知彼知己做好流量經(jīng)營（通信行業(yè)）.doc

1、知彼知己做好流量經(jīng)營（通信行業(yè)）通信市場競爭異常激烈，身為電信的我，難免將企業(yè)競爭的氛圍蔓延到家庭。高考剛過，我把兒子加入到千元智能手機(jī)的宣傳行業(yè)。經(jīng)過兒子對通信行業(yè)的比較，發(fā)現(xiàn)電信不太了解學(xué)生消費(fèi)群體的需求，并通過他自己的親身體驗(yàn)，網(wǎng)上查閱，同學(xué)聚會契機(jī)進(jìn)行交談，多方面了解同學(xué)的看法與需求，以客觀的態(tài)度，站在學(xué)生消費(fèi)群的角度，從終端類型、資費(fèi)、服務(wù)、口碑等方面對電信和移動兩家移動手機(jī)進(jìn)行了較為全面的比較，現(xiàn)羅列出來，不妨與大家一起分享。 一、終端類型方面： 電信手機(jī)賣場少，且機(jī)型也較少，供學(xué)生群客戶選擇的空間不及移動廣。學(xué)生群體對終端像素、配置、外觀、品牌、價格幾個要素都比較敏感。不僅要求價

2、格適中，配置高，性能好，還要求具有個性化、時尚、耐用的特點(diǎn)。如移動推出的三星i9100、三星蓋世系列、Moto 三防等時尚高配置手機(jī)，學(xué)生們感覺特別棒。學(xué)生們認(rèn)為，電信適合學(xué)生的機(jī)型較少，一些配置高的機(jī)器，價格十分昂貴，價格低廉的手機(jī)性能又比較差，總感覺不及移動終端理想。學(xué)生們希望使用電信手機(jī)，但更希望電信能提供像移動賣場中那樣配置高、像素高、性能好、價格適中的手機(jī)。 二、資費(fèi)業(yè)務(wù)比較調(diào)查顯示，學(xué)生們認(rèn)為：在資費(fèi)上，電信業(yè)務(wù)總的來說十分優(yōu)秀，但是在流量資費(fèi)、短信資費(fèi)上不及移動資費(fèi)優(yōu)惠，學(xué)生群體還是比較青睞低價包、高流量的資費(fèi)。電信天翼飛young品牌系列也還是不及移動公司推出的學(xué)生套餐資費(fèi)劃算

3、。天翼飛young“學(xué)子禮包”業(yè)務(wù)990購機(jī)送900元話費(fèi)，并且送1G上網(wǎng)流量。表面上看確實(shí)有吸引力，可仔細(xì)一看，1G的流量只送至8月31日，之后就要顧客自己全額掏錢買流量了。這業(yè)務(wù)讓學(xué)生們覺得不劃算，因?yàn)楹笃跊]有任何優(yōu)惠的吸引。 天翼飛young（19元檔），套餐包含的內(nèi)容與移動相差不多，但贈送的20M流量太少，附加流量包太貴。普通學(xué)生每月的流量費(fèi)大約150M左右，如選擇電信的流量包，每月通信費(fèi)開支至少39元，消費(fèi)太高了。 移動則不同，他們抓住了學(xué)生群消費(fèi)低，趕時尚的特點(diǎn)，深得學(xué)生青睞。特別是學(xué)習(xí)套餐型動版。該業(yè)務(wù)分12元和15元檔兩個檔次。學(xué)習(xí)套餐型動版12元檔：每月贈送100條短信、 2

