商業(yè)模式要素分析丁斌教授PPT課件

1、中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院丁斌丁斌 博士博士第第3講講 商業(yè)模式要素分析商業(yè)模式要素分析什么樣的商業(yè)模式才算成功？什么樣的商業(yè)模式才算成功？ 事業(yè)成功：天時、地利、人和？ 商業(yè)成功：技術(shù)、產(chǎn)品、市場、管理、戰(zhàn)略？ 有沒有通用的商業(yè)模式成功標(biāo)準(zhǔn)？目錄目錄 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 價值主張 贏利模式 關(guān)鍵資源 關(guān)鍵流程理論之一：八個關(guān)鍵要素理論之一：八個關(guān)鍵要素 八個關(guān)鍵詞構(gòu)成了成功商業(yè)模式的八個要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競爭力”是手段，“客戶價值最大化”是主觀追求目標(biāo)，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。1. 客戶價值最大化客戶價值最大化2.

2、 整合整合3. 高效率高效率4. 系統(tǒng)系統(tǒng)5. 持續(xù)贏利持續(xù)贏利6. 實現(xiàn)形式實現(xiàn)形式7. 核心競爭力核心競爭力8. 整體解決整體解決理論之二：商業(yè)模式理論之二：商業(yè)模式6要素要素北京大學(xué)魏煒提出北京大學(xué)魏煒提出“商業(yè)模式商業(yè)模式6要素要素” 定位定位 業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力 盈利模式盈利模式 自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 企業(yè)價值企業(yè)價值 理論之三：商業(yè)模式的理論之三：商業(yè)模式的4大關(guān)鍵要素大關(guān)鍵要素加里加里哈默爾哈默爾(Hamel，2000) ： (1)核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略(corestrategy)，包括經(jīng)營使命(businessmission)、產(chǎn)品及市場范圍(prod

3、uctmarketscope)和差異化基礎(chǔ)(basisfordif_ferentiation)； (2)戰(zhàn)略性資源戰(zhàn)略性資源(strategicresources)，包括核心能力(corecompeteocies)、戰(zhàn)略性資產(chǎn)(strategicassets)和核心流程(coreprocesses)； (3)顧客界面顧客界面(customerinterface)，包括履行與支持(fulfillmentandsupport)、信息與洞察力rinformationandinsight)、關(guān)系動態(tài)(relationshipdynamics)和價格結(jié)構(gòu)(pricingstructure)； (4)價值

4、網(wǎng)絡(luò)價值網(wǎng)絡(luò)(valuenetwork)，包括供貨商(suppliers)、合伙人(partners)和聯(lián)盟(coalitions)。共同觀點：五個相關(guān)要素共同觀點：五個相關(guān)要素商業(yè)模式由五個密切相關(guān)的要素構(gòu)成： 客戶價值主張：客戶價值主張：你能為客戶帶來什么不能替代的價值 贏利模式：贏利模式：你如何從為客戶創(chuàng)造價值的過程中獲得利潤 關(guān)鍵資源：關(guān)鍵資源：企業(yè)內(nèi)部如何匯聚資源來為客戶提供價值 關(guān)鍵流程：關(guān)鍵流程：企業(yè)內(nèi)部制度和文化以實現(xiàn)其客戶價值?？蛻魞r值主張和盈利模式分別明確了客戶價值和公司價值，關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程則描述了如何實現(xiàn)客戶價值和公司價值。 核心能力：核心能力：本公司具備、而別人很難

5、模仿的能力目錄目錄 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 價值主張 贏利模式 關(guān)鍵資源 關(guān)鍵流程 核心能力客戶價值主張客戶價值主張 什么是客戶的價值主張？就是客戶所關(guān)注的到底是什么，客戶需要的到底什么，想要的到底是什么；哪些產(chǎn)品與服務(wù)能夠滿足他們的需求，為他們帶來便利，帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來高品質(zhì)的享受，增加客戶的榮譽感，尊嚴(yán)感，幸福感?？蛻魞r值主張：客戶價值主張：企業(yè)為客戶帶來的不能替代的價值. 客戶所感知的價值，取決于所獲得的效益（產(chǎn)品特性、功能、質(zhì)量等有形的效益，服務(wù)態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無形效益）與所付出的代價（價格、付款方式、維護成本、替換成本、安全性與風(fēng)險度等）的比值?？蛻魞r值主張客戶價值主張

