如何挖掘顧客的隱性需求

1、如何挖掘顧客的隱性需求做銷售老道的人，大都有這樣的一手：很容易看出顧客的心理。從與顧客的簡單攀談來看，他懂得挖掘顧客的隱性需求，更好地促進(jìn)交易。挖掘顧客的隱性需求，需要眼光、需要言語技巧。從這么一個(gè)小故事來說吧，相信是大家耳熟能詳?shù)墓适铝?。有一位老婆婆來買李子，見到第一個(gè)賣水果的小販。老婆婆問，“李子甜不？”小販迫不及待地說，非常甜，不信你試一個(gè)，老婆婆搖搖頭走了。見到第二個(gè)賣水果的小販，老婆婆同樣問了，小販說，你想要酸的李子還是甜的？老婆婆買了酸李子。第二天，老婆婆又去了一家水果店，問李子甜不？這小販顯然比之前的聰明機(jī)靈多了，說甜的有，酸的有，苦的也有。因?yàn)槊咳丝谖恫灰粯?，不一定所有人都喜歡

2、甜的。老婆婆說要酸的之后，他緊追著問，為什么喜歡吃酸的這么奇特呢？老婆婆說自己的兒媳婦懷孕了，喜歡吃酸的東西。原來這樣啊，小販一下子摸清了問題的癥結(jié)所在，即是顧客的隱性需求。又建議老婆婆，您還可以買些新鮮的獼猴桃，這個(gè)維生素很豐富，最適合孕婦吃了。老婆婆很開心地購買了李子和獼猴桃，小販得到老婆婆的信賴，吃完水果都會去他那購買。這里面的第三個(gè)小販就是準(zhǔn)確地掌握了顧客的隱性需求，所以一針見血地做成了交易，還得到了一個(gè)忠誠顧客。挖掘條件一多問、多觀察要知道顧客的隱性需求，要多問、多觀察，還要善于發(fā)問，善于觀察，雙管齊下，才能得到較好的結(jié)果。1. 首先要了解客戶的需求。首先通過提問等方式，準(zhǔn)確了解客戶

3、對產(chǎn)品的需求，然后再圍繞客戶所需要的產(chǎn)品展開介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問題。2. 獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個(gè)健康的大胖孫子。她的潛在需求與外在表現(xiàn)出的需求的連接理由是“ 最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”。為了潛在需求的達(dá)到而對兒媳婦的要求百依百順。第三個(gè)小販善于觀察到老婆婆這不同于一般人的買“酸李子 ”的需求。3. 要引導(dǎo)客戶的需求到自己的優(yōu)勢上來。在銷售當(dāng)中，誰是產(chǎn)品專家，應(yīng)該是銷售人員。產(chǎn)品是他們每天都在接觸的對象，他們對于自己產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的了解，勝于客戶的了解。因?yàn)樵S多

4、的孕婦都在他那里買水果，他們每天都與這些產(chǎn)品打交道。就像我們以前學(xué)的課文賣油翁中說的那樣，熟能生巧，了解哪些水果含什么營養(yǎng)元素比較多，這是水果銷售人員的專長。挖掘條件二多提供建議、選擇挖掘到了顧客的隱性需求之后怎么辦，是不是置之不理了。當(dāng)然不是，要根據(jù)顧客的情況， 給出相關(guān)建議。模擬一個(gè)顧客來購買洗滌用品的場景，這樣方便大家理解，即學(xué)即用。顧客：您好！請問您這有洗滌用品賣嗎？直銷員：您好！請問您是拿來清潔什么的呢？ 顧客：主要是洗碗。直銷員沉思，洗碗。那么她希望得到的效果是？直銷員：那么，請問您想要什么效果的？顧客：主要是不傷手，清潔效果好，不殘留洗滌用品在碗碟里吧！直銷員：好的，我們剛好有這

5、么一款產(chǎn)品，去污能力強(qiáng)，還能呵護(hù)你的雙手，天然成分，不傷皮膚的。顧客：那好，我就要這一款吧。顧客剛才特別提到不傷手這個(gè)原因，說不定還有產(chǎn)品適合她用的。直銷員觀察到顧客的雙手有些干燥，粗糙。直銷員：我們這里有一款護(hù)手霜賣得挺好的，很滋潤。用了不但恢復(fù)雙手的柔潤度，還可以去死皮，改變粗糙。顧客大喜，就買了。心里還暗高興，這個(gè)直銷員還真貼心。挖掘條件三幫忙分析、給顧客暗示有時(shí)候你挖掘到了顧客的需求，你如果呆若木雞，不懂變通，不懂根據(jù)顧客隱性需求更好地給出選擇、建議，也是不合格的。有一次陪朋友去買衣服，衣服是買給老家的兩個(gè)小侄子的，約莫4、 5 歲的樣子。她的預(yù)算是 300 塊左右。我和她逛了好多商場

6、，都沒有遇到合適的。因?yàn)樗认胍桥谱迂浻植幌氤鲱A(yù)算，所以比較難辦到。于是，我們來到了第N 家兒童服裝店。一進(jìn)門，該店店長就熱情地迎上來，洋溢的笑容讓人感覺很親切，她開口問道，“請問需要買些什么呢？”我們回復(fù)說買4、 5 歲的兒童女童裝，問有沒有300 塊這個(gè)價(jià)位，買2 套。女店長略微思考了一下，在我們這個(gè)城市，要買300 塊2 套的牌子童裝，還真是有點(diǎn)難。我朋友逛了許久，都累了。然后女店長又問道，是買給侄女當(dāng)禮物？我頷首。女店長恍然大悟的樣子，然后興致馬上來了。她拿來兩個(gè)很大的毛公仔，是迪士尼牌子的。女店長繼續(xù)說，這兩個(gè)公仔買來送禮，也是很得體的，隨著香港迪士尼樂園的知名度的提高，知道迪士

7、尼公仔的人也很多。況且，小朋友大都喜歡玩具的。朋友被女店長這么一說，有的動(dòng)心了。一問價(jià)錢，比自己預(yù)算的還要便宜。2 個(gè)公仔才200多。女店長像看穿了我朋友的心思一般，說道，買公仔給小朋友，還可以玩得久一些，買衣服的話，還不知道合身不，因?yàn)樾『⒆右惶焯斓亻L高。朋友一想，是啊，這個(gè)問題我還真沒想到，這個(gè)女店長真是太貼心了。朋友馬上拍板，要了這兩個(gè)公仔。里面的女店員就是會分析顧客的隱性需求。顧客表明上是買衣服。其實(shí)顧客最終的需求是，通過送禮物來促進(jìn)親人間的感情，而且這個(gè)禮物還是要可以表明心意的，讓對方感受得到。而且瓶頸是：在一個(gè)預(yù)算范圍內(nèi)達(dá)成這個(gè)愿望。女店長都摸清了，所以她可以輕易地把顧客抓在手里）。做直銷也是一樣，很多事情不能只從表面追求答案。很多顧客來你這買產(chǎn)品，都是希望通過產(chǎn)品來達(dá)成她的一個(gè)什么要求或是愿景的。你需要一步