種子、化肥專項(xiàng)營銷活動(dòng)方案

1、2010年種子、化肥銷售專項(xiàng)活動(dòng)方案為認(rèn)真貫徹落實(shí)山東服務(wù)“三農(nóng)”會(huì)議精神，加快分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，做大種子、化肥銷售規(guī)模，提高經(jīng)營效益，確保全年農(nóng)資分銷收入計(jì)劃完成，特制定本方案。一、銷售組織1市、縣郵政局負(fù)責(zé)種子、化肥總體銷售工作。2在市、縣郵政局的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和組織下，縣分銷中心負(fù)責(zé)直營店、加盟店批銷市場(chǎng)，農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)窗口零售及農(nóng)戶征訂零售市場(chǎng)。3各級(jí)職責(zé)分工：市郵政局負(fù)責(zé)分解下達(dá)計(jì)劃至市分銷部（城郊農(nóng)資銷售計(jì)劃）及縣（市）郵政局，制訂縣（市）郵政局銷售考核辦法，督導(dǎo)各縣（市）推進(jìn)銷售活動(dòng)。縣（市）郵政局負(fù)責(zé)分解下達(dá)計(jì)劃至縣（市）分銷中心及農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)，制訂農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)銷售考核辦法，督導(dǎo)農(nóng)村

2、分支機(jī)構(gòu)及縣（市）分銷中心推進(jìn)銷售活動(dòng)?？h（市）分銷中心在發(fā)展好直營店、加盟店批銷市場(chǎng)的同時(shí)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)開展銷售活動(dòng)。二、銷售計(jì)劃全省銷售種子1斤，化肥1噸（含庫存化肥）。各市計(jì)劃分解表見附件。三、銷售品種1.種子：省簽品種為早稻中嘉早17、中稻豐優(yōu)559晚稻安兩優(yōu)9808。各市、縣分銷部門可增加自簽品種，但必須報(bào)省分銷業(yè)務(wù)局備案，進(jìn)中郵分銷信息系統(tǒng)運(yùn)作。2化肥：土博士化肥、南國化肥、綠陵化肥、金正大化肥、保得有機(jī)肥、知春化肥。3.微肥：迪種寶、農(nóng)凱。（一）種子市場(chǎng)1勞動(dòng)力外出打工，制種農(nóng)戶減少，制種面積大幅縮減，種量相應(yīng)減少。2近年氣候不正常，制種產(chǎn)量下降。3制種農(nóng)戶和公司基

3、本采用訂單式制種，市場(chǎng)供給彈性很小。4郵政因分銷體制改革，今年進(jìn)入種子市場(chǎng)滯后。綜上所述，2010年郵政種子供應(yīng)比較緊張，特別是早稻缺口很大。（二）化肥市場(chǎng)2010年，化肥出口關(guān)稅配額分配給化肥企業(yè)帶來利好消息，全球生產(chǎn)和貿(mào)易形勢(shì)將有所改觀。五、市場(chǎng)運(yùn)作（一）銷售模式1縣（市）分銷中心：面向直營店、加盟店市場(chǎng)，以批銷為主要銷售模式。2農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)：面向農(nóng)村零散用戶市場(chǎng)，以窗口銷售和“統(tǒng)訂統(tǒng)配”為主要銷售模式?！敖y(tǒng)訂統(tǒng)配”是郵政農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)聯(lián)系并說服村委，通過村委召開會(huì)議或逐戶登記，組織農(nóng)戶統(tǒng)一訂購郵政種子、化肥，郵政根據(jù)訂購數(shù)量直接將商品統(tǒng)一配送至農(nóng)戶的一種銷售方式。“統(tǒng)訂統(tǒng)配”銷售模式操作要

4、點(diǎn)：1照顧各方利益。農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)、村委均是“統(tǒng)訂統(tǒng)配”銷售模式中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，應(yīng)根據(jù)配送數(shù)量按一定的固定標(biāo)準(zhǔn)核發(fā)征訂酬金，提高農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)及村委的發(fā)展積極性?！敖y(tǒng)訂統(tǒng)配”定價(jià)與商品批銷價(jià)接近，較市場(chǎng)零售價(jià)有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，“統(tǒng)訂統(tǒng)配”銷售模式中，農(nóng)戶受益最大，符合郵政服務(wù)“三農(nóng)”宗旨，也較容易形成郵政分銷的核心競(jìng)爭力。2重視產(chǎn)品宣傳。郵政產(chǎn)品的知名度不夠、質(zhì)量不被了解，村委征訂工作有難度，因此，要通過發(fā)放宣傳彩頁，組織村、組產(chǎn)品推介會(huì)，播放宣傳片，引導(dǎo)老用戶現(xiàn)身說法等辦法加大宣傳力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。3靈活解決資金。通過針對(duì)同品種因不同的繳款方式制定有區(qū)別的價(jià)格，引導(dǎo)農(nóng)戶質(zhì)押貸款或現(xiàn)金訂購郵

