市場(chǎng)營(yíng)銷微貸業(yè)務(wù)

1、第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷理念第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷理念1 1、什么是營(yíng)銷？、什么是營(yíng)銷？ 推銷、促銷、營(yíng)銷和品牌推銷、促銷、營(yíng)銷和品牌2 2、中國(guó)銀行業(yè)現(xiàn)狀、中國(guó)銀行業(yè)現(xiàn)狀 伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)銀伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)得到了難得的發(fā)展機(jī)遇，競(jìng)爭(zhēng)日趨激行業(yè)得到了難得的發(fā)展機(jī)遇，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行從業(yè)者壓力聚然而生，銀行已經(jīng)烈，銀行從業(yè)者壓力聚然而生，銀行已經(jīng)成為一個(gè)特殊的行業(yè)。成為一個(gè)特殊的行業(yè)。3 3、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀和重要性、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀和重要性 營(yíng)銷觀念落后，認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷；營(yíng)銷觀念落后，認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷； 對(duì)產(chǎn)品整體概念認(rèn)識(shí)不足；對(duì)產(chǎn)品整體概念認(rèn)識(shí)不足； 缺乏個(gè)性化的服務(wù)，特色不

2、鮮明，缺乏營(yíng)銷文化；缺乏個(gè)性化的服務(wù)，特色不鮮明，缺乏營(yíng)銷文化； 低水平銷售多，高水平銷售少；低水平銷售多，高水平銷售少； 金融創(chuàng)新、產(chǎn)品不足，不能充分滿足顧客多元化的需求；金融創(chuàng)新、產(chǎn)品不足，不能充分滿足顧客多元化的需求； 4 4、銀行營(yíng)銷趨勢(shì)、銀行營(yíng)銷趨勢(shì) 品牌化建設(shè)與差異化經(jīng)營(yíng)；品牌化建設(shè)與差異化經(jīng)營(yíng)； 從業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)到人才競(jìng)爭(zhēng)；從業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)到人才競(jìng)爭(zhēng)； 從產(chǎn)品營(yíng)銷到模式和服務(wù)營(yíng)銷；從產(chǎn)品營(yíng)銷到模式和服務(wù)營(yíng)銷； 探索與創(chuàng)新，尋找盈利增長(zhǎng)點(diǎn)；探索與創(chuàng)新，尋找盈利增長(zhǎng)點(diǎn)；5 5、小、小 結(jié)結(jié) 營(yíng)銷反映一個(gè)企業(yè)的文化；營(yíng)銷反映一個(gè)企業(yè)的文化； 營(yíng)銷是一種思路，需要?jiǎng)?chuàng)新；營(yíng)銷是一種思路，需要?jiǎng)?chuàng)新； 營(yíng)

3、銷的動(dòng)營(yíng)銷的動(dòng)制度先行；制度先行； 營(yíng)銷是一項(xiàng)整體運(yùn)動(dòng)；營(yíng)銷是一項(xiàng)整體運(yùn)動(dòng)； 減少層次，各司其責(zé)；減少層次，各司其責(zé)； 營(yíng)銷三三制營(yíng)銷三三制 銀行營(yíng)銷的三個(gè)組成部分：銀行營(yíng)銷的三個(gè)組成部分： 銀行營(yíng)銷無(wú)疑是由銀行、客戶、銀行從業(yè)者三方面組成。銀行營(yíng)銷無(wú)疑是由銀行、客戶、銀行從業(yè)者三方面組成。做好銀行營(yíng)銷工作，一定要從上述三個(gè)方面入手，做到知已做好銀行營(yíng)銷工作，一定要從上述三個(gè)方面入手，做到知已知彼，有的放矢。知彼，有的放矢。 無(wú)大戶不強(qiáng)：無(wú)大戶不強(qiáng)： 大客戶自身資金實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較好，因此是各家銀行大客戶自身資金實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較好，因此是各家銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，一般銀行存款時(shí)點(diǎn)任務(wù)都靠

4、大戶完成，但大戶資金的爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，一般銀行存款時(shí)點(diǎn)任務(wù)都靠大戶完成，但大戶資金的流動(dòng)可能會(huì)讓銀行存款劇烈變化。流動(dòng)可能會(huì)讓銀行存款劇烈變化。 無(wú)中戶不穩(wěn)：無(wú)中戶不穩(wěn)： 中型客戶，結(jié)算型客戶是銀行主要的業(yè)務(wù)基本。是各家銀行因中型客戶，結(jié)算型客戶是銀行主要的業(yè)務(wù)基本。是各家銀行因地制宜應(yīng)該刻意培養(yǎng)的對(duì)象。地制宜應(yīng)該刻意培養(yǎng)的對(duì)象。 無(wú)小戶不活：無(wú)小戶不活： 中小企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)了銀行的活力，是最容易創(chuàng)新的群體。中小企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)了銀行的活力，是最容易創(chuàng)新的群體。 靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好 有個(gè)有個(gè)“百萬(wàn)乞丐百萬(wàn)乞丐”，為什么乞丐會(huì)，為什么乞丐會(huì)成為百萬(wàn)富翁？因?yàn)槠蜇ぴ谄蛴?/p>

5、時(shí)對(duì)自成為百萬(wàn)富翁？因?yàn)槠蜇ぴ谄蛴憰r(shí)對(duì)自己客戶定位較準(zhǔn)確，能很好的找到屬于己客戶定位較準(zhǔn)確，能很好的找到屬于自己的客戶。自己的客戶。 假設(shè)：假設(shè)：你就是那個(gè)乞丐，有三種類你就是那個(gè)乞丐，有三種類型的客戶，一是吃冰激凌情侶；二是職型的客戶，一是吃冰激凌情侶；二是職業(yè)白領(lǐng)；三是剛從超市購(gòu)貨出來(lái)的婦女。業(yè)白領(lǐng)；三是剛從超市購(gòu)貨出來(lái)的婦女。你會(huì)選擇哪個(gè)客戶？你會(huì)選擇哪個(gè)客戶？1、吃冰激凌情侶；、吃冰激凌情侶； 回答：沒(méi)有或者沒(méi)時(shí)間，走開。回答：沒(méi)有或者沒(méi)時(shí)間，走開。2、職業(yè)白領(lǐng)；、職業(yè)白領(lǐng)； 回答：不好意思沒(méi)零錢?；卮穑翰缓靡馑紱](méi)零錢。3、從超市購(gòu)貨出來(lái)的婦女、從超市購(gòu)貨出來(lái)的婦女 回答：有，給你?；?/p>

