商務(wù)模擬談判大賽幻燈片

1、. 2011屆屆“商務(wù)模擬談判大賽商務(wù)模擬談判大賽”n時(shí)隔兩年時(shí)隔兩年n今晚，新一屆談判大賽即將舉行今晚，新一屆談判大賽即將舉行n今晚，展示自我的平臺(tái)已搭建今晚，展示自我的平臺(tái)已搭建n今晚，誰將是那最終的贏家今晚，誰將是那最終的贏家n一切，讓我們拭目以待一切，讓我們拭目以待吧吧201320130 1 2 3 4 50 1 2 3 4 40 1 2 3 4 30 1 2 3 4 20 1 2 3 4 1談判談判A方：安徽科技學(xué)院方：安徽科技學(xué)院談判談判B方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司 背景：臨近學(xué)期結(jié)束，安徽科技學(xué)院教材采購中心需要為背景：臨近學(xué)期結(jié)束，安徽科技學(xué)院教材采購中心

2、需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進(jìn)長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野為了改進(jìn)長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司），今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書有限圖書公司），今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來，于是委托教材采購中心老師與該供應(yīng)商責(zé)任公司）加入進(jìn)來，于是委托教材采購中心老師與該供應(yīng)商進(jìn)行有關(guān)采購教材問題的談判。進(jìn)行有關(guān)采購教材問題的談判。大致談判內(nèi)容包括：大致談判內(nèi)容包括：甲方：甲方： 1、價(jià)格：主要是書的折扣情況、價(jià)格：主要是書的折扣情

3、況2、書的運(yùn)送方式、書的運(yùn)送方式3、書是否配備相關(guān)課件、書是否配備相關(guān)課件模擬談判一：模擬談判一：4、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書5、保證書的質(zhì)量、保證書的質(zhì)量6、等等。、等等。乙方：乙方： 1、付款方式、付款方式2、折扣讓價(jià)、折扣讓價(jià)3、運(yùn)送方式、運(yùn)送方式4、需要每年學(xué)校配合定期書展等等、需要每年學(xué)校配合定期書展等等 請(qǐng)談判雙方在利益雙贏的基礎(chǔ)上達(dá)成一個(gè)好的協(xié)議。請(qǐng)談判雙方在利益雙贏的基礎(chǔ)上達(dá)成一個(gè)好的協(xié)議。模擬談判二：模擬談判二：談判談判A方：甲公司寧波波導(dǎo)股份有限公司方：甲公司寧波波導(dǎo)股份有限公司 談判談判B方：乙公司德國西門子方：乙公司德國西門子

4、甲公司成立于甲公司成立于1992年，是國內(nèi)的一家中小型電子通訊企年，是國內(nèi)的一家中小型電子通訊企業(yè)，它的業(yè)務(wù)主要涉及手機(jī)零部件供應(yīng)和整機(jī)銷售。在國內(nèi)業(yè)，它的業(yè)務(wù)主要涉及手機(jī)零部件供應(yīng)和整機(jī)銷售。在國內(nèi)有三家大型工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)。在全國各地都設(shè)有銷售點(diǎn)和售后有三家大型工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)。在全國各地都設(shè)有銷售點(diǎn)和售后服務(wù)中心，其占有了中低端手機(jī)市場(chǎng)分額的服務(wù)中心，其占有了中低端手機(jī)市場(chǎng)分額的10%。該企業(yè)在。該企業(yè)在未來的發(fā)展策略是逐步向高端市場(chǎng)滲透，以此將企業(yè)發(fā)展重未來的發(fā)展策略是逐步向高端市場(chǎng)滲透，以此將企業(yè)發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到高端市場(chǎng)上。因此，該企業(yè)決定加大對(duì)技術(shù)中心建心轉(zhuǎn)移到高端市場(chǎng)上。因此，該企業(yè)決定加

