大米場營銷策劃方案

1、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持大米市場營銷策劃方案篇一：綏濱大米營銷實(shí)施方案綏望、綏濱大米市場營銷實(shí)施方案（初稿）一、指導(dǎo)思想以市場為導(dǎo)向，以不斷擴(kuò)大銷售為中心，依托綏濱優(yōu)質(zhì)大米資源和品牌優(yōu)勢，打造品牌效應(yīng)，實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略，建立順暢的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)銷緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷市場化，不斷提高綏濱大米、綏望有機(jī)香米市場占有率。二、營銷目標(biāo)在XX年完成大米銷售噸的基礎(chǔ)上，XX年實(shí)現(xiàn)銷售大米總量翻一番的目標(biāo)，銷售綏濱大米、綏望有機(jī)香米噸。增設(shè)綏濱大米直銷店30個(gè)，入駐50個(gè)超市，網(wǎng)店成交量比上一年翻一番。四、營銷策略一是實(shí)施品牌運(yùn)營策略。開通銷售網(wǎng)站，推廣宣傳我縣水稻種

2、植的優(yōu)越條件和大米產(chǎn)品質(zhì)量。通過精心包裝、宣傳推介，將新的品牌“亮劍”市場，搶占市場先機(jī)。二是實(shí)施多種營銷模式策略。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，引進(jìn)經(jīng)銷商，設(shè)立綏濱大米、綏望有機(jī)香米銷售專柜，委托知名企業(yè)專營，實(shí)行省內(nèi)各大酒店餐館專供；召開訂貨會，全力宣傳、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持叫響綏濱有機(jī)富硒大米品牌。三是實(shí)施營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建策略。加大管理人才和營銷人才的培養(yǎng)，打造管理規(guī)范、業(yè)績突生的營銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建營銷載體，搭建營銷平臺，建立以綏濱為中心，輻射全省乃至全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。四是實(shí)施消費(fèi)者定位策略。定位消費(fèi)者，建立面向大中城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。以優(yōu)化膳食結(jié)構(gòu)為由發(fā)點(diǎn)，細(xì)分消費(fèi)人群，確定

3、以大中城市消費(fèi)群體為重點(diǎn)，搶占大米中高端市場,提高市場占有率。三、營銷方式1、店面直銷。分別在9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、綏濱農(nóng)場、普陽農(nóng)場、二九0農(nóng)場、寶泉嶺管局、富錦市、同江市、蘿北縣、鶴崗市、佳木斯市等周邊地區(qū)開設(shè)。發(fā)展客源，提供送貨上門服務(wù)。建立一定的客戶群，為以后的銷售打好基礎(chǔ)。2、進(jìn)駐超市。除了省內(nèi)各大城市外，面向全國各大城市超市。對于一些消費(fèi)相對集中，而品牌有一定影響力的大城市，居民居住相對集中，這對大米市場的開辟較為有利?？梢韵冗x擇一些最具影響的大型商超入市，集中力量做渠道，擴(kuò)大輻射面。搶占春節(jié)期間的禮品市場份額，使消費(fèi)者能達(dá)成嘗試性購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。集中優(yōu)勢兵力，分片包圍，先易后難，各個(gè)擊破，打

4、好市場殲滅戰(zhàn).文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持3、召開展銷會、訂貨會。（來自：小龍文檔網(wǎng)：大米市場營銷策劃方案）在鶴崗市、佳木斯市、哈爾濱市召開。4、網(wǎng)絡(luò)銷售。建立好電子商務(wù)平臺，利用綏濱縣和田水稻種植專業(yè)合作社微信公眾平臺里的微商城、淘寶網(wǎng)、1號店、綠色龍江網(wǎng)、郵樂網(wǎng)、中燃惠生活、融e購、品質(zhì)365、樂牛網(wǎng)、佳天國際“農(nóng)商網(wǎng)”進(jìn)行銷售，增設(shè)518大米網(wǎng)等銷售網(wǎng)站，繼續(xù)擴(kuò)大網(wǎng)購覆蓋面。5、優(yōu)待券和有獎促銷6、感性營銷。根據(jù)不同顧客的不同心理，情感需求把感情策略融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商標(biāo)設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳、價(jià)格定位等生產(chǎn)營銷活動中去，滿足不同消費(fèi)者的感情需要；7、關(guān)系

