-直銷在我國(guó)存在的問(wèn)題及對(duì)策

1、目錄一、直銷的內(nèi)涵及定義1二、中國(guó)直銷企業(yè)現(xiàn)狀分析1三、中國(guó)直銷企業(yè)面臨的問(wèn)題3（一）企業(yè)外部問(wèn)題3（二）企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題4四、企業(yè)發(fā)展對(duì)策4五、直銷企業(yè)良性發(fā)展建議6六、結(jié)束語(yǔ)7參考文獻(xiàn)：7直銷在我國(guó)存在的I可題及對(duì)策摘要：隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，人們各種消費(fèi)需求越來(lái)越高。直銷這一銷售方式是企業(yè)通過(guò)直銷人員或經(jīng)銷商直接與消費(fèi)者接觸，有利于滿足顧客的需求，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度。本文將分別從企業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)內(nèi)外部所面臨的問(wèn)題幾個(gè)方面對(duì)直銷企業(yè)進(jìn)行全面的剖析。通過(guò)政府政策的調(diào)整，企業(yè)直銷模式的不斷變化，直銷環(huán)境的不穩(wěn)定因素等一列問(wèn)題的探討來(lái)研究應(yīng)如何適應(yīng)中國(guó)國(guó)情下的直銷企業(yè)的發(fā)展。關(guān)鍵詞

2、：直銷企業(yè)；電子商務(wù)；發(fā)展；政府；對(duì)策直銷是目前國(guó)際上流行的一種營(yíng)銷方式。由于我國(guó)市場(chǎng)發(fā)育程度低，缺乏法律規(guī)范，管理手段比較落后，消費(fèi)者心理不成熟等因素，這種營(yíng)銷方式在我國(guó)被廣泛采用的過(guò)程中被不法分子利用，演變成非法傳銷造成了嚴(yán)重的社會(huì)影響。為此，我們了解直銷、研究直銷的利弊，對(duì)于我們加強(qiáng)監(jiān)管有十分重要的意義。一、直銷的內(nèi)涵及定義世界直銷聯(lián)盟對(duì)直銷的定義：直銷(directselling)系將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴(kuò)張的銷售管道。直銷通常由獨(dú)立的直接銷售人員進(jìn)行說(shuō)明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員(directsellers)。直銷是指在固定零售店鋪以外

3、的地方，獨(dú)立的營(yíng)銷人員以面對(duì)面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。它包括：通訊銷售、郵購(gòu)銷售、多層次傳銷、貨倉(cāng)銷售、自動(dòng)銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、電視直銷、復(fù)合銷售等多種類型。直銷從方法上分為上門零售、家庭聚會(huì)零售、展示零售等等。從形式上按計(jì)酬方法分為單層次直銷和多層次直銷兩種：第一，單層次直銷：是指直銷企業(yè)通過(guò)發(fā)展單一層次的直銷員，并由直銷員將企業(yè)產(chǎn)品，直接銷售給消費(fèi)者的一種經(jīng)營(yíng)方式，直銷員的收入僅僅只是個(gè)人銷售產(chǎn)品的直接利潤(rùn)。第二，多層次直銷：又稱“網(wǎng)絡(luò)行銷”、“結(jié)構(gòu)行銷”、“多層次傳銷”等，它是指直銷企業(yè)通過(guò)發(fā)展兩個(gè)層次以上的直銷員，并由直銷員將本企業(yè)產(chǎn)品直接

4、銷售給消費(fèi)者的一種經(jīng)營(yíng)方式。二、中國(guó)直銷企業(yè)現(xiàn)狀分析1、企業(yè)發(fā)展遇到障礙(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制障礙。直銷的經(jīng)營(yíng)體制有多層次營(yíng)銷的單層次營(yíng)銷兩種。我國(guó)的直銷法規(guī)將多層次直銷視作傳銷，只允許單層次營(yíng)銷。政府做出這樣的抉擇無(wú)疑是正確的，因?yàn)槎鄬哟沃变N容易發(fā)展為“金字塔”式的傳銷。但是，就是單層次直銷的體制在中國(guó)也發(fā)生了變異。比如，目前我們?cè)试S的單層次直銷的體制，嚴(yán)重削弱了系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的力量，單個(gè)直銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷區(qū)別就很小。直銷，不僅僅是在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所以外的營(yíng)銷，更主要的是一種文化營(yíng)銷，單層次直銷不能很好地發(fā)揮系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷中的凝聚作用。所以，直銷經(jīng)營(yíng)體制的變異，也會(huì)對(duì)中國(guó)直銷企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的影響。(2

