別克銷售案例技巧拿單PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1別克銷售案例技巧拿單別克銷售案例技巧拿單前言獻給別克銷售顧問的第一本書第一章：到底該怎么樣理解“需求”第二章：客戶為什么要購買？第三章：客戶如何購買？第四章：六個工具拿訂單！工具之一：提問引導(dǎo)和開發(fā)客戶需求工具之二：利益用利益打動客戶工具之三：演示產(chǎn)品功能需要被釋放出來第1頁/共87頁第2頁/共87頁第3頁/共87頁第4頁/共87頁第一章到底銷售顧問該怎么樣理解“需求”本章提綱1 1、需求的演變過程、需求的演變過程2 2、復(fù)雜和簡單產(chǎn)品、復(fù)雜和簡單產(chǎn)品3 3、隱含需求和明確需求、隱含需求和明確需求第5頁/共87頁第6頁/共87頁幾乎是完美的 我有一點不滿意我有一點不滿意在在我遇到了困難

2、我遇到了困難我需要立即改變我需要立即改變 圖1-1需求演變過程需求演變過程第7頁/共87頁第8頁/共87頁第9頁/共87頁第二章客戶為什么要購買？本章提綱1 1、識別需要對銷售顧問的重要性、識別需要對銷售顧問的重要性2 2、人們基本購買心理分析、人們基本購買心理分析3 3、價值等式、價值等式4 4、汽車銷售的成功信號、汽車銷售的成功信號第10頁/共87頁第11頁/共87頁第12頁/共87頁解決問題解決問題的迫切程度的迫切程度解決問題解決問題的成本代價的成本代價買買不不買買圖2-1價值等式：如果解決問題的緊迫程度超過價值等式：如果解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價，那么這就是一個了解決問

3、題的成本代價，那么這就是一個成功的銷售成功的銷售第13頁/共87頁沒車不方便沒車不方便RMBRMB250250，000000不不買買圖2-2不成功的銷售等式：客戶提出價值異議，不成功的銷售等式：客戶提出價值異議，覺得不值覺得不值什么，什么，250000250000！您一定在騙我！您一定在騙我！想解決的問題第14頁/共87頁不可靠不可靠RMBRMB250250，000000圖2-3成功的銷售等式：客戶覺得這些困難的影響太大成功的銷售等式：客戶覺得這些困難的影響太大，強烈需要一款符合目前需求的車而替代原來的，強烈需要一款符合目前需求的車而替代原來的車車買買不方便不方便錯過開會錯過開會形象不佳形象不

4、佳油油 耗耗 大大解決問題所花的代價第15頁/共87頁第三章客戶如何購買？ 本章提綱1 1、客戶購買的決策模式、客戶購買的決策模式第16頁/共87頁第17頁/共87頁第18頁/共87頁識別需要方案評價消除顧慮購買售后服務(wù)用新的或者不同的方法幫助客戶識別問題，確定需要拿出客戶還未曾了解或考慮到的更好解決方案使采購變得不費勁，沒有麻煩，更加方便向客戶提供維修服務(wù)便利圖3-1客戶購買決策模式幫助客戶克服并排除采購上的困難第19頁/共87頁第20頁/共87頁第21頁/共87頁第22頁/共87頁創(chuàng)造客戶價值識別需要方案評價消除顧慮交車售后服務(wù)準(zhǔn)備接待需求引導(dǎo)產(chǎn)品介紹議價成交感動交車試乘試駕售后跟蹤提問利

5、益議價演示MOT流程話術(shù)第23頁/共87頁第24頁/共87頁第四章六個工具拿訂單之一“提問”引導(dǎo)和開發(fā)客戶需求第25頁/共87頁第26頁/共87頁第27頁/共87頁第28頁/共87頁第29頁/共87頁第30頁/共87頁第31頁/共87頁第一類問題：基本問題您以前用什么車？您是商務(wù)用途還是私人用途？您的購車預(yù)算？時間？第32頁/共87頁基本問題：找到客戶現(xiàn)有事實研究表明： 沒有經(jīng)驗的銷售人員會濫用誤用 用得太多，客戶會反感研究結(jié)果表明：成功的銷售顧問不是不問基本問題，而是除了基本問題，還有其他類問題。第33頁/共87頁第二類問題：缺點問題您的車不錯為什么想到要換車呢？您以前開的車有什么不盡人意的

