五步打造完美報價

1、五步打造五步打造“完美完美”報價報價 冷茗莉 2014年2月客戶來源客戶來源:一一: 朋友客戶介紹朋友客戶介紹二：展會二：展會三：三：B2B平臺（business to business-阿里巴巴） 收到詢盤后如何報價B2B上客戶發(fā)來詢盤，那我們就要報價。上客戶發(fā)來詢盤，那我們就要報價。 從報價開始就真正進入談判的的實質(zhì)階段。從報價開始就真正進入談判的的實質(zhì)階段。 那報價怎那報價怎么報呢？么報呢？ 一般情況下有兩種方式一般情況下有兩種方式:一種一種是直接在郵件正文里注明價格和相關(guān)參數(shù)是直接在郵件正文里注明價格和相關(guān)參數(shù).另一種另一種就是制作報價單。特別是對于大客戶、專業(yè)客就是制作報價單。特別是

2、對于大客戶、專業(yè)客戶和很多中小客戶，都是需要報價單的。戶和很多中小客戶，都是需要報價單的。 報價單不公報價單不公能使人看起來一目了然，而且也可以將很多信息統(tǒng)一能使人看起來一目了然，而且也可以將很多信息統(tǒng)一在一起。在一起。 比較容易參考比較，并做出選擇。比較容易參考比較，并做出選擇。 五個相關(guān)要素五個相關(guān)要素 報價說起來容易，做起來卻很難。報價說起來容易，做起來卻很難。 因為不僅要清楚表因為不僅要清楚表達(dá)相關(guān)，抓住對方眼球，還需要注意各種細(xì)節(jié)，避免達(dá)相關(guān)，抓住對方眼球，還需要注意各種細(xì)節(jié)，避免一些低級錯誤。不僅要讓客戶接收到盡可能完整的信一些低級錯誤。不僅要讓客戶接收到盡可能完整的信息，還要讓客

3、戶覺得你是很用心在做這件事，那就可息，還要讓客戶覺得你是很用心在做這件事，那就可以了。仔細(xì)一點，認(rèn)真一點，總是沒錯的。以了。仔細(xì)一點，認(rèn)真一點，總是沒錯的。 所謂磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備工作充分一點，考慮問題所謂磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備工作充分一點，考慮問題全面一點，才會有更多的機會來爭取客戶。五個相關(guān)全面一點，才會有更多的機會來爭取客戶。五個相關(guān)要素，如下：要素，如下：情報第一情報第一l 做好準(zhǔn)備工作，手中掌握的信息越充分，就容易做做好準(zhǔn)備工作，手中掌握的信息越充分，就容易做出準(zhǔn)確的判斷。出準(zhǔn)確的判斷。 通過各種訊息積極謀劃，才有成功通過各種訊息積極謀劃，才有成功的可能。的可能。 l 如果報價，最好

4、知道客戶的公司規(guī)模，企業(yè)性質(zhì)，如果報價，最好知道客戶的公司規(guī)模，企業(yè)性質(zhì)，目標(biāo)市場，從事行業(yè)，然后做出綜合評估，找到方目標(biāo)市場，從事行業(yè)，然后做出綜合評估，找到方案和切入點，再做出準(zhǔn)確報價。案和切入點，再做出準(zhǔn)確報價。 l 報價不是越低越好，也不是合理報價，而是報價要報價不是越低越好，也不是合理報價，而是報價要為客戶量身定做，對不同的客戶采用不同的方案，為客戶量身定做，對不同的客戶采用不同的方案，比如目標(biāo)客戶和中間商，報價就要有針對性，要字比如目標(biāo)客戶和中間商，報價就要有針對性，要字里行間體現(xiàn)自己的專業(yè)和公司的優(yōu)勢。里行間體現(xiàn)自己的專業(yè)和公司的優(yōu)勢。 只有這樣才只有這樣才能引起客戶更大的興趣。

5、能引起客戶更大的興趣。圖片第二圖片第二l 報價里面最最重要的，不是內(nèi)容，也不是價格。而是一張好的圖片。報價里面最最重要的，不是內(nèi)容，也不是價格。而是一張好的圖片。 拍攝的角度、光線，圖片的大小、色調(diào)、尺寸等都很有講究。拍攝的角度、光線，圖片的大小、色調(diào)、尺寸等都很有講究。 因為因為一般來說，客戶打開報價單第一眼看到的就是圖片。其實是價格。一般來說，客戶打開報價單第一眼看到的就是圖片。其實是價格。 然后再隨便看看描述和外箱資料等。然后再隨便看看描述和外箱資料等。 如果還有時間。才會看其他內(nèi)如果還有時間。才會看其他內(nèi)容。容。 l 圖片是直觀介紹自己產(chǎn)品的武器。很多時間訂單沒有成交可能就是輸圖片是直

