安徽白酒行業(yè)整體的發(fā)展現(xiàn)狀

1、安徽白酒品牌景氣調(diào)研報告目錄前言1、導(dǎo)語2、本次調(diào)研主要結(jié)論3、置信說明4、如何認(rèn)識與使用本次調(diào)研的結(jié)果正文一、市場分析1）安徽省情及白酒行業(yè)發(fā)展過程、階段2）主要的品牌廠家表現(xiàn)3）安徽白酒的未來趨勢二、調(diào)研的樣本統(tǒng)計與分析三、安徽白酒市場整體現(xiàn)狀分析四、安徽白酒市場整體景氣分析五、安徽白酒市場整體現(xiàn)狀與景氣對比分析六、安徽白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析1、分銷部分2、餐飲部分3、零售部分七、安徽白酒行業(yè)景氣分析1、分銷部分2、餐飲部分3、零售部八、企業(yè)發(fā)展建議1、安徽省內(nèi)企業(yè)2、外省進(jìn)入企業(yè)九、中間商發(fā)展建議1、安徽省內(nèi)2、外省進(jìn)入3、管理建議十、結(jié)語市場信息是所有經(jīng)營工作和營銷工作的基礎(chǔ)，掌握準(zhǔn)確、及時

2、的市場信息，不但可以深入了解市場變化，同時是制定正確的企業(yè)經(jīng)營方針與營銷策略的前提，因此，市場信息越來越受到廣大企業(yè)和經(jīng)銷商的重視。為保證調(diào)查結(jié)果的專業(yè)性，特別聘請相關(guān)行業(yè)專家、調(diào)查機(jī)構(gòu)共同完成，因此，具有以下幾個特點。第一，專業(yè)性從方案設(shè)計、調(diào)查執(zhí)行及數(shù)據(jù)分析，相關(guān)專家全程參與第二，客觀性執(zhí)行費用全部由主持單位投入第三，及時性根據(jù)實際市場消費季節(jié)，分類進(jìn)行及時性數(shù)據(jù)采集和匯總安徽白酒品牌景氣調(diào)查報告是“品牌景氣調(diào)查”系列的開端，由于時間與經(jīng)驗的不足，報告中可能存在一定的錯誤和維漏，希望廣大讀者及專家提出寶貴意見，以便我們不斷改進(jìn)和完善。有關(guān)“品牌景氣調(diào)查”的任何數(shù)據(jù)、信息及分析觀點，英昂林擁

3、有獨家知識產(chǎn)權(quán)，任何人任何機(jī)構(gòu)未經(jīng)允許，不得擅自引用。英昂林中國品牌景氣調(diào)查工作委員會報告質(zhì)量監(jiān)制：許昭明二00七年六月本次調(diào)研主要結(jié)論本次調(diào)查的樣本和母體在90%勺可置信水平上相吻合，樣本收斂過程中在主要指標(biāo)上均表現(xiàn)出較好的一致性，因此，可以認(rèn)為調(diào)查結(jié)果是真實可靠的，由調(diào)查所得出的結(jié)論是可信的。調(diào)查表明：1、安徽白酒市場已經(jīng)進(jìn)入另外一個競爭階段，以技術(shù)為導(dǎo)向的市場作業(yè)，正逐步往產(chǎn)品創(chuàng)新以及新的經(jīng)營理念創(chuàng)新上轉(zhuǎn)變。2、安徽市場高端白酒基本為五糧液和劍南春的天下，五糧液的現(xiàn)狀比劍南春要好。茅臺的未來發(fā)展力量尚未顯現(xiàn)。全國性品牌發(fā)力點主要在零售環(huán)節(jié)，分銷和餐飲主要是本地酒的天下。3、安徽本地品牌格

4、局比其他省份成熟：高爐家表現(xiàn)出老大的穩(wěn)定狀態(tài)，由于在外省也有相當(dāng)?shù)氖袌龌A(chǔ)，因此，表現(xiàn)相對比較均衡，展現(xiàn)出一個大廠的應(yīng)有實力，但是個別渠道表現(xiàn)差強人意。迎駕、口子、醉三秋在局部市場全面開花，所有渠道均表現(xiàn)出強烈的景氣性質(zhì)。四個品牌形成本地市場的一線陣營，其他二三線產(chǎn)品則呈現(xiàn)模糊的界限不清楚的替代性質(zhì)。安徽白酒市場處于本土品牌主導(dǎo)市場的狀態(tài)。4、外省進(jìn)入品牌主要是全國性品牌，其他區(qū)域的品牌表現(xiàn)并不理想，名酒的貼牌產(chǎn)品表現(xiàn)一般。安徽地產(chǎn)白酒的后發(fā)力量相當(dāng)高，外地酒不可能在短期內(nèi)通過直接競爭達(dá)到戰(zhàn)略盈利目標(biāo)，值得外地進(jìn)入者注意。5、目前，市場顯現(xiàn)的突出問題是地產(chǎn)品牌高度不夠，在與消費者的溝通方式和頻