6、地方嗎？您以前那臺車不是自動恒溫空調(diào)的，使用起來有什么不方便嗎？特別是想同時照顧到不同人對溫度的需要時候？缺點問題：引發(fā)客戶對缺點，難點，不滿的確認，激發(fā)客戶的隱含需求研究表明： 有經(jīng)驗的銷售人員應(yīng)用更多，特別是在簡單銷售中第34頁/共87頁“王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎？” “對呀！” “是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問您一個問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)彎處突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原地打轉(zhuǎn)您這時最擔(dān)心什么？” VSES車輛穩(wěn)定動態(tài)系統(tǒng)“李總，問您一個問題：比如在炎熱的夏天您的愛車停在露

7、天停車場上暴曬了很久，當(dāng)您打開車門時的那一剎那您的感覺會是怎樣呢？” RES遙控發(fā)動機啟動系統(tǒng)第35頁/共87頁第三類問題：風(fēng)險問題您忙公務(wù)，身體非常疲乏，您覺得對您有什么影響嗎？”對您來說不僅要增加維修成本，同時總耽誤時間對吧？您知道時間對你們這樣的成功人士意味著什么？”風(fēng)險問題：關(guān)于客戶缺點的風(fēng)險、影響、后果研究表明： 在復(fù)雜中與成功銷售緊密相聯(lián) 能建立客戶價值觀 比基本和缺點問題都難問第36頁/共87頁“李總，您剛才不是說您要經(jīng)常跑高速嗎？“對呀！”“那跑高速時除了安全第一以外，舒適性也是您要考慮的吧”“是的”“那如果說您忙公務(wù)，身體非常疲乏，您覺得對您有什么影響嗎？”（風(fēng)險問題）“身體

8、吃不消?。　薄皩Π?！像你們這樣的成功人士，公務(wù)都很繁忙，壓力也比較大，所以要特別注意身體保養(yǎng)?。∥矣泻芏嗫蛻舳加醒趽p”電動按摩座椅第37頁/共87頁“李總，您剛才說您夫人也要開您這款車對吧？”“對呀”“那您夫人在倒車的時候，您最擔(dān)心什么？”（缺點問題）“撞到后面”“是的，雖然我也不想這樣的情況發(fā)生，但不怕萬一就怕一萬，對吧？”“嗯！”“那真要這樣的事情發(fā)生，對您來說不僅要增加維修成本，同時總耽誤時間對吧！您知道時間對你們這樣的成功人士意味著什么？”（風(fēng)險問題）實景智能倒車影響系統(tǒng)第38頁/共87頁難題為什么？多長時間？在哪兒？缺點問題看到的是缺點的內(nèi)部，來了解他的細節(jié)這引起?為什么？潛在難

9、題潛在難題圖4-1風(fēng)險問題和缺點問題的比較風(fēng)險問題彰顯外在的其他潛在難題第39頁/共87頁我的車太舊了！不可靠形象不佳錯過開會不方便失去生意成本增加多次修理那會導(dǎo)致？那會有什么影響？那引起？那會產(chǎn)生？那引發(fā)？這意味著？第40頁/共87頁 風(fēng)險問題雖然威力比較大，但也有慎用之處，因為各位細心的話會發(fā)現(xiàn)，風(fēng)險問題都總是令人沮喪，情緒較為低落。所以也要事先設(shè)計好，一個可行的建議是，在問風(fēng)險問題時，可而直接把后果、影響、風(fēng)險說出來，然后補充一句“像您這樣的成功人士/有身份的人士，這樣的情況是不允許發(fā)生的”正如前面例子當(dāng)中的“您知道時間對你們這樣的成功人士意味著什么？”說到這樣的份上就夠了。 那如果說風(fēng)