6、答：有，給你。 1 1、直接接觸客戶并營(yíng)銷銀行產(chǎn)品與服務(wù)的專職人員。、直接接觸客戶并營(yíng)銷銀行產(chǎn)品與服務(wù)的專職人員。 根據(jù)客戶的具體特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的服務(wù)方案，滿足客戶的根據(jù)客戶的具體特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的服務(wù)方案，滿足客戶的個(gè)性化需求。個(gè)性化需求。 過(guò)去信貸員：客戶被動(dòng)接受銀行產(chǎn)品（主要是信貸產(chǎn)品）體現(xiàn)過(guò)去信貸員：客戶被動(dòng)接受銀行產(chǎn)品（主要是信貸產(chǎn)品）體現(xiàn)不出銀行的價(jià)值。不出銀行的價(jià)值。 2 2、客戶經(jīng)理連接客戶和銀行內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門，客戶面對(duì)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理連接客戶和銀行內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門，客戶面對(duì)客戶經(jīng)理如同面對(duì)整個(gè)銀行。如同面對(duì)整個(gè)銀行。 3 3、客戶經(jīng)理是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)。、客戶經(jīng)

7、理是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)。 銀行提供的產(chǎn)品基本是同質(zhì)的，沒(méi)有什么差別。競(jìng)爭(zhēng)的核心在銀行提供的產(chǎn)品基本是同質(zhì)的，沒(méi)有什么差別。競(jìng)爭(zhēng)的核心在于面對(duì)客戶的客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理決定銀行成敗。于面對(duì)客戶的客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理決定銀行成敗。 所以對(duì)客戶經(jīng)理培訓(xùn)非常重要所以對(duì)客戶經(jīng)理培訓(xùn)非常重要 1 1、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增值、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增值 客戶經(jīng)理向客戶提供專業(yè)服務(wù)，超出了客戶的期待，獲得額外驚喜?？蛻艚?jīng)理向客戶提供專業(yè)服務(wù)，超出了客戶的期待，獲得額外驚喜。 2 2、“二八法則二八法則” 重點(diǎn)挖掘和滿足核心客戶的需求。中小銀行重點(diǎn)挖掘和滿足核心客戶的需求。中小銀行“二八定律更加明顯二八定律更加明顯”，對(duì)公強(qiáng)

8、，對(duì)私弱。很多中小銀行都提出了大力發(fā)展對(duì)私的經(jīng)營(yíng)策略，銀對(duì)公強(qiáng)，對(duì)私弱。很多中小銀行都提出了大力發(fā)展對(duì)私的經(jīng)營(yíng)策略，銀行應(yīng)該形成自己的特色，不一定都發(fā)展對(duì)私，對(duì)私業(yè)務(wù)見效較慢，投入行應(yīng)該形成自己的特色，不一定都發(fā)展對(duì)私，對(duì)私業(yè)務(wù)見效較慢，投入較大，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)不一定低，不可盲從。較大，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)不一定低，不可盲從。 3 3、個(gè)性化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù) 根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的服務(wù)方案。根據(jù)客戶的需求，結(jié)合結(jié)根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的服務(wù)方案。根據(jù)客戶的需求，結(jié)合結(jié)算、信貸、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品，組合設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)方案。算、信貸、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品，組合設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)方案。 4 4、高效準(zhǔn)確、高效準(zhǔn)確 提高開發(fā)客

9、戶的成功率。很多客戶經(jīng)理工作很辛苦，但是業(yè)提高開發(fā)客戶的成功率。很多客戶經(jīng)理工作很辛苦，但是業(yè)績(jī)一般，就是做了很多沒(méi)有價(jià)值的工作，沒(méi)有意義的開發(fā)。如一績(jī)一般，就是做了很多沒(méi)有價(jià)值的工作，沒(méi)有意義的開發(fā)。如一些項(xiàng)目銀行根本就不會(huì)批準(zhǔn)?；虺袚?dān)了很多瑣碎工作，如取送單些項(xiàng)目銀行根本就不會(huì)批準(zhǔn)。或承擔(dān)了很多瑣碎工作，如取送單等，這與銀行支持不夠有關(guān)。等，這與銀行支持不夠有關(guān)。 5 5、顧問(wèn)服務(wù)、顧問(wèn)服務(wù) 使得客戶精神上的享受、知識(shí)上的認(rèn)同?？蛻艚?jīng)理的價(jià)值就使得客戶精神上的享受、知識(shí)上的認(rèn)同?？蛻艚?jīng)理的價(jià)值就在于為客戶找到成本更低、效率更高、更快捷的融資。在于為客戶找到成本更低、效率更高、更快捷的融資。

10、 6 6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、團(tuán)隊(duì)協(xié)作 依托團(tuán)隊(duì)、個(gè)體能動(dòng)性發(fā)揮。營(yíng)銷大客戶，涉及復(fù)雜的方案，依托團(tuán)隊(duì)、個(gè)體能動(dòng)性發(fā)揮。營(yíng)銷大客戶，涉及復(fù)雜的方案，客戶經(jīng)理個(gè)人不可能全部提供，依靠背后專家，法律、產(chǎn)品、財(cái)客戶經(jīng)理個(gè)人不可能全部提供，依靠背后專家，法律、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)專家的力量。務(wù)專家的力量。 內(nèi)在素質(zhì)內(nèi)在素質(zhì) 責(zé)任心、敬業(yè)心、事業(yè)心、熟悉產(chǎn)品責(zé)任心、敬業(yè)心、事業(yè)心、熟悉產(chǎn)品 外在素質(zhì)外在素質(zhì) 穿著、氣質(zhì)、禮儀、知識(shí)。穿著、氣質(zhì)、禮儀、知識(shí)。 1 1、金融大環(huán)境的認(rèn)識(shí)、金融大環(huán)境的認(rèn)識(shí) 2 2、應(yīng)該熟悉的銀行產(chǎn)品、應(yīng)該熟悉的銀行產(chǎn)品 應(yīng)該熟練了解的本行產(chǎn)品；應(yīng)該熟練了解的本行產(chǎn)品； 他行的最新產(chǎn)品；他行的最新

