太平人壽客戶需求診斷面談(共23頁(yè)).ppt

1、1客戶需求診斷面談客戶需求診斷面談2n適用背景適用背景p市場(chǎng)情況：市場(chǎng)情況：北京市場(chǎng)，大中城市類型北京市場(chǎng)，大中城市類型p客戶群情況客戶群情況 ：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太3n需求診斷面談需求診斷面談（1/41/4）一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)兩大模塊兩大模塊畫圖演示：畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明4無(wú)論客戶如何回答，無(wú)論客戶如何回答，接下來(lái)提問(wèn)：接下來(lái)提問(wèn)：

2、客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者5二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能人身保障功能n需求診斷面談需求診斷面談（2/42/4）客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者6保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)解決解決兩大問(wèn)題兩大問(wèn)題人身保障人身保障大事大事小事小事無(wú)事無(wú)事畫圖演示人身保障功能畫圖演示人身保障功能7三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能資產(chǎn)保全功能（對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶一般答不上來(lái)，接下來(lái)告訴客戶答案）（對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶一般答不上來(lái)，接下

3、來(lái)告訴客戶答案）n需求診斷面談需求診斷面談（3/43/4）8保險(xiǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)兩大模塊兩大模塊人身保障人身保障大事大事小事小事無(wú)事無(wú)事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承( (全圖畫完全圖畫完) )9四、運(yùn)用一個(gè)四、運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)提問(wèn)診斷需求診斷需求p客戶的回答情況無(wú)非三種：客戶的回答情況無(wú)非三種：n需求診斷面談需求診斷面談（4/44/4）101.1.對(duì)人身保障感興趣對(duì)人身保障感興趣n先問(wèn)先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題客戶一個(gè)問(wèn)題n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者傾聽者，

4、客戶，客戶說(shuō)完后說(shuō)完后再提再提下面問(wèn)題下面問(wèn)題鎖定需求鎖定需求111.1.對(duì)人身保障感興趣對(duì)人身保障感興趣n無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均趣，均接下來(lái)接下來(lái)講解劉國(guó)琴講解劉國(guó)琴老師的老師的四大帳戶四大帳戶，為接下，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊12p ( (講完之后詢問(wèn)講完之后詢問(wèn)) )再次鎖定客戶需求再次鎖定客戶需求四四大大賬賬戶戶講講解解示示意意圖圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2 2、如何建立？、如何建立？5%5%年收入創(chuàng)造年收入創(chuàng)造5757倍倍 年收入的額度年收入的額度3 3

5、、杠桿比例：、杠桿比例：1:1001:1004 4、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：5 577二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2 2、如何建立？、如何建立？5%10%5%10%年收入年收入3 3、杠桿比例：、杠桿比例：1:251:25%8080%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶）1 1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子; ;養(yǎng)老養(yǎng)老年金給女性年金給女性2 2、如何建立？、如何建立？3030歲歲10%10%年收入年收入,40,40歲以上歲以上15%15%年收入年收入3 3、杠桿比例

6、：、杠桿比例：1:31:34 4、事件發(fā)生概率：、事件發(fā)生概率：100%100%專款專用?？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄強(qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶四、家庭理財(cái)賬戶意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨工具：股票、基金、期貨.保險(xiǎn)保險(xiǎn): :投資連接保險(xiǎn)投資連接保險(xiǎn)( (風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）13n要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示：收尾收尾142.2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣對(duì)資產(chǎn)保全感興趣p你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？n先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題p您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如您可以介紹一下您的基本情

7、況嗎？（例如經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）n客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息不了解客戶的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息152.2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣對(duì)資產(chǎn)保全感興趣n再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題n根據(jù)的客戶的回答，根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容16p資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是把資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流必須的現(xiàn)金流”與與“企業(yè)的現(xiàn)金流企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻17p資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

8、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！18p資產(chǎn)傳承資產(chǎn)傳承 對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)

9、可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)19要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示：n無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！最后都導(dǎo)入下面一句話！p讓我們通過(guò)保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源讓我們通過(guò)保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的不斷的現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少，您打算每年投資多少來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最后就用最后就用現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的的概念把客戶的需求需求和我和我們的產(chǎn)品們的產(chǎn)品嫁接嫁接起來(lái)！起來(lái)！203.3.都不感興趣都不感興趣n我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客告辭，但是我覺得我已經(jīng)