消費(fèi)者行為學(xué)復(fù)習(xí)題補(bǔ)充市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、填空1.消費(fèi)者對(duì)一種商品的消極態(tài)度轉(zhuǎn)為積極態(tài)度，屬于態(tài)度的（功能性改變）。2.一般而言，在消費(fèi)者情境中，（心理情境）是影響其購(gòu)買(mǎi)決策的最重要因素。3.消費(fèi)者行為學(xué)是一門(mén)建立在（經(jīng)濟(jì)）科學(xué)、行為科學(xué)、心理科學(xué)和現(xiàn)代管理科學(xué)理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。4. AIO主要是指：活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)等三方面的內(nèi)容。5.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有個(gè)人因素和外部因素。個(gè)人因素包括（個(gè)性）因素和認(rèn)識(shí)因素。6.消費(fèi)者決策過(guò)程可分五個(gè)階段：認(rèn)識(shí)需求、信息調(diào)查、比較評(píng)價(jià)、決定購(gòu)買(mǎi)、（購(gòu)后評(píng)價(jià)）。7.消費(fèi)心理是消費(fèi)行為的（內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力），而消費(fèi)行為則是消費(fèi)心理活動(dòng)的外部表現(xiàn)。8.消費(fèi)者面臨三種類(lèi)型的沖突情形：雙趨沖突、雙避沖突、（ 趨

2、避 ）沖突。9.消費(fèi)心理是消費(fèi)行為的（內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力），而消費(fèi)行為則是消費(fèi)心理活動(dòng)的（外部表現(xiàn)）。10.消費(fèi)者的購(gòu)后過(guò)程包括產(chǎn)品處置、（購(gòu)后評(píng)價(jià)）和（購(gòu)后行為）等三個(gè)階段。11.消費(fèi)者行為學(xué)是研究各類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)行為及其（產(chǎn)生和發(fā)展規(guī)律）的一門(mén)應(yīng)用科學(xué)。12.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有個(gè)人因素和外部因素。個(gè)人因素包括（個(gè)性）因素和認(rèn)識(shí)因素。13.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的、外部因素包括社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和（文化）的因素。14.消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)獲得與積累的途徑總的說(shuō)來(lái)有兩種，一是（直接進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)）；二是間接地學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)。15.動(dòng)機(jī)的特征是動(dòng)機(jī)具有不可觀察性或隱性、多重性、實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性、復(fù)雜性。16.消費(fèi)者性格不同，消費(fèi)

3、行為也不同，歸納起來(lái)有四種類(lèi)型，即自由型、順應(yīng)型、保守型、（節(jié)儉）型。17.卡茨認(rèn)為，態(tài)度有四種基本功能，即適應(yīng)功能 、自我防御功能 、知識(shí)或認(rèn)識(shí)功能 、（價(jià)值表現(xiàn)）功能。單選題1.我國(guó)歷來(lái)有南甜，北咸，東辣，西酸的食品調(diào)味傳統(tǒng)，這體現(xiàn)了亞文化中的哪一種文化？（ C） A民族亞文化 B宗教亞文化 C地理亞文化 D年齡亞文化2.根據(jù)施瓦茨價(jià)值量表，具有獨(dú)立的思考與行動(dòng)，喜歡抉擇、創(chuàng)造與探險(xiǎn)，具有創(chuàng)造力、好奇心、追求自由的人。屬于下列哪種價(jià)值類(lèi)型（ B ）A . 享樂(lè)主義 B .自我指引 C. 權(quán)利 D. 成就3.利用音樂(lè).幽默,引起快感的視覺(jué)刺激等營(yíng)銷(xiāo)方法,這是根據(jù)( D )A.刺激的突出性 B

