如何提升專賣店業(yè)績

1、如何提升專賣店業(yè)績 成功就等于目標(biāo) 美國潛能大師伯恩.成功，就是對目標(biāo)的實現(xiàn)，有了目標(biāo)，才有成功 ! 管理尤如大海航行，無目標(biāo)管理尤如大海航行，無目標(biāo)難以抵達(dá)彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔難以抵達(dá)彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!共同目標(biāo)共同目標(biāo)為團(tuán)隊導(dǎo)航為團(tuán)隊導(dǎo)航 目標(biāo)一：目標(biāo)一：了解目標(biāo)管理可以幫我們解決了解目標(biāo)管理可以幫我們解決哪些問題哪些問題目標(biāo)二：目標(biāo)二：掌握設(shè)定好目標(biāo)的方法和掌握設(shè)定好目標(biāo)的方法和步驟步驟目標(biāo)三：目標(biāo)三：掌握目標(biāo)掌握目標(biāo)計劃計劃工作追蹤工作追蹤的技巧和要點的技巧和要點如何運用目標(biāo)管理實現(xiàn)銷售沖刺如何運用目標(biāo)管理實現(xiàn)銷售沖刺? 1、 的達(dá)成的達(dá)成 2、 的達(dá)成的達(dá)成 3、 的達(dá)成的達(dá)成

2、生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo) 當(dāng)一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升當(dāng)一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時候的時候,需要從幾方面著手需要從幾方面著手?店鋪全店鋪全面提升面提升運作目標(biāo)運作目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=+ + +終端目標(biāo)管理的重點體現(xiàn)（巡場時的關(guān)注重點）終端目標(biāo)終端目標(biāo)店鋪表現(xiàn)店鋪表現(xiàn)類類 別別 細(xì)細(xì) 分分生意目標(biāo)生意目標(biāo)業(yè)績業(yè)績目標(biāo)制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析目標(biāo)制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)技巧服務(wù)策劃服務(wù)策劃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推動能力與方法運用推動能力與方法運用營運目標(biāo)營運目標(biāo)店鋪運作店鋪運作崗位職責(zé)、

3、心態(tài)與能力的發(fā)揮崗位職責(zé)、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析生意目標(biāo)的達(dá)成生意目標(biāo)的達(dá)成1)銷售目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法： v預(yù)算年度保本銷售額v根據(jù)實際市場狀況結(jié)合費用等制定年度銷售計劃v根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃v根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)v或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)2)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確明確可以確定有一件事必須改善或維持Measurable易于評估易于評估目標(biāo)應(yīng)包含數(shù)量、品質(zhì)、

4、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量Attainable合理合理設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡單Relevant相關(guān)性相關(guān)性授權(quán)Time-bound及時性及時性當(dāng)前最急待解決的問題應(yīng)成為我們的主要目標(biāo)目標(biāo)制定的黃金法則 (SMART)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)v80%的績效問題同缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)。v研究表明：和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期目標(biāo)可以使工作的績效提高 25% 生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)1234567生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時段目標(biāo)計劃的控制

5、和計劃的控制和管理管理(3+9/6+6)銷售預(yù)測管理銷售預(yù)測管理銷售日?；顒庸芾礓N售日常活動管理行行動的落實動的落實生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則分解目標(biāo)原則:1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅加上適當(dāng)增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)練習(xí)練習(xí)去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: 萬萬今年增長比例今年增長比例: %增長幅度增長幅度: 萬萬本月促銷促進(jìn)生意增

6、長比例本月促銷促進(jìn)生意增長比例: % 增長幅度增長幅度: 萬萬本月業(yè)績指標(biāo)本月業(yè)績指標(biāo): 萬萬 3、銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理.確保銷售團(tuán)隊中的每位成員確保銷售團(tuán)隊中的每位成員_.執(zhí)行過程中根據(jù)執(zhí)行過程中根據(jù):_檢查進(jìn)度達(dá)成比例檢查進(jìn)度達(dá)成比例.例會制度例會制度:店鋪店鋪:_. 區(qū)域區(qū)域:_. 個別溝通個別溝通. 建立獎罰、晉升、績效考核機制建立獎罰、晉升、績效考核機制如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：當(dāng)天目標(biāo)：時段目標(biāo)：時段目標(biāo)： 至至 目標(biāo)目標(biāo) 實際完成實際完成 至至 目標(biāo)目標(biāo) 實際完成實際完成 至至 目

7、標(biāo)目標(biāo) 實際完成實際完成總件數(shù)：總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點：產(chǎn)品附加推介重點：產(chǎn)品: : 附加率附加率: 分類產(chǎn)品目標(biāo)：分類產(chǎn)品目標(biāo)：衣服：衣服： 配件：配件：其他：其他： 店鋪：店鋪： 日期：日期：生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)目標(biāo)的執(zhí)行提升業(yè)績的個錦囊 生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)12345推推 波波 助助 瀾瀾化化 龍龍 點點 睛睛 運運 籌籌 帷帷 幄幄游游 刃刃 有有 余余 事事 半半 功功 倍倍讓這些錦囊來幫助我們完成目標(biāo)！讓這些錦囊來幫助我們完成目標(biāo)！4)數(shù)據(jù)分析尋找問題關(guān)注重點: 銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)

