我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展歷史

1、發(fā)展歷史從1953年第一汽車(chē)制造廠的建成投產(chǎn)到2005年4月1日汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法的頒布實(shí)施，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售流通體制的演變大致經(jīng)歷了計(jì)劃內(nèi)、計(jì)劃內(nèi)與計(jì)劃外并軌、市場(chǎng)導(dǎo)向以及品牌導(dǎo)向四個(gè)階段。（1）嚴(yán)格計(jì)劃控制下的汽車(chē)分配體制（1979年以前）計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，汽車(chē)作為國(guó)家統(tǒng)配物資，投資、生產(chǎn)、定價(jià)、分配都是由國(guó)家計(jì)劃安排，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)嚴(yán)格按國(guó)家計(jì)劃組織生產(chǎn)，企業(yè)根本沒(méi)有經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，因此企業(yè)基本上沒(méi)有建立任何銷(xiāo)售渠道。（2）計(jì)劃分配體制的松動(dòng)和自銷(xiāo)體系的建立（1979年至1993年）在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，作為過(guò)渡時(shí)期汽車(chē)銷(xiāo)售的重要流通部門(mén)，中國(guó)汽車(chē)貿(mào)易總公司，中國(guó)機(jī)電設(shè)備總公司

2、等中央更行業(yè)主管部門(mén)的物資經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)成為汽車(chē)銷(xiāo)售的核心渠道，在地方上的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主要終端。同時(shí)，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自身的銷(xiāo)售系統(tǒng)逐步組建并開(kāi)始發(fā)展起來(lái)，這時(shí)期主要為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售公司與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商合作，組建聯(lián)營(yíng)公司或者合資銷(xiāo)售公司。該時(shí)期最明顯的特點(diǎn)是國(guó)家指令性計(jì)劃安排的汽車(chē)比例逐年下降，1980年為92.7%，1984年為58.3%，而到了1992年已經(jīng)下降到15%。但是從總體來(lái)看，此時(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售“政府計(jì)劃”性質(zhì)還是比較明顯，主要表現(xiàn)在分銷(xiāo)渠道上還是以中央直屬汽車(chē)銷(xiāo)售公司為主，企業(yè)自己建立的銷(xiāo)售公司為輔。（3）以企業(yè)為主導(dǎo)的分銷(xiāo)流通體系的發(fā)展和完善（1994年至1999年）1994年

3、2月，國(guó)務(wù)院頒布汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，明確鼓勵(lì)汽車(chē)工業(yè)企業(yè)按國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。政策的開(kāi)放使得企業(yè)擁有更多的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，除了國(guó)有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)和汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售企業(yè)之外，其他的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織也開(kāi)始介入汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在競(jìng)爭(zhēng)中，原有的具有政府背景的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的作用被的削弱，而汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售企業(yè)獲得了極大發(fā)展，并成為汽車(chē)銷(xiāo)售流通體系的主導(dǎo)。（4）4S店的出現(xiàn)和品牌銷(xiāo)售的規(guī)范（1999年之后）1999年前后，廣州本田，上海通用，南北大眾4S店的廣泛出現(xiàn)，推動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售終端的進(jìn)一步發(fā)展。各種終端形式開(kāi)始從一級(jí)，二級(jí)市場(chǎng)向三級(jí)，

4、四級(jí)市場(chǎng)延伸。國(guó)家汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法的頒布實(shí)施，適時(shí)的推動(dòng)了品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售這個(gè)流行的分銷(xiāo)渠道更規(guī)范的發(fā)展。我國(guó)現(xiàn)階段汽車(chē)市場(chǎng)的狀況分析及未來(lái)格局預(yù)測(cè)從計(jì)劃市場(chǎng)、賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的地位有了提高，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，汽車(chē)市場(chǎng)總體已經(jīng)處于供過(guò)于求，價(jià)格下滑。2003年生產(chǎn)過(guò)剩的現(xiàn)象已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在加入WTO后進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)際汽車(chē)生產(chǎn)廠商將會(huì)進(jìn)一步在中國(guó)增產(chǎn)擴(kuò)產(chǎn)，生產(chǎn)過(guò)剩的現(xiàn)象應(yīng)該會(huì)繼續(xù)長(zhǎng)時(shí)間存在。由于生產(chǎn)過(guò)剩和汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)放，生產(chǎn)商必然會(huì)降價(jià)促銷(xiāo)以維持市場(chǎng)份額。從2003年起，國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始逐步降價(jià)。第二，新車(chē)型推出速度快，車(chē)型生命周期縮短。生產(chǎn)

