電子商務(wù)行業(yè)特點

1、服裝類目觀察衣食住行，服裝排在民生第一位，市場容量很大。在電商領(lǐng)域也是這樣，現(xiàn)在網(wǎng)上零售第一大品類也是服裝，淘寶為什么能做起來，主要品類就是服裝。我們也看到，在淘寶以外，各大平臺也是將服裝視作戰(zhàn)略重點，包括當當、蘇寧、庫巴。另外還有很多垂直電商在做服裝，在凡客的刺激下，很多人也在打造網(wǎng)絡(luò)服裝品牌。但是到現(xiàn)在似乎還是有一些問題，讓人沒想明白，有些人也開始惶恐。到底適不適合打造一個網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？前兩年服裝都很火，從早期的幾大淘品牌，到垂直的凡客、瑪薩瑪索，到后期的初刻、NOP,當初都讓人浮想聯(lián)翩，但是這段時間來看，似乎都多多少少遇到問題，有的都難以為繼。再加上這么多人做服裝，市場究竟還能不能容下？

2、老楊閉關(guān)修煉良久，有一二想法，在此與諸君分享共勉。任何時候，服裝都是有機會的，都是可以做的，不分操作的模式、渠道。服裝畢竟是民生第一大品類需求，這是剛性需求，不可能改變的。其次，人的審美觀念，人的需求也是一直在變化的，市場容量很大。中國這么多人，需求也是多樣化的，所以一定有市場縫隙，再大的公司，再大的集團也不可能把市場都吃完，市場會多樣化，需要很多中小型的企業(yè)。所以一定是有機會的。既然市場是有機會的，那為什么一些大的企業(yè)會出現(xiàn)問題，為什么大伙兒正經(jīng)歷寒冬，有人對行業(yè)看衰？我想可能是如下一些問題。 市場不理性的發(fā)展。這兩年中國電商在火爆發(fā)展，很多人切入進來，想靠先發(fā)優(yōu)勢和燒錢建立自己的領(lǐng)先地位，

3、這是不靠譜的。關(guān)鍵就是不理性的燒錢，沒有沉下心來做事。 品牌概念。大家現(xiàn)在都喜歡玩兒概念，做個品牌內(nèi)涵，倡導一種文化，尤其是做互聯(lián)網(wǎng)的，有很多文藝青年，更喜歡這么干。做品牌做文化，是沒錯，做服裝更應該有品牌內(nèi)涵。但是或許有些人想的太簡單。他們有些人倡導的文化和內(nèi)涵本來就不靠譜，是自己的一廂情愿，很難引起消費者的共鳴。而且很多人就是打打廣告，吆喝幾聲，咋呼幾天，就想讓大家都知道，理解你，忠誠你，未免也想的和做的太簡單了。所以你再燒錢再強行向消費者灌輸概念，是靠不住的。而且品牌這個東西是要通過長期的多樣化的營銷手段和顧客進行互動，在消費者心目中建立好感，培養(yǎng)忠誠度的?，F(xiàn)在做電商品牌服裝的有多少是去

4、想這些事情，有多少會難得住寂寞去做這些事情的。所以老楊覺得，品牌概念肯定要玩兒的，但是不是這么玩兒的，不是一拍腦袋就要這么干，需要長期踏實做事，然后慢慢再總結(jié)出自己的內(nèi)涵，再向消費者推廣。 產(chǎn)品質(zhì)量。這里面一個核心就是產(chǎn)品質(zhì)量，做服裝呢，就是做產(chǎn)品，和其他很多東西是一樣的。產(chǎn)品做好了，才有下文的，產(chǎn)品不行，啥都不要談?，F(xiàn)在幾家大的電商服裝，老楊看來把控質(zhì)量還是可以的，但是或許還有一些做的不夠好。而且大家現(xiàn)在都是剛起步，沒人知道你，質(zhì)量是關(guān)鍵。 擴張。大家夢想都很偉大，我要做啥樣啥樣的企業(yè)，都想一統(tǒng)江湖，于是就不斷擴充品類。大家的可能都有自己的原因，提高用戶滿意度啊、流量效果最大化利用啊、增加利

5、潤啊等等方面考慮，大家考慮的都不錯。但是這也帶來一個很致命的問題，供應鏈管理，這么大的攤子，需要多少資金投入？這么多產(chǎn)品，庫存管理呈幾何級上升。產(chǎn)品越多，供應鏈管理越來越難做。說了這些問題，那么大家究竟應該怎么做? 還是跟傳統(tǒng)結(jié)合，中國這么大，全球最牛逼的服裝生產(chǎn)資源都在中國呢，現(xiàn)在線下受到?jīng)_擊，有人想擺脫線下，另外外貿(mào)也不好做。電商對他們來說是個機會，可以和他們合作。對我們電商從業(yè)者來說，我們需要把控好自己的供應鏈，我們沒有蘋果的能力，去約束和把控這些原材料、生產(chǎn)、設(shè)計的資源。所以我們需要和這些人進行深度合作，用他們的資源來彌補我們的不足。做好供應鏈這時關(guān)鍵和核心。老楊我現(xiàn)在也是走運，有了這