10、險問題會令人沮喪，情緒低落的話，利益問題就剛好相反。比如第41頁/共87頁“李總，您覺得電影的音響效果和一般家里的音響效果那個更好一點？”“那肯定是電影音響效果??！”“對，因為電影的音響都是專業(yè)錄音棚里的音響。如果您在車內(nèi)能享受到電影院里那種專業(yè)而震撼的效果的話，您覺得這樣的感覺滿意嗎？（利益問題）“有這樣的音響？”Haman/kardon音響“王總，您剛才不是說您經(jīng)常開高速嗎？” “對呀！” “是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對了王總問您一個問題：比如當(dāng)您駕著您的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)彎出突然闖出一個行人或者障礙物，您這時已經(jīng)來不及踩剎車了，下意識打方向躲閃障礙物，這時整個車身會原

11、地打轉(zhuǎn)您這時最擔(dān)心什么？”（缺點問題） “安全呀！”“非常對，那如果有這樣的裝置，當(dāng)您遇到非常緊急的狀況來不及踩剎車了，一猛打方向，不但不會甩尾，側(cè)滑，而且能輕松地躲過障礙物和行人，這樣的裝置是不是很好呢？”（利益問題）VSES車輛穩(wěn)定動態(tài)系統(tǒng)第42頁/共87頁第四類問題：利益問題您覺得這樣的配置好嗎？您覺得這樣的功能對您有幫助嗎？利益問題：關(guān)于所提方案的價值和利益研究表明： 在復(fù)雜中與成功銷售緊密相聯(lián) 能增加所提方案的被接受的可能性 對于決策者受影響最有效第43頁/共87頁獵狗在后面“追”，對奔跑的人的風(fēng)險加大，使得人跑得更快，這就是風(fēng)險問題的效用金牌在前面“晃”使得跑的人想到利益更加來勁，

12、因而如風(fēng)疾跑，這就是利益問題的效用這是需求當(dāng)中著名的獵狗和金牌理論，也是風(fēng)險問題和利益問題的區(qū)別。第44頁/共87頁基本問題缺點問題風(fēng)險問題利益問題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益以便于買方揭示由開發(fā)出來的買方感覺問題更清晰更實際以便于買方陳述允許賣方介紹成功銷售客戶進展廳第45頁/共87頁缺點問題風(fēng)險問題利益問題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益在晚上行車，特別是山路，如果燈光不強，而且照得也不遠的話，您最大擔(dān)心是什么的呢？l晶鉆鎢光大燈揭示燈光不好的帶來安全問題如果有一種燈比普通的鹵素大燈的光強提高30%，而且比疝氣燈的遠度高20%，保證了您的行車安全，有這樣的燈，您覺得滿意嗎？據(jù)統(tǒng)計這樣的燈光

13、而造成的安全事故高達45%這樣的燈符合我的安全需要君越的晶鉆鎢光大燈完全能提供您夜間行駛的安全保障，而且采用雙八設(shè)計，預(yù)示者您的生意和事業(yè)四季大發(fā)，財源滾滾呀！第46頁/共87頁缺點問題風(fēng)險問題利益問題隱含需求明確需求產(chǎn)品提供的利益如果您喜歡自駕游，在路上因為油箱容積不夠，特別是在偏遠路段沒有加油站，您覺得最擔(dān)心的是什么？l油箱容積72升解釋油箱容量不夠帶來的麻煩如果油箱的容積夠大，續(xù)航能力強，再加上又省油的車，這樣在出游時根本不用擔(dān)心，可以盡情放松您的心情，這樣的感覺您需要嗎？那遇到這樣的情況對您來說有什么影響呢？特別是在家人一起高興出游的時候？我出游時就要有足夠的續(xù)航能力君越的油箱容積72

14、升，同級車當(dāng)中最大的，是您出游方便的最大保障第47頁/共87頁缺點問題風(fēng)險問題利益問題隱含需求產(chǎn)品提供的利益在炎熱的夏天您的愛車停在露天停車場上暴曬了很久，當(dāng)您打開車門時的那一剎那您的感覺會是怎樣呢？lRES揭示車內(nèi)溫度很高，受不了的感覺在夏天和冬天通過事先啟動發(fā)動機，而使車內(nèi)的溫度能保持四季如春，特別是在接待重要客戶時，給客戶良好舒適的印象能獲得更多的生意機會，這樣的好處是您需要的吧？這樣的感覺除了您覺得很難受以外，對您的身份也很有影響，特別是有重要客戶和您在一起啊的時候，對吧？凡是對我生意上的有好處的，我都很在意君越的RES通過遙控在50米范圍啟動發(fā)動機，是同級車當(dāng)中唯一為成功人士配備的，