11、產(chǎn)品； 最新型的銀行產(chǎn)品；最新型的銀行產(chǎn)品； 3 3、應(yīng)該了解當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)政策、應(yīng)該了解當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)政策 新客戶的找尋方法新客戶的找尋方法n逐戶確定法：在任務(wù)范圍和特定區(qū)域，逐戶登門拜訪確定有合作逐戶確定法：在任務(wù)范圍和特定區(qū)域，逐戶登門拜訪確定有合作價(jià)值的客戶。得點(diǎn)在于應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)各家公司事先摸底，多了解情價(jià)值的客戶。得點(diǎn)在于應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)各家公司事先摸底，多了解情況，通過(guò)細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)是否有合作價(jià)值，由于初次拜訪，時(shí)間不宜過(guò)況，通過(guò)細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)是否有合作價(jià)值，由于初次拜訪，時(shí)間不宜過(guò)久。久。n資料查閱法：通棕查閱現(xiàn)有資料獲得客戶信息。例如：報(bào)刊、廣資料查閱法：通棕查閱現(xiàn)有資料獲得客戶信息。例如：報(bào)刊、廣播、納

12、稅排名表、各類評(píng)選名單等等，關(guān)鍵注意獲得有效信息，播、納稅排名表、各類評(píng)選名單等等，關(guān)鍵注意獲得有效信息，并注意信息和資料的可靠性和及時(shí)性。并注意信息和資料的可靠性和及時(shí)性。n連鎖找尋法：借助大客戶關(guān)系網(wǎng)找尋，主要用于大企業(yè)的上下游連鎖找尋法：借助大客戶關(guān)系網(wǎng)找尋，主要用于大企業(yè)的上下游企業(yè)。企業(yè)。n中介介紹法：通過(guò)中介來(lái)拓展目標(biāo)客戶，包括個(gè)人和中介平臺(tái)。中介介紹法：通過(guò)中介來(lái)拓展目標(biāo)客戶，包括個(gè)人和中介平臺(tái)。平臺(tái)平臺(tái)1 1核心企業(yè)，以制造業(yè)為主，包括核心企業(yè)的上游企業(yè)（供應(yīng)核心企業(yè)，以制造業(yè)為主，包括核心企業(yè)的上游企業(yè)（供應(yīng)商）和下游企業(yè)（銷售商），以及與其有資金關(guān)聯(lián)、股東關(guān)聯(lián)的商）和下游企

13、業(yè)（銷售商），以及與其有資金關(guān)聯(lián)、股東關(guān)聯(lián)的企業(yè)。企業(yè)。平臺(tái)平臺(tái)2 2政府平臺(tái)：市級(jí)及各區(qū)縣中小企業(yè)局和經(jīng)委及其推動(dòng)機(jī)構(gòu)，政府平臺(tái)：市級(jí)及各區(qū)縣中小企業(yè)局和經(jīng)委及其推動(dòng)機(jī)構(gòu)，市級(jí)及各區(qū)縣工商局備案的中小企業(yè)。市級(jí)及各區(qū)縣工商局備案的中小企業(yè)。平臺(tái)平臺(tái)3 3名類工業(yè)園區(qū)管委會(huì)。名類工業(yè)園區(qū)管委會(huì)。平臺(tái)平臺(tái)4 4主要商圈的頂級(jí)商戶。如：盛興市場(chǎng)、光明建材城、家家利主要商圈的頂級(jí)商戶。如：盛興市場(chǎng)、光明建材城、家家利超市、嘉鑫超市、博大超市等等。在各專業(yè)市場(chǎng)中找出實(shí)力最強(qiáng)超市、嘉鑫超市、博大超市等等。在各專業(yè)市場(chǎng)中找出實(shí)力最強(qiáng)的小企業(yè)。的小企業(yè)。平臺(tái)平臺(tái)5 5中介機(jī)構(gòu)，如：會(huì)計(jì)事務(wù)所、評(píng)估機(jī)構(gòu)等。中

14、介機(jī)構(gòu)，如：會(huì)計(jì)事務(wù)所、評(píng)估機(jī)構(gòu)等。 以中端客戶為基本定位，即以大中型客戶為主，以特大型和優(yōu)質(zhì)中以中端客戶為基本定位，即以大中型客戶為主，以特大型和優(yōu)質(zhì)中小客戶為補(bǔ)充。小客戶為補(bǔ)充。 與核心和關(guān)鍵客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，鞏固選擇行業(yè)的大型、與核心和關(guān)鍵客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，鞏固選擇行業(yè)的大型、特大型客戶，作為客戶拓展的依托。特大型客戶，作為客戶拓展的依托。 擴(kuò)大中端市場(chǎng)。依托大客戶，向其上下游企業(yè)滲透，重點(diǎn)發(fā)展中型擴(kuò)大中端市場(chǎng)。依托大客戶，向其上下游企業(yè)滲透，重點(diǎn)發(fā)展中型客戶；發(fā)展組合業(yè)務(wù)模式?？蛻?；發(fā)展組合業(yè)務(wù)模式。 中小客戶屬于最容易切入的客戶群體，只要可以設(shè)計(jì)科學(xué)合理的業(yè)中小客戶屬

15、于最容易切入的客戶群體，只要可以設(shè)計(jì)科學(xué)合理的業(yè)務(wù)處理流程，就可以有效的控制風(fēng)險(xiǎn)，切入客戶。務(wù)處理流程，就可以有效的控制風(fēng)險(xiǎn)，切入客戶。 我們的資源條件非常關(guān)鍵，既不要我們的資源條件非常關(guān)鍵，既不要“高攀高攀”也不要也不要“低低就就”，過(guò)大項(xiàng)目，信貸過(guò)百億，中小銀行信貸資源寶貴，過(guò)大項(xiàng)目，信貸過(guò)百億，中小銀行信貸資源寶貴，應(yīng)當(dāng)促進(jìn)應(yīng)當(dāng)促進(jìn)“存款、結(jié)算、基金、信用卡存款、結(jié)算、基金、信用卡”等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們不可能想象像國(guó)家開發(fā)銀行專職做批發(fā)銀行。展，我們不可能想象像國(guó)家開發(fā)銀行專職做批發(fā)銀行。 1 1、收集客戶的信息、收集客戶的信息 2 2、客戶所處行業(yè)的信息、客戶所處行業(yè)的

