萬利達(dá)新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷

1、新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷提供廣告？觀念！21世紀(jì)：觀念營銷興起WTO的日益臨近，本土企業(yè)的國際化戰(zhàn)略加速興起。理念升躍發(fā)展成為與產(chǎn)品、服務(wù)等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營活動以巨大的附加值。用觀念打造企業(yè)全新品牌競爭力的企業(yè)群體范例：海爾的服務(wù)觀念、諾基亞以人為本的觀念和海信創(chuàng)新就是生活。觀念營銷的奧秘：思路決定出路！商業(yè)周刊：idea-based economy觀念經(jīng)濟(jì)v算數(shù)級增長與幾何級的增長v產(chǎn)業(yè)技術(shù)的同質(zhì)化導(dǎo)致無止與惡性的價格戰(zhàn)就是企業(yè)困惑的明證v 依據(jù)馬斯洛需求服務(wù)層級理論：一個企業(yè)的經(jīng)營取值越高就越代表社會的價值理想，社會價值理想就是時代觀念的一種GE-一

2、個被奉為工商管理全球楷模的企業(yè)-杰克韋爾奇企業(yè)文化與價值觀是企業(yè)管理中最模糊(最軟性)的領(lǐng)域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。它關(guān)系到如何指導(dǎo)組織行為，有難以言傳的價值與意義。GE帶來美好生活！第一部分：品牌發(fā)展與變遷一家1892年成立的公司。1999年銷售收入1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。其中九個業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)入世界500強(qiáng)。GE信奉與推行的價值觀：領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)保持堅定的誠信顧客第一，以極大的熱情推動顧客成功視六個西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永遠(yuǎn)是第一受益者視變革為可以帶來增長的機(jī)會無邊界的工作方式不斷地展示GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示組織全企業(yè)進(jìn)行理念討論與對話讓員工思考G

3、E的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？推行GE的理念公開辯論，同時堅信最好的理念經(jīng)得起討論使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成GE文化每一位員工都有一張通用電氣價值觀卡，提出干部與員工的忠告提出干部的4E品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 充沛精力/激發(fā)別人的能力/敢于提出強(qiáng)硬要求/不斷將遠(yuǎn)見變?yōu)?實(shí)績的能力觀念競爭的淘汰規(guī)則僅僅滿足于自身眼前的成績，將失去正確評估競爭實(shí)質(zhì)的能力，越來越好恰恰可能導(dǎo)致越來越遠(yuǎn)地落在了別人之后！在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對手獲得更快的增長一定是觀念領(lǐng)先，一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！經(jīng)營績效績效時間A公司B公司反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)瓦解！n八十年代中，健力寶在國內(nèi)占有率高達(dá)6

4、8%，占有軟飲料市場絕對優(yōu)勢。企業(yè)不但在國內(nèi)大興土木，還投資美國及海外更大市場。但對于品牌與產(chǎn)品的建設(shè)卻一直忽略，只計眼前規(guī)模，忽略長遠(yuǎn)建設(shè)。98年，兩樂在中國的總計占有率達(dá)到86%，健力寶則萎縮至平均不到4%，可謂一失足成千古恨。n由于品牌觀念不能及時更新的更有上海表業(yè)、威力、萬寶等，均是滿足于眼前的營銷成績而失去未來的典型案例。n品牌觀念與企業(yè)理念的建設(shè)如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！觀念導(dǎo)入，品牌騰飛v海信集團(tuán)前身為青島無線二廠，迄今有三十年歷史，是中國最長年齡的國有家電企業(yè)。v海信長期以來保守封閉，不注意營銷和推廣，導(dǎo)致比它年輕一半的海爾倒是更為知名v海爾的成功刺激了海信，1999年

5、8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為品牌美容。2000年4月，海信在全國推出整體全新形象，提出創(chuàng)新就是生活的品牌理念！v對于啟用品牌新形象，海信如是說：表面上是標(biāo)識形象的更新，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營銷國際化的戰(zhàn)略調(diào)整。-經(jīng)濟(jì)效益今年上半年，海信電視銷售量比去年同期增長了，銷售額增長了，利潤增長了-行業(yè)地位通過整合，進(jìn)一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進(jìn)入第一集團(tuán)之中，為以后全面爭取更好的市場排名奠定基礎(chǔ)第一部分：品牌發(fā)展與變遷IBM-習(xí)慣于傳統(tǒng)專業(yè)大型電腦商用機(jī)器專線市場營銷，忽略互聯(lián)網(wǎng)帶來的社會大眾 市場的快速開放和發(fā)展，原有的市場急劇分化，96/97/連續(xù)受到康柏電腦