5、)企業(yè)資源不合理。其一是生產(chǎn)要素結(jié)構(gòu)不合理。比如，資金結(jié)構(gòu)形成了用于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品多，而用于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)少，結(jié)果生產(chǎn)的直銷產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)同率就低。這種情況很帶有普遍性，只注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這種本末倒置的做法，其結(jié)果是資金浪費(fèi)、市場(chǎng)萎縮。其二是直銷人才結(jié)構(gòu)不合理出現(xiàn)了戰(zhàn)術(shù)性人才多、戰(zhàn)略性人才奇缺的情況。目前我國(guó)的直銷市場(chǎng)出現(xiàn)直銷企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地方多，直銷員隊(duì)伍中國(guó)的東北、西北、華北多，直銷市場(chǎng)40流右在這些地區(qū)。這是一個(gè)很不正常的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)安排。理應(yīng)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)直銷企業(yè)多，直銷市場(chǎng)也應(yīng)大，但為什么直銷市場(chǎng)在我國(guó)的“三北”地區(qū)大呢？我想除了“三北”地區(qū)就業(yè)難是一個(gè)原因外，其中一個(gè)根本的原因

6、就是我國(guó)的直銷企業(yè)沒(méi)有很好地開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的直銷市場(chǎng)。2、企業(yè)發(fā)展需要改革改革是我國(guó)直銷企業(yè)在我國(guó)直銷元年求得新發(fā)展的根本出路。改革是利益重新調(diào)整的過(guò)程。當(dāng)前中國(guó)直銷企業(yè)改革的主要內(nèi)容是：經(jīng)營(yíng)體制要改革、分配制度要改革、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)要改革、發(fā)展模式要改革。這些改革沒(méi)有現(xiàn)成的路可以走，必須經(jīng)過(guò)我們的不斷摸索和實(shí)踐才能達(dá)到改革的目的。3、企業(yè)發(fā)展危機(jī)并存直銷市場(chǎng)的發(fā)展同樣依據(jù)市場(chǎng)的法則。雖然看起來(lái)有些企業(yè)發(fā)展迅猛，銷售人員增加迅速，但那只是市場(chǎng)初期發(fā)展的特征，這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展是有限度的。中國(guó)市場(chǎng)的確很大，但直銷市場(chǎng)仍然有發(fā)展平穩(wěn)的時(shí)候。這個(gè)限度取決于人們的心理預(yù)期、市場(chǎng)銷售的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)的充分程度。市場(chǎng)

7、銷售的規(guī)模也是有局限的，這主要取決于直銷產(chǎn)品的品種和定位。一般說(shuō)，這類產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在較高收入階層。在中國(guó)，收入水平在提高，但并不是較高收入的人都喜歡直銷產(chǎn)品。另外，從零售業(yè)態(tài)的總體發(fā)展看，直銷并不一定占有優(yōu)勢(shì)。其他的無(wú)店鋪形式發(fā)展的機(jī)會(huì)可能更好。無(wú)店鋪銷售放開(kāi)后，電視直銷、郵購(gòu)等都會(huì)使直銷的消費(fèi)人口分流。因此，目前的直銷企業(yè)也同樣具有危機(jī)。三、中國(guó)直銷企業(yè)面臨的問(wèn)題（一）企業(yè)外部問(wèn)題1、社會(huì)認(rèn)同在中國(guó)，直銷的認(rèn)同很低。不要說(shuō)直銷的認(rèn)同，就是一般行業(yè)的銷售人員對(duì)銷售本身的認(rèn)同，都是非常低的。盡管銷售是一個(gè)掙錢比較多的行業(yè)，但是很多人認(rèn)為，它是一個(gè)有著體面收入的不體面的行業(yè)。銷售如此，直

