如何做好售前準(zhǔn)備

1、 如何做好售前準(zhǔn)備工作 了解有哪些售前準(zhǔn)備工作知道售前工作的標(biāo)準(zhǔn)如何做好售前準(zhǔn)備工作 課程目標(biāo) 課程目錄第一部分 銷售顧問自我準(zhǔn)備第二部分 銷售工具準(zhǔn)備第三部分 展車準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié) 課程目錄第一部分 銷售顧問自我準(zhǔn)備第二部分 銷售工具準(zhǔn)備第三部分 展車準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié)信心形象知識態(tài)度禮儀情緒自身黑吉大區(qū)銷售會議議程序號時間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場占有率分析金天德42：50-3：20二級網(wǎng)點政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30銷售政策金天德74：30-5：00二級

2、網(wǎng)絡(luò)存在的問題及解決方案金天德85：00-5：30大家討論金天德自我準(zhǔn)備儀容 頭發(fā) 男士：前不覆額、側(cè)不掩耳、后不及領(lǐng)； 女士：不能留披肩長發(fā),如果是長發(fā)可以把頭發(fā)盤起來； 胡須 每天剃一次； 手腳清潔 隨時洗手、注意清潔指甲；勤洗腳換襪。 化妝 化淡妝：（1）自然：“清水出芙蓉，天然去雕飾” （2）美化：莊重大方、不過分時尚、前衛(wèi)； （3）協(xié)調(diào)：妝面協(xié)調(diào)、身份協(xié)調(diào)、場合協(xié)調(diào)。 目光接觸（眼神）A?B?C?視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視 線 水 平 表現(xiàn) 客 觀 和 理智。自我準(zhǔn)備儀容 表情：微笑 與眼睛的結(jié)合123與語言的結(jié)合與身體的結(jié)合在微笑的時候，眼睛也要“微

3、笑”，否則，給人的感覺是“皮笑肉不笑”。眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑”，一是“眼神笑”。要：微笑著說“早上好”、“您好”、“歡迎 光臨”等禮貌用語。不要：光笑不說或光說不笑微笑要與正確的身體語言想結(jié)合，才會相得益彰，給客戶以最佳的印象。自我準(zhǔn)備儀容 表情：微笑 黑吉大區(qū)銷售會議議程序號時間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場占有率分析金天德42：50-3：20二級網(wǎng)點政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30銷售政策金天德74：30-5：00二級網(wǎng)絡(luò)存在的問題及解決方案金天德85：00-5：

4、30大家討論金天德自我準(zhǔn)備儀容 表情：微笑 標(biāo)準(zhǔn)：露出68顆牙齒；笑時能咬根筷子為準(zhǔn)9 9指甲 口袋 褲子鞋子上衣著裝的原則：整體性原則個性原則“TPO”原則T(Time):表示時間，穿著要應(yīng)時P(Place):表示地點，穿著要因地制宜O(Object):表示著裝目的，要適合自己1010自我準(zhǔn)備女裝五不準(zhǔn)穿黑色皮裙等衣服正規(guī)場合光腳光腿襪子出現(xiàn)殘破鞋襪不配套襪口露在裙外套裙是女性最規(guī)范的職業(yè)裝：款式：兩件套和三件套顏色：黑色、藏青色、灰色、暗紅面料：羊毛、亞麻、棉紡領(lǐng)子領(lǐng)帶扣子口袋褲邊皮鞋 西裝 款式：單件上裝和套裝 紐扣：單排扣和雙排扣 西褲：褲腰、褲長和皮帶 襯衫：與西裝配套 領(lǐng)帶：打法、

5、色彩、長度、領(lǐng)帶夾1212自我準(zhǔn)備男裝五不準(zhǔn)穿白色運動襪正規(guī)場合光腳光腿西服上衣口袋裝東西領(lǐng)帶打的過長或過短皮鞋擦拭不干凈西裝是男性最規(guī)范的職業(yè)裝款式：西裝顏色：黑色、藏青色、灰色、深藍色面料：羊毛、亞麻、棉紡 同一領(lǐng)帶上顏色最好少于三種 圖案主要以單色或幾何形狀為主打領(lǐng)帶的基本要求是：挺括、端正領(lǐng)帶標(biāo)準(zhǔn)長度下端的箭頭正好抵達皮帶扣的上端。自我準(zhǔn)備男裝領(lǐng)帶搭配注意事項簡式結(jié)（果決型）四手結(jié)（時尚型）溫莎結(jié)（權(quán)利型）浪漫結(jié)（可信型）十字結(jié)（親和型 ）亞伯特王子結(jié) （浪漫型）自我準(zhǔn)備男裝領(lǐng)帶打法 三色原則最理想的選擇是鞋子、腰帶、公文包皆為黑色，其色彩統(tǒng)一，有助于提升穿著者的品位。自我準(zhǔn)備男裝配飾