5、商為了迎合消費(fèi)者多樣的需求，開(kāi)始不斷推出新型的車(chē)型。近年來(lái)，市場(chǎng)上每年上市的新車(chē)型都有幾十款，新車(chē)型多了，各種車(chē)型之間的替代作用非常明顯，在國(guó)際市場(chǎng)上，一款車(chē)型的生命周期是5到8年左右，而在中國(guó)，只有6個(gè)多月的生命周期，車(chē)型的復(fù)雜多樣，導(dǎo)致生產(chǎn)廠商競(jìng)爭(zhēng)難度的進(jìn)一步加劇。第三，互連網(wǎng)的發(fā)展，使消費(fèi)者了解到汽車(chē)的信息更加迅速和準(zhǔn)確。過(guò)去，由于生產(chǎn)廠家的巨額年廣告費(fèi)影響了不少全國(guó)媒體、地方媒體的說(shuō)話態(tài)度，同時(shí)由于嚴(yán)格的新聞公關(guān)流程，危機(jī)處理程序使得部分媒體報(bào)道失真，造成信息不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者處于劣勢(shì)地位。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)不像新聞媒體那樣容易控制信息的流向，消費(fèi)者可以在互聯(lián)網(wǎng)上獲得廣泛而全面的

6、信息，對(duì)以傳統(tǒng)媒體為基礎(chǔ)的汽車(chē)銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)說(shuō)是巨大的生存危機(jī)，有利于規(guī)范汽車(chē)市場(chǎng)信息傳播的正確性。第四，汽車(chē)消費(fèi)的個(gè)性化特征明顯，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)行為越來(lái)越理性?，F(xiàn)階段消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)對(duì)品牌、價(jià)格、性能和服務(wù)都提出了更高的要求。價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)已經(jīng)不能發(fā)揮主要作用了。消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)中不僅挑選喜歡的車(chē)款，還挑便利和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)于汽車(chē)分銷(xiāo)渠道成員而言，加強(qiáng)自身建設(shè)成為最緊要的任務(wù)。（2）消費(fèi)者依然處于弱勢(shì)地位。然而盡管如此，消費(fèi)者的弱勢(shì)地位依然沒(méi)有根本改變，因?yàn)閺目陀^上來(lái)講，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，不講誠(chéng)信在很大程度上是主觀的原因，這與整體的汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境有關(guān)。消費(fèi)者的弱勢(shì)地位表現(xiàn)在：第一，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家在產(chǎn)品、

7、定價(jià)、渠道、服務(wù)甚至宣傳渠道方面形成了相對(duì)的壟斷。36第二，消費(fèi)者缺乏汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，加上市場(chǎng)上信息的不對(duì)稱(chēng)，容易受到廠家通過(guò)傳媒的誤導(dǎo)。第三，我國(guó)消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)還比較弱，消費(fèi)者很少去追索自己的合法權(quán)益，使得生產(chǎn)廠家輕易避開(kāi)法律和輿論的監(jiān)督。第四，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)樹(shù)立以客戶為中心的市場(chǎng)理念和服務(wù)理念。因此即使售前很重視消費(fèi)者，售后消費(fèi)者依然是弱勢(shì)地位。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性供給不足隨著中國(guó)汽車(chē)需求量的快速增長(zhǎng)和中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)能力的提高，汽車(chē)的供給也在不斷增長(zhǎng)，汽車(chē)生產(chǎn)數(shù)量和投放市場(chǎng)的種類(lèi)都在增加，然而不能僅從庫(kù)存量上來(lái)判斷中國(guó)的汽車(chē)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，汽車(chē)庫(kù)存的出現(xiàn)有許多原因。第一，中國(guó)汽車(chē)需求的潛力受到各種因

8、素的約束，還沒(méi)有完全釋放；第二，由于2002年汽車(chē)供給不足，制造商片面吸取2002年教訓(xùn)，大幅度增產(chǎn)；第三，區(qū)域壁壘、地方保護(hù)的存在使國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成一個(gè)整體市場(chǎng)；最后，也是最重要的原因，積壓的產(chǎn)品都是缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的車(chē)型，性價(jià)比較高、符合消費(fèi)者需求的車(chē)型仍處在供不應(yīng)求的狀態(tài)。通過(guò)對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的供求狀況分析可以看出，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)供應(yīng)量相對(duì)于需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這種供求狀況使汽車(chē)分銷(xiāo)渠道中消費(fèi)者給予的壓力不大，制造商在控制產(chǎn)品資源的情況，在市場(chǎng)上處于非常有利的地位。制造商可以充分利用有利地位對(duì)于分銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品價(jià)格、利益分配等做出有利于自身的選擇，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做出種種限制。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比

