第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查第一節(jié)第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第二節(jié)第二節(jié)商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)第三節(jié)第三節(jié)模擬談判模擬談判第四節(jié)第四節(jié)1對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研對貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研 對談判對手資信情況的調(diào)查包括兩方對談判對手資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容：一是對方主體的合法資格；二面的內(nèi)容：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。是對方的資本、信用與履約能力。 盡量收集同一貿(mào)易商品的各種通稱盡量收集同一貿(mào)易商品的各種通稱與別稱；與別稱； 多收集與交易商品同類的或比較接多收集與交易商品同類的或比較接近的其他商品的品質(zhì)規(guī)格并加以比較，了近的其他商品的品質(zhì)規(guī)格并

2、加以比較，了解其異同點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)，以作為談判進(jìn)退的解其異同點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)，以作為談判進(jìn)退的依據(jù)。依據(jù)。 廣泛收集同類商品的包裝設(shè)計(jì)，并廣泛收集同類商品的包裝設(shè)計(jì)，并分析不同包裝設(shè)計(jì)對銷售量和銷售價(jià)格的分析不同包裝設(shè)計(jì)對銷售量和銷售價(jià)格的影響，以便在談判中對包裝問題做到靈活影響，以便在談判中對包裝問題做到靈活處理；處理； 廣泛收集各國對商品包裝的要求和廣泛收集各國對商品包裝的要求和規(guī)定，避免因商品包裝而引起不必要的麻規(guī)定，避免因商品包裝而引起不必要的麻煩。煩。 收集對方企業(yè)以往交易的商品或同收集對方企業(yè)以往交易的商品或同類商品的供銷數(shù)量，掌握對方的供銷信息，類商品的供銷數(shù)量，掌握對方的供銷信息，防止詐

3、騙行為；防止詐騙行為； 注意收集世界各地有關(guān)度量衡方面注意收集世界各地有關(guān)度量衡方面的資料，以便在談判中靈活運(yùn)用，避免出的資料，以便在談判中靈活運(yùn)用，避免出現(xiàn)計(jì)算失誤。現(xiàn)計(jì)算失誤。 多收集影響商品成本的資料；多收集影響商品成本的資料； 收集同類商品的價(jià)格，弄清最高價(jià)、收集同類商品的價(jià)格，弄清最高價(jià)、最低價(jià)、平均價(jià)以及未來價(jià)格走勢，研究最低價(jià)、平均價(jià)以及未來價(jià)格走勢，研究市場供求關(guān)系及發(fā)展趨勢，重視對競爭者市場供求關(guān)系及發(fā)展趨勢，重視對競爭者價(jià)格策略的分析，以便采取適當(dāng)?shù)膶Σ?；價(jià)格策略的分析，以便采取適當(dāng)?shù)膶Σ撸?在國際貿(mào)易談判中，要注意匯率的在國際貿(mào)易談判中，要注意匯率的變動(dòng)，為規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)提

4、供可靠的預(yù)警信變動(dòng)，為規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)提供可靠的預(yù)警信息。息。 收集主要檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的權(quán)限、檢驗(yàn)技收集主要檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的權(quán)限、檢驗(yàn)技術(shù)等方面的資料，以備選擇；術(shù)等方面的資料，以備選擇； 收集世界各國和國際組織對商品檢收集世界各國和國際組織對商品檢驗(yàn)的有關(guān)規(guī)定和相關(guān)要求。驗(yàn)的有關(guān)規(guī)定和相關(guān)要求。 收集運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)、參與運(yùn)輸主體收集運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)、參與運(yùn)輸主體及運(yùn)輸工具的信息，以備選用。及運(yùn)輸工具的信息，以備選用。 主要了解各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的險(xiǎn)種、手續(xù)和主要了解各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的險(xiǎn)種、手續(xù)和費(fèi)用的情況并進(jìn)行比較。費(fèi)用的情況并進(jìn)行比較。 調(diào)查對方的資信情況和經(jīng)營歷史，調(diào)查對方的資信情況和經(jīng)營歷史，以防上當(dāng)受騙；以防上當(dāng)受

