太平洋保險公司的經(jīng)營效益評價和分析

1、太平洋保險公司的經(jīng)營效益評價和分析摘要中國保險業(yè)自1979年恢復(fù)經(jīng)營以來，可謂機遇與挑戰(zhàn)并存。30年間，隨著我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長，人民群眾消費能力增強、消費需求升級，我國保險業(yè)也取得了迅猛發(fā)展。截止2013年，全國保費收入1.7萬億，年平均增長速度高達32.8%,遠遠高于同期國內(nèi)生產(chǎn)總值的平均增長速度.保險市場主體已達168家，我國已成為世界發(fā)展最快、規(guī)模最大的保險市場。伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國的保險產(chǎn)品和服務(wù)也在不斷完善延伸，比如商業(yè)醫(yī)療、養(yǎng)老、涉農(nóng)、食品安全、社會管理等，國家也出臺多項政策扶持保險行業(yè)，我國保險業(yè)將獲得難得的歷史發(fā)展機遇，同時，保險行業(yè)也面臨著競爭加劇，保險服務(wù)要求提高，企業(yè)

2、生產(chǎn)經(jīng)營成本上升等巨大挑戰(zhàn)1168家保險公司如何在激烈的市場競爭中抓住發(fā)展機遇，贏得市場？這是各級管理者必須考慮和面對的問題?，F(xiàn)如今，金融行業(yè)的競爭不僅僅是企業(yè)與企業(yè)的競爭，它還是服務(wù)水平多元化、系統(tǒng)化的市場競爭。對于保險公司而言，在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，保險公司再依靠原有的跑馬圈地、以人力數(shù)量、以保費的規(guī)模、以費用的投入力度等粗放式的管理來爭奪市場份額已顯得不合時宜。在這個以客戶需求、客戶體驗、信息大爆炸的時代，只有對消費者的需求進行準確的把握和分析，才可以為消費者提供個性化的營銷服務(wù)。只有對現(xiàn)有市場進行有效的定位和市場細分，對潛在的客戶進行不斷的挖掘和培養(yǎng)，才能提供滿足消費者

3、需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才能制定適宜的服務(wù)營銷策略，贏得客戶，占有市場。所以，保險公司要想彰顯自身的實力，在競爭中取得優(yōu)勢，就需要運用服務(wù)手段打造核心競爭力，打造服務(wù)品牌，體現(xiàn)出區(qū)別于其他保險公司的特色。因此，本文研究的是中國太平洋保險的服務(wù)營銷管理策略。保險服務(wù)水平的高低是保險品牌形象的重要體現(xiàn)，如果重視不夠?qū)绊懕ｋU的經(jīng)濟效益。在這樣的前提下，如何體現(xiàn)特色，獲得認可？本文認為，搞好服務(wù)是重中之重。尤其是像太平洋保險這樣起步較早，機構(gòu)龐大、制約因素較多，客戶數(shù)量巨大、農(nóng)村客戶數(shù)量多的全國性保險公司，更應(yīng)該把服務(wù)做實、做細、做出特色、做出風(fēng)格，這樣才能贏得客戶、贏得市場、才能在激烈的市場競爭中打造

4、特色的服務(wù)品牌，實現(xiàn)公司的可持續(xù)價值增長。關(guān)鍵詞：太平洋保險服務(wù)營銷客戶保險一、公司概述中國太平洋保險是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎(chǔ)上組建而成的保險集團公司，總部設(shè)在上海。發(fā)展歷程：1991年，中國太平洋保險公司成立；1994年，中國太平洋保險（香港）有限公司成立；2001年，中國太平洋保險公司實施體制改革，中國太平洋保險（集團）股份有限公司成立，并控股設(shè)立中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司2006年，太平洋資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司成立2007年，中國太平洋保險A股上市（中國太保，SH6016012009年，控股長江養(yǎng)老保險股份有限公司2009年

5、，中國太平洋保險H股上市（中國太保，HK026012010年，中國太保投資管理（香港）有限公司成立2012年，太平洋保險在線服務(wù)科技有限公司注冊成立11公司旗下?lián)碛袎垭U、產(chǎn)險、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老保險和在線服務(wù)等專業(yè)子公司，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和多元化服務(wù)平臺，為全國超過8,100萬客戶提供全方位風(fēng)險保障解決方案、投資理財和資產(chǎn)管理服務(wù)12。截至2013年上半年末，公司擁有近9萬名員工和約30萬名保險營銷員。公司開辦險種150余個，產(chǎn)品覆蓋主要有網(wǎng)銷保險、電銷保險、個人保險、銀行保險、團體保險等多個領(lǐng)域。其中個人保險產(chǎn)品主要有壽險產(chǎn)品、短期意外產(chǎn)品、健康產(chǎn)品、年金產(chǎn)品。當(dāng)前公司主打個人類產(chǎn)品主要

