采購(gòu)談判教程文件

1、采購(gòu)談判1 采購(gòu)談判概述n談判q是指談判雙方或多方為了滿足各自的需求，進(jìn)行相互協(xié)商和反復(fù)溝通并爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)和取得共識(shí)的行為。n采購(gòu)談判q是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的談判過(guò)程。 u 勞方已經(jīng)同意從上賽季的 57%收益分成下調(diào)到如今的53% u 資方在收益分配中提出五五分成 讓億萬(wàn)富翁、石油大亨和大銀行家們知道，我們不會(huì)讓最富有的那1%的人把嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)政策強(qiáng)加于老百姓，并對(duì)重要的福利項(xiàng)目進(jìn)行大幅削減 n采購(gòu)談判的特點(diǎn)q始

2、于談判雙方或者多方的利益沖突或意見(jiàn)不一致q談判的核心在于價(jià)格談判q談判策略與技巧在成功的談判中起到很大作用NBA總裁斯特恩表示“我們面前還有一道鴻溝！”，而這道鴻溝已不只是利益分成還包括一些體系規(guī)則。 在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，某公司出價(jià)25萬(wàn)元，設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。 n正式的采購(gòu)談判適合情況q非標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)q大額采購(gòu)q戰(zhàn)略采購(gòu)q多方談判二、采購(gòu)談判的程序n采購(gòu)談判的準(zhǔn)備n談判的開(kāi)局階段n談判的磋商階段n談判的終局階段n采購(gòu)談判的準(zhǔn)備q明確談判的內(nèi)容q收集談判的資料并進(jìn)行整理分析q確定采購(gòu)談判的目標(biāo)q制定談判方案l價(jià)格l規(guī)格l質(zhì)量l交貨期l付款條件l

3、保修市場(chǎng)分析SWOT分析談判人員分析L-I-M法贏-贏戰(zhàn)略贏-輸戰(zhàn)略案例：法國(guó)買(mǎi)畫(huà)n如你去法國(guó)旅游，看到一位畫(huà)家在賣(mài)畫(huà)，他的每一幅畫(huà)都沒(méi)有標(biāo)價(jià)，你就問(wèn)他畫(huà)多少錢(qián)一幅呀？他回答說(shuō)15美元，如果你沒(méi)有反應(yīng)，他就會(huì)說(shuō)彩色的30美元，你這個(gè)時(shí)候你再?zèng)]有反應(yīng)，他最后會(huì)說(shuō)你要加一個(gè)漂亮的木框要40美元。如果你一開(kāi)始張大嘴巴，驚奇的看著他說(shuō)：“這么貴呀，別人比你這個(gè)好，才15美元?！彼锌赡軙?huì)說(shuō)：“他們那里肯定是黑白的，我彩色的給你15美元?！蹦阍倏鋸埖恼f(shuō)：“他們那里只有彩色的沒(méi)有黑白的?！边@個(gè)時(shí)候他可能會(huì)說(shuō)：“他們那里肯定沒(méi)有加框，我加框給你15美元?！蔽胰シ▏?guó)巴黎旅游就親眼看到一個(gè)街頭畫(huà)家，同樣的畫(huà)賣(mài)給

4、一個(gè)人40美元，而賣(mài)給另一個(gè)人80美元。 n市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)者潛在進(jìn)入者供應(yīng)商買(mǎi)方替代品進(jìn)入者的威脅替代品的威脅議價(jià)勢(shì)力議價(jià)勢(shì)力判斷：判斷：市場(chǎng)內(nèi)的力量在何處市場(chǎng)是在擴(kuò)張還是收縮確定供應(yīng)商的實(shí)力確定供應(yīng)商的地址確定買(mǎi)方的籌碼和優(yōu)越性nSWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)我們的：我們的：l 采購(gòu)規(guī)模采購(gòu)規(guī)模l 未來(lái)的采購(gòu)前景未來(lái)的采購(gòu)前景l(fā) 在市場(chǎng)中的信譽(yù)在市場(chǎng)中的信譽(yù) .他們的：他們的：我們的：我們的：l 低價(jià)格低價(jià)格l 由于搬遷新址造成現(xiàn)由于搬遷新址造成現(xiàn)金流量問(wèn)題金流量問(wèn)題 他們的：他們的：機(jī)會(huì)l 開(kāi)發(fā)新的規(guī)模開(kāi)發(fā)新的規(guī)模n分析的結(jié)果q談判的變量及先后順序n交貨時(shí)間n價(jià)格n付款條件n支持服務(wù)n談判人員分析熱情

5、型容易與別人建立關(guān)系的人強(qiáng)硬型對(duì)所涉及的問(wèn)題和人都很苛刻的對(duì)抗性的談判者邏輯型一般總是依靠信息的人，通常憑借事實(shí)和圖形并進(jìn)行理性的爭(zhēng)論生意型喜歡在談判過(guò)程中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)n確定談判目標(biāo)L-I-M法采購(gòu)者想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)這些目標(biāo)代表理想的一攬子交易采購(gòu)者打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)這些目標(biāo)代表采購(gòu)者期待得到的最現(xiàn)實(shí)的可達(dá)到的結(jié)構(gòu)最低可接受的目標(biāo)即所謂的“走開(kāi)”立場(chǎng)n例子變量變量希望希望打算打算最低最低交貨交貨在5日之內(nèi)在5-7日之內(nèi)在7-10日之內(nèi)價(jià)格價(jià)格供應(yīng)商交貨每單位15元-15.5元每單位15.6元-16元每單位16.1元-16.5元質(zhì)量質(zhì)量任何次品應(yīng)該在24小時(shí)之內(nèi)替換次品應(yīng)該在5日內(nèi)替換。接受公差范圍+

6、/-12厘米次品應(yīng)該被替換。接受公差范圍+/-2厘米n制定談判方案 贏-輸 贏-贏強(qiáng)調(diào)：競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作基于：對(duì)抗共同利益和共同目標(biāo)采用：不靈活靈活性導(dǎo)致：沖突共同解決問(wèn)題結(jié)果：一方“打敗”另一方雙方達(dá)成達(dá)到各自目的的協(xié)議適合于：一次性對(duì)抗的供應(yīng)商長(zhǎng)期合作、反復(fù)性的交易案例：分橙子n有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。n第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把

7、果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。n想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。n他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 n制定談判方案q 地點(diǎn)q 時(shí)間q 人員q 方式q 策略n談判的開(kāi)局階段q創(chuàng)造和諧的談判氣氛q制定一個(gè)詳細(xì)的時(shí)間表q不要過(guò)早的開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的討論q界定談判內(nèi)容q觀察對(duì)方，調(diào)整談判策略n談判磋商階段積極傾聽(tīng)不斷檢驗(yàn)提出議案討價(jià)還價(jià)n談判終局階段達(dá)成協(xié)議談判失敗勝局和局?jǐn)【秩?、談判的技巧n說(shuō)服的技巧q 邏輯說(shuō)服q 討價(jià)還價(jià)q 情感說(shuō)服q 威脅q 折中n談判戰(zhàn)術(shù)q 積木技術(shù)q 沉默q