導(dǎo)購(gòu)銷售技巧基本知識(shí)ppt課件

1、十大場(chǎng)景模擬練習(xí)p跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門p應(yīng)該：帶著顧客走，吸引并留下他她p問一句答一句，被動(dòng)引見p應(yīng)該：自動(dòng)發(fā)掘顧客需求p只講本人想說的話p應(yīng)該：通知顧客需求的和想要的p出賣產(chǎn)品p應(yīng)該：出賣產(chǎn)品對(duì)顧客的益處p易受顧客心情的影響p應(yīng)該：用好心境感染顧客p銷售說辭事先沒預(yù)備p應(yīng)該：不斷完善銷售說辭p守株待兔，自然銷售p應(yīng)該：設(shè)定一個(gè)目的，并盡力達(dá)成p僅僅銷售功能性利益p應(yīng)該：塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值十大場(chǎng)景模擬練習(xí)p只說不問p應(yīng)該：攻心壓服的是問法p不懂利用顧客見證p應(yīng)該：利用顧客見證的力量十大場(chǎng)景模擬練習(xí)快速引導(dǎo)顧客留意產(chǎn)品的方法1、金錢例：買家具就是要看能否物超所值，您先了解產(chǎn)品后再比較，就比較容

2、易挑選到適宜您的產(chǎn)品了！2、真誠(chéng)的贊譽(yù)例：您給我的覺得，應(yīng)該會(huì)比較喜歡品味優(yōu)雅的風(fēng)格，看看這款是不是符合您的要求？3、利用獵奇心例：很多同行都知道，買家具要先看看我們金馬的再比較，會(huì)比較放心一點(diǎn)，您要不要也覺得一下？4、舉著名公司或名人例：XX的主臥就是選這款的，您有沒有興趣也了解一下？5、提出問題例：您心目中是不是想選最流行的歐美時(shí)髦風(fēng)格的產(chǎn)品，看看這款好嗎？6、扮演演示例：可經(jīng)過看、聽、聞、觸展現(xiàn)7、利用產(chǎn)品例：可經(jīng)過產(chǎn)品熱賣、我本人最喜歡的、促銷信息8、利用贈(zèng)品或折扣例：今天是活動(dòng)最后一天，時(shí)機(jī)非常難得，我也很希望您把握時(shí)機(jī)，挑選到適宜您的款式！快速引導(dǎo)顧客留意產(chǎn)品的方法破解銷售妨礙的天

3、龍八部技巧1、正確的迎客技巧、正確的迎客技巧 客觀：客觀：“5米關(guān)注、米關(guān)注、3米凝視、米凝視、1米搭話米搭話 客觀：忙碌吸引，店里沒有客人，他在忙客觀：忙碌吸引，店里沒有客人，他在忙什么？什么？破解銷售妨礙的天龍八部技巧u2、自動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍、自動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍u 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員與普通導(dǎo)購(gòu)最大的區(qū)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員與普通導(dǎo)購(gòu)最大的區(qū)別，就在于前者更可以從心思上去影響顧別，就在于前者更可以從心思上去影響顧客，經(jīng)過引導(dǎo)出顧客對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來客，經(jīng)過引導(dǎo)出顧客對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來到達(dá)最終銷售的目的。到達(dá)最終銷售的目的?，F(xiàn)狀訊問影響訊問苦楚訊問處理訊問現(xiàn)狀訊問來確認(rèn)能否存在銷售時(shí)機(jī) 如：“您家里以前用

