招商流程三步曲p

1、招商流程三步曲招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一， 是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。 任何一種產(chǎn)品要 想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商， 經(jīng) 銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的 產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人 的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一 個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。近年來，由于各種形式的招商越來越多， 招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，

2、企業(yè)現(xiàn)在面臨招 商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？通常，招商 工作可以從以下三方面著手。第一步曲：確定適合自己的目標招商群。新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目 標群。 企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展， 要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力， 并不是只要有錢就能夠 成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方，那么 經(jīng)銷商就是女方。 男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準， 女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到 男方的要求，如果條件符合

3、，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對 雙方都將是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足， 影響市場的正常運作，由于銷量上不去， 經(jīng)銷商一味地向廠家要支持， 而廠家的支持往往是與銷量 掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致經(jīng)銷商的“死亡”。經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。一般而言，一個產(chǎn)品 進入一個地區(qū)所設的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的， 當?shù)亟?jīng)銷商的倒掉， 就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。 企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了， 雖然是因為經(jīng)銷商的個人原因造成的， 但是這是說不清 楚的事情。 由

4、于人們不明真相， 于是對該產(chǎn)品就會失去信心， 想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。 因此， 對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個區(qū)域市場。企業(yè)在招商時， 對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采， 雖然都希望籃子里的蘑菇越 多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終 會對自己造成傷害。適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析， 確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定的 方法有以下幾種：1競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、 產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉， 企業(yè)可

5、以利用其這方面的優(yōu)勢 快速啟動市場。 由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉， 因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约?的經(jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找：1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不 善，從而導致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們 可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量， 但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我 們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。3）經(jīng)

6、營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是 我們可以利用與部分對手的價格差異， 來說服他們另開一家店， 可以重復地利用公司的銷售和售后 服務人員來進行經(jīng)營。 由于兩個產(chǎn)品的價位不同， 所面對的目標消費群不同， 不會對原店構(gòu)成威脅， 對經(jīng)銷商而言是一個兩全其美的事情。2相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、 食品與飲料、 太 陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的 相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有 一定的經(jīng)濟實力，

7、而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。3有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖 然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗， 但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商， 往往做事 特別認真， 只要具有一定的經(jīng)銷的意識， 經(jīng)過廠家的培訓與指導后， 可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。第二步曲：用什么樣的方式去找企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后， 接下來要做的就是要把這部分人找出來， 做他們的思想 工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來 呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不

8、同的尋找方式。1廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出 去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，來引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的 產(chǎn)品。 這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而有需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期， 銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關 產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向， 如果要進一步擴大市場， 則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商， 而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務人員來尋找， 只有通過廣告的方式來傳播招商信息， 將這部分潛在的 經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商的費用較高， 對

9、于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。 由于 人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣， 能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。 其缺點是費用高， 招商質(zhì)量低，針對性差。2業(yè)務人員走訪招商。業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式， 它主要是在企業(yè)確定招商群體后， 針對競爭對手 和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段， 企業(yè)實力相對較弱， 對于沒

10、有經(jīng)銷經(jīng) 驗的潛在經(jīng)銷商， 企業(yè)的后期培訓和指導跟不上， 企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相 關產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告 費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。第三步曲：如何讓他們愿意做無論是哪一種招商方式， 其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。 在招商信息滿 天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了， 接下來還有大量 的工作要做。 如何才能快速、 有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的

11、產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣 告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng) 銷商以緊迫感， 讓他們意識到： 你不做， 有人做。 在招商會上， 企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。1展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。首先， 要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的， 要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè) 的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)， 光靠企業(yè)說是遠遠不夠 的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等等。2建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中， 僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是

12、遠遠不夠的， 我們要讓經(jīng)銷商看到 實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導 購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。 在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商 參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。在會上，企業(yè)要做好長遠地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。 讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng) 營管理、促銷

13、推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以 有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng) 銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售， 而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售， 讓 經(jīng)銷商消除后顧之憂。5事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法， 講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績， 用具體的數(shù)字 來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。 事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)商對產(chǎn)品的疑 慮，別人做著行，那么自己做也一定行。6專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析， 增強產(chǎn)品的可信度。 經(jīng)銷商來開會都是帶著疑慮來的， 企業(yè)可針對經(jīng)銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。 在經(jīng)銷商看來，專家的解答比企業(yè)的解答 可信度要強的多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7業(yè)務人員跟進，趁熱打鐵。會議結(jié)束后，經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認識， 心中的疑慮也基本上消除了， 但是現(xiàn) 在的經(jīng)銷商大都比較