4、0M流量和彩鈴功能。學(xué)習(xí)套餐型動版15元檔：每月贈送200條短信，20M流量和彩鈴功能。另外可以辦理長話王、 甜言蜜語包、手機(jī)上網(wǎng)G3優(yōu)惠包等業(yè)務(wù)，其中，最吸引學(xué)生們的是甜言蜜語包和手機(jī)上網(wǎng)G3優(yōu)惠包。甜言蜜語包：每月10元功能費(fèi)，送定點(diǎn)通話時間1000分鐘和500條短信。還有手機(jī)上網(wǎng)G3優(yōu)惠包：至20XX年12月31日為止，每月贈送500M（T網(wǎng)）上網(wǎng)3G流量。之后每月只贈送50M上網(wǎng)流量。同時也可以享受首付0元購機(jī)優(yōu)惠。學(xué)生們每月花費(fèi)23元，完全可以滿足語音、短信、上網(wǎng)的需要。 三、電信與移動服務(wù)對比 一是網(wǎng)上營業(yè)廳服務(wù)。電信本來具有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，但電信的網(wǎng)上營業(yè)廳不及移動的服務(wù)更新快，

5、信息量也不及移動提供的多。二是賣場服務(wù)。電信的手機(jī)賣場比移動少很多，市面上很難看到電信的門面，且店內(nèi)的機(jī)型也比移動少。三是實(shí)體店面服務(wù)。電信服務(wù)不錯，員工素質(zhì)高，能很好的介紹手機(jī)業(yè)務(wù)，做到了耐心、細(xì)心。但移動的員工素質(zhì)更優(yōu)秀，更能很好的推薦手機(jī)，介紹手機(jī)，演示手機(jī)更到位，讓顧客更滿意。 四是售后服務(wù)方面。一是電信話費(fèi)充值繳費(fèi)點(diǎn)太少，客戶感覺很不方便。二是手機(jī)維修點(diǎn)也少，每個維修點(diǎn)維修員也少，等待時間太長，感覺顧客利益得不到很好保障。相反，移動話費(fèi)充值點(diǎn)無所不在，方便快捷。維修點(diǎn)多，維修技能強(qiáng)，讓客戶感覺有保障。 四、電信與移動口碑對比 電信以純正的3G網(wǎng)絡(luò)給予消費(fèi)者暢快的上網(wǎng)體驗(yàn)，信號良好，手

6、機(jī)上網(wǎng)便捷、 快速，流量資費(fèi)相對較便宜，寬帶和座機(jī)是強(qiáng)項，所售手機(jī)以環(huán)保、低輻射做到了綠色手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，深受廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。 移動把G3網(wǎng)絡(luò)給予消費(fèi)者上網(wǎng)體驗(yàn)，信號一般，終端輻射強(qiáng)，對人體有害。但移動機(jī)型眾多，人氣旺；移動資費(fèi)更適合學(xué)生群，市場銷售模式時尚，很吸引年輕消費(fèi)群體。 通過比較，學(xué)生們給電信公司提出了發(fā)展3G手機(jī)的良好建議：學(xué)生們認(rèn)為，3G手機(jī)玩的就是流量，沒有流量優(yōu)勢，用3G手機(jī)有何用？建議電信公司在手機(jī)終端、價格資費(fèi)沒有優(yōu)勢的前提下，應(yīng)該通過流量來做文章，以流量的優(yōu)勢來提升銷售額，擴(kuò)大市場份額。通過3G流量優(yōu)惠，吸引那些準(zhǔn)備換機(jī)的進(jìn)入大學(xué)校園的年輕群體。比如，賣手機(jī)，可以送高額流量；辦理業(yè)務(wù)套餐，也送流量，只要送得客戶開心，送得客戶滿意，一定能吸引學(xué)生以及更多3G愛好者的眼球，必將給電信帶來廣闊的移動市場。同時，建議電信公司重視每年8月下旬的學(xué)生消費(fèi)市場宣傳，因?yàn)楹芏鄬W(xué)生習(xí)慣于開學(xué)前夕更換手機(jī)，然后到新學(xué)校報到。 兒子對學(xué)生移動手機(jī)市場的調(diào)查，做到了知彼知己，我覺得很真實(shí)，同時也給我們傳遞了不少