醫(yī)藥銷售行業(yè)術(shù)語

1、1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，;在支付一定額度的稅款或管理費之后,將自身藥品經(jīng)營行為二正當(dāng)”化的活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進行藥品經(jīng)營活動。2、臨床費：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應(yīng)用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費（PMS）o=3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷4、RX一處方OTC一非處方處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可

2、自行判斷、購買和使用5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店）6、VIP醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱8、藥販子：對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的地盤”，這就是躥貨換就話說是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B,A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積

3、極性，擾亂了市場價格11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計得到每個月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費。13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計數(shù)比實際純銷量大。15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？16、藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：通用名：是國家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用

4、名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。17、招標(biāo)采購：是由采購方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請投標(biāo)人前來投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對投標(biāo)人提出的價格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對其簽訂供貨合同的整個過程。18、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標(biāo)采購的網(wǎng)絡(luò)交易平臺”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競價采購，就是你的產(chǎn)品價格定期公布在網(wǎng)絡(luò)交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價格決定是否采購，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中

5、標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價就能中，另外招標(biāo)的價格不時統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率19、扣率”：扣率是指批發(fā)價的百分比.即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發(fā)價，批發(fā)價=零售價/1.15批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量2

6、1、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量22、藥品穴頭：掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種關(guān)節(jié)”。有的藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找藥品穴頭”幫忙，他們的能量”很大。23、招標(biāo)找死：現(xiàn)在各地較普遍進行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進入醫(yī)院的價格， 使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是

7、業(yè)內(nèi)人士所說的招標(biāo)找死但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行獨家規(guī)格”或者獨家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競標(biāo)的事實。一些經(jīng)銷商還通過公關(guān)”等活動，使招標(biāo)價不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場零售價。24、二次公關(guān)：省級藥品招標(biāo)只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的確標(biāo)”，確定最終進入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關(guān)活動，想辦法次公關(guān)25、走醫(yī)院和走市場二目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的

8、雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是*部門核定的一零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于零售價”中包含著二公關(guān)費用，一般情況下二零售價”遠(yuǎn)高于二市場價”;醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是走醫(yī)院”還是走市場醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語POA:PlanofAction行動計劃.DA:DetailingAID宣傳單頁.POP:PointofPromotiog促銷焦點廣告.BATS:BrandAwarenessTools品牌提示物.SWOT:Strengths,Weaknes

9、ses,Opportunities,Threats優(yōu)勢、弱勢、機會、威脅.CSM:CoreSellingMessage核心促銷語句.PDCA:Plan,Do,Check,Action計劃，執(zhí)行，檢查，行動循環(huán).PR:PublicRelatiog公共關(guān)系.VIP:VeryImportantPerson重要人物，貴賓.OLS:OpinionLeaders學(xué)術(shù)帶頭人.ADR:AdverseDrugReacion藥品不良反應(yīng).CT:ClinicalTrial臨床試驗.OGP:OutconeGuaranteeProgram藥品臨床效果再驗證試驗.GMP:GoodManufacturePractice好的藥品生產(chǎn)規(guī)范.GCP:GoodClinicalTrialPractice好的臨床試驗規(guī)范.JointCall:協(xié)同拜訪.CoachingCsll:輔導(dǎo)性拜訪一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。二、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。三、扣率：80扣