8、據(jù)，從數(shù)據(jù) 中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案店鋪常用分析數(shù)據(jù)：1、銷售指標(biāo) 2、達(dá)標(biāo)率3、升降對比率 4、銷售金額5、銷售數(shù)量 6、平均單價7、平均折扣 8、新/舊款銷售額（銷售量）比率9、進(jìn)銷比率 10、銷存比率生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo).銷售目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定.目標(biāo)制定目標(biāo)制定的黃金法則的黃金法則 (SMART).設(shè)立目標(biāo)的七個步驟設(shè)立目標(biāo)的七個步驟.銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的分解.銷售目標(biāo)的執(zhí)行銷售目標(biāo)的執(zhí)行.提升業(yè)績的個錦囊提升業(yè)績的個錦囊.數(shù)據(jù)分析尋找問題數(shù)據(jù)分析尋找問題生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧

9、客與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務(wù)對服務(wù)有了更多的要求對服務(wù)更加不滿意需要更好的服務(wù)質(zhì)量生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易更容易 獲得提升獲得提升 漲工資漲工資 獲得好心情獲得好心情 保住工作保住工作 生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)1)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情創(chuàng)造愉快的心情 迎賓迎賓識客識客 揣摩顧客的心理揣摩顧客的心理創(chuàng)造購買理由創(chuàng)造購買理由 產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗產(chǎn)品體驗 試衣試衣提高單次交易額提高單次交易額 附加推銷附加推銷交易切

10、割交易切割 收銀收銀增加情感增加情感 改衣改衣讓終點成為起點讓終點成為起點 道別道別生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動如何推動服務(wù)的如何推動服務(wù)的個戰(zhàn)術(shù)個戰(zhàn)術(shù) 量量 化化 管管 理理銷銷 售售 PK拋拋 磚磚 引引 玉玉榜榜 樣樣 力力 量量草草 船船 借借 箭箭生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)54321戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)D 別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡C 給做出成績的店員休假給做出成績的店員休假B 以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃A 請上級領(lǐng)

11、導(dǎo)感謝成績突出的店員請上級領(lǐng)導(dǎo)感謝成績突出的店員戰(zhàn)術(shù)分享! 生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)H 把客戶寫來的表揚信陳列出來把客戶寫來的表揚信陳列出來G 參加同行的研討會和學(xué)習(xí)班參加同行的研討會和學(xué)習(xí)班F 讓有突出貢獻(xiàn)的店員與總經(jīng)理合影讓有突出貢獻(xiàn)的店員與總經(jīng)理合影E 把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋v做一個神秘調(diào)查人v店鋪與個人業(yè)績對比生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo) 店鋪周業(yè)績排名柱狀表店鋪周業(yè)績排名柱狀表7萬萬6萬萬5萬萬4萬萬3萬萬2萬萬1萬萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 激

12、 勵虛實結(jié)合虛實結(jié)合雷區(qū)管理雷區(qū)管理+雷區(qū)管理之過失單 店鋪過失單店鋪過失單部門：部門： 店名：店名： 店號：店號：事由：事由：當(dāng)事人：當(dāng)事人：金額：金額：當(dāng)事人簽名：當(dāng)事人簽名：執(zhí)行人：執(zhí)行人：行政部確認(rèn)：行政部確認(rèn)：日期：日期：5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣1、增加來店客數(shù)、增加來店客數(shù)2、提高購買單價、提高購買單價3、增加購買次數(shù)、增加購買次數(shù)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)努力各提升努力各提升30%的結(jié)果的結(jié)果提升結(jié)果提升結(jié)果: (消費金額提升消費金額提升) (消費頻率提升消費頻率提升) (顧客數(shù)量提升顧客數(shù)量提升)130個顧客消費金額=260元16次/年130人=

13、540800元元原有情況：100個顧客消費金額=200元 12次/年 100人=240000元元生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)總業(yè)績可以提升總業(yè)績可以提升 _% 每個細(xì)節(jié)努力提升每個細(xì)節(jié)努力提升30%生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)增加來店客數(shù)的技巧：增加來店客數(shù)的技巧： 店鋪氛圍店鋪氛圍 生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)增加品牌傳播信息量增加品牌傳播信息量門店形象門店形象提高購買單價的技巧:導(dǎo)購的服務(wù)技巧和銷售技巧導(dǎo)購的服務(wù)技巧和銷售技巧 生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)增加產(chǎn)品力增加產(chǎn)品力(商品組合商品組合)完善產(chǎn)品陳列完善