6、沃爾瑪：平價超市 SONY：小的是美好的 IBM：全面的IT解決方案 沃爾沃：最安全的汽車 可口可樂的價值主張：歡樂 九陽：自動豆?jié){機，容易清洗 中國科大：精英教育 討論：你們公司的價值主張是什么？討論：你們公司的價值主張是什么？客戶價值主張客戶價值主張 凝練：凝練：價值主張的凝練，從公司理念開始，針對客戶的需求，最大限度運用公司資源去滿足它 貫徹：貫徹：在公司戰(zhàn)略、管理流程、操作手冊、服務(wù)說明書等各個管理環(huán)節(jié)得到貫徹執(zhí)行，體現(xiàn)一致性 內(nèi)部宣示：內(nèi)部宣示：公司文化、內(nèi)部宣傳等進行宣示，讓全體員工了解、理解、自覺執(zhí)行 外部宣示：外部宣示：廣告、媒體報道、行業(yè)會議等各種渠道，宣傳我們的價值主張波音

7、研發(fā)太空出租車：可搭載波音研發(fā)太空出租車：可搭載7名乘客前往空間站名乘客前往空間站2011-11-2例子：波音公司造最好的飛機目錄目錄 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 價值主張 贏利模式 關(guān)鍵資源 關(guān)鍵流程 核心能力贏利模式贏利模式 贏利模式：贏利模式：你如何從為客戶創(chuàng)造價值的過程中獲得利潤 店鋪：買得便宜賣得貴，中間過程不浪費差價 制造商：收入=售價- 成本 超市：進場費、差價 移動公司：送手機、收話費 討論：我們公司贏利模式是什么?贏利模式贏利模式 考慮因素： 競爭對手的贏利模式，有差異性 本公司創(chuàng)造的價值 客戶的消費行為 支付方式變革 可持續(xù)性 案例：超級女聲的網(wǎng)絡(luò)投票目錄目錄 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 價值

8、主張 贏利模式 關(guān)鍵資源 關(guān)鍵流程 核心能力關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源 企業(yè)資源：企業(yè)所控制或擁有的要素的總和。 有形資源 財務(wù)資源 實物資源 無形資源 時空資源 技術(shù)資源 信息資源 品牌資源 文化資源 管理資源 人力資源 市場資源 關(guān)系資源 杠桿資源 社會資源 歷史文化資源 其他市場資源關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源 關(guān)鍵資源：企業(yè)擁有而別人不擁有或難于擁有的資源 礦產(chǎn)資源、關(guān)鍵人才、專利技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵社會關(guān)系、品牌 問題：你們企業(yè)擁有哪些關(guān)鍵資源？關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源 如何獲得關(guān)鍵資源： 占有：通過獨家占有、申請專利等形式，擁有 培育：關(guān)鍵人才、品牌、社會關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò) 整合：兼并擁有獨特資源的企業(yè) 例子：Go

9、ogle兼并HP手機事業(yè)部目錄目錄 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 價值主張 贏利模式 關(guān)鍵資源 關(guān)鍵流程 核心能力業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程是為達到特定的價值目標(biāo)而由不同的人分別共同完成的一系列活動。 活動之間不僅有嚴(yán)格的先后順序限定，而且活動的內(nèi)容、方式、責(zé)任等也都必須有明確的安排和界定，以使不同活動在不同崗位角色之間進行轉(zhuǎn)手交接成為可能?；顒优c活動之間在時間和空間上的轉(zhuǎn)移可以有較大的跨度。 狹義的業(yè)務(wù)流程，則認為它僅僅是與客戶價值的滿足相聯(lián)系的一系列活動。業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 看病流程：掛號（輸入）診斷治療交費出院（輸出） 就餐流程：預(yù)定包廂到達包廂點菜點酒水飲料點主食就餐過程買單離店 E

10、MBA入學(xué)流程：網(wǎng)上填預(yù)報名表審查通過填寫正式報名表-交報名費參加入學(xué)考試（筆試、面試）-錄取交學(xué)費開學(xué)業(yè)務(wù)流程再造業(yè)務(wù)流程再造米切爾 哈默和詹姆斯 錢皮所下的定義：再造就是對公司的流程、組織結(jié)構(gòu)、文化進行徹底的、急劇的重塑，以達到績效的飛躍（企業(yè)再造經(jīng)營革命宣言） 再造的關(guān)鍵思想再造的關(guān)鍵思想 企業(yè)再造的核心思想有兩個，可以理解為企業(yè)再造的兩個不同層次的目標(biāo)。 （）通過對企業(yè)原有的業(yè)務(wù)流程的重新塑造，包括進行相應(yīng)的資源結(jié)構(gòu)調(diào)整和人力資源結(jié)構(gòu)調(diào)整，使企業(yè)在盈利水平、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品開發(fā)能力和速度、以及顧客滿意度等相關(guān)指標(biāo)上有一個巨大進步，最終提高企業(yè)整體競爭力。 （）通過對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重新塑造