9、，中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)的集中度低2001年全國(guó)103家整車(chē)制造企業(yè)，年產(chǎn)5萬(wàn)輛以上的只有12家。汽車(chē)生產(chǎn)集中度的現(xiàn)狀對(duì)分銷(xiāo)模式產(chǎn)生了三個(gè)方面的影響作用:第一，汽車(chē)生產(chǎn)的集中度與發(fā)達(dá)國(guó)家相比低很多，提高汽車(chē)生產(chǎn)集中度應(yīng)該是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的一個(gè)方向。汽車(chē)制造企業(yè)應(yīng)該通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制，提高產(chǎn)品差別化、加強(qiáng)品牌控制，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，以使汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更合理。第二，集中度與過(guò)去相比有了很大提高，CR4為57.5%，具備了松散寡頭的特征，并且集中度還會(huì)提高，使制造企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)相比具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能37力。第三，制造業(yè)中還有許多中小廠商，這些制造商沒(méi)有整合渠道的實(shí)力，無(wú)法適應(yīng)較高組織化和規(guī)?；囊?，

10、無(wú)法組織遍布全國(guó)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)模式應(yīng)與大汽車(chē)集團(tuán)有所區(qū)別。廠商關(guān)系情況中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，有許多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額。制造企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)規(guī)模的相比，汽車(chē)生產(chǎn)廠商相對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，可以建立對(duì)分銷(xiāo)渠道控制比較強(qiáng)的分銷(xiāo)模式。但是銷(xiāo)售企業(yè)的規(guī)模相比較來(lái)說(shuō)過(guò)小，生產(chǎn)廠商過(guò)于強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)的控制也導(dǎo)致了銷(xiāo)售企業(yè)的實(shí)力弱，在這種力量對(duì)比下產(chǎn)生的分銷(xiāo)模式不能保證兩者關(guān)系的穩(wěn)定性，從而影響了銷(xiāo)售渠道的穩(wěn)定性與效率，所以生產(chǎn)廠商還應(yīng)當(dāng)注意建立與銷(xiāo)售企業(yè)的合作關(guān)系。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策狀況從上面國(guó)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道發(fā)展來(lái)看，國(guó)家政策對(duì)于汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展有著重大影響

11、。中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)模式的演變過(guò)程中，國(guó)家的政策也起到了關(guān)鍵性的作用。制定符合汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)業(yè)政策，對(duì)建立科學(xué)的汽車(chē)分銷(xiāo)模式至關(guān)重要。（1）國(guó)家現(xiàn)有汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策的影響國(guó)家現(xiàn)有汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策的影響分為兩種：關(guān)于汽車(chē)分銷(xiāo)渠道方面的政策，直接影響汽車(chē)分銷(xiāo)渠道；關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的政策，通過(guò)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)的影響間接影響汽車(chē)分銷(xiāo)渠道發(fā)展。（2）分銷(xiāo)渠道方面的政策計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，汽車(chē)產(chǎn)品由國(guó)家分配，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段后，汽車(chē)分銷(xiāo)渠道由國(guó)家指定，后來(lái)國(guó)家用小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)來(lái)嚴(yán)格限制企業(yè)進(jìn)入汽車(chē)分銷(xiāo)領(lǐng)域；汽車(chē)市場(chǎng)疲軟時(shí)期，國(guó)家開(kāi)始推行代理制；在代理制失敗后，國(guó)家對(duì)汽車(chē)交易市場(chǎng)制定了許多優(yōu)惠政策，促進(jìn)了汽車(chē)交易市場(chǎng)的

