電子商務(wù)行業(yè)特點(diǎn)

1、服裝類目觀察衣食住行，服裝排在民生第一位，市場(chǎng)容量很大。在電商領(lǐng)域也是這樣，現(xiàn)在網(wǎng)上零售第一大品類也是服裝，淘寶為什么能做起來(lái)，主要品類就是服裝。我們也看到，在淘寶以外，各大平臺(tái)也是將服裝視作戰(zhàn)略重點(diǎn)，包括當(dāng)當(dāng)、蘇寧、庫(kù)巴。另外還有很多垂直電商在做服裝，在凡客的刺激下，很多人也在打造網(wǎng)絡(luò)服裝品牌。但是到現(xiàn)在似乎還是有一些問(wèn)題，讓人沒(méi)想明白，有些人也開(kāi)始惶恐。到底適不適合打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？前兩年服裝都很火，從早期的幾大淘品牌，到垂直的凡客、瑪薩瑪索，到后期的初刻、NOP,當(dāng)初都讓人浮想聯(lián)翩，但是這段時(shí)間來(lái)看，似乎都多多少少遇到問(wèn)題，有的都難以為繼。再加上這么多人做服裝，市場(chǎng)究竟還能不能容下？

2、老楊閉關(guān)修煉良久，有一二想法，在此與諸君分享共勉。任何時(shí)候，服裝都是有機(jī)會(huì)的，都是可以做的，不分操作的模式、渠道。服裝畢竟是民生第一大品類需求，這是剛性需求，不可能改變的。其次，人的審美觀念，人的需求也是一直在變化的，市場(chǎng)容量很大。中國(guó)這么多人，需求也是多樣化的，所以一定有市場(chǎng)縫隙，再大的公司，再大的集團(tuán)也不可能把市場(chǎng)都吃完，市場(chǎng)會(huì)多樣化，需要很多中小型的企業(yè)。所以一定是有機(jī)會(huì)的。既然市場(chǎng)是有機(jī)會(huì)的，那為什么一些大的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，為什么大伙兒正經(jīng)歷寒冬，有人對(duì)行業(yè)看衰？我想可能是如下一些問(wèn)題。 市場(chǎng)不理性的發(fā)展。這兩年中國(guó)電商在火爆發(fā)展，很多人切入進(jìn)來(lái)，想靠先發(fā)優(yōu)勢(shì)和燒錢建立自己的領(lǐng)先地位，

3、這是不靠譜的。關(guān)鍵就是不理性的燒錢，沒(méi)有沉下心來(lái)做事。 品牌概念。大家現(xiàn)在都喜歡玩兒概念，做個(gè)品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)一種文化，尤其是做互聯(lián)網(wǎng)的，有很多文藝青年，更喜歡這么干。做品牌做文化，是沒(méi)錯(cuò)，做服裝更應(yīng)該有品牌內(nèi)涵。但是或許有些人想的太簡(jiǎn)單。他們有些人倡導(dǎo)的文化和內(nèi)涵本來(lái)就不靠譜，是自己的一廂情愿，很難引起消費(fèi)者的共鳴。而且很多人就是打打廣告，吆喝幾聲，咋呼幾天，就想讓大家都知道，理解你，忠誠(chéng)你，未免也想的和做的太簡(jiǎn)單了。所以你再燒錢再?gòu)?qiáng)行向消費(fèi)者灌輸概念，是靠不住的。而且品牌這個(gè)東西是要通過(guò)長(zhǎng)期的多樣化的營(yíng)銷手段和顧客進(jìn)行互動(dòng)，在消費(fèi)者心目中建立好感，培養(yǎng)忠誠(chéng)度的?，F(xiàn)在做電商品牌服裝的有多少是去

