20130401商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)課程

1、 商 業(yè) 地 產(chǎn) 知 識 培 訓(xùn) 課 程 第一章 基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)概念二、商業(yè)地產(chǎn)分類1、按存在形式分類2、按產(chǎn)權(quán)形式分類3、按商業(yè)物業(yè)分類4、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類三、商圈介紹1、商圈含義2、商圈的構(gòu)成3、商圈分析四、零售業(yè)態(tài)介紹1、業(yè)態(tài)概念2、業(yè)態(tài)分類3、業(yè)態(tài)特點五、零售業(yè)種介紹1、業(yè)種分類2、業(yè)種特點3、品牌介紹六、商業(yè)客戶介紹1、客戶類型2、客戶及品牌調(diào)查3、商場與客戶的基本合作方式4、引進廠商和品牌的原則七、購物中心的各種模式和特點1、按開發(fā)商背景及購物中心經(jīng)營管理的模式分類2、按購物中心的商場面積規(guī)模分類3、按購物中心的定位檔次分類4、按購物中i心的選址地點分類5、依據(jù)國際購物中

2、心協(xié)會的分類6、按購物中i心的業(yè)態(tài)復(fù)合度的程度分類7、按摩爾購物中心的外觀分類八、商業(yè)物業(yè)設(shè)計要點1、住宅首層商業(yè)2、三層以下獨體商業(yè)3、地下商業(yè)第二章、商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研第三章、投資回報分析 第一章 基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)概念 人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。 商業(yè)地產(chǎn) 商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在

3、現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。 商 圈 商圈是零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。 商圈就是指店鋪以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，那些優(yōu)先選擇到該店來消費的顧客所分布的地區(qū)范

4、圍，換而言之就是店鋪顧客所在的地理范圍 購物中心 世界購物中心協(xié)會對購物中心的定義是：“作為一個獨立的地產(chǎn)進行設(shè)計、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體。”包括地區(qū)購物中心、中型購物中心、零售公園、專業(yè)購物中心等多種形式。 通常說的Shopping Mall，音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為大型購物中心，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。摩爾（購物中心）特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級商業(yè)中心。 嚴格意義上講，小于10萬平方米的，叫做購物中心；大于這個數(shù)字的且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的方可稱作摩爾MALL；而大于20萬平方米的，可叫做超級

5、摩爾購物中心SUPER MALL。 大賣場 一般來說，對大賣場(hypermarket)的定義是：賣場面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及非食用類產(chǎn)品。大賣場是多以銷售生鮮食品及日用品為主、百貨為輔的中型超市。在商品的綜合性上遜于大型綜合百貨，在價格上遜于倉儲式超市，但生鮮食品及日用品是超市中最具有個性和特色的商品。 商業(yè)街商業(yè)街可劃分為都市商業(yè)街、主題商業(yè)街和特色小街三種。 都市商業(yè)街如北京王府井步行街、上海南京路、長沙黃興路步行街等。都市商業(yè)街首先考慮的是在城市中的功能和定位主題商業(yè)街如北京三里屯酒吧一條街、長沙解放路、太平街、化龍池等酒吧一條街、坡子街美食一條街等，其主要表

6、現(xiàn)形式即同類業(yè)態(tài)的匯集，大多分布在道路兩旁，同業(yè)態(tài)的經(jīng)營品種非常豐富。特色小街如一些社區(qū)的底商、寫字樓的底商，由于經(jīng)營較具特色，所以除滿足社區(qū)的消費需求外，還輻射到周邊一定范圍內(nèi)的區(qū)域，久而久之，街區(qū)氛圍便自然形成。 主題商場 其實，什么是主題商場，目前在業(yè)界尚未有定論。廈門大學(xué)管理學(xué)院孟林明教授認為，從理論上說，主題商場沒有明確的概念；但主題商場起碼應(yīng)該具備三個基本要素，一是發(fā)生商品交易行為；二是聚集一類主商品，其它種類為輔，能夠讓消費者廣泛選擇；三是不同于專賣店，商場必須由相似主題、不同特色、不同服務(wù)、不同品牌的商品聚集而成。同時有專家認為，主題商場與傳統(tǒng)的百貨商店最大的不同，在于它以專業(yè)

7、經(jīng)營為特色。整個商場的商品只突出一個主題。主題商場是一種全新的理念，不僅是為消費者提供商品，還努力營造一個良好的購物氛圍。在經(jīng)營理念上，則改變以往的全銷售模式，體現(xiàn)出特有的主題。 底 商底商是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價格可以賣得更好，同時小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場上，大盤社區(qū)因為有多而穩(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營勝算相對較高，投資風(fēng)險相對小一些，其底商率先得到投資者青睞。典型的代表，如湘江世紀城的底商，因為有總面積近百萬平方米的住宅、上萬個住戶做依托，投資者對底商的發(fā)展前景基本看好，項目銷售由

8、此被帶動 進深 在建筑學(xué)上進深是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。常識上說，商鋪的門面越寬越好，但是，并不能因此而疏忽了商鋪進深的重要性，進深是指與商鋪門面垂直的商鋪營業(yè)深度。一般說來，同樣進深的店鋪，門面寬度越寬，商業(yè)價值越高，可是，若進深未達到商鋪經(jīng)營所需要的起碼要求，門面再寬，也無法發(fā)揮店鋪的經(jīng)濟效用。通常情況下，店鋪的進深不得少于4米的一開間門面寬度，也不得深于20米的深度，否則，均會使得店鋪的經(jīng)營受影響。 產(chǎn)權(quán)式商鋪 產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種全新的投資概念，以“現(xiàn)金回報+獨立產(chǎn)權(quán)+服務(wù)饋贈”的模式出現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種新的投資產(chǎn)品。產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點是產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一