5、率上要創(chuàng)新和提升，在經(jīng)營模式上需要新的經(jīng)營戰(zhàn)略和思維的指引。6、安徽地區(qū)的中間商實力遠(yuǎn)比蘇、魯兩省要小，灑水渠道的整合空間很大。這種渠道分散狀態(tài)與皖酒注重技術(shù)和細(xì)節(jié)的風(fēng)格有關(guān)系。一般在成熟市場，經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)只是企業(yè)化戰(zhàn)略的一個支撐點，而不是全部，安徽真正有思想并有企圖心的經(jīng)銷商需要對自己的行業(yè)地位重新定位。附件：安徽全省各品牌景氣指數(shù)度，各重點區(qū)域市場品牌表現(xiàn)(離差)(1)安徽全省各品牌景氣指數(shù)度算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液2.00%3.83%茅臺-2.33%-5.32%劍南春0.84%5.27%水井坊-3.00%-3.32%國窖1573-1.66%-1.23%七-9.50%-8.17%口子13

6、.67%13.81%迎駕17.84%10.79%高爐家9.50%2.41%醉三秋18.50%27.50%文王-19.00%-23.82%皖酒-5.33%-3.34%金六福-8.17%-7.37%枝江-1.67%0.87%沱牌窖酒-2.84%-2.50%雙溝大曲-2.00%-3.81%全興大曲-0.67%-0.68%備注：1）藍(lán)宇代表高景氣狀態(tài);2）紅字代表非景氣狀態(tài)。（2）各重點區(qū)域市場品牌表現(xiàn)（注意放大后的數(shù)字變化）（安慶）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)*600/102=算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液0.98%-1.49%5.77%-8.79%茅臺0.00%0.00%0.00%0.00%劍南春0.

7、98%0.15%5.77%0.86%水井坊-2.94%-0.42%-17.30%-2.45%國窖1573-1.96%-3.43%-11.53%-20.16%七-21.57%-26.38%-126.87%-155.18%口子40.20%36.38%236.45%214.01%迎駕23.53%31.11%138.41%182.97%高爐家-7.84%-13.81%-46.14%-81.23%醉三秋1.96%2.55%11.53%14.98%文王-4.90%-1.37%-28.82%-8.08%皖酒-13.73%-28.11%-80.76%-165.35%金六福-5.88%3.26%-34.60%1

8、9.15%枝江-5.88%-1.86%-34.60%-10.95%沱牌窖酒-3.92%-0.17%-23.07%-1.01%雙溝大曲全興大曲（阜陽）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)*600/99=算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液6.06%7.65%36.73%46.37%茅臺1.01%1.07%6.12%6.51%劍南春6.06%4.16%36.73%25.21%水井坊-2.02%-1.88%-12.24%-11.39%國窖1573-2.02%-2.28%-12.24%-13.83%七-11.11%-9.33%-67.33%-56.57%口子-8.08%-6.47%-48.97%-39.22%迎駕13.

9、13%8.55%79.58%51.82%高爐家-3.03%-2.17%-18.36%-13.18%醉三秋65.66%70.84%397.94%429.36%義士-69.70%-74.53%-422.42%-451.72%皖酒0.00%0.00%0.00%0.00%金六福0.00%0.00%0.00%0.00%枝江0.00%0.00%0.00%0.00%沱牌窖酒0.00%0.00%0.00%0.00%雙溝大曲-1.01%-0.67%-6.12%-4.07%全興大曲-3.03%-2.89%-18.36%-17.49%（合肥）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)*600/192=算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液2

10、.08%9.32%6.51%29.12%茅臺-4.17%-8.87%-13.02%-27.70%劍南春-2.08%13.89%-6.51%43.41%水井坊-6.25%-7.20%-19.53%-22.50%國窖1573-2.08%-0.97%-6.51%-3.04%七-8.33%-4.36%-26.04%-13.61%口子1.56%4.86%4.88%15.18%迎駕29.17%14.80%91.15%46.26%高爐家16.67%-4.07%52.08%-12.73%醉三秋-1.56%-0.35%-4.88%-1.10%文王5.73%-5.50%17.92%-17.17%皖酒-5.21%-

11、2.73%-16.27%-8.53%金六福-16.15%-6.74%-50.46%-21.05%枝江-1.56%-0.19%-4.88%-0.60%沱牌窖酒-4.17%-7.55%-13.02%-23.58%雙溝大曲2.08%9.32%6.51%29.12%全興大曲-4.17%-8.87%-13.02%-27.70%（淮南）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)*600/91=算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液0.00%0.00%0.00%0.00%茅臺0.00%0.00%0.00%0.00%劍南春0.00%0.00%0.00%0.00%水井坊-1.10%-4.06%-7.25%-26.80%國窖1573-2.

12、20%-1.52%-14.49%-10.05%七-1.10%-0.61%-7.25%-4.02%口子9.89%15.03%65.22%99.12%迎駕13.19%9.19%86.95%60.56%高爐家35.17%33.73%231.89%222.40%醉三秋40.66%42.04%268.08%277.22%義士-46.15%-42.92%-304.29%-282.99%皖酒0.00%0.00%0.00%0.00%金六福0.00%0.00%0.00%0.00%枝江0.00%0.00%0.00%0.00%沱牌窖酒-1.10%-0.51%-7.25%-3.35%雙溝大曲-8.79%-14.33%

13、-57.96%-94.46%全興大曲-1.10%-1.22%-7.25%-8.04%（蕪湖）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)*600/113=算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液0.88%-0.12%4.70%-0.62%茅臺-6.19%-10.63%-32.89%-56.45%劍南春1.77%1.55%9.40%8.22%水井坊0.00%0.00%0.00%0.00%國窖15730.00%0.00%0.00%0.00%七-6.19%-11.94%-32.89%-63.39%口子31.86%26.86%169.16%142.64%迎駕0.88%2.22%4.70%11.77%高爐家3.54%-6.15%18

