消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)題補充市場營銷

1、填空1.消費者對一種商品的消極態(tài)度轉(zhuǎn)為積極態(tài)度，屬于態(tài)度的（功能性改變）。2.一般而言，在消費者情境中，（心理情境）是影響其購買決策的最重要因素。3.消費者行為學(xué)是一門建立在（經(jīng)濟）科學(xué)、行為科學(xué)、心理科學(xué)和現(xiàn)代管理科學(xué)理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。4. AIO主要是指：活動、興趣、意見等三方面的內(nèi)容。5.影響消費者購買行為有個人因素和外部因素。個人因素包括（個性）因素和認(rèn)識因素。6.消費者決策過程可分五個階段：認(rèn)識需求、信息調(diào)查、比較評價、決定購買、（購后評價）。7.消費心理是消費行為的（內(nèi)在驅(qū)動力），而消費行為則是消費心理活動的外部表現(xiàn)。8.消費者面臨三種類型的沖突情形：雙趨沖突、雙避沖突、（ 趨

2、避 ）沖突。9.消費心理是消費行為的（內(nèi)在驅(qū)動力），而消費行為則是消費心理活動的（外部表現(xiàn)）。10.消費者的購后過程包括產(chǎn)品處置、（購后評價）和（購后行為）等三個階段。11.消費者行為學(xué)是研究各類消費者的消費行為及其（產(chǎn)生和發(fā)展規(guī)律）的一門應(yīng)用科學(xué)。12.影響消費者購買行為有個人因素和外部因素。個人因素包括（個性）因素和認(rèn)識因素。13.影響消費者購買行為的、外部因素包括社會、經(jīng)濟和（文化）的因素。14.消費者經(jīng)驗獲得與積累的途徑總的說來有兩種，一是（直接進行實踐活動）；二是間接地學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗。15.動機的特征是動機具有不可觀察性或隱性、多重性、實踐性與學(xué)習(xí)性、復(fù)雜性。16.消費者性格不同，消費

3、行為也不同，歸納起來有四種類型，即自由型、順應(yīng)型、保守型、（節(jié)儉）型。17.卡茨認(rèn)為，態(tài)度有四種基本功能，即適應(yīng)功能 、自我防御功能 、知識或認(rèn)識功能 、（價值表現(xiàn)）功能。單選題1.我國歷來有南甜，北咸，東辣，西酸的食品調(diào)味傳統(tǒng)，這體現(xiàn)了亞文化中的哪一種文化？（ C） A民族亞文化 B宗教亞文化 C地理亞文化 D年齡亞文化2.根據(jù)施瓦茨價值量表，具有獨立的思考與行動，喜歡抉擇、創(chuàng)造與探險，具有創(chuàng)造力、好奇心、追求自由的人。屬于下列哪種價值類型（ B ）A . 享樂主義 B .自我指引 C. 權(quán)利 D. 成就3.利用音樂.幽默,引起快感的視覺刺激等營銷方法,這是根據(jù)( D )A.刺激的突出性 B

4、.刺激的熟悉感 C.消費者專業(yè)性 D.消費者情緒4.度假、孩子上學(xué)、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（ A ）。 A聯(lián)合型 B丈夫主導(dǎo)型 C妻子主導(dǎo)型 D自主型5.當(dāng)在百貨商店里與人談話時，大家就可能注意到自己的談話內(nèi)容而無視其他刺激，說明（ A ）A.注意的選擇性 B.注意的集中性 C.注意的指向性 D.注意的不變性6.（C）是以一貫的喜愛或不喜愛的方式對一個事物發(fā)生反應(yīng)的習(xí)慣傾向A .情感 B. 認(rèn)知 C. 態(tài)度 D.體驗7. 消費者為自己所選擇的方案是否付出時間或努力，這屬于消費者購買的哪個階段的主要問題（ D ） A.動機與欲望的認(rèn)識 B.搜集信息 C.方案評價

5、D.購買8. 在結(jié)賬口陳列著新口味的口香糖，排隊結(jié)賬時，你打算試一下，那么，這種購買是屬于（ C ）A.單純沖動購買 B.提醒沖動購買 C.建議沖動購買 D.計劃沖動購買9. 在傳統(tǒng)的家庭生活周期中，滿巢III階段的特點是（ B ）A.已婚夫婦，最小的孩子6歲以上; B.年輕夫婦及一起生活的孩子；C.年輕且無孩子； D.年長夫婦，沒有孩子在家生活，一家之長已退休10. 實際的自我與理想的自我之間的自我形象是（ C ）A.社會理想的自我 B.社會的自我 C.期望的自我 D.情境的自我11.下列社會單位屬于家庭的是（ B ） A.生活在一起的大學(xué)室友 B.住在小區(qū)里的一對夫妻 C.一起合租一套房子

