[超市連鎖]連鎖組織模式(ppt 41頁)

1、連鎖組織模式連鎖組織模式流通經(jīng)濟(jì)學(xué)概論流通經(jīng)濟(jì)學(xué)概論周勇周勇本章提示本章提示 中國的連鎖企業(yè)是在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時(shí)期，在中國的連鎖企業(yè)是在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時(shí)期，在沒有想明白的情況下快速發(fā)展起來的。沒有想明白的情況下快速發(fā)展起來的。 未來連鎖組織的發(fā)展，需要改變發(fā)展模式。未來連鎖組織的發(fā)展，需要改變發(fā)展模式。 如果說在過去如果說在過去“發(fā)展是硬道理發(fā)展是硬道理”，那么未，那么未來應(yīng)該把握來應(yīng)該把握“有效發(fā)展是真道理有效發(fā)展是真道理”。零售故事：聯(lián)華發(fā)展零售故事：聯(lián)華發(fā)展聯(lián)華超市股份有限公司聯(lián)華超市股份有限公司20032003年年6 6月月2727日以日以H H股形式于香股形式于香港聯(lián)合交易所上市港聯(lián)合交易所

2、上市 20072007年：年：cnshucnshu個(gè)連鎖店個(gè)連鎖店180180億銷售億銷售20072007年年1212月月3131日門店數(shù)日門店數(shù)初創(chuàng)階段初創(chuàng)階段 從從19911991年到年到19951995年年 注冊資本是注冊資本是12001200萬元萬元 網(wǎng)點(diǎn)開出網(wǎng)點(diǎn)開出4141家家 銷售銷售2 2個(gè)億個(gè)億 累計(jì)虧損累計(jì)虧損560560多萬元多萬元 轉(zhuǎn)型階段轉(zhuǎn)型階段 19961996年底，聯(lián)華的門店達(dá)到年底，聯(lián)華的門店達(dá)到108108家，銷售也家，銷售也從從2 2個(gè)億上升到個(gè)億上升到8 8個(gè)億，當(dāng)年就把前面四年個(gè)億，當(dāng)年就把前面四年半的虧損全補(bǔ)了回來，還有盈利。半的虧損全補(bǔ)了回來，還有盈利

3、。 第一次資本運(yùn)作改制第一次資本運(yùn)作改制 第一次資本運(yùn)作，主要是把聯(lián)華超市從原第一次資本運(yùn)作，主要是把聯(lián)華超市從原來單一的國有企業(yè)改制成為有限公司，同來單一的國有企業(yè)改制成為有限公司，同時(shí)吸納了兩個(gè)大的公司：時(shí)吸納了兩個(gè)大的公司：上海實(shí)業(yè)和三菱商事。上海實(shí)業(yè)和三菱商事。上海實(shí)業(yè)是上海市政府在香港的窗口公司，另上海實(shí)業(yè)是上海市政府在香港的窗口公司，另一家是日本最大的流通產(chǎn)業(yè)集團(tuán)之一。一家是日本最大的流通產(chǎn)業(yè)集團(tuán)之一。 聯(lián)華改制成有限公司以后，資本一下子從聯(lián)華改制成有限公司以后，資本一下子從12001200萬元擴(kuò)大到萬元擴(kuò)大到1.81.8億元。億元。第二次資本運(yùn)作聯(lián)合投資第二次資本運(yùn)作聯(lián)合投資 王

4、宗南：王宗南： 第二次資本運(yùn)作，是吸納我們的合作伙伴共同投資，第二次資本運(yùn)作，是吸納我們的合作伙伴共同投資，組建有限公司來發(fā)展聯(lián)華超市。組建有限公司來發(fā)展聯(lián)華超市。 聯(lián)華超市進(jìn)入上海市郊各區(qū)縣，幾乎都與當(dāng)?shù)氐墓╀N聯(lián)華超市進(jìn)入上海市郊各區(qū)縣，幾乎都與當(dāng)?shù)氐墓╀N社或當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)組建合資公司，包括在江蘇、浙社或當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)組建合資公司，包括在江蘇、浙江的發(fā)展也是如此，形成多元產(chǎn)權(quán)結(jié)合的企業(yè)。江的發(fā)展也是如此，形成多元產(chǎn)權(quán)結(jié)合的企業(yè)。 解決兩個(gè)問題解決兩個(gè)問題 第一解決對外擴(kuò)展的資金問題第一解決對外擴(kuò)展的資金問題 第二也是解決體制問題第二也是解決體制問題第三次資本運(yùn)作并購小超市第三次資本運(yùn)作并購小