6、為：金佑人生壽險產(chǎn)品和鴻發(fā)人生年金產(chǎn)品，其余產(chǎn)品可以在主打產(chǎn)品上進行附加銷售。中國太平洋保險以“做一家負責(zé)任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為企業(yè)核心價值觀，以“推動和實現(xiàn)可持續(xù)的價值增長”為經(jīng)營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關(guān)者創(chuàng)造價值，為社會和諧做出貢獻。作為一家“負責(zé)任的保險公司”，中國太平洋保險在積極追求可持續(xù)價值增長的同時，自覺履行作為一個企業(yè)公民的社會責(zé)任。致力于各類公益活動，履行企業(yè)公民的職責(zé)。公司自成立以來，積極開展關(guān)愛孤殘、捐資助學(xué)、扶貧賑災(zāi)等公益活動：已建立60余所希望小學(xué)，總投資超過3,000萬元；在特大洪澇災(zāi)害、非典、南方雪災(zāi)、5?12

7、抗震救災(zāi)、云南地區(qū)干旱、青海玉樹地震、舟曲泥石流期間踴躍捐款捐物，總額超過1億元。面向未來，太保集團確立了“專注保險主業(yè)，價值持續(xù)增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務(wù)集團”的戰(zhàn)略目標(biāo)，并努力建設(shè)成為“信譽卓著、品牌杰出、財務(wù)穩(wěn)健、內(nèi)控嚴密、效益優(yōu)良”的一流保險金融服務(wù)集團二、中國太平洋保險經(jīng)營分析1979年恢復(fù)保險業(yè)，中國保險業(yè)走過了“1996年首次擴容一2004年再次擴容2005年全面開放一2006年國十條出臺一2007、2008年業(yè)務(wù)飆漲一2009、2010年第二次結(jié)構(gòu)調(diào)整一2011年第三撥擴容潮”的突飛猛進、風(fēng)起云涌、跌宕起伏的歷程。自2001年我國加入世界貿(mào)易組織以來，金融領(lǐng)域中，保

8、險業(yè)率先打開，對外開放，短時間內(nèi)保險市場主體急劇增加，當(dāng)前已有168家。2013年行業(yè)內(nèi)保險費收入8532億人民幣，在保險業(yè)高速發(fā)展的同時，我們卻看到，行業(yè)市場過于集中，壽險公司中前五大險企市場份額達到71%,財險前五大險企市場份額達到75%15,太平洋保險集團緊跟時代發(fā)展，隨時調(diào)整步伐，堅持保險主業(yè)，經(jīng)過22年的苦心經(jīng)營，現(xiàn)在市場格局已基本穩(wěn)定在全國第三。三、太平洋保險經(jīng)營情況根據(jù)中國太平洋保險2013年半年報，2013年前三季度，本公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入1,384.50億元，同比增長9.0%o人壽保險業(yè)務(wù)收入為768.60億元，同比增長2.6%。其中：新保業(yè)務(wù)收入287.64億元，續(xù)期業(yè)務(wù)收

9、入480.96億元。財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)收入為615.29億元，同比增長18.2%。其中：車險業(yè)務(wù)收入468.36億元，同比增長18.1%;非車險業(yè)務(wù)收入146.93億元，同比增長18.6%。截至2013年三季末，集團管理資產(chǎn)達到7,584.02億元，較上年末增長10.4%四太平洋保險營銷渠道2013年，太平洋保險產(chǎn)險新渠道同比增長95%;保費收入達58億元，在產(chǎn)險中16.3%。其中，電網(wǎng)銷保費45億元，同比增長128%。交叉銷售保費13億元，同比增長27%傳統(tǒng)渠道穩(wěn)定增長，其中車商渠道同比增長22%,銀行渠道同比增長32%0壽險業(yè)務(wù)方面，營銷渠道業(yè)務(wù)占比78%,同比增長7%,保費收入達634億元。銷

