銷售技能大賽方案最終版

1、“閃耀青春，筑夢(mèng)九州”2016年洛陽九州汽車集團(tuán)公司銷售技能大賽一、 競賽目的1. 通過銷售技能大賽，強(qiáng)化顧客第一的服務(wù)宗旨。同時(shí)，提升銷售顧問的業(yè)務(wù)能力及銷售管理水平；2. 提高銷售顧問的銷售技能，鍛煉員工表達(dá)能力及提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；3. 提升洛陽九州銷售團(tuán)隊(duì)的形象和戰(zhàn)斗力，成為被消費(fèi)者認(rèn)可的最受尊敬的企業(yè)；4. 通過評(píng)選優(yōu)秀，樹立標(biāo)桿和榜樣，提升洛陽九州集團(tuán)一線銷售員工的整體水平。二、 比賽形式及參賽對(duì)象初賽復(fù)賽決賽1競賽項(xiàng)目店內(nèi)自己組織理論+實(shí)操在線答題目+情景演練情景演練+辯論賽2參賽對(duì)象15家4S店+林安，偃師，欒川店內(nèi)的展廳銷售顧問和DCC人員由自店進(jìn)行選拔，并向集團(tuán)培訓(xùn)部提報(bào)1名

2、選手參加比賽每組比賽的第一名+1名投票復(fù)活人員（票數(shù)截至18日16點(diǎn)前），共計(jì)4人3競賽時(shí)間7月11日18：00前7月13日-7月15日15：30-19：307月19日15：30-19：304競賽場地各公司二手車展廳二手車展廳5項(xiàng)目總分100分100分100分6評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)各店自定附評(píng)分表由評(píng)委評(píng)分舍棄最值（最高分、最低分）后取平均分詳見具體競賽內(nèi)容說明7評(píng)委構(gòu)成各店自定集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)+上屆冠軍曲帥東8其他說明各店選拔出參加復(fù)賽的選手須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫復(fù)賽報(bào)名表并反饋至集團(tuán)人力資源部。h 各店提報(bào)人員必須有初賽成績h 參賽選手抽簽分為三組，每天進(jìn)行一組比賽。詳見具體競賽內(nèi)容說明三、 具體競賽內(nèi)容

3、說明1. 初賽1) 初賽由各店自行組織，理論考試+銷售流程演練，最后推薦1名銷售顧問進(jìn)入復(fù)賽，要求7月11日下班前完成初賽并填寫參賽申請(qǐng)表后上報(bào)人力資源部，否則以棄權(quán)論。2. 復(fù)賽復(fù)賽分為兩個(gè)考試項(xiàng)目：在線答題（50分）和情景演練（50分）兩個(gè)環(huán)節(jié)。1） 在線答題環(huán)節(jié)要求全部選手微信登錄賬號(hào)，進(jìn)行答題，題目涉及品牌歷史，禮儀，流程，車型，競品，衍生，汽車相關(guān)拓展知識(shí)等，答題后交卷自動(dòng)給出分?jǐn)?shù)。2） 情景演練環(huán)節(jié)。每位參賽選手比賽當(dāng)天進(jìn)行抽簽選取將要介紹的車型（涵蓋本品牌各個(gè)級(jí)別）。3） 比賽當(dāng)天選手開始向評(píng)委介紹自己所選擇的車型,介紹中要包含集團(tuán)內(nèi)外該車型的競品對(duì)比，及FAB等相關(guān)銷售技巧。4

4、） 復(fù)賽選手共分為三組，每天進(jìn)行一組，每組第1名進(jìn)入決賽，最后1名直接淘汰，其余選手進(jìn)入復(fù)活賽階段。5） 復(fù)賽分?jǐn)?shù)=在線答題分?jǐn)?shù)+情景演練分?jǐn)?shù)復(fù)賽意在考驗(yàn)選手對(duì)競品知識(shí)的掌握和分析能力，通過對(duì)競品的了解和優(yōu)劣勢(shì)的分析，從而增強(qiáng)對(duì)自身品牌車型的信心。3. 復(fù)活賽復(fù)賽每天比賽的選手，除去第一名和最后一名，其他選手進(jìn)入復(fù)活賽階段，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)得票最多的選手直接進(jìn)入決賽。網(wǎng)上投票時(shí)間區(qū)間：7月15日20：007月18日16：004. 決賽h 特定情景銷售演練1) 特定場景銷售演練環(huán)節(jié)，要求進(jìn)入決賽的選手，隨機(jī)抽取已設(shè)定的場景，運(yùn)用自身所掌握的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能組織話術(shù)進(jìn)行化解。2) 特定場景銷售演練總

5、分為50分。h 辯論賽1) 辯論賽選題形式為三選一，在決賽前一天告知決賽選手三個(gè)備選辯論題目，以便選手們有充足的時(shí)間準(zhǔn)備素材。決賽辯論賽題目在決賽當(dāng)天公布，辯論時(shí)間為20分鐘，正方反方各兩人。2) 決賽辯論賽的正反方人員的最終確定在決賽日特定情境銷售演練開始前抽簽確定。3) 辯論賽競賽方式為：所有評(píng)委跟據(jù)場上四位選手的各自表現(xiàn)給出相應(yīng)分?jǐn)?shù)，如：語言表達(dá)能力，論據(jù)充分程度，論點(diǎn)是否突出，反應(yīng)和應(yīng)對(duì)能力等方面，滿分為50分。h 決賽分?jǐn)?shù)決賽分?jǐn)?shù)=情景演練分?jǐn)?shù)+辯論賽得分四、 兩屆冠軍表演賽由兩屆冠軍輪流扮演客戶和銷售顧問，進(jìn)行即興演示，以激勵(lì)后進(jìn)。五、 競賽獎(jiǎng)勵(lì)決賽將評(píng)選出冠亞季軍三位獲獎(jiǎng)人員，獎(jiǎng)勵(lì)為：h 集團(tuán)通報(bào)表揚(yáng)h 榮譽(yù)證書及冠亞季軍榮譽(yù)徽章h 小米電視機(jī)/空氣凈化器/凈水器h 冠軍所在專營店將會(huì)獲得“九州戰(zhàn)神”獎(jiǎng)杯（直至下屆銷售技能大賽