6、注意事項 站姿 坐姿 走姿 手勢自我準(zhǔn)備儀態(tài)：在商務(wù)場合中，要注重運用不同的手勢。您知道不同手勢都代表什么含義嗎？在銷售過程中，要運用什么樣是手勢呢？自我準(zhǔn)備儀態(tài)：手勢禁用手勢自我準(zhǔn)備儀態(tài)：手勢遞接物品雙手為宜，不方便雙手并用時，也要采用右手，以左手通常視為無禮；將有文字的物品遞交他人時，須使之正面面對對方；將帶尖、帶刃或其它易于傷人的物品遞于他人時，切勿以尖、刃直指對方。招呼他人曲臂式：手臂彎曲，由體側(cè)向體前擺動，手臂高度在胸以下，適用于請人進門時；斜臂式：手臂由上向下斜伸擺動，適用于請人入座時。常用手勢雙手指尖朝下，掌心向內(nèi)，在手臂伸直后分別緊貼于兩腿褲線之處；雙手伸直后自然相交于小腹處，

7、掌心向內(nèi)，一只手在上一只手在下地疊放或相握在一起。雙手伸直后自然相交于背后，掌心向外，兩只手相握在一起。自然搭放 不要將胳膊支起來，或是將一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。自我準(zhǔn)備儀態(tài)：手勢您從中看到了什么？自我準(zhǔn)備儀態(tài)：站姿2121自我準(zhǔn)備儀態(tài)：站姿 站姿：站如松兩眼平視前方，兩肩自然放平；兩臂自然下垂，挺胸收腹提臀；2222自我準(zhǔn)備儀態(tài)：站姿2323自我準(zhǔn)備儀態(tài)：坐姿 坐姿：坐如鐘保持上身直立，雙腿自然并攏；切忌抖動腿腳。自我準(zhǔn)備儀態(tài)：坐姿2525自我準(zhǔn)備儀態(tài)： 走姿：行如風(fēng)抬頭挺胸收腹，兩臂自然擺動；腳步輕盈、穩(wěn)健。自我準(zhǔn)備儀態(tài)： 頭正、目視前方、表情自然 肩平、勿擺搖、臂擺小幅度（3

8、040度）、手自然彎曲 挺胸收腹、重心前傾 走線直、腳跟先著地 步副適度，以一腳長度為宜 步速平穩(wěn)，勿忽快忽慢忌：八字步、低頭、駝背、晃肩、大甩手、扭搖擺臀、左顧右盼、腳底擦地、怒目凝眉自我準(zhǔn)備儀態(tài)：走姿2828自我準(zhǔn)備禮儀樓梯引領(lǐng)禮儀:一般來說,是自己走在左前方,?？腿耸煜つ莻€地方,由客人走在前面也可以.而對于穿裙子的女士, 走在她的前面的. 客戶進店迎接禮儀 ：出門迎接客戶并引領(lǐng)客戶進店向客人微笑致意并問好幫助客戶開車門自我準(zhǔn)備禮儀自我準(zhǔn)備禮儀名片放置的位置遞名片接名片名片存放在名片夾內(nèi)收集來的名片妥善保管接受他人的名片時，應(yīng)盡快起身或欠身拿到名片后，應(yīng)認(rèn)真的從頭至尾看一遍用雙手拿著名片的

9、兩角，名片的正面向上面向?qū)Ψ?，發(fā)名片：要先尊后卑，由近而遠。名片禮儀自我準(zhǔn)備名片禮儀自我準(zhǔn)備禮儀遞資料、遞名片禮儀自我準(zhǔn)備禮儀 長輩與晚輩誰先伸手握手？握手禮儀男士與女士誰先伸手握手？領(lǐng)導(dǎo)和下級誰先伸手握手？自我準(zhǔn)備握手禁忌擺動幅度過大戴手套或手不清潔禁忌用左手與異性握手用雙手握手時間過長（最多3秒）戴墨鏡、戴帽子、戴手套冷冰冰的指尖交叉握手與第三者說話（目視他人）黑吉大區(qū)銷售會議議程序號時間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場占有率分析金天德42：50-3：20二級網(wǎng)點政策金天德53：20-3：30休息

10、63：30-4：30銷售政策金天德74：30-5：00二級網(wǎng)絡(luò)存在的問題及解決方案金天德85：00-5：30大家討論金天德 技巧的提升能提升 10% 的生產(chǎn)力 系統(tǒng)的提升能提升 50% 的生產(chǎn)力 態(tài)度的提升，生產(chǎn)力提升 200-500%自我準(zhǔn)備情緒、態(tài)度準(zhǔn)備知識技能態(tài)度結(jié)果黑吉大區(qū)銷售會議議程序號時間主題責(zé)任人12010-4-7下午1：00-1：30布置會議室張培22：00-2：30產(chǎn)品政策分析朱東永32：30-2：50市場占有率分析金天德42：50-3：20二級網(wǎng)點政策金天德53：20-3：30休息63：30-4：30銷售政策金天德74：30-5：00二級網(wǎng)絡(luò)存在的問題及解決方案金天德85：