14、.80%-32.66%醉三秋7.96%31.59%42.29%167.74%文王-7.08%-8.40%-37.59%-44.61%皖酒-7.08%-1.84%-37.59%-9.74%金六福-10.62%-21.33%-56.39%-113.26%枝江-0.88%4.12%-4.70%21.85%沱牌窖酒-3.54%-0.36%-18.80%-1.89%雙溝大曲-2.65%-3.25%-14.10%-17.27%全興大曲0.88%-0.12%4.70%-0.62%說明：當(dāng)我們把一個地市的品牌轉(zhuǎn)換成一個省的時候，就會發(fā)現(xiàn)原來細(xì)微的差異變的相當(dāng)懸殊了。放大差異我們能夠看的更清楚，并能夠在細(xì)節(jié)上找

15、出幾乎每個品牌的差異和特點。樣本分布與分析本次調(diào)查采用的方法為類型抽樣和簡單隨機(jī)抽樣相結(jié)合的調(diào)查方法，首先在地區(qū)構(gòu)成上采用了類型抽樣的方法，在調(diào)查對象規(guī)模的設(shè)定上也采用了類型抽樣的方法，對于具體的類型抽樣設(shè)定完成后，再對于具體的調(diào)查對象采用了純粹的隨機(jī)抽樣。根據(jù)回函結(jié)果統(tǒng)計，調(diào)查樣本在地域分布上基本符合類型抽樣當(dāng)初的設(shè)定，在調(diào)查對象的規(guī)模上，也達(dá)到了調(diào)查前對于大、中、小規(guī)模調(diào)查對象1:2:3的設(shè)定。調(diào)查中涉及到的樣本量如下：安徽白酒品牌景氣調(diào)查樣本分布情況城市編碼FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid3.5.5.5安慶10217.0

16、17.017.5阜陽9916.516.534.0合肥19232.032.066.0淮南9115.215.281.2蕪湖11318.818.8100.0Total600100.0100.0本次調(diào)查設(shè)計樣本數(shù)量為600個，實際有效樣本數(shù)量為600個，年營業(yè)額總計達(dá)到49305.38萬元。調(diào)研針對白酒的三類主要銷售渠道：批發(fā)（分銷）、餐飲、零售，各渠道樣本數(shù)量分別為：122家、224家、254家。本次調(diào)研的三類渠道商從從業(yè)年限上分析，最大為23年，最小為0.25年，平均為6年；從代理品牌數(shù)量上分析，最多的有100,最少的有1個，平均為8.22個；從白酒年營銷額上來看，最大為2000萬元，最小為0.1

17、萬元，平均為82.2萬元。由于對于地區(qū)白酒市場的景氣調(diào)查是初次展開，白酒市場結(jié)構(gòu)整體上應(yīng)如何把握，課題組是在邊分析、邊研究、邊實踐的過程中完成了本次報告所需的工作，為了彌補當(dāng)初設(shè)計或?qū)τ谥饕笜?biāo)描述中的不客觀可能給調(diào)查結(jié)果帶來的偏差，從而保證調(diào)查結(jié)果在某種程度上的客觀性，本報告在分析中采用了兩種相驗證的分析技巧，一種是靈敏度檢驗、一種是分樣本群分析，如在分析中特別增加了分地區(qū)樣本群分析、分規(guī)模樣本群分析和流通鏈上各環(huán)節(jié)的分樣本群分析。地區(qū)樣本群分析中特別分析了單個地區(qū)，個別的指標(biāo)到了分城市樣本群分析；分規(guī)模樣本群分析是通過兩個方法來驗證的，一個是單獨的特定規(guī)模企業(yè)的分析，二是通過加權(quán)平均比較與

18、簡單的算術(shù)平均之間的差異是否有明顯的市場化解釋，并對應(yīng)著市場上特定的現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象在現(xiàn)有的市場上可以被識別，通過這種方法，來保證分析結(jié)果的客觀性；我們在調(diào)查中把白酒業(yè)流通鏈分成三段，一是分銷企業(yè)，這是白酒從生產(chǎn)企業(yè)流向最終消費者的第一環(huán)，二是各種類型的銷售終端，這是白酒流向最終消費者的第二環(huán)，三是主要的消費場所，這是消費者完成白酒消費的所在。這種流通鏈上的分樣本群分析是整個報告的基礎(chǔ)所在。靈敏度分析表明，已收回的調(diào)查樣本對于本報告最終結(jié)果的形成是不敏感的，這保證了本報告的真實性，對于分樣本群的分析結(jié)果同全體樣本的分析結(jié)果間的差異有明顯的市場現(xiàn)象與之對應(yīng)。因此，可以認(rèn)為：樣本的特征基本上反映

