市場營銷微貸業(yè)務

1、第一部分：市場營銷理念第一部分：市場營銷理念1 1、什么是營銷？、什么是營銷？ 推銷、促銷、營銷和品牌推銷、促銷、營銷和品牌2 2、中國銀行業(yè)現(xiàn)狀、中國銀行業(yè)現(xiàn)狀 伴隨中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國銀伴隨中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國銀行業(yè)得到了難得的發(fā)展機遇，競爭日趨激行業(yè)得到了難得的發(fā)展機遇，競爭日趨激烈，銀行從業(yè)者壓力聚然而生，銀行已經(jīng)烈，銀行從業(yè)者壓力聚然而生，銀行已經(jīng)成為一個特殊的行業(yè)。成為一個特殊的行業(yè)。3 3、銀行營銷現(xiàn)狀和重要性、銀行營銷現(xiàn)狀和重要性 營銷觀念落后，認為營銷就是推銷；營銷觀念落后，認為營銷就是推銷； 對產(chǎn)品整體概念認識不足；對產(chǎn)品整體概念認識不足； 缺乏個性化的服務，特色不

2、鮮明，缺乏營銷文化；缺乏個性化的服務，特色不鮮明，缺乏營銷文化； 低水平銷售多，高水平銷售少；低水平銷售多，高水平銷售少； 金融創(chuàng)新、產(chǎn)品不足，不能充分滿足顧客多元化的需求；金融創(chuàng)新、產(chǎn)品不足，不能充分滿足顧客多元化的需求； 4 4、銀行營銷趨勢、銀行營銷趨勢 品牌化建設與差異化經(jīng)營；品牌化建設與差異化經(jīng)營； 從業(yè)務競爭到人才競爭；從業(yè)務競爭到人才競爭； 從產(chǎn)品營銷到模式和服務營銷；從產(chǎn)品營銷到模式和服務營銷； 探索與創(chuàng)新，尋找盈利增長點；探索與創(chuàng)新，尋找盈利增長點；5 5、小、小 結(jié)結(jié) 營銷反映一個企業(yè)的文化；營銷反映一個企業(yè)的文化； 營銷是一種思路，需要創(chuàng)新；營銷是一種思路，需要創(chuàng)新； 營

3、銷的動營銷的動制度先行；制度先行； 營銷是一項整體運動；營銷是一項整體運動； 減少層次，各司其責；減少層次，各司其責； 營銷三三制營銷三三制 銀行營銷的三個組成部分：銀行營銷的三個組成部分： 銀行營銷無疑是由銀行、客戶、銀行從業(yè)者三方面組成。銀行營銷無疑是由銀行、客戶、銀行從業(yè)者三方面組成。做好銀行營銷工作，一定要從上述三個方面入手，做到知已做好銀行營銷工作，一定要從上述三個方面入手，做到知已知彼，有的放矢。知彼，有的放矢。 無大戶不強：無大戶不強： 大客戶自身資金實力雄厚，抗風險能力較好，因此是各家銀行大客戶自身資金實力雄厚，抗風險能力較好，因此是各家銀行爭奪的焦點，一般銀行存款時點任務都靠

4、大戶完成，但大戶資金的爭奪的焦點，一般銀行存款時點任務都靠大戶完成，但大戶資金的流動可能會讓銀行存款劇烈變化。流動可能會讓銀行存款劇烈變化。 無中戶不穩(wěn)：無中戶不穩(wěn)： 中型客戶，結(jié)算型客戶是銀行主要的業(yè)務基本。是各家銀行因中型客戶，結(jié)算型客戶是銀行主要的業(yè)務基本。是各家銀行因地制宜應該刻意培養(yǎng)的對象。地制宜應該刻意培養(yǎng)的對象。 無小戶不活：無小戶不活： 中小企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)了銀行的活力，是最容易創(chuàng)新的群體。中小企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)了銀行的活力，是最容易創(chuàng)新的群體。 靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好 有個有個“百萬乞丐百萬乞丐”，為什么乞丐會，為什么乞丐會成為百萬富翁？因為乞丐在乞討

5、時對自成為百萬富翁？因為乞丐在乞討時對自己客戶定位較準確，能很好的找到屬于己客戶定位較準確，能很好的找到屬于自己的客戶。自己的客戶。 假設：假設：你就是那個乞丐，有三種類你就是那個乞丐，有三種類型的客戶，一是吃冰激凌情侶；二是職型的客戶，一是吃冰激凌情侶；二是職業(yè)白領；三是剛從超市購貨出來的婦女。業(yè)白領；三是剛從超市購貨出來的婦女。你會選擇哪個客戶？你會選擇哪個客戶？1、吃冰激凌情侶；、吃冰激凌情侶； 回答：沒有或者沒時間，走開?；卮穑簺]有或者沒時間，走開。2、職業(yè)白領；、職業(yè)白領； 回答：不好意思沒零錢?；卮穑翰缓靡馑紱]零錢。3、從超市購貨出來的婦女、從超市購貨出來的婦女 回答：有，給你?；?/p>