5、超市 王宗南：王宗南：第三次資本運(yùn)作，是從第三次資本運(yùn)作，是從19981998年、年、19991999年開始，并購一些中小型超年開始，并購一些中小型超市公司和便利公司，由于這個(gè)時(shí)候我們自己完成了一次改制，資市公司和便利公司，由于這個(gè)時(shí)候我們自己完成了一次改制，資本相對比較充裕。當(dāng)時(shí)并購的第一家是上海陜北超市，是一個(gè)區(qū)本相對比較充裕。當(dāng)時(shí)并購的第一家是上海陜北超市，是一個(gè)區(qū)級的超市。級的超市。陜北超市在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)曾經(jīng)輝煌一時(shí)，聽說當(dāng)時(shí)并購遭到陜北超陜北超市在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)曾經(jīng)輝煌一時(shí)，聽說當(dāng)時(shí)并購遭到陜北超市一些員工反對，有人甚至打出市一些員工反對，有人甚至打出“陜北的紅旗不能倒陜北的紅旗不能倒”的

6、橫幅。的橫幅。事實(shí)證明，區(qū)一級的超市公司由于規(guī)模偏小無法單獨(dú)生存，現(xiàn)在事實(shí)證明，區(qū)一級的超市公司由于規(guī)模偏小無法單獨(dú)生存，現(xiàn)在幾乎全軍覆沒了。幾乎全軍覆沒了。并購了靜安區(qū)的陜北超市、普陀區(qū)的永昌、閘北區(qū)的東隆、寶山并購了靜安區(qū)的陜北超市、普陀區(qū)的永昌、閘北區(qū)的東隆、寶山區(qū)的新新等，在江浙地區(qū)也有小規(guī)模的并購。這樣，聯(lián)華超市包區(qū)的新新等，在江浙地區(qū)也有小規(guī)模的并購。這樣，聯(lián)華超市包括聯(lián)華便利，通過直營店、合資店和并購三種形態(tài)擴(kuò)張，步入了括聯(lián)華便利，通過直營店、合資店和并購三種形態(tài)擴(kuò)張，步入了一個(gè)快速發(fā)展的階段。一個(gè)快速發(fā)展的階段。第四次資本運(yùn)作大型并購第四次資本運(yùn)作大型并購 王宗南：王宗南： 第

7、四次資本運(yùn)作，把浙江省最大的連鎖超市公第四次資本運(yùn)作，把浙江省最大的連鎖超市公司華商公司，通過增資擴(kuò)股的方式，成為第一司華商公司，通過增資擴(kuò)股的方式，成為第一大股東。大股東。第四次資本運(yùn)作大型并購第四次資本運(yùn)作大型并購 第一，被并購的企業(yè)一定要在所在省或區(qū)第一，被并購的企業(yè)一定要在所在省或區(qū)占前三位。占前三位。 第二，它的業(yè)態(tài)、它的資源必須要和我們第二，它的業(yè)態(tài)、它的資源必須要和我們相同。相同。 第三，它必須有一個(gè)良好的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。第三，它必須有一個(gè)良好的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。 第四，必須有一個(gè)合理的收購價(jià)格和投資第四，必須有一個(gè)合理的收購價(jià)格和投資回報(bào)，符合這四條我們就收購。回報(bào)，符合這四條我們就