9、管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購買商鋪者自己出租，但經(jīng)營項目不與商場總體布局相差太遠。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風(fēng)險的能力大為提高，達到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。 招商招商其實就是招商引資。招商是當(dāng)今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)知識。招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列活動去吸引外來資金項目落戶的活動。 返租賣鋪 返租賣鋪只是房地產(chǎn)的一種營銷手法，在上世紀九十年代中期時由香港傳入，興起于廣州、深圳等沿海發(fā)達城市，隨后流傳全國。其實質(zhì)就是先銷售后承租，同時給予固定比例

10、的租金回報。為降低投資門檻，產(chǎn)權(quán)往往被分割得極小。由于當(dāng)時眾多炒家瘋炒樓花，許多房地產(chǎn)商在樓盤未竣工前就卷款而逃，在全國造成了許多爛尾樓。因此，這種營銷方式出臺不久就遭到建設(shè)部明令禁止。 虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪在商鋪銷售市場，我們常常見到一些非常誘人的返租銷售及投資回報對比廣告，如“10年返租”、“投資回報率高達15”等等，這些廣告在實際銷售運用上，往往會收到很好的效果。這種以借助大商家承租商場、發(fā)展商長期包租的銷售模式，簡稱為“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”銷售。 售后包租 售后包租，是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)或房屋產(chǎn)權(quán)單位，在其投資建造的商品房出售時與買受人約定，出售后的一定年限內(nèi)，由出售人以代理出租的方式進行包租

11、，以包租期間的部分租金預(yù)先沖抵部分售房價款，或每年支付一定比率回報。售后包租一般出現(xiàn)在商鋪、寫字樓、商用住宅(如酒店式公寓、商住樓)等的銷售過程中，售后包租有多種形式，包括返租回報、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅等等，但其共同點是都以承諾一定比例的租金回報的方式吸引買家入場，其各種具體形式都必然包括房屋買賣及租賃兩個環(huán)節(jié)，只是在投資者收益方式等細節(jié)安排上有所不同。 節(jié)點節(jié)點是規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者步行進出、經(jīng)過的集中焦點，一般是指交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地

12、標式建筑作為節(jié)點 地標地標與節(jié)點構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 區(qū)位綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟、政治、社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。 設(shè)計先于開發(fā)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)要先確定經(jīng)營模式、服務(wù)對象和商品定位，再按經(jīng)營業(yè)態(tài)的需求進行建筑規(guī)劃設(shè)計。如果沿用住宅開發(fā)的思路和模式，商業(yè)地產(chǎn)很難成功。 科學(xué)理性經(jīng)營 收益性物業(yè)重在后續(xù)的經(jīng)營。發(fā)展商要強化經(jīng)營意識，和商家之間做到配合共贏。商業(yè)的經(jīng)營有其自身的規(guī)律，必須按規(guī)律進行專業(yè)化操作。如果地產(chǎn)開發(fā)商將商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)成房產(chǎn)來

13、租售，貪圖短期利益，就違反了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)律，也不能保證項目長期運作和可持續(xù)經(jīng)營。在這方面，開發(fā)商樹立科學(xué)的商業(yè)經(jīng)營觀念和學(xué)會尊重商業(yè)經(jīng)營的規(guī)律是非常重要的、 營銷模式 一般來說，營銷模式劃分為廣義營銷模式和狹義營銷模式。廣義營銷模式是指通路所采取的商業(yè)形態(tài)，如藥店、醫(yī)院、電視直銷等；狹義營銷模式指的是產(chǎn)品獲得消費者信任的一種溝通方式，它是與產(chǎn)品的虛擬價值密不可分的。 REITs REITs就是一個把眾多投資者的資金集合在一起，由專門管理機構(gòu)操作，獨立的機構(gòu)監(jiān)管，專事商業(yè)房地產(chǎn)投資，并將所得收益由出資者按投資比例進行分配的基金。 融資租賃 融資租賃其實和分期付款沒有什么太大區(qū)別，只不過在租期

14、結(jié)束時，租賃物件的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給施工單位?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)的“分期付款，約定產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移”和“以租代售”就是這個基本模式。他是通過所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征，解決施工企業(yè)信用度不高的問題，在國外已經(jīng)成為第二大融資渠道，大部分中小企業(yè)都是通過融資租賃解決。因此融資租賃和傳統(tǒng)租賃不同的是：它可以通過租賃銷售，也可以通過租賃融資。這是我們傳統(tǒng)租賃所不能解決的。2、 商業(yè)地產(chǎn)分類1、按存在形式分類 商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨立商廈、批發(fā)零售市場、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項目、旅游觀光景點、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用（設(shè)施轉(zhuǎn)化）經(jīng)營設(shè)施等。2、按產(chǎn)權(quán)形式

15、分類（1）、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪 虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實是發(fā)展商為了解決大賣場面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場需要做策略性引導(dǎo)，運用返租方式是有效的。（此種形式在北京、上海、等一線城市已禁止使用，內(nèi)地二、三線城市還有部分存在）（2）、獨立產(chǎn)權(quán)商鋪獨立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個獨立的商鋪空間，注重項目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進行升級，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項目的市場認知度，