6、的挑 戰(zhàn)，致使其整體市場占有急速下降-痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場營銷策略，率先推出e電子商務(wù)概念，切 入新時代市場，并將IBM定位為電子商務(wù)的專家和專業(yè)服務(wù)品牌-在美國本土和歐洲，IBM電子商務(wù)概念于97年推廣，首季度即獲得品牌知名度 三倍的增長（德國）-在中國市場，IBM電子商務(wù)概念于98年推廣，99年，IBM電子商務(wù)概念促成其 商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷，2000年，IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出e社會概念曾經(jīng)，有一個國際大品牌在一年內(nèi)有22次廣告宣傳中使用了66個不同的主題。品牌概念混亂，市場利益導(dǎo)向不明第一部分：品牌發(fā)展與變遷我們不僅是銷售產(chǎn)品，我們不僅是銷售產(chǎn)品， 更是在銷售觀念！更是在銷售

7、觀念！擁有觀念的人成了“知本家”，如今我們終于有了機(jī)會But，how to begin？回到原點(diǎn)，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！萬利達(dá)觀念推導(dǎo)的切入點(diǎn)：基因遺 傳變 異品牌延 續(xù)進(jìn) 化企業(yè)生 存發(fā) 展品牌基因理論：品牌brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合?；蛑械碾p螺旋結(jié)構(gòu)揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。對于品牌而言，這種結(jié)構(gòu)就是企業(yè)與市場、產(chǎn)品與消費(fèi)者、理念與實(shí)業(yè)等等相依相對應(yīng)的客觀存在，反映出自然的哲學(xué)與宇宙的根本義理品牌基因決定了品牌的內(nèi)在生命以及意義之存在。沒有基因的品牌，只不過是一具面具或是殼子，終有一天會剝落；沒有基因，也就意味著沒有生命力，沒有延續(xù)，沒有未來，

8、也不會有真正意義上的發(fā)展。品牌的整合，需要進(jìn)行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異 確立品牌理念從確立品牌基因開始！品牌基因與品牌個性-差異化行銷（DFM）產(chǎn)品品牌品牌產(chǎn)品99.8%0.2%消費(fèi)者購買的是品牌而不是產(chǎn)品；消費(fèi)者購買的是個性而不是共性；消費(fèi)者購買的是差異而不是雷同。1946年從一個小作坊起家，索尼今天已躋身于全球500家大工業(yè)企業(yè)前50名，在世界十大馳名商標(biāo)中位居第七，并連續(xù)數(shù)年被美國消費(fèi)者評為“最有價值的日本品牌”?；赝髂岬陌l(fā)展之路，在保證“優(yōu)質(zhì)”的基礎(chǔ)上，致力振興民族品牌，創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)名牌的決心和持續(xù)不斷的創(chuàng)新理念是其成功的重要因素索尼的名稱和日本一起

9、走向世界，令世人矚目，從而徹底扭轉(zhuǎn)了人們原來心目中“東洋貨”的形象日本產(chǎn)品在二戰(zhàn)前幾乎就是廉價劣質(zhì)的代名詞，為歐美人所不屑。然而今天，日本汽車、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。索尼更是如此！不是我不明白，這世界變化快美國市場營銷協(xié)會（AMA）對市場營銷的最新定義為：計劃和實(shí)施對觀念，產(chǎn)品和服務(wù)的形象建立，定價，促銷和分銷策略的過程以實(shí)現(xiàn)滿足個體和組織目標(biāo)的交換交換。產(chǎn)品營銷(4P)服務(wù)營銷(4C)觀念營銷(4?)從60年代的傳統(tǒng)到90年代的整合再到21世紀(jì)的觀念營銷1P-產(chǎn)品2P-價格3P-渠道4P-促銷1C需求2C價值3C-便利4C-溝通1S-創(chuàng)新2S-速度3S-系統(tǒng)4S-滿足 4P 4C

10、 4S4Super:1-Start-over 2-Speed 3-System 4-Satisfaction不是營銷在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)消費(fèi)觀念消費(fèi)消費(fèi)的進(jìn)化與層級賣個實(shí)用賣個舒坦賣個感覺廣告做給誰看廣告做給誰看話說給誰聽話說給誰聽誰領(lǐng)著大伙朝一個方向扔錢？誰領(lǐng)著大伙朝一個方向扔錢？這就叫這就叫“潮流潮流”主流主流2/8理論適應(yīng)通則理論適應(yīng)通則國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟(jì)景氣檢測中心、英國市場研究局、美國TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國富裕消費(fèi)階層大型調(diào)查活動。該項(xiàng)目在全國12個城市展開，樣本總量達(dá)50000份， 調(diào)查定義富裕階層為家庭月總收入在8000元人民幣以上，并對富裕階層

