小微信貸技術(shù)實踐

1、小微信貸技術(shù)實踐小微信貸技術(shù)實踐 邦信惠融邦信惠融 李玉娜李玉娜目標客戶特點目標客戶特點n多數(shù)為家族式經(jīng)營與管理，生意多以家庭為核心多數(shù)為家族式經(jīng)營與管理，生意多以家庭為核心 n生意規(guī)模小、經(jīng)營品種單一生意規(guī)模小、經(jīng)營品種單一n無正規(guī)財務(wù)記錄，運用傳統(tǒng)信貸技術(shù)無法進行風險識別無正規(guī)財務(wù)記錄，運用傳統(tǒng)信貸技術(shù)無法進行風險識別n無法提供抵質(zhì)押品無法提供抵質(zhì)押品n經(jīng)營收支與家庭收支密不可分經(jīng)營收支與家庭收支密不可分信貸業(yè)務(wù)流程圖信貸業(yè)務(wù)流程圖貸款營銷方式貸款營銷方式一、一、 掃街式營銷掃街式營銷二、二、 渠道營銷（商會、協(xié)會）渠道營銷（商會、協(xié)會）三、三、 同業(yè)營銷（小貸公司、典當行、商業(yè)銀行、政策

2、性銀行）同業(yè)營銷（小貸公司、典當行、商業(yè)銀行、政策性銀行）四、四、 商圈營銷（上下游產(chǎn)業(yè)鏈、專業(yè)零售批發(fā)市場、高新科技園區(qū)、商圈營銷（上下游產(chǎn)業(yè)鏈、專業(yè)零售批發(fā)市場、高新科技園區(qū)、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型醫(yī)院、大型超市）產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型醫(yī)院、大型超市）五、五、 行業(yè)龍頭企業(yè)（電力公司、煙草公司、酒業(yè)公司、種植業(yè)龍頭、行業(yè)龍頭企業(yè)（電力公司、煙草公司、酒業(yè)公司、種植業(yè)龍頭、養(yǎng)殖業(yè)龍頭）養(yǎng)殖業(yè)龍頭）六、六、 其他其他圈鏈營銷特色案例圈鏈營銷特色案例（1 1）“水產(chǎn)養(yǎng)殖水產(chǎn)養(yǎng)殖+ +銷售銷售” 水產(chǎn)養(yǎng)殖龍頭企業(yè)水產(chǎn)養(yǎng)殖龍頭企業(yè)+ +小貸公司小貸公司+ +下游水產(chǎn)養(yǎng)殖戶下游水產(chǎn)養(yǎng)殖戶+ +上游水產(chǎn)飼料加工上游水

3、產(chǎn)飼料加工生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)。（2 2）“農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖+ +銷售銷售”。 農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖龍頭企業(yè)農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖龍頭企業(yè)+ +小貸公司小貸公司+ +生產(chǎn)加工商生產(chǎn)加工商+ +經(jīng)銷商經(jīng)銷商+ +養(yǎng)殖戶。養(yǎng)殖戶。（3 3） “ “應收賬款批量質(zhì)押應收賬款批量質(zhì)押” 醫(yī)院醫(yī)院+ +小貸公司小貸公司+ +藥品零售企業(yè)藥品零售企業(yè)（4 4）1+N”1+N”模式模式 1 1個廢品回收站個廢品回收站+ +小貸公司小貸公司+ +散戶散戶貸款調(diào)查分析框架貸款調(diào)查分析框架財務(wù)信息財務(wù)信息非財務(wù)信息非財務(wù)信息保證人保證人財務(wù)信息財務(wù)信息經(jīng)營模式經(jīng)營模式“三表三表”編制編制資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表損益表損益表現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量表表借

4、款借款人人供應商一供應商一供應商二供應商二供應商三供應商三客戶一客戶一客戶二客戶二客戶三客戶三 合作關(guān)系合作關(guān)系結(jié)算方式結(jié)算方式進貨規(guī)律進貨規(guī)律合作關(guān)系合作關(guān)系結(jié)算方式結(jié)算方式進貨規(guī)律進貨規(guī)律案例案例A A： 客戶經(jīng)理小王在客戶經(jīng)理小王在星期三下午星期三下午對貸款客戶進行調(diào)查，客戶張女士在一對貸款客戶進行調(diào)查，客戶張女士在一住宅小區(qū)的超市銷售煙酒、副食，經(jīng)營時間已有住宅小區(qū)的超市銷售煙酒、副食，經(jīng)營時間已有7 7年，生意穩(wěn)定，沒有年，生意穩(wěn)定，沒有負債，貸款調(diào)查中據(jù)張女士口述了解，店面全部是負債，貸款調(diào)查中據(jù)張女士口述了解，店面全部是現(xiàn)金交易現(xiàn)金交易，每周，每周星期星期六六去銀行存當周銷售額，