16、從而提升項目的商業(yè)價值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。3、 按商業(yè)物業(yè)分類按市場形式分類大型商廈平和堂、王府井百貨、新世界百貨、百聯(lián)東方廣場專業(yè)市場馬王堆陶瓷建材城、中南汽車世界、中南湘繡城小區(qū)商鋪鴻銘中心、湘江世紀城按物業(yè)用途分類購物中心平和堂、王府井百貨、新世界百貨、友誼商城小區(qū)配套商鋪湘江世紀城、鴻銘中心專業(yè)市場中南汽車世界、井灣子家居建材市場、廣大環(huán)球批發(fā)及商貿(mào)中心馬王堆蔬菜批發(fā)市場、紅星水果批發(fā)市場餐飲及美食廣場坡子街美食廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈順天國際財富中心、中隆國際、中天廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪黃興路商業(yè)步行街地下

17、商城金滿地地下商業(yè)街、大都市地下商業(yè)街按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)佳天國際新城、BOBO國際住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)高橋批發(fā)市場、湘浙匯小商品批發(fā)市場按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)摩天輪游樂購物中心出租物業(yè)平和堂、新世紀百貨按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪分類方法種類舉例按市場形式分類大型商廈平和堂、王府井百貨、新世界百貨、百聯(lián)東方廣

18、場專業(yè)市場馬王堆陶瓷建材城、中南汽車世界、中南湘繡城小區(qū)商鋪鴻銘中心、湘江世紀城按物業(yè)用途分類購物中心平和堂、王府井百貨、新世界百貨、友誼商城小區(qū)配套商鋪湘江世紀城、鴻銘中心專業(yè)市場中南汽車世界、井灣子家居建材市場、廣大環(huán)球批發(fā)及商貿(mào)中心馬王堆蔬菜批發(fā)市場、紅星水果批發(fā)市場餐飲及美食廣場坡子街美食廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈順天國際財富中心、中隆國際、中天廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪黃興路商業(yè)步行街地下商城金滿地地下商業(yè)街、大都市地下商業(yè)街按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)佳天國際新城、BOBO國際住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)高橋批發(fā)市場、湘浙匯小商品批

19、發(fā)市場按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)摩天輪游樂購物中心出租物業(yè)平和堂、新世紀百貨按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪4、 房屋建筑結(jié)構(gòu)分類1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包

20、括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等3、 商圈介紹1、商圈含義 商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以

21、商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。 零售商店的銷售活動范圍通常都有一定的地理界限，也即有相對穩(wěn)定的商圈。不同的商店由于所在地區(qū)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、經(jīng)營條件的不同，使得商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大差別。同樣一個零售商店在不同的經(jīng)營時期受到不同的因素的干擾和影響，其商圈也并不是一成不變的，商圈規(guī)模時大時小。 商圈分析是百貨商店選址的一重大步驟，也是重要的基礎(chǔ)工作。商場在選址時，首先要明確商圈范圍，了解服務(wù)對象，確定經(jīng)營范圍，評估經(jīng)營效益，然后確定大致地點和商店規(guī)模。2、商圈的構(gòu)成商圈大致由三部分組成，即主圈、次圈、邊圈。 主圈 主圈即主要商圈，也稱第一商圈，是指最

22、接近商店的區(qū)域。在主要商圈內(nèi)，消費者去商店購物最為方便，一般情況下，百貨商店65%左右的顧客來自主要商圈。在主商圈內(nèi)，顧客在人口中的密度較高，每個顧客的平均購貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現(xiàn)過度競爭。一般來說，小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來店在10分鐘以內(nèi)；大型商場的核心商圈在5公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，不超過20分鐘。 次圈 次圈即次要商圈，也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。在這一區(qū)域內(nèi)，顧客較為分散，但消費者來店購買商品也較為方便，在次要商圈內(nèi)聚集著百貨商店25%左右的顧客。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5公里之內(nèi)

23、，顧客步行來店在20分鐘以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘。 邊圈 邊圈即邊緣商圈，也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。在邊緣商圈內(nèi)，散居著百貨商店約10%左右的顧客，在這個區(qū)域的消費者來商店購買商品中不太方便。一般來說，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20分鐘以上；大型商場的邊緣商圈在8公里以外，無論使用何種交通工具來店平均在40分鐘以上。 商圈在受各種因素的影響，其范圍和形態(tài)都是會經(jīng)常變化的，一般情況下，商圈形態(tài)表現(xiàn)多為各種不規(guī)則的多角型，為便于研究分析，一般將商圈抽象地視為以商店為中心向外輻射的圓心圈型。3、 商圈分

24、析 商圈分析是指對商圈的構(gòu)成、特點和影響商圈規(guī)模變化的各種因素進行綜合性的研究。對商場來講，商圈分析有重要的意義。它有助于企業(yè)選擇店址，在符合設(shè)址原則的條件下，確定適宜的設(shè)址地點；有助于企業(yè)制定市場開拓目標，明確哪些是本商場的基本顧客群和潛在顧客群，不斷擴大商圈范圍；有助于企業(yè)有效地進行市場競爭，在掌握商圈范圍內(nèi)客流來源和客流類型的基礎(chǔ)上，開展有針對性的營銷。（1） 、商圈分析的必要性 商圈分析是百貨商店合理選址的基礎(chǔ)工作 商場在選擇店址時，總是力求以較大的目標市場，來吸引更多的目標顧客，這首先就需要經(jīng)營者明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場、非市場因素的有關(guān)資料，在此基礎(chǔ)上，進行經(jīng)