19、了安徽地區(qū)白酒市場的特征。需要指出的是：從分析過程來看，由于本次調(diào)查是初次展開，工作人員對于類型抽樣和典型隨機(jī)抽樣相結(jié)合的方法仍有進(jìn)一步學(xué)習(xí)的必要，這表現(xiàn)在典型隨機(jī)抽樣各樣本間所表現(xiàn)出來的一致性在有的地區(qū)出奇的好，而在有的個別地區(qū)卻出奇的差，前者是由于典型隨機(jī)抽樣中的一些樣本中同一性質(zhì)的樣本被抽了太多，后者是作為白酒業(yè)從業(yè)單位的特征可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于其它特征，如一個主銷牛奶的分銷商捎帶銷點白酒。雖然有這些問題的存在，進(jìn)一步的分析表明，本報告仍具有90%勺可置信度。本報告的分析結(jié)構(gòu)由當(dāng)前現(xiàn)象確認(rèn)和這種現(xiàn)象對于后續(xù)工作的影響兩部分組成。所謂現(xiàn)象是指被調(diào)查對象對于當(dāng)前現(xiàn)象的認(rèn)識，調(diào)查表本身沒有讓被調(diào)查對

20、象歸屬原因，而是面對這一現(xiàn)象，被調(diào)查者準(zhǔn)備如何進(jìn)行下一步的工作，可以看出，整個結(jié)構(gòu)是一種工作思維結(jié)構(gòu)。本調(diào)查報告的目的：通過對安徽地區(qū)白酒品牌景氣指數(shù)及面對現(xiàn)狀經(jīng)營者整體下一步的打算，確認(rèn)安徽白酒的發(fā)展空間與發(fā)展模式要求。當(dāng)然，作為一份完整的市場分析報告的必然附屬品，一定有關(guān)于安徽白酒市場機(jī)會點的確認(rèn)以及如何利用的分析，場的操作，超出了本報告所涉及的范疇,的闡述。由于這些分析已經(jīng)涉及到白酒企業(yè)面對市因此，在本報告中沒有就這方面做過多如何認(rèn)識與使用本次調(diào)研的結(jié)果由英昂林發(fā)起組織進(jìn)行的“中國白酒區(qū)域品牌景氣調(diào)查”，是第一家在中國大陸范圍內(nèi)有常設(shè)機(jī)構(gòu)支撐（英昂林有遍布全國各省份的30多個分支機(jī)構(gòu)），

21、并能夠保障周期性持續(xù)性進(jìn)行的專門調(diào)研機(jī)構(gòu)。本景氣調(diào)研是基于事實基礎(chǔ)上的，最及時、最專業(yè)、最正規(guī)、最深度的調(diào)研產(chǎn)品。本景氣調(diào)研報告將立足白酒行業(yè)，在未來逐漸適應(yīng)市場和客戶的需求，擴(kuò)大行業(yè)范圍，不但可以做白酒的景氣調(diào)研，更能夠同時做其他行業(yè)的景氣調(diào)研。調(diào)查目的在中國，最廣大的渠道成員的生意其實是建立在觀念上的，因此，了解一個地區(qū)的市場狀態(tài)，渠道成員的觀念尤其關(guān)鍵。在中國，絕大多數(shù)產(chǎn)品暢銷與滯銷的決定要素是渠道。因此了解一個區(qū)域市場中主要渠道成員的銷售觀念，無論是對于渠道成員本身，還是對于企業(yè)，都有重要的實戰(zhàn)價值。?景氣指數(shù)，是一套幫助企業(yè)和經(jīng)銷商賺錢的市場信息系統(tǒng)。?有了景氣指數(shù)，就相當(dāng)于我們有了

22、賺錢的路線地圖。?無論是賺大錢還是小錢，只要參考景氣指數(shù)的高低和升降的階段性，就可以在市場經(jīng)營過程中游刃有余。調(diào)查范圍及對象由英昂林在各地的分站專門組織人力在全省之內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，一般一個分站要調(diào)查2個（含）以上城市市區(qū)，基本保證覆蓋一個省份的典型白酒消費城市。樣本的數(shù)量與市場容量相匹配，并適當(dāng)考慮當(dāng)?shù)氐母偁帬顩r（市場集中度高的城市，由于大經(jīng)銷的力量對整個市場影響深遠(yuǎn)，所以，我們主要找?guī)讉€壟斷型大經(jīng)銷商調(diào)研；對于市場集中度低的城市，由于市場上品牌處于極度分散的狀態(tài)，因此，我們的樣本覆蓋面就相對放大），這樣以減少樣本選擇帶來的誤差。調(diào)查對象為所選市場的分銷、餐飲、零售渠道，每類對象大中小樣本的分布為

23、1:2:3。調(diào)查內(nèi)容調(diào)研的內(nèi)容主要包含如下幾個方面的問題：1、大家對整個行業(yè)的普遍看法2、哪個企業(yè)的產(chǎn)品排在前列3、什么樣的產(chǎn)品受歡迎4、什么樣的產(chǎn)品渠道愿意積極推薦5、哪個產(chǎn)品最被看好6、那些暢銷品牌都是什么樣的中間商銷售的等等。調(diào)查對真實性的保障措施本景氣調(diào)查為觀念調(diào)查，所得結(jié)果為市場基礎(chǔ)，因此，本調(diào)查結(jié)果對真實性要求尤其嚴(yán)格，靠以下的方面來控制調(diào)研的真實性。1、調(diào)查對象保障1）填表人必須是具有一定職務(wù)的人員一一分銷商老板、餐飲終端副總經(jīng)理以上人員、小零售店老板；2）每張表格只調(diào)查一家經(jīng)營單位，每家商店、酒店、分銷商只填一張表；3）調(diào)查對象選擇有一定分類，大中小比例為1:2:3。2、調(diào)查表

