經(jīng)銷商激活與管理

1、精選ppt經(jīng)銷商激活與管理(二)精選ppt經(jīng)銷商激活與管理課程設(shè)置整體思路主線如下： 認(rèn)清廠商關(guān)系的實質(zhì)選擇合適經(jīng)銷商及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)新市場按什么流程選擇經(jīng)銷商促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程掌握經(jīng)銷商返利/獎勵/帳款政策制定業(yè)績分析等具體技巧破解經(jīng)銷商管理遇到的營銷殘局選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)精選ppt一、白酒經(jīng)銷商發(fā)展趨勢一、白酒經(jīng)銷商發(fā)展趨勢二、正確認(rèn)識廠商關(guān)系二、正確認(rèn)識廠商關(guān)系三、選擇合適的經(jīng)銷商三、選擇合適的經(jīng)銷商(上上)目目 錄錄 回回 顧顧四、選擇合適的經(jīng)銷商四、選擇合適的經(jīng)銷商(下下)精選ppt一、選擇經(jīng)銷商時常見誤區(qū)一、選擇經(jīng)銷商時常見誤區(qū)二、經(jīng)銷

2、商選擇工作流程二、經(jīng)銷商選擇工作流程本本 課課 目目 錄錄精選ppt選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)情 景 演 繹 你作為A廠家派往一個陌生城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理，在到達(dá)該城市下了火車后，你怎么開展選擇經(jīng)銷商的動作流程？ 回想我們上次所講的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作，你應(yīng)該怎么開展工作呢？精選ppt選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)1 1、預(yù)設(shè)立場、預(yù)設(shè)立場 業(yè)務(wù)經(jīng)理小王在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€大戶的具體情況，打算在這幾個大戶中間篩選一個。 業(yè)務(wù)經(jīng)理小張下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個就是候選經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選 。鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 精選

3、ppt選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)1 1、預(yù)設(shè)立場、預(yù)設(shè)立場小王的認(rèn)識有失偏頗： 首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這個市場的什么區(qū)域、哪個渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。 小張犯了經(jīng)驗主義錯誤： 一個城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場，許多營銷觀念先進(jìn)的批發(fā)商現(xiàn)在都搬進(jìn)了寫字樓，改為運作商貿(mào)公司。精選ppt選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)2 2、冒然拜訪、冒然拜訪行家一伸手，就知有沒有。 許多業(yè)務(wù)人員剛到一個陌生城市，因為尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募?xì)致調(diào)查分析，而是直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。 精選ppt選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)結(jié)果一：結(jié)果一： 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人

4、員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。 結(jié)果二：結(jié)果二： 經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，也會非?？粗貜S家業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作失敗。2 2、冒然拜訪、冒然拜訪精選ppt選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)你愛她，她不愛你!3 3、對談判工作不重視、對談判工作不重視精選ppt 選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿 ，業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對方的合作意愿。 選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)3 3、對談判工作不重視、對談判工作

5、不重視 在新市場開發(fā)的初始階段，經(jīng)銷商的配合力度、對該產(chǎn)品的關(guān)注度和投入力度直接決定著產(chǎn)品在此市場的成敗。 精選ppt選擇經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)促成使經(jīng)銷商全心全力投入的動力：1、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣得起來2、經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢 3、帶給經(jīng)銷商利潤之外的收益(培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等) 3 3、對談判工作不重視、對談判工作不重視精選ppt一、選擇經(jīng)銷商時常見誤區(qū)一、選擇經(jīng)銷商時常見誤區(qū)二、經(jīng)銷商選擇工作流程二、經(jīng)銷商選擇工作流程精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程1 1、對各渠道進(jìn)行整體拜訪、對各渠道進(jìn)行整體拜訪業(yè)務(wù)人員到一個陌生市場后，要對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

