談判中的語言技巧

1、備 課 教 案指導教師： 主講人：張秋松 學科：商務談判 2022年5月3日課題談判中的語言技巧時數(shù)1目的要求知識目標：理解談判中陳述、發(fā)問的語言技巧；掌握回答的語言技巧。能力目標：能夠巧妙運用談判語言技巧；全體同學通過所學達到及格水平。德育目標：教育學生要有責任心、重承諾，把現(xiàn)在的事情做好。重點難點重點：回答的技巧； 難點：不徹底回答。教學媒體R 多媒體 R 實物 R 板書教學方法R 面向全體 R 教書育人 R 以表為綱 R 因材施教 R 精講多練R 當堂教學當堂消化 R 其它 （教學要求：）師：同學們好，在正式上課之前老師先宣布一下課堂紀律。1、把商務談判書、筆記本準備好；2、遵守課堂紀律

2、，自覺關閉手機，不影響其他同學；3、上課期間不睡覺，認真記筆記，積極參與課堂教學；4、注意傾聽教師的講解和積極發(fā)言。 一、導入（3分鐘）（播放幻燈片）師：某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“小姐，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生（小姐），喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。 （教學的目的意義：根據(jù)上面的例子，我們可以看出語言技巧在交流中是非常重要的，在商務談判中，成功的語言技巧可以形成有效的語言溝通，在開局中為成功布局，在中局中使我方保持優(yōu)勢，在終局中贏得忠誠，從而促成談判，獲得利潤；如果不能有效的運用語言技巧，會

3、使對方覺得是陳詞濫調，產(chǎn)生反感情緒，甚至導致談判破裂。所以我們非常有必要談一談談判的語言，研究一下語言技巧。）師： 今天，同學們和老師一起來學習談判中的語言技巧相關知識。同學們有沒有信心學習好今天的課程！生：（齊答）有。師：好，底氣十足啊，希望同學們保持現(xiàn)在的狀態(tài)認真聽講，圓滿的完成學習任務。二、講授新課（29分鐘）（播放幻燈片）（面向全體學生授課，若發(fā)現(xiàn)睡覺、聽講不集中同學要及時給予提醒、督促全體學生參與討論，互相配合，使得全體同學都能認真聽講。）基礎鋪墊（2分鐘）（了解）闡述：詳盡深入地說明和陳述。時機：包括報價、讓步、反擊的最佳時間。（這部分屬于理論基礎，為重點內容打下基礎，使全體同學都

4、能夠了解與商務談判準備有關詞語的含義，做到因材施教。）（連接詞：在商務談判的開局階段，基本上使用陳述的語言。）（一）陳述的技巧（4分鐘）（理解）（播放幻燈片） 師：陳述是談判的開篇表述，要準確、講事實。不要摻雜太多的情感因素，盡量做到客觀，有理有據(jù)，并且要有目的性。包括： 1、入題技巧：入題的內容應能引起對手的興趣，常用的有“開門見山法”和“觸景生情法”。開門見山法要圍繞正題介紹己方的有關情況，觸景生情法是通過中性話題來入題，比如氣候季節(jié)的話題。 2、闡述技巧：闡述是談判的重要組成部分，要闡的明，述的清。陳述的用語要緊扣主題，要考慮對方的感受，并且盡量使用愉快用語，還要簡明扼要、準確且有條理。

5、3、說服技巧：說服是一種極難掌握的技巧，說服技巧包括三個步驟：感情投資、分析你的提議會造成的影響、盡快辦妥接納建議的手續(xù)。4、寒暄技巧：雖然與談判議題關系不大，但也是免不了的。如見面、打招呼，說一些客套話。（這部分內容是理解性的，同學們不用抄筆記，這樣可以做到重點突出，詳略得當。）（連接詞：為了摸清對方真實需要、掌握對心理狀態(tài)、表達自己意見觀點要運用到發(fā)問的技巧。）（二）發(fā)問的技巧（5分鐘）（理解）（播放幻燈片）師：在語言的發(fā)問技巧中，要明確的是何時問、問什么、怎么問三個問題。1、問什么：通過發(fā)問要獲?。鹤约核璧男畔ⅰ⑻峁┙o對方某種信息、引起對方注意，誘導對方思考的信息。2、何時問：把握發(fā)問