24、填寫保障1）表中如有不清楚的地方，請?zhí)畋砣税闯Ｒ?guī)理解填寫，調(diào)查人員不得給填表人進(jìn)行示例或讓填表人看其它人所填的調(diào)查表；2）調(diào)查表當(dāng)場填寫；3）每個區(qū)域的調(diào)查結(jié)果根據(jù)實際填寫情況都做了補充調(diào)查。3、調(diào)查表回收保障1）過程控制，一對一追蹤，對所有調(diào)查表有統(tǒng)一的編號，每個市調(diào)人員所領(lǐng)走的調(diào)查表都有詳細(xì)記錄，出現(xiàn)問題馬上糾正；2）調(diào)查表發(fā)放與回收有專人負(fù)責(zé)，同時建立日工作記錄，便于在總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，不斷提升調(diào)研技能和質(zhì)量。怎么讀調(diào)研報告1）第一步，了解調(diào)研對象的基本情況，看自身在什么樣的地位上，先對位。2）第二步，看數(shù)據(jù)，先上下看，看有多少品牌（一般過15個品牌就說明當(dāng)?shù)厥袌龈偁幖ち遥放葡鄬Ψ稚ⅲ瑓^(qū)

25、域力量多而雜）。3）第三步，看數(shù)據(jù)，冉左右看，有排序的，先看“排序1”的，在排序1中，上下對比，看第一個百分?jǐn)?shù)（這個數(shù)代表這個品牌在當(dāng)?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷商選擇，說明影響力、品牌力、認(rèn)知度、美譽度等），再看第二個百分?jǐn)?shù)（這個數(shù)代表選擇這個品牌的經(jīng)銷商其銷售額占所有經(jīng)銷商的銷售額的比重，說明銷售力，也說明其客戶實力的大小）4）第四步，看數(shù)據(jù)，看其他選擇，左右比較（看這個品牌其他排序的情況，代表這個品牌的后發(fā)能力和市場前景，后發(fā)實力不強的，介入就要相當(dāng)謹(jǐn)慎）.上下比較，看不同品牌之間在其他排序上的高低（說明這些品牌在該市場的各自地位，是第一集團(tuán)還是第二軍團(tuán)或者第三軍團(tuán)）。5）第五步，同一品牌的不同通路、終

26、端之間比較，對看好的品牌要注意看其在其他通路或終端的表現(xiàn)。幾個數(shù)據(jù)，除了后面說明的景氣指數(shù)以外，在讀報告的時候，篩選數(shù)據(jù)有這么幾個指標(biāo)。0%以上（這是一個品牌動銷的標(biāo)志）、5%以上（這是一個臨界點，是從動銷到旺銷的分界點）、20%以上（這是一個穩(wěn)定旺銷的指標(biāo)，過這個指標(biāo)的品牌一般是一個全省品牌，或者在某區(qū)域有相當(dāng)高、相當(dāng)強的表現(xiàn)，具備跨區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)）、30%以上（這是一個最高景氣的標(biāo)志，達(dá)到這樣的品牌都在當(dāng)?shù)赜凶罡叩娜藲夂弯N售能力，既有較大跨越發(fā)展的基礎(chǔ)和能力）以上數(shù)據(jù)倘為負(fù)數(shù)，則意義相反，負(fù)數(shù)越大，表現(xiàn)越差。如何使用調(diào)研結(jié)果對于經(jīng)銷商而言，對景氣報告的使用，要注意三步走:1）第一步，樹立正

27、確觀念，重視市場信息。2）第二步，利用信息系統(tǒng)認(rèn)清自身定位，為自己的發(fā)展重新定位。3）第三步，要有組織保障，更要有合作意識，對自己不能解讀和處理的信息可以聘請外腦支持。4）第四步，重點在如何生成區(qū)域性的市場經(jīng)營方案。相信自己的判斷，也不要拒絕第三方智力支持，大家合作共同制定區(qū)域性的市場運營方案，關(guān)鍵是找出亮點，打動廠家，讓廠家給于重點支持。安徽省基本情況地理位置安徽簡稱皖”，位于我國大陸東南部，東瀕江蘇省，北連河南省,西接湖北省，南與江西和浙江相接。人口狀況（2004年）人口指標(biāo)全國安徽城鎮(zhèn)人口（萬人）48,0641,853農(nóng)村人口（萬人）79,5634,472總?cè)丝冢ㄈf人）127,6276,

28、325下轄地級市及各縣、市安徽共有17個地級市，具體如下:合肥：合肥市、長豐縣、肥東縣、肥西縣淮北：淮北市、灘溪縣毫州：毫州市、渦陽縣、蒙城縣、利辛縣、宿州：宿州市、蕭縣、靈壁縣、蚌埠：蚌埠市、臨泉縣、太和縣、阜南縣、穎上縣、界首市淮南：淮南市、鳳臺縣滁州：滁州市、來安縣、全椒縣、定遠(yuǎn)縣、鳳陽縣、天長市、明光市六安：六安市、壽縣、霍邱縣、舒城縣、金寨縣、霍山縣馬鞍山：馬鞍山市、當(dāng)涂縣巢湖：巢湖市、廬江縣、無為縣、含山縣、和縣蕪湖：蕪湖市、蕪湖縣、繁昌縣、南陵縣宣城：宣城市、郎溪縣、廣德縣、涇縣、旌德縣、績溪縣寧國市銅陵：銅陵市、銅陵縣池州：池州市、石臺縣、表陽縣安慶：安慶市、懷寧縣、楓陽縣、潛