6、答：有，給你。 1 1、直接接觸客戶并營銷銀行產(chǎn)品與服務的專職人員。、直接接觸客戶并營銷銀行產(chǎn)品與服務的專職人員。 根據(jù)客戶的具體特點，設計有針對性的服務方案，滿足客戶的根據(jù)客戶的具體特點，設計有針對性的服務方案，滿足客戶的個性化需求。個性化需求。 過去信貸員：客戶被動接受銀行產(chǎn)品（主要是信貸產(chǎn)品）體現(xiàn)過去信貸員：客戶被動接受銀行產(chǎn)品（主要是信貸產(chǎn)品）體現(xiàn)不出銀行的價值。不出銀行的價值。 2 2、客戶經(jīng)理連接客戶和銀行內(nèi)部各業(yè)務部門，客戶面對客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理連接客戶和銀行內(nèi)部各業(yè)務部門，客戶面對客戶經(jīng)理如同面對整個銀行。如同面對整個銀行。 3 3、客戶經(jīng)理是銀行核心競爭力的綜合體現(xiàn)。、客戶經(jīng)

7、理是銀行核心競爭力的綜合體現(xiàn)。 銀行提供的產(chǎn)品基本是同質(zhì)的，沒有什么差別。競爭的核心在銀行提供的產(chǎn)品基本是同質(zhì)的，沒有什么差別。競爭的核心在于面對客戶的客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理決定銀行成敗。于面對客戶的客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理決定銀行成敗。 所以對客戶經(jīng)理培訓非常重要所以對客戶經(jīng)理培訓非常重要 1 1、實現(xiàn)客戶價值增值、實現(xiàn)客戶價值增值 客戶經(jīng)理向客戶提供專業(yè)服務，超出了客戶的期待，獲得額外驚喜。客戶經(jīng)理向客戶提供專業(yè)服務，超出了客戶的期待，獲得額外驚喜。 2 2、“二八法則二八法則” 重點挖掘和滿足核心客戶的需求。中小銀行重點挖掘和滿足核心客戶的需求。中小銀行“二八定律更加明顯二八定律更加明顯”，對公強

8、，對私弱。很多中小銀行都提出了大力發(fā)展對私的經(jīng)營策略，銀對公強，對私弱。很多中小銀行都提出了大力發(fā)展對私的經(jīng)營策略，銀行應該形成自己的特色，不一定都發(fā)展對私，對私業(yè)務見效較慢，投入行應該形成自己的特色，不一定都發(fā)展對私，對私業(yè)務見效較慢，投入較大，同時風險不一定低，不可盲從。較大，同時風險不一定低，不可盲從。 3 3、個性化服務、個性化服務 根據(jù)客戶需求，設計個性化的服務方案。根據(jù)客戶的需求，結(jié)合結(jié)根據(jù)客戶需求，設計個性化的服務方案。根據(jù)客戶的需求，結(jié)合結(jié)算、信貸、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品，組合設計個性化服務方案。算、信貸、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品，組合設計個性化服務方案。 4 4、高效準確、高效準確 提高開發(fā)客

9、戶的成功率。很多客戶經(jīng)理工作很辛苦，但是業(yè)提高開發(fā)客戶的成功率。很多客戶經(jīng)理工作很辛苦，但是業(yè)績一般，就是做了很多沒有價值的工作，沒有意義的開發(fā)。如一績一般，就是做了很多沒有價值的工作，沒有意義的開發(fā)。如一些項目銀行根本就不會批準?；虺袚撕芏喱嵥楣ぷ鳎缛∷蛦涡╉椖裤y行根本就不會批準。或承擔了很多瑣碎工作，如取送單等，這與銀行支持不夠有關。等，這與銀行支持不夠有關。 5 5、顧問服務、顧問服務 使得客戶精神上的享受、知識上的認同?？蛻艚?jīng)理的價值就使得客戶精神上的享受、知識上的認同。客戶經(jīng)理的價值就在于為客戶找到成本更低、效率更高、更快捷的融資。在于為客戶找到成本更低、效率更高、更快捷的融資。

10、 6 6、團隊協(xié)作、團隊協(xié)作 依托團隊、個體能動性發(fā)揮。營銷大客戶，涉及復雜的方案，依托團隊、個體能動性發(fā)揮。營銷大客戶，涉及復雜的方案，客戶經(jīng)理個人不可能全部提供，依靠背后專家，法律、產(chǎn)品、財客戶經(jīng)理個人不可能全部提供，依靠背后專家，法律、產(chǎn)品、財務專家的力量。務專家的力量。 內(nèi)在素質(zhì)內(nèi)在素質(zhì) 責任心、敬業(yè)心、事業(yè)心、熟悉產(chǎn)品責任心、敬業(yè)心、事業(yè)心、熟悉產(chǎn)品 外在素質(zhì)外在素質(zhì) 穿著、氣質(zhì)、禮儀、知識。穿著、氣質(zhì)、禮儀、知識。 1 1、金融大環(huán)境的認識、金融大環(huán)境的認識 2 2、應該熟悉的銀行產(chǎn)品、應該熟悉的銀行產(chǎn)品 應該熟練了解的本行產(chǎn)品；應該熟練了解的本行產(chǎn)品； 他行的最新產(chǎn)品；他行的最新