6、的時機，不要隨意發(fā)問，要注意：不要輕易打斷對方的話，要根據(jù)談判的不同階段適時發(fā)問，并且注意分清發(fā)問的場合。3、怎樣問：同樣的問題由于發(fā)問的方式不同，有時可能會取得截然不同的效果，注意明確提出問題委婉：“您希望是下周一還是下周二咱們簽合同呢？”提出問題誘導性：“我們請教了張先生，對貴公司的產(chǎn)品有了較多的理解，請您考慮把價格降低一些吧！”提出問題拒絕性回答問題：過分要求拒絕，要注意語氣，也不要說的太快，會讓別人覺得自己很不耐煩。（對認真聽講的同學予以表揚，如：同學們都在認真聽講，聽講精神不錯，希望同學們繼續(xù)認真聽講、積極思考等，做到以表為綱。）（連接詞：與發(fā)問緊密相連的就是回答問題，這部分是重中之

7、重，也是我們本節(jié)課的難點，希望同學們集中精力，認真聽講。）（三）回答的技巧（16分鐘）（掌握）（播放幻燈片）師：回答要答得好，答得妙。但是回答受發(fā)問的制約，回答還包括了承諾、許可，要承擔責任和風險，所以一定要謹慎。點撥有益：同學們是否還記得你初來農(nóng)廣校對父母的承諾，是否知道自己的責任，或者有沒有為自己的前景打算過呢？那現(xiàn)在應該怎么做呢，當前要把自己能做的事情做到做好，包括上好這節(jié)課，較好的做好期末復習，考一個好成績。（通過教授回答的技巧，教育學生要有責任心、重承諾，把現(xiàn)在的事情做好，做好期末復習，在期末取得好成績，做到教書育人。）1、坦誠地回答：當對方發(fā)問難以回答又確實重要時，可以采取這種回答

8、方式，取得對方的諒解和同情。但要注意回答要適度，不可過于坦白，全盤拖出。2、提出附加條件地回答：在回答時加上假設條件，而且讓這個條件盡量地不現(xiàn)實，難以實現(xiàn)。如：“假如您說的是事實，同時呢還假定銷售絕對沒有問題，并且原材料價格也不變，那么，我方可以”3、 3、避而不答：當對方提出的問題超出談判者權利范圍，或者難以回答時，可以不回答，但是采用避而不答的方法，很容易使對方產(chǎn)生被輕視的感覺，從而引起不滿或者引起猜疑，一般不采取這種方法。4、 4、適當沉默：沉默也是一種較量，也是一種回答。因為沉默能夠引起對方注意，為己方贏得思考的空間，當有把握的時候再說答案。下面我們就一起感受一下沉默的力量，找同學讀一

9、下書上的案例：1945年，蘇、英、美三大國首腦在波茨坦舉行會談。會談休息時，美國總統(tǒng)杜魯門對斯大林說：“美國制出一種威力非常大的炸彈。”暗示美國已有原子彈。此時，丘吉爾兩眼死盯著斯大林的面孔，觀察反應。斯大林好像有點聾，沒聽清楚。其實，斯大林不僅聽清了這句話，且聽出了這句話的弦外之音。但在這時，任何方式的語言，都不如沉默應對的效果。 5、不徹底地回答：針對某一問題，從側面回答或者似答非答，比如：對方詢問你方某產(chǎn)品的價格為什么那么高的時候，我方可以說：如果您先了解了這種產(chǎn)品的功能，相信您會對它感興趣。5、 小試身手：6、 乙方提出增加進口量，正好可以解決甲方大米過量的問題。立刻回答，乙方可能會有

10、附加要求。己方怎么回答？ 師：同學們分組討論，并且將你們不同的答案寫到老師給大家發(fā)的彩紙上，你們討論結束后，小組長將本組的答案到講臺講解一下。要求：全組同學都要參與討論，集思廣益，把觀點都要寫的彩紙上。 (調動全體學生的積極性，讓他們都參與到實戰(zhàn)演練中，通過小組間的競爭，增加學生的積極性。讓全體同學為了優(yōu)秀小組而戰(zhàn)，在演練中，消化所學知識，學以致用，做到當堂教學當堂消化。)（對講話的同學予以表揚，如：同學們小組討論熱烈積極，思維活躍，知識應用靈活等，做到以表為綱。） 6、以問作答：以反問的方式回答，對方可通過思考而得到答案。（1）對等反問：“在答復你的問題之前，我很想先聽聽你方的看法?！保?）