4、.刺激的熟悉感 C.消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)性 D.消費(fèi)者情緒4.度假、孩子上學(xué)、購(gòu)買(mǎi)和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來(lái)作出決定的？（ A ）。 A聯(lián)合型 B丈夫主導(dǎo)型 C妻子主導(dǎo)型 D自主型5.當(dāng)在百貨商店里與人談話時(shí)，大家就可能注意到自己的談話內(nèi)容而無(wú)視其他刺激，說(shuō)明（ A ）A.注意的選擇性 B.注意的集中性 C.注意的指向性 D.注意的不變性6.（C）是以一貫的喜愛(ài)或不喜愛(ài)的方式對(duì)一個(gè)事物發(fā)生反應(yīng)的習(xí)慣傾向A .情感 B. 認(rèn)知 C. 態(tài)度 D.體驗(yàn)7. 消費(fèi)者為自己所選擇的方案是否付出時(shí)間或努力，這屬于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的哪個(gè)階段的主要問(wèn)題（ D ） A.動(dòng)機(jī)與欲望的認(rèn)識(shí) B.搜集信息 C.方案評(píng)價(jià)

5、D.購(gòu)買(mǎi)8. 在結(jié)賬口陳列著新口味的口香糖，排隊(duì)結(jié)賬時(shí)，你打算試一下，那么，這種購(gòu)買(mǎi)是屬于（ C ）A.單純沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) B.提醒沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) C.建議沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) D.計(jì)劃沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)9. 在傳統(tǒng)的家庭生活周期中，滿巢III階段的特點(diǎn)是（ B ）A.已婚夫婦，最小的孩子6歲以上; B.年輕夫婦及一起生活的孩子；C.年輕且無(wú)孩子； D.年長(zhǎng)夫婦，沒(méi)有孩子在家生活，一家之長(zhǎng)已退休10. 實(shí)際的自我與理想的自我之間的自我形象是（ C ）A.社會(huì)理想的自我 B.社會(huì)的自我 C.期望的自我 D.情境的自我11.下列社會(huì)單位屬于家庭的是（ B ） A.生活在一起的大學(xué)室友 B.住在小區(qū)里的一對(duì)夫妻 C.一起合租一套房子

6、的同事 D.和最好的朋友生活在一起12.注重家庭生活，消費(fèi)以實(shí)用為主，并講求節(jié)制和理性，很少“沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)”的人屬于（ A ） A.自命雅皮族 B.草根勞力族 C.孤芳自賞族 D.刻板規(guī)律族13. 富有的消費(fèi)者通過(guò)他們的財(cái)產(chǎn)來(lái)證明他們是上層社會(huì)中的一員，這說(shuō)明社會(huì)階層具有（ D ） A.多維性 B.同質(zhì)性 C.動(dòng)態(tài)性 D.符號(hào)性14. 根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類(lèi)最高級(jí)需要的是（ C ） A.自尊的需要 B.他人實(shí)現(xiàn)的需要 C.自我實(shí)現(xiàn)的需要D.自我表達(dá)的需要15.消費(fèi)者在社會(huì)交往中，要么將他人視為與自己同一層次的人，要么將他人視為是比自己更高或更低層次的人，這體現(xiàn)

7、社會(huì)階層的什么特征（ D ） A.多維性 B.同質(zhì)性 C.動(dòng)態(tài)性 D.層級(jí)性16.馬斯洛需求層次論不包括（ D ） A.生理需求 B.愛(ài)與歸屬需求 .自尊需求.自我防御需求17.利用音樂(lè)、幽默,引起快感的視覺(jué)刺激等營(yíng)銷(xiāo)方法,這是根據(jù)( C ) A.刺激的突出性 B.刺激的熟悉感 C.消費(fèi)者情緒 D.消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)性18.在消費(fèi)者記憶機(jī)制里，影響消費(fèi)者信息提取有哪些因素（B）： A.刺激提取的線索 B.刺激的連續(xù)性 C.刺激的代表性 D.刺激的熟悉性多選題1.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（ ABCDE ） A.認(rèn)識(shí)問(wèn)題 B.搜集信息 C.方案評(píng)價(jià) D.購(gòu)買(mǎi)行為 E.購(gòu)買(mǎi)后行為2.消費(fèi)者所利用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)受以下

8、哪些因素影響（ ABCD ） A.情境因素 B.卷入度 C.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) D.知識(shí)3.消費(fèi)者行為具有（ ACE ）的特點(diǎn)A. 多樣性 B.專(zhuān)業(yè)性 C.可引導(dǎo)性 D. 引申性 E. 復(fù)雜性4.科爾曼地位指數(shù)法從（ ABDE ）方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。A .職業(yè) B. 家庭收入 C.相關(guān)群體 D.居住區(qū)域 E.教育5.個(gè)性具有如下特點(diǎn)（ BCD ） A.適應(yīng)性 B.獨(dú)特性 C.一致性 D.穩(wěn)定性 E.多變性6.現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（ ACD ）A.需要層次理論 B.驅(qū)力理論 C.雙因素理論 D.顯性需要理論 E.精神分析說(shuō)7.知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型包括（ ABCDE ）A.功能風(fēng)險(xiǎn) B. 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)