11、產(chǎn)品； 最新型的銀行產(chǎn)品；最新型的銀行產(chǎn)品； 3 3、應該了解當前的經(jīng)濟政策、應該了解當前的經(jīng)濟政策 新客戶的找尋方法新客戶的找尋方法n逐戶確定法：在任務范圍和特定區(qū)域，逐戶登門拜訪確定有合作逐戶確定法：在任務范圍和特定區(qū)域，逐戶登門拜訪確定有合作價值的客戶。得點在于應對區(qū)域內(nèi)各家公司事先摸底，多了解情價值的客戶。得點在于應對區(qū)域內(nèi)各家公司事先摸底，多了解情況，通過細節(jié)發(fā)現(xiàn)是否有合作價值，由于初次拜訪，時間不宜過況，通過細節(jié)發(fā)現(xiàn)是否有合作價值，由于初次拜訪，時間不宜過久。久。n資料查閱法：通棕查閱現(xiàn)有資料獲得客戶信息。例如：報刊、廣資料查閱法：通棕查閱現(xiàn)有資料獲得客戶信息。例如：報刊、廣播、納

12、稅排名表、各類評選名單等等，關鍵注意獲得有效信息，播、納稅排名表、各類評選名單等等，關鍵注意獲得有效信息，并注意信息和資料的可靠性和及時性。并注意信息和資料的可靠性和及時性。n連鎖找尋法：借助大客戶關系網(wǎng)找尋，主要用于大企業(yè)的上下游連鎖找尋法：借助大客戶關系網(wǎng)找尋，主要用于大企業(yè)的上下游企業(yè)。企業(yè)。n中介介紹法：通過中介來拓展目標客戶，包括個人和中介平臺。中介介紹法：通過中介來拓展目標客戶，包括個人和中介平臺。平臺平臺1 1核心企業(yè)，以制造業(yè)為主，包括核心企業(yè)的上游企業(yè)（供應核心企業(yè)，以制造業(yè)為主，包括核心企業(yè)的上游企業(yè)（供應商）和下游企業(yè)（銷售商），以及與其有資金關聯(lián)、股東關聯(lián)的商）和下游企

13、業(yè)（銷售商），以及與其有資金關聯(lián)、股東關聯(lián)的企業(yè)。企業(yè)。平臺平臺2 2政府平臺：市級及各區(qū)縣中小企業(yè)局和經(jīng)委及其推動機構，政府平臺：市級及各區(qū)縣中小企業(yè)局和經(jīng)委及其推動機構，市級及各區(qū)縣工商局備案的中小企業(yè)。市級及各區(qū)縣工商局備案的中小企業(yè)。平臺平臺3 3名類工業(yè)園區(qū)管委會。名類工業(yè)園區(qū)管委會。平臺平臺4 4主要商圈的頂級商戶。如：盛興市場、光明建材城、家家利主要商圈的頂級商戶。如：盛興市場、光明建材城、家家利超市、嘉鑫超市、博大超市等等。在各專業(yè)市場中找出實力最強超市、嘉鑫超市、博大超市等等。在各專業(yè)市場中找出實力最強的小企業(yè)。的小企業(yè)。平臺平臺5 5中介機構，如：會計事務所、評估機構等。中

14、介機構，如：會計事務所、評估機構等。 以中端客戶為基本定位，即以大中型客戶為主，以特大型和優(yōu)質(zhì)中以中端客戶為基本定位，即以大中型客戶為主，以特大型和優(yōu)質(zhì)中小客戶為補充。小客戶為補充。 與核心和關鍵客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，鞏固選擇行業(yè)的大型、與核心和關鍵客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，鞏固選擇行業(yè)的大型、特大型客戶，作為客戶拓展的依托。特大型客戶，作為客戶拓展的依托。 擴大中端市場。依托大客戶，向其上下游企業(yè)滲透，重點發(fā)展中型擴大中端市場。依托大客戶，向其上下游企業(yè)滲透，重點發(fā)展中型客戶；發(fā)展組合業(yè)務模式?？蛻?；發(fā)展組合業(yè)務模式。 中小客戶屬于最容易切入的客戶群體，只要可以設計科學合理的業(yè)中小客戶屬

15、于最容易切入的客戶群體，只要可以設計科學合理的業(yè)務處理流程，就可以有效的控制風險，切入客戶。務處理流程，就可以有效的控制風險，切入客戶。 我們的資源條件非常關鍵，既不要我們的資源條件非常關鍵，既不要“高攀高攀”也不要也不要“低低就就”，過大項目，信貸過百億，中小銀行信貸資源寶貴，過大項目，信貸過百億，中小銀行信貸資源寶貴，應當促進應當促進“存款、結(jié)算、基金、信用卡存款、結(jié)算、基金、信用卡”等多項業(yè)務的發(fā)等多項業(yè)務的發(fā)展，我們不可能想象像國家開發(fā)銀行專職做批發(fā)銀行。展，我們不可能想象像國家開發(fā)銀行專職做批發(fā)銀行。 1 1、收集客戶的信息、收集客戶的信息 2 2、客戶所處行業(yè)的信息、客戶所處行業(yè)的

