典當行小額貸款市場營銷策略

1、如何因地制宜地開展典當營銷工作李春華 北京京都天和投資咨詢有限公司總經理提 綱l 典當行業(yè)營銷現(xiàn)狀l 如何因地制宜開展營銷l 營銷人員的態(tài)度和思維模式精準定位傳統(tǒng)媒體和現(xiàn)代媒體上下聯(lián)動注重店面布置和會員營銷頻繁的互動活動細水長流，不急功近利典當行業(yè)營銷現(xiàn)狀想做而不敢做急功近利地做簡單模仿地做業(yè)務在小范圍的圈子里做，沒必要做營銷沒有把典當企業(yè)做大做強的想法，只是為了買賣牌照企業(yè)比較小，還不值得再營銷上花錢別人都不做，我做了就是給別人做嫁衣了，特別是單店經營曾經投入，沒看到明顯效果思維模式的改變強強聯(lián)合，名氣大了，合作的籌碼更大營銷的越成功，企業(yè)的價值越大，即使融資買賣價碼更高當?shù)氐谝粋€做營銷的企

2、業(yè)，是掌握了先機，市場份額會最大營銷是一個長期、持續(xù)的過程，以砸錢的形式曇花一現(xiàn)是不可取的思維誤區(qū)積極的思維 在一定時間之后，能帶來客流量，不是瞬間的 擴大口碑、樹立品牌 逐漸積累品牌，新開分店立刻就有業(yè)務，最終實現(xiàn)營銷費用降低、業(yè)務不斷增加的局面 有利于吸引、留住優(yōu)秀人才 有利于合作，比如銀行融資營銷的目的 消費者對首先進入頭腦的事物記憶最清楚。（應創(chuàng)造一類能成為市場“第一”的產品，搶先成為某類產品中的第一，搶先進入消費者心目中。） 消費者的頭腦乃方寸之地，只容得下有限的信息。 （應該采用淺顯明白的形式與消費者溝通。） 消費者總是主觀性情緒化地吸收自己感興趣的信息，而對不想看的信息視而不見。

3、 （應該進行市場與產品定位，選準自己產品的消費者群，然后運用獨特的創(chuàng)意激發(fā)他們的好奇心。）營銷定位1、充分挖掘股東資源2、在目標客戶集中的區(qū)域舉辦特定的互動活動3、加強網絡網站推廣4、店面布置5、會員營銷6、積極參加社會活動，借勢造勢7、主推行業(yè)地位和發(fā)言8、多種形式配合典當營銷的8大手段不同時期的營銷策略-營銷主要渠道初創(chuàng)期成長期成熟期店面布置行業(yè)地位和發(fā)言權網絡網站網絡、網站店面布置捎帶做主做主推股東資源社會活動會員營銷行業(yè)地位和發(fā)言權互動活動社會活動會員營銷多種形式配合互動活動1、充分挖掘股東資源 典當企業(yè)的股東來自金融、房地產、醫(yī)療、煤炭、鋼鐵、流通、電力等不同的行業(yè)。 這些行業(yè)的顧客

4、都有可能成為典當行的客戶。目前通病：現(xiàn)成的資源不用，反而舍近求遠1、充分挖掘股東資源（案例） 江蘇一家典當行 股東開KTV和高檔餐飲，餐飲全是包間，沒有大廳，去吃飯的都是當?shù)仄髽I(yè)家和政府領導去吃飯的，每個包間都有報刊雜志架，都有電視，完全可以充分利用起來 北京一家典當行 老板還有好幾個加油站、房地產公司，到加油站加油的私家車，給點什么禮品和宣傳資料，先讓別人知道，有需要的時候自然就來找你了。2、在目標客戶集中的區(qū)域舉辦特定的互動活動（異業(yè)聯(lián)盟）會議宣傳DM活動店周圍 銀行 基金公司 商場 社區(qū) 高校 媒體 公益活動 廣告牌 其他店鋪 4S店 建委 加油站加油站 橫幅 易拉寶 帶典當公司LOGO

