銷(xiāo)售提升培訓(xùn)之一

1、銷(xiāo)售提升培訓(xùn)之一1. 銷(xiāo)售是勇敢者的事業(yè) 作者：凡禹每個(gè)銷(xiāo)售員都有這樣或那樣的夢(mèng)想，但絕大多數(shù)的夢(mèng)想?yún)s被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為而不敢為，結(jié)果一事無(wú)成。在每個(gè)銷(xiāo)售員的工作中，都會(huì)經(jīng)歷許多害怕做不到的時(shí)刻，因而畫(huà)地為牢，使無(wú)限的潛能化為有限的成績(jī)。記住一句話(huà)：成功就在你身邊，看你有沒(méi)有勇氣去摘取。失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。銷(xiāo)售是勇敢者的事業(yè)銷(xiāo)售員是相對(duì)自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上：沒(méi)有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人規(guī)定你今天必須去向客戶(hù)推銷(xiāo)商品。 銷(xiāo)售員也是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事銷(xiāo)售活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與“拒絕”打交道的人。在現(xiàn)實(shí)生活中，不

2、會(huì)有客戶(hù)見(jiàn)到銷(xiāo)售員上門(mén)來(lái)推銷(xiāo) 商品時(shí)，會(huì)笑容可掬地出門(mén)相迎說(shuō)：“歡迎歡迎，您來(lái)得正好”、“真是雪中送炭”，隨后便主動(dòng)付款成交。果真如此，就用不著銷(xiāo)售員了。銷(xiāo)售員 從舉手敲門(mén)、客戶(hù)開(kāi)門(mén)、與客戶(hù)的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，一直到成交、告退，每一關(guān)都是荊棘叢生，沒(méi)有平坦之路可走。有人把銷(xiāo)售工作比喻為是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去一條腿的軍官的話(huà)，來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn) 的敵人。跟眼睛看得見(jiàn)的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見(jiàn)敵人，沖進(jìn)去卻沒(méi)有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過(guò)去，安靜中 可怕得令人窒息?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕变N(xiāo)售員也有兩大敵人：看得見(jiàn)的敵人 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、；看不見(jiàn)的敵 人自己。銷(xiāo)售員在面對(duì)日復(fù)一日的拒絕時(shí)，如果沒(méi)有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“太受打擊了，我實(shí)在是堅(jiān)持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見(jiàn)的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除 了銷(xiāo)售員自己給自己鼓氣外，別無(wú)良策。一家規(guī)模很大的印刷公司推行擴(kuò)大銷(xiāo)售計(jì)劃，每6個(gè)月雇用一名銷(xiāo)售 員，新雇用的銷(xiāo)售員必須先在辦公室里學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判技巧，然后跟著銷(xiāo)售教練到現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司經(jīng)理接見(jiàn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)經(jīng)理對(duì) 他講一些帶有鼓 勵(lì)性 的話(huà)時(shí)，他就等于領(lǐng)到了該公司銷(xiāo) 售員的“畢業(yè)證 書(shū)”。有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷(xiāo)售員，這位銷(xiāo)售員在經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，

4、對(duì)自己能否勝任工作沒(méi)有一點(diǎn)兒把握，擔(dān)心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書(shū)”。那位經(jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類(lèi)的鼓勵(lì)性的話(huà)后，說(shuō)道：“喂，你聽(tīng)著，我把我想要做的事情告訴你，我打算讓你到大街對(duì)面絕對(duì)可靠的預(yù)計(jì)客戶(hù)的住處去推銷(xiāo)商品，以往我也總是把新來(lái)的銷(xiāo)售員派到那里去推銷(xiāo)。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟莻€(gè)老頭是買(mǎi)主，什么時(shí)候都買(mǎi)我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴而且滿(mǎn)口粗話(huà)的人。你如果去見(jiàn)他，他肯定會(huì)對(duì)你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過(guò)，你要放心，他只是叫嚷一陣而已，實(shí)際上他是不會(huì)吃你的。所以，無(wú)論他說(shuō)什么，你都不要介意。作為我來(lái)說(shuō)，希望你默不作聲地聽(tīng)著，然后說(shuō)：是的，先生，我明白了。