11、進(jìn)行了比較研究。1/ 富裕階層普遍年輕化，其中2534歲階段的富裕者高達(dá)一半。2/ 富裕階層學(xué)歷特征非常明顯。富裕者受過高等教育者達(dá)一半以上。 知產(chǎn)階級就是富裕階級成為定論3/ 富裕階層主要分布在商業(yè)服務(wù)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的一些新興行業(yè)。4/ 富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負(fù)責(zé)人等處于直接創(chuàng)造 或掌握經(jīng)濟(jì)財富的環(huán)節(jié)上。經(jīng)理（包含部門經(jīng)理類）中的富裕者比 例高居榜首，個體戶、私企老板、城郊農(nóng)民中富裕者也相當(dāng)集中?，F(xiàn)實(shí)者成就者滿足者經(jīng)驗(yàn)者斗爭者信仰者生產(chǎn)者奮斗者高資源低資源精確的營銷消費(fèi)者的價值觀念與生活方式主流消費(fèi)群 對消費(fèi)目標(biāo)確對消費(fèi)目標(biāo)確立的啟發(fā)：立的啟發(fā)：-溫飽派已越來越成為社會的支流

12、層而不是主流層-28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢，他們擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，擁有新的消費(fèi)觀念，他們就是萬利達(dá)的主流消費(fèi)群新世紀(jì)，我國城市消費(fèi)者的劃分：觀念派新貴派新新人類派中堅派傳統(tǒng)家庭派傳統(tǒng)知識派傳統(tǒng)老派溫飽派高資源低資源主流消費(fèi)者中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心營銷的核心完全營銷-交換概念矩陣主流產(chǎn)品主流消費(fèi)者Y主流生活方式價格交換物質(zhì)價值交換精神研討萬利達(dá)產(chǎn)品營銷觀念：最新美國半導(dǎo)體專利“飛騰”第二代技術(shù)？配合數(shù)字化家庭的真正逐行掃描DVD？率先享受數(shù)字生活？品牌高端取義品牌高端取義售點(diǎn)終端取利售點(diǎn)終端取利1. 總部提供統(tǒng)一結(jié)構(gòu)范本，促銷員如有疑問應(yīng)及時掃映；2. 促銷員應(yīng)參照此范本及撰寫解說要領(lǐng)，寫出產(chǎn)

13、品的解說詞；3. 整體語言要流暢、樸實(shí)，盡量作到口語化；在實(shí)際工作中，促銷員可根據(jù)實(shí)際情況及顧客特點(diǎn)，靈活運(yùn)用。不必每次都全講，但簡練應(yīng)以訴求主要賣點(diǎn)為前提，切不可本末倒置。 規(guī)范的產(chǎn)品解說詞規(guī)范的產(chǎn)品解說詞問候開場白主要賣點(diǎn)介紹結(jié)束語現(xiàn)場銷售工作的素質(zhì)與原則現(xiàn)場銷售工作的素質(zhì)與原則 臨門一腳在踢好促銷員促銷員是現(xiàn)場銷售的靈魂顧客的朋友和顧問顧客的朋友和顧問 產(chǎn)品的專家產(chǎn)品的專家 品牌的使者品牌的使者 自我訓(xùn)練七巧板促銷員促銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 正確的服務(wù)意識正確的服務(wù)意識 積極的心態(tài)積極的心態(tài) 友善的心態(tài)友善的心態(tài) 明確的目標(biāo)明確的目標(biāo) 自信心與自制力自信心與自制力 正確對待挫折正確對待挫折

14、 知識和技巧知識和技巧 銷售服務(wù)的5S原則微笑（Smile）迅速（Speed）誠懇（Sincerity）靈巧（Smart）研究（Study）促銷員促銷員工作的基本職責(zé) 在售點(diǎn)應(yīng)盡量多與顧客交流、溝通，提高品牌的知名度和美譽(yù)度； 做好售點(diǎn)樣機(jī)和POP的陳列及安全維護(hù)工作，保持樣機(jī)、POP與促銷品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣傳資料； 創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向顧客推薦產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿足他們需求的彩電，解答顧客在購買和使用過程中所遇到的問題； 利用各種銷售知識和技巧，營造售點(diǎn)氣氛，提高購買率； 負(fù)責(zé)為每位決定購買的顧客開票、驗(yàn)機(jī)、辦理保修手續(xù)，并填寫保修卡； 收集顧客對商品的意見、