16、信息 3 3、客戶的經(jīng)營情況、客戶的經(jīng)營情況 4 4、客戶的管理情況、客戶的管理情況 5 5、客戶的產(chǎn)品市場、客戶的產(chǎn)品市場 6 6、規(guī)模、規(guī)模 7 7、所處的發(fā)展階段、所處的發(fā)展階段 8 8、經(jīng)營策略、經(jīng)營策略 1 1、企業(yè)需要：、企業(yè)需要： 閑置資金運用于理財間接進入銀行間市場閑置資金運用于理財間接進入銀行間市場 閑置資金繞過銀行直接進入項目貸款市場閑置資金繞過銀行直接進入項目貸款市場 2 2、銀行可以提供的金融服務方案（計劃推出）、銀行可以提供的金融服務方案（計劃推出） 債券結(jié)算代理債券結(jié)算代理 國債、央票投資國債、央票投資 資產(chǎn)托管服務資產(chǎn)托管服務幫助客戶理財、管理。存中收取利潤。幫助

17、客戶理財、管理。存中收取利潤?？蛻艚?jīng)理原則：客戶經(jīng)理原則：n不要冒你承擔不起的風險，或本不應該你承擔的風險。在信貸業(yè)務中，經(jīng)常不要冒你承擔不起的風險，或本不應該你承擔的風險。在信貸業(yè)務中，經(jīng)常 出現(xiàn)客戶猶豫不還款的情形，或提出無理的要求。你應有理有據(jù)的拒絕，不出現(xiàn)客戶猶豫不還款的情形，或提出無理的要求。你應有理有據(jù)的拒絕，不可自作主張，一味的迎客戶違反銀行的制度，更不可為了業(yè)績而參與弄虛作可自作主張，一味的迎客戶違反銀行的制度，更不可為了業(yè)績而參與弄虛作假。假。n要注意心態(tài)的平和。有些客戶經(jīng)理對我說，支行壓抑人才，有時候同事先提要注意心態(tài)的平和。有些客戶經(jīng)理對我說，支行壓抑人才，有時候同事先提

18、撥了心態(tài)的失衡。記住，到退休時候，能夠全身而退，你就會非常富裕、可撥了心態(tài)的失衡。記住，到退休時候，能夠全身而退，你就會非常富裕、可以體面的退休，不可違背了心態(tài)的平和。不可通過損害銀行的利益尋找心態(tài)以體面的退休，不可違背了心態(tài)的平和。不可通過損害銀行的利益尋找心態(tài)的平衡。的平衡。n不可過于看透世故，改換門庭不一定是最好的選擇。在中國各銀行之間的考不可過于看透世故，改換門庭不一定是最好的選擇。在中國各銀行之間的考核、選拔機制差異不大，高成本的離開可能得不償失。核、選拔機制差異不大，高成本的離開可能得不償失。n人品的力量高于技能。必須重視人格的塑造，提升人品，在中國在行內(nèi)、行人品的力量高于技能。必

19、須重視人格的塑造，提升人品，在中國在行內(nèi)、行外，做人比做事有時更重要，技巧可以贏得一時，人品可以贏得一生。外，做人比做事有時更重要，技巧可以贏得一時，人品可以贏得一生。n不要在不可行的觀念上打轉(zhuǎn)，一發(fā)現(xiàn)某種方法行不通，應立即放棄，把時間不要在不可行的觀念上打轉(zhuǎn)，一發(fā)現(xiàn)某種方法行不通，應立即放棄，把時間浪費在那些不可行的客戶、方法上是不可彌補的損失。浪費在那些不可行的客戶、方法上是不可彌補的損失。n不要不敢承認自己的錯誤，犯了錯誤不是一種罪行，犯了錯誤不改是罪過。不要不敢承認自己的錯誤，犯了錯誤不是一種罪行，犯了錯誤不改是罪過。n到目前為止，授信仍是營銷客戶最主要最有效的手段。到目前為止，授信仍

20、是營銷客戶最主要最有效的手段。第二部分：微貸業(yè)務技術第二部分：微貸業(yè)務技術 與風險管理與風險管理1 1、微貸潛力無窮、微貸潛力無窮 小銀行必然選擇：資本金、人員能力、大銀行的風險偏好小銀行必然選擇：資本金、人員能力、大銀行的風險偏好2 2、貸款主體比較（對經(jīng)營性）、貸款主體比較（對經(jīng)營性） 小企業(yè)公司：有限責任，需求量大，調(diào)查難小企業(yè)公司：有限責任，需求量大，調(diào)查難 個人：無限責任，單筆小，便于管理個人：無限責任，單筆小，便于管理 觀點：經(jīng)營性貸款貸給公司不如貸給個人觀點：經(jīng)營性貸款貸給公司不如貸給個人n三個辦法一個指引三個辦法一個指引n固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法n流動資