29、山縣、太湖縣、宿松縣、望江縣、岳西縣、桐城縣黃山：黃山市、歙縣、休寧縣、夥縣、祁門縣地區(qū)總?cè)丝跀?shù)（萬人）應(yīng)后市場全國占比（%）農(nóng)村人均收入”）城鎮(zhèn)人均收入（。）:合肥市4420.4144%2.16.9淮北市1990.0950%2.35.6:毫州市5300.0674%2.35.2宿州市5830.1660%1.9/蚌埠市3400.2111%2.16.2阜陽市8890.4449%2.05.8淮南市2080.1354%3.04.9滁州市4280.1935%1.96.0六安市6660.2149%1.5/馬鞍山1200.1041%2.97.3r巢湖市4520.1926%2.3/蕪湖市2200.2088%2

30、.76.1銅陵市700.0680%2.56.2宣城市2750.1798%2.15.6池州市1550.0625%2.0/r安慶市6040.2602%1.75.9黃山市1470.0814%1.96.0合計6,3283.1000%各地市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)（2004年）安徽白酒市場分析1、安徽省情及白酒行業(yè)發(fā)展過程、階段安徽白酒作為中國白酒格局中一股不可忽視的力量，早在20世紀(jì)90年代業(yè)界就有“皖酒崛起”的說法，當(dāng)時以雙輪池、種子酒、沙河王為主的白酒品牌以瘋狂掠奪戰(zhàn)，曾經(jīng)一度躍為中國白酒的前十強。21世紀(jì)之后，皖系白酒又出現(xiàn)了新生的徽酒沖擊波，以口子窖、高爐家、皖酒為主要品牌又開始輪流向全國區(qū)域市場發(fā)力，刮起

31、一股徽酒“崛起”之風(fēng)。當(dāng)然，徽酒“崛起”的背后需要營銷的支撐。細(xì)心的行業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，徽酒系列似乎像擰成的一股純子，幾乎全部以市場主流價格帶一股風(fēng)似的席卷白酒主流市場。20世紀(jì)90年代以每瓶30元左右為主流價格，現(xiàn)在又以零售價每瓶80元左右的價格，而且徽酒中不同的品牌基本都是這種價位，好像是一種沒有商量的協(xié)作。這種現(xiàn)象被人歸結(jié)為徽酒的馬太效應(yīng)只做市場份額最大的品牌。徽酒市場操作的馬太效應(yīng)”表現(xiàn)在酒店終端的爭奪方面和品牌宣傳方面，無論業(yè)界如何評價安徽白酒是重戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)，毋庸置疑的是安徽白酒的運作模式是值得白酒行業(yè)研究的。而徽酒中的古井、家酒、口子酒并非成為區(qū)域品牌，它們在省外的業(yè)績讓白酒業(yè)

32、對皖系白酒刮目相看”，而這也似乎預(yù)示徽酒崛起”的開始。安徽白酒著眼于普通消費群體的市場需求，扎根在廣大區(qū)域市場。這種營銷模式在目前白酒行業(yè)一片浮躁中十分實用。如口子窖”，短短幾年時間，依靠成功一個渠道，拓展一個市場的原則，建立起穩(wěn)固的通路，依靠中高檔產(chǎn)品，建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了良好的業(yè)績。通路營銷的實質(zhì)是建立穩(wěn)固的終端或渠道網(wǎng)絡(luò)，核心是嚴(yán)格的利益控制機(jī)制，這需要企業(yè)強大的管理能力來支撐。在白酒營銷中，渠道管理是一個重點，也是很令白酒企業(yè)頭疼的問題。因此，在終端營銷中，如果價格體系、利益體系設(shè)計得合理，控制得當(dāng)，仍然以量大給經(jīng)銷商帶來巨大的利潤。當(dāng)然，營銷組合的其他方面也是必不可少的。2、

33、主要的品牌廠家表現(xiàn)家酒”的穩(wěn)重和厚實在品牌打造中，客觀地講，高爐家是目前安徽品牌中在品牌運作上最積極的。其推出的徽風(fēng)皖韻”高爐家酒，著力引入徽文化?；诊L(fēng)皖韻”高爐家酒起舞的平臺是成為2005年中國國際徽商大會指定用酒，廠家希望借此不斷提升高爐家酒的品牌價值和文化理念，著力推動高爐家酒由區(qū)域性品牌向全國性品牌邁進(jìn)。家酒”以其厚實的形象已經(jīng)得到市場的認(rèn)可，當(dāng)然作為一種白酒，口感也是征服消費者的緣由。對于家酒”來說，認(rèn)可就是一種財富。口子酒”的激情口子酒，蜚聲大江南北，不僅釀造日久，而且酒文化更加源遠(yuǎn)流長，從秦始皇逐鹿中原，統(tǒng)一中國，到孫中山推翻帝制，上下兩千年，物競天擇，尤其是淮北人民巧奪天工修綴

