空白區(qū)域市場進入與開發(fā)調研報告

1、空白區(qū)域市場進入與開發(fā)調研空白區(qū)域市場進入與開發(fā)調研 區(qū)域市場開發(fā)指導在營銷中,市場調研是一切營銷工作的基石。 為什么需要市場調研？市場調研的意義在浩淼無邊的商海中看似平靜的航道往往暗波浮動。商海航行中，時時處處需要做出正確的決策。市場調研好似廣黯海面上一顆高照的導航燈，幫助我們尋找前行的方向。區(qū)域市場調研區(qū)域市場調研關注的兩個要點： 產品在市場中的前景評估 對市場情況的全面了解市場前景評估 就是評估市場潛力在進入一個市場一定要對該市場的發(fā)展趨勢進行全面的評估市場前景評估市場容量 市場容量是指某一產品在當?shù)厥袌鲈谝欢〞r期內的消費總量。 市場容量 =市場消費人口平均消費數(shù)量 市場容量 季節(jié)性波動

2、：不同季節(jié)的市場容量是不同的，并對銷售產生極大的影響市場容量市場總人口多少？消費者數(shù)量多少？單個消費者消費數(shù)量多少？市場容量大?。ǚ謩e根據(jù)人口情況和經銷商情況進行推算）？季節(jié)波動特點是什么？關鍵時間是什么？市場容量 查地圖資料 當?shù)亟y(tǒng)計資料 統(tǒng)計年鑒 實地走訪 市場成長性是指某一類產品在某一市場所處的生命周期的階段 市場成長性決定了市場的發(fā)展后勁，一定要認真分析研究市場成長性市場成長性調研方法 國家政策及國家經濟發(fā)展方向 地方政策及地方發(fā)展方向 行業(yè)發(fā)展趨勢（同比、環(huán)比） 消費者消費習慣 經銷商態(tài)度及發(fā)展水平 地方風俗全面了解市場市場組合四要素經銷商消費者競爭對手市場環(huán)境全面了解市場熟悉你的經

3、銷商和經銷商群體熟悉你的消費者熟悉你的競爭對手熟悉你的市場熟悉你的企業(yè)全面了解市場 人口資料：人口數(shù)量是多少？人口構成怎樣：男女比例、城鄉(xiāng)比例、年齡結構、家庭數(shù)量？全面了解市場 多少個縣區(qū)市？ 多少個街道？ 多少個小區(qū)？ 多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)？ 多少個村莊？全面了解市場 地形地貌如何？ 交通狀況如何？ 一年四季的氣象情況怎樣？全面了解市場 行政部門執(zhí)法情況如何？ 社會風氣怎樣？ 社會治安情況怎樣？ 商環(huán)境怎樣？ 經濟支柱和狀況怎樣？ 有什么特殊的風俗習慣？全面了解市場 什么時間進入當?shù)厥袌觯?市場占有率是多少？ 月銷量和年銷量是多少？ 經做過什么活動？ 哪些市場做的好？ 哪些市場做的不好？ 都有哪些經銷

4、商經銷過產品？ 為什么后來不經銷了？ 他們怎么評價你的公司與產品？ 有什么經驗和教訓？ 有沒有遺留問題？全面了解市場 競爭對手的數(shù)量：當?shù)厥袌龅母偲酚卸嗌?？都是誰？總經銷是誰？什么時間進入當?shù)厥袌?？哪些是你的主要競爭對手？哪些對你的威脅最大？全面了解市場 主要競爭對手或對你構成威脅的競爭對手的產品有哪些？ 是什么規(guī)格？ 主導產品是什么？質量怎樣？包裝怎樣？樣式怎樣？ 其產品主要競爭優(yōu)勢是什么？ 主要競爭對手的價格政策怎樣：一批價、二批價、零售價？ 返利政策怎樣：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？ 有何促銷政策？有什么廣告宣傳活動？ 對總經銷有什么年終獎勵政策或其他的特殊獎勵政策？

