售前績(jī)效考核方案初稿

1、售前技術(shù)發(fā)展部績(jī)效考核方案1概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷售活動(dòng)（例如產(chǎn)品驗(yàn)收、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與建議書編寫、技術(shù)方案編寫、標(biāo)書制作及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評(píng)價(jià)方法進(jìn)行績(jī)效考核。2績(jī)效考核方案擬定原則以職位等級(jí)為基礎(chǔ)，采用基于銷售額的考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評(píng)方法。具體構(gòu)成為：年收入二等級(jí)職位薪金+銷售獎(jiǎng)金之和+年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金3具體考核辦法3.1 以職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)在建立售前工程師基

2、本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、技術(shù)能力、個(gè)人綜合能力，主要按能力付酬，而不能僅按照銷售業(yè)績(jī)付酬，不能過分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以職位等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司售前工程師向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換，將售前工程師以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步說，對(duì)于售前工程師的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷、顧問式營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為:廳P等級(jí)職稱薪酬標(biāo)準(zhǔn)晉升崗位1局級(jí)售前工程師售前顧問2中級(jí)售前工程師局級(jí)售前工程師

3、3初級(jí)售前工程師中級(jí)售前工程師職位等級(jí)晉升考核辦法（略）3.2 基于銷售額的考核售前支持作為售前工程師的工作重點(diǎn)之一，通過實(shí)際銷售額的定量考核，提高售前工程師對(duì)售前工作支持的積極性。由于目前項(xiàng)目類型（具體見附件）較多，同時(shí)考慮公司的項(xiàng)目實(shí)際情況，以及售前工程師的實(shí)際工作情況，特制定以下考核辦法：1）售前工程師的銷售額獎(jiǎng)金直接與銷售人員的獎(jiǎng)金掛鉤，即單個(gè)項(xiàng)目,售前工程師的銷售額獎(jiǎng)金與銷售人員所拿獎(jiǎng)金（扣除商務(wù)等各種費(fèi)用之前）成固定比例（25溢右，具體看公司的項(xiàng)目性質(zhì)以及公司的策略等）；2）售前工程師在實(shí)際工作工程中可能存在工作交叉的情況，即同一個(gè)項(xiàng)目有多個(gè)售前工程師參與，分別負(fù)責(zé)不同的工作內(nèi)容，

4、所以需要將工作細(xì)化，賦予各項(xiàng)工作內(nèi)容不同的權(quán)重，售前工程師在這個(gè)項(xiàng)目所拿的銷售額提成為項(xiàng)目總銷售額獎(jiǎng)金與所參與工作內(nèi)容的權(quán)重之積;3）針對(duì)不同級(jí)別的售前工程師設(shè)定年度銷售額獎(jiǎng)金上限，達(dá)到上限后,提成比例翻倍（同銷售人員）售前工程師工作細(xì)化表編號(hào)工作內(nèi)容權(quán)重|1與客戶的初步接觸，包括通過PPT等各種方式，介紹公司文化、產(chǎn)品等2與客戶現(xiàn)場(chǎng)交流，探討需求、現(xiàn)場(chǎng)答疑等，基本確定客戶需求3根據(jù)客戶需求，編寫解決方案（初稿）4與客戶多次溝通，修改并最終確定解決方案5投標(biāo)前，編寫標(biāo)書技術(shù)部分售前工程師銷售額獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下:年度銷售額獎(jiǎng)金=項(xiàng)目1銷售人員獎(jiǎng)金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目2銷售人員獎(jiǎng)金*

5、比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目3銷售人員獎(jiǎng)金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目n銷售人員獎(jiǎng)金*比例*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重3.3 基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)方法綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。具體考評(píng)辦法:1) 按比例計(jì)提售前部門的部門獎(jiǎng)金(部門合同額的1%,按年度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)行部門獎(jiǎng)金發(fā)放；2) 部門獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)方法，由部門經(jīng)理對(duì)本門成員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；3) 綜合評(píng)價(jià)表如下:綜合評(píng)價(jià)表編號(hào)考核項(xiàng)指標(biāo)評(píng)價(jià)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1產(chǎn)品規(guī)劃50產(chǎn)品規(guī)劃建議專業(yè)產(chǎn)品需

6、求說明書產(chǎn)品模塊功能需求說明書競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告2售前支持30工作進(jìn)度文檔質(zhì)量參與售前項(xiàng)目數(shù)量銷售培訓(xùn)3能力提升15團(tuán)隊(duì)活動(dòng)參與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享文檔質(zhì)量專業(yè)資格證書獲得4人力考核5勞動(dòng)紀(jì)律工作態(tài)度總分部門經(jīng)理評(píng)語(yǔ)年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金人員得分部門人員總分之和?部門獎(jiǎng)金售前部門個(gè)人所得年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下:附件：項(xiàng)目類型1、“靠關(guān)系”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成和售前沒有太大的關(guān)系，這種項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）和客戶關(guān)系。對(duì)于這類項(xiàng)目，銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）的貢獻(xiàn)很大，售前只需要做到不出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤以及完成基礎(chǔ)的工作即可，占該項(xiàng)目貢獻(xiàn)率的20%fc右。隨著目前市場(chǎng)環(huán)境的變化，純粹的“靠關(guān)系”項(xiàng)目在逐漸變少。2、“方案取勝”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成的主要因素是解決方案的質(zhì)量，次要因素才是銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）與客戶的關(guān)系?？蛻羟袑?shí)需要提升自己的政績(jī)，且有多重選擇的情況下，會(huì)優(yōu)先考慮解決方案的質(zhì)量，及技術(shù)可行性、項(xiàng)目可實(shí)施性能否達(dá)到需求。在方案能夠過關(guān)的情況下，再和銷售談關(guān)系。對(duì)于這類項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn)率很大，占到40%U上。這類項(xiàng)目是目前市場(chǎng)上，尤其是中高端市場(chǎng)上最主要的項(xiàng)目類型，且隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，將逐漸成為主導(dǎo)。3、“運(yùn)氣”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成完全取決于標(biāo)書的質(zhì)量。完全不需要銷售做復(fù)雜的商務(wù)工作的，銷售只是通過各種渠道（如招投