15、提供舒適性以外更顯得車主的身份。明確需求第48頁/共87頁如果您長時間開高速，您的右腳又酸又累，您想不想輕松解放一下右腳呢？l自動定速巡航那在高速公路上行駛，駕駛方便，乘坐舒適對您和您夫人來說就很重要對吧？這樣的感覺除了您自己覺得不便，同時如果您夫人開車的話對她來說更加不方便，對吧？君越的自動定速巡航可以通過電腦的控制按照您設(shè)定好的速度自動行駛，特別是在高速上行駛能夠給您和您夫人來帶很大便利和享受。第49頁/共87頁在夏天，您家人在一起乘坐時，如果老人小孩和您對溫度要求都不一樣，不能同時照顧到老人和小孩的需要您覺得有什么不好嗎？”l雙區(qū)自動恒溫空調(diào)如果能夠在使用空調(diào)時根據(jù)不同人的需要能夠同時使

16、用不同的溫度，對創(chuàng)造您和家人的和諧關(guān)系就很重要，對吧？這樣的感覺對您和您家人以及朋友都有很大的影響，對吧？甚至你們可能會因為溫度的問題發(fā)生爭吵的。君越的自動恒溫空調(diào)除了能給車主帶來四季如春的享受以外同時還能增進和朋友家人的友好關(guān)系。第50頁/共87頁隱含需求明確需求您覺得電影院的音響效果和家里的電視效果哪個好？lHaman/kardon音響揭示音響效果不好的缺點如果能夠在車上擁有一款世界頂級音響，能夠使您和您家人的心情得到極大放松，特別是您開車載著您的夫人去兜風(fēng)的時候，放著浪漫的音樂，那種感覺您一定需要，對吧？不好的音響對您的心情有很壞的影響，特別是在和家人分享愉快時光的時候，另外對您的身份也

17、不匹配，對吧！這樣的感覺是能滿足我和我的夫人都需要的王總，百說不如一聽，音響是聽出來的，王總您平時喜歡聽爵士樂還是抒情一點的音樂，我這里有兩張CD碟，您挑一張吧，我們來享受一下音樂的魅力吧！第51頁/共87頁第52頁/共87頁第53頁/共87頁第54頁/共87頁第55頁/共87頁第四章六個工具拿訂單之二“利益”用利益打動客戶第56頁/共87頁定義對客戶購買影響F-特征描述事實、數(shù)據(jù)、屬性一點沒有影響A-優(yōu)點表明產(chǎn)品、服務(wù)如何使用或者如何幫助客戶有點影響，作用不大B-利益表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達的明確需求和價值觀非常大的影響，極其正面第57頁/共87頁油箱容積72L大容量72LFB能夠延長

18、續(xù)航能力，保證行駛的便利性，免除頻繁加油的麻煩，特別是避免出游時因為加油問題而掃興I您別說，我上次有個朋友去張家界，走到一段山路上，油箱容積太小，油真的沒了，哎！您可想而知了，那天不知道有多晦氣，我那個朋友就因為這個原因后來毅然換了一臺車。一點沒感覺！覺得確實能滿足出游的需要，不錯！我要是遇到這樣的情況那就倒霉了！身臨其境的感覺第58頁/共87頁缺點問題風(fēng)險問題利益問題B如果您喜歡自駕游，在路上因為油箱容積不夠，特別是在偏遠路段沒有加油站，您覺得最擔(dān)心的是什么？如果油箱的容積夠大，續(xù)航能力強，再加上又省油的車，這樣在出游時根本不用擔(dān)心，可以盡情放松您的心情，這樣的感覺您需要嗎？那遇到這樣的情況對您來說有什么影響呢？特別是在家人一起高興出游的時候？君越的油箱容積72升，同級車當(dāng)中最大的，是您出游方便的最大保障您別說，我上次有個朋友去張家界，走到一段山路上，油箱容積太小，油真的沒了，哎！您可想而知了，那天不知道有多晦氣，我那個朋友就因為這個原因后來毅然換了一臺車。I第59頁/共87頁第四章六個工