商務(wù)談判策劃方案

1、商務(wù)談判策劃方案天津美意港口倉儲公司570121商務(wù)談判策劃方案談判預(yù)算費(fèi)用雙方利益及優(yōu)劣勢分析談判目標(biāo)及日程安排程序及具體策略談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測談判主題及談判團(tuán)隊(duì)人員組成目錄商務(wù)談判策劃方案談判預(yù)算費(fèi)用談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測程序及具體策略談判目標(biāo)及日程安排雙方利益及優(yōu)劣勢分析談判主題及談判團(tuán)隊(duì)人員組成商務(wù)談判策劃方案主題團(tuán) 隊(duì) 介 紹談判主題及談判團(tuán)隊(duì)人員組成主題以適當(dāng)價(jià)格談成2000臺起重叉車，并引進(jìn)新產(chǎn)品新技術(shù)提高運(yùn)輸及倉儲效率商務(wù)談判策劃方案主題團(tuán) 隊(duì) 介 紹談判主題及談判團(tuán)隊(duì)人員組成團(tuán)隊(duì)介紹項(xiàng) 目 主 談 謝蕓 法 律 顧 問 陳婷婷 財(cái) 務(wù) 顧 問 周叢華 技 術(shù) 顧 問 孟靜商務(wù)談判

2、策劃方案對方雙方優(yōu)劣勢分析行業(yè)分析雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益我方核心利益對方利益對方利益商務(wù)談判策劃方案地理位置：天津港口倉庫充足，備有各種運(yùn)輸及起重設(shè)備在港區(qū)中屬規(guī)模大的企業(yè)，實(shí)力也較雄厚由于市場競爭壓力大，對提高運(yùn)輸及倉儲效率的要求高，我方還未能完全在整個(gè)港口倉儲市場中嶄露頭角。港口天氣多變，對倉儲及各種運(yùn)輸、起重設(shè)備的維護(hù)成本高新加坡德隆機(jī)械設(shè)備公司是專門銷售機(jī)械設(shè)備的公司。在國際市場上的網(wǎng)絡(luò)較廣，尤其是專業(yè)化程度較高。除了加工設(shè)備外，還專銷起重設(shè)備。并且新加坡德隆機(jī)械設(shè)備公司是德國起重設(shè)備公司在亞洲的總經(jīng)銷商。與我方公司往來關(guān)系友好市場因素：由于近年來中國大陸工程市場成長較為迅速

3、，新加坡德隆機(jī)械設(shè)備公司已經(jīng)成為國際機(jī)械設(shè)備同行們競爭的重點(diǎn)，競爭壓力大。銷售心理：迫切希望與我方達(dá)成交易，促成該類設(shè)備在中國市場銷售的起點(diǎn)，并為未來銷售產(chǎn)品做廣告。SWOT分析我方優(yōu)勢我方劣勢對方優(yōu)勢對方劣勢己方對方 行業(yè)分析雙方優(yōu)劣勢分析雙方利益及優(yōu)劣勢分析SWOT分析商務(wù)談判策劃方案目標(biāo)日程安排談判目標(biāo)及日程安排目標(biāo)最高目標(biāo)1.）單價(jià)RMB10002.）中間目標(biāo)單價(jià)RMB13003.）最低目標(biāo)單價(jià)RMB1600總談判目標(biāo)商務(wù)談判策劃方案目標(biāo)談判底線談判目標(biāo)及日程安排目標(biāo)技術(shù)要求1）貨叉架不得有嚴(yán)重變形；貨叉表面不得有裂紋；各部焊縫不得有脫焊現(xiàn)象，貨叉根角不得大于93%，厚度不得低于原尺寸

4、的90%；左右貨叉尖的高度差不得超過貨叉水平段長度的3%；貨叉定位應(yīng)可靠，貨叉掛鉤的支承面、定位面不得有明顯缺陷；貨叉與貨叉架的配合間隙不應(yīng)過大，且移動平順。門架產(chǎn)生變形和焊縫脫焊現(xiàn)象，內(nèi)外門架的滾動間隙應(yīng)調(diào)整合理，不得大于15mm，滾動轉(zhuǎn)動應(yīng)靈活，滾輪及軸應(yīng)無裂紋、缺損。輪槽磨損量不得大于原尺寸的10%。升降油缸與門架聯(lián)按部位應(yīng)牢靠，傾斜油缸與門架、車架的鉸接應(yīng)牢靠、靈活，配合間隙不得過大。油缸應(yīng)密封良好、無裂紋、工作平穩(wěn)。在額定載荷下，10min門架自沉量不大于20mm，傾角不大于0.5度。滿載時(shí)起升速度不低于標(biāo)準(zhǔn)值的一半。兩根起重鏈條張緊度應(yīng)均勻，不得扭曲變形，端部聯(lián)接牢靠，鏈條的節(jié)距不