9、濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D .社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) E.心理風(fēng)險(xiǎn)8.態(tài)度的功能包括（ ABCD ）A.功利功能 B.自我防御功能 C.知識(shí)（認(rèn)知）功能 D.價(jià)值表現(xiàn)功能9.下列哪些屬于自我導(dǎo)向價(jià)值觀？(ABC ) A.物質(zhì)與非物質(zhì)主義 B.工作與休閑 C.欲望與節(jié)制 D.成就與身份名詞解釋1“顧客讓渡價(jià)值”：是指顧客所得總價(jià)值（包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值）與顧客付出總成本（包括付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本）之間的差額。2、消費(fèi)者滿意：是“購(gòu)買(mǎi)者在特定的購(gòu)買(mǎi)情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。3、求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追

10、求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮。4知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。5、消費(fèi)者行為：消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。6消費(fèi)者態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。7消費(fèi)需求答：消費(fèi)需求是指消費(fèi)者對(duì)以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的需求和欲望。8動(dòng)機(jī)：被視為是一種個(gè)人內(nèi)在的驅(qū)力，這種驅(qū)力促使個(gè)人采取行動(dòng)。驅(qū)力主要來(lái)自因需要未得到滿足而產(chǎn)生的緊張9. 意見(jiàn)領(lǐng)袖：較其

11、他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買(mǎi)決策的那些消費(fèi)者簡(jiǎn)答題1中國(guó)獨(dú)生代的消費(fèi)行為差異 答：中國(guó)獨(dú)生代具有以下反傳統(tǒng)的消費(fèi)價(jià)值觀及消費(fèi)特征：無(wú)所不聞超早熟、獨(dú)立個(gè)性酷自我、全方位享樂(lè)主義、“有錢(qián)就花”不存錢(qián)、崇尚品牌時(shí)尚成風(fēng)、旅游網(wǎng)游追尋心情和體驗(yàn)。2簡(jiǎn)答消費(fèi)需求的特征？ 答：消費(fèi)需求有以下特征：1、多樣性; 2、層次性; 3、發(fā)展性; 4、伸縮性; 5、習(xí)慣性; 6、周期性; 7、互補(bǔ)性和互替性; 8、從眾性。3消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？ 答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿

12、或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)4、青年消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征。答：（1) 追求新穎、追求時(shí)尚的消費(fèi)趨向； （2) 購(gòu)買(mǎi)行為中有較強(qiáng)的感情色彩；（3）具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力和較廣的購(gòu)買(mǎi)范圍；（4)追求個(gè)性，表現(xiàn)自我。5、商品價(jià)格具有哪些心理功能？ 答：1、有衡量商品價(jià)值和品質(zhì)的功能。2、有顯示社會(huì)價(jià)值和社會(huì)地位的功能。3、有調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能。4、傳輸市場(chǎng)信息和引導(dǎo)消費(fèi)方向的功能。 6. 個(gè)性的基本特征答： 人的個(gè)性具有多方面的特點(diǎn)。首先，個(gè)性既反應(yīng)個(gè)性的差異，以反應(yīng)了人類(lèi)、種族和群體的共同心理特征。其次，個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。最后：個(gè)性并非完全不可改變。案例分析題一在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷(xiāo)售偽

13、劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見(jiàn)征詢(xún)函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷(xiāo)售員不予退換怎么辦？"要求被調(diào)查者寫(xiě)出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案？（1）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。（3）靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。（4）據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，

14、不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。1.這個(gè)調(diào)查內(nèi)容反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的哪些方面？ 答：從個(gè)性的基本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問(wèn)題。2.四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)？結(jié)合案例對(duì)不同氣質(zhì)特征進(jìn)行描述。 答：氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。(!)案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！北容^明顯地反映出是粘液