34、，使酒鄉(xiāng)發(fā)生了滄桑巨變。同時，口子酒聲譽日隆，更使該地名馳塞北，聲振江南，歷代帝王將相，文人墨客留下了不少贊譽和故事身懷”濃厚的遠(yuǎn)古文化，冠名影視有約大型晚會、十運會”安徽體育代表團(tuán)惟一指定慶功酒等，口子酒”在極力塑造現(xiàn)代人的激情。九醞妙品”的淡雅之風(fēng)2004年，在深入融合現(xiàn)代生物技術(shù)和傳統(tǒng)釀酒技術(shù)的基礎(chǔ)上，古井研制推出了淡雅型古井貢酒系列產(chǎn)品之九醞妙品”。產(chǎn)品一面世，就以其獨特的香型和脫俗的品質(zhì)獲準(zhǔn)進(jìn)入中國民間工藝精粹文化遺產(chǎn)保護(hù)工程，并榮獲中國商務(wù)暢銷白酒”稱號，從而在國內(nèi)白酒市場上帶頭掀起了淡雅型之風(fēng)。據(jù)了解，做好多香型的文章，這不是簡單的香型數(shù)量的增加，而是在一種香型的基礎(chǔ)上，既保持原

35、香型的風(fēng)格，又融合其他香型的長處，使之更加好喝，更加具有典型性，風(fēng)格更加突出3、安徽白酒的發(fā)展趨勢盡管近年來徽酒出現(xiàn)了崛起”的現(xiàn)象，但由于白酒行業(yè)的特殊性，徽灑在快速崛起”的同時，也表現(xiàn)出一些疲態(tài)”，即后勁不足”。徽酒要真正的崛起”，我認(rèn)為首先品牌的核心價值要提高。一個品牌的核心價值直接影響品牌的生命周期，而且品牌的核心價值表現(xiàn)在產(chǎn)品這一塊不一定是不可改變的。魯?shù)婪颥F(xiàn)象”完全可以讓產(chǎn)品有多個生命周期，所謂的魯?shù)婪颥F(xiàn)象”就是說魯?shù)婪蛟谌藗冃哪恐惺且粋€游手好閑小青年形象的品牌，但是后來圣誕老人力卻讓它成為一個有正義感的品牌，圣誕老人說魯?shù)婪虼驍×斯肢F，拯救了人類。于是魯?shù)婪蛴钟瓉硪粋€新的生命開始

36、。口子窖的成功自有道”還是真藏實窖”，高爐家的感覺真好”還是真正的徽酒”都可以通過品牌行為讓產(chǎn)品的生命周期得以延續(xù)。其次，加大新產(chǎn)品的開發(fā)?？煽诳蓸返臓I銷總監(jiān)齊曼說過一句話，我認(rèn)為是十分適合中國市場的，那就是品牌要想持續(xù)暢銷，就需要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品”。當(dāng)然開發(fā)新品要選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品生命周期來開發(fā)。白酒的新品開發(fā)盡量不要做替補型產(chǎn)品”，而要做競爭型產(chǎn)品”。也就是說不要去挖掘新價位的白酒消費群，而是直接爭對市場現(xiàn)有的某主導(dǎo)品牌的價位進(jìn)行開發(fā)。安徽白酒市場整體現(xiàn)狀分析鑒于渠道在白酒銷售過程中的關(guān)鍵作用，作為一個全國知名的白酒消費大省，其市場的整體運行狀況的好壞，首先要了解中間商對一個市場的整體看法。在

37、分析之前，有兩個重要的概念需要說明：兩個百分?jǐn)?shù)說明本調(diào)查報告中，凡表或圖中出現(xiàn)“算術(shù)”或“加權(quán)”字樣的指標(biāo)，或者同時出現(xiàn)兩個并列但卻不相同的的百分?jǐn)?shù)，前者指標(biāo)均指選擇該指標(biāo)的樣本人數(shù)與總?cè)藬?shù)之比例，讀者可以理解為以下兩個指標(biāo)：知名度、美譽度、認(rèn)可度、品牌影響力等觀念意義。后者都是指選擇該指標(biāo)的成員之銷售額與總的銷售額之比例，讀者可以理解為以下指標(biāo)：銷售力、銷售潛力、客戶結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量等。下同。景氣指數(shù)景氣指數(shù)是介于-1到1之間的一個數(shù)，當(dāng)景氣指數(shù)為1時，表明全體調(diào)查對象都認(rèn)為未來要比現(xiàn)在更好，當(dāng)景氣指數(shù)為-1時，表明全體調(diào)查對象都認(rèn)為未來要比現(xiàn)在更差。從性質(zhì)上來說，當(dāng)景氣指數(shù)大于0時，我們就說

38、這一指標(biāo)是景氣的，當(dāng)景氣指數(shù)小于0時，我們就會說這一指標(biāo)不景氣。卜面，我們從兩個方面對安徽白酒市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析:所在市場上銷售最好的品牌排序1排序2排序3排序4五糧液6010.00%937219.01%193.17%2036.64.13%122.00%18083.67%264.33%10992.23%茅臺91.50%16953.44%162.67%505810.26%50.83%1490.30%101.67%4310.87%劍南春122.00%9451.92%396.50%29555.99%305.00%36327.37%50.83%1590.32%水井坊20.33%250.05%40.67%

39、1090.22%30.50%1600.32%40.67%1810.37%國窖157320.33%7601.54%30.51%1200.24%20.33%1240.25%30.50%550.11%七274.50%15773.20%172.83%17303.51%254.17%2020.14.10%386.33%33646.82%口子16427.33%11847.324.03%6110.17%5124.6810.39%518.50%6127.512.43%457.50%33356.76%迎駕6911.50%4862.59.86%12420.67%6743.113.67%9716.17%6640.2