5、的礦泉水或其他禮品，送私家車車主建委 所有建委大廳都實地考察 建委大廳 建委大廳周邊必經之路報社讀者會XXXX報知識大講堂 手表、翡翠、和田玉、白酒、藝術品等專場知識講座和現(xiàn)場鑒定商場活動社區(qū)活動禮品3、加強網絡網站推廣現(xiàn)在是一個互聯(lián)網的世界，當他們有需要求的時候，首先會進行百度搜索，一個企業(yè)有自己的網站平臺是非常重要的。 網絡推廣 百度、微博、微信 網站是全民皆網，全公司都要支持網站建設，并定期維護，定期評獎 關鍵詞設定，典當、典當行、房產典當.，分批次，哪些是每天要調價，哪些是每周調價保持點擊量增加，但價格降低的技巧網絡活典當新聞第一屏都是3月份的新聞公司動態(tài)每個月都有更新首頁上方加二維碼

6、，新技術的運用（官方博客、微博）首頁各分公司聯(lián)系方式，方便客戶就近聯(lián)系網站4、店面渠道營銷 業(yè)務宣傳展架 電視機 培訓店面人員了解公司全面業(yè)務，可簡單解答店面是任何一個典當行都可以立即利用的資源。4、店面渠道營銷 西安創(chuàng)業(yè)典當行 山西忻州永興典當行5、會員營銷 會員是能夠增強客戶粘性的方式。 對于長期坐商的典當企業(yè)來說，招攬回頭客是很重要的。 會員有積分，有絕當品銷售的還可以打折。 會員制最重要的是等級設計，會使客戶對會員等級有強烈的興趣，并由此產生消費。 6、積極參與社會活動，借勢造勢 四兩撥千斤 眼光要放的更寬，關注客戶的行業(yè)、關注類金融的會議、高校企業(yè)圈，我們要積極的參與他們的活動。北京

7、市中小企業(yè)協(xié)會成立大會，華夏楊永董事長主題演講 6、積極參與社會活動，借勢造勢濟南國信典當行孫鳳池總經理應邀參加“2013年第一期融資需求對接會”活動應邀參加“濟南市中小企業(yè)融資服務月啟動儀式暨章丘站講座”活動山西忻州永興典當行贊助 7、主推行業(yè)地位和發(fā)言 典當行業(yè)地位，對于處在成長期、成熟期的典當企業(yè)特別重要。要在典當行業(yè)客戶群中樹立地位，最重要的手段就是利用媒體，現(xiàn)在有電視、報紙、廣播等。積極參加行業(yè)內的各種會議，讓大家熟悉，以便跨地區(qū)業(yè)務合作與交流 媒體現(xiàn)狀電視網絡雜志報紙廣播典當企業(yè)媒體的衡量指標 曝光的頻率、權威性和力度 新聞素材的質量 媒體投放策略 媒體投放效果媒體采訪的技巧 定位

8、 公司戰(zhàn)略、主營業(yè)務 營銷時機 營銷策略 媒體資源（高度、廣度、深度和靈活度） 建立和培養(yǎng)媒體關系一定要從日常做起。 與媒體的個人成為朋友。 使自己成為可靠的消息來源。 了解媒體內部運營規(guī)律和潛規(guī)則。 針對性撰稿 了解媒體的定位和喜好 尋找適合媒體的受眾所感興趣的信息角度 像記者編輯一樣思考成功與失敗的案例 跟隨者 領先者8、多種形式配合 產品創(chuàng)新 絕當品銷售，免費清洗、免費鑒定、白酒典當、藝術品典當 服務創(chuàng)新 上門服務、汽車定期保養(yǎng) 價格策略 黃金堅持典當最高價，銷售最低價營銷人員的工作態(tài)度和思維模式 不斷創(chuàng)新、不斷嘗試 以老板的角度去思考問題 積極學習營銷知識、溝通和談判技巧不斷創(chuàng)新、不斷嘗試 25年工作經驗，還是1個經驗用了25年 社區(qū)活動的由來和延伸，找資料辛苦，換來免費做大面積廣告以老板的角度去思考問題 法制晚報合作，價格談判過程 報紙夾報，地鐵站散發(fā)DM單，擔心浪費，安排人監(jiān)督 老板的信任是一件件漂亮的小事?lián)Q來的分享2個小故事，與大家共勉 先上路吧小和尚云游參學，因為等草鞋遲遲不動身，師傅讓信眾幫忙準備很多草鞋、50把雨