16、信息 3 3、客戶的經(jīng)營(yíng)情況、客戶的經(jīng)營(yíng)情況 4 4、客戶的管理情況、客戶的管理情況 5 5、客戶的產(chǎn)品市場(chǎng)、客戶的產(chǎn)品市場(chǎng) 6 6、規(guī)模、規(guī)模 7 7、所處的發(fā)展階段、所處的發(fā)展階段 8 8、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)策略 1 1、企業(yè)需要：、企業(yè)需要： 閑置資金運(yùn)用于理財(cái)間接進(jìn)入銀行間市場(chǎng)閑置資金運(yùn)用于理財(cái)間接進(jìn)入銀行間市場(chǎng) 閑置資金繞過(guò)銀行直接進(jìn)入項(xiàng)目貸款市場(chǎng)閑置資金繞過(guò)銀行直接進(jìn)入項(xiàng)目貸款市場(chǎng) 2 2、銀行可以提供的金融服務(wù)方案（計(jì)劃推出）、銀行可以提供的金融服務(wù)方案（計(jì)劃推出） 債券結(jié)算代理債券結(jié)算代理 國(guó)債、央票投資國(guó)債、央票投資 資產(chǎn)托管服務(wù)資產(chǎn)托管服務(wù)幫助客戶理財(cái)、管理。存中收取利潤(rùn)。幫助

17、客戶理財(cái)、管理。存中收取利潤(rùn)。客戶經(jīng)理原則：客戶經(jīng)理原則：n不要冒你承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)，或本不應(yīng)該你承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。在信貸業(yè)務(wù)中，經(jīng)常不要冒你承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)，或本不應(yīng)該你承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。在信貸業(yè)務(wù)中，經(jīng)常 出現(xiàn)客戶猶豫不還款的情形，或提出無(wú)理的要求。你應(yīng)有理有據(jù)的拒絕，不出現(xiàn)客戶猶豫不還款的情形，或提出無(wú)理的要求。你應(yīng)有理有據(jù)的拒絕，不可自作主張，一味的迎客戶違反銀行的制度，更不可為了業(yè)績(jī)而參與弄虛作可自作主張，一味的迎客戶違反銀行的制度，更不可為了業(yè)績(jī)而參與弄虛作假。假。n要注意心態(tài)的平和。有些客戶經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，支行壓抑人才，有時(shí)候同事先提要注意心態(tài)的平和。有些客戶經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，支行壓抑人才，有時(shí)候同事先提

18、撥了心態(tài)的失衡。記住，到退休時(shí)候，能夠全身而退，你就會(huì)非常富裕、可撥了心態(tài)的失衡。記住，到退休時(shí)候，能夠全身而退，你就會(huì)非常富裕、可以體面的退休，不可違背了心態(tài)的平和。不可通過(guò)損害銀行的利益尋找心態(tài)以體面的退休，不可違背了心態(tài)的平和。不可通過(guò)損害銀行的利益尋找心態(tài)的平衡。的平衡。n不可過(guò)于看透世故，改換門庭不一定是最好的選擇。在中國(guó)各銀行之間的考不可過(guò)于看透世故，改換門庭不一定是最好的選擇。在中國(guó)各銀行之間的考核、選拔機(jī)制差異不大，高成本的離開可能得不償失。核、選拔機(jī)制差異不大，高成本的離開可能得不償失。n人品的力量高于技能。必須重視人格的塑造，提升人品，在中國(guó)在行內(nèi)、行人品的力量高于技能。必

19、須重視人格的塑造，提升人品，在中國(guó)在行內(nèi)、行外，做人比做事有時(shí)更重要，技巧可以贏得一時(shí)，人品可以贏得一生。外，做人比做事有時(shí)更重要，技巧可以贏得一時(shí)，人品可以贏得一生。n不要在不可行的觀念上打轉(zhuǎn)，一發(fā)現(xiàn)某種方法行不通，應(yīng)立即放棄，把時(shí)間不要在不可行的觀念上打轉(zhuǎn)，一發(fā)現(xiàn)某種方法行不通，應(yīng)立即放棄，把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可行的客戶、方法上是不可彌補(bǔ)的損失。浪費(fèi)在那些不可行的客戶、方法上是不可彌補(bǔ)的損失。n不要不敢承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，犯了錯(cuò)誤不是一種罪行，犯了錯(cuò)誤不改是罪過(guò)。不要不敢承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，犯了錯(cuò)誤不是一種罪行，犯了錯(cuò)誤不改是罪過(guò)。n到目前為止，授信仍是營(yíng)銷客戶最主要最有效的手段。到目前為止，授信仍

20、是營(yíng)銷客戶最主要最有效的手段。第二部分：微貸業(yè)務(wù)技術(shù)第二部分：微貸業(yè)務(wù)技術(shù) 與風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理1 1、微貸潛力無(wú)窮、微貸潛力無(wú)窮 小銀行必然選擇：資本金、人員能力、大銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好小銀行必然選擇：資本金、人員能力、大銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好2 2、貸款主體比較（對(duì)經(jīng)營(yíng)性）、貸款主體比較（對(duì)經(jīng)營(yíng)性） 小企業(yè)公司：有限責(zé)任，需求量大，調(diào)查難小企業(yè)公司：有限責(zé)任，需求量大，調(diào)查難 個(gè)人：無(wú)限責(zé)任，單筆小，便于管理個(gè)人：無(wú)限責(zé)任，單筆小，便于管理 觀點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)性貸款貸給公司不如貸給個(gè)人觀點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)性貸款貸給公司不如貸給個(gè)人n三個(gè)辦法一個(gè)指引三個(gè)辦法一個(gè)指引n固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法n流動(dòng)資