5、營銷。營銷活動的核心是建立和發(fā)展同顧客及公眾的一種兼顧利益和良好的、穩(wěn)定的、長期的合作關(guān)系，取得人和氣，從而保持老的顧客群，發(fā)展新的顧客群。四、營銷措施1、誠招代理商、加盟商，在價(jià)格上給予優(yōu)惠。聯(lián)系多家大米經(jīng)銷企業(yè)簽訂購合同，實(shí)施訂單銷售，為不斷擴(kuò)大發(fā)展提供市場保障。2、招聘推銷員，充分發(fā)揮銷售人才的作用。3、積極參加全國、全省綠色食品博覽會、大米展銷會。4-與正在打造全國第一個(gè)稻米電商產(chǎn)業(yè)園哈市中文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持米集團(tuán)（中米商城）（落戶哈南工業(yè)新城，集加工、印刷、包裝、電子商務(wù)、物流于一體）聯(lián)合，搞好營銷，建立巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)。5、加大廣告工作力度：

6、1、媒體廣告（網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊雜志）2、固定廣告（哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地及交通要道）3、活體廣告（各種公交車）4、流動廣告（散發(fā)傳單）6、招聘精通電子商務(wù)人才，配齊配強(qiáng)電子商務(wù)平臺技術(shù)操作工作人員。7、在綏濱大米進(jìn)駐超市的城市設(shè)立綏濱大米配送中心，及時(shí)為各超市配貨。8、在哈爾濱和北京建立綏望、綏濱大米銷售旗艦店。9、銜接好裝卸運(yùn)輸工作，保證物流暢通，及時(shí)保質(zhì)保量送貨。10、對銷售突生貢獻(xiàn)者，給予表彰和重獎。在銷售10噸的基礎(chǔ)上，銷售每增加10噸，獎勵500斤大米，每增加20噸，獎勵1000斤大米，以此類推。增加銷售量超過100噸，在原來獎勵的基礎(chǔ)上，發(fā)獎金1萬元。五、營銷管理1、合作社成立市

7、場營銷部，有專人負(fù)責(zé)銷售工作，明文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持確崗位職責(zé)，落實(shí)崗位責(zé)任制。2、對銷售人員嚴(yán)格考核，建立獎懲制度，認(rèn)真執(zhí)行，形成優(yōu)勝劣汰機(jī)制。3、對網(wǎng)絡(luò)營銷與市場銷售人員實(shí)行定期培訓(xùn)，不斷提高銷售業(yè)務(wù)水平。4、搞好督促檢查工作，理順產(chǎn)、力口、銷等各個(gè)環(huán)節(jié)工作關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。XX年1月20日初稿，2月3日修改篇二：大米營銷策劃案有機(jī)大米的營銷策劃案目錄一.廣告調(diào)查二,廣告目標(biāo)與定位三,廣告預(yù)算4 .廣告策劃5 .創(chuàng)意定位六,廣告媒體計(jì)劃七.廣告效果測定與評估（1） 廣告調(diào)查消費(fèi)者分析.：顧客購買大米最關(guān)注的是什么？文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,

8、word版本可編輯.歡迎下載支持價(jià)格一是否價(jià)格適宜。營養(yǎng)一是否有營養(yǎng)價(jià)值。口感一是否禁嚼、成飯是否香。品牌一是否有品牌知名度、品牌美譽(yù)度。包裝一包裝是否高檔，有品位。安全一是否綠色安全、環(huán)保。大家送禮，送的是什么？健康一希望對方健康。祝福一以禮物寄托對朋友家人的祝福。關(guān)愛一給家人朋友送禮，表示關(guān)愛。面子一禮品是否貴重。競品分析：北大荒大米依托北大荒品牌效應(yīng)，借力北大荒品牌。提由“北大荒米鮮天下”的品牌價(jià)值理念，打“鮮”的賣點(diǎn)。小結(jié)：建議稻香有機(jī)大米以福米來打造品牌，挖掘福文化。（2） 廣告目標(biāo)與定位廣告市場調(diào)查：顧客買的是什么？稻花牌大米怎么賣？在哪賣，我們是否有計(jì)劃？稻花有機(jī)大米是否是高端大

9、米，包裝是否高檔，稻花要做品牌大米，那品牌價(jià)值是什么?文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持顧客消費(fèi)者需求很多，那品牌是否能滿足顧客需求？廣告媒體調(diào)查：大米在市場廣告營銷方面主要是運(yùn)用哪種媒體途徑來推廣產(chǎn)品？廣告調(diào)查的方法：用計(jì)算統(tǒng)計(jì)法和分析法來調(diào)查稻花牌大米的廣告市場所以運(yùn)行及費(fèi)用。小結(jié)：建議稻香有機(jī)大米在市場上確定獨(dú)特的賣點(diǎn)一一營養(yǎng)福米。（三）廣告預(yù)算報(bào)紙雜志廣告預(yù)算：50萬元人民幣網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算：20萬元人民幣電視廣告預(yù)算：100萬元人民幣戶外廣告預(yù)算：60萬元人民幣合計(jì)：230萬元人民幣小結(jié)：廣告預(yù)算對于實(shí)現(xiàn)廣告目的具有決定性意義，所以稻花牌有機(jī)大米慎重要充分利用資