21、金貸款管理暫行辦法流動資金貸款管理暫行辦法n個人貸款管理暫行辦法個人貸款管理暫行辦法n項目融資業(yè)務指引項目融資業(yè)務指引 核心：受托支付，實貸實付核心：受托支付，實貸實付個人貸款管理暫行辦法個人貸款管理暫行辦法1.1.共八章共八章4747條條2.2.個人貸款包括消費、生產(chǎn)經(jīng)營兩個用途個人貸款包括消費、生產(chǎn)經(jīng)營兩個用途3.3.不得發(fā)放無指定用途的個人貸款不得發(fā)放無指定用途的個人貸款4.4.應建立借款人合理的收入償債比例控制機制，結(jié)合借款人收入、應建立借款人合理的收入償債比例控制機制，結(jié)合借款人收入、負債、支出、貸款用途、擔保情況等因素，合理確定貸款金額和負債、支出、貸款用途、擔保情況等因素，合理確

22、定貸款金額和期限，控制借款人每月還款額不超過其還款能力期限，控制借款人每月還款額不超過其還款能力5.5.可以將部分特定事項委托第三方代辦（不是全部）可以將部分特定事項委托第三方代辦（不是全部）6.6.擔保方式如下：擔保方式如下： 抵押的，可委托第三方，但要核實抵押登記情況抵押的，可委托第三方，但要核實抵押登記情況 保證的，不少于兩名信貸人員完成保證的，不少于兩名信貸人員完成1 1、受托支付、受托支付 借款人提款申請和支付委托借款人提款申請和支付委托 按合同約定方式按合同約定方式 要審核交易資料和憑證，支付后記錄要審核交易資料和憑證，支付后記錄 保存憑證保存憑證 借款要定期報告資金支付情況借款要

23、定期報告資金支付情況2 2、自主支付、自主支付 事先無法確定交易對象且金額不超過事先無法確定交易對象且金額不超過3030萬萬 交易對象不具備有效使用非現(xiàn)角現(xiàn)金結(jié)算交易對象不具備有效使用非現(xiàn)角現(xiàn)金結(jié)算 用于生產(chǎn)經(jīng)營的，不超過用于生產(chǎn)經(jīng)營的，不超過5050萬萬 “三品、三表、三三制三品、三表、三三制” 三品：人品、貨品、押品三品：人品、貨品、押品 三表：電表、水表、申報表三表：電表、水表、申報表 三三制：三三制： 案例：案例：客戶劉先生申請辦理貸款。劉先生是客戶劉先生申請辦理貸款。劉先生是貸款經(jīng)辦行所在地當?shù)厝?，現(xiàn)年貸款經(jīng)辦行所在地當?shù)厝?，現(xiàn)年3939歲，自歲，自20022002年至今年至今一直與

24、愛人共同經(jīng)營服裝生意，經(jīng)營性質(zhì)為個體工商一直與愛人共同經(jīng)營服裝生意，經(jīng)營性質(zhì)為個體工商戶，經(jīng)營手續(xù)齊全，月平均經(jīng)營收入戶，經(jīng)營手續(xù)齊全，月平均經(jīng)營收入3 3萬元（可復印當萬元（可復印當月商戶手工流水賬頁計算），月平均進貨成本月商戶手工流水賬頁計算），月平均進貨成本1 1萬元萬元（可復印商戶當月進貨手續(xù)計算），每月繳納定稅（可復印商戶當月進貨手續(xù)計算），每月繳納定稅200200元（可復印元（可復印* * * *報稅表），雇員報稅表），雇員2 2名，每名月工資名，每名月工資900900元，元，經(jīng)營店面年租金經(jīng)營店面年租金6 6萬元（可復印房屋租憑合同確認），萬元（可復印房屋租憑合同確認），家庭及個

25、人月總支出家庭及個人月總支出30003000元，申請借款元，申請借款1010萬元用于是萬元用于是旺季增加庫存量，劉先生計劃一年還清。旺季增加庫存量，劉先生計劃一年還清。 測算方法：測算方法： 1 1、月均利潤測算：通過測算劉先生的月均利潤為：、月均利潤測算：通過測算劉先生的月均利潤為： 月利潤測算月利潤測算= =月平均收入月平均收入- -月平均進貨成本月平均進貨成本- -月繳納月繳納定稅定稅-2-2名雇員月工資名雇員月工資- -月租金月租金- -月其它支出月其它支出 （30000-10000-200-90030000-10000-200-900* *2-60000/12-30002-60000

26、/12-3000）=10000=10000元元 2 2、貸款額度測算、貸款額度測算: :按照國際小額信貸通行做法，每月按照國際小額信貸通行做法，每月利潤的利潤的70%70%作為還款能力的測算依據(jù)作為還款能力的測算依據(jù). . 建議貸款額度：建議貸款額度：1000010000元元* *70%70%* *1212個月個月=84000=84000元元總結(jié)特點總結(jié)特點n專業(yè)管理：部門設置，信貸審查審批，貸后，績效專業(yè)管理：部門設置，信貸審查審批，貸后，績效n專業(yè)隊伍：人海戰(zhàn)術，年青無經(jīng)驗，專職專業(yè)隊伍：人海戰(zhàn)術，年青無經(jīng)驗，專職n專業(yè)貸后：專管或?qū)Ｂ?，不做貸后報告專業(yè)貸后：專管或?qū)Ｂ殻蛔鲑J后報告n專有