6、精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程1 1、對各渠道進(jìn)行整體拜訪、對各渠道進(jìn)行整體拜訪知己知己自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 了解當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼斜酒贰白匀讳N售”的現(xiàn)象，如果有，要落實三件事： a、本品的哪一個品項在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？ b、誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售？c、在自然銷售階段，本公司產(chǎn)品在各級渠道中的售價和利潤是多少？ 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程知彼知彼1 1、對各渠道進(jìn)行整體拜訪、對各渠道進(jìn)行整體拜訪在市場走訪的過程中，要重點關(guān)注主競品的價格、產(chǎn)品分布與銷售狀況。同樣需要落實三件事： a、競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差

7、的產(chǎn)品品項分別是什么？ b、競品在各級渠道的銷售價格和利潤空間是怎樣的？ c、競品在當(dāng)?shù)厣炝硕嚅L的手？動作范圍有多大？ 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程知環(huán)境知環(huán)境1 1、對各渠道進(jìn)行整體拜訪、對各渠道進(jìn)行整體拜訪通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識，掌握以下資訊： a、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)、行政區(qū)劃、收入與消費水平、風(fēng)俗習(xí)慣等； b、當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€批發(fā)市場、分布在哪里、各個批發(fā)市場的貨物流向； c、當(dāng)?shù)卮蠹s有多少零店、超市、酒店，進(jìn)店費等渠道費用的大致情況； d、當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大單位等）。

8、 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程1 1、對各渠道進(jìn)行整體拜訪、對各渠道進(jìn)行整體拜訪1、使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿； 2、對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點；業(yè)務(wù)人員做到知己、知彼、知環(huán)境的好處 ： 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程2 2、尋找目標(biāo)候選經(jīng)銷商、尋找目標(biāo)候選經(jīng)銷商通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在該市場哪一個渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端重點調(diào)查。尋找在該渠道有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單。 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程2 2、尋找目標(biāo)候選經(jīng)銷商、尋找

9、目標(biāo)候選經(jīng)銷商向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經(jīng)銷戶候選人”的口碑是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有竄貨、砸價、截留促銷品的惡名？排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人。運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進(jìn)行深度評估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程3 3、充分準(zhǔn)備初步談判、充分準(zhǔn)備初步談判大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品）。也有一部分人會說：“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”“沒時間”“沒精力”“資金不夠”。精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程3 3、充分準(zhǔn)備初步

10、談判、充分準(zhǔn)備初步談判其實，沒有一個經(jīng)銷商沒有一個經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品真的不想代理新產(chǎn)品”！他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢”。 這時我們要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤都有保障。 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程3 3、充分準(zhǔn)備初步談判、充分準(zhǔn)備初步談判鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人、車、物、網(wǎng)等做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步設(shè)計出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃。就自己設(shè)計新市場推廣計劃與上級溝通，得到上級支持

11、。 對上市場推廣計劃中的話術(shù)進(jìn)行反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程3 3、充分準(zhǔn)備初步談判、充分準(zhǔn)備初步談判推廣計劃大致包括以下幾個關(guān)鍵點 ：a、本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？ b、在哪個渠道銷售？各級渠道的價格與利潤怎么設(shè)計？這樣設(shè)計有什么好處？ c、上市后的前3個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、費比等，最好能預(yù)估出此階段能完成的銷量和經(jīng)銷商利潤。 d、需要經(jīng)銷商提供什么配合？ 人、車、物等等。e、公司的和項政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等），以解決經(jīng)銷商的后顧之憂。 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程3 3、充分準(zhǔn)備初步談判、充分準(zhǔn)備初步談判談判過程中要充分向他展示：談判過程中要充分向他展示：我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層渠道都有錢賺，促進(jìn)渠道推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作；第一波做什么促銷、完成多少銷量；第二波做什么促銷、完成多少銷量最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！ 精選ppt經(jīng)銷商選擇工作流程3 3、充分準(zhǔn)備初步談判、充分準(zhǔn)備初步談判你的新市場開發(fā)計劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產(chǎn)品一