5、 廠家都有什么支持？全面了解市場 競爭對手的市場占有率是多少？ 每月的銷量是多少？ 生命周期處于哪個價段？ 有無特別的規(guī)劃？ 廠家的規(guī)模和實力、發(fā)展勢頭怎樣？ 各級經銷商和消費者對主要競爭對手的評價如何？ 主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？全面了解市場 實力 固定資產有多少？流動資金有多少？ 運輸車輛有多少？分別是什么車型？ 倉庫和門面有多大？在什么位置？是自有還有租賃？ 有多少員工？分別干什么？ 經商多長時間？ 代理有多少廠家的產品？銷售情況都如何？ 在當?shù)氐挠绊懥θ绾?？與主要職能部門的協(xié)調能力怎樣？全面了解市場 為人品行怎樣？ 和其他廠家打交道情況怎樣 其他經銷商對他的評價如何？ 和你的

6、公司打交道表現(xiàn)怎樣？ 有無不良嗜好？ 家庭狀況和婚姻狀況如何？ 資金周轉情況怎樣？全面了解市場 有多少二批或下家？ 對其當?shù)厥袌龅母采w情況怎樣；哪些市場經營的好？哪些市場經營的不好？ 網(wǎng)絡成員的忠誠度怎樣？ 網(wǎng)絡中的主要客戶都有哪些？全面了解市場 經營思路是否清楚？ 腦子是否靈活？ 身體是否健康？ 是否經常親臨銷售一線？ 事業(yè)心是否很強？ 市場操控是否得力？ 代理的品牌是否打開市場？全面了解市場 熟悉經銷商不僅要熟悉大的經銷商，還要熟悉二批和零售商，因為業(yè)務員要在大經銷商中選擇你的總經銷，二批和零售商則是將來的主要工作對象。全面了解市場 大經銷商有哪幾家？ 二批有多少家？ 其中有實力的二批是哪

7、幾個？ 大零售商有幾家？ 小店有多少？ 分布情況如何？全面了解市場 重要的商圈分布在何處？各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、小區(qū)的消費能力強弱排序 對主要的經銷商、二批、零售商要進行認真詳細的記錄通過調研要整理出一個當?shù)厥袌龈骷壗涗N商匯總表或繪制經銷商分布圖全面了解市場全面了解市場 消費者特性：民族構成，風俗習慣，消費禁忌，經濟狀況，購買能力 消費者喜好：消費偏好，消費觀念，消費習慣，消費流行趨勢 消費者的需求狀況：心理需求、實質需求全面了解市場全面了解市場 企業(yè)現(xiàn)有什么產品？ 正在開發(fā)什么產品？ 產品的賣點是什么？ 產品的競爭優(yōu)勢是什么？ 企業(yè)對產品是怎樣管理的等等？全面了解市場 價格方面有什么樣的優(yōu)惠？ 能否

8、做促銷活動？ 能否做廣告活動？ 有什么樣的返利政策？ 有什么樣的獎勵政策？ 能否被企業(yè)確定為重點市場？全面了解市場 企業(yè)能否提供車輛支持？ 能否提供人力支持？ 能否提供樣品支持等等？全面了解市場 業(yè)務員要帶著問題做調研，才會真正有所收獲，否則只能是瞎轉。全面了解市場分析方法 質化分析（SWOT分析法） 量化分析（圖表分析法） 根據(jù)數(shù)據(jù)繪制市場占有率餅狀圖 根據(jù)數(shù)據(jù)繪制時間、銷售量、銷售額柱狀圖 根據(jù)數(shù)據(jù)繪制投入、銷量曲線圖 根據(jù)數(shù)據(jù)繪制產品銷售結構表（圖） 市場分析分析內容 質化分析 產品（企業(yè)）優(yōu)勢與劣勢 市場機會與威脅 量化分析 用市場占有率分析品牌的穩(wěn)定性和地位 用時間、銷量圖分析品牌的

9、成長性和發(fā)展趨勢 用投入、銷量圖分析品牌的階段和整體投入產出比，判斷投入方式和投入力度對銷量的影響 用產品銷售結構表（圖）分析產品市場表現(xiàn)（20：80），確定產品的用力方向 市場分析分析內容 結合分析 重大的促銷活動對銷量（通路銷量還是終端銷量）的影響 季節(jié)特性對銷量的影響 重要節(jié)日對銷量（通路銷量還是終端銷量）的影響 綜合分析 市場特性對營銷操作的影響 消費者對產品的認知和意見 媒體組合特性、時間選擇對營銷的影響 市場分析分析結論 產品優(yōu)劣勢的主要表現(xiàn) 市場競爭特點和營銷操作的效果 消費者消費特性表現(xiàn) 主要問題與機會 營銷調整思路和執(zhí)行方案 用數(shù)據(jù)進行論證市場分析市場空隙 競爭不激烈，競爭對

