高級(jí)銷售人員技能培訓(xùn)PPT課件

1、20XX匯報(bào)人：xxxCONTENTS目錄目錄關(guān)鍵的銷售理念銷售的四個(gè)階段五個(gè)交流技巧銷售四步走策略01關(guān)鍵的銷售理念4關(guān)鍵的銷售理念關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定1從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開(kāi)始2你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功完成銷售5關(guān)鍵的銷售理念關(guān)鍵的銷售理念機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)銷售銷售成功成功有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足不可能相信他一定希望從你哪兒買在做出購(gòu)買決定上需要幫助一定要買一定要買一定要賣一定要賣必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力要理解顧客的需要幫助消費(fèi)者購(gòu)買顧客顧客銷售員銷售員02銷售的四個(gè)階段7推銷推銷技巧技巧1建立親切關(guān)系2獲取銷售機(jī)會(huì)3描述產(chǎn)品利益4克服

2、銷售障礙銷售銷售步驟步驟1贏得權(quán)利2了解需求3做出推薦4完成銷售推銷技巧及銷售步驟推銷技巧及銷售步驟8銷售的四個(gè)階段銷售的四個(gè)階段01020304如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力如何理解和識(shí)別顧客需求？如何促成交易，完成銷售？如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)需求需求成功成功推薦推薦9銷售的四個(gè)階段銷售的四個(gè)階段你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭(zhēng)取它。嬴得在顧客面前的推銷權(quán)力嬴得在顧客面前的推銷權(quán)力1這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系從

3、而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力10銷售的四個(gè)階段銷售的四個(gè)階段了解需求了解需求2懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什要解決的問(wèn)題、需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的。LOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SITLOREM IPSUM DOLOR SIT你還必須你還必須了解顧客的了解顧客的其它因素：其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購(gòu)買決定？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定？顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？11銷售的四個(gè)階段銷售的四個(gè)階段做出推薦做出推薦3一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的

4、深度”如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。12銷售的四個(gè)階段銷售的四個(gè)階段完成銷售完成銷售4姿勢(shì)微笑問(wèn)題評(píng)論等識(shí)別購(gòu)買信號(hào)識(shí)別購(gòu)買信號(hào)請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的我們大部分人不喜歡被被拒絕我們不想引起反對(duì)和障礙AB13銷售的四個(gè)階段銷售的四個(gè)階段完成銷售完成銷售4記記住住l 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。l 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！03五個(gè)交流技巧15五個(gè)交流技巧五個(gè)交流技巧如何聆聽(tīng)顧客的說(shuō)話？（Listening）如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求？（Verifyi

5、ng）如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？（Observing）如何向顧客提問(wèn)？（Questioning)如何向顧客解釋？（Explaining）1234516溝通技巧5聆聽(tīng)確認(rèn)觀察提問(wèn)解釋五個(gè)交流技巧五個(gè)交流技巧17聆聽(tīng)和確認(rèn)聆聽(tīng)和確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；1、傾聽(tīng)、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)注2、確認(rèn)、確認(rèn)l 帶有目的去聽(tīng)l 不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)l 在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白切記切記18聆聽(tīng)和確認(rèn)聆聽(tīng)和確認(rèn)要點(diǎn)要點(diǎn)有意識(shí)地聽(tīng)有意識(shí)地聽(tīng)必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心確保明白和理解確保明白和理解停一下，想

6、想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)證實(shí)你的確認(rèn)是正確的證實(shí)你的確認(rèn)是正確的你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。19聆聽(tīng)和確認(rèn)聆聽(tīng)和確認(rèn)要點(diǎn)要點(diǎn)在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？”如何你有些不明白，尋求澄清。如何你有些不明白，尋求澄清。不要等待；不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人記

7、住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。利用非語(yǔ)言線索利用非語(yǔ)言線索保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索20觀觀 察察觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：1234尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟確認(rèn)你的解釋正確用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征；使用你的線索和你的解釋，幫助你建

8、立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。21為什么顧客購(gòu)買？為什么顧客購(gòu)買？有有2個(gè)基本點(diǎn)個(gè)基本點(diǎn)需要掌握需要掌握因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足l 購(gòu)買目的購(gòu)買目的什么是你的顧客希望達(dá)到的l 購(gòu)買影響購(gòu)買影響影響你的顧客購(gòu)買決定的因素購(gòu)買目的典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決22為什么顧客購(gòu)買？為什么顧客購(gòu)買？l 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？l 價(jià)格顧客可以接受嗎？?jī)r(jià)格顧客可以接受嗎？l 在顧客的預(yù)算內(nèi)？在顧客的預(yù)算內(nèi)？l 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？但顧客