12、發(fā)展；目前國(guó)家開(kāi)始鼓勵(lì)發(fā)展品牌專(zhuān)賣(mài)模式，汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)管理辦法說(shuō)明了國(guó)家政策的傾向。管理辦法的要點(diǎn)是：推行汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店模式，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)(集團(tuán))要在3年內(nèi)建立起自產(chǎn)汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)和服務(wù)體系；國(guó)38產(chǎn)車(chē)與進(jìn)口車(chē)實(shí)行分營(yíng)制度；經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)品牌的專(zhuān)賣(mài)店禁止經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌，經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌的專(zhuān)賣(mài)店禁止經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)品牌。汽車(chē)市場(chǎng)政策狀況近年來(lái)，政府陸續(xù)出臺(tái)了許多鼓勵(lì)轎車(chē)消費(fèi)的政策。如2000年明確的把“鼓勵(lì)汽車(chē)進(jìn)入家庭”寫(xiě)進(jìn)十五規(guī)劃；取消了200多項(xiàng)汽車(chē)稅費(fèi)，對(duì)低污染排放的小汽車(chē)減征30%的消費(fèi)稅；出臺(tái)的機(jī)動(dòng)車(chē)登記管理辦法規(guī)定了申請(qǐng)貸款購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者可以用車(chē)本身作抵押；2003年10月3日起

13、施行的汽車(chē)金融公司管理辦法，將對(duì)培育和促進(jìn)汽車(chē)融資業(yè)務(wù)主體多元化、汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)生積極和深遠(yuǎn)的影響；2003年，國(guó)家開(kāi)始放開(kāi)汽車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)率；國(guó)家質(zhì)檢總局制定的缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定在2003年3月15日正式發(fā)布。這些政策將很好的促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)。我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的未來(lái)格局的預(yù)測(cè)（1）品牌專(zhuān)賣(mài)店（4S店）成為主導(dǎo)分銷(xiāo)渠道從消費(fèi)者的角度來(lái)看，4S店集整車(chē)銷(xiāo)售、零部件、售后服務(wù)、信息反饋功能為一體，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模實(shí)力，良好的購(gòu)物環(huán)境給了消費(fèi)者極大的購(gòu)物信心，從而受到消費(fèi)者的青睞。從制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，品牌專(zhuān)賣(mài)店既可以單獨(dú)存在，又可以集中存在于大型汽車(chē)交易市場(chǎng)和汽車(chē)園區(qū)內(nèi)，具有較大的靈活性

14、。同時(shí)對(duì)于廠家而言，企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品流通更加規(guī)范；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以獲得銷(xiāo)售，售后服務(wù)的利潤(rùn)以及趨于經(jīng)營(yíng)權(quán)的保障。因此，在家用車(chē)市場(chǎng)，近年來(lái)品牌專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)逐步成為制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的共同選擇，成為中國(guó)現(xiàn)階段的主流分銷(xiāo)渠道。然而，雖然目前全國(guó)在冊(cè)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有3萬(wàn)多家，廠家授權(quán)的品牌專(zhuān)賣(mài)店卻只有2000多家，僅占7%，品牌4S店將會(huì)在汽車(chē)分銷(xiāo)渠道中進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)，由于建4S店的成本一般在兩三千萬(wàn)，而每月的維持也有十多萬(wàn)，未來(lái)4S品牌專(zhuān)賣(mài)店將主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域。（2）大型汽車(chē)交易市場(chǎng)商家眾多，兩極分化汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，制造商一般會(huì)選擇規(guī)模較大，設(shè)施配套的綜合交易場(chǎng)館作為品牌進(jìn)駐或者經(jīng)銷(xiāo)的首選，制造商

15、往往會(huì)在這些場(chǎng)所里面設(shè)立品牌專(zhuān)賣(mài)店，有實(shí)力的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也鐘愛(ài)在大型交易市場(chǎng)里開(kāi)設(shè)連鎖店。根據(jù)調(diào)查表明，消費(fèi)者更傾向于在地理位置便利，信譽(yù)，售后服務(wù)好的地方39買(mǎi)車(chē)，而規(guī)模大、汽車(chē)品種齊全、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、信息化程度高的大型汽車(chē)交易場(chǎng)所自然就具備了相當(dāng)大的發(fā)展空間。正是由于21世紀(jì)初的汽車(chē)市場(chǎng)豐厚的收益吸引投資者不斷的在全國(guó)各地建立各種大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年末，在全國(guó)較發(fā)達(dá)的百個(gè)地級(jí)市的轄區(qū)內(nèi)，都有幾個(gè)至十幾個(gè)大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，并且數(shù)目還有增多的趨勢(shì)。專(zhuān)家指出，大型汽車(chē)交易市場(chǎng)并不在于多，而在于精，比較理想的汽車(chē)交易市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)能夠給消費(fèi)者營(yíng)造出舒適放心的購(gòu)車(chē)環(huán)境，而對(duì)于目前中國(guó)的大型汽

