門店促銷策劃與管理XXXX0807

1、超市的促銷策劃與管理超市的促銷策劃與管理主講主講 ：李建偉：李建偉1、促銷概述、促銷概述2、促銷計(jì)劃的制定、促銷計(jì)劃的制定3、促銷活動(dòng)的策劃、促銷活動(dòng)的策劃4、促銷商品的選擇、促銷商品的選擇5、促銷商品的陳列、促銷商品的陳列6、促銷活動(dòng)的宣傳、促銷活動(dòng)的宣傳7、促銷活動(dòng)的有效實(shí)施、促銷活動(dòng)的有效實(shí)施8、促銷評(píng)估、促銷評(píng)估超市促銷策劃與管理超市促銷策劃與管理攻心為上把您的超市作為品牌來經(jīng)營(yíng)把您的超市作為品牌來經(jīng)營(yíng) 1.2 促銷目的促銷目的A.數(shù)字化目標(biāo)數(shù)字化目標(biāo): B. 軟性目標(biāo)：軟性目標(biāo)： 1、提高銷售額、提高銷售額30- 60%； 1、宣傳企業(yè)形象；、宣傳企業(yè)形象； 2、加快周轉(zhuǎn)；、加快周轉(zhuǎn)

2、； 2、顧客服務(wù)策略；、顧客服務(wù)策略； 3、增加來客數(shù)；、增加來客數(shù)； 3、競(jìng)爭(zhēng)策略；、競(jìng)爭(zhēng)策略； 4、增加客單價(jià)；、增加客單價(jià)； 4、擴(kuò)大商圈范圍；、擴(kuò)大商圈范圍；顧客滿意度顧客滿意度供應(yīng)商：市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷、供應(yīng)商：市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)、釋放市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)、釋放庫(kù)存、新品上市、舊品清倉(cāng)、庫(kù)存、新品上市、舊品清倉(cāng)、企劃策略、企劃策略、超市：提升銷售、企業(yè)形象、超市：提升銷售、企業(yè)形象、價(jià)格形象、加快周轉(zhuǎn)、顧客服價(jià)格形象、加快周轉(zhuǎn)、顧客服務(wù)策略、增加來客數(shù)、增加客務(wù)策略、增加來客數(shù)、增加客單價(jià)、擴(kuò)大商圈范圍、單價(jià)、擴(kuò)大商圈范圍、顧客：好東西、好牌子、好價(jià)顧客：好東西

3、、好牌子、好價(jià)格、好賣場(chǎng)格、好賣場(chǎng) 下次再去下次再去我們都需我們都需要促銷！要促銷！公司公司年度年度經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)年度促銷計(jì)劃年度促銷計(jì)劃每月促銷計(jì)劃每月促銷計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃海報(bào)計(jì)劃目的目的指標(biāo)指標(biāo)主題主題時(shí)間時(shí)間內(nèi)容內(nèi)容商品商品宣傳宣傳預(yù)算預(yù)算三三 、 促銷活動(dòng)的策劃促銷活動(dòng)的策劃合適的方式合適的方式合適的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品合適的價(jià)格合適的價(jià)格合適的時(shí)間合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)合適的地點(diǎn)合適的顧客合適的顧客顧客的顧客的需求需求7Rs策略：策略：合適的服務(wù)合適的服務(wù)顧客滿意顧客滿意Satisfaction garanteeWho?客層定位客層定位客層需求分析是促銷的核心客層需求分析是促銷的核心站在顧

4、客角度站在顧客角度確定促銷主題確定促銷主題促銷商品促銷商品組合定位組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)客層定位促銷方式促銷方式定位定位目目 標(biāo)標(biāo) 客層客層 定定 位位 應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？ 這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 資金、人力、賣場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記：資金、人力、賣場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記： 我們不可能也沒必要滿足顧客的我們不可能也沒必要滿足顧客的所有所有需求，而應(yīng)需求，而應(yīng)“以點(diǎn)帶面以點(diǎn)帶面”60%顧客顧客為為34歲歲以下

5、以下28%的顧客走路的顧客走路70%顧客顧客是是女性女性45%顧客顧客乘乘公共公共汽車汽車來來上海家樂福的客層分析上海家樂福的客層分析 根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線家樂福虹橋店家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)：因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國(guó)僑民較多其中高收入群體和外國(guó)僑民較多其中外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國(guó)商品特別多所以虹橋店外國(guó)商品特別多如各類葡萄酒、奶酪和橄欖油等如各類葡萄酒、奶酪和橄欖油等經(jīng)常以外國(guó)節(jié)日的名義經(jīng)常以外國(guó)節(jié)日的名義進(jìn)行進(jìn)口商品促銷進(jìn)行進(jìn)口商品促銷同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別同是上海家樂