27、技術方法（見后）專有技術方法（見后）n監(jiān)管政策監(jiān)管政策特別關注、特別倡導特別關注、特別倡導n六項機制六項機制利率的風險定價機制、獨立核算機制、高效的貸款利率的風險定價機制、獨立核算機制、高效的貸款審批機制、激勵約束機制、專業(yè)化的人員培訓機制、違約信息通審批機制、激勵約束機制、專業(yè)化的人員培訓機制、違約信息通報機制報機制n兩個不低于兩個不低于增速、增量增速、增量n專營機構專營機構部門設置部門設置1 1、基于個體的傳統(tǒng)信貸技術、基于個體的傳統(tǒng)信貸技術 根據(jù)一些可以正常獲取的文件（如收入證明）和資根據(jù)一些可以正常獲取的文件（如收入證明）和資產(chǎn)（如房地產(chǎn)證），進行財務和非財務分析，得出產(chǎn)（如房地產(chǎn)證）

28、，進行財務和非財務分析，得出風險評價。風險評價。 例如：個人消費貸款例如：個人消費貸款 根據(jù)對現(xiàn)金流（如財務報表、銀行賬戶流水明細）根據(jù)對現(xiàn)金流（如財務報表、銀行賬戶流水明細）和借款人個人品質(zhì)，綜合評價。和借款人個人品質(zhì)，綜合評價。 例如：個體工商戶貸款例如：個體工商戶貸款2 2、基于個體的智能信貸技術、基于個體的智能信貸技術 信用評級（打分卡）。信用評級（打分卡）。 以歷史信貸數(shù)據(jù)為支撐，設計不同項目、不同權重的風險計量以歷史信貸數(shù)據(jù)為支撐，設計不同項目、不同權重的風險計量模型，對借款人的相關要素輸入后進行打分，自動生成貸款結(jié)模型，對借款人的相關要素輸入后進行打分，自動生成貸款結(jié)果。實現(xiàn)流程

29、化、標準化、智能化的風險管理。果。實現(xiàn)流程化、標準化、智能化的風險管理。 例如：信用卡例如：信用卡 簡易評估簡易評估 抓取主要信息（身份證、名片、個人征信）抓取主要信息（身份證、名片、個人征信） 集中、快速審批集中、快速審批 例如：捷信例如：捷信 3 3、基于群體的信貸技術、基于群體的信貸技術 通過中心體、上下游渠道、客戶管理客戶等方式，通過中心體、上下游渠道、客戶管理客戶等方式，借以客戶群體間的信息相對對稱優(yōu)勢，以批量化、借以客戶群體間的信息相對對稱優(yōu)勢，以批量化、間接的方式管理風險。間接的方式管理風險。 例如：商業(yè)銀行在城市專業(yè)市場的例如：商業(yè)銀行在城市專業(yè)市場的3-53-5人聯(lián)保貸款方式

30、，人聯(lián)保貸款方式，在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)貸業(yè)務的小組自選貸款方式、優(yōu)質(zhì)單在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)貸業(yè)務的小組自選貸款方式、優(yōu)質(zhì)單位員工批量貨款。位員工批量貨款。 4 4、基于網(wǎng)絡交易的信貸技術、基于網(wǎng)絡交易的信貸技術 以網(wǎng)絡交易記錄、信用評價作為授信依據(jù)；以網(wǎng)絡交易記錄、信用評價作為授信依據(jù)； 充分小額、分散；充分小額、分散； 例如：人人貸例如：人人貸 1 1、系統(tǒng)性風險、系統(tǒng)性風險 2 2、操作風險、操作風險 3 3、信用風險、信用風險 第一個環(huán)節(jié)：群體營銷分析第一個環(huán)節(jié)：群體營銷分析 第一步：營銷目標鎖定第一步：營銷目標鎖定 批量化、模式化批量化、模式化 足夠大的客戶群體足夠大的客戶群體 營銷及貸后管控聯(lián)動營銷

31、及貸后管控聯(lián)動 第二步：群體客戶分析第二步：群體客戶分析 找到群體客戶的共同屬性找到群體客戶的共同屬性 設定有限、主要的準入指標設定有限、主要的準入指標 第二個環(huán)節(jié)：設定關鍵條件第二個環(huán)節(jié)：設定關鍵條件 條件一：還款方式條件一：還款方式 按季、按月付息，到期還本（一般性）按季、按月付息，到期還本（一般性） 每月定期還本息（微貸通用，與貸后管理相關）每月定期還本息（微貸通用，與貸后管理相關） 循環(huán)（新客戶的需求）循環(huán)（新客戶的需求） 條件二：利率條件二：利率 較高的利率，以盈得、防止搭便車較高的利率，以盈得、防止搭便車 與存款掛鉤，降利率與存款掛鉤，降利率 產(chǎn)品搭配：長期平息產(chǎn)品搭配：長期平息+

