婚慶_婚紗_珠寶店合作方案

1、婚紗攝影與珠寶店、酒店、服裝行業(yè)合作精要！一.合作可行性分析：a）近來，在青島市，金店，珠寶店與攝影公司結(jié)合成了一種趨勢，互相輔助，不斷打造整合營銷經(jīng)典案例。近來，婚紗影樓與鉆石珠寶的結(jié)合成了一個趨勢，互相滲透交叉開店的CASE比比皆是。當然，更多的是，婚紗影樓經(jīng)營者向鉆石珠寶業(yè)延伸。我們有理由對這種結(jié)合的前景看好，因為二者有著相同的客戶群，都屬于婚慶消費群。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，05年婚慶市場消費總額達2500億元。就黃金珠寶產(chǎn)品而言，相關(guān)部門估計，到2010年國內(nèi)珠寶消費總額將達2000億元，其中因婚慶帶動的珠寶銷售一般可占到五成以上，即1000億以上，而越是相對不發(fā)達的市場（如三級、四級市場），所

2、占比例越高。雖然有地區(qū)經(jīng)濟、文化、習俗差異，但結(jié)婚必選購珠寶首飾是國民的共識（因為自古以來黃金珠寶首飾是作為聘禮的一部分而存在的。），只是有選購黃金的，有選購鉆石的罷了。隨著社會城市化進程的推進，媒體資訊的推動，以及持續(xù)的改革開發(fā)，越來越多的人已接受了結(jié)婚要拍婚紗的消費行為?；閼c既然都要買首飾，那我們和影樓結(jié)合有什么好處呢？我看，好處主要有三：I）來影樓消費的肯定也是要消費珠寶首飾的，二者的結(jié)合能讓我們更快地找到目標消費者，也或者說，能讓目標消費者更好地了解我們，最終促成消費。（留住消費者）口）通過與影樓的捆綁，把二者結(jié)合對于消費者的利好通過適宜的途徑傳遞出去，可以讓潛在目標消費者心動并最終變

3、為行動。（拉來準消費者）m）影樓的客戶更易接受鉆石產(chǎn)品，而不是黃金。那么如何結(jié)合為好呢？是橫向延伸（影樓店中店）還是縱向延伸（另立獨立專賣店）呢？雖然各有利弊，但我更傾向于橫向延伸。因為我認為，它有著幾大獨到優(yōu)勢：D身份識別優(yōu)勢。消費者據(jù)此來判斷其和影樓是一體的，優(yōu)惠活動是可信的?？冢┭矍蜃⒁饬?yōu)勢。能讓目標消費者不知不覺花更多時間零距離接觸、了解珠寶產(chǎn)品。m）捆綁帶來的銷售力優(yōu)勢。更有助于影樓的門市人員向目標消費者推介產(chǎn)品，并努力達成銷售。IV）人氣優(yōu)勢。雙方都可以互借，特別是對于珠寶來說顯的更為重要，人氣越旺，越能吸引、留住消費者。V）成本優(yōu)勢。可以節(jié)省一大筆場地租賃費用，讓業(yè)主經(jīng)營起來更

4、輕松VI）氛圍優(yōu)勢?？梢钥坑皹堑囊r托，把婚慶氛圍（甜蜜、溫馨、浪漫）盡情展示出來，讓消費者的消費欲望釋放出來。W）利于管理優(yōu)勢。更方便管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，更快解決問題。解決了結(jié)合的方向問題，結(jié)合以后，怎么運用，達到1+1:2的效應(yīng)呢？除了確保以上所述優(yōu)勢，并把它們化為銷售力外，我們就應(yīng)把工作放在結(jié)合上，挖掘結(jié)合。捆綁銷售以及聯(lián)合推廣（互為活動合作伙伴）籌辦婚慶論壇，成為常設(shè)機構(gòu)，作為主辦方。數(shù)據(jù)庫營銷。借新業(yè)態(tài)登場之際，對影樓客戶進行較大幅度的促銷優(yōu)惠（稱感恩回報，促銷針對珠寶首飾）分類營銷。對影樓的消費者進行分析，根據(jù)不同的情況推介不同的產(chǎn)品（價格、類別等）計劃營銷。掃街宣傳助銷、公關(guān)活動推

5、廣、直遞廣告。不管哪種方式，都需要操作人把握好火候，不能讓消費者感到有被強加消費的感覺，任何強加的消費或有此傾向的言語都是消費者最反感的。目前酒店秀在各地影樓開展得如火如荼，很多影樓開始重視開發(fā)老客戶所產(chǎn)生的介紹消費能力。對于從前不重視客服系統(tǒng)建立的影樓應(yīng)該是一次接受教育的機會，但從影樓整體營銷觀念來看，酒店秀僅僅是轉(zhuǎn)介紹循環(huán)系統(tǒng)的熱身而已。同時也提醒各位輔導老師，做完酒店秀沒必要抬腿就走?？梢岳^續(xù)引導影樓老板的思路，給老板做一次徹底的洗腦。把真正營銷系統(tǒng)的重要性和模式灌輸給老板，真正的強大是因為擁有完善營銷的系統(tǒng)。而不是*幾場秀就可以把影樓做大的。這里做個比方：“一部拖拉機，影樓老板是駕駛員

