銷售團隊傭金設(shè)計與非貨幣激勵模式分析培訓(xùn)課程大綱

1、 銷售團隊傭金設(shè)計與非貨幣激勵模式分析培訓(xùn)課程大綱課程背景：欲要贏在銷售，必先激勵銷售尖兵銷售是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，銷售團隊則是驅(qū)動力的源泉。當(dāng)薪酬與激勵出了問題，那必然會導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展乏力。擁有高績效及高昂斗志的團隊，其背后必然有一套科學(xué)的薪酬方案和激勵模式。但現(xiàn)實的情況是，很多企業(yè)在設(shè)計銷售薪酬和激勵模式時，往往不能很好的處理以下問題：1、如何針對企業(yè)特定的商業(yè)模式和銷售渠道設(shè)計銷售傭金體系？2、如何確保人力成本得到控制而不失方案的激勵性？3、如何確保工資水平的公平性，又能兼顧各區(qū)域不同的市場容量？4、如何兼顧銷售量，又能引導(dǎo)銷售人員對產(chǎn)品類別進行科學(xué)的組合？5、如何通過設(shè)定銷售提成比例，讓銷

2、售職位的業(yè)績貢獻得到合理的體現(xiàn)？6、銷售傭金的設(shè)計如何支持銷售配額的分配？7、銷售人員的薪酬什么情況下該封頂，什么情況下不該封頂？ 8、不同的產(chǎn)品與客戶及銷售階段，銷售人員的提成該如何設(shè)計？9、當(dāng)金錢獎勵不能滿足企業(yè)需求時，非貨幣的激勵模式該如何設(shè)計？企業(yè)在銷售傭金的設(shè)計上，需要解決的技術(shù)難題有很多?？茖W(xué)合理的設(shè)計一套有針對性的銷售型薪酬和非貨幣激勵模式，對企業(yè)的發(fā)展尤為關(guān)鍵。正是要讓馬兒要跑，更要讓馬兒吃草；欲贏在銷售，必先激勵銷售尖兵！本次課程由陳嘯語老師精心打造，幫你解讀企業(yè)在新經(jīng)濟時代下的銷售人員薪酬設(shè)計與激勵的難題。課程目的：透析銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵掌握銷售傭金設(shè)計與非貨幣

3、激勵模式的相關(guān)工具與方法了解銷售人員的貨幣激勵與非貨幣激勵的關(guān)聯(lián)知識節(jié)點學(xué)會針對企業(yè)的銷售環(huán)境設(shè)計合理的銷售傭金與非貨幣激勵模式課程大綱：第一模塊：貨幣與非貨幣激勵環(huán)境分析 1、商業(yè)模式與銷售傭金設(shè)計的關(guān)系2、銷售渠道設(shè)計與銷售傭金設(shè)計的關(guān)系3、組織架構(gòu)、崗位體系對銷售傭金設(shè)計的影響4、績效體系、銷售管控模式對銷售傭金設(shè)計的影響5、企業(yè)法人文化對激勵模式的價值偏好6、銷售員工心智文化對激勵模式的價值取向偏好第二模塊：銷售傭金設(shè)計目標的確定1、6D薪酬設(shè)計技術(shù)在銷售傭金設(shè)計上的運用2、不同的企業(yè)薪酬設(shè)計目標的異同分析3、機會導(dǎo)向與戰(zhàn)略導(dǎo)向下的薪酬設(shè)計分析4、成本導(dǎo)向與效率導(dǎo)向?qū)︿N售傭金設(shè)計的影響

4、5、激勵導(dǎo)向與公平導(dǎo)向在銷售傭金設(shè)計上的平衡點6、環(huán)境導(dǎo)向與成本導(dǎo)向如何滲透到薪酬設(shè)計當(dāng)中第三模塊：銷售傭金設(shè)計四大基礎(chǔ)性工作1、外部付酬信息的獲取與分析2、內(nèi)部人力成本分析3、銷售崗位設(shè)置與績效體系梳理4、銷售崗位評價與分析第四模塊：銷售傭金設(shè)計實務(wù)1、什么崗位應(yīng)進入銷售傭金激勵的范圍2、什么是傭金比例3、固定傭金與傾斜傭金設(shè)計4、傾斜傭金的兩種設(shè)計模式5、傭金與獎金的異同及適用范圍6、與底薪結(jié)合的傭金設(shè)計方案7、可變比例的銷售傭金設(shè)計8、關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式9、分級傭金比例設(shè)計10、保底、封頂、傭金比例付薪起點的設(shè)計11、銷售傭金發(fā)放周期的確定12、銷售人員復(fù)合型薪酬分析第五模塊：銷售傭金設(shè)計