6、的同事 D.和最好的朋友生活在一起12.注重家庭生活，消費以實用為主，并講求節(jié)制和理性，很少“沖動型購買”的人屬于（ A ） A.自命雅皮族 B.草根勞力族 C.孤芳自賞族 D.刻板規(guī)律族13. 富有的消費者通過他們的財產(chǎn)來證明他們是上層社會中的一員，這說明社會階層具有（ D ） A.多維性 B.同質(zhì)性 C.動態(tài)性 D.符號性14. 根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是（ C ） A.自尊的需要 B.他人實現(xiàn)的需要 C.自我實現(xiàn)的需要D.自我表達(dá)的需要15.消費者在社會交往中，要么將他人視為與自己同一層次的人，要么將他人視為是比自己更高或更低層次的人，這體現(xiàn)

7、社會階層的什么特征（ D ） A.多維性 B.同質(zhì)性 C.動態(tài)性 D.層級性16.馬斯洛需求層次論不包括（ D ） A.生理需求 B.愛與歸屬需求 .自尊需求.自我防御需求17.利用音樂、幽默,引起快感的視覺刺激等營銷方法,這是根據(jù)( C ) A.刺激的突出性 B.刺激的熟悉感 C.消費者情緒 D.消費者專業(yè)性18.在消費者記憶機制里，影響消費者信息提取有哪些因素（B）： A.刺激提取的線索 B.刺激的連續(xù)性 C.刺激的代表性 D.刺激的熟悉性多選題1.消費者的購買決策過程（ ABCDE ） A.認(rèn)識問題 B.搜集信息 C.方案評價 D.購買行為 E.購買后行為2.消費者所利用的評價標(biāo)準(zhǔn)受以下

8、哪些因素影響（ ABCD ） A.情境因素 B.卷入度 C.購買動機 D.知識3.消費者行為具有（ ACE ）的特點A. 多樣性 B.專業(yè)性 C.可引導(dǎo)性 D. 引申性 E. 復(fù)雜性4.科爾曼地位指數(shù)法從（ ABDE ）方面綜合測量消費者所處的社會階層。A .職業(yè) B. 家庭收入 C.相關(guān)群體 D.居住區(qū)域 E.教育5.個性具有如下特點（ BCD ） A.適應(yīng)性 B.獨特性 C.一致性 D.穩(wěn)定性 E.多變性6.現(xiàn)代動機理論包括（ ACD ）A.需要層次理論 B.驅(qū)力理論 C.雙因素理論 D.顯性需要理論 E.精神分析說7.知覺風(fēng)險類型包括（ ABCDE ）A.功能風(fēng)險 B. 物質(zhì)風(fēng)險 C.經(jīng)

9、濟風(fēng)險 D .社會風(fēng)險 E.心理風(fēng)險8.態(tài)度的功能包括（ ABCD ）A.功利功能 B.自我防御功能 C.知識（認(rèn)知）功能 D.價值表現(xiàn)功能9.下列哪些屬于自我導(dǎo)向價值觀？(ABC ) A.物質(zhì)與非物質(zhì)主義 B.工作與休閑 C.欲望與節(jié)制 D.成就與身份名詞解釋1“顧客讓渡價值”：是指顧客所得總價值（包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值）與顧客付出總成本（包括付出的貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本）之間的差額。2、消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實際水平的主觀比較。3、求廉動機：是指消費者以追

10、求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。在求廉動機的驅(qū)使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。4知覺風(fēng)險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。5、消費者行為：消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。6消費者態(tài)度：消費者對某一事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識上的評價，情感上的感受和行動上的傾向。7消費需求答：消費需求是指消費者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費品的需求和欲望。8動機：被視為是一種個人內(nèi)在的驅(qū)力，這種驅(qū)力促使個人采取行動。驅(qū)力主要來自因需要未得到滿足而產(chǎn)生的緊張9. 意見領(lǐng)袖：較其

11、他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者簡答題1中國獨生代的消費行為差異 答：中國獨生代具有以下反傳統(tǒng)的消費價值觀及消費特征：無所不聞超早熟、獨立個性酷自我、全方位享樂主義、“有錢就花”不存錢、崇尚品牌時尚成風(fēng)、旅游網(wǎng)游追尋心情和體驗。2簡答消費需求的特征？ 答：消費需求有以下特征：1、多樣性; 2、層次性; 3、發(fā)展性; 4、伸縮性; 5、習(xí)慣性; 6、周期性; 7、互補性和互替性; 8、從眾性。3消費者具體的購買動機有哪些？ 答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿

12、或從眾動機（8）好癖動機4、青年消費者的消費行為特征。答：（1) 追求新穎、追求時尚的消費趨向； （2) 購買行為中有較強的感情色彩；（3）具有較強的購買力和較廣的購買范圍；（4)追求個性，表現(xiàn)自我。5、商品價格具有哪些心理功能？ 答：1、有衡量商品價值和品質(zhì)的功能。2、有顯示社會價值和社會地位的功能。3、有調(diào)節(jié)消費需求的功能。4、傳輸市場信息和引導(dǎo)消費方向的功能。 6. 個性的基本特征答： 人的個性具有多方面的特點。首先，個性既反應(yīng)個性的差異，以反應(yīng)了人類、種族和群體的共同心理特征。其次，個性具有一致性和穩(wěn)定性。最后：個性并非完全不可改變。案例分析題一在中國質(zhì)量萬里行活動中，不少制造、銷售偽

13、劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？"要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。（4）據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，

14、不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。1.這個調(diào)查內(nèi)容反映出消費者個性心理特征的哪些方面？ 答：從個性的基本特征看，除了個性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應(yīng)購物中的環(huán)境或問題。2.四種答案各反映出消費者哪些氣質(zhì)？結(jié)合案例對不同氣質(zhì)特征進行描述。 答：氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。(!)案例的第一個答案：“耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。”比較明顯地反映出是粘液

15、質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。(2)案例的第二個答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。”比較明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。(3)案例的第三個答案：“靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。(4)案例的第四個答案：“據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴?！北容^明顯地反映出

16、是膽汁質(zhì)的特征。 這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。案例分析題 二北京西樂日用化工廠是北京市海淀區(qū)四季青鄉(xiāng)化輕公司下屬的一個鄉(xiāng)辦化妝品生產(chǎn)企業(yè)。這家只有200多名職工的鄉(xiāng)辦企業(yè)，目前已開發(fā)出6個系列的42個品種的產(chǎn)品，每年為國家創(chuàng)利稅上百萬元，產(chǎn)品不僅在激烈的市場競爭中占有一席之地，而且已經(jīng)在我國北部地區(qū)廣為流行、走俏。北京西樂日用化工廠之所以取得如此好的成績，其中一個極為重要的原因就是該廠抓住了消費者對日用化妝品的消費心理展開了心理營銷。一、抓住顧客求新求美心理1984年，以“斯麗康”命名的護膚霜投入市場。斯麗康護膚霜由于使用了硅油，可起到美容、增白、潔膚的作用。長期使用硅油化

17、妝品，不但無害，而且還可使使用者的皮膚滑潤、彈性好。 二、抓住顧客的求實心理西樂廠牢牢把握質(zhì)量關(guān)，在推銷化妝品過程中，必帶“三證”，即生產(chǎn)許可證，衛(wèi)生許可證和質(zhì)量合格證，以取得用戶對質(zhì)量的信賴。主動邀請質(zhì)量監(jiān)督、衛(wèi)生管理部門來廠檢查。經(jīng)常派技術(shù)人員參加展銷會、定貨會，由科技人員用醫(yī)學(xué)道理，深入淺出地講解皮膚的結(jié)構(gòu)和斯麗康特有的功效，用科學(xué)道理解除用戶疑慮和誤解。三、抓住顧客的求名心理 “斯麗康”這個有機硅的英文 silicone音譯而來的名字，發(fā)音響亮，并帶有一點兒“洋味”，在一定程度上能夠滿足部分消費者追求高檔、進口、名牌化妝品的心理需求。答：1、你認(rèn)為化妝品消費者的心理特征有哪些？（1）求

18、新、求美心理。新穎美觀別致的新產(chǎn)品往往會使消費者產(chǎn)生好奇心理，期望給自己一個與眾不同的全新面貌； （2）求實心理。健康科學(xué)消除隱患是每個消費者消費的基礎(chǔ)因素； （3）求名心理。中國的消費者在化妝品消費上還具有很強的炫耀心理。2、該廠在產(chǎn)品促銷活動中采取了哪些營銷策略？試結(jié)合本案例談?wù)勂髽I(yè)如何圍繞顧客消費心理從事市場營銷。答：（1）現(xiàn)代消費者的購買心理很復(fù)雜，且購買不同的商品時其心理活動不盡相同，企業(yè)只有結(jié)合自己的產(chǎn)品特點去透徹了解消費者的心理需求傾向，抓住其帶有普遍性的主要購買動機努力展開心理營銷，才能使?fàn)I銷活動卓有成效。本案例中，北京西樂日用化工廠就是因為緊緊抓住了消費者購買化妝品的求美、求新、求實、求名等主要情感和理智購買動機對其展開了“攻心戰(zhàn)”，從而才在激烈的化妝品市場競爭中占據(jù)了一席之地，使產(chǎn)品在我國北部地區(qū)廣為流行，企業(yè)才擁有了自己的一份市場“蛋糕”。 （2）從消費者的購買行為分析。消費者的購買活動是一個過程，這一過程通常是從認(rèn)識需要開始，經(jīng)過信息收集、評估比較、購