25、營效益的評估，衡量店址的使用價值，按照設(shè)址的基本原則，選定適宜的地點，使商圈、店址、經(jīng)營條件協(xié)調(diào)融合，創(chuàng)造經(jīng)營優(yōu)勢。 商圈分析是百貨商店制定競爭經(jīng)營策略的基本前提 在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中，價格競爭手段僅僅是一方面，同時也是很有限的，百貨商店在競爭中為取得優(yōu)勢，已廣泛地采取非價格競爭手段，諸如改善商店形象，進行企業(yè)形象設(shè)計與策劃，完善售后服務(wù)等等。這些都需要經(jīng)營者通過商圈分析，掌握客流來源和客流類型，了解顧客的不同需求特點，采取競爭性的經(jīng)營策略，投顧客之所好，贏得顧客信賴，也即贏得競爭優(yōu)勢。商圈分析是百貨商店制定市場開拓戰(zhàn)略的重要條件 一家百貨商店的經(jīng)營方針、策略的制定或調(diào)整，總要立足于商圈

26、內(nèi)各種環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢。通過商圈分析，可以幫助經(jīng)營者明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求在保持基本顧客群的同時，著力吸引潛在顧客群，制定市場開拓戰(zhàn)略，不斷延伸經(jīng)營觸角，擴大商圈范圍，提高市場占有率。商圈分析是百貨商店減少資金占用的重要手段 百貨商店經(jīng)營的一大特點是流動資金占用多，要求資金周轉(zhuǎn)速度快。百貨商店的經(jīng)營規(guī)模受到商圈規(guī)模的制約，商圈規(guī)模又會隨著經(jīng)營環(huán)境的變化而變化，當(dāng)商圈規(guī)?？s小時，而百貨商店的經(jīng)營規(guī)模仍維持原狀，就有可能導(dǎo)致企業(yè)的一部分流動資金的占壓，影響資金周轉(zhuǎn)速度，降低資金利潤率。（2）商圈分析應(yīng)考慮的因素 人口數(shù)量及特點 包括居住人口數(shù)量、工作人口數(shù)量、

27、過往人口數(shù)量、居民戶數(shù)和企事業(yè)單位數(shù)，及相應(yīng)人口年齡、性別、職業(yè)和收入水平構(gòu)成等。 建設(shè)狀況包括公共交通、供電狀況、通訊設(shè)備、金融機構(gòu)等對于百貨商店營銷的方便程度。 社會因素 分析地區(qū)建設(shè)規(guī)劃、公共設(shè)施（公園、公共體育場所、影劇院、展覽館），以及本地區(qū)的人文等，是否有利于百貨商店的發(fā)展。 商業(yè)發(fā)展?jié)摿?包括購買潛力和現(xiàn)有商場的經(jīng)營狀況。這兩個因素是對百貨商店影響的最直接因素。在對商業(yè)發(fā)展?jié)摿M行分析時，應(yīng)計算該地區(qū)的商圈飽和度，以了解這個地區(qū)內(nèi)同行業(yè)是過多還是不足。在商圈飽和度低的地區(qū)建店，其成功的可能性必然超過商圈飽和度高的地區(qū)。（3）影響商圈大小的因素 百貨商店的自身的特點 百貨商店的商圈

28、不僅有別開其他商場和商店的商圈，而且即使同是百貨商店，坐落于同一地區(qū)，由于其各自不同的特點，商圈范圍也有所區(qū)別。造成這種區(qū)別的因素有：商店的形象和信譽，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，商品經(jīng)營的特色，價位的高低，以及物質(zhì)設(shè)施的差異等。經(jīng)營同類商品的兩個商店即便同處一個地區(qū)的同一條街道，其對顧客的吸引力也會有所差異，相應(yīng)地，商圈規(guī)模也不一致。那些經(jīng)營靈活，商品齊全，服務(wù)周到，在消費者中樹立了良好形象的商店，高圈規(guī)模相對地會較其他同行業(yè)商店大。 百貨商店的經(jīng)營規(guī)模 百貨商店因其經(jīng)營規(guī)模不同，商圈大小也不相同。一般來說，商店的經(jīng)營規(guī)模大、種類品種多，吸引顧客的范圍也大。但因為規(guī)模越大，品種就越多，銷售的輻射區(qū)域就越

29、廣，商圈的半徑就越大。應(yīng)該指出的是，商圈總是有限度的，不會無限擴張。 百貨商店的經(jīng)營商品種類 百貨商店的商圈在小因其經(jīng)營的商品種類而異即百貨商店的商品經(jīng)營種類對其商圈大小有重要影響。一般情況下，以經(jīng)營日常生活用品為主的百貨商店，其商圈大多以主要商圈（第一商圈）為主，而以經(jīng)營高檔大件耐用消費品為主的百貨商店，其商圈的邊緣部分可擴展到12公里左右。 交通運輸情況 交通地理條件是影響商圈規(guī)模的又一個主要因素。位于交通便利地區(qū)的商店，商圈規(guī)模會因此擴大，反之則限制了商圈的延伸。自然的各人為的地理障礙，如山脈、河流、鐵路以及高速公路，會無情地截斷商圈的界限，成為商圈規(guī)模擴大的巨大障礙。所在百貨商店在界定