21、金貸款管理暫行辦法流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法n個(gè)人貸款管理暫行辦法個(gè)人貸款管理暫行辦法n項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)指引項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)指引 核心：受托支付，實(shí)貸實(shí)付核心：受托支付，實(shí)貸實(shí)付個(gè)人貸款管理暫行辦法個(gè)人貸款管理暫行辦法1.1.共八章共八章4747條條2.2.個(gè)人貸款包括消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)用途個(gè)人貸款包括消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)用途3.3.不得發(fā)放無(wú)指定用途的個(gè)人貸款不得發(fā)放無(wú)指定用途的個(gè)人貸款4.4.應(yīng)建立借款人合理的收入償債比例控制機(jī)制，結(jié)合借款人收入、應(yīng)建立借款人合理的收入償債比例控制機(jī)制，結(jié)合借款人收入、負(fù)債、支出、貸款用途、擔(dān)保情況等因素，合理確定貸款金額和負(fù)債、支出、貸款用途、擔(dān)保情況等因素，合理確

22、定貸款金額和期限，控制借款人每月還款額不超過(guò)其還款能力期限，控制借款人每月還款額不超過(guò)其還款能力5.5.可以將部分特定事項(xiàng)委托第三方代辦（不是全部）可以將部分特定事項(xiàng)委托第三方代辦（不是全部）6.6.擔(dān)保方式如下：擔(dān)保方式如下： 抵押的，可委托第三方，但要核實(shí)抵押登記情況抵押的，可委托第三方，但要核實(shí)抵押登記情況 保證的，不少于兩名信貸人員完成保證的，不少于兩名信貸人員完成1 1、受托支付、受托支付 借款人提款申請(qǐng)和支付委托借款人提款申請(qǐng)和支付委托 按合同約定方式按合同約定方式 要審核交易資料和憑證，支付后記錄要審核交易資料和憑證，支付后記錄 保存憑證保存憑證 借款要定期報(bào)告資金支付情況借款要

23、定期報(bào)告資金支付情況2 2、自主支付、自主支付 事先無(wú)法確定交易對(duì)象且金額不超過(guò)事先無(wú)法確定交易對(duì)象且金額不超過(guò)3030萬(wàn)萬(wàn) 交易對(duì)象不具備有效使用非現(xiàn)角現(xiàn)金結(jié)算交易對(duì)象不具備有效使用非現(xiàn)角現(xiàn)金結(jié)算 用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的，不超過(guò)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的，不超過(guò)5050萬(wàn)萬(wàn) “三品、三表、三三制三品、三表、三三制” 三品：人品、貨品、押品三品：人品、貨品、押品 三表：電表、水表、申報(bào)表三表：電表、水表、申報(bào)表 三三制：三三制： 案例：案例：客戶劉先生申請(qǐng)辦理貸款。劉先生是客戶劉先生申請(qǐng)辦理貸款。劉先生是貸款經(jīng)辦行所在地當(dāng)?shù)厝?，現(xiàn)年貸款經(jīng)辦行所在地當(dāng)?shù)厝?，現(xiàn)年3939歲，自歲，自20022002年至今年至今一直與

24、愛(ài)人共同經(jīng)營(yíng)服裝生意，經(jīng)營(yíng)性質(zhì)為個(gè)體工商一直與愛(ài)人共同經(jīng)營(yíng)服裝生意，經(jīng)營(yíng)性質(zhì)為個(gè)體工商戶，經(jīng)營(yíng)手續(xù)齊全，月平均經(jīng)營(yíng)收入戶，經(jīng)營(yíng)手續(xù)齊全，月平均經(jīng)營(yíng)收入3 3萬(wàn)元（可復(fù)印當(dāng)萬(wàn)元（可復(fù)印當(dāng)月商戶手工流水賬頁(yè)計(jì)算），月平均進(jìn)貨成本月商戶手工流水賬頁(yè)計(jì)算），月平均進(jìn)貨成本1 1萬(wàn)元萬(wàn)元（可復(fù)印商戶當(dāng)月進(jìn)貨手續(xù)計(jì)算），每月繳納定稅（可復(fù)印商戶當(dāng)月進(jìn)貨手續(xù)計(jì)算），每月繳納定稅200200元（可復(fù)印元（可復(fù)印* * * *報(bào)稅表），雇員報(bào)稅表），雇員2 2名，每名月工資名，每名月工資900900元，元，經(jīng)營(yíng)店面年租金經(jīng)營(yíng)店面年租金6 6萬(wàn)元（可復(fù)印房屋租憑合同確認(rèn)），萬(wàn)元（可復(fù)印房屋租憑合同確認(rèn)），家庭及個(gè)

25、人月總支出家庭及個(gè)人月總支出30003000元，申請(qǐng)借款元，申請(qǐng)借款1010萬(wàn)元用于是萬(wàn)元用于是旺季增加庫(kù)存量，劉先生計(jì)劃一年還清。旺季增加庫(kù)存量，劉先生計(jì)劃一年還清。 測(cè)算方法：測(cè)算方法： 1 1、月均利潤(rùn)測(cè)算：通過(guò)測(cè)算劉先生的月均利潤(rùn)為：、月均利潤(rùn)測(cè)算：通過(guò)測(cè)算劉先生的月均利潤(rùn)為： 月利潤(rùn)測(cè)算月利潤(rùn)測(cè)算= =月平均收入月平均收入- -月平均進(jìn)貨成本月平均進(jìn)貨成本- -月繳納月繳納定稅定稅-2-2名雇員月工資名雇員月工資- -月租金月租金- -月其它支出月其它支出 （30000-10000-200-90030000-10000-200-900* *2-60000/12-30002-60000

26、/12-3000）=10000=10000元元 2 2、貸款額度測(cè)算、貸款額度測(cè)算: :按照國(guó)際小額信貸通行做法，每月按照國(guó)際小額信貸通行做法，每月利潤(rùn)的利潤(rùn)的70%70%作為還款能力的測(cè)算依據(jù)作為還款能力的測(cè)算依據(jù). . 建議貸款額度：建議貸款額度：1000010000元元* *70%70%* *1212個(gè)月個(gè)月=84000=84000元元總結(jié)特點(diǎn)總結(jié)特點(diǎn)n專業(yè)管理：部門設(shè)置，信貸審查審批，貸后，績(jī)效專業(yè)管理：部門設(shè)置，信貸審查審批，貸后，績(jī)效n專業(yè)隊(duì)伍：人海戰(zhàn)術(shù)，年青無(wú)經(jīng)驗(yàn)，專職專業(yè)隊(duì)伍：人海戰(zhàn)術(shù)，年青無(wú)經(jīng)驗(yàn)，專職n專業(yè)貸后：專管或?qū)Ｂ殻蛔鲑J后報(bào)告專業(yè)貸后：專管或?qū)Ｂ?，不做貸后報(bào)告n專有

