供應商尋找、評估與管理

1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇供應商尋找、評估與管理供應商尋找、評估與管理管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商尋找供應商尋找供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇-開發(fā)供應商需考慮的問題？供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-開發(fā)供應商需考慮的問題？ 關(guān)鍵問題能合作愉快嗎？能相互尊重嗎？能相互信任嗎？能相互喜歡嗎？供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選

2、擇-基本信息調(diào)查 公司資料 法人代表，地址，公司商業(yè)證書 公司規(guī)模，人員，注冊資金，凈資產(chǎn)等。 供應商商業(yè)資料 主要產(chǎn)品 主要客戶 主要供應商 銷售額 業(yè)務(wù)及質(zhì)量 工廠產(chǎn)品標準 生產(chǎn)設(shè)備 質(zhì)量控制供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理 案例一、某加工企業(yè)商務(wù)調(diào)查問卷 某通信設(shè)備公司供應商調(diào)查問卷及評分表商務(wù)質(zhì)量體系技術(shù)能力資質(zhì)文件供應商選擇案例供應商選擇案例-調(diào)查分析工具供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理調(diào)查調(diào)查/ 問卷問卷2 獲得公司的一些基本的資料，管理團隊獲得公司的一些基本的資料，管理團隊/員工及工廠員工及工廠/認證認證/顧

3、客顧客 /文件文件 /品質(zhì)系統(tǒng)品質(zhì)系統(tǒng)2 對供應商進行初步的評估（打分）對供應商進行初步的評估（打分） 2 給供應商一個機會進行自我評估，為正式的稽核做好準備。給供應商一個機會進行自我評估，為正式的稽核做好準備。 問卷調(diào)查問卷調(diào)查管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理調(diào)查調(diào)查/ 問卷問卷 基本觀念基本觀念4公司信息名稱/ 地址 & 位置聯(lián)系方法主要部門和附屬組織 業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 投資和年收入 4管理團隊董事長和總經(jīng)理 制造部經(jīng)理和品質(zhì)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 問卷調(diào)查問卷調(diào)查管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理4員工和工廠 員工總數(shù)/品管人員數(shù)量/輪班和工作時間 /

4、工廠的大小/擴充計劃 當前產(chǎn)能/擴充計劃 分承包商及其分布位置 主要產(chǎn)品和檢驗設(shè)備4認證ISO9000ISO14000UL/ CE其它調(diào)查調(diào)查/ 問卷問卷 基本觀念基本觀念問卷調(diào)查問卷調(diào)查管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理4主要的客戶公司名稱 提供的產(chǎn)品 聯(lián)系方法 4文件 品質(zhì)手冊 支持的程序 組織圖 產(chǎn)品規(guī)格書/作業(yè)指導書 調(diào)查調(diào)查/ 問卷問卷 基本觀念基本觀念問卷調(diào)查問卷調(diào)查管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理4品質(zhì)系統(tǒng)品質(zhì)管理- 教育訓練,內(nèi)部稽核,管理評審,不良分析/改善措施,持續(xù)改善產(chǎn)品控制 - 藍圖/規(guī)格書的控制，ECN的控制 制程的控制- 關(guān)鍵參數(shù)，作業(yè)

5、指導書,設(shè)備保養(yǎng),可追溯性,SPC 檢驗/測試 - IQC,分承包商管理,檢驗指導書/放置位置,儀校,信耐性測試包裝/發(fā)送 -標簽,包裝/存儲/搬運調(diào)查調(diào)查/ 問卷問卷 基本觀念基本觀念問卷調(diào)查問卷調(diào)查管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理4后勤 運輸,JIT,倉儲管理物料需求計劃系統(tǒng)災難的應變計劃4其它財務(wù)技術(shù) 調(diào)查調(diào)查/ 問卷問卷 基本觀念基本觀念問卷調(diào)查問卷調(diào)查管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇 必須關(guān)注的問題如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標制定供應商需求體系商業(yè)體系，質(zhì)量體系的構(gòu)建供應商職業(yè)操守審核供應商能力產(chǎn)品認證供應商選擇供應商選擇管理流程管理