6、觀介紹自己產(chǎn)品的武器。很多時間訂單沒有成交可能就是輸在圖片上。在圖片上。 一張好的圖片往往勝過很多段文字描述，更能直觀的表一張好的圖片往往勝過很多段文字描述，更能直觀的表達(dá)產(chǎn)品的信息上，達(dá)產(chǎn)品的信息上， 這樣再加上文字的補充，就不容易有很大的誤解這樣再加上文字的補充，就不容易有很大的誤解，使人一下子就明白圖片里包含的所有。，使人一下子就明白圖片里包含的所有。 另外要控制圖片的尺寸大另外要控制圖片的尺寸大小，因為如果圖片太大，郵件超過小，因為如果圖片太大，郵件超過2M這樣客戶收郵件的時候會很慢這樣客戶收郵件的時候會很慢甚至?xí)苯舆M垃圾箱。甚至?xí)苯舆M垃圾箱。 有必要的話還要單獨拍攝包裝圖片。外箱

7、圖有必要的話還要單獨拍攝包裝圖片。外箱圖片，然后合成在一張圖片里，讓客戶可以一目了然。片，然后合成在一張圖片里，讓客戶可以一目了然。l 很多時候看到一個產(chǎn)品的圖片，就會在腦海里有一個印象，這個東西很多時候看到一個產(chǎn)品的圖片，就會在腦海里有一個印象，這個東西不錯，或者這個東西給我不錯，或者這個東西給我CHEAP ITEM的感覺。的感覺。 如果圖片沒有拍好如果圖片沒有拍好就會讓客戶覺得產(chǎn)品很劣質(zhì)，如果再有很高的價格估客戶詳細(xì)描述都就會讓客戶覺得產(chǎn)品很劣質(zhì)，如果再有很高的價格估客戶詳細(xì)描述都不會去看了。即使他的東西很好，品質(zhì)出眾，通過很多測試等也會被不會去看了。即使他的東西很好，品質(zhì)出眾，通過很多測

8、試等也會被客戶淘態(tài)掉?？蛻籼詰B(tài)掉。 l 一般來說，客戶打開報價單，第一眼看到的就是圖片一般來說，客戶打開報價單，第一眼看到的就是圖片，然后緊跟著就會去看價格。接著再看其他東西。如，然后緊跟著就會去看價格。接著再看其他東西。如果沒有圖片，價格就會顯得很空洞，很難有強大的說果沒有圖片，價格就會顯得很空洞，很難有強大的說服力。服力。 圖片處理好了我們再針對報價。圖片處理好了我們再針對報價。 l 報價要準(zhǔn)確，不能太高，當(dāng)然也不能報低了。報價要準(zhǔn)確，不能太高，當(dāng)然也不能報低了。 在做在做好前期調(diào)查工作的前提下，準(zhǔn)確的報價是必須的。好前期調(diào)查工作的前提下，準(zhǔn)確的報價是必須的。 報價出去就相當(dāng)于發(fā)出一份報價

9、出去就相當(dāng)于發(fā)出一份“要約要約”，一旦對方確認(rèn)，一旦對方確認(rèn)，合同實際上就已經(jīng)成立了。，合同實際上就已經(jīng)成立了。 這個時候如果跟客戶這個時候如果跟客戶說說“對不起，我報錯價格了對不起，我報錯價格了”，客戶會怎么想？就算，客戶會怎么想？就算不認(rèn)為你出爾反爾。也會覺得你的公司沒什么信譽可不認(rèn)為你出爾反爾。也會覺得你的公司沒什么信譽可言。所以，價格的核算要考慮到盡可能多的信息，要言。所以，價格的核算要考慮到盡可能多的信息，要考慮到匯率問題，還要考慮到原材料的市場狀況和人考慮到匯率問題，還要考慮到原材料的市場狀況和人工成本的情況。工成本的情況。 價格第三價格第三l 如果原材料波動很大，或者匯率近期內(nèi)不