4、什么顏色的家具？ 影響訊問來有效覺察顧客的需求 如：“您覺得深顏色的家具會(huì)不會(huì)更耐用？“您喜歡淡色的家具擔(dān)不擔(dān)憂黃變或容易顯舊呢？ 問題的例句 1、構(gòu)造嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)定耐用 2、線條簡(jiǎn)約流暢、外型典雅雋秀 3、做工精深、外觀精良 4、用料講究 5、功能適用 6、尺寸與比例科學(xué)合理苦楚訊問來擴(kuò)展顧客的內(nèi)在“傷口 如“沙發(fā)布料不好的話，坐的時(shí)候容易滑移起皺，既影響您的心境又影響運(yùn)用，說不定以后還要破費(fèi)更多，您覺得是嗎？ 處理性訊問來推出我們的產(chǎn)品 如“我是這樣以為的好的產(chǎn)品是幫您省錢，至少您不用提早預(yù)支未來能夠產(chǎn)生的維修費(fèi)用您看這樣是不是更安心了呢？ 問題的例句u3、協(xié)助顧客進(jìn)展選擇產(chǎn)品型號(hào)、協(xié)助顧客進(jìn)

5、展選擇產(chǎn)品型號(hào)u要不您看看這款和您心目中的有沒有差別？要不您看看這款和您心目中的有沒有差別？u這款產(chǎn)品的功能您看合您心意嗎？這款產(chǎn)品的功能您看合您心意嗎？u您覺得這款產(chǎn)品還有哪些方面不能滿足您？您覺得這款產(chǎn)品還有哪些方面不能滿足您？u您覺得這個(gè)怎樣樣？您覺得這個(gè)怎樣樣？u是這款還是另外一款更稱心？是這款還是另外一款更稱心？破解銷售妨礙的天龍八部技巧u4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)u 餐廳較簡(jiǎn)單，但運(yùn)用率極高，力求餐廳較簡(jiǎn)單，但運(yùn)用率極高，力求方便、溫馨、親切、干凈。令人愉快的家方便、溫馨、親切、干凈。令人愉快的家庭氣氛。庭氣氛。u1餐桌資料耐熱耐磨性能好。餐桌資料耐熱耐磨性能好。u

6、2餐椅的選擇餐椅的選擇u3餐櫥柜餐櫥柜u普通來說木質(zhì)餐廳家具有自然、憨厚的氣普通來說木質(zhì)餐廳家具有自然、憨厚的氣味；金屬餐廳家具那么線條優(yōu)雅，頗具潮味；金屬餐廳家具那么線條優(yōu)雅，頗具潮流感。流感。破解銷售妨礙的天龍八部技巧壓服階段的關(guān)鍵點(diǎn) 簡(jiǎn)約明了、條理明晰 生動(dòng)籠統(tǒng)、通俗易懂 及時(shí)訊問、多講益處站在對(duì)方立場(chǎng)上，運(yùn)用FAB方法，讓顧客聯(lián)想使用場(chǎng)景u5、抓住顧客普遍最關(guān)懷的問題、抓住顧客普遍最關(guān)懷的問題u己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人 u可與言而不與之言，失人；不可與言而與可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。之言，失言。 u己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人

7、破解銷售妨礙的天龍八部技巧u6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議破解銷售妨礙的天龍八部技巧真異議 = 從顧客的立場(chǎng)所表達(dá)出的真實(shí)重要的的疑慮假異議 = 表達(dá)出來的疑慮并非真正的問題異議處置四步曲測(cè)定：重覆聽到的異議, 然后問有沒有其它了解 ：清楚了解顧客真實(shí)動(dòng)機(jī)求證：減少顧客異議范圍 處置：處理問題，使對(duì)方稱心u7、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心u1、引導(dǎo)顧客想象擁有家具后的感受。 u2、 時(shí)間詞加在言語(yǔ)中，引導(dǎo)顧客突破思想局限u 3、選擇性問題來對(duì)進(jìn)展最后的促單，將猶疑不決的顧客的思想直接引導(dǎo)到細(xì)節(jié)性、技術(shù)性的問題上來。 破解銷售妨礙的天龍八部技巧比較、穩(wěn)定階段的關(guān)鍵點(diǎn) 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，

