采購談判案例分析學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1采購談判采購談判(tnpn)案例分析案例分析第一頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準(zhǔn)備、談判前準(zhǔn)備(zhnbi)3、談判方法與技巧、談判方法與技巧4、合理性分析、合理性分析5、談判建議、談判建議第1頁/共18頁第二頁，共18頁。簡介簡介(jin ji)江西某市G工廠與C進(jìn)口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團(tuán)赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開始強(qiáng)硬，480萬美元的報(bào)價(jià)(bo ji)，不論中方怎么說，

2、在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動(dòng)了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問及對(duì)方律師時(shí)，答案是“他到國外開會(huì)去了。什么時(shí)候回來不知道”。中方談判組陷于困境。第2頁/共18頁第三頁，共18頁。B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，送上中國特產(chǎn)作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友(png you)、文化的話題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當(dāng)生活見解傾訴出來。經(jīng)理說：“若有可能，請(qǐng)你轉(zhuǎn)告公司

3、總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對(duì)他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無法談判。這樣的話，我們就準(zhǔn)備回國了。此外，如您能施加影響，說服他帶助手到中國來，我們將歡迎他并可恢復(fù)談判。否則，我們將另做打算?！甭蓭熣f：“當(dāng)然可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方的意見。我也會(huì)盡全力說服他到中國去。”說完，兩人告別。中方回國一個(gè)月后，律師來電，說公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請(qǐng)，他們可組團(tuán)來華談判。第3頁/共18頁第四頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準(zhǔn)備、談判前準(zhǔn)備3、談判方法與技巧、談判方法與技巧4、合理性分析、合理性

4、分析(fnx)5、談判建議、談判建議第4頁/共18頁第五頁，共18頁。談判談判(tnpn)前準(zhǔn)備前準(zhǔn)備1、明確談判、明確談判(tnpn)內(nèi)容，守住手中條件，整體性要好，思路內(nèi)容，守住手中條件，整體性要好，思路連貫，全體人員工作步調(diào)一致連貫，全體人員工作步調(diào)一致2、收集資料整理分析，一部分人收集市場信息，以分析價(jià)格、收集資料整理分析，一部分人收集市場信息，以分析價(jià)格條件條件(tiojin)；一部分人把握談判形勢(shì)；一部分人把握談判形勢(shì)3、掌握對(duì)方談判作風(fēng)，由于交易成功律師收入更高，、掌握對(duì)方談判作風(fēng)，由于交易成功律師收入更高，B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了經(jīng)理與律師聯(lián)系上了第5頁/共18頁第六頁，共18頁。

5、目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準(zhǔn)備、談判前準(zhǔn)備3、談判方法與技巧、談判方法與技巧4、合理性分析、合理性分析(fnx)5、談判建議、談判建議第6頁/共18頁第七頁，共18頁。方法方法(fngf)談判談判(tnpn)(tnpn)組分幾路出擊收集談判組分幾路出擊收集談判(tnpn)(tnpn)信息，以進(jìn)信息，以進(jìn)一步判斷對(duì)方行為的真實(shí)意圖，為后續(xù)談判一步判斷對(duì)方行為的真實(shí)意圖，為后續(xù)談判(tnpn)(tnpn)決策提決策提供依據(jù)。供依據(jù)。通過律師通過律師(lsh)完成了調(diào)查任務(wù)，完成了布局完成了調(diào)查任務(wù)，完成了布局的任務(wù)。的任務(wù)。中方對(duì)法方來華人員的安排令他們滿意。

6、中方對(duì)法方來華人員的安排令他們滿意。對(duì)談判議題抓住關(guān)鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入對(duì)談判議題抓住關(guān)鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時(shí)機(jī)下一舉解決原則分歧談判，在這大好時(shí)機(jī)下一舉解決原則分歧。第7頁/共18頁第八頁，共18頁。結(jié)果結(jié)果(ji gu) 公司承擔(dān)了的差距，加上在巴公司承擔(dān)了的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的，總量達(dá)；中方黎談判時(shí)改善的，總量達(dá)；中方承擔(dān)了承擔(dān)了28%28%的差距，退讓似乎比法方大，但的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易總體差不多。雙方人員迅速整理交易(jioy)(jioy)內(nèi)容及合同文本，中方組織人員內(nèi)容及合同文本，中方