4、想這些事情，有多少會(huì)難得住寂寞去做這些事情的。所以老楊覺(jué)得，品牌概念肯定要玩兒的，但是不是這么玩兒的，不是一拍腦袋就要這么干，需要長(zhǎng)期踏實(shí)做事，然后慢慢再總結(jié)出自己的內(nèi)涵，再向消費(fèi)者推廣。 產(chǎn)品質(zhì)量。這里面一個(gè)核心就是產(chǎn)品質(zhì)量，做服裝呢，就是做產(chǎn)品，和其他很多東西是一樣的。產(chǎn)品做好了，才有下文的，產(chǎn)品不行，啥都不要談?，F(xiàn)在幾家大的電商服裝，老楊看來(lái)把控質(zhì)量還是可以的，但是或許還有一些做的不夠好。而且大家現(xiàn)在都是剛起步，沒(méi)人知道你，質(zhì)量是關(guān)鍵。 擴(kuò)張。大家夢(mèng)想都很偉大，我要做啥樣啥樣的企業(yè)，都想一統(tǒng)江湖，于是就不斷擴(kuò)充品類。大家的可能都有自己的原因，提高用戶滿意度啊、流量效果最大化利用啊、增加利

5、潤(rùn)啊等等方面考慮，大家考慮的都不錯(cuò)。但是這也帶來(lái)一個(gè)很致命的問(wèn)題，供應(yīng)鏈管理，這么大的攤子，需要多少資金投入？這么多產(chǎn)品，庫(kù)存管理呈幾何級(jí)上升。產(chǎn)品越多，供應(yīng)鏈管理越來(lái)越難做。說(shuō)了這些問(wèn)題，那么大家究竟應(yīng)該怎么做? 還是跟傳統(tǒng)結(jié)合，中國(guó)這么大，全球最牛逼的服裝生產(chǎn)資源都在中國(guó)呢，現(xiàn)在線下受到?jīng)_擊，有人想擺脫線下，另外外貿(mào)也不好做。電商對(duì)他們來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)，可以和他們合作。對(duì)我們電商從業(yè)者來(lái)說(shuō)，我們需要把控好自己的供應(yīng)鏈，我們沒(méi)有蘋果的能力，去約束和把控這些原材料、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)的資源。所以我們需要和這些人進(jìn)行深度合作，用他們的資源來(lái)彌補(bǔ)我們的不足。做好供應(yīng)鏈這時(shí)關(guān)鍵和核心。老楊我現(xiàn)在也是走運(yùn)，有了這

6、樣的資源在做。所以我現(xiàn)在比其他好多類型的服裝電商有優(yōu)勢(shì)的，我沒(méi)有大的企業(yè)（比如美邦）線上線下整合的問(wèn)題，我沒(méi)有純電商把控不了供應(yīng)鏈的問(wèn)題，我現(xiàn)在沒(méi)有一些品牌需要巨資宣傳品牌打廣告的問(wèn)題。 做品牌。上面我說(shuō)了，做服裝一定要做品牌的。微笑曲線大家都知道，我們不能再干最多最臟的活兒，賺最少的錢了。中國(guó)這么大，這么強(qiáng)的資源，或許現(xiàn)在很沒(méi)有幾家世界級(jí)的服裝品牌。這是很讓人心痛的。咱們中國(guó)人做，一定要做自己的品牌，讓別人來(lái)跟隨我們的時(shí)尚步伐。另外做好品牌，意味著更高的顧客忠誠(chéng)度，更高的毛利，更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，更大的市場(chǎng)。當(dāng)然這個(gè)說(shuō)的也太長(zhǎng)遠(yuǎn)，不是咱們目前考慮的問(wèn)題。咱們現(xiàn)在要做的就是踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品（包括設(shè)計(jì)