11、00-5：30大家討論金天德了解到展廳的客戶年齡的結(jié)構(gòu)了解到展廳的潛在客戶的學(xué)歷情況了解客戶在工作中的地位，職位，影響力 自我準(zhǔn)備知識、信息準(zhǔn)備本產(chǎn)品信息吉利公司是否有促銷活動公司是否有促銷，和廠家是否同步本區(qū)域內(nèi)各地吉利產(chǎn)品的價格折扣情況競品促銷信息競品的促銷活動競品價格折扣情況自我準(zhǔn)備知識、信息準(zhǔn)備可售車源信息公司各車型的庫存狀況和在途車輛信息廠家的生產(chǎn)狀況車輛更改信息廠家是否有發(fā)布某種車型的配置更改信息；廠家是否有某種車型停產(chǎn)信息。 課程目錄第一部分 銷售顧問自我準(zhǔn)備第二部分 銷售工具準(zhǔn)備第三部分 展車準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié)39銷售工具1234工具表格：展廳來電（來店）客戶登記表（A1/

12、A2)有望客戶管理卡（C表）有望客戶級別月度管控表（D表）名片（個人/公司）資料全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁和相關(guān)宣傳資料、光盤，車型價格表。報紙和雜志等宣傳的相關(guān)資料。競品的相關(guān)資料。保險、按揭宣傳、費用計算等相關(guān)資料 其他：打火機、筆、便簽紙、地圖、紙巾、小禮品等售前準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備展車準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備銷售工具銷售工具列表列表1 1展廳來電（來店）客戶登記表（A1/A2)2有望客戶管理卡（C表）3有望客戶級別月度管控表（D表）4全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁和相關(guān)宣傳資料。5全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁和相關(guān)宣傳光盤。6全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁和相關(guān)宣傳車型。7全球鷹產(chǎn)品的宣傳單頁和相關(guān)價格表。8報紙和雜志等宣傳的相關(guān)

13、資料9競品的相關(guān)資料10試乘試駕表格11保險、按揭宣傳、費用計算等相關(guān)資料 12打火機、筆、便簽紙、地圖、紙巾13小禮品14名片（個人/公司）15銷售工具夾展車準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備展車準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備 課程目錄第一部分 銷售顧問自我準(zhǔn)備第二部分 銷售工具準(zhǔn)備第三部分 展車準(zhǔn)備第四部分 課程總結(jié) 后視鏡車窗車身保險桿大燈霧燈售前準(zhǔn)備展車準(zhǔn)備后備箱尾燈車窗內(nèi)飾板發(fā)動機車外部分F1車頂正上方擺放POP板（價格板或者促銷板）F2展示車表面整潔，車身光亮用手指擦一下車身，沒有明顯的灰塵即可，沒有手印F3展車前窗或者后窗玻璃有打開，左右高度一致F4展車的車門保持不上鎖的狀態(tài)F5展示車四個輪胎下放置車輪墊板或者

14、地毯輪胎不直接接觸地面 車內(nèi)部分F6展示車車廂內(nèi)、行李箱內(nèi)干凈無塵F7展示車車內(nèi)、行李箱內(nèi)、手套箱內(nèi)、車門內(nèi)側(cè)雜物袋沒有任何與銷售無關(guān)的雜物F8展示車發(fā)動機室干凈無灰塵F9展示車車內(nèi)的塑料保護膜全部拆除 F10展示車油箱內(nèi)有充足的油F11展示車的座椅調(diào)到合適的位置，安全帶排放整齊F12展示車后視鏡干凈并處于端正的位置車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位F13展示車車內(nèi)CD機盒可隨時播放音樂或有已調(diào)諧好的收音頻道CD機要一直放在CD機內(nèi)F14展示車內(nèi)能看到準(zhǔn)確的時間車內(nèi)的時鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時間，車輛打火時，可以看到時間F15展示車內(nèi)地板上鋪有車用腳墊，且干凈整潔 F16展示車內(nèi)有一些小裝飾物展車準(zhǔn)備展車清潔標(biāo)準(zhǔn)注意車輛間的距離，方便開門擺放空間方便客戶走動 擺放原則 選擇代表性顏色，不要太單一 車輛及顏色都應(yīng)每周更新按吉利要求規(guī)范擺放 符合吉利展廳布置要求 符合VI視覺要求 車頭朝向注意統(tǒng)一性注意車輛之間的距離注意車型的選擇建議擺放最高配置的車輛建議擺放庫存車型重點推薦的車型應(yīng)加以突出展車準(zhǔn)備車輛擺放標(biāo)準(zhǔn)展車顏色搭配 課程目錄第一部