8、收購。第五次資本運(yùn)作上市第五次資本運(yùn)作上市 王宗南：王宗南：資本運(yùn)作五部曲，上市，對聯(lián)華是最關(guān)鍵的。資本運(yùn)作五部曲，上市，對聯(lián)華是最關(guān)鍵的。聯(lián)華通過在香港上聯(lián)華通過在香港上H H股進(jìn)入國際資本市場股進(jìn)入國際資本市場。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)20072007年中報(bào)年中報(bào)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)20072007年中報(bào)年中報(bào)一、組織變革一、組織變革 1 1、雜貨店、雜貨店- -百貨店百貨店 （按商品劃分部門建（按商品劃分部門建立組織）立組織）均價(jià)商店、專業(yè)商業(yè)、購物中心均價(jià)商店、專業(yè)商業(yè)、購物中心 2 2、連鎖商店（在大規(guī)模銷售的前提下實(shí)現(xiàn)、連鎖商店（在大規(guī)模銷售的前提下實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工）專業(yè)化分工）實(shí)現(xiàn)了總部與門店

9、的功能分離實(shí)現(xiàn)了總部與門店的功能分離 3 3、超級市場（食品銷售的革命）、超級市場（食品銷售的革命）便利店、專業(yè)大賣場、折扣店等。便利店、專業(yè)大賣場、折扣店等。 4 4、無店鋪銷售（技術(shù)推動(dòng)下的零售革命）、無店鋪銷售（技術(shù)推動(dòng)下的零售革命）這是所謂的四次零售革命，這是所謂的四次零售革命，141-146的理論并不能完全解釋這些演變！的理論并不能完全解釋這些演變！二、三二、三S S原理原理u3S3S原理（原理（3S principles3S principles）u標(biāo)準(zhǔn)化（標(biāo)準(zhǔn)化（standardizationstandardization）：）：工業(yè)化的反復(fù)動(dòng)作的經(jīng)營系統(tǒng)。工業(yè)化的反復(fù)動(dòng)作的經(jīng)營

10、系統(tǒng)。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 形象標(biāo)準(zhǔn)化形象標(biāo)準(zhǔn)化 現(xiàn)代零售的基本組織形式是現(xiàn)代零售的基本組織形式是“連鎖連鎖”，三，三S S是連鎖的基本原理是連鎖的基本原理二、三二、三S S原理原理 麥當(dāng)勞柜臺(tái)設(shè)計(jì)以麥當(dāng)勞柜臺(tái)設(shè)計(jì)以92cm92cm為標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn) “V”V”型薯?xiàng)l鏟型薯?xiàng)l鏟 貝殼式雙面煎爐貝殼式雙面煎爐 “芝加哥式芝加哥式”炸法，即預(yù)先炸炸法，即預(yù)先炸3 3分鐘，臨時(shí)分鐘，臨時(shí)再炸再炸2 2分鐘，從而令薯?xiàng)l更香更脆分鐘，從而令薯?xiàng)l更香更脆 可口可樂保持可口可樂保持44， 面包厚度在面包厚度在17cm17cm時(shí)時(shí) 。二、三二、三S S原理原理u專業(yè)化（專業(yè)化（specializationspeci

11、alization）開發(fā)出獨(dú)具特色的技巧系統(tǒng)開發(fā)出獨(dú)具特色的技巧系統(tǒng) 提供建筑、室內(nèi)、景觀、燈光設(shè)計(jì)等顧問服務(wù)提供建筑、室內(nèi)、景觀、燈光設(shè)計(jì)等顧問服務(wù)室內(nèi)裝潢通過對樣板房的評價(jià)來確定合作伙伴室內(nèi)裝潢通過對樣板房的評價(jià)來確定合作伙伴二、三二、三S S原理原理u簡單化（簡單化（simplificationsimplification）去掉不必要的，人人會(huì)做，人人能做去掉不必要的，人人會(huì)做，人人能做 制定操作手冊制定操作手冊 公式化作業(yè)：如何追蹤存貨，如何準(zhǔn)備現(xiàn)金報(bào)表，如公式化作業(yè)：如何追蹤存貨，如何準(zhǔn)備現(xiàn)金報(bào)表，如何準(zhǔn)備其他財(cái)務(wù)報(bào)告，如何預(yù)測營業(yè)額及如何制定工何準(zhǔn)備其他財(cái)務(wù)報(bào)告，如何預(yù)測營業(yè)額及如