6、流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標制定供應商需求體系標制定供應商需求體系 高科技、高技術(shù)產(chǎn)品的采購 關(guān)注技術(shù)、研發(fā)，科技創(chuàng)新，培訓，產(chǎn)品可靠性 售后服務(wù)，原材料來源，品牌，專利 消費品產(chǎn)品的采購 價格、質(zhì)量、供應鏈系統(tǒng)（付款方式、運輸方式、庫存、電子商務(wù)） 招投標，策略性減少供應商數(shù)量，減少物流環(huán)節(jié)成本 低附加值、勞動密集型產(chǎn)品的采購 批量生產(chǎn)，嚴格控制成本 員工培訓，管理嚴謹現(xiàn)場審核時重點看什么？供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-供應商商業(yè)體系構(gòu)建 報價流程 市場、銷售和技術(shù)支持 計劃

7、體系、產(chǎn)能計劃和在制品追蹤 技術(shù)發(fā)展 工廠內(nèi)部物流管理 財務(wù)狀況及管理 數(shù)據(jù)交換支援系統(tǒng)供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇-如何評估供應商的質(zhì)量能力？ 生產(chǎn)設(shè)備 質(zhì)量體系的完善程度 質(zhì)量控制和產(chǎn)品的質(zhì)量水平 工廠產(chǎn)品標準化的程度 質(zhì)量要求的可檢驗性 失效的后果 特殊及關(guān)鍵工序的控制 質(zhì)量歷史供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-供應商職業(yè)操守審核 合法性 用工制度 是否在法律法規(guī)行業(yè)要求規(guī)定的范圍內(nèi)營業(yè) 道德操守 對環(huán)境的維護，對社會的承諾供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理

8、階段管理供應商選擇供應商選擇-供應商能力 供應商管理團隊 公司理念，對客戶的營銷哲學 管理風格，與客戶的關(guān)系 如何面對不同國度和地區(qū)的企業(yè)？北美企業(yè)：體制特點、管理人員特點歐洲企業(yè)臺灣企業(yè)香港企業(yè)供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-供應商能力 供應商能力/產(chǎn)能評估 設(shè)備生產(chǎn)能力，產(chǎn)能 供應商技術(shù)能力 研發(fā)能力、生產(chǎn)技術(shù) 供應商處理技術(shù)質(zhì)量的能力 供應商質(zhì)量保證能力 質(zhì)量體系認證 合格的檢驗設(shè)備 過程控制狀態(tài)供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-供應商能力 資源配置是否有合適的資源支持供應系

9、統(tǒng) 供應商成本分析 供應商的物流組織 供應商的管理風險供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-供應商能力 財務(wù)狀況三大報表 財務(wù)穩(wěn)定性財務(wù)政策財務(wù)增長的穩(wěn)定性供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-供應商認可/優(yōu)化 技術(shù)品質(zhì)體系 產(chǎn)品認證：符合或超出質(zhì)量目標 產(chǎn)品規(guī)格，圖樣，技術(shù)指標等 送樣檢查，考察產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性 價格優(yōu)勢 供應商三方價格比較 價格分析 服務(wù)體系與商業(yè)系統(tǒng) 完善的售后服務(wù)（保修、及時反饋、投訴處理） 簡潔快速順暢的物流系統(tǒng)供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段

10、管理階段管理供應商選擇供應商選擇-產(chǎn)品認證 樣品檢驗：檢測哪些性能？給出哪些結(jié)論？ 外觀 電參數(shù) 機械參數(shù) 第三方測試 外部指定實驗室 雙方認可 產(chǎn)品可靠性，安全性 可靠性實驗 安全性測試，指標（UL,CSA)供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商選擇供應商選擇-產(chǎn)品認證 首樣試運行 檢查與設(shè)備的吻合，適應性 小批量試運行 檢查連續(xù)提供合格產(chǎn)品的能力 產(chǎn)品滿足公司的所有以上要求 供應商的產(chǎn)品可以使用案例二、新材料評估程序供應商選擇供應商選擇管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理主要的供應商評價標準主要的供應商評價標準1成本和價格成本和價格2質(zhì)量質(zhì)量