10、穩(wěn)定，為了如果原材料波動很大，或者匯率近期內(nèi)不穩(wěn)定，為了維持報價有效期、保持自己的誠信和專業(yè)，那就有必維持報價有效期、保持自己的誠信和專業(yè)，那就有必要在要在REMARK（備注）里加注附加條款，比如此報（備注）里加注附加條款，比如此報價基于人民幣和美元之前的尋個結(jié)匯點上，如果匯率價基于人民幣和美元之前的尋個結(jié)匯點上，如果匯率浮動大我們也需要調(diào)整價格等等。浮動大我們也需要調(diào)整價格等等。 只要有理由事先只要有理由事先告知，客戶就算不高興也不會覺得你不專業(yè)，沒法抓告知，客戶就算不高興也不會覺得你不專業(yè)，沒法抓你把柄。你把柄。 l 平時報價，我們行業(yè)一般會把有效期定為平時報價，我們行業(yè)一般會把有效期定為

11、2個月。個月。 因因為服裝的季節(jié)性很明顯。為服裝的季節(jié)性很明顯。 客戶做市場方案和安排采客戶做市場方案和安排采購地劃都需要時間。購地劃都需要時間。 客戶也很忙沒空經(jīng)常和我們討客戶也很忙沒空經(jīng)常和我們討價還價。如果價格報過去沒有寫有效期一旦匯率變化價還價。如果價格報過去沒有寫有效期一旦匯率變化或者原材料變化等客戶確認(rèn)下單了，你又告訴他或者原材料變化等客戶確認(rèn)下單了，你又告訴他“對對不起，我們需要調(diào)整價格不起，我們需要調(diào)整價格”，客戶會崩潰的！，客戶會崩潰的！內(nèi)容第四內(nèi)容第四 除了圖片和價格外，除了圖片和價格外， 剩下就是內(nèi)容了。剩下就是內(nèi)容了。 l 一般來說內(nèi)容盡量要豐富，要考慮到客戶需要的各種

12、一般來說內(nèi)容盡量要豐富，要考慮到客戶需要的各種信息。信息。 如果客戶是中間商，如果客戶是中間商， 要和他的終端客戶討論要和他的終端客戶討論，那完整的描述和外箱信息，測試，備注等都相當(dāng)重，那完整的描述和外箱信息，測試，備注等都相當(dāng)重要。要。 因為內(nèi)容不夠，客戶可能就沒法進展下去。因為內(nèi)容不夠，客戶可能就沒法進展下去。 也也有可能和你的同行進展下去。有可能和你的同行進展下去。 在這個時候不能偷懶在這個時候不能偷懶還需要換位思考，如果你是采購商，你需要掌握哪些還需要換位思考，如果你是采購商，你需要掌握哪些資料？資料？ l 我們是賣拉鏈的，報價時好好檢查一下自己的報價是我們是賣拉鏈的，報價時好好檢查一

13、下自己的報價是否包含以下內(nèi)容：否包含以下內(nèi)容： 品名，型號，尺寸，重量，用途功能，材料，認(rèn)證，品名，型號，尺寸，重量，用途功能，材料，認(rèn)證，測試，包裝資料，毛凈重、體積、裝箱量等。測試，包裝資料，毛凈重、體積、裝箱量等。l 盡量要把內(nèi)容補充完善，要讓客戶看了以后不僅沒有盡量要把內(nèi)容補充完善，要讓客戶看了以后不僅沒有這方面的問題可問，還覺得你解決這方面的問題可問，還覺得你解決 他很多不知道的他很多不知道的問題，很了他很大的幫助。問題，很了他很大的幫助。 這才是一個訓(xùn)練有素的這才是一個訓(xùn)練有素的銷售人員需做的。銷售人員需做的。 l 千萬不要和擠牙膏一樣，除了報個價格其他什么事都千萬不要和擠牙膏一樣

14、，除了報個價格其他什么事都不說。不說。 都要客人問?？蛻魡栆痪洳糯鹨痪?，效率就都要客人問?？蛻魡栆痪洳糯鹨痪?，效率就太低了，太低了， 也會影響到客戶對業(yè)務(wù)員的印象。也會影響到客戶對業(yè)務(wù)員的印象。 甚至導(dǎo)甚至導(dǎo)致直接終止合作。致直接終止合作。細(xì)節(jié)第五細(xì)節(jié)第五l 不管寫開發(fā)信也好，談判也好。業(yè)務(wù)過程中的各個環(huán)不管寫開發(fā)信也好，談判也好。業(yè)務(wù)過程中的各個環(huán)節(jié)。我們都必須注重細(xì)節(jié)，節(jié)。我們都必須注重細(xì)節(jié)， 在外貿(mào)行業(yè)里，一個訂在外貿(mào)行業(yè)里，一個訂單的成功可能是運氣，但連續(xù)的成功就必須歸屬于業(yè)單的成功可能是運氣，但連續(xù)的成功就必須歸屬于業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)團隊的專業(yè)性。要做到專業(yè)，對于細(xì)節(jié)務(wù)人員和業(yè)務(wù)團隊的專