5、最近三天沒有進貨也沒有其他款項支出，每天去銀行存當周銷售額，最近三天沒有進貨也沒有其他款項支出，每天的銷售額大約的銷售額大約4 4千元左右千元左右；當小王詢問張女士的資產(chǎn)情況時，張女士回；當小王詢問張女士的資產(chǎn)情況時，張女士回答是：答是：存款存款8 8萬多元，手頭無現(xiàn)金。萬多元，手頭無現(xiàn)金。請給出你的評價！請給出你的評價！案例案例B B： 客戶張先生經(jīng)營女褲批發(fā)，近期資金周轉(zhuǎn)困難，需要向邦信小貸公客戶張先生經(jīng)營女褲批發(fā)，近期資金周轉(zhuǎn)困難，需要向邦信小貸公司申請貸款司申請貸款1010萬元，貸款目的為萬元，貸款目的為裝修店面裝修店面。根據(jù)客戶口述了解，張先生。根據(jù)客戶口述了解，張先生有兩家上游廠家

6、在廣州，合作時間有兩家上游廠家在廣州，合作時間3 3年左右，據(jù)了解同商場也有其他商年左右，據(jù)了解同商場也有其他商戶與這兩家廠家合作，廠家對其他商戶會有一定的賒欠款支持（先拿貨戶與這兩家廠家合作，廠家對其他商戶會有一定的賒欠款支持（先拿貨后付款），但是要求張先生是必須后付款），但是要求張先生是必須先打款后發(fā)貨先打款后發(fā)貨。（注：張先生的拿貨。（注：張先生的拿貨量、與廠商的合作時間等和其他商戶基本相同），另外，在信貸經(jīng)理調(diào)量、與廠商的合作時間等和其他商戶基本相同），另外，在信貸經(jīng)理調(diào)查時，張先生接到兩個電話，均為朋友催其還款，張先生未給明確答復，查時，張先生接到兩個電話，均為朋友催其還款，張先生未

7、給明確答復，話語模糊，后據(jù)信貸經(jīng)理了解，張先生曾從兩位朋友借款話語模糊，后據(jù)信貸經(jīng)理了解，張先生曾從兩位朋友借款1010萬元，貸款萬元，貸款目的為目的為6 6個月前裝修店面?zhèn)€月前裝修店面。請給出你的評價！請給出你的評價！交叉檢驗交叉檢驗資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金及銀行存款現(xiàn)金及銀行存款 應付賬款（名稱及日期）應付賬款（名稱及日期） 應收賬款應收賬款 （名稱及日期）（名稱及日期） 短期負債（名稱及日期）短期負債（名稱及日期） 存貨和原料存貨和原料 長期負債長期負債 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) 權(quán)益權(quán)益 總資產(chǎn)總資產(chǎn) 總權(quán)益加負債總權(quán)益加負債損益表結(jié)構(gòu)損益表結(jié)構(gòu) 營業(yè)額營業(yè)額 通過邏輯檢驗獲得通過邏

8、輯檢驗獲得- -可變成本可變成本 通過邏輯檢驗獲得通過邏輯檢驗獲得- -= =毛利潤毛利潤- -租金租金- -工資工資- -水電、通訊、交通水電、通訊、交通- -其他其他-= =營業(yè)利潤營業(yè)利潤- -家庭開支家庭開支+ +其他收入其他收入= =月可支配收入月可支配收入現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)月初現(xiàn)金月初現(xiàn)金營業(yè)活動現(xiàn)金凈流量營業(yè)活動現(xiàn)金凈流量+ +投資活動總現(xiàn)金流投資活動總現(xiàn)金流+ +融資活動總現(xiàn)金流融資活動總現(xiàn)金流+ +私人現(xiàn)金流總額私人現(xiàn)金流總額期末現(xiàn)金期末現(xiàn)金= =月初現(xiàn)金月初現(xiàn)金+ +累計現(xiàn)金累計現(xiàn)金貿(mào)易行業(yè)營業(yè)額檢驗貿(mào)易行業(yè)營業(yè)額檢驗n銷售周期營業(yè)額檢驗（日、月、年）銷售周期營業(yè)