5、騙； 研究并尋找有利于己方的付款方式；研究并尋找有利于己方的付款方式； 在國際貿(mào)易中，要了解進(jìn)口國家的在國際貿(mào)易中，要了解進(jìn)口國家的貿(mào)易管理和外匯管理?xiàng)l例，以免貨物到達(dá)貿(mào)易管理和外匯管理?xiàng)l例，以免貨物到達(dá)目的地后，遭受拒收貨物或收不到外匯的目的地后，遭受拒收貨物或收不到外匯的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)。希望借助談判滿足己方哪些需要希望借助談判滿足己方哪些需要 各種需要的滿足程度各種需要的滿足程度 需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性 滿足對方需要的能力鑒定滿足對方需要的能力鑒定 1背景調(diào)查的信息渠道背景調(diào)查的信息渠道整理和分析談判資料的意圖有二：整理和分析談判資料的意圖有二： 一是鑒別資料的真實(shí)性與可靠性，即

6、一是鑒別資料的真實(shí)性與可靠性，即去偽存真；二是在資料具備真實(shí)性、可靠去偽存真；二是在資料具備真實(shí)性、可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與該談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根分析各種因素與該談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進(jìn)行排據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)。隊(duì)。 信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：1對資料的評價(jià)對資料的評價(jià)2對資料的篩選對資料的篩選 談判信息資料保密的一般措施有：談判信息資料保密的一般措施有： 1優(yōu)秀的品德素質(zhì)優(yōu)秀的品德素質(zhì)2合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)3杰出的能力素質(zhì)杰出的能力素質(zhì)

7、 傾聽能力；傾聽能力；推理能力；推理能力；運(yùn)用語言能運(yùn)用語言能力；力；溝通說服能力。溝通說服能力。4良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)5健康的身體素質(zhì)健康的身體素質(zhì)6規(guī)范的禮儀禮節(jié)規(guī)范的禮儀禮節(jié)1談判人員配置談判人員配置 談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人；談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人； 商務(wù)人員；商務(wù)人員； 技術(shù)人員；技術(shù)人員； 財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員 法律人員；法律人員； 翻譯人員翻譯人員。 主談是指在談判的某一階段，或針對某些主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱為談判首席方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱為談判首席代表，主談往往有決策權(quán)，除主談以外的小組代表，主談往往有決策權(quán)，除主談以外的小組其他成員處于輔

8、助配合的位置上，故稱之為輔其他成員處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談。談。 臺上人員是直接在談判桌上進(jìn)行談判的人臺上人員是直接在談判桌上進(jìn)行談判的人員，臺下人員是為臺上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)員，臺下人員是為臺上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料的人員，也可以是臺上人員備各種必需的資料的人員，也可以是臺上人員的幕后操縱者。的幕后操縱者。 1談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理理具備較全面的知識；具備較全面的知識；具備果斷的決策能力；具備果斷的決策能力；具備一定的權(quán)威地位；具備一定的權(quán)威地位；具備較強(qiáng)的管理能力。具備較強(qiáng)的管理能力。 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班負(fù)責(zé)挑選談判人

9、員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動(dòng)與上層子，并就談判過程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)；領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)； 管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)；結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)； 領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整；中的實(shí)際情況靈活調(diào)整； 控制己方談判策略的實(shí)施，對具體控制己方談判策略的實(shí)施

10、，對具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏，實(shí)施時(shí)機(jī)的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏，實(shí)施時(shí)機(jī)和方案決策安排；和方案決策安排； 負(fù)責(zé)向上級或者有關(guān)的利益各方匯負(fù)責(zé)向上級或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級決策方案，圓滿完成談判使命。執(zhí)行上級決策方案，圓滿完成談判使命。 談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略；定新的目標(biāo)和策略； 企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要企業(yè)本部