14、產(chǎn)品陳列促銷促銷增加購買次數(shù)的技巧增加購買次數(shù)的技巧:1、如何向我們的客戶推介、如何向我們的客戶推介VIP卡？卡？2、如何持續(xù)保持、如何持續(xù)保持VIP的回頭消費？的回頭消費？3、如何提高、如何提高VIP銷售占比？銷售占比？4、如何設(shè)計、如何設(shè)計VIP個性化服務(wù)？個性化服務(wù)？5、在促銷活動中，如何推動、在促銷活動中，如何推動VIP購買？購買？6、VIP活動設(shè)計？活動設(shè)計？生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)VIP客戶管理及服務(wù)客戶管理及服務(wù)u 形態(tài)分析形態(tài)分析1)1)服務(wù)目標(biāo)的制定服務(wù)目標(biāo)的制定2)2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行3)3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動如何推動服務(wù)的優(yōu)質(zhì)服

15、務(wù)管理的推動如何推動服務(wù)的個戰(zhàn)術(shù)個戰(zhàn)術(shù) 4)4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋5)5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣 生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)的達(dá)成營運目標(biāo)的達(dá)成營運目標(biāo)的達(dá)成營運目標(biāo)的達(dá)成(關(guān)注點關(guān)注點)營營運運目目標(biāo)標(biāo) 店店 鋪鋪 運運 作作人員管理人員管理崗位職責(zé)崗位職責(zé)心態(tài)心態(tài)能力發(fā)揮能力發(fā)揮 賣場管理賣場管理營業(yè)流程營業(yè)流程賣場秩序賣場秩序賣場形象表現(xiàn)賣場形象表現(xiàn) 貨品管理貨品管理籌組籌組 調(diào)配調(diào)配分析分析生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)人員管理不會做不會做訓(xùn)練不足訓(xùn)練不足情緒不佳或不想做情緒不佳或不想做

16、不能做不能做身體狀況身體狀況不公平地被處分不公平地被處分 員工表現(xiàn)不良的原因:生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)我們是怎樣學(xué)習(xí)的？我們是怎樣學(xué)習(xí)的？100 %生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)聽：20%做：50%看：30%+=聽過就忘記聽過就忘記看見再想起看見再想起動手才理解動手才理解共勉之共勉之生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)教導(dǎo)三步曲分段教導(dǎo)分段教導(dǎo)安排實習(xí)安排實習(xí)整體步驟整體步驟生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo) 教授技巧教授技巧 整體步驟分段教導(dǎo)安排實習(xí)教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課一、備課做好計劃做好計劃列出要點列出要點安排程序安排程序

17、準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員二、了解學(xué)員學(xué)員背景學(xué)員背景對內(nèi)容的了解對內(nèi)容的了解對專用名詞對專用名詞 及術(shù)語的了解及術(shù)語的了解生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)先講解整體情況先講解整體情況;將內(nèi)容分段教導(dǎo)將內(nèi)容分段教導(dǎo);安排學(xué)員實習(xí)安排學(xué)員實習(xí);教導(dǎo)三步曲教導(dǎo)三步曲:教導(dǎo)方法教導(dǎo)方法:加強概念加強概念建立信心建立信心獨立完成獨立完成生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo) 回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工

18、作技能及技巧需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧。 回應(yīng)回應(yīng)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)營業(yè)前營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)中營業(yè)后營業(yè)后營營 業(yè)業(yè) 流流 程程生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)l 報道報道l 開開Bl 明確目標(biāo)明確目標(biāo)l 整理整理l 收銀準(zhǔn)備收銀準(zhǔn)備l 開工儀式開工儀式l陳列小調(diào)陳列小調(diào)l氣氛營造氣氛營造l銷售銷售l追數(shù)追數(shù)l其它店務(wù)其它店務(wù)l交接班交接班l(xiāng)開開B收收Bl核定目標(biāo)核定目標(biāo)l整理顧客檔案整理顧客檔案l點貨補貨點貨補貨l收收Bl清潔賣場安全清潔賣場安全檢查檢查1.賣場管理賣場管理各崗位職責(zé) 店鋪家規(guī) 貨品視覺 平面視覺 裝修視覺 店員視覺生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)營運目標(biāo)賣賣 場場 秩秩 序序賣賣 場場 形形 象象 表表 現(xiàn)現(xiàn)重點提示:關(guān)注貨品分析!用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創(chuàng)造銷售奇跡用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創(chuàng)造銷售奇跡適品適品適所適所適量適量適價適價適時適時中心客群中心客群商品構(gòu)成商品構(gòu)成數(shù)量平衡數(shù)量平衡價格帶平衡價格帶平衡銷售期限銷售期限展示的方案展示的方案銷售方式銷售方式商品將賣給誰商品將賣給誰?商品何時購進(jìn)商品何時購進(jìn)?商品怎樣組合商品怎樣組合?商品如何陳列商品如何陳列?商品如何銷售商品如何銷售?商品如何定價商品如何定價?商品庫