11、，使企業(yè)不僅取得經(jīng)營業(yè)績上的巨大提高，更重要的是，使企業(yè)形態(tài)發(fā)生革命性的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)容是：將企業(yè)由職能為中心的傳統(tǒng)形態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粤鞒虨橹行牡男滦托螒B(tài)，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營方式和企業(yè)管理方式的根本轉(zhuǎn)變。關(guān)鍵流程關(guān)鍵流程 關(guān)鍵流程：對企業(yè)經(jīng)營有重大影響的業(yè)務(wù)流程 研發(fā)流程 采購流程 生產(chǎn)流程 銷售流程 服務(wù)流程 投資決策流程 案例：案例：DELL公司的流程公司的流程客戶網(wǎng)上訂貨：型號、配置、付款傳回美國總部指派到廈門生產(chǎn)廠材料倉庫：打卡、配箱主板電源顯卡內(nèi)存硬盤案例：案例：DELL公司的流程公司的流程包裝線裝配線檢測線物流配送中心CDC北京上海南京合肥杭州機箱顯示器、鍵盤目錄目錄 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 價值主張

12、贏利模式 關(guān)鍵資源 關(guān)鍵流程 核心能力核心能力核心能力 普拉哈拉德和哈默(1990) 是從技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新觀研究核心能力的代表。他們在“企業(yè)核心能力”一文中從技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新的角度提出并研究了核心能力的思想, 認為企業(yè)核心能力的積累過程伴隨在企業(yè)的核心產(chǎn)品與核心技術(shù)的發(fā)展過程中。 梅約 和厄特巴克也是基于技術(shù)觀和技術(shù)創(chuàng)新過程分析企業(yè)核心能力的典型代表。他們認為企業(yè)核心能力是指企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力;認為核心能力在更大的程度上就是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上, 把產(chǎn)品推向市場的能力核心能力核心能力 梅約和厄特巴克把企業(yè)核心能力分解為四個維度: 產(chǎn)品技術(shù)能力 對用戶需求理解能力 分銷渠

13、道能力 制造能力巴頓認為核心能力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。它包括四個維度: 技巧和知識基礎(chǔ)技術(shù)系統(tǒng)管理系統(tǒng)價值觀系統(tǒng)核心能力核心能力 企業(yè)核心競爭力一般包括資源、能力和制度等三個必不可少的要素。 企業(yè)該如何去生存，應(yīng)該首先建立企業(yè)獨特的企業(yè)文化，加強對員工的培訓(xùn)，讓員工理解公司的經(jīng)營理念，從而形成一種共同的核心價值觀。如何打造核心能力如何打造核心能力1.定位自己的獨特賣點（消費者購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的理由，我們必須通過差異化體現(xiàn)出自己的優(yōu)點）2.凝聚你的經(jīng)營焦點（體現(xiàn)自己的核心競爭優(yōu)勢和你的特長）3全方位營銷你的賣點和焦點。4關(guān)于自己的獨特賣點應(yīng)該建立在以一流的品質(zhì)和低成本取勝。另外還要不斷地去創(chuàng)新。5.建立公司的企業(yè)文化。塑造團隊精神。如何打造核心能力如何打造核心能力6.加強對員工的培訓(xùn)，讓它們樹立一個正確的人生觀和價值觀，幫助它們做好自己的人生職業(yè)規(guī)劃，這樣每個人會擁有自己不同的理想，從而使它們在不同的崗位發(fā)揮自己最大的潛能。7. 努力開發(fā)更多的更忠誠的穩(wěn)定客戶群?？蛻羧涸蕉?，客戶的忠誠度越高，企業(yè)核心競爭力就越強大，就越能經(jīng)久不衰。因此，我們的企業(yè)都應(yīng)重視自己的客戶群。從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷到公關(guān)宣傳等營銷的各個方面著手，努力培育自己的客戶群，以增強自己的核心競爭力。8.建立公司自己的品牌，打造品牌效應(yīng)。21世紀(jì)企業(yè)競爭力2121世紀(jì)競爭世紀(jì)競爭力力