12、何制定工作進(jìn)度表等。如何判斷盈虧情況，了解營業(yè)額中有多作進(jìn)度表等。如何判斷盈虧情況，了解營業(yè)額中有多大比例用于雇用人員、有多少用于進(jìn)貨、又有多少是大比例用于雇用人員、有多少用于進(jìn)貨、又有多少是辦公費(fèi)用。每個(gè)加盟者在根據(jù)手冊計(jì)算出自己的結(jié)果辦公費(fèi)用。每個(gè)加盟者在根據(jù)手冊計(jì)算出自己的結(jié)果后，可以與其他加盟店的結(jié)果比較，這樣就便于立即后，可以與其他加盟店的結(jié)果比較，這樣就便于立即發(fā)現(xiàn)問題。發(fā)現(xiàn)問題。 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化簡單化簡單化專業(yè)化專業(yè)化業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)部門專業(yè)化部門專業(yè)化人員專業(yè)化人員專業(yè)化效率化效率化目的目的要求要求結(jié)果結(jié)果連鎖：把復(fù)雜的事情簡單化連鎖：把復(fù)雜的事情

13、簡單化三、連鎖組織模式三、連鎖組織模式 直營：自己開店直營：自己開店 自愿：橫向合作方式自愿：橫向合作方式 加盟：特許加盟、委托加盟加盟：特許加盟、委托加盟 直接特許直接特許 區(qū)域特許區(qū)域特許 合作經(jīng)營合作經(jīng)營 委托管理委托管理連鎖的變遷連鎖的變遷 連鎖印象：統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)與專業(yè)連鎖印象：統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)與專業(yè)所謂所謂7 7個(gè)統(tǒng)一：形象、采購、配送、稅貸、價(jià)個(gè)統(tǒng)一：形象、采購、配送、稅貸、價(jià)格、促銷、管理。格、促銷、管理。 當(dāng)今印象：看山不似山，看水不似水。當(dāng)今印象：看山不似山，看水不似水。統(tǒng)一轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惤y(tǒng)一轉(zhuǎn)變?yōu)椴町?連鎖營銷：向單店?duì)I銷發(fā)展連鎖營銷：向單店?duì)I銷發(fā)展陣地戰(zhàn)，店對店，面對面。陣地戰(zhàn)，店對

14、店，面對面。店少的時(shí)候，規(guī)劃統(tǒng)一的營銷。店少的時(shí)候，規(guī)劃統(tǒng)一的營銷。商圈多元化時(shí)，需要差異化營銷。商圈多元化時(shí)，需要差異化營銷。連鎖的關(guān)鍵連鎖的關(guān)鍵 組織鏈組織鏈：戰(zhàn)略架構(gòu)、目標(biāo)體系、組織系統(tǒng)、：戰(zhàn)略架構(gòu)、目標(biāo)體系、組織系統(tǒng)、管理機(jī)制、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控體系。管理機(jī)制、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控體系。 商品鏈商品鏈：商品定位、供應(yīng)鏈關(guān)系、采購系：商品定位、供應(yīng)鏈關(guān)系、采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)。統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)。 信息鏈信息鏈：業(yè)務(wù)信息、財(cái)務(wù)信息、營運(yùn)信息、：業(yè)務(wù)信息、財(cái)務(wù)信息、營運(yùn)信息、管理決策信息、決策支持系統(tǒng)。管理決策信息、決策支持系統(tǒng)。 人才鏈人才鏈：經(jīng)營顧問、戰(zhàn)略管理、營運(yùn)管理、：經(jīng)營顧問、