15、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨與投訴，并向上級主管匯報； 收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，及時向上級主管匯報； 完成公司要求的日、周、月報表的填寫等各項(xiàng)事后工作，及時上報； 協(xié)助公司與商場聯(lián)絡(luò)，開展好促銷活動； 了解庫存，協(xié)助業(yè)務(wù)員及時補(bǔ)貨，根據(jù)庫存調(diào)整促銷重點(diǎn)； 遵守商場及公司的有關(guān)規(guī)章制度； 努力學(xué)習(xí)各種知識，不斷提高自身素質(zhì)與工作能力。對促銷員促銷員的儀容儀表的基本要求服飾：促銷員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)一致，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要整潔；修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無異味

16、；舉止：站立姿勢要自然、端正，不拱背、彎腰，一定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個人的不良舉止出現(xiàn)在售點(diǎn)； 情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個樂觀、積極、向上、愉快的心理狀態(tài)，避免把不好的情緒帶到工作崗位上來。了解顧客的心理和購買過程了解顧客的心理和購買過程對任何企業(yè)而言，顧客永遠(yuǎn)是最重要的。顧客永遠(yuǎn)是對的。顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。顧客決不是對我們的打擾，而是我們工作的目的。顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們失望。顧客是企業(yè)和企業(yè)員工的生存根本，是我們的衣食父母，理應(yīng)得到我們的尊重和全心全意的服務(wù)。我們沒有任何理由做對

17、不起顧客的事 顧客購買商品行為的過程8個步驟： 注意注意 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣 聯(lián)想聯(lián)想 產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡比較權(quán)衡 信心信心 決定行動決定行動 滿意滿意 現(xiàn)場銷售的步驟與知識現(xiàn)場銷售的步驟與知識 現(xiàn)場銷售工作也有與之對應(yīng)的8個步驟： 待機(jī)待機(jī) 接觸接觸 展示商品展示商品 探求需求欲望探求需求欲望 詳細(xì)介紹詳細(xì)介紹 促進(jìn)信任促進(jìn)信任 成交成交 送行送行權(quán)威性 Authority利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；更高質(zhì)量Better展示更好的質(zhì)量；便利性 Convenience使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性；差異性優(yōu)勢Difference大力宣傳自身的特色優(yōu)勢；在銷售過程中要結(jié)合實(shí)際，

18、利用好ABCD推銷法。 ABCD推銷法面對顧客的抱怨面對顧客的抱怨 權(quán)威統(tǒng)計報告指出，只有4%的顧客會將自己的不滿告訴企業(yè)，但幾乎每個不滿意的顧客都會將自己的氣憤告訴自己的親朋好友。一個人將影響到身邊二十五個人的購物心理，如果不能正確處理顧客的報怨，將會對銷售工作造成難以估量的損失。我們的職責(zé)不僅是要創(chuàng)造顧客，還要能留住顧客，能通過顧客的推薦來贏得新顧客； 代表公司承擔(dān)責(zé)任：代表公司承擔(dān)責(zé)任：你是公司一員，顧客對公司的抱怨，你有責(zé)任作為代表聽取 不要害怕顧客抱怨不要害怕顧客抱怨 ：不打不相識，危機(jī)同時孕育著“危險”和“機(jī)遇”處理顧客抱怨的原則：處理顧客抱怨的原則：牢記“顧客是上帝”的經(jīng)營宗旨，

19、樹立“顧客永遠(yuǎn)是對的”的觀念牢記公司的售后服務(wù)承諾，盡力為顧客排憂解難牢記自己TCL的代表，代表公司承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任克制自己的情緒和委屈，理智友善地對待顧客盡力以真誠、快速的原則為顧客協(xié)調(diào)和服務(wù)給予必要的、真實(shí)的說明，化解顧客不滿，減少對品牌的傷害處理顧客抱怨的正確方法：處理顧客抱怨的正確方法：盡快將顧客帶離銷售現(xiàn)場，以免影響售點(diǎn)環(huán)境和其他顧客的情緒。耐心傾聽顧客抱怨，無論如何不要與顧客爭辯是非，更不可與顧客爭吵。真誠接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責(zé)任。要從顧客的角度來看待顧客的不滿，將心比心，表達(dá)對他們的同情、尊重和理解。要認(rèn)真了解顧客不滿及抱怨的原因和顧客希望獲得的解決方式，能解決的盡快解決