27、技術(shù)方法（見后）專有技術(shù)方法（見后）n監(jiān)管政策監(jiān)管政策特別關(guān)注、特別倡導(dǎo)特別關(guān)注、特別倡導(dǎo)n六項(xiàng)機(jī)制六項(xiàng)機(jī)制利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制、獨(dú)立核算機(jī)制、高效的貸款利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制、獨(dú)立核算機(jī)制、高效的貸款審批機(jī)制、激勵(lì)約束機(jī)制、專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制、違約信息通審批機(jī)制、激勵(lì)約束機(jī)制、專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制、違約信息通報(bào)機(jī)制報(bào)機(jī)制n兩個(gè)不低于兩個(gè)不低于增速、增量增速、增量n專營(yíng)機(jī)構(gòu)專營(yíng)機(jī)構(gòu)部門設(shè)置部門設(shè)置1 1、基于個(gè)體的傳統(tǒng)信貸技術(shù)、基于個(gè)體的傳統(tǒng)信貸技術(shù) 根據(jù)一些可以正常獲取的文件（如收入證明）和資根據(jù)一些可以正常獲取的文件（如收入證明）和資產(chǎn)（如房地產(chǎn)證），進(jìn)行財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)分析，得出產(chǎn)（如房地產(chǎn)證）

28、，進(jìn)行財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)分析，得出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)。 例如：個(gè)人消費(fèi)貸款例如：個(gè)人消費(fèi)貸款 根據(jù)對(duì)現(xiàn)金流（如財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行賬戶流水明細(xì)）根據(jù)對(duì)現(xiàn)金流（如財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行賬戶流水明細(xì)）和借款人個(gè)人品質(zhì)，綜合評(píng)價(jià)。和借款人個(gè)人品質(zhì)，綜合評(píng)價(jià)。 例如：個(gè)體工商戶貸款例如：個(gè)體工商戶貸款2 2、基于個(gè)體的智能信貸技術(shù)、基于個(gè)體的智能信貸技術(shù) 信用評(píng)級(jí)（打分卡）。信用評(píng)級(jí)（打分卡）。 以歷史信貸數(shù)據(jù)為支撐，設(shè)計(jì)不同項(xiàng)目、不同權(quán)重的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量以歷史信貸數(shù)據(jù)為支撐，設(shè)計(jì)不同項(xiàng)目、不同權(quán)重的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型，對(duì)借款人的相關(guān)要素輸入后進(jìn)行打分，自動(dòng)生成貸款結(jié)模型，對(duì)借款人的相關(guān)要素輸入后進(jìn)行打分，自動(dòng)生成貸款結(jié)果。實(shí)現(xiàn)流程

29、化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的風(fēng)險(xiǎn)管理。果。實(shí)現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的風(fēng)險(xiǎn)管理。 例如：信用卡例如：信用卡 簡(jiǎn)易評(píng)估簡(jiǎn)易評(píng)估 抓取主要信息（身份證、名片、個(gè)人征信）抓取主要信息（身份證、名片、個(gè)人征信） 集中、快速審批集中、快速審批 例如：捷信例如：捷信 3 3、基于群體的信貸技術(shù)、基于群體的信貸技術(shù) 通過(guò)中心體、上下游渠道、客戶管理客戶等方式，通過(guò)中心體、上下游渠道、客戶管理客戶等方式，借以客戶群體間的信息相對(duì)對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，以批量化、借以客戶群體間的信息相對(duì)對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，以批量化、間接的方式管理風(fēng)險(xiǎn)。間接的方式管理風(fēng)險(xiǎn)。 例如：商業(yè)銀行在城市專業(yè)市場(chǎng)的例如：商業(yè)銀行在城市專業(yè)市場(chǎng)的3-53-5人聯(lián)保貸款方式

30、，人聯(lián)保貸款方式，在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)貸業(yè)務(wù)的小組自選貸款方式、優(yōu)質(zhì)單在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)貸業(yè)務(wù)的小組自選貸款方式、優(yōu)質(zhì)單位員工批量貨款。位員工批量貨款。 4 4、基于網(wǎng)絡(luò)交易的信貸技術(shù)、基于網(wǎng)絡(luò)交易的信貸技術(shù) 以網(wǎng)絡(luò)交易記錄、信用評(píng)價(jià)作為授信依據(jù)；以網(wǎng)絡(luò)交易記錄、信用評(píng)價(jià)作為授信依據(jù)； 充分小額、分散；充分小額、分散； 例如：人人貸例如：人人貸 1 1、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn) 2 2、操作風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn) 3 3、信用風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn) 第一個(gè)環(huán)節(jié)：群體營(yíng)銷分析第一個(gè)環(huán)節(jié)：群體營(yíng)銷分析 第一步：營(yíng)銷目標(biāo)鎖定第一步：營(yíng)銷目標(biāo)鎖定 批量化、模式化批量化、模式化 足夠大的客戶群體足夠大的客戶群體 營(yíng)銷及貸后管控聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

31、及貸后管控聯(lián)動(dòng) 第二步：群體客戶分析第二步：群體客戶分析 找到群體客戶的共同屬性找到群體客戶的共同屬性 設(shè)定有限、主要的準(zhǔn)入指標(biāo)設(shè)定有限、主要的準(zhǔn)入指標(biāo) 第二個(gè)環(huán)節(jié)：設(shè)定關(guān)鍵條件第二個(gè)環(huán)節(jié)：設(shè)定關(guān)鍵條件 條件一：還款方式條件一：還款方式 按季、按月付息，到期還本（一般性）按季、按月付息，到期還本（一般性） 每月定期還本息（微貸通用，與貸后管理相關(guān)）每月定期還本息（微貸通用，與貸后管理相關(guān)） 循環(huán)（新客戶的需求）循環(huán)（新客戶的需求） 條件二：利率條件二：利率 較高的利率，以盈得、防止搭便車較高的利率，以盈得、防止搭便車 與存款掛鉤，降利率與存款掛鉤，降利率 產(chǎn)品搭配：長(zhǎng)期平息產(chǎn)品搭配：長(zhǎng)期平息+