8、銷當(dāng)然就更加缺少社會(huì)的認(rèn)同，尤其是在1998年停止直銷發(fā)展以后，直銷的名詞很多人都不愿意講了，甚至害怕講。所以，社會(huì)的認(rèn)同將是未來(lái)中國(guó)直銷企業(yè)發(fā)展的一個(gè)挑戰(zhàn)。但是，我們要相信，直銷一定會(huì)戰(zhàn)勝這種挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谥变N公司當(dāng)中，它的文化，它對(duì)人的激勵(lì)、培養(yǎng)，相信它能夠突破我們傳統(tǒng)社會(huì)對(duì)銷售行業(yè)認(rèn)知上的這種挑戰(zhàn)。2、文化的沖突直銷是一個(gè)個(gè)人作業(yè)的行業(yè)，因此它的文化根基是推崇個(gè)人的成功。這一點(diǎn)在中國(guó)，也會(huì)碰到一定的沖突。在我們的文化中，我們對(duì)推崇個(gè)人成功，具有一定的防備心理。而且，這種推崇往往推崇個(gè)人，比如說(shuō)熱情、執(zhí)著，可能有些人說(shuō)是狂熱，甚至有人說(shuō)是宗教。在中國(guó)，不僅是直銷的發(fā)展，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中最

9、大的一個(gè)毛病，就是急功近利，幾乎所有的人都想一夜暴富。這種失衡的心理，它可能造成了當(dāng)年直銷業(yè)的垮臺(tái)，其實(shí)它也造成了很多企業(yè)的垮臺(tái)。因此，失衡的心態(tài)在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中還會(huì)起作用。但是這個(gè)問(wèn)題，在中國(guó)不是直銷企業(yè)所獨(dú)有的。不過(guò)，它確實(shí)將對(duì)直銷業(yè)在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生非常大的影響。3、政府態(tài)度抑制過(guò)快提高市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。根據(jù)新出臺(tái)的直銷管理?xiàng)l例企業(yè)申請(qǐng)直銷經(jīng)營(yíng)必須具備：投資者擁有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元；交納足額保證金，保證金數(shù)額最低不低于人民幣2000萬(wàn)，最高不超過(guò)人民幣10

10、億。嚴(yán)厲打擊多層次直銷；現(xiàn)有的直銷公司大多采用多層制度，包括一些已經(jīng)獲得牌照的大型直銷公司比如安利，比如玫琳凱。直銷人員除了銷售產(chǎn)品之外，還可以吸收、訓(xùn)練下線，借著獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，直銷商可以從其下線的業(yè)績(jī)中獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金。由于多層制度有更高的激勵(lì)效果，使得大多數(shù)的直銷公司都采用多層制度。但是多層制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行必須非常小心，因?yàn)樯杂胁簧骶蜁?huì)成為獵人頭斂財(cái)?shù)睦鲜髸?huì)或稱非法的金字塔銷售術(shù)，所以國(guó)家考慮到中國(guó)國(guó)情嚴(yán)令禁止多層次直銷，因此大多數(shù)跨國(guó)直銷公司都要調(diào)整直銷制度。（二）企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題1、企業(yè)制度難落實(shí)要想取得牌照，就必須對(duì)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，直銷企業(yè)原有的各種管理及薪酬制度都要產(chǎn)生變化。變化的同時(shí)，