11、3交付交付4服務(wù)服務(wù)供應商管理能力全體員工能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量積效體系和理念工藝和技朮能力包括供應商的設(shè)計能力符合環(huán)境規(guī)章財務(wù)能力和穩(wěn)定性生產(chǎn)計劃和控制體系包括供應商的交付積效信息體系能力（EDI條碼ERPCAD/CAM等）供應商資源戰(zhàn)略策略和技朮更長期的潛在關(guān)系評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商管理能力供應商管理能力經(jīng)營管理層如何實現(xiàn)長期規(guī)劃管理層保証質(zhì)量管理以及持續(xù)完善嗎管理人員的變動率高嗎管理層的職業(yè)經(jīng)驗有什么有多少專業(yè)人士被授予采購經(jīng)理公司未來方向的前景如何管理人員/工人關(guān)系的歷史是什么管理人員正在做出對維持和發(fā)展業(yè)務(wù)必需的投資決策嗎管理人員做出了迎

12、接未來競爭性挑戰(zhàn)的準備了嗎這包括為員工提供培訓和發(fā)展機會。管理人員了解戰(zhàn)略資源的重要性嗎評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理員工能力員工能力員工支持和保証及持續(xù)完善質(zhì)量的程度勞動力的全面技朮和能力（特別是教育和培訓）員工和管理人員關(guān)系的狀況勞動力彈性員工道德勞動力的人世變動率員工為提高供應商的業(yè)績做貢獻的機會和意愿評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)直接人工成本間接人工成本物料成本制造和工藝運營成本總的制造費用成本評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理全面質(zhì)量積效體系和理念全面質(zhì)量積效體系和理念對

13、供應商的質(zhì)量要求管理質(zhì)量測度安全培訓以及設(shè)備評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理工藝和技朮能力工藝和技朮能力工藝流程由用來生產(chǎn)產(chǎn)品和交付服務(wù)的技朮設(shè)計方法和設(shè)備組成關(guān)注供應商未來的工藝和技朮能力需評估供應商的資金設(shè)備規(guī)劃和戰(zhàn)略需對供應商的設(shè)計能力進行評估。一個減少開發(fā)產(chǎn)品所需時間的方法是利用能夠完成產(chǎn)品設(shè)計活動的合格供應商例福特現(xiàn)在要求幾乎所有的供應商具備生產(chǎn)和設(shè)計能力評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理符合環(huán)境規(guī)章符合環(huán)境規(guī)章前10位環(huán)境積效標準環(huán)境記錄的公開二級供應商環(huán)境評價危險廢棄物管理有毒廢棄物污染管理EPA17種危險物料名錄IS

14、O 14000認証回收物流計劃環(huán)境產(chǎn)品包裝破壞臭氧層的物質(zhì)危險氣體排放管理評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理財務(wù)能力和穩(wěn)定性財務(wù)能力和穩(wěn)定性供應商破產(chǎn)的危險財務(wù)狀況是否缺乏對工廠和機器設(shè)備的投資也無法進行提高技朮和改進其它積效所需要的研究供應商資金方面過分依賴買方出現(xiàn)資金問題需評估原因 質(zhì)量不佳 積效低下 管理人員鋪張浪費 供應商過多的債務(wù)評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理生產(chǎn)計劃和控制體系生產(chǎn)計劃和控制體系供應商利用MRP體系確保所需零部件的可得性供應商追蹤物料和生產(chǎn)周期時間并將之與積效目標或標準相比較?供應商生產(chǎn)計劃體系支持買方的