20、，不能自主解決的要給顧客一個說法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。處理顧客抱怨的技巧及注意點(diǎn)：處理顧客抱怨的技巧及注意點(diǎn)：積極主動地道歉，用“非常抱歉”、“真是對不起”等語句來表達(dá)歉意，化解顧客的怒火和怨氣。盡早了解顧客的希望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。面對情緒強(qiáng)烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請顧客冷靜，或請主管領(lǐng)導(dǎo)出面與顧客溝通。在與顧客溝通中，勸說的語氣要委婉，不能讓顧客沒面子。不要把自己當(dāng)局外人，不要以無辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。顧客的過失造成的問題，也不要指責(zé)顧客，但要說明問題出現(xiàn)的原因，在此基礎(chǔ)上，仍然要為顧客解決困難。不該說的話：“這種問題你都不懂？”、“誰讓你要買最便宜的呢？”、“

21、我們的產(chǎn)品從來沒有這樣的故障?！薄ⅰ百|(zhì)量好不好我怎么知道？我只管賣，不管別的?！薄ⅰ熬S修不是我的事，你找服務(wù)部去?！薄坝暗鷻C(jī)都這樣?！?、“你不要太挑剔了?！薄斑@也是毛??？”等等。 銷售現(xiàn)場管理銷售現(xiàn)場管理售點(diǎn)管理工作主要包括兩部分，第一就是對在售點(diǎn)擔(dān)負(fù)銷售工作的銷售人員的管理銷售人員的管理，第二就是對售點(diǎn)環(huán)境的管理售點(diǎn)環(huán)境的管理，兩者相輔相成，不可偏廢，但核心是對人的管理。對售點(diǎn)銷售人員的管理，目標(biāo)是人人員職業(yè)化員職業(yè)化，主要是通過建立標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對銷售人員開展培訓(xùn)、激勵和工作督導(dǎo)，以使他們在素質(zhì)、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競爭力，提高單位面積產(chǎn)量，

22、進(jìn)而提高整體銷售力和整體銷售。對售點(diǎn)環(huán)境的管理，可以用“售點(diǎn)生動化”來形象的概括。所謂售點(diǎn)生動化售點(diǎn)生動化，就是通過有效的售點(diǎn)規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使我們的產(chǎn)品在售點(diǎn)更加吸引消費(fèi)者的目光和腳步，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷量迅速提升。設(shè)立售點(diǎn)督導(dǎo)員售點(diǎn)督導(dǎo)員負(fù)責(zé)對各個銷售現(xiàn)場管理的管理：1、對售點(diǎn)整體的布置進(jìn)行監(jiān)督、檢查；2、負(fù)責(zé)POP等促銷品的發(fā)放，對發(fā)放過程進(jìn)行監(jiān)控；3 、對POP等的現(xiàn)場使用情況進(jìn)行管理，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定POP等促銷品的使用辦法，確保促銷品及時到位；4、對樣機(jī)的陳列情況進(jìn)行管理；5 、對展臺的設(shè)立、使用、維護(hù)情況進(jìn)行登記和管理；6 、

23、對展臺的置換提出建議，并按總部有關(guān)規(guī)定制定展臺更新計劃；7 、對促銷員進(jìn)行管理，協(xié)助制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法；8、根據(jù)促銷員管理及考核辦法，對促銷員日常工作進(jìn)行考核； 售點(diǎn)管理的基本要素及目標(biāo)描述售點(diǎn)管理的基本要素及目標(biāo)描述 分類要素目標(biāo) 人禮儀規(guī)范著裝整潔，必須穿統(tǒng)一工作制服，修飾得當(dāng)；對待顧客，熱情大方；勞動紀(jì)律按時上下班，不得無故脫崗，不準(zhǔn)串崗、閑聊，不得做與工作無關(guān)的事情；產(chǎn)品知識熟練掌握產(chǎn)品知識，準(zhǔn)確把握主要賣點(diǎn)，掌握相關(guān)技術(shù)用語銷售技巧掌握良好的銷售技巧以及與顧客的溝通方式對待顧客積極主動，耐心引導(dǎo)，規(guī)范講解，用語規(guī)范，不許頂撞顧客工作態(tài)度在現(xiàn)場必須精神飽滿，不得將不良情緒帶入