5、政分銷商品。4及時(shí)配送產(chǎn)品。及時(shí)要數(shù)、及時(shí)督促發(fā)貨、及時(shí)組織配送，保證農(nóng)戶在最短時(shí)間內(nèi)收到訂購商品，增強(qiáng)農(nóng)戶信任感，為后續(xù)訂貨打下基礎(chǔ)。（二）銷售措施1摸清當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)和農(nóng)資使用習(xí)慣，了解農(nóng)民需求品種和數(shù)量，根據(jù)需求做好訂貨工作。2下達(dá)計(jì)劃任務(wù)，制定針對(duì)農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法。3組織農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)深入村委做好訂購工作。4做好營銷宣傳工作，形式上要因地制宜，時(shí)間上要靈活機(jī)動(dòng)，宣傳上要具針對(duì)性。5適時(shí)組織產(chǎn)品推介會(huì)和農(nóng)村分機(jī)構(gòu)人員、村委干部種植大戶參加的種子、化肥專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。（三）銷售安排1種子宣傳階段時(shí)間：2月15日至2月28日，重點(diǎn)在春節(jié)期間。內(nèi)容：推介郵政經(jīng)營種子產(chǎn)品，宣傳郵政經(jīng)營種子的

6、優(yōu)越性?！百u種千萬家，還是郵政好”、“種子買的好，全年不用跑”、“良種搭郵車，方便千萬家”。形式：郵政局安排中郵專送廣告、墻體廣告、標(biāo)語橫幅、走街串戶等。銷售階段早稻種子銷售：2月15日至4月5日中稻種子銷售：4月1日至5月20日晚稻種子銷售：5月1日至6月20日服務(wù)階段售前：做好郵政種子分銷相關(guān)問題咨詢答疑；預(yù)訂種子；簽訂客戶協(xié)議。售中：推介郵政種子分銷產(chǎn)品；宣講品種性能；幫助用戶選購適宜當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的優(yōu)質(zhì)品種。售后：（1）進(jìn)行售后服務(wù)跟蹤，浸種、育秧和栽培的農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)（如早稻一般采用間隙浸種法，移栽前需噴射一次“送嫁藥”以提高秧苗抗藥性，注意秧齡，不能老秧）；（2）抽穗、灌漿等各個(gè)階段應(yīng)該注

7、意的問題（如抽穗、揚(yáng)花期遇氣溫低濕，注意防治稻瘟病、稻蛐病）；（3）宣傳種子常見?。ㄈ绲疚敛?、稻蛐病、稻飛虱等）的防治；（4）預(yù)告當(dāng)年氣候、水稻病蟲害信息。2化肥共分為兩個(gè)階段：第一階段：2月15日3月31日，銷售化肥2萬噸；第二階段：4月1日6月30日，銷售化肥0.5萬噸。（四）銷售要求1種子在銷售中要加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)，及時(shí)反饋耕種信息，妥善處理投訴問題。2化肥必須在消化庫存的基礎(chǔ)上進(jìn)行要數(shù)采購。在銷售中，為規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，原則上不允許賒銷欠賬，每天的營業(yè)款必須及時(shí)上繳，保證資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率。七、利益分配模式1價(jià)格體系采購價(jià)：廠商向省分銷業(yè)務(wù)局的供貨價(jià)。結(jié)算價(jià)：市、縣郵政局，郵政分銷部門

8、向省分銷業(yè)務(wù)局繳款的結(jié)算價(jià)格。指導(dǎo)零售價(jià)：省分銷局確定的市場(chǎng)零售價(jià)格，適用窗口銷售。批發(fā)價(jià)：為結(jié)算價(jià)與配送費(fèi)之和，適用直營店、加盟店銷售。即：批發(fā)價(jià)=結(jié)算價(jià)+配送費(fèi)統(tǒng)訂統(tǒng)配價(jià)格：為結(jié)算價(jià)與農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)、村委運(yùn)作酬及配送費(fèi)用之和，適用統(tǒng)訂統(tǒng)配農(nóng)戶訂購。即：統(tǒng)計(jì)統(tǒng)配價(jià)格=結(jié)算價(jià)+農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)運(yùn)作酬金+村委運(yùn)作酬金+配送費(fèi)用針對(duì)用戶采用質(zhì)押貸款、現(xiàn)金不同方式進(jìn)行訂購，零售價(jià)、批發(fā)價(jià)與統(tǒng)訂統(tǒng)配價(jià)格要進(jìn)行適當(dāng)浮動(dòng)，以引導(dǎo)用戶同時(shí)辦理質(zhì)押貸款及農(nóng)資訂購，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互促。如用戶辦理郵政質(zhì)押貸款訂購農(nóng)資，可以通過調(diào)低價(jià)格的方式承擔(dān)用戶支付的部分貸款利息。2費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：種子標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)作酬金，農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)0元/斤，村委