15、及時需求供應商生產(chǎn)計劃和控制體系需要多長的前置時間供應商及時交付積效的歷史如何基準點供應商是否擁有一流的物料需求計劃體系ERP計劃提供聯(lián)系會計運營采購物流財務(wù)市場和銷售的單獨的信息體系評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理電子商務(wù)能力電子商務(wù)能力EDI數(shù)據(jù)交換供應商具備CADCAM能力供應商有基于網(wǎng)頁的供應商測度體系條碼技朮用在適合的地方供應商能夠發(fā)送先進的運送通告(ASN)或接受電子資金轉(zhuǎn)移支付供應商能通過Email交流經(jīng)理層在整個公司通過網(wǎng)絡(luò)工作証據(jù)表明供應商使用這些技朮的情況能夠充分保証供應商與新的電子商務(wù)技朮同步。評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技

16、巧階段管理階段管理供應商資源戰(zhàn)略策略和技供應商資源戰(zhàn)略策略和技朮朮最初的采購公司A第一層供應商第二層供應商第二層供應商第二層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商第三層供應商信息交換評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理更長期的潛在關(guān)系更長期的潛在關(guān)系供應商表達出對安排發(fā)展長期合作關(guān)系的意愿和保証供應商愿意保証哪些不能或?qū)⒉挥糜谄渌P(guān)系的資源供應商愿意或能夠何時參加產(chǎn)品設(shè)計供應商給雙方的合作關(guān)系帶來了什么如果出現(xiàn)問題供應商愿意進行談判供應商是否真正有興趣共同解決問題供應商的高級管理人員是否保証這個過程是戰(zhàn)略的一部分兩公司之間是否自由公開地交

17、換信息供應商在多達程度是愿意共享未來規(guī)劃是否有迫切的需要信息的機密條款雙方共同的互助水平是什么評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理更長期的潛在關(guān)系更長期的潛在關(guān)系供應商對我們的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)了解得如何供應商共享成本資料嗎供應商愿意首先與我們商談革新嗎供應商愿意保証我們需求的獨家能力嗎供應商對理解我們的難處和關(guān)心問題的保証將是什么對供應商來說我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶評鑒標準評鑒標準管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理采購與供應商管理流程采購與供應商管理流程 流程的重要意義：實體法和程序法 孫子兵法：道、天、地地、將、法 要求明確新材料評估驗收及供應商的

18、開發(fā)、認證、績效評估、信息維護及供貨比率管理的流程，以使公司在供應鏈上獲得最優(yōu)的供應商和公平價值，促進供應商持續(xù)改進，優(yōu)化供應鏈，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。管理流程管理流程管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理跨國公司的戰(zhàn)略采購流程跨國公司的戰(zhàn)略采購流程 供應商候選，潛在供應商列表 供應商信息調(diào)查（RFI） 供應商走訪（硬件、軟件） 詢價（RFQ） 談判多輪 最終確定供應商，詳細需求發(fā)出管理流程管理流程管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理華為的供應商管理流程華為的供應商管理流程管理流程管理流程管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理 供應商調(diào)查供應商調(diào)查 供應商評

19、鑒供應商評鑒 達成品質(zhì)協(xié)議達成品質(zhì)協(xié)議 確定供應商確定供應商 品質(zhì)管理計劃品質(zhì)管理計劃 (Dell 和供應商和供應商) 新產(chǎn)品導入的檢討新產(chǎn)品導入的檢討 管理管理 / 監(jiān)控監(jiān)控 季度檢討會季度檢討會 供應商的改善措施供應商的改善措施 持續(xù)改善持續(xù)改善 設(shè)計的檢討設(shè)計的檢討(Dell 和供應商）和供應商）選擇供應商的戰(zhàn)略選擇供應商的戰(zhàn)略 供應商品質(zhì)狀況供應商品質(zhì)狀況工程變更工程變更 供應商改善供應商改善 及及 再評鑒再評鑒 稽核和追蹤稽核和追蹤戴爾供應商管理流程戴爾供應商管理流程管理流程管理流程管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理 識別識別 潛在的潛在的 供應商供應商 表明表明對品質(zhì)