16、車(chē)交易市場(chǎng)而言，商家太多，在今后的競(jìng)爭(zhēng)中，必然會(huì)出現(xiàn)兩極分化，在規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，一般一座大中城市有2至3個(gè)大型汽車(chē)交易市場(chǎng)就屬于飽和狀態(tài)。正是由于產(chǎn)品本身的多種特殊性，大型汽車(chē)交易市場(chǎng)一般都集中分布在城市及周邊地區(qū)，而且隨著市場(chǎng)的發(fā)展，正逐步呈現(xiàn)出大規(guī)模，多功能，集中化和專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，在渠道上要比普通消費(fèi)品更為專(zhuān)業(yè)和簡(jiǎn)單。4.5我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道建設(shè)的探索通過(guò)對(duì)國(guó)外的分銷(xiāo)渠道發(fā)展歷史的研究，不論在任何時(shí)期，也不論在汽車(chē)市場(chǎng)的任何階段，汽車(chē)制造商在選擇分銷(xiāo)渠道中，都應(yīng)該選擇多種分銷(xiāo)渠道并存，整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的分銷(xiāo)領(lǐng)域形成由幾種渠道共同存在、相互補(bǔ)充的一個(gè)體系。建立高效的汽車(chē)分銷(xiāo)

17、體系決定著汽車(chē)分銷(xiāo)的效率，影響著汽車(chē)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，具有重要意義。通過(guò)對(duì)中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀的分析得出的結(jié)論，汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)這種分銷(xiāo)渠道是汽車(chē)分銷(xiāo)的主流渠道，而其他渠道也有存在的必要，因此汽車(chē)分銷(xiāo)體系應(yīng)該是以汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)為主體，其他渠道為補(bǔ)充的體系。高效的汽車(chē)分銷(xiāo)體系除了取決于制造商對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇之外，國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向和汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展壯大對(duì)建立高效分銷(xiāo)體系也具有重要影響，政府應(yīng)發(fā)揮其導(dǎo)向作用，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)也應(yīng)該制定相應(yīng)的對(duì)策以取得自身的發(fā)展壯大。目前,我國(guó)正處于建設(shè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程之中,舊體制已經(jīng)或者正在被打破,新體制正在逐步確立并經(jīng)受考驗(yàn)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)生重大的變化,其主要是經(jīng)營(yíng)模式的變

18、化,由過(guò)去的“產(chǎn)供銷(xiāo)”經(jīng)營(yíng)模式,用指令性計(jì)劃、行政命令、以產(chǎn)定銷(xiāo)的運(yùn)作方式向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的“銷(xiāo)供產(chǎn)”經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,根據(jù)市場(chǎng)需求(品種、數(shù)量、規(guī)格),獨(dú)立自主地制訂企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)計(jì)劃,增添設(shè)備,控制產(chǎn)品質(zhì)量,參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了進(jìn)一步了解我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo),本文將從國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式、國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、影響汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要因素我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的展望等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。1 國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式國(guó)際通行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一般采取集銷(xiāo)售、維修、改裝配件供應(yīng)為一體的品牌專(zhuān)賣(mài)店與汽車(chē)交易市場(chǎng)相結(jié)合的模式。各大跨國(guó)汽車(chē)制造商一般采取自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和或指定代理商的方式,建

19、立包括從整車(chē)銷(xiāo)售到多種售后服務(wù),覆蓋全世界的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在它們本國(guó)和傳統(tǒng)的汽車(chē)市場(chǎng)日益趨于飽和,以及汽車(chē)越來(lái)越同質(zhì)化的今天,各大跨國(guó)汽車(chē)制造商都以自己的汽車(chē)金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購(gòu)車(chē)或賒銷(xiāo),介入汽車(chē)租賃、汽車(chē)再制造、二手車(chē)銷(xiāo)售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起,近幾年來(lái),汽車(chē)電子商務(wù)和網(wǎng)上銷(xiāo)售也悄然興起1.1 專(zhuān)賣(mài)店模式專(zhuān)賣(mài)店一般實(shí)行單一品牌為主的四位一體(即整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋和技術(shù)培訓(xùn))營(yíng)銷(xiāo)模式。在為客戶提供良好售后服務(wù)的同時(shí),也提高了身的服務(wù)功能和盈利能力。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店具有規(guī)范性、全程性和排它性等特點(diǎn)。品牌專(zhuān)賣(mài)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物,由于它投