30、商圈和進行商圈分析時，要考慮到影響顧客來店的交通條件，如街道通達程度、公共汽車運行狀況、交通設(shè)施和管理措施等因素，盡量擴大商圈，使百貨商店有更寬的服務(wù)面和更廣的服務(wù)群。 競爭對手的地理位置 相互競爭的商店之間距離越大，它們各自的商圈也越大。如潛在顧客居于兩家同行業(yè)商店之間，各自在商店分別會吸引一部分潛在顧客，造成客流分散，商圈都會因此而縮小。但有此相互競爭的商店毗鄰而設(shè)，顧客因有較多的比較選擇機會而被吸引過來，則商圈反而會因競爭而擴大。根據(jù)有關(guān)專家的研究，兩家同類型的百貨同商店相距在1.5公里以外，8公里以內(nèi)，對顧客的爭奪是激烈的，兩家商店的商圈都會縮小，只有少部分的共同商圈。兩家同類型的百貨

31、商店距離3公里以外，隨著距離的擴大，競爭程度會逐漸減弱，以至形成各自的商圈。 百貨商店的促銷情況 百貨商店的商圈大小固然要受到一系列客觀因素的影響和制約，但它決不是固定不變的，百貨商店經(jīng)營者的主觀努力也會影響商圈的變化，如百貨商店通過廣告宣傳，開展公關(guān)活動，以及廣泛的人員推銷與營業(yè)推廣活動不斷擴大知名度、影響力，吸引更多的邊際商圈顧客慕名光顧，隨之商店的商圈規(guī)模會驟然擴張。 消費者的流動性 隨著消費者流動性的增長，光顧商店的顧客來源會更為廣泛，邊緣商圈會因此而擴大，商店的整個商圈規(guī)模4、 零售業(yè)態(tài)的介紹1、 業(yè)態(tài)概念 零售是指把商品或隨商品而提供的服務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動。從事零售活

32、動的基本單位和具體場所是商店，而商店依據(jù)銷售形式不同又區(qū)分出不同的經(jīng)營形態(tài)，即零售業(yè)態(tài)。近年來，受國際商業(yè)發(fā)展趨勢的影響，零售商店的業(yè)態(tài)形式發(fā)生了很大的變革，并且出現(xiàn)多樣化和細分化趨勢，盡管當(dāng)前世界各國對零售業(yè)態(tài)的定義由于側(cè)重點不同而有所區(qū)別，但通常認為，業(yè)態(tài)是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，業(yè)態(tài)是零售活動的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形式。 目前，我國理論界對零售業(yè)態(tài)的研究滯后于現(xiàn)實，不僅理論界自身對零售業(yè)態(tài)的認識還存在較大分歧，而且與國內(nèi)商業(yè)主管部門對業(yè)態(tài)的規(guī)范意見也不盡一致。但不管理論上如何爭論，實際上，各種新興業(yè)態(tài)自九十年代初

33、引入以來發(fā)展勢頭強勁，超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店等如雨后春筍，對我國傳統(tǒng)百貨商店這一單一業(yè)態(tài)形式和眾多單體店（獨立商店）構(gòu)成強大沖擊之勢。 1998年，政府統(tǒng)計系統(tǒng)中的貿(mào)易統(tǒng)計年報開始增設(shè)零售業(yè)態(tài)統(tǒng)計，作為試行表，考慮到目前各種業(yè)態(tài)的發(fā)育程度，以及國家國內(nèi)貿(mào)易局關(guān)于零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范管理的指導(dǎo)意見，按照科學(xué)性與可操作性相結(jié)合的原則，我們在界定零售業(yè)態(tài)時采取了大多數(shù)專家學(xué)者的意見，即：零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。這一概念包括了兩方面的含義：其一，確定的目標市場；其二，具體的經(jīng)營策略，包括：選址、規(guī)模、商品策略、價格策略、商店設(shè)施、服務(wù)方式等。2、 業(yè)態(tài)分類

34、（1）國際上零售業(yè)態(tài)的一般分類 對于零售業(yè)態(tài)的分類，目前國際上主要依據(jù)零售店的選址、規(guī)模、目標顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、營業(yè)時間、服務(wù)功能、價格策略等確定。美國把零售店區(qū)分為：百貨店、超級市場、折扣店、一般商品店、服裝專賣店、倉庫俱樂部、藥店、方便店、雜貨店等九類；日本對零售業(yè)態(tài)的分類與美國基本相同，但增加了自動售貨機、郵購以及無店鋪銷售形式。當(dāng)然，同一個大類的業(yè)態(tài)，還可以進一步細分為更為具體的業(yè)態(tài)形式，比如超級市場可以再細分為食品超市和綜合超市，這要依據(jù)不同的研究內(nèi)容而定。事實上，由于國際資本的介入，當(dāng)一種新型的零售業(yè)態(tài)被引進時，客觀上也引進了國際規(guī)范和標準，因此許多國家對零售業(yè)態(tài)

35、的分類是基本一致的，可以進行多國間的比較和溝通。（2）我國零售業(yè)態(tài)的統(tǒng)計分類 盡管國際上對零售業(yè)態(tài)的分類已比較完善，但在我國進行業(yè)態(tài)統(tǒng)計時還必須考慮我國的具體情況。1998年初研究和設(shè)計我國零售商業(yè)業(yè)態(tài)統(tǒng)計時，主要考慮了兩方面的因素：一是我國零售各業(yè)態(tài)的發(fā)展水平和所處的生命周期。從八十年代中期開始的商品流通體制改革，促使舊式百貨店、糧油店、副食店、肉菜店等逐步衰落，代之而起的是處于成熟期的大型百貨店；處于增長期的中小型超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店等；處于創(chuàng)新期的倉儲式商場、郵購、電視導(dǎo)購和直銷。而上述各業(yè)態(tài)又由于我國地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，在引進和發(fā)展上不同步，比如上海在1991年組建了“聯(lián)