7、、質(zhì)量、價(jià)格），在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，和顧客做好互動(dòng)，逐漸的形成自己的品牌理念，逐漸的向顧客進(jìn)行灌輸，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程。而不是坐在那想，然后一拍腦袋，我要向顧客傳達(dá)這種理念，我覺(jué)得應(yīng)該可以，然后打廣告，讓顧客接受你，廣告打了，發(fā)現(xiàn)效果一般嘛，然后就有其他想法了，這種做法是要不得的。 做好營(yíng)銷管理，這個(gè)和上文的品牌概念是相輔相成的，品牌有了，有助于營(yíng)銷，營(yíng)銷做好，能夠推廣品牌。不是要大家燒錢，砸廣告，大家要有自己的想法，有些營(yíng)銷方法很管用的，大家要多去琢磨。比如CRM管理，這個(gè)老楊我在其他文章中提到過(guò)，這里不做多講。營(yíng)銷管理里面有一點(diǎn)很重要，可能就是價(jià)格，尤其是服裝，咱們還要做品牌，定價(jià)慎重。前期起

8、步是通過(guò)什么樣的價(jià)格切入市場(chǎng)，定高還是低？以后要不要經(jīng)常低價(jià)拿出來(lái)打活動(dòng)，要知道做品牌很忌諱這個(gè)。 那大家的渠道呢？天貓，淘寶，自己獨(dú)立商城？我覺(jué)得這個(gè)因人而異，沒(méi)有絕對(duì)法則。首先對(duì)于獨(dú)立商城，我覺(jué)得慎重，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，做獨(dú)立B2C是需要砸錢的，是需要強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)的，有資源有夢(mèng)想的大公司可以試試，要不其他人都別做了。那剩下的就是入駐其他平臺(tái)了，現(xiàn)在大家說(shuō)的最多的就是淘寶天貓京東了。我覺(jué)得這個(gè)也要看你的產(chǎn)品用戶群，以及前期起步的資源，各個(gè)平臺(tái)的消費(fèi)群體還是有區(qū)別的。你沒(méi)多少起步資金而且又沒(méi)多少經(jīng)驗(yàn)，那就先別進(jìn)天貓。除此而外，其他幾大電商也在做開(kāi)放平臺(tái)，或許不妨一試。 那大家的產(chǎn)品線呢，這個(gè)也是

9、要看大家的資源，不好一概而論。從一個(gè)單品切入，做好這個(gè)單品，短期內(nèi)不盲目擴(kuò)展，有道理的，可以集中精力做好一件事情。從一個(gè)系列入手，從一個(gè)用戶群入手，都是可以的。關(guān)于以后具體是什么樣的產(chǎn)品線，大家到時(shí)候再看，一邊看一邊想，一邊調(diào)整，很多事情在你做之前是想不明白的。閑話2012年電商行業(yè) 馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯行業(yè)集中程度變高，強(qiáng)者愈強(qiáng)，垂直電商、小電商的市場(chǎng)空間被壓縮。在任何一個(gè)行業(yè)里面都存在這種現(xiàn)象，在行業(yè)起步階段，群雄逐鹿，各領(lǐng)風(fēng)騷。但是隨著行業(yè)的發(fā)展和整合，行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)會(huì)憑借自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)和規(guī)模的擴(kuò)大，效率也在提升，進(jìn)而進(jìn)一步搶占市場(chǎng)。所以隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)里會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)大

10、型企業(yè)，占領(lǐng)絕大部分市場(chǎng)，留給其他企業(yè)的空間非常小。在2012年，電商呈現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)。天貓雙11做了191億，京東蘇寧大戰(zhàn)，國(guó)美資源整合，規(guī)模都越來(lái)越大，品類越來(lái)越全。消費(fèi)者也在向這些大的平臺(tái)在集中，所以其他垂直電商的生存空間就變小。比如今天我們看到服裝、鞋類、母嬰等垂直電商，規(guī)模都很大，前兩年都是行業(yè)翹楚，在今年都遇到各種困難，有的都難以為繼。本想在細(xì)分領(lǐng)域里慢慢耕耘，但是禁不住大的綜合平臺(tái)的沖擊。市場(chǎng)也不如前兩年了，所以都遇到很多困難。這也是為前幾年的不理性發(fā)展在買單。但是另一方面我們也看到一些更小的電商還是有機(jī)會(huì)的，他們切入一些非常細(xì)小的領(lǐng)域，大平臺(tái)沒(méi)做的細(xì)縫，精耕細(xì)作，一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不

