房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容

1、. .培訓(xùn)內(nèi)容綱要第一局部 房地產(chǎn)形勢分析與展望培訓(xùn)目的：對(duì)房地產(chǎn)市場有初步的認(rèn)知1、城市金廊2、政策：國家宏觀調(diào)控政策。3、競爭：金廊工程。第二局部 房地產(chǎn)根本常識(shí)：建筑根底、專業(yè)術(shù)語、政策法規(guī)等培訓(xùn)目的：提高房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的個(gè)人根本素質(zhì)及專業(yè)化水平， 提升銷售過程中專業(yè)化程度，樹立銷售參謀職業(yè)形象。房地產(chǎn)專有名詞挑選主要根本概念羅列：1） 房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級(jí)市場、CBD、五證兩書、產(chǎn)權(quán)證書、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進(jìn)深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標(biāo)準(zhǔn)層、玄關(guān)、隔斷、住宅

2、用地、公共效勞設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū) 、物業(yè)管理、均價(jià)、超高層、高層房屋、小高層房屋 、多層房屋、低層房屋、復(fù)式住宅房地產(chǎn)相關(guān)法律常識(shí)：1、訂金、押金和定金2、合同無效3、合同解除4、合同終止5、違約責(zé)任6、延期交房7、商品房認(rèn)購協(xié)議合同和商品房買賣合同注：進(jìn)場前的強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)增加新政的內(nèi)容第三局部 根本禮儀及商務(wù)禮儀 理論及實(shí)踐、強(qiáng)化此局部的培訓(xùn)培訓(xùn)目的：提高銷售人員的效勞意識(shí)，后期是對(duì)高端工程意義尤為重要接待禮儀1、 禮儀是什么禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀1、良好的心態(tài)及態(tài)度2、合宜而專業(yè)的儀表3、形體禮儀 形體語言的理解4、表情神態(tài)禮儀：目光、微笑5、正確

3、的坐姿6、正確的走姿7、正確的手臂姿勢8、介紹客人的禮儀9、交換名片的禮儀 10、引領(lǐng)訪客11、當(dāng)訪客準(zhǔn)備離開時(shí)職場男性女性服飾、儀容1、 發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子2、 西裝的穿法3、 西裝的搭配禮儀操作規(guī)X一、笑容：二、溝通：三、根本接待敬語：英四、禮儀姿態(tài)：1. 站姿：禮儀要點(diǎn)：2. 坐姿：禮儀要點(diǎn)：3. 行姿：禮儀要點(diǎn)：4. 蹲姿：禮儀要點(diǎn)：5. 鞠躬姿態(tài)：禮儀要點(diǎn)：五、禮儀：六、迎送禮儀：第四局部 奢侈品及金融等投資類產(chǎn)品的認(rèn)知培訓(xùn)目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習(xí)慣，愛好，及消費(fèi)特征，從而更好的與高端人群進(jìn)展溝通。找到談資與話題。1、 名品、珠寶、名表2、 金融市場篇

4、：保險(xiǎn)、股票、儲(chǔ)蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、 居家裝飾篇：國際十大衛(wèi)浴品牌、國際櫥柜頂級(jí)品牌4、 生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡進(jìn)場前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)講解 高端客戶的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理及溝通技巧第五局部報(bào)備、按揭、合同簽署及要求培訓(xùn)目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)X1、 認(rèn)購書、合同的講解及填寫規(guī)X2、 簽約流程3、 銀行按揭的根本情況及要求流程4、 各種表格的填寫包括特殊表格的申請(qǐng)第六局部 銷售技巧培訓(xùn)目的：提高銷售員技術(shù)層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績客戶分類及應(yīng)對(duì)方法1、 客戶的分類2、 銷售過程中常見的問題及應(yīng)對(duì)方法處理客戶的異議1、客戶為什么會(huì)不滿 2、為什么

5、處理客戶不滿很重要 3、如何處理客戶的不滿常見客戶有反對(duì)意見時(shí)的說辭與反響對(duì)策銷售技巧說服客戶技巧的運(yùn)用、如何培養(yǎng)客戶強(qiáng)烈的購置欲望、銷售技巧的運(yùn)用、收取定金技巧、成交時(shí)機(jī)、成交的方法、完畢銷售方法、銷售應(yīng)變八大技巧、促進(jìn)顧客再次來訪的方法、客戶的跟進(jìn)工作、認(rèn)購·簽合同時(shí)的跟進(jìn)第七局部 銷售過程中遇到誤區(qū)培訓(xùn)目的：通過以往經(jīng)歷，來提醒銷售人員在銷售過程中應(yīng)該防止的問題。1、 害怕拒絕2、 個(gè)人的心態(tài)不重要3、 對(duì)產(chǎn)品不做深入了解4、 不做銷售演練5、 銷售禮儀不重要6、 先入為主7、 不營造談話氣氛8、 不能準(zhǔn)確發(fā)問9、 滔滔不絕無視傾聽10、 只講和氣忘了銷售11、 不能正視銷售的