15、戰(zhàn)略管理、營運(yùn)管理、業(yè)務(wù)運(yùn)作。業(yè)務(wù)運(yùn)作。 商業(yè)連鎖成功要素商業(yè)連鎖成功要素盈利決定因素：盈利決定因素：銷售成本銷售成本經(jīng)營管理費(fèi)用經(jīng)營管理費(fèi)用銷售收入銷售收入 前提 保障 推動(dòng)力 推動(dòng)力 必要條件規(guī)模規(guī)模經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)信息化信息化物流配物流配送系統(tǒng)送系統(tǒng)已確立已確立的品牌的品牌資本資本連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營達(dá)到的效果達(dá)到的效果壓低進(jìn)貨價(jià)格降低單位商品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀炯涌熨Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率增強(qiáng)擴(kuò)張能力提高進(jìn)入壁壘定位、模式、品牌、規(guī)模、效率、技術(shù)定位、模式、品牌、規(guī)模、效率、技術(shù)模式：模式：鐵鏈?zhǔn)竭B鎖、車廂式連鎖、協(xié)同式連鎖鐵鏈?zhǔn)竭B鎖、車廂式連鎖、協(xié)同式連鎖 四、連鎖經(jīng)營體系四、連鎖經(jīng)營體系 基本概念基本概念 連鎖經(jīng)

16、營（連鎖經(jīng)營（chain operationchain operation）是一種商業(yè)組）是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度?？椥问胶徒?jīng)營制度。 連鎖，關(guān)鍵是連鎖，關(guān)鍵是“鏈鏈” 組織鏈組織鏈 商品鏈商品鏈 信息鏈信息鏈 資金鏈資金鏈 人才鏈人才鏈四、連鎖經(jīng)營體系四、連鎖經(jīng)營體系 連鎖公司（連鎖公司（chain corporationchain corporation）一般由總）一般由總部、配送中心與門店組成部、配送中心與門店組成 總部與門店的相互關(guān)系總部與門店的相互關(guān)系 總部與門店作為功能互補(bǔ)的兩個(gè)對等部門，應(yīng)總部與門店作為功能互補(bǔ)的兩個(gè)對等部門，應(yīng)受制于最高層管理機(jī)構(gòu)受制于最高層管理機(jī)構(gòu) 連鎖總

17、部的部門劃分連鎖總部的部門劃分 發(fā)展部發(fā)展部 商品部商品部 營運(yùn)部營運(yùn)部 管理部管理部 ITIT部門部門 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 其他部門其他部門 呼叫中心（呼叫中心（Call CenterCall Center） 票據(jù)中心票據(jù)中心 信息部信息部 投資部投資部 加盟部加盟部 法務(wù)部法務(wù)部 組織簡化組織簡化 “五部一室五部一室”組織體系組織體系 人力資源部（含培訓(xùn)）人力資源部（含培訓(xùn)） 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 開發(fā)部開發(fā)部 營運(yùn)部（含店鋪籌建、營運(yùn)督導(dǎo)、系統(tǒng)維護(hù)等）營運(yùn)部（含店鋪籌建、營運(yùn)督導(dǎo)、系統(tǒng)維護(hù)等） 商品部（含商品開發(fā)、訂貨與配送、營銷等）商品部（含商品開發(fā)、訂貨與配送、營銷等） 辦公室辦公室五、業(yè)務(wù)流程再

18、造五、業(yè)務(wù)流程再造 信息化的前提是經(jīng)營業(yè)務(wù)要流程化信息化的前提是經(jīng)營業(yè)務(wù)要流程化 信息化過程的信息化過程的“需求需求”是不確定的、多變是不確定的、多變的的 變通性比較低的變通性比較低的“信息化信息化”方式往往會(huì)遇方式往往會(huì)遇到來自多方面抵觸到來自多方面抵觸 最高領(lǐng)導(dǎo)的作用就顯得越來越重要最高領(lǐng)導(dǎo)的作用就顯得越來越重要 信息化推廣的過程是一個(gè)不斷培訓(xùn)的過程信息化推廣的過程是一個(gè)不斷培訓(xùn)的過程 不能以不能以“需求說明書需求說明書”為核心來開發(fā)系統(tǒng)為核心來開發(fā)系統(tǒng) 六、連鎖經(jīng)營理念六、連鎖經(jīng)營理念1 1維護(hù)連鎖組織的形象維護(hù)連鎖組織的形象2 2在創(chuàng)新中求發(fā)展在創(chuàng)新中求發(fā)展3 3在發(fā)展中求生存在發(fā)展中求生存4 4服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的工作服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的工作5 5終身接受教育才能永