10、手少，尤其是缺乏強勢競爭對手市場成長性好 市場剛剛啟動，雖然競爭對手比較多，但市場潛力大市場分析競爭對手老化競爭對手在當?shù)厥袌霰P踞多年，應變不靈活，處于衰退期，消費者和經銷商都有換換口味的要求。產品更新?lián)Q代或開發(fā)出能夠滿足消費者需求的新產品。在產品更新?lián)Q代時，消費往往進行重新選擇，所以帶來機會。市場分析重要的銷售季節(jié)或時段來臨之際，趕上一個好時機，可使市場開展事半功倍。在細分的區(qū)域市場尋找機會。市場分析發(fā)現(xiàn)市場機會后，應當對這個機會進行鑒別，看是否真的是個機會，是否能夠為我所用，并且做相應的深入研究以獲得更多的資料。市場分析市場機會分析就是根據(jù)研所得的市場資料，對市場進行一個評價市場資料包括：

11、市場容量的大小，季節(jié)變化特點，市場競爭狀況，市場的生命周期，市場地位和市場類型市場分析市場分為四類：潛力市場：適宜盡快進入，搶占市場份額成長市場：市場容量大，屬于好市場，認真規(guī)劃，全力投入開發(fā)一般市場：適當關注或選擇機會進入衰退市場：惡性競爭，進去之后只會產生費用不會產生銷量，不宜進入市場分析產品價格政策市場份額企業(yè)規(guī)模營銷能力支持力度發(fā)展后勁總經銷實力經銷商消費者市場基礎生命周期優(yōu)勢分析劣勢分析SWOT分析分別對自己和競爭對手進行分析，看看雙方都存在什么問題，都遇到什么樣的威脅。SWOT分析分別對自己和競爭對手進行分析，看看雙方都面臨什么樣的機會SWOT分析SWOT分析根據(jù)調研資料，對發(fā)現(xiàn)的

12、市場進入機會點和切入點進行分析，看： 是否真的就是適合你市場開發(fā)的機會點， 如何能夠利用這個機會點？ 公司配置給的營銷資源是否可以滿足你對這個機會點的利用？ SWOT分析SWOT分析你的市場機會點或切入點是什么？為什么它是你的市場機會點或切入點？你將如何利用這個市場機會點或切入點？SWOT分析任何一件事情都有其成功的關鍵因素，把握住了成功的關鍵因素，成功就會降臨開發(fā)市場同樣也存在成功的關鍵因素，業(yè)務員要認真分析研究市場開發(fā)成功的關鍵因素是什么，并制定相應的措施來把握這個關鍵因素SWOT分析 根據(jù)消費者的需求研制投放新產品 找到一個有實力的客戶 抓好二批或終端管理 大規(guī)模的廣告宣傳 抓好上市時間

13、 召開客戶座談會 經銷商的真正積極配合 抓好鋪貨和理貨工作 或者是吸引消費者試用 吸引二批和零售商進貨等SWOT分析 選取擇一個錯誤的關鍵因素，勢必會沿著錯誤的道路走下去，因此在關鍵因素的尋找中一定要慎之又慎。SWOT分析你的市場成功關鍵因素是什么？為什么它是你的市場成功關鍵因素？你將如何利用這個市場成功關鍵因素？SWOT分析市場基本情況概述 競爭情況、本品情況市場要素特性分析 消費者、競爭者、市場環(huán)境、經濟文化存在的主要問題 管理問題、營銷問題造成這些問題的內在原因何在 產品、廣告、通路、終端、人員、促銷解決問題的辦法 管理層面、營銷層面、戰(zhàn)略層面報告產品系列產品名稱度數(shù)香型上市時間出廠價開票價進店價格終端售價返利政策促銷政策12年銷售額13年銷售額利潤貢獻排名終端類型：產品（系列名稱）媒體宣傳終端費用備注廣告投入地面媒體投入公關費用其他終端進店費用終端促銷費用其他合計本產品營銷費用結構產