36、華”超市公司，出現(xiàn)了中小型超級市場新業(yè)態(tài)；1994年出現(xiàn)了便利店；1995年出現(xiàn)了電視導(dǎo)購和直銷；1996年出現(xiàn)了大型倉儲式超市（大賣場），而1994年以后真正規(guī)范的連鎖超市才在中西部地區(qū)出現(xiàn)；當(dāng)上海的便利店已發(fā)展到1998年的2000家左右時，中西部地區(qū)對此業(yè)態(tài)還相當(dāng)陌生。二是統(tǒng)計上的可操作性?，F(xiàn)行零售貿(mào)易統(tǒng)計是對零售行為主體進行統(tǒng)計，而一些新興業(yè)態(tài)尚不具備這一條件，如郵購零售業(yè)務(wù)，在我國已有幾年的發(fā)展歷史，主要集中在服飾制造行業(yè)，通過郵寄方式出售其產(chǎn)品，統(tǒng)計操作就十分困難，無論是統(tǒng)計出售方還是購買方均不易實施，因此，統(tǒng)計歸類時要考慮大部分地區(qū)的業(yè)態(tài)發(fā)育情況和統(tǒng)計實踐性。按照我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展

37、的客觀進程，在國際通行的業(yè)態(tài)分類總體框架下進行必要的合并，把零售業(yè)態(tài)分為四大類進行統(tǒng)計，即：百貨商店、超級市場、專業(yè)（專賣）店和其他。百貨商店 是指在一個建筑物內(nèi)，集中了若干專業(yè)的商品部并向顧客提供多種類、多品種商 品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)。其基本特征是：商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂品為主，種類齊全；以柜臺銷售為主，明碼標價；注重店堂裝修及櫥窗展示。 這里的百貨商店，不是指國民經(jīng)濟行業(yè)分類中的“日用百貨零售業(yè)”，而是指經(jīng)營多品種、多門類的綜合性商店，包括大中小型綜合經(jīng)營的商店。超級市場 是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務(wù)的綜合性

38、零售形態(tài)，其基本特征為：商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購買頻率較高的商品為主；采取自選銷售方式，明碼標價；結(jié)算設(shè)在出口處統(tǒng)一進行。 這表明超級市場首先是自助服務(wù)的零售商店，毛利低、銷量高，以經(jīng)營生活必需品為主，種類繁多。統(tǒng)計時將各種類型的超級市場、倉儲式商場和會員式超市列入該類 專業(yè)專賣店 是指專門經(jīng)營某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費者對某類（種）商品多樣性需求的零售形態(tài)。其基本特征為：商品結(jié)構(gòu)專業(yè)性較強，各種不同的規(guī)格、品種及品牌匯集，選擇余地大；銷售人員有較強的專業(yè)知識，能為消費者提供充分服務(wù)；采取定價銷售和開架面售方式。 將專業(yè)店和專賣店歸為一類

39、統(tǒng)計僅僅是為了統(tǒng)計操作上的方便，其實專業(yè)店與專賣店有本質(zhì)的區(qū)別，前者專門經(jīng)營某種或某類商品，如時裝店、鞋店、食品店、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經(jīng)營某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣店、格力空調(diào)專賣店、蘋果牌休閑裝專賣店等。其他業(yè)態(tài) 指上述未包括的其他業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。關(guān)于連鎖店和購物中心問題 需要說明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種形式，這是因為：連鎖店是西方國家零售商業(yè)普遍采用的一種有效的組織經(jīng)營方式。一個多世紀以來先后出現(xiàn)的百貨店、超級市場、方便店、折扣商店等都是獨立于其他類型的零售業(yè)態(tài)，而連鎖店

40、則不同，既有便利店連鎖，也有超市連鎖，專業(yè)店連鎖等。隨著市場細分化趨勢的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)也都廣泛存在著連鎖經(jīng)營的形式，如我國目前發(fā)展較快的超級市場和品牌專賣店，一般都采取連鎖經(jīng)營方式；又如臺灣除在上述行業(yè)實行連鎖之外，還在旅館業(yè)、電腦資訊業(yè)、外語及才藝補習(xí)班等行業(yè)都實行連鎖經(jīng)營。一般而言，連鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領(lǐng)導(dǎo)下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經(jīng)營，以實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟聯(lián)合組織形式。連鎖商店應(yīng)由若干個分店組成，其特征是：經(jīng)營同類商品；使用統(tǒng)一商號；統(tǒng)一采購配送，采購與銷售相分離。 購物中心也不能作為獨立的零售業(yè)態(tài) 購物中心是一