11、不可避免地涉及到經(jīng)銷商的利益，并非所有的企業(yè)都能像安利一樣以巨資補(bǔ)償來(lái)穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，對(duì)于不少中小直銷企業(yè)而言，從原來(lái)的多層計(jì)酬轉(zhuǎn)向新制度就肯定會(huì)造成經(jīng)銷商在利益上的損失。作為經(jīng)銷商，是接受這種損失等待未來(lái)的發(fā)展，還是尋求其他的出路，都值得深思。即使經(jīng)銷商接受轉(zhuǎn)型的制度調(diào)整，也不代表著能夠平安過(guò)渡。正如并非所有的直銷企業(yè)都能拿到牌照這個(gè)結(jié)果所預(yù)見(jiàn)的那樣，不少企業(yè)的前景不明導(dǎo)致了現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)的不穩(wěn)定。企業(yè)高層管理人員大換血的情況三兩個(gè)月出現(xiàn)一次，制度也隨之轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商無(wú)所適從的同時(shí)，當(dāng)初曾經(jīng)的承諾也找不到兌現(xiàn)的地方，經(jīng)銷商一下子陷入了兩頭不到岸的景況，大大傷害了經(jīng)銷商的感情及合作熱情。為此，經(jīng)銷商整

12、體轉(zhuǎn)投陣營(yíng)的現(xiàn)象越來(lái)越多，企業(yè)與經(jīng)銷商之間合作的不穩(wěn)定因素增加，使得經(jīng)銷商整個(gè)隊(duì)伍的心態(tài)也顯得較為浮躁。2、企業(yè)人員流動(dòng)率太高人才的高速流動(dòng)一直困擾著世界直銷業(yè)，據(jù)說(shuō)世界直銷人員流動(dòng)率高達(dá)40%80%。而安利早已淪為中國(guó)直銷業(yè)“黃埔軍校”的尷尬之中。隨著直銷法的出臺(tái)，大量企業(yè)蜂擁進(jìn)入該行業(yè)，專業(yè)人才的挖角將在所難免，甚至很多沒(méi)能拿到牌照企業(yè)的團(tuán)隊(duì)整體都有可能被挖走。直銷中有一個(gè)悖論：經(jīng)銷商與公司并非雇傭關(guān)系，而是合作關(guān)系，與傳統(tǒng)企業(yè)一樣，他們?cè)谧龅?，僅僅是代理公司的產(chǎn)品，通過(guò)幫助公司占領(lǐng)市場(chǎng)而取得報(bào)酬。從這個(gè)意義講，雙方并沒(méi)有互相忠誠(chéng)的義務(wù)，維持關(guān)系只是能否為對(duì)方獲取更多利益；另一方面，直銷商

13、需要襲承公司文化，接受公司制度的約束并承擔(dān)公司的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，直銷區(qū)別于其他行業(yè)的特殊形式又將經(jīng)銷商與具體公司的利益捆綁在一起。因此由于系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的泛濫而又在沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，當(dāng)更高利益出現(xiàn)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)集體轉(zhuǎn)移都是可能的，那帶給企業(yè)的將是巨大風(fēng)險(xiǎn)。四、企業(yè)發(fā)展對(duì)策（一）提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照直銷行業(yè)的特殊性，目前適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品無(wú)非以下幾類：保健食品、日用產(chǎn)品及個(gè)人護(hù)理用品。在日用產(chǎn)品行列，顧客對(duì)很多直銷公司的產(chǎn)品質(zhì)量委實(shí)不敢茍同，而這些產(chǎn)品的價(jià)格卻一浪高過(guò)一浪。以牙膏為例，安利的三十幾元，天獅的二十幾元！很多一般家庭難以接受高價(jià)的直銷產(chǎn)品。目前在我國(guó)銷售的直銷產(chǎn)品，粗略估計(jì)最少有70