6、福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別服務(wù)促銷服務(wù)促銷價(jià)格促銷價(jià)格促銷文化促銷文化促銷商品促銷商品促銷PROMOTION促銷促銷3.3 促銷方式促銷方式合適的方式合適的方式文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲讓顧客參與讓顧客參與體驗(yàn)式營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤特殊陳列特殊陳列抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)贈(zèng)品贈(zèng)品集印花換購(gòu)集印花換購(gòu)文化促銷文化促銷拍賣拍賣試吃試吃顧客參與顧客參與PROMOTION促銷促銷特特 價(jià)價(jià)超低價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià)驚爆價(jià)50%2535%1025%112個(gè)/小部門23個(gè)/小部門10-15個(gè)/部門3.3.5 促銷活動(dòng)的方式（促銷活動(dòng)的方式（2）促銷促銷損失毛利損失毛利文化促銷文化促銷 以文

7、化活動(dòng)帶動(dòng)商品的銷售，增加商品的附加以文化活動(dòng)帶動(dòng)商品的銷售，增加商品的附加值，并提高超市企業(yè)形象。如清明品茶、茶藝講座，值，并提高超市企業(yè)形象。如清明品茶、茶藝講座，讀書周等讀書周等主題促銷主題促銷 通過不同的促銷主題，進(jìn)行主題促銷商品的組通過不同的促銷主題，進(jìn)行主題促銷商品的組合，不降低價(jià)格，只是讓顧客重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。合，不降低價(jià)格，只是讓顧客重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。 如如“我愛我家我愛我家溫馨家居展溫馨家居展”促銷并非一味的低價(jià)，促銷并非一味的低價(jià)，還可以通過其它的方式進(jìn)行還可以通過其它的方式進(jìn)行3.3.6 促銷活動(dòng)的方式促銷活動(dòng)的方式 促銷靈魂促銷靈魂創(chuàng)新創(chuàng)新 1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向

8、思維）促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維） “時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)”（三八（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽） 2、創(chuàng)新來自與大家（員工點(diǎn)子大賽）、創(chuàng)新來自與大家（員工點(diǎn)子大賽）每個(gè)部門均應(yīng)有每個(gè)部門均應(yīng)有超低價(jià)位的商品超低價(jià)位的商品以點(diǎn)帶面以點(diǎn)帶面有點(diǎn)有面，核動(dòng)力商品有點(diǎn)有面，核動(dòng)力商品以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全局以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全局量販包裝1、明確的標(biāo)示：、明確的標(biāo)示： 指示牌、指示牌、POP2、鮮艷的色彩、鮮艷的色彩 紅黃藍(lán)紅黃藍(lán)3、陳列道具新穎、陳列道具新穎別致別致4、陳列位置突出、陳列位置突出 端架、堆頭端架、堆頭 1、足夠的貨量、足夠的貨量2、讓顧客產(chǎn)生豐、讓顧客產(chǎn)

9、生豐滿（震撼）的感覺滿（震撼）的感覺3、隨時(shí)補(bǔ)貨、隨時(shí)補(bǔ)貨4、不缺貨、不缺貨1、以促銷商品拉動(dòng)、以促銷商品拉動(dòng)高毛利商品的銷售高毛利商品的銷售2、以促銷商品拉動(dòng)、以促銷商品拉動(dòng)部門商品的銷售部門商品的銷售3、以促銷商品拉動(dòng)、以促銷商品拉動(dòng)全店商品的銷售全店商品的銷售醒目醒目大量大量關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)找相片找相片慶慶引導(dǎo)、提示顧客購(gòu)物引導(dǎo)、提示顧客購(gòu)物加強(qiáng)促銷效果加強(qiáng)促銷效果促成顧客購(gòu)買促成顧客購(gòu)買營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍價(jià)格牌價(jià)格牌商品說明標(biāo)簽商品說明標(biāo)簽店內(nèi)旗幟店內(nèi)旗幟店內(nèi)海報(bào)店內(nèi)海報(bào)特殊說明特殊說明廣告特點(diǎn)廣告特點(diǎn)分類分類烘托店內(nèi)熱烈氣氛烘托店內(nèi)熱烈氣氛顏色醒目顏色醒目/鮮艷鮮艷制作材料便宜制作材料便宜（KT板）板）商品是主角商品是主角簡(jiǎn)潔、易讀、易懂簡(jiǎn)潔、易讀、易懂突出價(jià)格（紅色）突出價(jià)格（紅色）不宜太亂不宜太亂文字不宜太多文字不宜太多巧用插圖巧用插圖制作要點(diǎn)制作要點(diǎn)文案要點(diǎn)文案要點(diǎn)自有品牌地方特色產(chǎn)品新上市產(chǎn)品a整體銷售額整體銷售額b促銷商品銷售量促銷商品銷售量c促銷商品所在促銷商品所在大組銷售額大組銷售額