6、?？傁铀俣嚷肟斓孟蟊捡Y。輔導老師是工程師，做秀場就好比是讓工程師把拖拉機通過加大化油器噴油量來提高發(fā)動機轉(zhuǎn)速。結(jié)果短期內(nèi)拖拉機的速度的確是快的象奔馳。但老師走了，速度不但慢下來了，發(fā)動機內(nèi)部也受到了損傷。更有甚者也許輪胎都跑掉了，因為拖拉機在設(shè)計之初，整個車體包括內(nèi)部傳動系統(tǒng)，剎車系統(tǒng)，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等都是按拖拉機的速度設(shè)計的。就算發(fā)動機的速度提高了，可其他的系統(tǒng)卻不能適應(yīng)這么高的速度。結(jié)果可想而知，車毀人傷也是有可能的。而經(jīng)過對整個系統(tǒng)的改造和完善，使整車性能全面提升才是硬道理”對于影樓老板而言，追求短期利益是難以避免的，也是情有可原的。畢竟錢裝在自己口袋里才算是自己的錢，這是大多數(shù)人的心態(tài)，

7、也不足為怪。對于整體行業(yè)老板營銷觀念不強的情況下，就更需要輔導老師負點責任，幫助影樓老板做長遠的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)實施。書說簡短，進入正題。目前大多影樓在做酒店秀前幾乎沒什么聯(lián)盟商家，而酒店秀又需要有聯(lián)盟商家的支持贊助。因為有了聯(lián)盟商家贊助將有如下好處;1:費用優(yōu)勢抽獎及贈送的禮品開支的節(jié)省甚至免除。場地布置，食品提供，節(jié)目表演等費用亦可節(jié)約甚至免除。2:主題優(yōu)勢一般酒店秀都要做如“蠟博會”“攝影展”“酒會”等名目，拉上聯(lián)盟商才能做的熱鬧，使約單的目的不至于過于直接明顯。容易被客戶接受。3:宣傳優(yōu)勢，在宣傳方面可以共同出資，整合聯(lián)盟商廣告資源，減輕影樓宣傳投入壓力。4:規(guī)模優(yōu)勢，對于影樓品牌相

8、對較弱的影樓可以借助聯(lián)盟商家形成的品牌規(guī)模達到狐假虎威的目的。5:客源優(yōu)勢一些聯(lián)盟商家本身員工人數(shù)較多，對活動的認知與認可程度相對較高，將會從聯(lián)盟商家的內(nèi)部員工中產(chǎn)生一部分活動客源。6:后續(xù)優(yōu)勢，本次聯(lián)盟商的合作為后續(xù)營銷動作埋下伏筆，使未來長期合作打下基礎(chǔ)。一般酒店秀往往以“蠟博會”名義去做，我們先來分析一下我們需要尋找那方面的商家，我們要找的商家一定是要和焙慶消費相關(guān)的，否則將加大談判難度。焙慶相關(guān)消費產(chǎn)品如:家電類，首飾類，服裝類（包括內(nèi)衣，鞋等），床上用品，家具家居，煙酒糖果，焙慶禮儀酒店等。當然還有很多廠家及商品都可以選擇，我們經(jīng)?？梢岳饺缈Х葟d，酒吧或美容美發(fā)練歌房等提供的消費券

9、等禮品，有的時候甚至不沾邊的行業(yè)也會提供贊助，比如電信，網(wǎng)通會提供充值卡或小靈通之類的禮品。品牌選擇:以上各類商品品牌選擇以先大后小原則，只要活動有意義，有規(guī)模和效果，一般而言大品牌的贊助還是好拉動的。何況與大品牌的合作更能借助其品牌提高活動的影響力。談判對象；原則上最好直接找到品牌設(shè)在當?shù)氐姆止净蜣k事處，如果沒有可以找代理商，如果還沒有就直接和賣場合作。最好要直接同負責人談判，否則以國內(nèi)一些商家的低效率匯報也許會讓你等結(jié)果等上十年八年的。尋找廠家辦事處或代理商方法:先列出準備洽談的行業(yè)名單，然后在進行分類。如家電行業(yè)要細分到彩電,冰箱，空調(diào)，洗衣機等。然后列出能想的到的品牌。然后就可以通過