14、犯上并不具備明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。但這種情況很快將得到改觀，直銷監(jiān)管機(jī)構(gòu)的成立和法制直銷時(shí)代的到來(lái)要求市場(chǎng)趨于良性競(jìng)爭(zhēng)，未拿牌直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將被嚴(yán)厲禁止和打擊，清掃直銷不規(guī)范經(jīng)營(yíng)之后，拿牌企業(yè)間的良性競(jìng)爭(zhēng)加劇將引發(fā)新一輪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。未來(lái)的中國(guó)直銷市場(chǎng)，沒(méi)有產(chǎn)品戰(zhàn)略的企業(yè)將死于產(chǎn)品，這必將削弱直銷企業(yè)的整體實(shí)力而帶來(lái)惡劣的連鎖反應(yīng)。未來(lái)中國(guó)直銷力量的發(fā)展和生存狀況將證明中國(guó)直銷企業(yè)之生死維系于產(chǎn)品一線問(wèn)。（二）加快電子商務(wù)化發(fā)展電子商務(wù)的發(fā)展雖為直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供一新的趨勢(shì)，但相對(duì)的電子商務(wù)的推展也須相關(guān)部門的配合支持才可顯示其功效。其中較關(guān)鍵的有收付款金流機(jī)制、實(shí)品配送的物流機(jī)制、訂購(gòu)物品之電

15、子信息提供的信息流機(jī)制、相關(guān)人力資源管理的人流機(jī)制、滿足消費(fèi)者的需求的商流機(jī)制等所共同組構(gòu)一完整體e化電子商務(wù)體系。直銷企業(yè)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目及經(jīng)營(yíng)模式均不相同，過(guò)去各單位營(yíng)業(yè)信息無(wú)法統(tǒng)一，很難控制直銷企業(yè)整體成本，更不必談稽核進(jìn)貨、銷貨、存貨作業(yè)的流程弊端。先行導(dǎo)入Intranet直銷業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站作為內(nèi)部信息交流中心，接著再導(dǎo)入ERP企業(yè)資源整合規(guī)劃系統(tǒng)，將直銷業(yè)內(nèi)各事業(yè)群的進(jìn)貨、銷貨、存貨作業(yè)流程與稽核及財(cái)務(wù)管理，做到有效的控制。讓電子商務(wù)的效益能充分發(fā)揮，同時(shí)利用物流中心有效率的在線庫(kù)存實(shí)時(shí)查詢、送貨追蹤系統(tǒng)，提供客戶更便捷，更有效后勤規(guī)劃服務(wù)。并可做到流程監(jiān)控的功能，并基于客戶的使用便利性與及時(shí)性

16、，因此將倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)鋪設(shè)在網(wǎng)絡(luò)上，利用網(wǎng)絡(luò)的普及性與便利性，將客戶端與物流中心雙方的作業(yè)作一整合，逐漸降低信息傳遞成本與提升作業(yè)效率，直銷企業(yè)能實(shí)時(shí)掌控流程的處理狀況，客戶也可透過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)查詢訂單處理狀況，達(dá)到更佳的客戶關(guān)系管理。（三）重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)文化直銷企業(yè)的發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之外，最重要的是客戶服務(wù)。因?yàn)橹变N產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)通常需要有專人解說(shuō)，消費(fèi)者才能體會(huì)或發(fā)覺(jué)，消費(fèi)者如果是在認(rèn)消壓力下購(gòu)買產(chǎn)品，不一定能夠了解產(chǎn)品的用法和功能，這時(shí)直銷商的售后服務(wù)會(huì)決定消費(fèi)者的滿意度。假如直銷商能主動(dòng)積極去關(guān)心顧客的使用狀況，提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，顧客就能正確的使用產(chǎn)品，也能發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品帶來(lái)的好處，從

17、而成為滿意的顧客。滿意的顧客是直銷事業(yè)能夠成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，因此直銷事業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該以永續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，而不是追求短期業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。這些簡(jiǎn)單的觀念其實(shí)就是直銷公司企業(yè)文化的根本，但是因?yàn)橹变N商的加入沒(méi)有門檻，再加上直銷商不是公司的員工，公司無(wú)法強(qiáng)制性的管理他們，但是直銷商的人數(shù)十分龐大，他們的一言一行卻又代表公司，使得公司必須建立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化來(lái)對(duì)他們潛移默化，才能在社會(huì)上建立良好的名聲。（四）積極開(kāi)拓外部市場(chǎng)在國(guó)際直銷企業(yè)不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)。也有一些中國(guó)本土直銷企業(yè)已經(jīng)跨出國(guó)門進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。中國(guó)大陸的天獅國(guó)際集團(tuán)是一大贏家。天獅國(guó)際于1998年進(jìn)駐俄羅斯市場(chǎng)，近年來(lái)平均每月?tīng)I(yíng)業(yè)額約700800萬(wàn)美元