11、試探反問：對方提出問題以后，我們摸不清底細，采取試探反問的方法。師：下面找同學說說，一行出一名同學，哪行先來啊。生：“這個問題我沒有聽清楚，在說一遍吧！” “這個問題的意思是不是就是讓我們快點交貨嗎？”（對講話的同學予以表揚，如：該同學們思維活躍，知識應用靈活等，做到以表為綱。）7、 （3）斥責反問：針對對方的糾纏，并且難以回答，可以斥責反問。師：下面找男同學說一句，女同學說一句。生：“你們這樣糾纏究竟還有沒有談判的誠意啊？” “這不是讓我們賠本嗎？”（對講話的同學予以表揚，如：該同學們思維活躍，知識應用靈活等，做到以表為綱。）拓展知識：商務談判語言運用的其他技巧：（2分鐘）（播放視頻）1、針

12、對性要強 2、表達方式要婉轉 3、靈活應變4、恰當使用無聲語言 5、不說不能說的話（面向優(yōu)秀學生安排拓展知識，要求成績好的同學達到掌握水平，對于成績較差的同學達到了解水平。解決學習好的同學吃得飽的問題，合理地安排一部分課本上沒有的知識，拓寬他們的知識面，做到因材施教。）三、隨堂練習與檢測（12分鐘）（播放幻燈片）牛刀小試：（2分鐘）1、“開門見山”法是通過正面話題直接進入。（ ）2、當對方發(fā)問難以回答又確實重要時可以采取坦誠式地回答方式。（ ）3、以問作答就是不用徹底的回答對方的問題。（ ）4、不從正面回答問題，似答非答屬于（ ）回答技巧。 A、沉默 B、不徹底地 C、避而不答 D、附加條件說

13、一說：商務談判的回答問題技巧有哪些？（2分鐘）師：同學們在記憶一下這道簡答題。（5分鐘）（調動全體學生的積極性，讓他們都參與到練習中，在演練習中，消化所學知識，學以致用，做到當堂教學當堂消化。）（對全體同學予以表揚，如：同學們思維活躍，知識掌握效果不錯等，做到以表為綱。）（二）隨堂檢測：（2分鐘）（播放幻燈片）1、“開門見山”法是通過正面話題直接進入。（ ） 2、不從正面回答問題，似答非答屬于（ ）回答技巧。 A、沉默 B、不徹底地 C、避而不答 D、附加條件3、商務談判的回答問題技巧包括（ ）回答、（ ）地回答、提出附加條件的回答、避而不答、（ ）、適當沉默。（通過隨堂檢測，一方面檢查同學們

14、掌握重點難點知識的情況，另一方面通過檢測結果找出同學們的不扎實的知識。鼓勵同學們抓緊時間彌補，以達到當堂內容當堂消化的目的。）四、小結與作業(yè)（1分鐘）（播放幻燈片）（一）小結1、陳述的技巧 2、發(fā)問的技巧 3、回答的技巧（二）作業(yè) 1、整理筆記2、預習下一節(jié) 處理僵局的技巧板書設計：一、 陳述的技巧二、 發(fā)問的技巧三、 回答的技巧1、 坦誠地回答2、 提出附加條件地回答3、 避而不答4、 適當沉默5、 不徹底地回答6、 以問作答教學后記：正式上課前宣布課堂要求，使同學們明確上課的紀律，為本節(jié)課的學習打下良好的課堂基礎。教學目的意義，使得同學們清楚學習本節(jié)課的重要性。通過教師低起點講解，面向全體同學授課，由淺入深，由易到難，使全班同學都掌握和消化。 通過表揚全體學生認真聽講，激勵全體同學積極參與，達到以表為綱的效果。提示授課重點，使同學們集中注意力，認真聽講，理解重點知識。通過教育學生要有責任心、重承諾，把現(xiàn)在的事情做好，做到教書育人。通過練習使同學們加深對于本堂課的重難點知識的理解，以便更好的的掌握本節(jié)的重點知識，做到當堂教學當堂消化。通過對發(fā)言的同學加以表揚，激勵全體同學積極參與，達到以表為綱的效果。通過安排面向全體學生的概念性理論性教學內容和面向優(yōu)秀學生安排拓