41、組零售商店及有關(guān)的商業(yè)設(shè)施的群體組合，其間有百貨商店、超級市場、專業(yè)店、品牌專賣店、美容美發(fā)店、彩擴店、飯店、快餐廳、游戲廳、小影視廳、畫廊等，集購物、休閑、娛樂、美食和其他服務(wù)功能于一體，建筑面積較大，有些建筑面積達10-50萬平方米，與商業(yè)街和我國大型商品交易市場類似，屬于商業(yè)集聚組織形態(tài)。其特點是：眾多業(yè)主共同組成一個市場或商場；自主經(jīng)營，自由定價，不受購物中心制約；購物中心的管理機構(gòu)大多為物業(yè)管理，自營商業(yè)部分很少。 連鎖店和購物中心不作為零售業(yè)態(tài)分組，并不意味著對它們不進行統(tǒng)計。實際上，大多數(shù)新型業(yè)態(tài)店都選擇連鎖經(jīng)營方式以降低成本、增強競爭力，故把連鎖作為一種經(jīng)營方式單獨列入統(tǒng)計報表

42、中；而對購物中心，目前的統(tǒng)計方式是將其視為商品交易市場，由購物中心的管理機構(gòu)或工商所負責(zé)統(tǒng)計上報。3、 業(yè)態(tài)特點（1） 百貨店 department store(Dept) 概念在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)。 特點1采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式。2、 商品結(jié)構(gòu)為種類齊全、少批量、高毛利，以經(jīng)營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主3、 采取定價銷售，可以退貨，有導(dǎo)購、餐飲、娛樂場所等服務(wù)項目和設(shè)施，服務(wù)功能齊全4、 選址在城市繁華區(qū)、交通要道。5、 商圈范圍大，一般以流動人口為主要銷售對象。6、 商店規(guī)模大，在5000平方米以

43、7、 商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快。8、 目標顧客為中高檔消費者和追求時尚的年輕人。（3） 大型綜合超市 general merchandise store(GMS) 概念 采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超級市場和折扣商店的經(jīng)營優(yōu)勢合為一體的、滿足顧客一次性購全的零售業(yè)態(tài)。 特點1、采取自選銷售方式和連鎖經(jīng)營方式2、商品構(gòu)成為衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)。3、設(shè)有與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場。4、目標顧客為購物頻率高的居民。5、商圈范圍較大。6、商店營業(yè)面積一般在2500平方米以上。7、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。（4） 便利店(方便店) convenienc

44、e store(CvS) 概念滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài) 特點1、以開架自選為主，結(jié)算在進口(或出口)處的收銀機處統(tǒng)一進行，可采取連鎖經(jīng)營方式。2、商品結(jié)構(gòu)特點明顯，有即時消費性、小容量、應(yīng)急性等。3、營業(yè)時間長，一般在16h以上，甚至24h，終年無休日。4、選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)所在地。5、商圈范圍窄小，一般設(shè)定在居民徒步購物57min到達的范圍內(nèi)。6、商店營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高7、店堂明快、清潔、貨架豐滿。8、 目標顧客主要為居民、單身者、年輕人。80的顧客為有目的的購買。9、經(jīng)營實行信息系統(tǒng)化，開展單品

45、管理。10、 便利店的商品價格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價格。（5） 專業(yè)店 s9eciatity store(SS)概念經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。 特點1、采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營。2、商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，可供選擇余地大，以某類商品為主，經(jīng)營的商品具有自己的特色，一般為高利潤。3、從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識，可以退貨。4、選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。5、 商圈范圍不定。 6、營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定。 7、目標市場多為流動顧客。主要滿足消費者對某類商品的選擇性需求

46、。（6）專賣店 exclusive shop 概念專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài) 特點1、采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營。2、商品結(jié)構(gòu)以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利。3、注重品牌聲譽、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)性知識服務(wù)。4、選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。5、商圈范圍不定。6、目標顧客以中青年為主。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。（7）購物中心 shopping center(SC) 概念企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。 特點1、由發(fā)起者有計劃地開設(shè)，實行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管

47、理委員會，開展廣告宣傳等共同活動，實行統(tǒng)一管理。2、內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級市場作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成。3、服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場。4、 選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。5、商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定。6、設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制。7、目標顧客，以流動顧客為主。8、根據(jù)選址和商圈不同，購物中心可分為近鄰型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型種類。（8） 倉儲商店 disc01Int store 概念在大型綜合超市經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，并實行儲銷一體、以提供有限服

48、務(wù)和低價格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。 特點1、選址在公路邊、交通要道和利用閑置設(shè)施。2、主要的商圈人口為57萬人。3、商店營業(yè)面積大，一般在4000 m以上。部分商品部門采取租賃制，把無店名的專業(yè)連鎖賣場和供應(yīng)商引進店內(nèi)經(jīng)營。4、商品構(gòu)成以新開發(fā)上市的商品為主力商品，自有品牌占相當(dāng)部分，主要是面向廣大的工薪階層服務(wù)。5、作為價格策略，每天都以較低價格銷售全部商品。6、 作為商品策略，經(jīng)營同其他零售業(yè)態(tài)能進行價格比較的、知名度、普及率都較高的商標商品或價格一般被眾所周知的商品。7、商店設(shè)施簡單化。將超市開發(fā)的銷售技術(shù)和管理理論8、倉儲商店的價格影響力、大型綜合超市商品供應(yīng)計劃

49、的方法及選址理論等融為一體，靈活運用。9、可實行連鎖經(jīng)營。10、設(shè)有一定規(guī)模的停車場。 （9） 家居中心 home center(HC) 概念 以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。 特點1、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū)。 2、商品構(gòu)成主要以房屋修繕和室內(nèi)裝修、裝飾品、園藝品、寵物食品、室內(nèi)外用品、洗滌劑及雜品等。3、作為經(jīng)營策略，發(fā)揮了廉價商店的低價格銷售和超級市場的開架自選銷售等優(yōu)勢。4、提供一站式購足和一條龍服務(wù)。5、可采取連鎖經(jīng)營方式。6、有一定的停車場。五、零售業(yè)種介紹概念：依商品

