四、談判中僵局的處理原則 在談判出現(xiàn)僵局的時候，要想妥善處理好僵局，不僅要分析原因，而且要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內容。1. 盡力避免僵局的原則妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)，具體應遵循以下幾項原則：（1）堅持聞過則喜（2）態(tài)度冷

36、靜、誠懇，語言適中（3）絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵2. 努力建立互惠式談判所謂互惠式談判，是談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。也就是視對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對方；談判中態(tài)度要溫和，眼睛緊盯在利益目標上，而非立場上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純從自身利益考慮。 十五、妥善處理談判僵局的方法（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關事項和理由委婉地否定對方的意見。具體辦法有以下幾種：1. 先肯定局部，后全盤否定2. 先重復對方的意見，然后再削弱對方3.

37、用對方的意見去說服對方4. 以提問的方式促使對方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法3.反問勸導法 4.幽默方法5.適當饋贈 6.場外溝通（三）妥善處理談判僵局的最佳時機在談判實踐中，選擇最佳時機處理僵局，往往會取得意想不到的效果。這方面的技巧和方法主要有以下幾種：1. 及時答復對方的反對意見2. 適當拖延答復3. 爭取主動，先發(fā)制人（四）打破談判中僵局的做法妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情緒，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉機，推動談判進行下去，具體做法有：1.采取橫向式談判把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題，而不是盯著一個問題不放，

38、不談妥不罷休。2.改期再談在談判出現(xiàn)僵持，無法持續(xù)的時候，可以共同商定休會以及再次談判的時間、地點。但在休會之前，務必向對方重申己方的意見，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進行考慮。3.改變談判環(huán)境與氣氛緊張的談判氣氛易使人產生壓抑、沉悶，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可以組織談判雙方搞一些松弛的活動，緩解緊張的神經。4.敘舊情，強調雙方共同點這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，達到打破僵局的目的。5.更換談判人員或由領導出面調解當出現(xiàn)僵局經過多方努力仍無效果時，可以征得對方的同意，及時更換談判人員，這是一種迫不得已的、被動的做法，必須

39、慎重使用。必要時，可請企業(yè)的領導出面，因勢利導，以表明對談判局勢的關注，也可以達到消除僵局的效果。（五）談判中嚴重僵局的處理辦法在談判中，盡管雙方幾經努力但僵局仍未得到緩解時，僵局就很嚴重了，特別是在履行協(xié)議的過程中，談判涉及到雙方的權利與義務，致使雙方對立情緒非常明顯。解決這類僵局的辦法要本著己方利益不受損失，同時顧全對方的自尊與利益，在靈活運用各種策略與技巧的同時，也可采取以下做法：1. 適當讓步，爭取達成協(xié)議2. 調解與仲裁十六、處理談判僵局應注意的幾個問題1.及時、靈活地調解和變換談判方式談判方式，取決于談判者的指導思想和談判策略運用的出發(fā)點和目的及運用的形式。可分為立場式談判、原則式

40、談判和合作式談判三類。2.回絕對方不合理要求、降低對方目標要求3.防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術。應注意以下幾點：（1）切不可過分自信，自以為已掌握了對方的意圖。（2）不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價。（3）不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步。（4）善于運用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路。十七、交叉式讓步的含義所謂交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。即使是實質利益方面的讓步，也完全可以通過這種讓步方式來進行。第5章 國際商務談判中的技巧一、談判技巧概述（一）對

41、事不對人要做到對事不對人，要清楚以下原則：1. 正確處理和對方的人際關系2. 正確理解談判對方3. 控制好自己的情緒（二）注重利益，而非立場（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導致談判者陷入談判誤區(qū)的原因1.過早地對談判下結論2.只追求單一的結果3.誤認為一方所得，即為另一方所失4.認為談判對手的問題應該由他們自己解決（四）使用客觀標準，破解利益沖突（五）注意交鋒中的技巧1.多聽少說 2.巧提問題 3.使用條件問句4.避免跨國文化交流產生的歧義二、幫助談判者走出誤區(qū)的談判思路和方法1.將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開談判者應該先設計方案，然后再決策。不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用