18、。若加上東歐市場(chǎng)，天獅在區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)（每月約1200萬(wàn)美元）一度還超過(guò)了在中國(guó)大陸本土市場(chǎng)的業(yè)績(jī)。天獅亞洲區(qū)總裁解東平指出，天獅在俄羅斯得以成功，有三個(gè)主要原因：第一，產(chǎn)品符合“健康條件不佳”俄國(guó)人的迫切需要；第二，制度符合發(fā)展中國(guó)家的需要；第三，俄國(guó)人有中國(guó)情節(jié)，對(duì)于中國(guó)制造的產(chǎn)品有一定的熟悉度與好感。未來(lái)，會(huì)有更多的直銷企業(yè)去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，其中也會(huì)涌現(xiàn)大批中國(guó)本土直銷企業(yè)。印度的市場(chǎng)，俄羅斯的市場(chǎng)，東南亞的市場(chǎng)都有待開(kāi)發(fā)。直銷企業(yè)的發(fā)展壯大不一定要在中國(guó)的市場(chǎng)上，民族直銷企業(yè)如果具備實(shí)力就該大膽走出去。成長(zhǎng)需要吸收更多的營(yíng)養(yǎng)，現(xiàn)在的中國(guó)直銷市場(chǎng)不足以喂飽這么多的民族直銷企業(yè)。五、直銷企業(yè)良

19、性發(fā)展建議（一）加強(qiáng)直銷人才隊(duì)伍建設(shè)直銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理是直銷管理的核心。首先，要加強(qiáng)直銷理論培訓(xùn)，摒棄“三寸不爛之舌”的舊觀念，建立高素質(zhì)的專業(yè)直銷隊(duì)伍；其次，堅(jiān)守直銷原則，加強(qiáng)直銷商道德教育，消除將直銷作為“暴發(fā)戶速成班”的觀念；第三，構(gòu)筑相互信任的內(nèi)外部環(huán)境，提高做人、做事的忠誠(chéng)度；第四，控制銷售人員的數(shù)量，直銷企業(yè)不能靠新的銷售人員的加入來(lái)做直銷，應(yīng)該像保險(xiǎn)公司一樣在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以增員，但是必須控制一定比例和一定的時(shí)期，不能隨時(shí)增員，進(jìn)而優(yōu)化銷售隊(duì)伍，使每一位銷售人員都能真正的有效的去銷售商品；第五，可向全國(guó)招收大量的優(yōu)秀人才，甚至在全球范圍內(nèi)招收國(guó)際化的管理人才或自設(shè)相關(guān)機(jī)構(gòu)專門培養(yǎng)相關(guān)

20、人才。（二）加強(qiáng)與政府的溝通在直銷行業(yè)的發(fā)展中，政府的管理、政策的變化會(huì)決定這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向。因此企業(yè)應(yīng)積極支持政府的工作，讓政府深入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中來(lái)，了解銷售人員的狀況甚至銷售數(shù)量，接受政府的監(jiān)管，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為合理化、合法化。另外，主動(dòng)向政府提供全世界直銷行業(yè)發(fā)展的情況信息，便于政府一步完善其監(jiān)管職能。（三）制定穩(wěn)健的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃直銷企業(yè)所制定的營(yíng)銷計(jì)劃是否穩(wěn)健，關(guān)鍵在于對(duì)直銷人員的激勵(lì)，特別是經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，是強(qiáng)烈的還是溫和的？據(jù)報(bào)道：中國(guó)政府將在管理層面上對(duì)直銷人員激勵(lì)比例有所規(guī)定。因此，直銷企業(yè)在制定行銷計(jì)劃時(shí)，對(duì)直銷人員的激勵(lì)只能激勵(lì)到一定的程度，不能超過(guò)政府所規(guī)定的比例，否則就有非法