勁松營銷講堂-第三講

1、營銷講堂用心體悟營銷的藝術(shù)美編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟訪前準(zhǔn)備的步驟編輯ppt1 1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會2 2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3 3、為正式行動規(guī)劃行動方案、為正式行動規(guī)劃行動方案編輯ppt1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃2 2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3 3、推銷演練、推銷演練4 4、展示資料制作、展示資料制作5 5、信函投遞、信函投遞6 6、電話預(yù)約、電話預(yù)約7 7、自查攜帶工具、自查攜帶工具8 8

2、、信心出擊、信心出擊編輯ppt1 1、擬訂拜訪計(jì)劃、擬訂拜訪計(jì)劃 拜訪對象的擬定拜訪對象的擬定計(jì)劃計(jì)劃100100 拜訪時(shí)間的擬定拜訪時(shí)間的擬定適當(dāng)性適當(dāng)性 拜訪路線的擬定拜訪路線的擬定合理性合理性 個(gè)人服飾的穿戴個(gè)人服飾的穿戴適宜性適宜性編輯ppt2 2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫建立準(zhǔn)主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀

3、、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動向身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動向擅長專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景擅長專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變?nèi)粘ＯM(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、投資觀念、主動性、最向往的事家庭觀念、社保程度、投資觀念、主動性、最向往的事編輯ppt3 3、推銷演練、推銷演練 早會的主持早會的主持 夕會的積累夕會的積累 組會的參與組會的參與 培訓(xùn)的主講培訓(xùn)的主講 日常的切磋日常的切磋 專案的研討專案的研討 火花的記錄火花的記錄 陪展的借鑒陪展的借鑒 輔導(dǎo)的

4、互動輔導(dǎo)的互動編輯ppt4 4、展示資料制作、展示資料制作 整理、更新展示夾，注意時(shí)效性整理、更新展示夾，注意時(shí)效性 分門別類，配合一段講解話術(shù)分門別類，配合一段講解話術(shù) 活潑生動，具有瀏覽性活潑生動，具有瀏覽性 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁 創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把編輯ppt5 5、信信函函投投遞遞 采用私人的口吻親筆書寫采用私人的口吻親筆書寫 不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài) 問一些能引起購買欲望的問題問一些能引起購買欲望的問題 注意推薦人的合理運(yùn)用注意推薦人的

5、合理運(yùn)用 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)約定見面的時(shí)間和地點(diǎn) 內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些編輯ppt6 6、電電話話約約見見 長話短說，一次通話時(shí)間長話短說，一次通話時(shí)間5 5分鐘為宜分鐘為宜 溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對方的稱呼溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對方的稱呼 不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要 多用二擇一法，不作開放式提問多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑 適當(dāng)?shù)貑?/p>

6、候、贊美，清晰、明確地回答適當(dāng)?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地回答 千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)證券的話題千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)證券的話題 一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn)一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn) 受時(shí)間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點(diǎn)受時(shí)間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點(diǎn) 不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題編輯ppt7 7、自查攜帶工具、自查攜帶工具營銷手冊、計(jì)算器、營銷手冊、計(jì)算器、白紙、白紙、2 2支以上的筆、名片、小禮品、支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、基本著裝、宣傳彩頁、展示資料、基本著裝、宣傳彩頁、身份證、資質(zhì)證書、其他身份證、資質(zhì)

7、證書、其他編輯ppt8 8、信心出擊、信心出擊對待自己的信心對待自己的信心化解問題的耐心化解問題的耐心融化客戶的愛心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心幫助客戶的熱心編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt 引導(dǎo)引導(dǎo) 肢體肢體提問提問 傾聽傾聽 觀察觀察寒暄寒暄 贊美贊美 同步同步編輯ppt1 1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2 2、通過贊美來拉近關(guān)系、通過贊美來拉近關(guān)系3 3、通過同步來消除戒心、通過同步來消除戒心4 4、通過提問來控制面談、通過提問來控制面談5 5、通過傾聽來了解實(shí)情、通過傾聽來了解實(shí)情6 6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求、通過觀察來