42、“頭腦風暴”式的小組討論。小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出更多注意，不考慮其是好是壞，能否實現(xiàn)等。再逐步對創(chuàng)造的想法進行評估，最終決定談判的具體方案。2.充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍3.找出雙贏的解決方案雙贏在絕大多數(shù)談判中應該都是存在的，創(chuàng)造性地解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機會，強調共同利益可以使談判更順利。另外還要注意談判雙方兼容利益的存在，不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。4.替對方著想，并讓對方容易作出決策方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當；對雙方都公平；另外也可以列

43、舉對方的先例，有利于促使對方作出決策。三、“聽”的障礙1.判斷性障礙2.精力分散，思路比對方慢及觀點不一致造成的少聽或漏聽3.帶有偏見的聽（1）自己先把別人要說的話定個標準或做價值上的估計，再去聽別人的話。（2）因為討厭對方的外表而拒絕聽對方講話的內容。（3）有些談判者盡管心里在想別的事情，卻為了使講話者高興而假裝自己很注意聽，偽裝實際上也是一種偏見。（4）受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內容。（5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙，這點是顯而易見的。四、傾聽的規(guī)則和技巧 （一）規(guī)則 1.要清楚自己聽的習慣2.全身心地注意 3.要把注意力集中在對方所說的話

44、上4.要努力表達出理解5.要傾聽自己的講話（二）技巧：可以歸納為“五要”和“五不要”1. “五要”：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。2“五不要”：不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應付的話題；不要逃避交往的責任。五、商務談判中發(fā)問的類型1.封閉式發(fā)問 2.澄清式發(fā)問 3.強調式發(fā)問4.探索式發(fā)問 5.借助式發(fā)問 6.強迫選擇式發(fā)問7.證明式發(fā)問 8.多層次式發(fā)問 9.誘導式發(fā)問10.協(xié)商式發(fā)問六、提問的時機和要訣

45、（一）提問的時機1.在對方發(fā)言完畢之后提問2.在對方發(fā)言停頓和間歇時提問3.在議程規(guī)定的辯論時間提問4.在己方發(fā)言前后提問（二）提問的要訣1.要預先準備好問題2.要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題3.不強行追問4.既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題5.提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答6.要以誠懇的態(tài)度來提問7.提出問題的句子應盡量簡短七、提問時應注意的問題 （一）在談判中一般不應提出下列問題 1.不應提出帶有敵意的問題2.不應提出有關對方個人生活和工作方面的問題3.不要直接指責對方品質和信譽方面的問題4.不要為了表現(xiàn)自己而故意提問（二）注意提問的速度（三）

46、注意對手的心境八、商務談判中“答”的技巧 1.回答問題之前，要給自己留有思考的時間2.針對提問者的真實心理答復3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他5.對于不知道的問題不要回答6.有些問題可以答非所問7.以問代答8.有時可以采取推卸責任的方法9.重申和打岔有時也很有效九、商務談判中“敘”的含義“敘”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。十、談判中“敘”的技巧（一）入題技巧1.迂回入題的

47、方法（1）從題外話入題（2）從自謙入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題2.先談一般原則，再談細節(jié)問題3.從具體議題入手（二）闡述技巧1.開場闡述2.讓對方先談3.注意正確使用語言4.敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正十一、國際商務談判中“看”的技巧1. 面部表情（包括眼神，眉毛及嘴的動作所傳達的信息）2. 肢體語言十二、國際商務談判中“辯”的技巧1. 觀點明確，立場堅定2. 辯路敏捷、嚴密，邏輯性強3. 掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)4. 辯論時應掌握好進攻的尺度5. 態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密6. 善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢7. 注意辯論中個人的舉止和氣度十三、“

48、說服”的技巧（一） 說服技巧的環(huán)節(jié)1. 建立良好的人際關系，取得他人的信任2. 分析你的意見可能導致的影響3. 簡化對方接受說服的程序4. 爭取另一方的認同（即把自己的說服對象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同點，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介）（二） 說服技巧的要點1. 站在他人角度談問題，不要只說自己的理由2. 消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍3. 說服用語要推敲（三） 說服頑固者的技巧1.下臺階法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法第6章 文化差異對國際商務談判的影響一、談判風格的含義談判風格：主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)