15、業(yè)性。要做到專業(yè)，對于細(xì)節(jié)的把握就必須精益求精，甚至苛刻。的把握就必須精益求精，甚至苛刻。 l 報價的時候，對于細(xì)節(jié)的把握最考量一個業(yè)務(wù)員的人報價的時候，對于細(xì)節(jié)的把握最考量一個業(yè)務(wù)員的人個能力，個能力， 比如圖片要控制多大？報價單是不是把打比如圖片要控制多大？報價單是不是把打印區(qū)域設(shè)置在一個頁里？印區(qū)域設(shè)置在一個頁里？ 客戶能不能打開你的文件客戶能不能打開你的文件格式？應(yīng)該用什么樣的字體？段落和顏色怎么設(shè)置？格式？應(yīng)該用什么樣的字體？段落和顏色怎么設(shè)置？如何使客戶不忽視里面的重要內(nèi)容？如果價格根據(jù)不如何使客戶不忽視里面的重要內(nèi)容？如果價格根據(jù)不同數(shù)量巨大差異，報價單里怎么體現(xiàn)？同數(shù)量巨大差異

16、，報價單里怎么體現(xiàn)？l 如果這些細(xì)節(jié)能夠很好把握，隨手就能做出一份漂亮如果這些細(xì)節(jié)能夠很好把握，隨手就能做出一份漂亮、簡潔、準(zhǔn)確、美觀的報價單。、簡潔、準(zhǔn)確、美觀的報價單。 這樣就稱得上專業(yè)這樣就稱得上專業(yè)了。了。 l 上面的五步是報價時必須注意的。上面的五步是報價時必須注意的。 缺一不可，尤其缺一不可，尤其對于新客戶的開發(fā)，如何抓住對方的眼球，報出合理對于新客戶的開發(fā)，如何抓住對方的眼球，報出合理準(zhǔn)確的價格，是吸引客戶的關(guān)鍵。而且字里行間要不準(zhǔn)確的價格，是吸引客戶的關(guān)鍵。而且字里行間要不斷體現(xiàn)自己的專業(yè)，讓客戶覺得你專業(yè)、專心、專注斷體現(xiàn)自己的專業(yè)，讓客戶覺得你專業(yè)、專心、專注。這樣你就有機

17、會在談判中成功。這樣你就有機會在談判中成功。我們的產(chǎn)品報價：我們的產(chǎn)品報價：型號類型規(guī)格黃銅，青古銅鍍白銅,鍍紅古銅(淺)古銀,深古銀(黑鎳),黑古銅+1cm-1cm3#閉口（自動頭）200.70.730.750.0250.018開口（自動頭）601.921.982.024#閉口（彈簧頭）200.860.890.910.030.02開口（自動頭）602.22.262.35#閉口（自動頭）200.981.021.040.0350.025開口（自動頭）602.652.732.77雙開（自動頭）6033.083.12RMB銷售價核算：銷售價核算：l 開尾以開尾以60為基礎(chǔ)閉尾以為基礎(chǔ)閉尾以20為基礎(chǔ)

18、每加為基礎(chǔ)每加減一價格都會有變化減一價格都會有變化l 類如類如5號古銀色開尾拉鏈號古銀色開尾拉鏈65的價格算法如下的價格算法如下l (65-60）*0.035(每公分的差價）每公分的差價）+2.77(基礎(chǔ)價）基礎(chǔ)價）=2.95元元/條條這是現(xiàn)金價格這是現(xiàn)金價格l 其他要求如其他要求如: 過檢針價格另外加過檢針價格另外加0.03元元l 要求環(huán)保無鎳無鉛則需要把電鍍的差價成本加上去要求環(huán)保無鎳無鉛則需要把電鍍的差價成本加上去l 國內(nèi)的很多客戶需要提供稅票如果需要開發(fā)票，我國內(nèi)的很多客戶需要提供稅票如果需要開發(fā)票，我們的稅點為們的稅點為8外貿(mào)單報價：外貿(mào)單報價：l 現(xiàn)今美金匯率為現(xiàn)今美金匯率為6.0 如果我們的產(chǎn)品價格為如果我們的產(chǎn)品價格為3元每條元每條 那么美金的出廠價是那么美金的出廠價是3/60.5l 拉鏈的退稅為拉鏈的退稅為13針對大訂單我們可以把退稅省去針對大訂單我們可以把