7、組織人員打印合同。打印合同。第8頁/共18頁第九頁，共18頁。談判談判(tnpn)方方法與技巧法與技巧報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧 初始報(bào)價(jià)超出期望值，獲得更大談判空初始報(bào)價(jià)超出期望值，獲得更大談判空間間(kngjin)：480萬美元的報(bào)價(jià)，在調(diào)整萬美元的報(bào)價(jià)，在調(diào)整5%的價(jià)格的價(jià)格后，法方態(tài)度強(qiáng)硬，就不動(dòng)了，雖然對(duì)價(jià)格手上還后，法方態(tài)度強(qiáng)硬，就不動(dòng)了，雖然對(duì)價(jià)格手上還有余地，但要先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做有余地，但要先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。打算。還價(jià)技巧還價(jià)技巧 共同利益：雖然在巴黎時(shí)雙方差共同利益：雖然在巴黎時(shí)雙方差距有，但這次談判雙方真正體現(xiàn)距有，但這次談判雙方真正體現(xiàn)(txin

8、)了互相配合求公正的態(tài)度。公司承擔(dān)了互相配合求公正的態(tài)度。公司承擔(dān) 的差距，中方承擔(dān)了的差距，中方承擔(dān)了28%的差距。的差距。第9頁/共18頁第十頁，共18頁。讓步技巧讓步技巧 有計(jì)劃地讓步：事前做好讓步計(jì)劃，有計(jì)劃地讓步：事前做好讓步計(jì)劃，盡量使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步。盡量使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步。 最后期限：經(jīng)理將情況與談判組最后期限：經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間天調(diào)查研究，同時(shí)天調(diào)查研究，同時(shí)(tngsh)再通再通過律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是過律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，得知經(jīng)否回巴黎或是否愿意恢

9、復(fù)談判，得知經(jīng)理仍未回國，于是全團(tuán)決定提前回國。理仍未回國，于是全團(tuán)決定提前回國。第10頁/共18頁第十一頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準(zhǔn)備、談判前準(zhǔn)備3、談判方法與技巧、談判方法與技巧(jqio)4、合理性分析、合理性分析5、談判建議、談判建議第11頁/共18頁第十二頁，共18頁。合理性合理性及時(shí)守住手中條件及時(shí)守住手中條件 面對(duì)壓力，中方冷靜判斷形勢(shì)，并首面對(duì)壓力，中方冷靜判斷形勢(shì)，并首先守住手中條件，這是處理此案中先守住手中條件，這是處理此案中“冷冷”的最好方法。這的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對(duì)方的壓力效果降至最低位，么做既節(jié)省

10、了談判資源，又讓對(duì)方的壓力效果降至最低位，對(duì)法方還有反作用力的效果。對(duì)法方還有反作用力的效果。 審視談判形勢(shì)審視談判形勢(shì) 守住條件固然重要，但明辨談判形勢(shì)更守住條件固然重要，但明辨談判形勢(shì)更重要。律師的工作是該措施中的最成功之處，使中方談判重要。律師的工作是該措施中的最成功之處，使中方談判組以最佳組以最佳(zu ji)狀態(tài)在最佳狀態(tài)在最佳(zu ji)時(shí)機(jī)撤出談判，又使時(shí)機(jī)撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。談判有繼續(xù)的可能。第12頁/共18頁第十三頁，共18頁。抓住再談判的時(shí)機(jī)抓住再談判的時(shí)機(jī)(shj) (shj) 中方抓住了法中方抓住了法方來華這些時(shí)機(jī)方來華這些時(shí)機(jī)(shj)(shj)因素，大

11、大提高了談判因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時(shí)使成交條件更趨公正、效率與成功概率，同時(shí)使成交條件更趨公正、公平。公平。 內(nèi)部統(tǒng)一內(nèi)部統(tǒng)一 中方談判組由工廠與外貿(mào)公司中方談判組由工廠與外貿(mào)公司人員組成，技術(shù)與商務(wù)談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員組成，技術(shù)與商務(wù)談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員立場的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。人員立場的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做從該案的談判效果來看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做得較好。得較好。第13頁/共18頁第十四頁，共18頁。目錄目錄(ml)1、采購談判案例簡介、采購談判案例簡介2、談判前準(zhǔn)備、談判前準(zhǔn)備3、談判方法、談判方法(f

12、ngf)與技巧與技巧4、合理性分析、合理性分析5、談判建議、談判建議第14頁/共18頁第十五頁，共18頁。建議建議(jiny) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題(hut)若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題(hut),或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)，談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定。需要說服需要說服 研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)。說話研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)。說話用語要樸實(shí)親切、不要用語要樸實(shí)親切、不要(byo)過多講大道過多講大道理；理；態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)。共同點(diǎn)。第15頁/共18頁第十六頁，共18頁。坦誠相見坦誠相見談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但(bdn)(bdn)將對(duì)方想知道的情況坦誠將對(duì)方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方動(dòng)機(jī)和想法。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因?yàn)槔媚愕奶拐\逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位，