49、出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。文化背景不一樣，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。二、影響國際商務談判風格的文化因素1.語言及非語言行為 2.風俗習慣 3.思維差異4.價值觀 5.人際關系三、美國商人的談判風格（美洲代表）1.自信樂觀，開朗幽默2.直截了當，干脆利落3.態(tài)度誠懇，就事論事4.重視效率，速戰(zhàn)速決5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色6.喜歡全線推進式的談判風格7.重視細節(jié)，講究包裝注：禮儀及禁忌見書上P247-248四、加拿大商人的談判風格（美洲代表）1.英國裔商人：謹慎，保守，重守信譽。在進行商務談判時相當嚴謹，一般要對所談事物的每個細節(jié)都充分了

50、解后，才可能答應要求。他們還喜歡在談判過程中設置關卡，一般不會爽快地答應對方提出的條件和要求。但是，一旦簽約后，在日后的執(zhí)行中很少出現(xiàn)違約的事情。2.法國裔商人：不像英國裔商人那么嚴謹，平時和藹可親，平易近人，但在談判的時候語速降慢，難以捉摸。他們對于簽約要求比較隨意，常在主要條款談妥之后就要求簽約，認為次要的條款可以等簽約后再談，這樣容易引起日后的履約糾紛。注：禮儀及禁忌見書上P248-249五、英國商人的談判風格（歐洲代表）英國人一般比較冷靜和持重。在談判初期，尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持一定距離，絕不輕易表露感情。英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。他們談吐不俗，舉止高

51、雅，遵守社會公德，很有禮讓精神。無論在談判場內外，英國談判人員都很注重個人修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務，不會沒有分寸地逼迫對方。同時，他們也很關注對方的修養(yǎng)和風度。英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。英國人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。注：禮儀及禁忌見書上P254-255六、德國商人的禮儀及禁忌（歐洲代表）1.德國商人重視禮節(jié)，社交場合中，握手隨處可見，會見與告別時，行握手禮應有力。與德國商人約會要先預約，務必準時到場。德國談判者的個人關系很嚴肅，不要和他們稱兄道弟。2.談判時，穿著要整潔，舉止要得

52、體，處事要克制，不要主動提出沒有依據(jù)的觀點。在談判時切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國商人對你的不信任感就溢于言表。3.德國商人談判時語氣一般比較嚴肅，不會用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結果為止。4.德國人素來享有講究效率的良好聲譽，他們工作作風果斷，厭惡談判對方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。5.德國人講究節(jié)儉，反對浪費。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認為核桃是不祥之物。注：法國、意大利等國商人的談判風格、禮儀及禁忌見書上P258-273七、日本商人的談判風格（亞洲代表）1.在同外商進行初次商務交往時，喜歡先進行個人的直接面談，對于找上門的

53、客商，日本商人更傾向于選擇那些經熟人介紹來的，他們善于把生意關系人性化， 日本談判人員善于創(chuàng)造機會，與談判對手的關鍵領導拉關系，注重交易中人際關系的和諧。2.日本企業(yè)的談判代表團多是由曾經共事的人員組成，彼此之間相互依賴，有很好的協(xié)作關系，團體傾向性強。團內角色分工明確，每人都有發(fā)言決策權，實行談判共同負責制。他們走出國門進行商務談判時，希望迎候自己的人能與自己地位相當。此外，日本人在重要場合不帶女的。3.日本商人在談判時表現(xiàn)的彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅。他們在國外恪守所在國的禮節(jié)和習慣，常在說笑中討價還價，使談判在友好 的氣氛中進行，同時也使對方放松警惕，便于他們殺價。

54、4.在許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的觀點也不直截了當表明，往往給人以模棱兩可的感覺。5.日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”、“放長線釣大魚”的談判哲理。他們善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲得更大利益。6.日本人吃苦耐勞，常常在商務談判中連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食，一旦談判中有細節(jié)變化，他們會主動整理，形成文字。八、韓國商人的禮儀與禁忌（亞洲代表）1.韓國商人很注重談判禮儀，他們十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談。2.韓國商人重視在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。3.韓國人見面時稍微鞠躬，呈遞與接受名片時都要用雙手。商業(yè)款待中能飲大量酒，妻子通常不參加活動。飯店中一般沒有收小費的習慣，餐桌上傳遞東西要用左手支托右臂或右腕。極不愿意說“不”字。4.一個習慣于同外國人打交道的有禮貌的韓國人，不會打斷你說