8、發(fā)現(xiàn)需求7 7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8 8、通過肢體來表達(dá)意圖、通過肢體來表達(dá)意圖編輯ppt進(jìn)一步了解真實(shí)的對方進(jìn)一步了解真實(shí)的對方建立良好的第一面影響建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)寒暄的寒暄的目的目的通過交流，讓客戶逐漸接納我通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來的到來寒暄的寒暄的話題話題見見訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備之之“分析準(zhǔn)主分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù)顧資料并擬定接觸話術(shù)”寒暄的寒暄的注意點(diǎn)注意點(diǎn)尋找共鳴，建立共同點(diǎn)尋找共鳴，建立共同點(diǎn)寒暄的寒暄的作用作用編輯ppt 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系編輯ppt問聽說

9、編輯ppt編輯ppt 好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽 贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn) 每一次贊美都要出自真誠 肯定對方就是最好的贊美 虛心請教也有同樣的效果 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對方 贊美的同時(shí)也提升了自己 贊美別人容易疏忽的地方編輯ppt編輯ppt 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上 交淺不言深，只有贊美沒有建議交淺不言深，只有贊美沒有建議編輯ppt 時(shí)間被占用時(shí)間被占用 擔(dān)心被騙、懷疑被利用擔(dān)心被騙、懷疑被利用 資金的安全資金的安全 保密保密為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思：為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思：A不會占用太多的時(shí)間，影響

10、他的工作。不會占用太多的時(shí)間，影響他的工作。B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。去賺錢。編輯ppt夢幻三步曲夢幻三步曲學(xué)步學(xué)步 同步同步 超步超步客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障編輯ppt 提問的方法提問的方法 提問是控制面談的最重要手段提問是控制面談的最重要手段 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 鼓勵準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài)鼓勵準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài) 言多必失，探明意向，獲取第一手資料言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶

11、回答我提問，客戶回答 ，是銷售的開始，是銷售的開始客戶提問，我回答客戶提問，我回答 ，是成功的開始，是成功的開始編輯ppt提問技巧提問技巧 開放式提問開放式提問：王先生，您平時(shí)的興趣愛好是什么呢？王先生，您平時(shí)的興趣愛好是什么呢？ 引導(dǎo)式提問引導(dǎo)式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)入關(guān)”有什么看法呢？有什么看法呢？ 征詢式提問征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以借看幾天嗎？王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以借看幾天嗎？ 暗示式提問暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ 鎖定式提問鎖

12、定式提問：王先生，您是不是認(rèn)為下周二上午您有空，不改了是嗎？王先生，您是不是認(rèn)為下周二上午您有空，不改了是嗎？ 否定式提問否定式提問：王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？ 不確定提問不確定提問：王先生，很多人覺的很多投資方法都不比炒股好，我很想聽聽您王先生，很多人覺的很多投資方法都不比炒股好，我很想聽聽您的高見？的高見？ 選擇式提問選擇式提問：王先生，您看您是買集合理財(cái)產(chǎn)品還是買這期的基金？王先生，您看您是買集合理財(cái)產(chǎn)品還是買這期的基金？ 針對式提問針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧

13、？編輯ppt說不如問，問不如聽說不如問，問不如聽過量地表達(dá)會讓客戶厭煩過量地表達(dá)會讓客戶厭煩過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑微笑 點(diǎn)頭點(diǎn)頭 聽音聽音思量思量 筆記筆記 姿態(tài)姿態(tài)編輯ppt信息收集，分析買點(diǎn)信息收集，分析買點(diǎn)編輯ppt說一些令客戶感到困惑的話說一些令客戶感到困惑的話 引起客戶思考引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題說一些奇奇怪怪的問題 引他想繼續(xù)聽下去引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話說一些中性的話讓客戶琢磨不透什么意思讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話說一些不明確的話讓客戶向我提出問題讓客戶向我提出問題說一些證券負(fù)

14、面的話說一些證券負(fù)面的話讓客戶措手不及讓客戶措手不及說一些他想聽的話說一些他想聽的話讓客戶對我產(chǎn)生親近感讓客戶對我產(chǎn)生親近感說一些客戶的成就說一些客戶的成就讓他產(chǎn)生想說話的欲望讓他產(chǎn)生想說話的欲望編輯ppt每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望?！瓣惪?，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對股票市場也有研究吧，您對投資股市有什么看法？” 編輯ppt肢體動作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語言肢體動作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語言肢體動作可以加強(qiáng)語言表達(dá)的力度肢體動作可以加強(qiáng)語言表達(dá)的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強(qiáng)撼的沖擊百聞不如一見，從視覺上給對方更強(qiáng)撼的沖擊很多場合做比說更合適很多場合做比說更合適肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動作改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動作用動作配合提問，用行動導(dǎo)入說