6、樣的資源在做。所以我現(xiàn)在比其他好多類型的服裝電商有優(yōu)勢的，我沒有大的企業(yè)（比如美邦）線上線下整合的問題，我沒有純電商把控不了供應鏈的問題，我現(xiàn)在沒有一些品牌需要巨資宣傳品牌打廣告的問題。 做品牌。上面我說了，做服裝一定要做品牌的。微笑曲線大家都知道，我們不能再干最多最臟的活兒，賺最少的錢了。中國這么大，這么強的資源，或許現(xiàn)在很沒有幾家世界級的服裝品牌。這是很讓人心痛的。咱們中國人做，一定要做自己的品牌，讓別人來跟隨我們的時尚步伐。另外做好品牌，意味著更高的顧客忠誠度，更高的毛利，更強的話語權(quán)，更大的市場。當然這個說的也太長遠，不是咱們目前考慮的問題。咱們現(xiàn)在要做的就是踏踏實實做好產(chǎn)品（包括設(shè)計

7、、質(zhì)量、價格），在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，和顧客做好互動，逐漸的形成自己的品牌理念，逐漸的向顧客進行灌輸，這是長遠的工程。而不是坐在那想，然后一拍腦袋，我要向顧客傳達這種理念，我覺得應該可以，然后打廣告，讓顧客接受你，廣告打了，發(fā)現(xiàn)效果一般嘛，然后就有其他想法了，這種做法是要不得的。 做好營銷管理，這個和上文的品牌概念是相輔相成的，品牌有了，有助于營銷，營銷做好，能夠推廣品牌。不是要大家燒錢，砸廣告，大家要有自己的想法，有些營銷方法很管用的，大家要多去琢磨。比如CRM管理，這個老楊我在其他文章中提到過，這里不做多講。營銷管理里面有一點很重要，可能就是價格，尤其是服裝，咱們還要做品牌，定價慎重。前期起

8、步是通過什么樣的價格切入市場，定高還是低？以后要不要經(jīng)常低價拿出來打活動，要知道做品牌很忌諱這個。 那大家的渠道呢？天貓，淘寶，自己獨立商城？我覺得這個因人而異，沒有絕對法則。首先對于獨立商城，我覺得慎重，馬太效應愈發(fā)明顯，做獨立B2C是需要砸錢的，是需要強大的團隊的，有資源有夢想的大公司可以試試，要不其他人都別做了。那剩下的就是入駐其他平臺了，現(xiàn)在大家說的最多的就是淘寶天貓京東了。我覺得這個也要看你的產(chǎn)品用戶群，以及前期起步的資源，各個平臺的消費群體還是有區(qū)別的。你沒多少起步資金而且又沒多少經(jīng)驗，那就先別進天貓。除此而外，其他幾大電商也在做開放平臺，或許不妨一試。 那大家的產(chǎn)品線呢，這個也是

9、要看大家的資源，不好一概而論。從一個單品切入，做好這個單品，短期內(nèi)不盲目擴展，有道理的，可以集中精力做好一件事情。從一個系列入手，從一個用戶群入手，都是可以的。關(guān)于以后具體是什么樣的產(chǎn)品線，大家到時候再看，一邊看一邊想，一邊調(diào)整，很多事情在你做之前是想不明白的。閑話2012年電商行業(yè) 馬太效應愈發(fā)明顯行業(yè)集中程度變高，強者愈強，垂直電商、小電商的市場空間被壓縮。在任何一個行業(yè)里面都存在這種現(xiàn)象，在行業(yè)起步階段，群雄逐鹿，各領(lǐng)風騷。但是隨著行業(yè)的發(fā)展和整合，行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)會憑借自身優(yōu)勢，進一步搶占市場，隨著市場和規(guī)模的擴大，效率也在提升，進而進一步搶占市場。所以隨著市場的發(fā)展，行業(yè)里會出現(xiàn)幾個大

10、型企業(yè)，占領(lǐng)絕大部分市場，留給其他企業(yè)的空間非常小。在2012年，電商呈現(xiàn)了這樣的趨勢。天貓雙11做了191億，京東蘇寧大戰(zhàn)，國美資源整合，規(guī)模都越來越大，品類越來越全。消費者也在向這些大的平臺在集中，所以其他垂直電商的生存空間就變小。比如今天我們看到服裝、鞋類、母嬰等垂直電商，規(guī)模都很大，前兩年都是行業(yè)翹楚，在今年都遇到各種困難，有的都難以為繼。本想在細分領(lǐng)域里慢慢耕耘，但是禁不住大的綜合平臺的沖擊。市場也不如前兩年了，所以都遇到很多困難。這也是為前幾年的不理性發(fā)展在買單。但是另一方面我們也看到一些更小的電商還是有機會的，他們切入一些非常細小的領(lǐng)域，大平臺沒做的細縫，精耕細作，一點點經(jīng)驗，不