5、的關(guān)聯(lián)事項處理1、銷售傭金如何與商業(yè)模式對接2、銷售傭金如何與效體系接軌3、銷售配額是如何影響最終的付酬總數(shù)4、異常銷售波動該如何處理5、非銷售崗位在銷售上的價值如何得到體現(xiàn)第六模塊：銷售傭金下的福利體系設(shè)計1、福利的內(nèi)涵與外延及其在現(xiàn)代企業(yè)管理中的激勵性運用2、工資、獎金與福利的關(guān)系3、企業(yè)福利喪失激勵性的原因分析4、如何讓福利變得更加具有激勵性5、彈性福利與員工激勵的關(guān)系6、如何設(shè)計彈性福利7、如何將福利與績效考核相掛鉤第七模塊：銷售人員的非貨幣激勵模式分析1、非貨幣激勵概述2、非貨幣激勵平臺的打造3、非貨幣激勵模式分析與選擇4、情感激勵、榜樣激勵的選擇5、企業(yè)文化激勵與目標激勵分析6、晉

6、升激勵與授權(quán)激勵在實際工作當(dāng)中的應(yīng)用7、如何在工作中激勵員工8、如何開展挫折激勵專家介紹: 陳嘯語老師1、專業(yè)與職業(yè)背景：陳嘯語，原上汽某事業(yè)部管理部經(jīng)理、尚德機構(gòu)副總裁兼首席顧問，工商管理碩士，經(jīng)濟師，英國劍橋CIE人力資源中國區(qū)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會天津考試中心主任，廣東中小企業(yè)管理局培訓(xùn)示范基地客座教授，注冊人力資源管理師認證講師，清華大學(xué)研究院企業(yè)成長研究中心特聘專家，北京科技大學(xué)等多家知名院校總裁班特邀培訓(xùn)導(dǎo)師，多家知名管理咨詢公司技術(shù)指導(dǎo)顧問。陳老師具有豐富的企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，其在組織運營及人力資源管理方面頗有造詣，深受企業(yè)及學(xué)員的好評。代表性著作：高效組織運營、職場薪酬戰(zhàn)

7、略規(guī)劃等。2、授課特色：特有的5+1培訓(xùn)模式：前沿理論知識講授，互動式經(jīng)典案例分析，輔導(dǎo)式方案設(shè)計，現(xiàn)場問題診斷、精辟點評，加上NLP教練技術(shù)，獨特的“5+1”授課模式可徹底杜絕空頭理論，全面提升管理者的實戰(zhàn)能力。課堂學(xué)習(xí)與企業(yè)體驗相結(jié)合學(xué)員將課堂所學(xué)知識，結(jié)合所在企業(yè)實際情況，進行體驗式消化，邊學(xué)習(xí)邊研討，不斷提升和完善自身的知識結(jié)構(gòu)與管理能力。理論與行動相結(jié)合老師講解，結(jié)合行動學(xué)習(xí)法，學(xué)員現(xiàn)場開展設(shè)計，老師點評，在講解中掌握，在動手中深化與鞏固。3、受其指導(dǎo)及培訓(xùn)過部分企業(yè)：中國電信、福建福馬食品集團、中山歐普照明、正大集團、天誠電纜集團、浙江天瑞、江蘇乾興鋼結(jié)構(gòu)、浙江海德曼、廣東云浮硫鐵礦企業(yè)集團、傲宇實業(yè)、浙江夢天木業(yè)、浙江華悅木業(yè)、天津市房地產(chǎn)總公司、三也生物科技、深圳崇德電子、深圳市創(chuàng)宏電子、大雁技實業(yè)、廣州本田、浙江永強集團、深圳海龍模具、聯(lián)城五金制品、金動科力、福立鑫貿(mào)易、天津三電汽車空調(diào)等。 沁園春·雪北國風(fēng)光， 千里冰封， 萬里雪飄。望長城內(nèi)外， 惟余莽莽； 大河上下， 頓失滔滔。山舞銀蛇， 原馳蠟象， 欲與天公試比高。須晴日， 看紅裝素裹，