銷售提升培訓之一

1、銷售提升培訓之一1. 銷售是勇敢者的事業(yè) 作者：凡禹每個銷售員都有這樣或那樣的夢想，但絕大多數(shù)的夢想?yún)s被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為而不敢為，結(jié)果一事無成。在每個銷售員的工作中，都會經(jīng)歷許多害怕做不到的時刻，因而畫地為牢，使無限的潛能化為有限的成績。記住一句話：成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。銷售是勇敢者的事業(yè)銷售員是相對自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時間上：沒有人規(guī)定你上下班的時間，沒有人規(guī)定你今天必須去向客戶推銷商品。 銷售員也是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。在現(xiàn)實生活中，不

2、會有客戶見到銷售員上門來推銷 商品時，會笑容可掬地出門相迎說：“歡迎歡迎，您來得正好”、“真是雪中送炭”，隨后便主動付款成交。果真如此，就用不著銷售員了。銷售員 從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。有人把銷售工作比喻為是一場戰(zhàn)爭，并引用一位在戰(zhàn)爭中失去一條腿的軍官的話，來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見 的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，安靜中 可怕得令人窒息?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕变N售員也有兩大敵人：看得見的敵人 競爭對手

3、；看不見的敵 人自己。銷售員在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“太受打擊了，我實在是堅持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除 了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。一家規(guī)模很大的印刷公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售 員，新雇用的銷售員必須先在辦公室里學習商品知識和談判技巧，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學習，最后才能得到該公司經(jīng)理接見的機會，當經(jīng)理對 他講一些帶有鼓 勵性 的話時，他就等于領到了該公司銷 售員的“畢業(yè)證 書”。有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經(jīng)過前兩個階段的學習后，

4、對自己能否勝任工作沒有一點兒把握，擔心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”。那位經(jīng)理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵性的話后，說道：“喂，你聽著，我把我想要做的事情告訴你，我打算讓你到大街對面絕對可靠的預計客戶的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去推銷。理由很簡單，因為那個老頭是買主，什么時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你要放心，他只是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃你的。所以，無論他說什么，你都不要介意。作為我來說，希望你默不作聲地聽著，然后說：是的，先生，我明白了。

5、我?guī)砹吮臼凶詈玫挠∷I(yè)務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西?？偠灾?，他說什么都沒關系，你要堅持你的立場，然后講你要說的話。但不要忘記，他在什么時候，都會向我們的銷售員定貨的。”這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開了老頭的門進入屋里，報了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒有機會講上一句話，因為那老頭不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語詞匯。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地傾聽并等待老頭講完。最后他說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業(yè)務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西?！边@樣一進一退

6、的進攻和防御大約持續(xù)了半個小時。半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了該印刷公司從未有過的最多的定貨。當他喜滋滋地把定單交給經(jīng)理時，他說：“您說的關于那位老人的話沒錯，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴并且滿口粗話的人?？墒俏乙獙δ俏豢蓯鄣睦先苏f點稍微不同的話：他真是個買主！這是我在公司任職以來獲得的最大的一筆定貨呀?！苯?jīng)理看了一下定單，滿臉驚訝地說：“喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的客戶中是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的人！我們這15年來總想讓他買點兒什么東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒買過我們一件東西。”這位所謂的“新手”為什么能成功呢？毫無疑問，是老板

7、的話使他充滿了信心。全力以赴地去做銷售，要有無論如何也要完成的勇氣，就一定能達到目標。惟有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。本資料截取于成功人士99個銷售細節(jié)，適合銷售管理及業(yè)務員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點擊絕對不輕易退縮銷售想真正取得成功，就要有在客戶面前保持從容不迫的氣魄和勇氣。作為一個銷售員，被客戶拒絕是很常見的，對新手來說也是比較難以接受的。但是再成功的銷 售員也會遭到客戶的責難。問題在于優(yōu)秀的銷售員認為被拒絕是正常的工作內(nèi)容，并 養(yǎng)成了習慣吃閉門羹的氣度，他們經(jīng)常抱著被拒絕的心理準備，并且懷著征服客戶拒 絕的自信，以極短的時間完成銷售。即使失敗了，也會冷靜地