10、員月人均保費同比增長17%,為4427元；銀行渠道同比下降23%,保費收入94億元；直銷渠道同比增長54%,保費收入69億元；電銷等新渠道同比增長127%,保費14億元。從客戶分布看，個人業(yè)務(wù)占比較高，達到93%。銀由B.12%直銷，五太平洋保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)險業(yè)務(wù)方面，2013年機動車輛同比增長18%,保費收入468億元，占比74%機動車輛同比增長19%,保費收入147億元。祚機動車輛保臉業(yè)務(wù)26%機動與.輛臉業(yè)務(wù)74%壽險業(yè)務(wù)方面，2013年傳統(tǒng)險同比增長37%,保費收入131億元；分紅型同比下意外型保險業(yè)務(wù).9%分缸型保險業(yè)隹統(tǒng)型保險業(yè)務(wù).16%2%保費收入608億元,；短期險和健康險同

11、比下降12%,保費收入73億元。六、中國太平洋保險服務(wù)營銷存在問題但是，在公司業(yè)務(wù)、市場占比及排名逐漸提升的同時，也遇到了諸多問題，有些甚至從開業(yè)困擾至今，主要有以下幾個方面：2.3.1 銷售誤導(dǎo)我國保險公司為了迅速擴張規(guī)模，在對業(yè)務(wù)員高績效高待遇的同時，也設(shè)定了嚴厲的考核，業(yè)務(wù)人員為賺取傭金往往不擇手段，不如實說明投保人的權(quán)利和義務(wù)，別是免賠責(zé)任情形，反而人為夸大賠償標(biāo)準和保險范圍，將保險說成什么都能賠，什么都能保一本萬利的好事。另外，還存在鸞鴦單、假保單等騙收客戶保費，私自截留，不按時上繳公司，有的客戶出險卻因保費未到賬而難于理賠等。不規(guī)范的經(jīng)營帶來了誠信缺失的嚴重后果，人們不敢買保險，不

12、愿意買保險，不信任保險業(yè)務(wù)員，媒體經(jīng)常報道的理賠難、保險銷售誤導(dǎo)等也嚴重的損壞了保險業(yè)的形象。2.3.2 險種研發(fā)簡單產(chǎn)品設(shè)計同別家公司雷同，產(chǎn)品設(shè)計人員思路局限，沒有做充分的市場調(diào)研，以參考同行業(yè)的產(chǎn)品為主，這樣就造成了市場上基本都買一款產(chǎn)品，只不過不同公司有不同的名稱罷了，產(chǎn)品策略中經(jīng)常都是一個產(chǎn)品退市后，新產(chǎn)品立馬上市，但新產(chǎn)品與老產(chǎn)品功能基本一直，相差不大，只是換了個名稱，“新壺裝老酒”。另外，廠品種類不夠豐富，相對單一，不能滿足各類客戶群多樣化、個性化的需求。2.3.3 促銷手段單一促銷手段簡單單一，主要表現(xiàn)在：一是過重宣傳，沒有實質(zhì)利好吸引客戶；二是銀郵渠道手續(xù)費固定，無論任何產(chǎn)品

13、、無論投保金額一律15%,不能激起銀行銷售人員的積極性；三是公司內(nèi)、同業(yè)間競爭激烈，經(jīng)常出現(xiàn)多名業(yè)務(wù)員爭搶同一個客戶的現(xiàn)象，客戶不能理性的選擇適合自身的產(chǎn)品，只看哪家公司促銷力度大，哪人業(yè)務(wù)員返利多就選擇哪家公司的產(chǎn)品。2.3.4 公司展示薄弱保險是金融貨幣，是一種虛擬的、無形的產(chǎn)品，在公司產(chǎn)品展示方面，保險行業(yè)長期是缺失的，不像其他可以去實體店里看到、感受到、觸摸到，所以如何將產(chǎn)品展示給客戶，提升用戶感受、改善用戶界面是太平洋保險必須面對的問題。2.3.5 專業(yè)營銷人才缺乏保險作為金融領(lǐng)域?qū)鹑趯I(yè)知識要求較強，所以行業(yè)內(nèi)高素質(zhì)、高學(xué)歷的人才比較缺乏。我國保險業(yè)處于高速發(fā)展階段，市場主體增加快，亟需大量的專業(yè)人才但保險行業(yè)的培訓(xùn)體系及教育機構(gòu)尚不能有效滿足這一需求，當(dāng)前保險公司除內(nèi)部員工是本科以上學(xué)歷外，大部分的業(yè)務(wù)人員基本都是大專以下