20、對品質(zhì) 的期望的期望 制定制定 品質(zhì)協(xié)議品質(zhì)協(xié)議 共同設(shè)定共同設(shè)定 品質(zhì)目標品質(zhì)目標 稽核稽核 制造工廠制造工廠 導入導入 糾正措施糾正措施 確定確定 改善的方向改善的方向 檢討所有檢討所有 廠商的表現(xiàn)廠商的表現(xiàn) 評估評估 客戶滿意度客戶滿意度 監(jiān)控監(jiān)控 Dell 生產(chǎn)線和市場生產(chǎn)線和市場 狀況狀況 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 導入檢討導入檢討 制定品質(zhì)制定品質(zhì) 管理計劃管理計劃 檢討設(shè)計檢討設(shè)計 及經(jīng)驗教訓及經(jīng)驗教訓 監(jiān)控監(jiān)控 供應商產(chǎn)線狀況供應商產(chǎn)線狀況 季度檢討季度檢討 總結(jié)總結(jié) 經(jīng)驗教訓經(jīng)驗教訓 關(guān)系 流程 表現(xiàn) 改善 現(xiàn)有的供應商 和 技術(shù) 新供應商 和 新技術(shù) 管理流程管理流程管理流程管理流程談

21、判技巧談判技巧階段管理階段管理某通信公司的供應商管理流程某通信公司的供應商管理流程供應商需求計劃供應商搜索、評估樣品確認小批量生產(chǎn)供應商質(zhì)量體系 工藝技術(shù)認怔 批量生產(chǎn)供貨績效考核管理流程管理流程管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理跨國公司的供應商綜合評價跨國公司的供應商綜合評價選擇流程選擇流程 步驟1：分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性） 步驟2：建立供應商選擇目標 步驟3：建立供應商評價標準 步驟4：建立評價小組 步驟5：供應商參與 步驟6：評價供應商 步驟7：實施供應鏈合作關(guān)系 管理流程管理流程管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核 審核要求

22、 公司標準 行業(yè)標準 國際通用標準（ISO9000, QS9000) 審核實施 技術(shù)參與 質(zhì)量參與 財務(wù)參與（必要時）現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-審核范圍 客戶提供圖紙、技術(shù)文件的管理與控制公司（廠）質(zhì)量管理體系質(zhì)量管理體系 來料質(zhì)量控制文件和記錄控制 制造過程控制資源配置及員工培訓 標識、包裝、儲存和防護合同評審與顧客溝通 生產(chǎn)、檢驗與檢測設(shè)備控制設(shè)計與開發(fā) 不合格品控制與顧客投訴處理采購和供應商管理 質(zhì)量統(tǒng)計、分析與改進現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-審核范圍 公

23、司（廠）技術(shù)保證能力 設(shè)計開發(fā)能力 專業(yè)化生產(chǎn)技術(shù) 專業(yè)化檢驗控制能力 公司信譽評審 代理資格 技術(shù)支持、服務(wù)能力 合同評審及履行保障 公司管理制度文件 針對特殊問題的評審評估的地點范圍、組織機構(gòu)范圍現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-流程 現(xiàn)場審核時機、現(xiàn)場審核計劃制定 審核準備相關(guān)資料、審核清單、審核分工供應商聯(lián)絡(luò):現(xiàn)場審核通知 現(xiàn)場審核、審核報告及整改跟進 案例三、供應商現(xiàn)場審核程序現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-安排現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段

24、管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-評估期間主要工作 現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-評估期間主要工作現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-評審結(jié)果 審核報告及整改跟進 SCAR：不合格項糾正要求 不合格項描述 時間要求 供應商確認 糾正措施驗證 供應商體系認證結(jié)束 可以接受 有條件接受 臨時接受 不能接受現(xiàn)場審核現(xiàn)場審核管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商對產(chǎn)品生命周期各階供應商對產(chǎn)品生命周期各階段的影響及管理段的影響及管理研究及發(fā)展研究及發(fā)展制造運作