32、 +短期高息短期高息 條件三：擔(dān)保方式條件三：擔(dān)保方式抵押抵押 房產(chǎn)和土地，擔(dān)保公司（對(duì)客戶資產(chǎn)抵押反擔(dān)保）、貨房產(chǎn)和土地，擔(dān)保公司（對(duì)客戶資產(chǎn)抵押反擔(dān)保）、貨單、倉(cāng)單、合同、攤位使用權(quán)、專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等價(jià)值物；單、倉(cāng)單、合同、攤位使用權(quán)、專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等價(jià)值物； 抵押信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制，主要是通過(guò)設(shè)定和控制第二還款抵押信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制，主要是通過(guò)設(shè)定和控制第二還款來(lái)源進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理；來(lái)源進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理； 弱點(diǎn)：議價(jià)能力低，時(shí)間長(zhǎng)，忽視第一還款來(lái)源。弱點(diǎn)：議價(jià)能力低，時(shí)間長(zhǎng)，忽視第一還款來(lái)源。 “堅(jiān)決破除抵押物崇拜堅(jiān)決破除抵押物崇拜” 條件三：擔(dān)保方式條件三：擔(dān)保方式保證保證 1 1、聯(lián)保、聯(lián)保 由由3

33、-53-5個(gè)借款人組成一個(gè)聯(lián)保體，互相為聯(lián)保體內(nèi)其他借款人提供連帶擔(dān)保責(zé)個(gè)借款人組成一個(gè)聯(lián)保體，互相為聯(lián)保體內(nèi)其他借款人提供連帶擔(dān)保責(zé)任；任； 將多人的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，通過(guò)群體而非銀行直接管理個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)；將多人的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，通過(guò)群體而非銀行直接管理個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)； 通過(guò)聯(lián)保體的相互監(jiān)督實(shí)現(xiàn)貸款管理；通過(guò)聯(lián)保體的相互監(jiān)督實(shí)現(xiàn)貸款管理； 通過(guò)客戶管理客戶的方式緩釋銀行對(duì)客戶信息不對(duì)稱的弱點(diǎn)；通過(guò)客戶管理客戶的方式緩釋銀行對(duì)客戶信息不對(duì)稱的弱點(diǎn)； 2 2、單個(gè)保證：、單個(gè)保證： 找親戚、朋友或是近親進(jìn)行提供個(gè)人擔(dān)保，他們是最了解借款人經(jīng)營(yíng)能力，可找親戚、朋友或是近親進(jìn)行提供個(gè)人擔(dān)保，他們是最了解借款人經(jīng)營(yíng)能

34、力，可以實(shí)現(xiàn)監(jiān)督的作用。以實(shí)現(xiàn)監(jiān)督的作用。 個(gè)貸的擔(dān)保方式優(yōu)先推薦個(gè)人保證個(gè)貸的擔(dān)保方式優(yōu)先推薦個(gè)人保證 條件三：擔(dān)保方式條件三：擔(dān)保方式保證保證 擔(dān)保人選擇的原則：擔(dān)保人選擇的原則： 如客戶行業(yè)淡旺季明顯，盡量避免客戶選擇同行業(yè)的擔(dān)保人。如客戶行業(yè)淡旺季明顯，盡量避免客戶選擇同行業(yè)的擔(dān)保人。 盡量選擇對(duì)客戶有約束力的擔(dān)保人。（如：客戶的親戚、長(zhǎng)盡量選擇對(duì)客戶有約束力的擔(dān)保人。（如：客戶的親戚、長(zhǎng)輩、關(guān)系較好的朋友）輩、關(guān)系較好的朋友） 從財(cái)務(wù)上減少貸款風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保人。（如客戶的債權(quán)人）從財(cái)務(wù)上減少貸款風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保人。（如客戶的債權(quán)人） 選擇本地的，有一定了解的擔(dān)保人。選擇本地的，有一定了解的擔(dān)保

35、人。 條件三：擔(dān)保方式條件三：擔(dān)保方式信用信用 信貸經(jīng)驗(yàn)豐富、風(fēng)險(xiǎn)管控能力強(qiáng)、客戶了解程度信貸經(jīng)驗(yàn)豐富、風(fēng)險(xiǎn)管控能力強(qiáng)、客戶了解程度高的商業(yè)銀行，嘗試對(duì)單個(gè)借款人實(shí)行無(wú)擔(dān)保或者混高的商業(yè)銀行，嘗試對(duì)單個(gè)借款人實(shí)行無(wú)擔(dān)?；蛘呋旌蠐?dān)保的信用貸款。合擔(dān)保的信用貸款。 信用卡、公務(wù)員信用貸款。信用卡、公務(wù)員信用貸款。 微貸的終極秘笈就是微貸的終極秘笈就是“信用貸款信用貸款” 第三個(gè)環(huán)節(jié)：調(diào)查第三個(gè)環(huán)節(jié)：調(diào)查 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（真實(shí)性）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（真實(shí)性） 穩(wěn)定收入，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，未來(lái)償債能力；穩(wěn)定收入，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，未來(lái)償債能力； 識(shí)別借款主體的違約可能性；識(shí)別借款主體的違約可能性； 年齡、職業(yè)、收入、財(cái)產(chǎn)、信用記錄、

36、教育背景；年齡、職業(yè)、收入、財(cái)產(chǎn)、信用記錄、教育背景； 識(shí)別的是提供材料的真實(shí)性：面談、實(shí)地、側(cè)詢、征信、權(quán)威網(wǎng)站、第三方；識(shí)別的是提供材料的真實(shí)性：面談、實(shí)地、側(cè)詢、征信、權(quán)威網(wǎng)站、第三方； 風(fēng)險(xiǎn)分析（合理性）風(fēng)險(xiǎn)分析（合理性） 對(duì)申請(qǐng)人所處地經(jīng)營(yíng)環(huán)境、信用品德、主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、對(duì)申請(qǐng)人所處地經(jīng)營(yíng)環(huán)境、信用品德、主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量進(jìn)行綜合分析，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、投融資計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化所影響的現(xiàn)金流量進(jìn)行綜合分析，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、投融資計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化所影響的還款能力作出預(yù)測(cè)還款能力作出預(yù)測(cè) 償債與收入匹配償債與收入匹配 第二還款來(lái)源有保障第二還款來(lái)