11、盲目擴張。大的平臺也不會把他滅掉，活得還是很滋潤的。 傳統(tǒng)越來越重視電商電商發(fā)展十幾年了，爆發(fā)式增長也五六年了，但是還是有很多線下傳統(tǒng)不以為意，很多傳統(tǒng)企業(yè)還在猶豫，還在觀望，還在為難。但是京東815,要革線下賣場的命，天貓191億，對線下傳統(tǒng)都大為震動，都不敢相信。年底，全國各地都是互聯(lián)網(wǎng)年會，我跑了幾場，跟大家聊下來發(fā)現(xiàn)，大家感觸最深的就是天貓的191億。都急著要做電商。身邊很多朋友，做了十幾年傳統(tǒng)，一朝醒悟。連一些只有小學文化水平的朋友也在做電商。電商是零售業(yè)的一次革命，很多人現(xiàn)在看明白這個事兒了，都不會放棄。 大平臺之間加快角力目前來看，天貓和京東穩(wěn)居第一第二，但是后面幾家各有千秋，差

12、距不大?，F(xiàn)在市場還未穩(wěn)定，各家有各家的問題，未來究竟誰居前三，都不好說。為了爭奪市場，爭奪用戶，大家必定會彼此較量。同時中國的電商發(fā)展也有些年了，就在這一兩年之間，江山必定?，F(xiàn)在正處在彎道角力階段，過了彎道就是一馬平川，在彎道時建立起來的優(yōu)勢能保持下去，別人也很難再超越和翻盤。所以大家都看準了這一點，誰也不愿意落后，落后就沒有機會了。所以在今年，各大平臺都加力角逐，大戰(zhàn)頻發(fā)。 逐漸向平臺轉(zhuǎn)型京東在2010年上線POP平臺，迅速擴充了京東的品類，發(fā)展到現(xiàn)在京東的POP平臺已經(jīng)建立起了優(yōu)勢。除了天貓?zhí)詫?，行業(yè)內(nèi)剩下的幾家平臺都做的不溫不火。在未來開放平臺絕對是一大趨勢，開放平臺有他自身的價值，這一

13、點是自營B2C無法代替的。中國這么大市場，一定能夠容得下幾家大平臺的共存。中國這么大的產(chǎn)能，消費者這么多樣化的需求，何以滿足？中國這么大的市場一兩家大平臺是滿足不了需求的。中國不僅容得下，而且是需要幾家大平臺的共存。所以其他平臺都有機會，也應該發(fā)力。 團購團購是繞不開的話題，前兩年團購火爆，市場不理性發(fā)展，將中國人種種特性發(fā)揮到極致。從去年到今年，市場熱度下降，消費者趨于理性，之前由于快速成長而被掩蓋的各種問題也逐漸爆發(fā)，團購正在為前幾年的不理性發(fā)展而還債。本來團購是一個理論上可行的商業(yè)模式，但是被中國人就這么給做壞了。團購網(wǎng)站陸續(xù)死掉，剩下的幾家活得也很艱難。做的滋潤的可能就聚劃算，咬咬牙能

14、挺下去的就這么一兩家了，剩下的除非找到特別資源，還能尋得一絲生機之外，剩下的都會很艱難。但是并不是說這個行業(yè)沒有機會了，找到切入點，用心耕耘都是有機會的，比如區(qū)域化、社區(qū)化、移動化。但是對于那些大的網(wǎng)站來說，船大難掉頭，已經(jīng)騎虎難下了。由于各種問題，很多商家也開始抵觸團購，不愿意再合作了，這對團購網(wǎng)站來說是雪上加霜。所以對于各個商家來說，三思，慎重。團購市場的起步、發(fā)展、井噴、衰落整合這個過程值得我們深思總結(jié)學習。電商是未來，但是如今，群雄逐鹿，烽煙四起。那我們做電商的出路在哪里？大的平臺我們不去討論，大平臺的大佬不會逛派代，至少說很少，和我們無關(guān)。在此我們只討論我們中小電商、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的出路在