50、的功能、款式以及適合的年齡所做的分類1、業(yè)種分類 從使用目的上分類消費品 再生產(chǎn)品 從購買習(xí)慣上分類 日常用品 選購品 專用品2、 業(yè)種特點特點 購買頻率 價位 購買習(xí)慣外部作用 更換周期 地位日常用品高 低 沖動 短 不大 缺之不可選購品 較低 較高 計劃 較長 對服務(wù)有用 重要專用品 非常低非常高 考慮再三先品貨、后價格 對專業(yè)人士影響大 重要、量小3、 品牌介紹品牌的概念 品牌名：品牌中可以讀出的部分詞語、字母、數(shù)字或詞組等的組合。如海爾、TCL等。 品牌標志：品牌中不可以發(fā)聲的部分包括符號、圖案或明顯的色彩或字體。如耐克的一勾造型，小天鵝的天鵝造型，IBM的字體和深藍色的標準色等。 品

51、牌角色；是用人或擬人化的標識來代表品牌的方式，如海爾兄弟、麥克唐納、米老鼠、康師傅等。 商標：受到法律保護的整個品牌、品牌標志、品牌角色或者各要素的組合。當(dāng)商標使用時，要用“R”或“注”明示，意指注冊商標。品牌在市場營銷中的作用與意義品牌的首要功能是在于可以方便消費者進行產(chǎn)品選擇，縮短消費者的購買決策過程。選擇知名的品牌，對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險的方法。 造就強勢品牌能使企業(yè)享有較高的利潤空間。 在傳統(tǒng)的市場競爭中，當(dāng)消費者形成鮮明的品牌概念后，價格差異就會顯得次要。當(dāng)給不同品牌賦予特殊的個性時，這種情況就更為明顯。 品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期，是一種無形資產(chǎn)。 由于需求的

52、變更和競爭的推動，除了少數(shù)產(chǎn)品，極大多數(shù)產(chǎn)品不會長久地被消費者接受。一般而言，產(chǎn)品都有一個生命周期，會經(jīng)歷從投放市場到被淘汰退出市場的整個過程，包括投入、成長、成熟和衰退四個階段。 六、商業(yè)客戶介紹客戶類型直接廠商 商品生產(chǎn)者，直接進行銷售業(yè)務(wù)。一般只會選擇在一級城市。 經(jīng)銷商 生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品拿給某個公司，使之具有某個地域的壟斷權(quán)，但必須拿錢 給廠商進貨，可能會在經(jīng)營過程中經(jīng)常斷貨，相對壓力較大。代理商 具有大范圍地區(qū)的經(jīng)營壟斷權(quán)，與直接廠商關(guān)系好，可以不拿錢進貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經(jīng)營情況會優(yōu)于經(jīng)銷商。廠商設(shè)立的分公司或辦事處 在銷售比較好的地方

53、或者在城市發(fā)展?jié)摿^好的地方，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格?？蛻艏捌放普{(diào)查廣告宣傳了解廠商在各大商場，各種媒體上的廣告促銷。 廠商資料了解1、業(yè)種調(diào)查 6、商品屬于什么流行趨勢 2、業(yè)態(tài)：A、形象柜 B、專柜 C、自營7、商品的價格（平均價格）、價格帶、商品檔次化分 3、廠商希望銷售的樓層、展示面積 8、商品的生產(chǎn)方式（自產(chǎn)、代理加工、進口） 4、廠商的性質(zhì)（個體、國營），代理商的性質(zhì) 9、商品的業(yè)績狀況，廠商合作意愿 5、廠商的資料（電話、傳真、聯(lián)系人） 10、廠商希望合作的條件 商場與客戶的基本合作方式合 作 條 件聯(lián)營方式抽成23%-30% 銷售額倒扣/租金 包底廠商

54、最低銷售額，做不到保底則要賠保底 廠商費用裝璜費（自裝、代裝付費）、員工薪資（專柜、自營）促銷費用、其他：廣告櫥窗租賃方式租金根據(jù)商場具體情況和當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定按金即是押金，一般相當(dāng)于三個月的租金上期一般相當(dāng)于一個月租金 合作方式聯(lián)營商場不需要拿錢進貨，聯(lián)營、月結(jié)，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經(jīng)營成本較低直營要拿錢進貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高 租賃主要存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚紗 引進廠商和品牌的原則1、符合商場規(guī)劃和定位2、符合商場經(jīng)營需要3、商場還未引進的品牌4、品牌知名度在國內(nèi)外有一定地位5、品牌具有市場適銷能力和較強的競爭力6、以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理（總經(jīng)銷）以及批發(fā)部為主要對象，小型、集體企業(yè)、民營企業(yè)為次要對象7、堅持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低成本”，盡量做到“零”環(huán)節(jié) 8、具有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營范圍內(nèi)，通過對品牌的評介，結(jié)合商場品牌引進原則，確定需要引進的品牌 七、購物中心的各種模式和特點 按開發(fā)商背景及購物中心經(jīng)營管理的模式分類（1） 物業(yè)型購物中心 物業(yè)型購物廣場SHOPPINGPLAZA/SQUARE/CENTER： 一般由大房地產(chǎn)商開發(fā)建在市中心黃金地段