5、我?guī)?lái)了本市最好的印刷業(yè)務(wù)的商談?wù)f明，我想這個(gè)說(shuō)明對(duì)你來(lái)說(shuō)，也一定是想要得到的東西?？偠灾f(shuō)什么都沒(méi)關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場(chǎng)，然后講你要說(shuō)的話(huà)。但不要忘記，他在什么時(shí)候，都會(huì)向我們的銷(xiāo)售員定貨的?！边@位被打足了氣的年輕銷(xiāo)售員立即叫開(kāi)了老頭的門(mén)進(jìn)入屋里，報(bào)了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒(méi)有機(jī)會(huì)講上一句話(huà)，因?yàn)槟抢项^不停地給他講一些無(wú)關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他一些莫名其妙的英語(yǔ)詞匯。好在這位銷(xiāo)售員事先得到過(guò)警告，他耐心地傾聽(tīng)并等待老頭講完。最后他說(shuō)：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業(yè)務(wù)的商談?wù)f明，這樣的商談?wù)f明，當(dāng)然是您想要得到的東西?！边@樣一進(jìn)一退

6、的進(jìn)攻和防御大約持續(xù)了半個(gè)小時(shí)。半小時(shí)后，那個(gè)年輕的銷(xiāo)售員終于得到了該印刷公司從未有過(guò)的最多的定貨。當(dāng)他喜滋滋地把定單交給經(jīng)理時(shí)，他說(shuō)：“您說(shuō)的關(guān)于那位老人的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴并且滿(mǎn)口粗話(huà)的人?？墒俏乙獙?duì)那位可愛(ài)的老人說(shuō)點(diǎn)稍微不同的話(huà)：他真是個(gè)買(mǎi)主！這是我在公司任職以來(lái)獲得的最大的一筆定貨呀?！苯?jīng)理看了一下定單，滿(mǎn)臉驚訝地說(shuō)：“喂，你搞錯(cuò)人了吧？那個(gè)老頭，在我們遇到的客戶(hù)中是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最?lèi)?ài)說(shuō)粗話(huà)的人！我們這15年來(lái)總想讓他買(mǎi)點(diǎn)兒什么東西，可是他連1元錢(qián)的東西也沒(méi)有買(mǎi)，總之，他從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)我們一件東西?！边@位所謂的“新手”為什么能成功呢？毫無(wú)疑問(wèn)，是老板

7、的話(huà)使他充滿(mǎn)了信心。全力以赴地去做銷(xiāo)售，要有無(wú)論如何也要完成的勇氣，就一定能達(dá)到目標(biāo)。惟有如此，才會(huì)想盡一切辦法與客戶(hù)接觸，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的商品。本資料截取于成功人士99個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，適合銷(xiāo)售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷(xiāo)售點(diǎn)擊絕對(duì)不輕易退縮銷(xiāo)售想真正取得成功，就要有在客戶(hù)面前保持從容不迫的氣魄和勇氣。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，被客戶(hù)拒絕是很常見(jiàn)的，對(duì)新手來(lái)說(shuō)也是比較難以接受的。但是再成功的銷(xiāo) 售員也會(huì)遭到客戶(hù)的責(zé)難。問(wèn)題在于優(yōu)秀的銷(xiāo)售員認(rèn)為被拒絕是正常的工作內(nèi)容，并 養(yǎng)成了習(xí)慣吃閉門(mén)羹的氣度，他們經(jīng)常抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備，并且懷著征服客戶(hù)拒 絕的自信，以極短的時(shí)間完成銷(xiāo)售。即使失敗了，也會(huì)冷靜地

8、分析客戶(hù)的拒絕方式， 找出應(yīng)付這種拒絕的方法，當(dāng)下次再遇到這類(lèi)拒絕時(shí)，就會(huì)胸有成竹了。這樣長(zhǎng)此下 去，所遇到的真正拒絕就會(huì)越來(lái)越少，成功率也會(huì)越來(lái)越高。法蘭克 貝格是美國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售大王，有一次，他到約翰 史卡特公司 求見(jiàn)史卡特先生。史卡特先生的兒子攔住他問(wèn)：“我父親今天很忙，你事先有沒(méi)有約好這個(gè)時(shí) 間？”“我并沒(méi)有事先約定時(shí)間，但他曾向敝公司函索一些資料，所以我親自拜訪?！薄班?，對(duì)不起，你選錯(cuò)了日子?，F(xiàn)在已經(jīng)有3個(gè)人在我爸的辦公室等著呢，而且” 這時(shí)，史卡特先生恰好經(jīng)過(guò)他們身旁往倉(cāng)庫(kù)方向走去。 “爸，這位先生想見(jiàn)您”。 “您想見(jiàn)我嗎？年輕人?！笔房ㄌ鼗仡^望望貝格很快進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)，貝格跟了進(jìn)