24、銷售現(xiàn)場；服從公司安排，不消極怠工個人表現(xiàn)積極參加例會和培訓(xùn)，能積極反映一些問題并提出解決辦法信息收集每日及時上報銷售情況，每周填好周監(jiān)測表，及時反映市場情況變化 物展臺無損壞、無灰塵、展柜是否按要求陳列 商品陳列產(chǎn)品擺放整齊；樣機(jī)無灰塵、無故障；色彩、清晰度調(diào)到最佳狀態(tài)分類擺放有序，必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進(jìn)行擺放，主推機(jī)位突出更新新品及時上柜，暢銷品及時進(jìn)貨信號源用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機(jī)POP種類齊全、定期更新、擺放有序督導(dǎo)員工作流程：督導(dǎo)員工作流程：督導(dǎo)員到達(dá)售點(diǎn)后的工作流程：觀察、傾聽、記錄、指導(dǎo)、反饋 備齊考核表，到達(dá)現(xiàn)場 人員到位情況 售點(diǎn)環(huán)境（地面、展臺、樣機(jī)）

25、 播放源（電視機(jī)、演示碟等） 樣機(jī)擺放、分類、更新 POP陳列情況 銷售講解（產(chǎn)品及相關(guān)知識） 觀察傾聽記錄、指導(dǎo)反饋售點(diǎn)日常工作考核表售點(diǎn)日常工作考核表考核人： 考核日期：促銷員：促銷員：促銷地點(diǎn)：促銷地點(diǎn)：（）月份第（）期（）月份第（）期考評項(xiàng)目項(xiàng)目滿分滿分標(biāo)準(zhǔn)扣分標(biāo)準(zhǔn)（建議每項(xiàng)內(nèi)容不到位扣12分）得分直銷員形象10 著裝整潔，個人衛(wèi)生良好，精神狀態(tài)很好，不做與工作無關(guān)的事 考勤5無遲到、早退、脫崗 產(chǎn)品知識10 能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣點(diǎn)，對產(chǎn)品的各項(xiàng)術(shù)語能做出合理的解釋 銷售技巧5 掌握良好的銷售技巧，妥善的處理好現(xiàn)場的各種緊急問題 對待顧客20 對顧客積極熱情，無空場現(xiàn)象，能準(zhǔn)

26、確把握產(chǎn)品賣點(diǎn)，耐心細(xì)致的解答顧客問題 參加培訓(xùn)10 積極參加培訓(xùn)，并在培訓(xùn)中取得較好的培訓(xùn)成績 關(guān)系協(xié)調(diào)10 能做好與公司及商場在庫存、促銷等方面的溝通 信息反饋5 及時反饋銷量、價格、競爭品牌動向等市場信息 專柜衛(wèi)生5 樣機(jī)、專柜及宣傳用品無灰塵，地面干凈，無污物、雜物等 公司資產(chǎn)5 樣機(jī)、專柜、AV線、條幅、燈箱、促銷用品等公司資產(chǎn)保存完好 商品陳列 5 樣機(jī)擺放整齊、美觀、主次分明，現(xiàn)場布置合理 商品更新 5新品及時上柜，主推機(jī)位突出，暢銷品及時進(jìn)貨 POP5種類齊全、擺放有序 節(jié)目源5節(jié)目源清晰穩(wěn)定，使用我公司自制高清晰度碟片 機(jī)動分5 對促銷員在銷售現(xiàn)場有其它良好表現(xiàn) 合 計100

27、 督導(dǎo)員工作日報表督導(dǎo)員工作日報表日期：日期： 督導(dǎo)員姓名：督導(dǎo)員姓名：商場問題點(diǎn)或內(nèi)容處理方式其它建議 展臺使用情況登記表展臺使用情況登記表商場制作時間展臺式樣造價預(yù)計使用時間展臺使用及維護(hù)情況 督導(dǎo)員工作考核方式及內(nèi)容：督導(dǎo)員工作考核方式及內(nèi)容：1、 每天對售點(diǎn)進(jìn)行檢查的落實(shí)情況；2、 檢查中出現(xiàn)的問題是否進(jìn)行了及時的反饋，并得到了有效的解決；3、 是否建立了促銷品進(jìn)出庫登記帳，POP等促銷品的發(fā)放是否規(guī)范；4、 各售點(diǎn)的POP等促銷品是否齊全、到位，使用是否規(guī)范、科學(xué)；5、 每月的物料申報計劃是否科學(xué)；6、 各商場展臺整體形象是否美觀、整潔；7、 是否對損壞展臺進(jìn)行了定期的維護(hù)；8、 展