11、盲目擴(kuò)張。大的平臺(tái)也不會(huì)把他滅掉，活得還是很滋潤(rùn)的。 傳統(tǒng)越來(lái)越重視電商電商發(fā)展十幾年了，爆發(fā)式增長(zhǎng)也五六年了，但是還是有很多線下傳統(tǒng)不以為意，很多傳統(tǒng)企業(yè)還在猶豫，還在觀望，還在為難。但是京東815,要革線下賣場(chǎng)的命，天貓191億，對(duì)線下傳統(tǒng)都大為震動(dòng)，都不敢相信。年底，全國(guó)各地都是互聯(lián)網(wǎng)年會(huì)，我跑了幾場(chǎng)，跟大家聊下來(lái)發(fā)現(xiàn)，大家感觸最深的就是天貓的191億。都急著要做電商。身邊很多朋友，做了十幾年傳統(tǒng)，一朝醒悟。連一些只有小學(xué)文化水平的朋友也在做電商。電商是零售業(yè)的一次革命，很多人現(xiàn)在看明白這個(gè)事兒了，都不會(huì)放棄。 大平臺(tái)之間加快角力目前來(lái)看，天貓和京東穩(wěn)居第一第二，但是后面幾家各有千秋，差

12、距不大。現(xiàn)在市場(chǎng)還未穩(wěn)定，各家有各家的問(wèn)題，未來(lái)究竟誰(shuí)居前三，都不好說(shuō)。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪用戶，大家必定會(huì)彼此較量。同時(shí)中國(guó)的電商發(fā)展也有些年了，就在這一兩年之間，江山必定?，F(xiàn)在正處在彎道角力階段，過(guò)了彎道就是一馬平川，在彎道時(shí)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)能保持下去，別人也很難再超越和翻盤。所以大家都看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，誰(shuí)也不愿意落后，落后就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。所以在今年，各大平臺(tái)都加力角逐，大戰(zhàn)頻發(fā)。 逐漸向平臺(tái)轉(zhuǎn)型京東在2010年上線POP平臺(tái)，迅速擴(kuò)充了京東的品類，發(fā)展到現(xiàn)在京東的POP平臺(tái)已經(jīng)建立起了優(yōu)勢(shì)。除了天貓?zhí)詫?，行業(yè)內(nèi)剩下的幾家平臺(tái)都做的不溫不火。在未來(lái)開(kāi)放平臺(tái)絕對(duì)是一大趨勢(shì)，開(kāi)放平臺(tái)有他自身的價(jià)值，這一

13、點(diǎn)是自營(yíng)B2C無(wú)法代替的。中國(guó)這么大市場(chǎng)，一定能夠容得下幾家大平臺(tái)的共存。中國(guó)這么大的產(chǎn)能，消費(fèi)者這么多樣化的需求，何以滿足？中國(guó)這么大的市場(chǎng)一兩家大平臺(tái)是滿足不了需求的。中國(guó)不僅容得下，而且是需要幾家大平臺(tái)的共存。所以其他平臺(tái)都有機(jī)會(huì)，也應(yīng)該發(fā)力。 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)是繞不開(kāi)的話題，前兩年團(tuán)購(gòu)火爆，市場(chǎng)不理性發(fā)展，將中國(guó)人種種特性發(fā)揮到極致。從去年到今年，市場(chǎng)熱度下降，消費(fèi)者趨于理性，之前由于快速成長(zhǎng)而被掩蓋的各種問(wèn)題也逐漸爆發(fā)，團(tuán)購(gòu)正在為前幾年的不理性發(fā)展而還債。本來(lái)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)理論上可行的商業(yè)模式，但是被中國(guó)人就這么給做壞了。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站陸續(xù)死掉，剩下的幾家活得也很艱難。做的滋潤(rùn)的可能就聚劃算，咬咬牙能