32、 +短期高息短期高息 條件三：擔保方式條件三：擔保方式抵押抵押 房產(chǎn)和土地，擔保公司（對客戶資產(chǎn)抵押反擔保）、貨房產(chǎn)和土地，擔保公司（對客戶資產(chǎn)抵押反擔保）、貨單、倉單、合同、攤位使用權、專利和知識產(chǎn)權等價值物；單、倉單、合同、攤位使用權、專利和知識產(chǎn)權等價值物； 抵押信貸的風險控制，主要是通過設定和控制第二還款抵押信貸的風險控制，主要是通過設定和控制第二還款來源進行風險管理；來源進行風險管理； 弱點：議價能力低，時間長，忽視第一還款來源。弱點：議價能力低，時間長，忽視第一還款來源。 “堅決破除抵押物崇拜堅決破除抵押物崇拜” 條件三：擔保方式條件三：擔保方式保證保證 1 1、聯(lián)保、聯(lián)保 由由3

33、-53-5個借款人組成一個聯(lián)保體，互相為聯(lián)保體內(nèi)其他借款人提供連帶擔保責個借款人組成一個聯(lián)保體，互相為聯(lián)保體內(nèi)其他借款人提供連帶擔保責任；任； 將多人的風險進行關聯(lián)，通過群體而非銀行直接管理個體風險；將多人的風險進行關聯(lián)，通過群體而非銀行直接管理個體風險； 通過聯(lián)保體的相互監(jiān)督實現(xiàn)貸款管理；通過聯(lián)保體的相互監(jiān)督實現(xiàn)貸款管理； 通過客戶管理客戶的方式緩釋銀行對客戶信息不對稱的弱點；通過客戶管理客戶的方式緩釋銀行對客戶信息不對稱的弱點； 2 2、單個保證：、單個保證： 找親戚、朋友或是近親進行提供個人擔保，他們是最了解借款人經(jīng)營能力，可找親戚、朋友或是近親進行提供個人擔保，他們是最了解借款人經(jīng)營能

34、力，可以實現(xiàn)監(jiān)督的作用。以實現(xiàn)監(jiān)督的作用。 個貸的擔保方式優(yōu)先推薦個人保證個貸的擔保方式優(yōu)先推薦個人保證 條件三：擔保方式條件三：擔保方式保證保證 擔保人選擇的原則：擔保人選擇的原則： 如客戶行業(yè)淡旺季明顯，盡量避免客戶選擇同行業(yè)的擔保人。如客戶行業(yè)淡旺季明顯，盡量避免客戶選擇同行業(yè)的擔保人。 盡量選擇對客戶有約束力的擔保人。（如：客戶的親戚、長盡量選擇對客戶有約束力的擔保人。（如：客戶的親戚、長輩、關系較好的朋友）輩、關系較好的朋友） 從財務上減少貸款風險的擔保人。（如客戶的債權人）從財務上減少貸款風險的擔保人。（如客戶的債權人） 選擇本地的，有一定了解的擔保人。選擇本地的，有一定了解的擔保

35、人。 條件三：擔保方式條件三：擔保方式信用信用 信貸經(jīng)驗豐富、風險管控能力強、客戶了解程度信貸經(jīng)驗豐富、風險管控能力強、客戶了解程度高的商業(yè)銀行，嘗試對單個借款人實行無擔?；蛘呋旄叩纳虡I(yè)銀行，嘗試對單個借款人實行無擔?；蛘呋旌蠐５男庞觅J款。合擔保的信用貸款。 信用卡、公務員信用貸款。信用卡、公務員信用貸款。 微貸的終極秘笈就是微貸的終極秘笈就是“信用貸款信用貸款” 第三個環(huán)節(jié)：調(diào)查第三個環(huán)節(jié)：調(diào)查 風險識別（真實性）風險識別（真實性） 穩(wěn)定收入，持續(xù)經(jīng)營，未來償債能力；穩(wěn)定收入，持續(xù)經(jīng)營，未來償債能力； 識別借款主體的違約可能性；識別借款主體的違約可能性； 年齡、職業(yè)、收入、財產(chǎn)、信用記錄、

36、教育背景；年齡、職業(yè)、收入、財產(chǎn)、信用記錄、教育背景； 識別的是提供材料的真實性：面談、實地、側(cè)詢、征信、權威網(wǎng)站、第三方；識別的是提供材料的真實性：面談、實地、側(cè)詢、征信、權威網(wǎng)站、第三方； 風險分析（合理性）風險分析（合理性） 對申請人所處地經(jīng)營環(huán)境、信用品德、主要經(jīng)營活動、經(jīng)營規(guī)模、財務狀況、對申請人所處地經(jīng)營環(huán)境、信用品德、主要經(jīng)營活動、經(jīng)營規(guī)模、財務狀況、現(xiàn)金流量進行綜合分析，并對其經(jīng)營計劃、投融資計劃、經(jīng)營環(huán)境變化所影響的現(xiàn)金流量進行綜合分析，并對其經(jīng)營計劃、投融資計劃、經(jīng)營環(huán)境變化所影響的還款能力作出預測還款能力作出預測 償債與收入匹配償債與收入匹配 第二還款來源有保障第二還款來