5、大對(duì)技術(shù)中心建設(shè)的投入，將新產(chǎn)品或技術(shù)的研發(fā)作為首要任務(wù)，且將進(jìn)一設(shè)的投入，將新產(chǎn)品或技術(shù)的研發(fā)作為首要任務(wù)，且將進(jìn)一步擴(kuò)大投資以使生產(chǎn)能力擴(kuò)大至少一倍。甲公司的研發(fā)經(jīng)費(fèi)步擴(kuò)大投資以使生產(chǎn)能力擴(kuò)大至少一倍。甲公司的研發(fā)經(jīng)費(fèi)從從2000年的年的1.02億到億到2004年的年的5個(gè)億，保證了經(jīng)費(fèi)和銷售額個(gè)億，保證了經(jīng)費(fèi)和銷售額比達(dá)到比達(dá)到5.7%以上。它希望到以上。它希望到2005年，在中國年，在中國GSM市場(chǎng)占有市場(chǎng)占有8%的市場(chǎng)份額，并在的市場(chǎng)份額，并在2010年能晉身成為全球前三大數(shù)碼科年能晉身成為全球前三大數(shù)碼科技領(lǐng)導(dǎo)者。公司將技領(lǐng)導(dǎo)者。公司將2005年看作其品牌確立年。年看作其品牌確立年

6、。乙公司是一家大型跨國公司，其在亞太地區(qū)的銷售額乙公司是一家大型跨國公司，其在亞太地區(qū)的銷售額約占其總銷售額的約占其總銷售額的12%。該公司未來的發(fā)展策略是占領(lǐng)全。該公司未來的發(fā)展策略是占領(lǐng)全球電氣工程和電子市場(chǎng)。該公司在中國的分公司成立于球電氣工程和電子市場(chǎng)。該公司在中國的分公司成立于1985年，其主要業(yè)務(wù)為信息與通訊年，其主要業(yè)務(wù)為信息與通訊(I&C) 技術(shù)、應(yīng)用和服技術(shù)、應(yīng)用和服務(wù)的提供，通訊基礎(chǔ)設(shè)施，及家電用品等。其成功地參與務(wù)的提供，通訊基礎(chǔ)設(shè)施，及家電用品等。其成功地參與了中國通訊基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是移動(dòng)通訊系統(tǒng)和傳輸骨干網(wǎng)了中國通訊基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是移動(dòng)通訊系統(tǒng)和傳輸骨干網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。并

7、且，其家電產(chǎn)品已創(chuàng)造了中國市場(chǎng)上最受歡絡(luò)的建設(shè)。并且，其家電產(chǎn)品已創(chuàng)造了中國市場(chǎng)上最受歡迎的品牌之一。其通訊設(shè)備也在中國市場(chǎng)上受歡迎。在上迎的品牌之一。其通訊設(shè)備也在中國市場(chǎng)上受歡迎。在上一財(cái)政年度，該公司在中國市場(chǎng)的銷售額達(dá)一財(cái)政年度，該公司在中國市場(chǎng)的銷售額達(dá)1.8億元，高出億元，高出預(yù)期預(yù)期14%。該公司已將中國作為其全球戰(zhàn)略中最重要的一。該公司已將中國作為其全球戰(zhàn)略中最重要的一部分。該公司有一款手機(jī)是其研發(fā)部門最新開發(fā)出來的商部分。該公司有一款手機(jī)是其研發(fā)部門最新開發(fā)出來的商務(wù)型用機(jī)，新增了許多商務(wù)功能，在歐洲市場(chǎng)上大受歡迎。務(wù)型用機(jī)，新增了許多商務(wù)功能，在歐洲市場(chǎng)上大受歡迎。但因其價(jià)

8、格太高，在中國市場(chǎng)上銷售情況不理想，導(dǎo)致該但因其價(jià)格太高，在中國市場(chǎng)上銷售情況不理想，導(dǎo)致該公司在這款手機(jī)的業(yè)務(wù)上沒有收回預(yù)期成本。因此乙公司公司在這款手機(jī)的業(yè)務(wù)上沒有收回預(yù)期成本。因此乙公司決定將中國分公司的業(yè)務(wù)重心放在電氣工程上，計(jì)劃將這決定將中國分公司的業(yè)務(wù)重心放在電氣工程上，計(jì)劃將這一手機(jī)的核心生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給一家國內(nèi)公司，但產(chǎn)品內(nèi)須一手機(jī)的核心生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給一家國內(nèi)公司，但產(chǎn)品內(nèi)須說明技術(shù)發(fā)明者是乙公司。（單位：元）說明技術(shù)發(fā)明者是乙公司。（單位：元）談判焦點(diǎn)：談判焦點(diǎn)：甲聽說乙將轉(zhuǎn)讓其產(chǎn)品的核心技術(shù)，考慮買斷此技術(shù)的轉(zhuǎn)甲聽說乙將轉(zhuǎn)讓其產(chǎn)品的核心技術(shù)，考慮買斷此技術(shù)的轉(zhuǎn)讓權(quán)。讓權(quán)。 對(duì)