5、得超出長度的4%，否則應(yīng)更換鏈條。鏈輪轉(zhuǎn)動應(yīng)靈活。商務(wù)談判策劃方案目標(biāo)日程安排談判目標(biāo)及日程安排安排試用期考核指標(biāo)：三個(gè)月技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度技術(shù)文件包括：圖紙、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、外購件、零件目錄手冊、專用安裝、維修手冊等優(yōu)惠待遇在同等條件下優(yōu)先供貨，提供三到五年保修時(shí)間商務(wù)談判策劃方案談判目標(biāo)及日程安排談判地點(diǎn)： 賣方所在地（新加坡）第一天（4月24日）：9:00到達(dá)新加坡德隆9:0010:00參觀新加坡德隆機(jī)械設(shè)備有限公司10:00_11:00了解起重設(shè)備的加工制造，技術(shù)創(chuàng)新情況，技術(shù)人員解說11:0012:00用餐，雙方并進(jìn)行交流下午3:004:00，雙方進(jìn)行初步談判商務(wù)談判策劃方案談判目

6、標(biāo)及日程安排 第二天（4月25日）： 9:0011:00參觀新加坡旅游景點(diǎn) 下午3:006:00就相關(guān)技術(shù)要求以及價(jià)格展開談判 第三天（4月26日）： 9:0011:00商訂合同條文 下午3:006:00價(jià)格再次洽談 第四天（4月27日）： 9:0011:00簽訂協(xié)議。握手祝賀談判成功，拍照留念。 11:0012:30共同參加宴席，慶祝談判圓滿成功商務(wù)談判策劃方案程序及具體策略七大策略采用感情式底線界清知己知彼才能百戰(zhàn)不殆突出自身優(yōu)勢模擬演習(xí) 隨機(jī)應(yīng)變采用進(jìn)攻式商務(wù)談判策劃方案程序及具體策略談判方法： 在談判過程中，在確定談判各階段所涉及的主要問題后，在第一階段的談判中，把擬談判的議題全部橫向

7、展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論，在第二第三階段的談判中，各別關(guān)鍵問題縱向展開，對本方有利的問題加以討論，而對己方有弊的問題，我方應(yīng)盡量回避。在立場上可以軟硬兼施。商務(wù)談判策劃方案1.采用感情式：利用過去多次的業(yè)務(wù)往來建立的友好合作關(guān)系，營造融洽的談判氛圍2.采用進(jìn)攻式：利用中國大陸工程市場成長較快，對方銷售競爭壓力大，迫切希望開拓市場，促成此次交易作為該類設(shè)備在中國市場銷售的起點(diǎn)，為其未來的業(yè)務(wù)做廣告的心理，為我方的談判埋下成功的契機(jī)3.知己知彼才能百戰(zhàn)不殆：談判前充分了解對手的情況，包括公司的資信狀況，財(cái)務(wù)狀況等以及透過各種渠道了解對方派出的談判人員的情況，投其所好，讓談判順利進(jìn)行。4.突出自身優(yōu)勢

8、：從事倉儲管理經(jīng)驗(yàn)豐富，倉庫充足，備有各種運(yùn)輸及起重設(shè)備，我方公司規(guī)模在港區(qū)是數(shù)一數(shù)二的大型的企業(yè)，實(shí)力雄厚。5.底線界清：充分了解市場行情，對方銷售此類產(chǎn)品的以往價(jià)格，摸清起重叉車的市場銷售成本，明確我方能讓多少，要讓多少，如何讓，何時(shí)讓，做到談判人員心中有數(shù)。6.隨機(jī)應(yīng)變：注意觀察對方談判人員的肢體動作，表情眼神變化，及時(shí)判定談判是否能順利進(jìn)行，及時(shí)調(diào)整我方的談判對策，做到不管談判中發(fā)生任何情況，永遠(yuǎn)都有Plan B.7.模擬演習(xí)：在雙方正式談判之前，小組成員間進(jìn)行深入的互換角色的模擬演習(xí)，以預(yù)測各種可能發(fā)生的情況，預(yù)先策劃行動方案，事先掌控談判戰(zhàn)局。程序及具體策略商務(wù)談判策劃方案談判風(fēng)險(xiǎn)

9、及效果預(yù)測談判風(fēng)險(xiǎn)談判風(fēng)險(xiǎn)1調(diào)整談判策略調(diào)整談判策略2談判效果預(yù)測談判效果預(yù)測3商務(wù)談判策劃方案談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測1.談判風(fēng)險(xiǎn):對方憑借德國起重設(shè)備公司在亞洲的總經(jīng)銷商地位，以及機(jī)械設(shè)備專業(yè)化程度高等優(yōu)勢，不肯在價(jià)格上讓步，我方必須利用對方十分重視此次訂單在開拓市場的引領(lǐng)性作用。并發(fā)揮自身優(yōu)勢，迫使其作出價(jià)格上的讓步。2.談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持清醒的頭腦，適時(shí)冷靜的調(diào)整談判策略。3.談判效果預(yù)測：對方鑒于以往的業(yè)務(wù)往來，為維護(hù)雙方長期的合作關(guān)系，各退一步，實(shí)現(xiàn)雙贏。商務(wù)談判策劃方案談判預(yù)算費(fèi)用A.天津至新加坡單程票價(jià)為天津至新加坡單程票價(jià)為人民幣人民幣4323元，