銷售人員素質(zhì)模型

1、從以下三個方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、 由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。3、 由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。

2、在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項要點提示：面試1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運用動機問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給應(yīng)聘者以鼓勵以期得到真實的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時會比較拘謹(jǐn)，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個時候，他所表達的也許包含了一些不太真實的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵，讓應(yīng)聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是

3、真實可靠的。場景測試場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)置的。即設(shè)計銷售場景或者讓應(yīng)聘者進入現(xiàn)實工作中一段時間。然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實信息。當(dāng)然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責(zé)任越大，對這個職位上員工的溝通能力的要求就越高。面

4、試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機會了解應(yīng)聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。1.請您自我介紹一下好嗎？2.您的缺點或不足是什么？您的優(yōu)點或特長是什么？3.您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4.請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣回答他的問題才好？5.請說一下別人是怎樣看你的？6.你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7.在做

5、口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？這個問題旨在測評你的公共演講能力，同時也可以了解你對演講能力的自我評價。 二、自信心： 1.您是否想過以何種方式超越您的同事？2.如果您在一個士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您進入專賣店兩個月仍沒有訂單您會怎么想？四、工作經(jīng)驗：1.請詳細(xì)描述您以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2.在您的工作經(jīng)歷中，您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3.為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所

6、應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。）五、團隊精神：團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。很多在團隊工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊⒂绊懥藞F隊的生產(chǎn)力。有團隊工作經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個很好的團隊者。你希望找到這樣一個人：既能帶動他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團結(jié)合作并對公司/專賣店有著很高的熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這

7、些素質(zhì)。1.您是如何理解團隊精神的？試舉例；2.當(dāng)您代接到其他同事的客戶投訴電話時，您將如何處理？3.您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4.請描述一下您負(fù)責(zé)的工作或任務(wù)，而您必須與別人合作才能完成任務(wù)，您是如何獲得合作來完成任務(wù)的？5.請你講一下和一個有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？6.請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？（了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）六、學(xué)習(xí)及工作能力：1.請您向我推銷您自己？2.你是應(yīng)屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗，如何能勝任

8、這項工作？3.在一個陌生的環(huán)境中您多長的時間可以適應(yīng)？4.您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？5.如果你有一百萬你會做什么？（考察應(yīng)聘者的計劃性，有頭腦的人永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示其是個有計劃的人）6.人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應(yīng)聘者對銷售行業(yè)的認(rèn)知度，能否掌握客戶的潛在需求。大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價格也是促使人們是否購買產(chǎn)品的原因）7.關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引你？考察應(yīng)聘者是否了解櫻花，

9、及這一行業(yè)的特點。8.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？考察應(yīng)聘者對銷售工作的價值取向，銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以要接觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。（可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）9.在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說明對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。10.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確

10、保達到銷售任目標(biāo)的？這個問題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力（其實任務(wù)大時間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，應(yīng)該將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計算出來，然后嚴(yán)格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障）。11.你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時候他才會在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購買，同時與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。12.和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會有錯，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需

11、要不斷的挖掘新客戶。13.張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？14.如果我們的產(chǎn)品在市場上受到競品、促銷等方面的強力沖擊，你該如何應(yīng)對？15.你是否曾經(jīng)得到過低于自己預(yù)期的成績？如果得到過，你是怎樣處理這件事情的？（通過對這個問題的回答除了可以揭示求職者的熱情和進取心外，還可以揭示求職者是否愿意為某一事業(yè)奮斗，是否愿意為追求公平而奮斗）16.請向我推銷一下這支鉛筆或者紙杯。17.你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？某公司通過對銷售崗位進行研究，并參考外部相關(guān)單位構(gòu)建能力素質(zhì)模型，得出該公司銷售人員的能力

12、模型如下。銷售人員能力素質(zhì)模型公司知識產(chǎn)品知識營銷知識客戶信息市場拓展能力市場判斷能力人際交往能力客戶關(guān)系建立營銷策劃實施能力創(chuàng)新能力、影響力團隊合作培養(yǎng)他人成就導(dǎo)向市場導(dǎo)向客戶服務(wù)意識自信誠信意識能力素質(zhì)模型某公司銷售人員能力素質(zhì)模型二、市場人員能力素質(zhì)模型某公司在通過與市場人員及公司領(lǐng)導(dǎo)進行訪談，并對市場類崗位進行深入分析的基礎(chǔ)上，通過整理、分析訪談及工作資料，得出市場類崗位對任職者的素質(zhì)要求如下。市場人員能力素質(zhì)模型公司知識產(chǎn)品知識營銷策劃知識公共關(guān)系知識信息收集、公關(guān)能力市場導(dǎo)向、歸納思維市場信息分析能力市場策劃實施能力關(guān)系網(wǎng)建立商務(wù)談判能力判斷能力、溝通能力創(chuàng)新能力、協(xié)調(diào)能力成就導(dǎo)向

13、客戶導(dǎo)向團隊意識工作主動性能力素質(zhì)模型銷售人員面試試題1銷售人員面試試題樣例（一）銷售人員須具備較強的客戶服務(wù)意識、靈活的溝通技巧、較強的銷售能力和工作積極主動等素質(zhì)，下面列舉的這些面試問題可以用于測試銷售人員的這些能力。具體內(nèi)容如下表所示。銷售人員面試試題樣本考察內(nèi)容面試試題銷售能力1.自我介紹2.對自己最為熟悉的產(chǎn)品作一下介紹3.對考場周圍的任意一件物品作即興推銷商務(wù)談判溝通能力1.請舉一個說明你成功地說服別人按照你的想法去做事情的事例2.請講述你曾遇到的最困難的一次銷售經(jīng)歷，期間，你是如何與客戶溝通的3.現(xiàn)場模擬：與某公司的采購經(jīng)理進行業(yè)務(wù)談判工作經(jīng)驗1.描述某一具體業(yè)務(wù)的銷售流程2.如

14、果讓你對新員工以銷售為主題進行培訓(xùn)，你的主要內(nèi)容如何安排3.在工作過程中，你是如何開發(fā)新客戶和維持老客戶的求職動機你為什么來應(yīng)聘這個職位道德品質(zhì)如果你的一位客戶無意中落下了一個文件夾，其中有很多對你來說是很重要的商業(yè)信息，你打算怎么做團隊合作你的一位同事工作能力和業(yè)績都不如你，可最近得到了提升，你如何對待此事工作主動性請舉一個本屬于你的上級領(lǐng)導(dǎo)分內(nèi)的工作而他卻沒有做，你主動完成的事例情緒控制能力當(dāng)你對客戶進行推銷時，遭到多次拒絕，你如何調(diào)整自己的心態(tài)應(yīng)變能力你做出了一個較大的決定，而事情的發(fā)展卻事與愿違，你如何處理2常見銷售人員面試樣例（二）常見銷售人員面試問題1人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？2你如何看待拓展業(yè)務(wù)中的唱歌、喝酒等與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情？3對于銷售你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？4你認(rèn)為什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？5你認(rèn)為你的性格當(dāng)中哪些是最適合或者最阻礙銷售工作的？6你最典型的一個工作日是怎樣安排的？7請你用3分時間推銷一件產(chǎn)品給我。8談一下你曾遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是如何勸說客戶購買產(chǎn)品的？9請描述一下我們公司現(xiàn)階段面臨的市場競爭？10你所使用的典型銷售方法和銷售技巧有哪些？11如果公司給你定的銷售任務(wù)很重，完成任務(wù)的時間又很緊，你用什么辦法確保完成銷售任務(wù)？12你是否有超額完成銷售目標(biāo)