9、甲來說，獲得這項(xiàng)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓權(quán)可以節(jié)省研究經(jīng)費(fèi)，對(duì)甲來說，獲得這項(xiàng)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓權(quán)可以節(jié)省研究經(jīng)費(fèi)，且由于使用該技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)不用對(duì)甲公司的生產(chǎn)線加以大規(guī)模且由于使用該技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)不用對(duì)甲公司的生產(chǎn)線加以大規(guī)模的改造。此項(xiàng)技術(shù)留有極大的創(chuàng)新空間，利于甲繼續(xù)向高端市的改造。此項(xiàng)技術(shù)留有極大的創(chuàng)新空間，利于甲繼續(xù)向高端市場(chǎng)擴(kuò)張。此時(shí)甲又獲悉它最大的競爭對(duì)手也準(zhǔn)備向乙購買此技場(chǎng)擴(kuò)張。此時(shí)甲又獲悉它最大的競爭對(duì)手也準(zhǔn)備向乙購買此技術(shù)的轉(zhuǎn)讓權(quán)，倘若成功，將對(duì)甲的發(fā)展造成極大困擾。術(shù)的轉(zhuǎn)讓權(quán)，倘若成功，將對(duì)甲的發(fā)展造成極大困擾。對(duì)乙來說，由于這一轉(zhuǎn)讓涉及到乙公司的聲譽(yù)與形象，它對(duì)乙來說，由于這一轉(zhuǎn)讓涉及到乙公司的

10、聲譽(yù)與形象，它必須了解購買技術(shù)的公司在生產(chǎn)與銷售上的詳細(xì)計(jì)劃。這一技必須了解購買技術(shù)的公司在生產(chǎn)與銷售上的詳細(xì)計(jì)劃。這一技術(shù)對(duì)于預(yù)備放棄手機(jī)生產(chǎn)的乙公司已不太重要，重要的是購買術(shù)對(duì)于預(yù)備放棄手機(jī)生產(chǎn)的乙公司已不太重要，重要的是購買者是否能保證乙的形象。者是否能保證乙的形象。此時(shí)甲乙兩公司已經(jīng)達(dá)成初步的轉(zhuǎn)讓協(xié)議，接下來要做的此時(shí)甲乙兩公司已經(jīng)達(dá)成初步的轉(zhuǎn)讓協(xié)議，接下來要做的是對(duì)價(jià)格進(jìn)行商談。是對(duì)價(jià)格進(jìn)行商談。談判目標(biāo)：談判目標(biāo)： 1.討論這一核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。討論這一核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。2.盡量尋求雙方利益的共同點(diǎn)，以達(dá)成合作的目標(biāo)。盡量尋求雙方利益的共同點(diǎn)，以達(dá)成合作的目標(biāo)。說明：案例中甲方

11、為寧波波導(dǎo)股份有限公司；乙方為德說明：案例中甲方為寧波波導(dǎo)股份有限公司；乙方為德國西門子，案例的實(shí)際時(shí)間為國西門子，案例的實(shí)際時(shí)間為2004年。核心技術(shù)為西門子手年。核心技術(shù)為西門子手機(jī)開發(fā)平臺(tái)，可用于開發(fā)手機(jī)軟件及電子組件。機(jī)開發(fā)平臺(tái)，可用于開發(fā)手機(jī)軟件及電子組件。買方：東興公司買方：東興公司 賣方：梅花公司賣方：梅花公司 最近幾年我國國內(nèi)最近幾年我國國內(nèi)GD類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺局面。位居國服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)內(nèi)三大服裝品牌之一

12、的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD類布料服裝，類布料服裝，并且占有國內(nèi)并且占有國內(nèi)GD類布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額，因此其類布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。GD新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。布料貨源。 201