8、反復(fù)提示 展現(xiàn)效力，不卑不亢 留下聯(lián)絡(luò)方式，跟進(jìn)產(chǎn)品我們u8、做到了、做到了“粘、別忘記最后的一粘、別忘記最后的一“攔攔u頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴破解銷售妨礙的天龍八部技巧價(jià)錢如何闡明精煉一、顧客價(jià)錢異議的動(dòng)機(jī)及處置 1顧客總想買到更廉價(jià)的家具。實(shí)戰(zhàn)提示：顧客最終購(gòu)買的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)錢，否那么家具賣場(chǎng)早就不存在價(jià)錢高的家具了。2顧客有劇烈的自我表現(xiàn)欲，希望在討價(jià)討價(jià)中顯示本人的才干，向周圍的人露一手，以證明他有才干，從而提高本人的身份。實(shí)戰(zhàn)提示：要讓顧客適當(dāng)占些小廉價(jià)，要么是贈(zèng)品上的，要么是心思上的，價(jià)錢反而要堅(jiān)守底線，否那么顧客以為還有討價(jià)討價(jià)的空間。l 3顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員或產(chǎn)品的價(jià)值不信任，

9、疑心它不值那么多錢，導(dǎo)購(gòu)人員有虛報(bào)價(jià)錢的嫌疑，怕本人吃虧上當(dāng)。 l 實(shí)戰(zhàn)提示：展現(xiàn)真誠(chéng)的態(tài)度是翻開顧客心門的最好鑰匙。l 4顧客想從其他品牌那里購(gòu)買產(chǎn)品，他想讓他削價(jià)以給第三者施加壓力。l 實(shí)戰(zhàn)提示：調(diào)查顧客對(duì)其他品牌了解的程度及喜好，用生動(dòng)的產(chǎn)品展現(xiàn)影響顧客，用中立的態(tài)度給顧客適用的建議。l 5顧客能夠知道我們?cè)愿偷膬r(jià)錢把產(chǎn)品賣給過他人。l 實(shí)戰(zhàn)提示：講一個(gè)適宜的小故事讓顧客了解緣由，防止?fàn)庌q的發(fā)生。價(jià)錢如何闡明精煉l 6顧客以價(jià)錢為借口，獲得其它方面的優(yōu)惠。l 實(shí)戰(zhàn)提示：判別顧客購(gòu)買決心的程度，有條件的退讓。l 7顧客先入為主，對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢早有看法，他過低估計(jì)了消費(fèi)本錢。l 實(shí)戰(zhàn)提示：消

10、費(fèi)的本錢不是靠嘴巴講出來的，也不是靠資料的厚薄比出來的，而是經(jīng)過可靠的質(zhì)量和功能展現(xiàn)出來的。l 8顧客眼下經(jīng)濟(jì)情況不佳，支付才干有限。l 實(shí)戰(zhàn)提示：了解顧客的消費(fèi)立場(chǎng)，可以給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh讓顧客逐漸購(gòu)買，同時(shí)也要進(jìn)展消費(fèi)觀念教育。l 9顧客根本就沒預(yù)備花太多的錢來購(gòu)買產(chǎn)品。l 實(shí)戰(zhàn)提示：和顧客討論實(shí)踐生活場(chǎng)景將會(huì)遇到的問題，讓顧客自我決策，用真誠(chéng)的關(guān)懷獲得顧客的信任。價(jià)錢如何闡明精煉價(jià)錢如何闡明精煉n適時(shí)處置法n“我們稍后再討論價(jià)錢問題好嗎，您先看看這款式適宜他嗎？n傾聽處置法n有感情：“我非常高興您能提出這樣的問題來，這也表示您對(duì)我們的產(chǎn)品真的很感興趣。 n有表示 ：“請(qǐng)問您為什么以為我們的產(chǎn)品太貴了呢？ n有行動(dòng) ：“假設(shè)價(jià)錢能讓您稱心，您還有什么問題嗎？n 直接否認(rèn)法只適用于由于顧客的無(wú)知、誤解、成見、信息缺乏而引起的有效異議n 言之有理 ：“假設(shè)我們的產(chǎn)品真的沒有價(jià)值的話，也不會(huì)暢銷這么多年了，您說呢？n 營(yíng)造良好的氣氛 ：“我知道您