10、電話或該品牌的廣告上尋找相關(guān)電話來聯(lián)絡(luò)，約見時間。當然也可直接問賣場促銷人員一般即可了解，如果已經(jīng)找到一家，最好讓這家再幫你聯(lián)系其他同類別不同產(chǎn)品的商家。如家電類，已聯(lián)系好彩電贊助，那么可以通過彩電贊助商幫忙聯(lián)系其他。如電飯煲，電冰箱，空調(diào)等贊助商家。家電圈里的同行間一般都比較熟悉，其他類同。另外可發(fā)動員工，影樓員工一定有些同一些商家有一定關(guān)系，可以直接約來洽談。一股非緊急狀態(tài)不建議采用，弊端不少。談判準備工作:1:好歹要把自己打扮一下吧，你面對的有時候是很正式的商務(wù)對象，去人家公司的時候不想被大家拿你當觀賞動物來圍觀的話。最好把有些很具有影樓行業(yè)特性的裝飾去掉。穿著正裝，裝也要裝的象一點。要

11、知道你代表的是一家自認為還不錯的影樓哦。2:未自家門前，先學一下商務(wù)禮儀吧。大多數(shù)的公司負責人都很在意這些的，你的不懂禮貌，會讓你煮熟的鴨子也飛掉的。嚴重的話，會被亂棍打出的。呵呵,禮儀方面的錯誤不要犯，因為很低級。3:資料準備，你要準備幾份材料，這是你的武器。比如：已方影樓的簡介，有畫冊更好。因為總有些人對其他行業(yè)一無所知的，盡管你在當?shù)赜皹鞘堑谝?。還有聯(lián)盟邀請函，找個文案高手把雙方合作的共贏能夠描述的淋漓盡致，會讓你先成功一半的。還有合同，一份正式的合同會讓談判對手對合作更具信心的。4:如果你想成功的把握更大些的話，最好對對方的行業(yè)現(xiàn)狀，品牌及產(chǎn)品等做相關(guān)了解。你對對方的了解意味著你對對方

12、的尊重。5:如果有本影樓的優(yōu)惠卡，代金卡之類的也都帶上吧。送個人情還能拉業(yè)務(wù)何樂而不為呢？最好含金量高些哦。6:已經(jīng)簽約商家的資料要帶上，這對還未簽約的商家絕對是一種鼓舞，企業(yè)同樣也有從眾心理。但記住一點同類型的產(chǎn)品商家或品牌差距較大的商家會相互抵觸哦，掌握好分寸才能游刃有余。7:你要知道只有3%勺客人再拍攝蠟紗照的時候購置齊了所有產(chǎn)品，另外有23%的購買了部分產(chǎn)品，剩下的74%勺顧客根本什么也沒買呢。當然這是不準確數(shù)字。不過在談判中對對方的殺傷力不可忽視，自己看著運用吧。好了現(xiàn)在準備好了那就出發(fā)吧!如何談判:要想談判順利你需要讓對方明白幾件事1：新焙的消費在某些行業(yè)，如：家電，珠寶，家具等消

13、費絕對是一大主力消費。但這些行業(yè)是無法找到這些新焙客戶的，在競爭激烈的今天，任何一個商家都希望自己能夠搶先別人一步實現(xiàn)攔截銷售。而我們的合作就可以使商家搶先一步接觸消費者來實現(xiàn)銷售。2:我們影樓只是起到牽線搭橋的作用，對方的產(chǎn)品是否能順利銷售還要看對方的品牌，品質(zhì)，銷售策略等因素。當然，如果對方能夠給我們消費聯(lián)盟的顧客予以很有誘惑的消費優(yōu)惠力度，比如我影樓的顧客到對方品牌進行消費可以打折上折X折。那對對方的銷售一定會起到較大的促進作用。3:影樓與商家的長期合作必將對商家的銷售起到不可忽視的作用，當然雙方的資源可以進一步共享，商家也可以介紹消費者到影樓消費。如有些地區(qū)影樓同一些健身房，美容院，女

14、子休閑會所等商家合作，在淡季中寫真的推廣非常順利，且后期消費都很高。這是客戶資源的共享，當然還有其他的比如廣告資源等雙方同樣可以實現(xiàn)共享。要讓對方明白這中間最大的收益應(yīng)該是商家，畢竟商家給我們介紹的客戶是有限的。其實我們的收益也許更大。4:影樓不會無限制的接納聯(lián)盟商家，在同類產(chǎn)品，如彩電可以選2-3家，供消費者選擇。如果把所有品牌都納入聯(lián)盟消費當中來，商家會認為失去了聯(lián)盟的意義。在談判中商家在乎的是合作過程中可能得到的收益是什么。甚至有的商家會直接問你能給他們帶來多少肯定的定單。當然我們現(xiàn)在不能給他們確定的答復(fù)，如果我們知道確定有多少人去消費還用談判嗎？那就直接要提成啦，合作的目的是雙麻。大家

15、都會從中獲得收益。（全文完）57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628