6、異議12、 不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益13、 夸張宣傳，言過其實(shí)14、 過度推敲，強(qiáng)人所難15、 不能準(zhǔn)確把握購置信號(hào)16、 急功近利，催促成交17、 成交后過分沖動(dòng)18、 未成交態(tài)度生變19、 冷落成交顧客20、 與顧客聯(lián)系過于頻繁21、 不積極回應(yīng)客戶的投訴22、 經(jīng)常忘記客戶的XX第八局部 銷售流程介紹 細(xì)化高端工程與普宅的接待流程與效勞的不同點(diǎn)培訓(xùn)目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。講解客戶從進(jìn)入停車場到送出售樓處門口的每個(gè)工作環(huán)節(jié)的比照過程，銷售步驟及每個(gè)階段要解決的問題點(diǎn)金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程第九局部 銷售人員工作規(guī)X培訓(xùn)目的：規(guī)X銷售員的工作，銷售各個(gè)環(huán)節(jié)

7、的要求，提高銷售員素質(zhì)售樓工作各環(huán)節(jié)要求：1、對(duì)應(yīng)：2、登記：3、來訪：4、跟進(jìn)：5、簽訂?商品房認(rèn)購書?：6、簽訂?商品房買賣合同?：7、辦理貸款手續(xù)：8、辦理入住手續(xù)：第十局部 銷售管理制度及銷售人員勝任素質(zhì)培訓(xùn)目的：規(guī)X銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責(zé)。及作為一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)銷售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度2、請(qǐng)假3、輪休與補(bǔ)休二、工作禮儀1、儀容儀表2、行為禮儀3、禮儀三、區(qū)域行為規(guī)X1、門口2、接待前臺(tái)3、洽談區(qū)4、樣板房5、接待流程6、銷控記錄的管理7、日常工作要求8、客戶資料管理四、處分制度客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪

8、，保管，整理上報(bào)等日常接待效勞管理規(guī)X： 現(xiàn)場接待原那么、接待前的準(zhǔn)備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原那么和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理方法售后效勞管理規(guī)章制度：溫馨速遞，滿意度調(diào)查員工培訓(xùn)管理規(guī)定：培訓(xùn)分類1、入職培訓(xùn)2、實(shí)習(xí)培訓(xùn)3、在職培訓(xùn)4、管理培訓(xùn)培訓(xùn)方式：臨時(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)、晨會(huì)訓(xùn)練、師帶徒培訓(xùn)、副手培養(yǎng)培訓(xùn)銷售臺(tái)賬與銷售回款的管理制度此項(xiàng)培訓(xùn)主要對(duì)內(nèi)勤銷售人員具備的素質(zhì)1、 銷售人員的正確價(jià)值觀2、 銷售人員入行的正確想法3、 銷售人員的根本要求1） 根本要求2） 專業(yè)知識(shí)要求3） 知識(shí)面要求4） 心理素質(zhì)要求5） 效勞規(guī)X要求4、 銷售人員的職責(zé)5、 置業(yè)參謀的崗位職責(zé)第十一局

9、部 工程相關(guān)資料培訓(xùn)目的：對(duì)自身銷售工程信息的掌握，對(duì)自售產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的自信心。1、開發(fā)商介紹：開發(fā)商背景，及開發(fā)過的工程。2、工程區(qū)域開展情況：工程區(qū)域概況，區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況，區(qū)域規(guī)劃開展、潛力，區(qū)域配套，工程周邊配套，工程交通情況3、工程優(yōu)勢分析：工程定位主題，工程優(yōu)勢分析，工程賣點(diǎn)提煉4、工程客群特征：5、工程概況：工程規(guī)劃說明，工程經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，戶型配置公寓、住宅，戶型產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析、工程自身配套，JW萬豪的介紹。6、根底問題答客問：待甲方確認(rèn)7、常見問題答客問：規(guī)X對(duì)外統(tǒng)一說辭8、沙盤統(tǒng)一說辭注：進(jìn)場前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)對(duì)工程產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)展更深層次的梳理第十二局部 競品樓盤的掌握與熟悉培訓(xùn)目的：知己知彼才能將本工程的優(yōu)勢更好的深入到客戶