15、質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。(2)案例的第二個(gè)答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。(3)案例的第三個(gè)答案：“靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類(lèi)消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。(4)案例的第四個(gè)答案：“據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。”比較明顯地反映出

16、是膽汁質(zhì)的特征。 這類(lèi)消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。案例分析題 二北京西樂(lè)日用化工廠是北京市海淀區(qū)四季青鄉(xiāng)化輕公司下屬的一個(gè)鄉(xiāng)辦化妝品生產(chǎn)企業(yè)。這家只有200多名職工的鄉(xiāng)辦企業(yè)，目前已開(kāi)發(fā)出6個(gè)系列的42個(gè)品種的產(chǎn)品，每年為國(guó)家創(chuàng)利稅上百萬(wàn)元，產(chǎn)品不僅在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，而且已經(jīng)在我國(guó)北部地區(qū)廣為流行、走俏。北京西樂(lè)日用化工廠之所以取得如此好的成績(jī)，其中一個(gè)極為重要的原因就是該廠抓住了消費(fèi)者對(duì)日用化妝品的消費(fèi)心理展開(kāi)了心理營(yíng)銷(xiāo)。一、抓住顧客求新求美心理1984年，以“斯麗康”命名的護(hù)膚霜投入市場(chǎng)。斯麗康護(hù)膚霜由于使用了硅油，可起到美容、增白、潔膚的作用。長(zhǎng)期使用硅油化

17、妝品，不但無(wú)害，而且還可使使用者的皮膚滑潤(rùn)、彈性好。 二、抓住顧客的求實(shí)心理西樂(lè)廠牢牢把握質(zhì)量關(guān)，在推銷(xiāo)化妝品過(guò)程中，必帶“三證”，即生產(chǎn)許可證，衛(wèi)生許可證和質(zhì)量合格證，以取得用戶(hù)對(duì)質(zhì)量的信賴(lài)。主動(dòng)邀請(qǐng)質(zhì)量監(jiān)督、衛(wèi)生管理部門(mén)來(lái)廠檢查。經(jīng)常派技術(shù)人員參加展銷(xiāo)會(huì)、定貨會(huì)，由科技人員用醫(yī)學(xué)道理，深入淺出地講解皮膚的結(jié)構(gòu)和斯麗康特有的功效，用科學(xué)道理解除用戶(hù)疑慮和誤解。三、抓住顧客的求名心理 “斯麗康”這個(gè)有機(jī)硅的英文 silicone音譯而來(lái)的名字，發(fā)音響亮，并帶有一點(diǎn)兒“洋味”，在一定程度上能夠滿足部分消費(fèi)者追求高檔、進(jìn)口、名牌化妝品的心理需求。答：1、你認(rèn)為化妝品消費(fèi)者的心理特征有哪些？（1）求

18、新、求美心理。新穎美觀別致的新產(chǎn)品往往會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心理，期望給自己一個(gè)與眾不同的全新面貌； （2）求實(shí)心理。健康科學(xué)消除隱患是每個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)的基礎(chǔ)因素； （3）求名心理。中國(guó)的消費(fèi)者在化妝品消費(fèi)上還具有很強(qiáng)的炫耀心理。2、該廠在產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)中采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略？試結(jié)合本案例談?wù)勂髽I(yè)如何圍繞顧客消費(fèi)心理從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。答：（1）現(xiàn)代消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理很復(fù)雜，且購(gòu)買(mǎi)不同的商品時(shí)其心理活動(dòng)不盡相同，企業(yè)只有結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)去透徹了解消費(fèi)者的心理需求傾向，抓住其帶有普遍性的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)努力展開(kāi)心理營(yíng)銷(xiāo)，才能使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)卓有成效。本案例中，北京西樂(lè)日用化工廠就是因?yàn)榫o緊抓住了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品的求美、求新、求實(shí)、求名等主要情感和理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)其展開(kāi)了“攻心戰(zhàn)”，從而才在激烈的化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了一席之地，使產(chǎn)品在我國(guó)北部地區(qū)廣為流行，企業(yè)才擁有了自己的一份市場(chǎng)“蛋糕”。 （2）從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分析。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是一個(gè)過(guò)程，這一過(guò)程通常是從認(rèn)識(shí)需要開(kāi)始，經(jīng)過(guò)信息收集、評(píng)估比較、購(gòu)