9、去。 “史卡特先生，我叫貝格，您向敝公司所要的資料，我給您帶來(lái)了”。貝格遞過(guò)去一張表格，表格上有史卡特先生的簽名。 史卡特接過(guò)表格說(shuō)：“小伙子，我不想看什么資料，但我愿意接受貴公司分贈(zèng)的備忘冊(cè)，你們寫(xiě)了幾封信來(lái)，說(shuō)受贈(zèng)名單上有我的名字，所以我在表格上簽名寄回給 你們”?！笆房ㄌ叵壬?，這些小冊(cè)子并沒(méi)有帶給我們什么生意，只使我們投入其中，有機(jī) 會(huì)和別人談?wù)撟约旱慕?jīng)驗(yàn)”?！暗肄k公室還有3個(gè)人等著我，我忙得很。何況，我已經(jīng)63歲了，幾年以前就 不再買(mǎi)保險(xiǎn)。我該盡的義務(wù)都盡了，孩子們也都長(zhǎng)大自立，家中惟有太太和一個(gè)女兒 跟我一塊住，我有足夠的錢(qián)過(guò)舒適的生活”?！笆房ㄌ叵壬?，像你這么成功的人，除了事業(yè)和

10、家庭外，一定仍有其他的興趣和 抱負(fù)。也許是蓋一座醫(yī)院，投入宗教工作、傳道或舉辦慈善活動(dòng)，或其他有意義的 事。您是否想過(guò)萬(wàn)一您不在了，您的贊助也隨之停止？這意味著嚴(yán)重影響這些工作的 發(fā)展，甚或因此終止嗎？依據(jù)我們的計(jì)劃，您無(wú)論是生是死，都可以繼續(xù)贊助這些慈善事業(yè)。7年之后，若您仍健在，每年可支領(lǐng)5000美元，每月分別以支票兌領(lǐng)。若您不需要這些收入，也就罷了；若屆時(shí)您用得上這筆錢(qián)，您會(huì)感到非常愉快與滿(mǎn)足 的?！笔房ㄌ乜纯词直碚f(shuō)：“如果你愿意等一下，我待會(huì)想跟你談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！?0分鐘后，貝格被請(qǐng)入史卡特先生的辦公室。 “請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一次你的名字?！薄柏惛?，法蘭克 貝格?！薄柏惛裣壬?，你剛才提到慈善事業(yè)，

11、的確，我在國(guó)外建了3座教堂，我每年都投 以巨資在這些最重視的工作上。您剛才說(shuō)到什么計(jì)劃？它可以幫我支持這些工作，即 使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我現(xiàn)在得花多少錢(qián) 買(mǎi)保險(xiǎn)呢？”當(dāng)貝格告訴他保險(xiǎn)金額后，他似乎嚇了一跳。 “老天！真想不到！” 法蘭克 貝格問(wèn)起對(duì)方關(guān)于國(guó)外三所教堂的情況，史卡特對(duì)此津津樂(lè)道。貝格又問(wèn)他是否親自到那些教堂參觀過(guò)，史卡特回答說(shuō)不曾去過(guò)。但他告訴貝格，他的一個(gè) 兒子和他的兒媳負(fù)責(zé)尼加拉瓜的教會(huì)工作，他打算秋天去探視他們。貝格聽(tīng)得很專(zhuān)心，他接過(guò)話(huà)題說(shuō)道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家 庭時(shí)，如果您告訴他們您已做了周詳?shù)陌才?，即使您遇到任何不測(cè)，他們每個(gè)月仍可 收到一張支票以推展教會(huì)工作，這么做您是不是很高興？此外，寫(xiě)信告訴另外兩個(gè)教 會(huì)同樣的消息，不也是非?？鞓?lè)的嗎？”史卡特再一次提到保險(xiǎn)金額太高，貝格則提出更多的問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方思考，引導(dǎo)對(duì) 方談其國(guó)外3所教堂未來(lái)的命運(yùn)。史卡特終于被說(shuō)服了，他不僅答應(yīng)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且立 刻付了8000多美元的頭期款。銷(xiāo)售員初次遭到