9、需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？l 有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？l 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？l 如合理的持續(xù)的支持？如合理的持續(xù)的支持？l 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？l 顧客喜歡你嗎？顧客喜歡你嗎？l 對(duì)與你打交道感到舒服嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？l 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？購(gòu)買影響購(gòu)買影響23為什么顧客購(gòu)買？為什么顧客購(gòu)買？ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)； 你將決定是否顧客

10、準(zhǔn)備、愿意、能夠買： 通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。知道顧客的購(gòu)買目的和影響知道顧客的購(gòu)買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟24提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。一般性問(wèn)題一般性問(wèn)題用于展開(kāi)討論結(jié)論性問(wèn)題結(jié)論性問(wèn)題集中討論引導(dǎo)性問(wèn)題引導(dǎo)性問(wèn)題用于兩個(gè)目的在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用l典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用5W；l因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們引起顧客展開(kāi)和你談話；l

11、另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話；不要讓你的顧客說(shuō)不要讓你的顧客說(shuō)“不不”的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)在你和你的顧客談話時(shí)，但你需要簡(jiǎn)短、切在你和你的顧客談話時(shí)，但你需要簡(jiǎn)短、切中要害的回答時(shí)，可用這類問(wèn)題中要害的回答時(shí)，可用這類問(wèn)題l你需要某個(gè)特別信息時(shí)；l你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解；l你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論l話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。在談到你特別感興趣的地方，你在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)希望得到新的信息時(shí)l你要激發(fā)新的方向思考；（如果.那怎樣）l你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）l你要迫使得到你想要的回答；需要需要“是是”或或

12、“不是不是”來(lái)回答來(lái)回答25解解 釋釋l 遵循你相信是合適的順序l 如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；l 如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的；表達(dá)你的表達(dá)你的解釋解釋l 使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言l 避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的；l 只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；成功解釋成功解釋的關(guān)鍵的關(guān)鍵26解解 釋釋123456l 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；l 確保解釋條理清晰；l 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡；l 肯定你的解釋是可信的和具體的使你的解釋活潑和生動(dòng)l 保持話題集中于你要解釋的目的顧客的目

13、的；l 如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。04銷售四步走策略28銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請(qǐng)求訂購(gòu)請(qǐng)求訂購(gòu)你的推銷行為要放松和自如你的推銷行為要放松和自如做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)如果合適，和顧客握手使其他的人感到舒服使其他的人感到舒服使用合適的“微笑語(yǔ)言”和其他的非商業(yè)性談話例如，回想以前談話中的有興趣話題聆聽(tīng)其他人聆聽(tīng)其他人關(guān)注其他人做出努力地聽(tīng)的樣子在談?wù)撋庵?，花一些時(shí)間在談?wù)撋庵?，花一些時(shí)間確保顧客感到舒服不要逼迫顧客，引起顧客反抗注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索1

14、245察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì)察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì)確保他們是好的確保他們是好的抬頭，面對(duì)顧客快速與顧客眼睛接觸但不要長(zhǎng)久注視確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，不要僵硬和不必要的太正式一適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客室息和有受壓抑感3展示自信的形象展示自信的形象確保你的打扮和情緒是合適的如何在你的地方見(jiàn)你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象629銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請(qǐng)求訂購(gòu)請(qǐng)求訂購(gòu)利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別區(qū)別“利益利益”“”“特征特征”是重要的。是重要的。特征表達(dá)特征

15、表達(dá)方式方式這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì)我們是重要的特點(diǎn)？利益表達(dá)利益表達(dá)方式方式是什么？為什么這些特征重要？30銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請(qǐng)求訂購(gòu)請(qǐng)求訂購(gòu)利益利益陳述的特點(diǎn)是陳述的特點(diǎn)是1這些利益清楚的與顧客購(gòu)買目的有關(guān)；2讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值；3如何顧客沒(méi)有感覺(jué)到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益。31銷售四步走策略銷售四步走策略建立友好關(guān)系建立友好關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品推薦進(jìn)行產(chǎn)品推薦描述利益描述利益請(qǐng)求訂購(gòu)請(qǐng)求訂購(gòu)清楚你的意圖用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始清楚你的意圖用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始組織推薦的內(nèi)容；組織推薦的內(nèi)容；讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；只包括相關(guān)的信息只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；使用有效的解釋技巧使用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，以顧客的購(gòu)買目的為焦點(diǎn)；使用合適的回顧和總結(jié)；包括清楚的利益陳述，集中于顧客購(gòu)買目的包括清楚的利益陳述，集中于顧客購(gòu)買目的提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。確保