10、金。（四）廣告策劃目標(biāo)群體：廣大消費(fèi)者。策劃目的：本次廣告策劃目標(biāo)為了提稻香有機(jī)大米的市場占有率，并以全部的消費(fèi)者為訴求點(diǎn)。（五）創(chuàng)意定位文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持對稻香有機(jī)大米的定位，在兩個(gè)前提下進(jìn)行：是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的口感質(zhì)量是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的價(jià)位（六）廣告媒體計(jì)劃稻香牌有機(jī)大米在公交站牌，候車廳燈箱處投放平面廣告。在電視方面以全國性的主流電視媒體為主，尤其是受年輕人受歡迎的電視頻道。除了平面廣告外，我們還決定在一些受歡迎的網(wǎng)站，開心網(wǎng)上投放廣告視頻，對消費(fèi)者進(jìn)行提醒性訴求，以促使他們即時(shí)采取購買行動。以報(bào)紙雜志廣告為補(bǔ)充，向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信

11、息，同時(shí)將各種促銷活動的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者。（七）廣告效果測定與評估依據(jù)統(tǒng)計(jì)，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，數(shù)據(jù)翔實(shí)，結(jié)合豐富的圖表，可以直觀的看到稻香牌有機(jī)大米行業(yè)的發(fā)展動態(tài)競爭格局等信息。稻香牌有機(jī)大米的市場潛在需求和機(jī)會，為投資者選擇恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)和投資決定。（完）篇三：大米品牌區(qū)域市場營銷六策略大米品牌區(qū)域突圍之路文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場的競爭通常分為三個(gè)階段：初級市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。在初級市場階段，區(qū)域市場營銷決定企業(yè)生死存亡；在自由競爭階段，區(qū)域市場營銷很大程度上決定著品牌發(fā)展度；而在寡頭壟斷階段，區(qū)域市場營銷決定品牌競

12、爭力。從目前看，大米市場處在一個(gè)自由競爭的階段，因此，如何運(yùn)營好區(qū)域市場，直接決定大米品牌未來的發(fā)展度。從本質(zhì)上說，區(qū)域市場的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)功力的最好戰(zhàn)場?？梢哉f，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)根據(jù)成功服務(wù)回家吃飯等大米品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)市場實(shí)戰(zhàn)理論研究，認(rèn)為大米品牌可以采取以下六個(gè)步驟開展區(qū)域市場的營銷工作：一、確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)

13、全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進(jìn)行分類文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持定位，劃分由不同的區(qū)域類型，如樣板市場區(qū)域、根據(jù)地市場區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：1 .樣板市場區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)的區(qū)域，對樣板市場,公司必須確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下任到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。2 .根據(jù)地市場區(qū)域是公司絕對控制的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營模式，對銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)

14、作，有重點(diǎn)、針對性地與競爭對手開展競爭。3 .游擊區(qū)域市場是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式，控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場細(xì)化做準(zhǔn)備工作。在確定了區(qū)域市場角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持二、深入實(shí)際調(diào)

15、查，建立客戶檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時(shí)我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。客戶建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一、檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻魴n案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須

16、深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。第三，對已建立的檔案要進(jìn)行動態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持三、實(shí)行全員目標(biāo)管理，銷售指標(biāo)責(zé)任到人“銷售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動開展的根源，是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)在“銷售目標(biāo)”制訂完成后，再據(jù)此來編訂生產(chǎn)、原物料、財(cái)務(wù)、人力.等計(jì)劃。而“銷售

17、目標(biāo)”則是業(yè)務(wù)人員依據(jù)所分配的銷售目標(biāo)，所進(jìn)行的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與控制的具體手段與方法，以確保銷售目標(biāo)有效的達(dá)成。銷售目標(biāo)管理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容：1、目標(biāo)必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。2、銷售目標(biāo)原則是由上而下制訂的，制定順序?yàn)榧瘓F(tuán)一各集團(tuán)公司一各部門一各片區(qū)一各業(yè)務(wù)人員之銷售目標(biāo)。3、目標(biāo)必須要有具體要求，如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在銷售狀況的確保與發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)行銷售問題改善目標(biāo)及新通路、新市場的開發(fā)目標(biāo)；4、銷售考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、銷售量、單品銷售量、利潤達(dá)成、貨款回收、費(fèi)用控制及市場占有率目標(biāo)。為確保銷售目標(biāo)的完成，還應(yīng)同時(shí)制定相應(yīng)的策略與實(shí)施計(jì)劃：1、“沒