14、挺下去的就這么一兩家了，剩下的除非找到特別資源，還能尋得一絲生機(jī)之外，剩下的都會(huì)很艱難。但是并不是說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，找到切入點(diǎn)，用心耕耘都是有機(jī)會(huì)的，比如區(qū)域化、社區(qū)化、移動(dòng)化。但是對(duì)于那些大的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，船大難掉頭，已經(jīng)騎虎難下了。由于各種問(wèn)題，很多商家也開(kāi)始抵觸團(tuán)購(gòu)，不愿意再合作了，這對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是雪上加霜。所以對(duì)于各個(gè)商家來(lái)說(shuō)，三思，慎重。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的起步、發(fā)展、井噴、衰落整合這個(gè)過(guò)程值得我們深思總結(jié)學(xué)習(xí)。電商是未來(lái)，但是如今，群雄逐鹿，烽煙四起。那我們做電商的出路在哪里？大的平臺(tái)我們不去討論，大平臺(tái)的大佬不會(huì)逛派代，至少說(shuō)很少，和我們無(wú)關(guān)。在此我們只討論我們中小電商、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的出路在

15、哪里？我一直在觀察，一直在思考，在這里把一點(diǎn)想法和大家分享、討論。 選準(zhǔn)切入點(diǎn)。中國(guó)的市場(chǎng)這么大，需求千差萬(wàn)別，找到市場(chǎng)去求，去精耕細(xì)作，不指望成為巨無(wú)霸的企業(yè)，守著一畝三分地一樣能做出不平凡的事。比如服裝，服裝是電商第一大類，做的人很多，但是一樣有機(jī)會(huì)。不同的人不同的訴求，找準(zhǔn)自己的而一部分用戶就行。比如小的類目，相比于服裝來(lái)講，大棗應(yīng)該是一個(gè)很小的類目，但是選定這個(gè)類目用心去做，一樣會(huì)成功。有朋友做大棗，沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就能做到皇冠。有朋友做眼鏡，別人看不上，他沉下心來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)做，做了三年，現(xiàn)在做到全行業(yè)第二，幾十人的小團(tuán)隊(duì)，不敢說(shuō)發(fā)財(cái)，但至少活得很滋潤(rùn)。 精細(xì)化運(yùn)作最近幾年中國(guó)電商迅猛發(fā)展，于是

16、大伙兒都很奔放，做起事來(lái)大開(kāi)大合。前幾年速度掩蓋了問(wèn)題，而現(xiàn)在問(wèn)題逐漸暴露。當(dāng)初市場(chǎng)在萌芽發(fā)展，而現(xiàn)在正逐漸的走向成熟。以往那一套思路不管用了。做事都得踏踏實(shí)實(shí)，驚喜運(yùn)作，這才是王道。首先電子商務(wù)還是離不開(kāi)零售的本質(zhì)，零售的核心是什么？產(chǎn)品。核心是產(chǎn)品?？赡芎芏嗳诉€是不能理解，不以為然。但是我要再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，核心是產(chǎn)品！QQ為什么牛叉，這個(gè)產(chǎn)品好；蘋果為什么牛叉，產(chǎn)品好；小狗吸塵器為什么做得好，還是產(chǎn)品好：產(chǎn)品是核心，產(chǎn)品是做成事情的必要條件。但是我不是要大家去生產(chǎn)產(chǎn)品，而是你要對(duì)產(chǎn)品了解。了解產(chǎn)品的成本、性能、價(jià)格、用戶群，對(duì)產(chǎn)品要如數(shù)家珍。懂了產(chǎn)品才能知道怎么去做好供應(yīng)鏈，做好營(yíng)銷。好多人看