8、分析客戶的拒絕方式， 找出應付這種拒絕的方法，當下次再遇到這類拒絕時，就會胸有成竹了。這樣長此下 去，所遇到的真正拒絕就會越來越少，成功率也會越來越高。法蘭克 貝格是美國人壽保險行業(yè)的銷售大王，有一次，他到約翰 史卡特公司 求見史卡特先生。史卡特先生的兒子攔住他問：“我父親今天很忙，你事先有沒有約好這個時 間？”“我并沒有事先約定時間，但他曾向敝公司函索一些資料，所以我親自拜訪?！薄班福瑢Σ黄?，你選錯了日子?，F(xiàn)在已經(jīng)有3個人在我爸的辦公室等著呢，而且” 這時，史卡特先生恰好經(jīng)過他們身旁往倉庫方向走去。 “爸，這位先生想見您”。 “您想見我嗎？年輕人?！笔房ㄌ鼗仡^望望貝格很快進了倉庫，貝格跟了進

9、去。 “史卡特先生，我叫貝格，您向敝公司所要的資料，我給您帶來了”。貝格遞過去一張表格，表格上有史卡特先生的簽名。 史卡特接過表格說：“小伙子，我不想看什么資料，但我愿意接受貴公司分贈的備忘冊，你們寫了幾封信來，說受贈名單上有我的名字，所以我在表格上簽名寄回給 你們”?！笆房ㄌ叵壬@些小冊子并沒有帶給我們什么生意，只使我們投入其中，有機 會和別人談論自己的經(jīng)驗”?！暗肄k公室還有3個人等著我，我忙得很。何況，我已經(jīng)63歲了，幾年以前就 不再買保險。我該盡的義務都盡了，孩子們也都長大自立，家中惟有太太和一個女兒 跟我一塊住，我有足夠的錢過舒適的生活”?！笆房ㄌ叵壬?，像你這么成功的人，除了事業(yè)和

10、家庭外，一定仍有其他的興趣和 抱負。也許是蓋一座醫(yī)院，投入宗教工作、傳道或舉辦慈善活動，或其他有意義的 事。您是否想過萬一您不在了，您的贊助也隨之停止？這意味著嚴重影響這些工作的 發(fā)展，甚或因此終止嗎？依據(jù)我們的計劃，您無論是生是死，都可以繼續(xù)贊助這些慈善事業(yè)。7年之后，若您仍健在，每年可支領5000美元，每月分別以支票兌領。若您不需要這些收入，也就罷了；若屆時您用得上這筆錢，您會感到非常愉快與滿足 的?！笔房ㄌ乜纯词直碚f：“如果你愿意等一下，我待會想跟你談談這個問題。”20分鐘后，貝格被請入史卡特先生的辦公室。 “請再說一次你的名字。”“貝格，法蘭克 貝格?！薄柏惛裣壬?，你剛才提到慈善事業(yè)，

11、的確，我在國外建了3座教堂，我每年都投 以巨資在這些最重視的工作上。您剛才說到什么計劃？它可以幫我支持這些工作，即 使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我現(xiàn)在得花多少錢 買保險呢？”當貝格告訴他保險金額后，他似乎嚇了一跳。 “老天！真想不到！” 法蘭克 貝格問起對方關于國外三所教堂的情況，史卡特對此津津樂道。貝格又問他是否親自到那些教堂參觀過，史卡特回答說不曾去過。但他告訴貝格，他的一個 兒子和他的兒媳負責尼加拉瓜的教會工作，他打算秋天去探視他們。貝格聽得很專心，他接過話題說道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家 庭時，如果您告訴他們您已做了周詳?shù)陌才牛词鼓龅饺魏尾粶y，他們每個月仍可 收到一張支票以推展教會工作，這么做您是不是很高興？此外，寫信告訴另外兩個教 會同樣的消息，不也是非常快樂的嗎？”史卡特再一次提到保險金額太高，貝格則提出更多的問題引導對方思考，引導對 方談其國外3所教堂未來的命運。史卡特終于被說服了，他不僅答應買保險，而且立 刻付了8000多美元的頭期款。銷售員初次遭到