28、臺的整體制作效果是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)；9、 是否制定了切實(shí)有效的促銷員管理辦法，促銷員管理是否規(guī)范有序、切實(shí)有效；10、是否能準(zhǔn)確把握市場信息，及時了解市場動態(tài)，為公司的運(yùn)作提供有價值的市場建議； 培訓(xùn)主管培訓(xùn)主管 培訓(xùn)主管的使命及工作目的 1、使命 培訓(xùn)主管肩負(fù)著一線促銷員的培訓(xùn)工作和管理工作，如果促銷員是“臨門一腳”進(jìn)攻隊(duì)員，培訓(xùn)主管就是輔導(dǎo)進(jìn)攻隊(duì)員技術(shù)的教練員，培訓(xùn)主管工作業(yè)績將很大程度上影響“臨門一腳”的準(zhǔn)確性及進(jìn)攻力。 2、工作目的A、 激發(fā)促銷員工作潛能，提高促銷員自身素質(zhì)；B、 對促銷員專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧及服務(wù)理念等進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng) 促銷員的工作技能；C、 加大對促銷員的管理，制定可行的管

29、理制度，使促銷員管理 科學(xué)有序的進(jìn)行，極大的調(diào)動一線人員的工作積極性；D、 加大對市場信息的收集，增強(qiáng)市場反映速度；培訓(xùn)主管的工作職責(zé)：1、 招聘新促銷員，挖掘優(yōu)秀的促銷人才，建立促銷員備用人才庫；2、 根據(jù)公司目標(biāo)及市場情況，制定階段性的培訓(xùn)計劃；3、 根據(jù)培訓(xùn)計劃，每周不低于一次對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)（培訓(xùn)前必須針對培訓(xùn)內(nèi)容做充分的準(zhǔn)備工作）；4、 對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核，根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計劃；5、 對促銷員進(jìn)行管理，制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法；6、 根據(jù)促銷員管理及考核辦法，對促銷員定期進(jìn)行考核；7、 定期到售點(diǎn)與促銷員進(jìn)行溝通，了解一線情況，幫助促銷員解決工作中實(shí)際遇到的困難和問題8、 收

30、集和熟悉競爭品牌產(chǎn)品情況，了解對手主要賣點(diǎn)，針對賣點(diǎn)做重點(diǎn)培訓(xùn)；9、收集市場信息，及時反饋有關(guān)部門； 制定培訓(xùn)計劃： 制定完善的培訓(xùn)計劃對提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義，培訓(xùn)計劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容：A、 首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時間以及每次的培訓(xùn)時間，建立定期培訓(xùn)制度對保證培訓(xùn)的計劃性有著重要作用。B、 市場競爭情況：找準(zhǔn)市場現(xiàn)在競爭的主要趨勢，以及競爭品牌的價格、產(chǎn)品等動向，使培訓(xùn)更有針對性。C、 產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況，與公司有關(guān)部門協(xié)調(diào)明確公司的主推思路。D、 目前促銷員面臨的主要問題：找出促銷員在現(xiàn)場講解的薄弱環(huán)節(jié)，以及一些普遍比較難以解答消費(fèi)者的問題。修正培訓(xùn)計劃

31、：根據(jù)上一次的培訓(xùn)結(jié)果修正培訓(xùn)內(nèi)容。 培訓(xùn)主管考核辦法： 公司的主管部門必須定期對培訓(xùn)主管的工作予以檢查，檢測培訓(xùn)績效情況，將結(jié)果及意見反饋給培訓(xùn)主管，以利于培訓(xùn)主管修正培訓(xùn)計劃，考評內(nèi)容如下：A、 是否制定了定期培訓(xùn)計劃及合理性，并堅持執(zhí)行；B、 所制定的培訓(xùn)計劃是否科學(xué)；C、 培訓(xùn)是否內(nèi)容充實(shí)，講解是否準(zhǔn)確全面；D、 是否達(dá)到了預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)；E、 根據(jù)現(xiàn)場情況促銷員對培訓(xùn)內(nèi)容是否掌握及掌握程度；F、 制定的促銷員管理辦法及考核措施是否科學(xué)；G、 對促銷員管理及考核是否嚴(yán)謹(jǐn)；H、 是否能及時反饋市場信息；I、 是否注重學(xué)習(xí)，不斷提高自身培訓(xùn)能力；總部總部POP管理制度管理制度常規(guī)性廣告品1、