37、源有保障 信貸要素確定信貸要素確定 金額、期限、利率、擔(dān)保方式、用途、支付要求、附加條件等金額、期限、利率、擔(dān)保方式、用途、支付要求、附加條件等 針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制要點(diǎn)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制要點(diǎn) 額度?？刂瀑J款額度，根據(jù)貸款申請(qǐng)人的資信狀況、經(jīng)營(yíng)額度?？刂瀑J款額度，根據(jù)貸款申請(qǐng)人的資信狀況、經(jīng)營(yíng)需求和資金缺口，確定與其還款能力相當(dāng)?shù)馁J款額度需求和資金缺口，確定與其還款能力相當(dāng)?shù)馁J款額度； 發(fā)放方式。確定貸款的發(fā)放方式，根據(jù)貸款申請(qǐng)人資金需求進(jìn)發(fā)放方式。確定貸款的發(fā)放方式，根據(jù)貸款申請(qǐng)人資金需求進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，及存在的不確定性重大事項(xiàng)，附加相應(yīng)條件，只有條件符度節(jié)點(diǎn)，及存在的不確定性重大事項(xiàng)，附加相應(yīng)條件，只

38、有條件符合時(shí)，才發(fā)放貸款；合時(shí)，才發(fā)放貸款； 還款方式。事先確定貸款的還款方式，根據(jù)貸款申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)還款方式。事先確定貸款的還款方式，根據(jù)貸款申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)的季節(jié)性、上下游結(jié)算周期、回款額度等因素，制度相應(yīng)的還款的季節(jié)性、上下游結(jié)算周期、回款額度等因素，制度相應(yīng)的還款方式；方式； 針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制要點(diǎn)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制要點(diǎn) 監(jiān)管。對(duì)可能存在貸款資金挪用的，要求借款人配合對(duì)其進(jìn)行財(cái)監(jiān)管。對(duì)可能存在貸款資金挪用的，要求借款人配合對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管，包括賬戶共管、約定付款指定方及賬戶、回款賬戶統(tǒng)一并務(wù)監(jiān)管，包括賬戶共管、約定付款指定方及賬戶、回款賬戶統(tǒng)一并監(jiān)管等；監(jiān)管等； 結(jié)算。已經(jīng)或承諾在銀行開立基本或一般

39、結(jié)算賬戶。部分銀行結(jié)算。已經(jīng)或承諾在銀行開立基本或一般結(jié)算賬戶。部分銀行要求客戶將其作為主要結(jié)算銀行或承諾一定比例的結(jié)算量；要求客戶將其作為主要結(jié)算銀行或承諾一定比例的結(jié)算量； 擔(dān)保。要求借款人提供相應(yīng)提擔(dān)保能力，以覆蓋貸款風(fēng)險(xiǎn)敞口，擔(dān)保。要求借款人提供相應(yīng)提擔(dān)保能力，以覆蓋貸款風(fēng)險(xiǎn)敞口，并按照要求辦妥擔(dān)保手續(xù)；并按照要求辦妥擔(dān)保手續(xù)； 借款人為餐飲娛樂(lè)公司股東和法定代表人，該公司是借款人為餐飲娛樂(lè)公司股東和法定代表人，該公司是大型餐飲連鎖企業(yè)。該個(gè)人向銀行申請(qǐng)大型餐飲連鎖企業(yè)。該個(gè)人向銀行申請(qǐng)650650萬(wàn)元個(gè)人循環(huán)貸款萬(wàn)元個(gè)人循環(huán)貸款額度，用途為補(bǔ)充企業(yè)購(gòu)貨資金和支付營(yíng)業(yè)場(chǎng)所裝修，擔(dān)保方額

40、度，用途為補(bǔ)充企業(yè)購(gòu)貨資金和支付營(yíng)業(yè)場(chǎng)所裝修，擔(dān)保方式為房產(chǎn)抵押和自然人保證擔(dān)保。式為房產(chǎn)抵押和自然人保證擔(dān)保。 主要財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入主要財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入5997216559972165元，平均應(yīng)收賬款元，平均應(yīng)收賬款余額余額11186631118663元，平均預(yù)收賬款余額元，平均預(yù)收賬款余額985352985352元，平均預(yù)付賬款元，平均預(yù)付賬款余額余額40304124030412元，平均應(yīng)付賬款余額元，平均應(yīng)付賬款余額32919113291911元，銷售成本元，銷售成本2243122922431229元，平均存貨余額元，平均存貨余額18977891897789元。元。 金額金額資產(chǎn)負(fù)債

41、 流動(dòng)資產(chǎn)： 應(yīng)付賬款 現(xiàn)金及銀行存款 預(yù)收貨款 應(yīng)收款/預(yù)付款 商業(yè)信貸 原材料 私人借款 庫(kù)存商品 固定資產(chǎn)： 設(shè)備 交通工具所有者權(quán)益： 不動(dòng)產(chǎn) 其它其它資產(chǎn)（如：投資）總資產(chǎn)合計(jì)總負(fù)債+所有者權(quán)益 測(cè)算流動(dòng)資金貸款額度測(cè)算流動(dòng)資金貸款額度 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售收入銷售收入/ /平均應(yīng)收賬款余額平均應(yīng)收賬款余額=53.61=53.61次次 預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售收入銷售收入/ /平均預(yù)收賬款余額平均預(yù)收賬款余額=60.86=60.86次次 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售成本銷售成本/ /平均存貨余額平均存貨余額=11.82=11.82次次 預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售成本銷售成本/ /平均預(yù)付賬款余額平均預(yù)付賬款余額=5.57=5.57次次 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售成本銷售成本/ /平均應(yīng)付賬款余額平均應(yīng)付賬款余額=6.81=6.81次次 營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/=360/（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+ +應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)- -應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)