9、額檢驗（日、月、年）n產(chǎn)品類型檢驗營業(yè)額產(chǎn)品類型檢驗營業(yè)額n經(jīng)營類型檢驗營業(yè)額經(jīng)營類型檢驗營業(yè)額n當日及近期現(xiàn)金銷售檢驗營業(yè)額當日及近期現(xiàn)金銷售檢驗營業(yè)額n通過員工的工資檢驗營業(yè)額通過員工的工資檢驗營業(yè)額服務(wù)行業(yè)營業(yè)額檢驗（理發(fā)店、飯店）服務(wù)行業(yè)營業(yè)額檢驗（理發(fā)店、飯店）n通過人次與人均消費檢驗通過人次與人均消費檢驗n通過原料采購頻率檢驗通過原料采購頻率檢驗n通過上座率及人均消費檢驗通過上座率及人均消費檢驗n通過燃氣消耗檢驗通過燃氣消耗檢驗運輸行業(yè)營業(yè)額檢驗運輸行業(yè)營業(yè)額檢驗n通過里程表通過里程表, ,油表檢驗油表檢驗n通過汽車檢測的頻率檢驗通過汽車檢測的頻率檢驗n 通過汽車維修的頻次檢驗通過

10、汽車維修的頻次檢驗毛利率的邏輯檢驗毛利率的邏輯檢驗n通過計算主要產(chǎn)品的加權(quán)毛利率檢驗通過計算主要產(chǎn)品的加權(quán)毛利率檢驗n同業(yè)毛利率比較同業(yè)毛利率比較n通過計算得出利潤與客戶口述利潤檢驗通過計算得出利潤與客戶口述利潤檢驗案例案例C C： 客戶李女士經(jīng)營服裝店，已經(jīng)營客戶李女士經(jīng)營服裝店，已經(jīng)營1010年，據(jù)她口述淡季為年，據(jù)她口述淡季為1 1月月-8-8月，月，旺季為旺季為9 9月月-12-12月，旺季營業(yè)額為：月，旺季營業(yè)額為：1010萬元萬元/ /月月 ，淡季營業(yè)額為：，淡季營業(yè)額為：5 5萬元萬元/ /月月。店內(nèi)有一名雇員，基礎(chǔ)工資。店內(nèi)有一名雇員，基礎(chǔ)工資15001500元元/ /月月,

11、,提成工資按照店內(nèi)月銷售額提成工資按照店內(nèi)月銷售額的的2%/2%/月提取月提取. . 客戶經(jīng)理私下和雇員了解客戶經(jīng)理私下和雇員了解, ,雇員說每月能到到手的工資為雇員說每月能到到手的工資為最多最多28002800元元, ,少的時候只拿基礎(chǔ)工資少的時候只拿基礎(chǔ)工資.客戶所給財務(wù)信息是否真實客戶所給財務(wù)信息是否真實? ?請給出你的評價請給出你的評價! ! 借款借款人人個人個人情況情況家庭家庭貸款目貸款目的的信用信用情況情況經(jīng)營經(jīng)營場所場所非財務(wù)信息非財務(wù)信息個人情況個人情況n年齡年齡n生活習慣生活習慣n年齡與經(jīng)營歷史及經(jīng)營履歷是否對稱年齡與經(jīng)營歷史及經(jīng)營履歷是否對稱家庭情況家庭情況n是否溫馨、是否

12、有寵物是否溫馨、是否有寵物n婚姻狀況如何婚姻狀況如何n如果已婚有孩子，是否有孩子的物品如果已婚有孩子，是否有孩子的物品n看房本或者房屋租賃協(xié)議看房本或者房屋租賃協(xié)議經(jīng)營場所經(jīng)營場所n客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意理解的重要基礎(chǔ)客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意理解的重要基礎(chǔ)n客戶經(jīng)營場所應該與其業(yè)務(wù)特點相對應客戶經(jīng)營場所應該與其業(yè)務(wù)特點相對應n客戶經(jīng)營場所應該與其經(jīng)濟情況相對應客戶經(jīng)營場所應該與其經(jīng)濟情況相對應信用情況信用情況n征信報告征信報告n第三方第三方貸款用途分析貸款用途分析保證人保證人n保證人的擔保能力保證人的擔保能力n保證人的擔保意愿保證人的擔保意愿n保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力案例案例D:D: 客戶經(jīng)理小王客戶經(jīng)理小王5 5月份月份在對客戶李先生進行貸款發(fā)放之后的貸后回訪在對客戶李先生進行貸款發(fā)放之后的貸后回訪中，發(fā)現(xiàn)客戶店里的雇員由原來的中，發(fā)現(xiàn)客戶店里的雇員由原來的1515人人，減少為現(xiàn)在，減少為現(xiàn)在5 5人人（注（注: :李先生經(jīng)李先生經(jīng)營高檔女裝生意，營高檔女裝生意，旺季為旺季為3 3月月-6-6月月，1010月月-1-1月，其他時間為淡季），通月，其他時間為淡季），通過與雇員私下交談，老板已經(jīng)兩個月沒有給發(fā)放工資。過與雇員私下交談，老板已經(jīng)兩個