11、或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略做重大的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略做重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息作出調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息作出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行；決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行； 談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是主談發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的主談，并明主談發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的主談，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。確調(diào)整后的分工職責(zé)。 1談判方案必須簡明扼要談判方案必須簡明扼要2談判方案必須具體談判方案必須具體3談判方案必須具備靈活性談判方案必須具備靈活性4談判方案必須具有一定的預(yù)見性談判方案必須具有一定的預(yù)見性5談判方案必須具有可行性談判方

12、案必須具有可行性1明確談判目標(biāo)明確談判目標(biāo)2.選擇談判對象選擇談判對象3明確談判要點(diǎn)明確談判要點(diǎn)4選擇談判方式選擇談判方式5規(guī)定談判期限規(guī)定談判期限6替代方案的準(zhǔn)備替代方案的準(zhǔn)備1組織談判班子、明確人員分工組織談判班子、明確人員分工 組織談判班子的總體原則為：組織談判班子的總體原則為： 在擬定議程時(shí)，首先應(yīng)把談判的時(shí)在擬定議程時(shí)，首先應(yīng)把談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員作一個(gè)總體規(guī)劃，使其盡間、地點(diǎn)、人員作一個(gè)總體規(guī)劃，使其盡可能地保持合理性、系統(tǒng)性，乃至對己方可能地保持合理性、系統(tǒng)性，乃至對己方的有利性；的有利性； 在一定的談判時(shí)間內(nèi)，合理地分配在一定的談判時(shí)間內(nèi)，合理地分配好各議題分別占用的時(shí)間，以

13、便把握談判好各議題分別占用的時(shí)間，以便把握談判的日程和有效地利用時(shí)間。的日程和有效地利用時(shí)間。 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意談判的己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序上能揚(yáng)長避短；議程的安排和布局要序上能揚(yáng)長避短；議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)；談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方的總機(jī)；談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方的總體方案；在議程的安排上，不要過分傷體方案；在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益；不要將己方的談害對方的自尊和利益；不要將己方的談判目標(biāo)通過議程和盤托出；擬定談判議判

14、目標(biāo)通過議程和盤托出；擬定談判議程時(shí)要考慮留有機(jī)動(dòng)時(shí)間。程時(shí)要考慮留有機(jī)動(dòng)時(shí)間。 對方擬定談判議程時(shí)，己方應(yīng)注意對方擬定談判議程時(shí)，己方應(yīng)注意未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程；在安排問題之前，要對方提出的議程；在安排問題之前，要給自己充分的思考時(shí)間；詳細(xì)研究對方給自己充分的思考時(shí)間；詳細(xì)研究對方所提出的議程；千萬不要顯出你的要求所提出的議程；千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定；是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定；對議程不滿意，要有勇氣去修改；要注對議程不滿意，要有勇氣去修改；要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意利用對方議程中

15、可能暴露的對方談判意圖，以便后發(fā)制人。意圖，以便后發(fā)制人。 互利原則互利原則 優(yōu)勢原則優(yōu)勢原則 先易后難先易后難 先難后易先難后易 混合型混合型 談判地點(diǎn)的選擇會(huì)受到談判地位、談?wù)勁械攸c(diǎn)的選擇會(huì)受到談判地位、談判信息搜集需要、談判心理等多種因素的判信息搜集需要、談判心理等多種因素的影響。影響。 首選主場談判；首選主場談判； 重點(diǎn)難點(diǎn)問題在主場談判；重點(diǎn)難點(diǎn)問題在主場談判； 爭執(zhí)不下時(shí)選擇主客場輪流談判或爭執(zhí)不下時(shí)選擇主客場輪流談判或中間地談判。中間地談判。 模擬談判是指在正式談判開始前，模擬談判是指在正式談判開始前，企業(yè)組織有關(guān)人員（既可以是談判小組企業(yè)組織有關(guān)人員（既可以是談判小組的成員也可以是企業(yè)內(nèi)部的其它人員）的成員也可以是企業(yè)內(nèi)部的其它人員）根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，進(jìn)行有針根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，進(jìn)行有針對性的談判演習(xí)，通過模擬對手在既定對性的談判演習(xí)，通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，來檢查企業(yè)場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，來檢查企業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生已制定好的談判方