9、0元/斤，配送費(fèi)用0元/斤。化肥標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)作酬金農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)0元/噸，村委0元/噸，配送費(fèi)用0元/噸。酬金及配送費(fèi)用均由各局在實(shí)際銷售價(jià)與結(jié)算價(jià)差價(jià)部分進(jìn)行考慮，自行支付，省分銷業(yè)務(wù)局不再列支酬金、配送費(fèi)用等成本。3利益分配：結(jié)算價(jià)與采購價(jià)之間的差價(jià)為毛利收入，省分銷業(yè)務(wù)局根據(jù)資金上交情況進(jìn)行清分后,按省公司下發(fā)的郵政20100號(hào)文件規(guī)定,將郵政局銷售產(chǎn)生的相應(yīng)利潤交省公司計(jì)財(cái)處進(jìn)行資金劃撥,并通知郵政局計(jì)列代理業(yè)務(wù)收入。八、業(yè)務(wù)流程征訂農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)、直營店、加盟店直接受理用戶訂購，填寫征訂單。要數(shù)市、縣分銷部門匯總農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)、直營店、加盟店訂單，進(jìn)入中郵分銷信息系統(tǒng)要數(shù)；省分銷業(yè)務(wù)局確認(rèn)要數(shù)

10、，通知發(fā)貨。配送合作廠商根據(jù)訂單，組織貨源，發(fā)往各市、縣，并在分銷信息系統(tǒng)錄入發(fā)貨數(shù)量。各市、縣分銷部門收貨后，及時(shí)在中郵分銷信息系統(tǒng)錄入收貨信息，并將貨物及時(shí)配送到用戶指定地。種子退（換）貨市、縣收集各分支機(jī)構(gòu)退貨，發(fā)往種子公司指定退貨地點(diǎn)，退貨運(yùn)輸費(fèi)由郵政負(fù)責(zé)。退貨時(shí)按要求在分銷系統(tǒng)作退貨處理。種子按實(shí)際提貨的0%退貨，在此范圍內(nèi)不收包裝損耗費(fèi)；超出0%部分，廠方按代儲(chǔ)辦法進(jìn)行保管（其包裝損耗按0元/斤收?。浛畈煌?。退貨率低于0%，按實(shí)際銷量0元/斤獎(jiǎng)勵(lì)（早稻不在獎(jiǎng)勵(lì)范圍）。九、賠償（一）種子1包裝好的種子出現(xiàn)質(zhì)量問題和數(shù)量短少，種子公司負(fù)全責(zé)（市、縣各單位發(fā)生此類問題，要及時(shí)通知省分

11、銷業(yè)務(wù)局片區(qū)經(jīng)理）。2銷錯(cuò)品種、延期投送，以及將小包裝再分裝、混裝所造成的質(zhì)量問題和短少損失由市、縣各營銷單位承擔(dān)負(fù)（二）化肥短件據(jù)鐵路機(jī)打證明賠償，無鐵路機(jī)打證明，不予賠償。破損據(jù)鐵路部門證明及廠家合同賠償。十、活動(dòng)要求1高度重視、把握商機(jī)。農(nóng)資分銷工作事關(guān)服務(wù)“三農(nóng)”，責(zé)任重大。各市、縣必須高度重視，成立以郵政局局長為組長的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，明確分銷部門為直接責(zé)任部門。各地要結(jié)合本地實(shí)際，制定實(shí)施方案。各分銷部門要看準(zhǔn)行情，把握商機(jī)，積極推進(jìn)銷售活動(dòng)。2協(xié)調(diào)關(guān)系、科技保障。各市、縣郵政局應(yīng)主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣疁贤ǎ怀鲟]政服務(wù)“三農(nóng)”的重要意義，取得當(dāng)?shù)卣畬?duì)郵政農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的支持，為郵政農(nóng)資分銷業(yè)

12、務(wù)營造良好的發(fā)展環(huán)境。各市、縣與工商、質(zhì)檢、農(nóng)業(yè)執(zhí)法部門的溝通、協(xié)調(diào)，郵政局分管分銷業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)為第一責(zé)任人。為保障農(nóng)資分銷工作的正常進(jìn)行，各縣必須聘請(qǐng)一名農(nóng)技師指導(dǎo)農(nóng)資分銷工作。聘請(qǐng)的農(nóng)技師必須在地方有一定威信、農(nóng)業(yè)知識(shí)全面，能解決和處理農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題。要充分發(fā)揮農(nóng)技師的技術(shù)支撐作用，做好售前的產(chǎn)品宣傳、測(cè)土配方工作以及售后技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。3梳理網(wǎng)點(diǎn)、暢通渠道。各地要按照省公司要求，認(rèn)真抓好“統(tǒng)訂統(tǒng)配”銷售模式的落實(shí)，在此基礎(chǔ)上，迅速恢復(fù)和發(fā)展新的網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)合“萬村千鄉(xiāng)”工程重點(diǎn)抓好自營網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。4規(guī)范流程、妥善儲(chǔ)運(yùn)。農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)必須在中郵分銷信息系統(tǒng)上網(wǎng)運(yùn)作，各分銷相關(guān)業(yè)務(wù)人員必須熟練掌