17、似做的也不錯(cuò)，但是不懂產(chǎn)品，這是靠不住的，這時(shí)很要命的，時(shí)間會(huì)說(shuō)明一切。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，除了產(chǎn)品，還有幾個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷，營(yíng)銷不能再像以前那樣，燒錢。這是不靠譜的。很多以往燒錢的營(yíng)銷方式，現(xiàn)在都已經(jīng)不好使了。而且燒錢本身就是有問(wèn)題的。任何合理的商業(yè)模式都不會(huì)說(shuō)去野蠻的燒錢?？梢試L試其他的、適合自己的營(yíng)銷方式，比如微博、微信、社區(qū)。這些東西可能大家都聽(tīng)過(guò)，但是沒(méi)多人少做，做好的就更少。而且這些營(yíng)銷的方式一直是在變化的，需要不斷的摸索。比如客戶管理，CRM管理，這些在國(guó)外可能很好的很普通的一項(xiàng)工作，但是國(guó)內(nèi)沒(méi)多少人做，沒(méi)多少人想去做，懂的人就更少了。 CRM管理剛剛在第二點(diǎn)里面，提了一下CRM，但是我想把

18、它再單獨(dú)拿出來(lái)講。從最簡(jiǎn)單的層次上來(lái)講，CRM管理就是你要服務(wù)好顧客。那最簡(jiǎn)單的就是做好客服、做好售后、做好物流這些?，F(xiàn)在很多人這些環(huán)節(jié)是沒(méi)做好的?？赡苡腥擞X(jué)得，這些東西有就行，沒(méi)必要做的太好，成本太高。他們對(duì)，也不對(duì)。因?yàn)槎唐趦?nèi)，這些東西做好了，是不能迅速帶來(lái)銷量的提升的。但是當(dāng)把這些基礎(chǔ)做好，然后再延伸的時(shí)候，他們就能發(fā)揮出威力了。在這些環(huán)節(jié)做好的基礎(chǔ)上，就可以整理用戶的信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)這些數(shù)據(jù)做好分析，可以用來(lái)營(yíng)銷，再上升一個(gè)層次，就超越了營(yíng)銷的概念了。因?yàn)樽錾?，做零售，不能?jiǎn)單的把東西賣給他就完事兒了。這就像一場(chǎng)戀愛(ài)，你若對(duì)他不離不棄，他也會(huì)生死相依。消費(fèi)者是需要關(guān)懷和呵護(hù)的。在

19、數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，可以做市場(chǎng)分析，可以做周期性管理等等。不彳CCRM你或許不會(huì)死，做了CRM你或許見(jiàn)不到多大效果，但是當(dāng)你做好CRM,他將威力無(wú)窮。 傳統(tǒng)進(jìn)電商身邊遇到很多傳統(tǒng)，都已經(jīng)看到了電商的威力，但是可能還沒(méi)看多遠(yuǎn)，看多深。未來(lái)電商一定會(huì)極大的改變已有的零售模式，線下傳統(tǒng)零售不會(huì)消亡，但是一定會(huì)遭遇巨大變革。所以大家能做電商的還是做吧，做好了，揚(yáng)名立萬(wàn)，做不好，那也是多了一條路。那現(xiàn)在的問(wèn)題就是傳統(tǒng)的怎么做電商。這個(gè)扯開(kāi)講，就大了。從一個(gè)角度來(lái)講，就兩種，一是自己培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，慢慢經(jīng)營(yíng)；一種是外包，找代運(yùn)營(yíng)，找合作；或者兩種兼而有之。哎，傳統(tǒng)做電商沒(méi)啥說(shuō)的，不多說(shuō)了。 代運(yùn)營(yíng)這個(gè)是對(duì)部分電商從業(yè)者來(lái)說(shuō)的，憑借兩三年的電商經(jīng)營(yíng)，給傳統(tǒng)做做代運(yùn)營(yíng)完全可以。未來(lái)很多傳統(tǒng)要做電商