25、制造運作客戶客戶研發(fā)策略(引進)合同運用供應商監(jiān)控(*)產(chǎn)品策略供應商管理(*)產(chǎn)品可靠性(*)供應商選擇(*)物流管理供應商評審(量化)階段管理階段管理管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理研究及發(fā)展階段研究及發(fā)展階段-供應與技術(shù)分析 NPI分析 關(guān)鍵環(huán)節(jié)，部件分析 比較制造和購買的機會 成本分析 器件供應分析 是否有可靠的供應商提供部件 部件的采購價格，關(guān)稅，運輸?shù)?運作成本（采購成本，維修，庫存，保修等） 風險分析 新產(chǎn)品市場環(huán)境，價格走向，競爭 供應商的支持（質(zhì)量，財務(wù)，價格降低，承諾）研發(fā)階段研發(fā)階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理與供應商的共同合作跨越影響

26、信息流的界限與供應商的共同合作跨越影響信息流的界限合作包括信息共享和庫存的共同管理合作包括信息共享和庫存的共同管理需求可見性 & 庫存信息流提供支持& 能力，能力信息流在供應鏈中用信息代替庫存生產(chǎn)能力交貨周期制造瓶頸包裝&物流原材料供應商制造中心分銷中心倉儲/商店客戶產(chǎn)品、訂單、服務(wù)需求季節(jié)性/需求推廣真實需求的影響研發(fā)階段研發(fā)階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理研究及發(fā)展階段研究及發(fā)展階段-早期市場介入 供應商參與產(chǎn)品開發(fā)目的 產(chǎn)品制造由客戶推動:快速設(shè)計改善 不斷的根據(jù)客戶的需要改善產(chǎn)品質(zhì)量與性能 產(chǎn)品功能分析 產(chǎn)品故障模態(tài)分析 可靠性預測 模型分析

27、監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理質(zhì)量設(shè)計：關(guān)鍵部件供應商的質(zhì)量先期控制 質(zhì)量商業(yè)計劃 產(chǎn)品規(guī)格與要求（初步技術(shù)分析、主要參數(shù)）隱含的功能要求零件的工作環(huán)境零件維修性零件加工性和裝配性標識、包裝和運輸條件 質(zhì)量保證計劃 產(chǎn)品評估計劃 制造過程能力評審計劃 產(chǎn)品可靠性計劃 監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商產(chǎn)品質(zhì)量計劃供應商產(chǎn)品質(zhì)量計劃a) 適用的產(chǎn)品或項目； b) 質(zhì)量目標；c) 相關(guān)部門及人員的職責；d) 完成該項任務(wù)的步驟或流程；e) 各工作階段應采用的控制程序、工作指導書等相關(guān)文件；f) 在適當階段進行驗證或評審的安排；g

28、) 須采取的其他特定措施和安排；h) 所需特定的質(zhì)量記錄。i) 質(zhì)量計劃的有效期監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理研究及發(fā)展階段研究及發(fā)展階段-產(chǎn)品工藝評估工藝評估的時機： 新的供應商 新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)埸地 工藝發(fā)生重大更改 停產(chǎn)六個月以上重新供貨 新的模具 新的供貨目標地點監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商現(xiàn)場審核供應商現(xiàn)場審核-工藝評估步驟 供應商參與產(chǎn)品開發(fā) 初步技術(shù)分析 制定技術(shù)及工藝開發(fā)計劃 產(chǎn)品的工業(yè)化 工藝審核、認可監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理制造運作階段制造運作階段-工藝認可