37、源有保障 信貸要素確定信貸要素確定 金額、期限、利率、擔保方式、用途、支付要求、附加條件等金額、期限、利率、擔保方式、用途、支付要求、附加條件等 針對風險點的控制要點針對風險點的控制要點 額度?？刂瀑J款額度，根據(jù)貸款申請人的資信狀況、經(jīng)營額度?？刂瀑J款額度，根據(jù)貸款申請人的資信狀況、經(jīng)營需求和資金缺口，確定與其還款能力相當?shù)馁J款額度需求和資金缺口，確定與其還款能力相當?shù)馁J款額度； 發(fā)放方式。確定貸款的發(fā)放方式，根據(jù)貸款申請人資金需求進發(fā)放方式。確定貸款的發(fā)放方式，根據(jù)貸款申請人資金需求進度節(jié)點，及存在的不確定性重大事項，附加相應條件，只有條件符度節(jié)點，及存在的不確定性重大事項，附加相應條件，只

38、有條件符合時，才發(fā)放貸款；合時，才發(fā)放貸款； 還款方式。事先確定貸款的還款方式，根據(jù)貸款申請人經(jīng)營還款方式。事先確定貸款的還款方式，根據(jù)貸款申請人經(jīng)營的季節(jié)性、上下游結(jié)算周期、回款額度等因素，制度相應的還款的季節(jié)性、上下游結(jié)算周期、回款額度等因素，制度相應的還款方式；方式； 針對風險點的控制要點針對風險點的控制要點 監(jiān)管。對可能存在貸款資金挪用的，要求借款人配合對其進行財監(jiān)管。對可能存在貸款資金挪用的，要求借款人配合對其進行財務監(jiān)管，包括賬戶共管、約定付款指定方及賬戶、回款賬戶統(tǒng)一并務監(jiān)管，包括賬戶共管、約定付款指定方及賬戶、回款賬戶統(tǒng)一并監(jiān)管等；監(jiān)管等； 結(jié)算。已經(jīng)或承諾在銀行開立基本或一般

39、結(jié)算賬戶。部分銀行結(jié)算。已經(jīng)或承諾在銀行開立基本或一般結(jié)算賬戶。部分銀行要求客戶將其作為主要結(jié)算銀行或承諾一定比例的結(jié)算量；要求客戶將其作為主要結(jié)算銀行或承諾一定比例的結(jié)算量； 擔保。要求借款人提供相應提擔保能力，以覆蓋貸款風險敞口，擔保。要求借款人提供相應提擔保能力，以覆蓋貸款風險敞口，并按照要求辦妥擔保手續(xù)；并按照要求辦妥擔保手續(xù)； 借款人為餐飲娛樂公司股東和法定代表人，該公司是借款人為餐飲娛樂公司股東和法定代表人，該公司是大型餐飲連鎖企業(yè)。該個人向銀行申請大型餐飲連鎖企業(yè)。該個人向銀行申請650650萬元個人循環(huán)貸款萬元個人循環(huán)貸款額度，用途為補充企業(yè)購貨資金和支付營業(yè)場所裝修，擔保方額

40、度，用途為補充企業(yè)購貨資金和支付營業(yè)場所裝修，擔保方式為房產(chǎn)抵押和自然人保證擔保。式為房產(chǎn)抵押和自然人保證擔保。 主要財務指標：銷售收入主要財務指標：銷售收入5997216559972165元，平均應收賬款元，平均應收賬款余額余額11186631118663元，平均預收賬款余額元，平均預收賬款余額985352985352元，平均預付賬款元，平均預付賬款余額余額40304124030412元，平均應付賬款余額元，平均應付賬款余額32919113291911元，銷售成本元，銷售成本2243122922431229元，平均存貨余額元，平均存貨余額18977891897789元。元。 金額金額資產(chǎn)負債

41、 流動資產(chǎn)： 應付賬款 現(xiàn)金及銀行存款 預收貨款 應收款/預付款 商業(yè)信貸 原材料 私人借款 庫存商品 固定資產(chǎn)： 設備 交通工具所有者權益： 不動產(chǎn) 其它其它資產(chǎn)（如：投資）總資產(chǎn)合計總負債+所有者權益 測算流動資金貸款額度測算流動資金貸款額度 應收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)應收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售收入銷售收入/ /平均應收賬款余額平均應收賬款余額=53.61=53.61次次 預收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)預收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售收入銷售收入/ /平均預收賬款余額平均預收賬款余額=60.86=60.86次次 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售成本銷售成本/ /平均存貨余額平均存貨余額=11.82=11.82次次 預付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)預付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售成本銷售成本/ /平均預付賬款余額平均預付賬款余額=5.57=5.57次次 應付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)應付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售成本銷售成本/ /平均應付賬款余額平均應付賬款余額=6.81=6.81次次 營運資金周轉(zhuǎn)次數(shù)營運資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/=360/（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+ +應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)- -應付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)應付賬款周轉(zhuǎn)