13、0年初，在年初，在GD布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國內(nèi)生布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)GD布料的梅花公司簽訂了購貨合同。按照合同，梅花公司向布料的梅花公司簽訂了購貨合同。按照合同，梅花公司向東興公司提供東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的GD布料，布料，平均分三批分別于當(dāng)年平均分三批分別于當(dāng)年4月月30日以前、日以前、8月月31日以前和日以前和10月月31日日以前交貨；若延期交貨，梅花公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到以前交貨；若延期交貨，梅花公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。時(shí)再商議。 2010年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了年春季，國

14、內(nèi)很多地方出現(xiàn)了F D型肺炎疫情，型肺炎疫情，梅花公司印染車間有梅花公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為FD疑似病例，該疑似病例，該模擬談判三：梅花公司因故未能如期交貨東興公司要求高額賠償模擬談判三：梅花公司因故未能如期交貨東興公司要求高額賠償車間大多數(shù)人被隔離車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但梅花公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但梅花公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至興公司交貨，至5月月5日也只能交貨日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到萬米，全部交完至少要到5月

15、月20日。東興公司因此遭受巨大損失。日。東興公司因此遭受巨大損失。5月月10日，東興公司決定日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向梅花公司提出實(shí)施索賠條款，并正式向梅花公司提出600萬元的索賠要求。萬元的索賠要求。一周后，梅花公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司一周后，梅花公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，梅花公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，梅花公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的FD疫疫情屬于情屬于“不可抗力不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初公司方對(duì)此有不

16、同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去梅又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去梅花公司這一合作伙伴；梅花公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信花公司這一合作伙伴；梅花公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成

17、效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。談判甲方：青島日升進(jìn)出口公司（賣方）談判甲方：青島日升進(jìn)出口公司（賣方）談判乙方：韓國大禹公司（買方）談判乙方：韓國大禹公司（買方）背景資料：背景資料：今年入秋以來，在多種因素的影響下，韓國的白菜價(jià)格今年入秋以來，在多種因素的影響下，韓國的白菜價(jià)格開始飆升，這讓以白菜為主食的韓國民眾苦不堪言。為此，許開始飆升，這讓以白菜為主食的韓國民眾苦不堪言。為此，許多貿(mào)易公司紛紛將目光轉(zhuǎn)向中國，力圖與中國合作，建立穩(wěn)定多貿(mào)易公司紛紛將目光轉(zhuǎn)向中國，力圖與中國合作，建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。的供應(yīng)渠道。青島日升進(jìn)出口

18、公司一直向韓國大禹公司出口山東地產(chǎn)青島日升進(jìn)出口公司一直向韓國大禹公司出口山東地產(chǎn)白菜。由于韓國消費(fèi)市場(chǎng)很大，乙方派人到甲方所在地談判訂白菜。由于韓國消費(fèi)市場(chǎng)很大，乙方派人到甲方所在地談判訂貨合同。上一單定價(jià)為貨合同。上一單定價(jià)為380美元美元/噸，隨著訂單增加，貨物漸顯噸，隨著訂單增加，貨物漸顯不足，市場(chǎng)價(jià)格攀升，每頓上漲了不足，市場(chǎng)價(jià)格攀升，每頓上漲了300元人民幣左右。甲乙雙元人民幣左右。甲乙雙方談判時(shí)，市場(chǎng)價(jià)呈現(xiàn)波動(dòng)狀態(tài)。甲方要求大幅度提高成交價(jià)方談判時(shí)，市場(chǎng)價(jià)呈現(xiàn)波動(dòng)狀態(tài)。甲方要求大幅度提高成交價(jià)以防將來不能供貨，乙方則堅(jiān)持，未來難料，馬上漲價(jià)不公平，以防將來不能供貨，乙方則堅(jiān)持，未來難料，馬上漲價(jià)不公平，使談判僵持不下。使談判僵持不下。模擬談判四：出口白菜定價(jià)談判模擬談判四：出口白菜定價(jià)談判 乙方旨在多訂貨以搶占韓國市場(chǎng)，而且該食品具有傳統(tǒng)的乙方旨在多訂貨以搶占韓國市場(chǎng)，而且該食品具有傳統(tǒng)的消費(fèi)基礎(chǔ)，有利可圖。此外，韓國其他的公司也在采購該消費(fèi)基礎(chǔ)，有利可圖。此外，韓國其他的公司