18、有策略的目標(biāo)不是目標(biāo)”，目標(biāo)經(jīng)確定后，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)制訂相應(yīng)的執(zhí)行策略，并制訂由明確的工作計(jì)劃。文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持2、策略與工作計(jì)劃一定要明確化、具體化、書面化。3、工作按品項(xiàng)、通路、客戶細(xì)化，并須有明確進(jìn)度時(shí)間，將目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度具體到年、季、月、周。4、對于目標(biāo)一定要千方百計(jì)完成，不能找借口，講困難。為確保銷售目標(biāo)完成，還應(yīng)注意做好以下幾點(diǎn)：1、階段性進(jìn)行實(shí)際完成情況與銷售目標(biāo)的差異分析，確實(shí)分析差異原因，并制定相應(yīng)的調(diào)整策略。2、當(dāng)現(xiàn)有客戶很難達(dá)成目標(biāo)時(shí)，應(yīng)積極開發(fā)新客戶，新通路或加強(qiáng)新產(chǎn)品的銷售。3、對重點(diǎn)客戶個(gè)別制定銷售策略，以提高單點(diǎn)營業(yè)額和搶占市

19、場份額。4、針對競爭對手的行銷策略，擬定相應(yīng)的應(yīng)變計(jì)劃。5、多保存以往的業(yè)務(wù)資料，以備參考。本月的銷售情況可與往年同期進(jìn)行比較，可獲得一些靈感，以及時(shí)改進(jìn)。6、全力配合公司的促銷活動，適時(shí)增加銷售。7、充分利用公司資源，幫助達(dá)成業(yè)績。為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。四、定位競爭對手，制定攻守方略文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)從成功服務(wù)相關(guān)大米品牌的經(jīng)驗(yàn)看，針對區(qū)域市場，可以有以下兩種

20、定位競爭對手的方法。（一）重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)在區(qū)域市場上與同行競爭時(shí)，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇12個(gè)對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。（二）系統(tǒng)分析，知已知彼市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析

21、法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會又有多大。只有以己之文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。五、細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場基礎(chǔ)對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上

22、。（一）任務(wù)管理在上面我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)做了分解。但只做到這一步還不夠，我們還應(yīng)該再進(jìn)一步細(xì)化，實(shí)行行全員的單品單店管理，只有將年度、月度、周的銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)店和每個(gè)單品，并和相關(guān)業(yè)務(wù)員、管理保員對應(yīng)，任務(wù)才算落到了實(shí)處。（二）價(jià)格管理對客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理，為了表明對大小客戶（這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價(jià)格，結(jié)果在價(jià)格管理上先自亂陣腳。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分文檔

23、來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持銷客戶享受相同的價(jià)格政策，如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價(jià)格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價(jià)格；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會把供應(yīng)商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不一致。（三）信用管理如果忽視了對分銷客戶在產(chǎn)品分銷過程中的信譽(yù)等級、資金實(shí)力的考核，最終可能會導(dǎo)致客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場，甚至一夜之間”搬遷、倒閉關(guān)門”給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對每一個(gè)客戶的銷售動態(tài)，都要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具

24、體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對客戶的信用管理。（四）竄貨管理竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N價(jià)格體系造到破壞，也最容易使分銷客戶對產(chǎn)品的日后銷售工作失去信心。要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶經(jīng)常查看產(chǎn)品的銷售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，我認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。治標(biāo)的做法主要有以下幾種：文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持1 .事先明確竄貨責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴(yán)密的銷售合同，三方事先達(dá)成書面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。2,與分銷客戶聯(lián)手抵制。將當(dāng)批竄

25、貨的銷售額或銷量累計(jì)到被侵入?yún)^(qū)域的分銷客戶的業(yè)績中，作為有效任務(wù)之一。同時(shí)，從當(dāng)次竄貨客戶和對應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應(yīng)部份。3.勒令竄貨者以零售價(jià)回購，取消獎勵或扣除相應(yīng)的保證金。4,實(shí)行包裝區(qū)域差異化。通過批號管理、區(qū)域?qū)ｄN控制等方法對產(chǎn)品進(jìn)行流向追蹤。而治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷售都當(dāng)成自己的事來做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場控制，徹底解決竄貨問題。當(dāng)然這還得依托整體營銷理念轉(zhuǎn)變和營銷水平的提高。六、完善激勵措施，豉足銷售后勁區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的

26、客戶也都分別打拼生了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時(shí)候了。文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持（一）內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個(gè)共性：1.總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業(yè)績；收入有多少，全憑真本事。2,都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)