32、 月廣告品申報時間：每月22日前申報次月宣傳品計劃。申報方式：申報方式：各分公司計劃員每月以分公司為單位將所屬各經(jīng)營部需求量匯總上報（電子郵件或傳真形式均可）。申報額度：申報額度：每個分公司有一個申報額度，稱為配額，以全年銷售計劃任務(wù)為基準(zhǔn)計算。每月總部以電子郵件、電話或傳真形式將當(dāng)月通知各分公司，月申報計劃超出配額部分費(fèi)用由分公司負(fù)擔(dān)。申報內(nèi)容：申報內(nèi)容：每月總部以電子郵件形式下發(fā)最新編目表，分公司申報明細(xì)應(yīng)以此編目表為準(zhǔn)。因宣傳品不斷有更新，請不要申報當(dāng)月編目表沒有的老品種，否則該品種將視為作廢處理。申報格式：申報格式：以總部下發(fā)的月計劃申報表格式為準(zhǔn)，各分公司填寫時應(yīng)注意內(nèi)容完整、字跡清

33、晰。走貨方式走貨方式 ：宣傳品隨各分公司、經(jīng)營部要貨車輛發(fā)放，如經(jīng)營部長期無要貨的，則將宣傳品直發(fā)所屬分公司，請各分公司收到后及時通知經(jīng)營部。2、計劃外廣告品申報 申報方式：申報方式：由分公司匯總各經(jīng)營部需求上報總部，各經(jīng)營部請不直接上報。（以傳直形式發(fā)送總部） 申報格式申報格式：嚴(yán)格按總部統(tǒng)一下發(fā)計劃外申報表格式填寫，必須有單位負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公司公章。 付款方式付款方式：費(fèi)用由需求單位全額負(fù)擔(dān)，從各分公司（經(jīng)營部）回款中扣除。 走貨方式走貨方式：隨各單位要貨車輛發(fā)放。如要貨單位要求以其它方式 （零擔(dān)、鐵運(yùn)、空運(yùn)）發(fā)放，應(yīng)在要貨申請中注明，運(yùn)費(fèi)由要貨單位負(fù)擔(dān)。市場推廣手冊撰寫市場推廣手冊撰寫

34、系統(tǒng)化的策略思維：為確保促銷推廣的科學(xué)性與有效性，在實(shí)施推廣計劃之前，必須要求我們從推廣目的、市場及競爭分析、推廣策略和方式、具體實(shí)施操作、宣傳物料配合、廣告媒體組合和推廣績效評估等各個方面，對推廣工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的策劃。培養(yǎng)系統(tǒng)化的思維觀念和工作方式，是編撰推廣手冊的根本意義所在！有效整合資源優(yōu)勢：在廣告?zhèn)鞑ヅc市場推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導(dǎo)下，將資源重組并進(jìn)行合理的配置，將會取得意想不到的效果。便于項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控：好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不理想，往往在于信息傳遞的衰減和具體的執(zhí)行力度不佳。通過手冊可將全套策略準(zhǔn)確傳達(dá)，并明晰各層級

35、的工作職責(zé)，增加工作的透明度?；邮降慕?jīng)驗(yàn)交流：實(shí)踐同時也是檢驗(yàn)理論的過程。推廣中各分公司、經(jīng)營部相互探討交流，以戰(zhàn)報形式匯集各地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，以及活動結(jié)束后的績效評估等，都是非常難得的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，促使我們持續(xù)改進(jìn)方案。市場推廣指導(dǎo)手冊的價值市場推廣指導(dǎo)手冊的價值一、確定性質(zhì)一、確定性質(zhì)根據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場推廣與促銷活動大致可劃分為以下幾類：1、新產(chǎn)品上市推廣 2、處理庫存3、提升品牌形象 4、遏止和打擊競爭對手5、搶占市場份額不同性質(zhì)的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向二、制定目標(biāo)二、制定目標(biāo)目標(biāo)的制定根據(jù)活動性質(zhì)有所側(cè)重。但一個完整的方案至少要涵蓋以下三個指標(biāo)：1、完成銷量的多少2、品牌形象的提升3、市場份額的增加其中第1項(xiàng)和第3項(xiàng)須制定量化指標(biāo)市場推廣指導(dǎo)手冊的構(gòu)架市場推廣指導(dǎo)手冊的構(gòu)架三、市場調(diào)研三、市場調(diào)研市調(diào)是制定推廣策略的根本依據(jù)，通過調(diào)研可準(zhǔn)確掌握市場信息，指導(dǎo)推廣工作。1、市場調(diào)研：包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)情態(tài)