40、13.47%589.67%5707.511.58%高爐家16427.33%15080.530.59%12520.84%10534.721.36%8914.83%602612.22%6110.17%3682.47.47%醉三秋559.17%3759.37.62%325.34%35027.10%6010.00%41458.41%437.17%2975.76.03%文王315.17%411.880.84%366.00%913.41.85%274.50%2889.55.86%386.33%31166.32%皖酒50.83%26.40.05%132.17%1071.52.17%183.00%6161.2

41、5%183.00%16093.26%金六福101.67%372.50.76%132.17%4580.93%233.83%612.51.24%101.67%4200.85%枝江20.33%110.02%20.33%300.06%40.67%65.30.13%20.33%150.03%沱牌窖酒10.17%200.04%10.17%100.02%20.33%1680.34%20.33%70.01%雙溝大曲全興大曲通過上表，我們可以看到中間商認(rèn)為銷售最好的品牌分別是：高爐家、口子、迎駕、醉三秋。重要觀點如下：1、安徽市場白酒品牌銷售狀況比較集中，基本為當(dāng)?shù)鼐普紦?jù)，全國性品牌力量不大。2、外省白酒處于散

42、亂狀態(tài)，基本沒有對地產(chǎn)白酒形成影響。高爐家銷售力相比其他酒來說要強一些。安徽白酒除幾個品牌在渠道上比較活躍以外，其他活躍度有待提升。3、大的中間商銷售最好的品牌比較集中，而其他當(dāng)?shù)仄放苿t處于找不到或者找不起大中間商的局面。渠道模式依然是二線品牌的成長命脈。4、其他品牌基本處于游離的市場狀態(tài)，趨勢還不是很明顯，需要進(jìn)一步觀察和跟蹤研究。最滿意/合適的品牌排序1排序2排序3排序4五糧液6711.17%5086.510.32%183.00%3126.56.34%132.17%8501.72%91.50%3360.68%茅臺91.50%7651.55%284.67%2064.54.19%101.67%

43、4770.97%81.33%3190.65%劍南春132.17%6101.24%284.67%21704.40%366.00%2609.55.30%162.67%10862.20%水井坊40.67%460.09%10.17%50.01%81.33%591.51.20%國窖157330.50%1800.37%10.17%10002.03%10.17%7001.42%40.67%240.05%七7111.83%721314.63%213.50%12232.48%416.83%2763.65.61%345.67%2917.85.92%口子13622.67%10003.220.29%549.00%31

44、40.186.37%569.34%3306.66.71%457.50%2681.55.44%迎駕6210.33%31806.45%13522.50%8536.717.31%8714.50%4119.58.36%6711.17%44579.04%高爐家12520.83%8658.117.56%11819.67%7110.714.42%9916.50%5381.510.91%579.50%26415.36%醉三秋6010.00%4794.39.72%549.00%43168.75%549.00%3408.16.91%6210.33%3795.77.70%文王345.67%1122.882.28%3

45、25.33%492.41.00%274.50%16693.39%223.67%6461.31%皖酒162.67%3050.46.19%111.83%16333.31%122.00%80.80.16%213.50%1140.23%金六福91.50%12362.51%91.50%200.50.41%122.00%2780.56%111.83%2790.57%枝江20.33%5101.03%30.50%21.30.04%61.00%10822.19%50.83%210.04%沱牌窖酒30.50%10502.13%10.17%200.04%30.50%1200.24%20.33%150.03%雙溝大曲

46、全興大曲通過上表，我們可以看到，渠道認(rèn)為滿意或比較適合自己的品牌主要有口子、高爐家、古井、五糧液、迎駕、醉三秋等。主要觀點如下：1、在渠道商的認(rèn)同中，安徽白酒品牌集中程度很高。2、五糧液在安徽依然保持比較大的后勁，而茅臺則并沒有表現(xiàn)出渠道上的認(rèn)同，可能與其銷售的模式與渠道特點有關(guān)系。3、從數(shù)據(jù)上看，金六福處于盛名之下，其實銷售受限的問題。在多品牌割據(jù)的局面下，金六福的銷售略顯吃力。4、從銷售能力上來看，安徽地產(chǎn)品牌普遍有較好的市場基礎(chǔ)，但銷售能量也釋放出來。銷售額與去年同期相比上升的品牌排序1排序2排序3排序4五糧液315.17%26995.47%132.17%2845.55.77%101.6

47、7%13932.83%71.17%1540.31%茅臺30.50%4030.82%122.00%9161.86%30.50%10022.03%30.50%1220.25%劍南春132.17%28175.71%152.50%9591.95%152.50%19563.97%50.83%760.15%水井坊0.00%0.00%30.50%2660.54%40.67%5501.12%國窖157310.17%20.00%20.33%10022.03%10.17%100.02%20.33%90.02%七111.83%7541.53%111.83%2830.57%122.00%5791.17%152.50%2696.85.47%口子11819.67%9335.718.93%559.17%4183.58.48%406.67%2340.54.75%162.67%3500.71%迎駕12721.17%6610.613.41%10217.00%583811.84%488.00%29475.98%183.00%946.11.92%高爐家10116.83%667413.54%6611.00%2448.64.97%6110.17%3