15、哪里？我一直在觀察，一直在思考，在這里把一點想法和大家分享、討論。 選準切入點。中國的市場這么大，需求千差萬別，找到市場去求，去精耕細作，不指望成為巨無霸的企業(yè)，守著一畝三分地一樣能做出不平凡的事。比如服裝，服裝是電商第一大類，做的人很多，但是一樣有機會。不同的人不同的訴求，找準自己的而一部分用戶就行。比如小的類目，相比于服裝來講，大棗應該是一個很小的類目，但是選定這個類目用心去做，一樣會成功。有朋友做大棗，沒多長時間就能做到皇冠。有朋友做眼鏡，別人看不上，他沉下心來一點點做，做了三年，現(xiàn)在做到全行業(yè)第二，幾十人的小團隊，不敢說發(fā)財，但至少活得很滋潤。 精細化運作最近幾年中國電商迅猛發(fā)展，于是

16、大伙兒都很奔放，做起事來大開大合。前幾年速度掩蓋了問題，而現(xiàn)在問題逐漸暴露。當初市場在萌芽發(fā)展，而現(xiàn)在正逐漸的走向成熟。以往那一套思路不管用了。做事都得踏踏實實，驚喜運作，這才是王道。首先電子商務(wù)還是離不開零售的本質(zhì)，零售的核心是什么？產(chǎn)品。核心是產(chǎn)品?？赡芎芏嗳诉€是不能理解，不以為然。但是我要再強調(diào)一遍，核心是產(chǎn)品！QQ為什么牛叉，這個產(chǎn)品好；蘋果為什么牛叉，產(chǎn)品好；小狗吸塵器為什么做得好，還是產(chǎn)品好：產(chǎn)品是核心，產(chǎn)品是做成事情的必要條件。但是我不是要大家去生產(chǎn)產(chǎn)品，而是你要對產(chǎn)品了解。了解產(chǎn)品的成本、性能、價格、用戶群，對產(chǎn)品要如數(shù)家珍。懂了產(chǎn)品才能知道怎么去做好供應鏈，做好營銷。好多人看

17、似做的也不錯，但是不懂產(chǎn)品，這是靠不住的，這時很要命的，時間會說明一切。精細化運營，除了產(chǎn)品，還有幾個環(huán)節(jié)。營銷，營銷不能再像以前那樣，燒錢。這是不靠譜的。很多以往燒錢的營銷方式，現(xiàn)在都已經(jīng)不好使了。而且燒錢本身就是有問題的。任何合理的商業(yè)模式都不會說去野蠻的燒錢?？梢試L試其他的、適合自己的營銷方式，比如微博、微信、社區(qū)。這些東西可能大家都聽過，但是沒多人少做，做好的就更少。而且這些營銷的方式一直是在變化的，需要不斷的摸索。比如客戶管理，CRM管理，這些在國外可能很好的很普通的一項工作，但是國內(nèi)沒多少人做，沒多少人想去做，懂的人就更少了。 CRM管理剛剛在第二點里面，提了一下CRM，但是我想把

18、它再單獨拿出來講。從最簡單的層次上來講，CRM管理就是你要服務(wù)好顧客。那最簡單的就是做好客服、做好售后、做好物流這些?，F(xiàn)在很多人這些環(huán)節(jié)是沒做好的?？赡苡腥擞X得，這些東西有就行，沒必要做的太好，成本太高。他們對，也不對。因為短期內(nèi)，這些東西做好了，是不能迅速帶來銷量的提升的。但是當把這些基礎(chǔ)做好，然后再延伸的時候，他們就能發(fā)揮出威力了。在這些環(huán)節(jié)做好的基礎(chǔ)上，就可以整理用戶的信息，建立數(shù)據(jù)庫。對這些數(shù)據(jù)做好分析，可以用來營銷，再上升一個層次，就超越了營銷的概念了。因為做生意，做零售，不能簡單的把東西賣給他就完事兒了。這就像一場戀愛，你若對他不離不棄，他也會生死相依。消費者是需要關(guān)懷和呵護的。在

19、數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，可以做市場分析，可以做周期性管理等等。不彳CCRM你或許不會死，做了CRM你或許見不到多大效果，但是當你做好CRM,他將威力無窮。 傳統(tǒng)進電商身邊遇到很多傳統(tǒng)，都已經(jīng)看到了電商的威力，但是可能還沒看多遠，看多深。未來電商一定會極大的改變已有的零售模式，線下傳統(tǒng)零售不會消亡，但是一定會遭遇巨大變革。所以大家能做電商的還是做吧，做好了，揚名立萬，做不好，那也是多了一條路。那現(xiàn)在的問題就是傳統(tǒng)的怎么做電商。這個扯開講，就大了。從一個角度來講，就兩種，一是自己培養(yǎng)團隊，慢慢經(jīng)營；一種是外包，找代運營，找合作；或者兩種兼而有之。哎，傳統(tǒng)做電商沒啥說的，不多說了。 代運營這個是對部分電商從業(yè)者來說的，憑借兩三年的電商經(jīng)營，給傳統(tǒng)做做代運營完全可以。未來很多傳統(tǒng)要做電商