談判技巧培訓(xùn)

1、采購中的價格控制1從市場結(jié)構(gòu)到價格分析（1） 建立在總成本概念之上的價格分析（2） 影響成本的因素2價格分析方法（1） 談判（2） 目標(biāo)成本法（3） 設(shè)計采購（4） 標(biāo)準(zhǔn)化（5） 價值工程法（VA/VE）目標(biāo)優(yōu)化四類：從低到高依次是最低、可接受、實際需要和最優(yōu)期望在談判的過程中能實現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)實際需求利益增加值。具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)。實際需求目標(biāo)實際需求目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機密，是較理想的最佳的目標(biāo)。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下?？山邮苣繕?biāo)可接受目標(biāo)是只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實的

2、態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須守住的底線。若沒有這種心理準(zhǔn)備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結(jié)局。談判技巧談判準(zhǔn)備 1.市場調(diào)查 市場調(diào)查包括：市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷、消費需求等各種情況、分析。 2.情報收集 情報收集主要有： 了解賣方經(jīng)營財務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況； 全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。 3.準(zhǔn)備資料 需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說明等。4.談判人員的知識結(jié)

3、構(gòu) 熟悉商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景； 熟悉商品的市場供求關(guān)系、其價格水平及變化趨勢； 熟悉商品的性能、特點、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點； 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； 熟悉貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； 熟悉其它相關(guān)的業(yè)務(wù)知識； 有豐富的談判經(jīng)驗和應(yīng)對談判過程中的復(fù)雜情況的能力 5.談判人員能力、個性要求 能力。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力； 個性。堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信 6.參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 理想人數(shù)。 主談人。 專業(yè)人員。 工作人員。翻譯、律師、會計師、記錄員等

4、與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。交流技巧 1.傾聽藝術(shù) 傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因為在談判中采取多聽少講的策略，對于充分地洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。 善于傾聽能完整、準(zhǔn)確、及時地理解對方談話的實質(zhì)內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發(fā)言的全部內(nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。 2.察言觀色藝術(shù) 例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實； 皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索； 抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露； 手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸

5、； 用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張； 腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信； 雙手叉腰表示胸有成竹等。 3.表演藝術(shù) 為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關(guān)的圖片、價格表、合同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。 可以通過合起筆記本暗示對方暫停談判； 拿出合同書暗示對方趕快簽約； 拿出返程機票暗示對方時間有限； 按幾下計算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對方的價格等 4.入題技巧 迂回入題 先談細節(jié)，后談原則 先談原則，后談細節(jié) 從具體議題入手 5.闡述藝術(shù) 開場闡述 讓對方先談 坦誠相見 正確使用語言6.提問技巧封閉式提問?！澳欠裾J為有必要改進你們的售后

6、服務(wù)？”開放式提問?！罢垎柲鷮ξ覀兊墓居∠笕绾?？”婉轉(zhuǎn)式提問?！斑@種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？”澄清式提問?！鞍茨鷦偛潘f，您是擁有全權(quán)與我進行談判的，是嗎？”探索式提問?！拔覀兿朐黾淤徺I量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？”借助式提問?！拔覀儽容^了其他供貨商的價格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點兒呢？”強迫選擇式提問?！鞍凑罩Ц秱蚪鸬膰Q(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到3%5%的傭金，貴方是否同意呢？”引導(dǎo)式提問?！敖?jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”協(xié)商式提問?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”不論采用何種方式，都要注意提問的時機

7、、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時間。 7.答復(fù)技巧 不要徹底答復(fù)對方的提問 針對提問者的真實心理來答復(fù) 不要確切答復(fù)對方的提問 降低提問者追問的興致 讓自己獲得充分的思考時間 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 找借口推延答復(fù) 1.避免爭論策略 談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。 冷靜傾聽對方的意見 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會8.談判策略2.拋磚引玉策略拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。 3.留有余地策略例如你的報價即使分文

8、不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣剑憔陀锌赡転樽约籂幦〉阶詈玫母犊顥l件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：對付寸利必爭的談判方；在不了解對方的情況下。4.避實就虛策略例如，對方最關(guān)心的是價格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。 僅僅依靠品牌的銷售代表 原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認為他虧欠你的 5.保持沉默策略 保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。 6.忍氣吞聲策略 被動方忍耐下來，對方則得到默認的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平

9、合理地與你談判。 7.多聽少講策略 8.情感溝通策略 還可通過幫助解決一些私人問題，從而達到增進了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判的順利進行。 9.先苦后甜策略 這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。10.最后期限策略還應(yīng)注意：切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰?！景咐空勁星皽贤ú蛔阍斐蔁o法索賠公司向公司進口定做木質(zhì)賓館家具700套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，付

10、款期為90天內(nèi)。由于公司的客戶賓館尚未建好，家具無法安裝。兩個月后，待賓館完工，家具就位，發(fā)現(xiàn)某些家具發(fā)生起殼，就向公司提出拒付，但公司依據(jù)合同規(guī)定的單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，如今公司發(fā)現(xiàn)單貨不符（家具起殼）提出拒付的時間已是貨到目的港的兩個月（即60天）以后了，這早已超過了合同規(guī)定的單貨不符的索賠期限。最終公司理由充足地拒絕了索賠。 1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者2. 要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會4. 隨時使用口號：你能做得更好5. 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的

11、更多，直到銷售代表真正停止提供折扣6. 永遠把自己當(dāng)作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣7. 當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求8. 聰明點，要裝得大智若愚9. 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步10. 記住：當(dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的采購技巧&經(jīng)驗分享11. 記?。轰N售代表總會等待著采購代表提要求12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉14. 毫不猶豫地

12、使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件15. 不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會更相信16. 別忘記，你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間

13、做決定 20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等21. 不要讓談判進入死角，這是最糟糕的22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對手快談妥交易了。23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們24. 不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了25. 不論銷售代表年老或年輕都不必擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗26. 假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步27. 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件28. 永遠記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的29. 在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的21. 不要讓談判進入死角，這是最糟糕的22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對手快談妥交易了。23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們24. 不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他