20、入大,所以它對(duì)汽車(chē)制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力要求較高。同時(shí),它也是企業(yè)品牌、文化和價(jià)值的延伸。1.2 汽車(chē)商店模式汽車(chē)商店和專(zhuān)賣(mài)店的最大不同之處在于它可以代理多家品牌。另外,有些汽車(chē)商店還有休息和娛樂(lè)功能因此,在國(guó)外汽車(chē)商店有時(shí)也被稱(chēng)為汽車(chē)超市。汽車(chē)商店的特點(diǎn)是以汽車(chē)銷(xiāo)售為主體,并千方百計(jì)地拓展汽車(chē)服務(wù)的處延,促使服務(wù)效益最大化。例如美國(guó)的卡麥克斯汽車(chē)商店,在全美設(shè)有24家分銷(xiāo)店,分別經(jīng)營(yíng)不同品牌的汽車(chē)產(chǎn)品1.3 汽車(chē)大道模式汽車(chē)大道模式是以美國(guó)和歐洲等汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)為代表的目前最流行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。即在方便客戶進(jìn)出的高速公路兩側(cè),建立若干品牌的專(zhuān)賣(mài)店,形成專(zhuān)賣(mài)店集群。汽車(chē)大道集汽車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、信

21、息、文化等多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn),體現(xiàn)了國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一專(zhuān)賣(mài)店向集約化、趨同性發(fā)展的趨勢(shì).4 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善,網(wǎng)上購(gòu)車(chē)已成為可能。最先將這一理論應(yīng)用到汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式上的是以福特、通用為代表的美國(guó)公司,隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。通過(guò)電子商務(wù),汽車(chē)銷(xiāo)售渠道被大縮短;成本和庫(kù)存得以降低;與客戶的交流反饋更加直接有效;客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度大為大提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辟市場(chǎng),能最大限度地超越時(shí)空和地域的界限,直接同世界各地客戶接觸,提供服務(wù),減少交易時(shí)間,降低交易成本。電子商務(wù)的應(yīng)用使各大跨國(guó)汽車(chē)制造商對(duì)消費(fèi)者的“鎖定”越來(lái)越牢固

22、,進(jìn)一步拉大了與弱小企業(yè)的距離,從而使市場(chǎng)呈現(xiàn)“主流化”。網(wǎng)站將與網(wǎng)上看車(chē)者直接接觸,為其制定或推薦購(gòu)車(chē)計(jì)劃(包括分期付款計(jì)劃)、辦理相關(guān)手續(xù)并負(fù)責(zé)把車(chē)交給買(mǎi)主。網(wǎng)絡(luò)直綃可以使顧客能更具體地比較各種汽車(chē)產(chǎn)品,可以使顧客越過(guò)汽車(chē)經(jīng)商從而得到更多的實(shí)惠,可以滿足不同顧客個(gè)性化的要求,同時(shí)也使汽車(chē)制造商節(jié)省大量的人力、物力和財(cái)力,從而提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。現(xiàn)在,在美國(guó)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的汽車(chē),其數(shù)量已占美國(guó)全年汽車(chē)總銷(xiāo)售量的6%左右,美國(guó)1 000多家重要的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,已有1/3以上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。目前,美國(guó)三大汽車(chē)制造商合力打造的汽車(chē)網(wǎng)站,就是這一趨勢(shì)的體現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀可以概括為以下幾個(gè)方面

23、:1)目前,我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售是以多品牌銷(xiāo)售店模式與專(zhuān)賣(mài)店模式并存(見(jiàn)表1),網(wǎng)點(diǎn)布局雜亂無(wú)章,轉(zhuǎn)行做汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的太多,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,真有些像當(dāng)年家電那樣大打汽車(chē)價(jià)格戰(zhàn),弄得老百姓霧里看花,不知道汽車(chē)到底還能降多少價(jià),持幣待購(gòu)的準(zhǔn)汽車(chē)消費(fèi)者大有人在。在整車(chē)銷(xiāo)售中的讓利,再在汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)精品等中賺回來(lái),沒(méi)有形成真正的規(guī)范化和規(guī)?；N(xiāo)售體系。同時(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)多,導(dǎo)致銷(xiāo)售成本上升。在專(zhuān)賣(mài)店也實(shí)行“四位一體”營(yíng)銷(xiāo)模式。大規(guī)模汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)維修、配件供應(yīng)的綜合性市場(chǎng)剛剛起步。各自經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致汽車(chē)制造商與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間的互動(dòng)關(guān)系嚴(yán)重脫節(jié),導(dǎo)致汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的售車(chē)功能與維修和其它售后服務(wù)功能相脫離。我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論哪種模式,歸納起來(lái)其獲利的方式不外乎是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng),這是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的生意。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)