29、的前提條件 制造工藝文件完成 進行工藝FMEA,明確行動計劃； 關(guān)鍵工位及關(guān)鍵控制點已經(jīng)鎖定； 工序能力指數(shù)已經(jīng)足夠； 制定質(zhì)量監(jiān)控計劃并原則上通過； 工藝評審獲得肯定結(jié)果； 工業(yè)化實驗取得滿意結(jié)果。監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理AVLAVL供應商管理供應商管理-總體采購協(xié)議 雙方同意合同年內(nèi)的商業(yè)合作 合同內(nèi)表明采購方的基本要求 合同年內(nèi)的采購份額 供應商的生產(chǎn)周期 產(chǎn)品保證期監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理AVLAVL供應商管理供應商管理-成本目標協(xié)議 價格下調(diào)頻率（季度，半年，采購份額的增長） 庫存管理 供應商處庫存量（月

30、、日） 供應商管理庫存（VMI) 付款方式的改進 L/C30-T/T30-60-75 運輸方式 FOB, CIF, DDP, DDU(DELIVERED DUTY UNPAID) 監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理AVLAVL供應商管理供應商管理-其他協(xié)議 技術(shù)質(zhì)量協(xié)議產(chǎn)品標準，IQC接受標準（PPM, AQL)提供可靠性實驗數(shù)據(jù)工藝控制標準（SPC）原材料來源及要求 電子商務(wù)協(xié)議：EDI方式 保密協(xié)議書監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理AVLAVL供應商管理供應商管理-制造生產(chǎn)運作 進料檢驗（批檢，免檢，等） 根據(jù)進料的頻率，特性設(shè)

31、定來料檢查方案 在供應商處進行處貨檢查 供應商生產(chǎn)現(xiàn)場進行定期審核 考察產(chǎn)品生產(chǎn)能力，生產(chǎn)的穩(wěn)定性，庫存等 檢查供應商控制質(zhì)量的管理能力，原材料的進廠情況等 考核供應商績效 定期與供應商回顧以往狀況，促使供應商改進 年度全面考核供應商業(yè)績，對供應商進行分類監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理AVLAVL供應商管理供應商管理-來料質(zhì)量控制 來料檢驗 供應商SCAR 質(zhì)量成本 免檢 安全產(chǎn)品 關(guān)鍵產(chǎn)品 非關(guān)鍵產(chǎn)品 通用產(chǎn)品 通用件監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理AVLAVL供應商管理供應商管理-現(xiàn)場定期審核 質(zhì)量問題解決 供應商工廠質(zhì)量審

32、核在出現(xiàn)重大質(zhì)量事故時，可隨時進行工廠質(zhì)量審核 供應商商業(yè)審核供應鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題不能得到及時解決，可實行供應商其他評估 與供應商的業(yè)績回顧質(zhì)量，服務(wù)，價格，交貨，增強溝通監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商監(jiān)控供應商監(jiān)控建立供應商業(yè)績評分系統(tǒng) 目的：使用評估/測量工具來監(jiān)控和提高供應商的表現(xiàn)業(yè)績 根據(jù)企業(yè)的實際狀況（優(yōu)先次序設(shè)立），例： 商業(yè)條款 30 產(chǎn)品質(zhì)量 30 服務(wù) 30 不斷提高 10監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商績效評分的五項指標供應商績效評分的五項指標 質(zhì)量（產(chǎn)品一致性、質(zhì)量體系） 交貨期 服務(wù) 價格 技

33、術(shù)創(chuàng)新（產(chǎn)品、工藝） 以上要求構(gòu)成一個完整的采購價值體系。 監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理五項指標五項指標-產(chǎn)品表現(xiàn)要求 最終的使用 包裝，儲存 制造過程使用 其它商業(yè)考慮監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理五項指標五項指標-交貨、服務(wù)、技術(shù)表現(xiàn)要求 交貨期 可達到的 合時的 響應的 可信賴的 認知客戶的滿意要求 價值（值得購買） 支持跟進 專業(yè)性（特性、方法等） 知識技能 準確 態(tài)度 可靠性監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理五項指標五項指標-成本目標要求 直接成本 采購合同價格，運輸，稅，庫存，定單執(zhí)

34、行過程成本，質(zhì)量成本 運作成本 不能交貨 維修/維護 工具/安裝/培訓 策略成本 R&D 環(huán)境影響 監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商監(jiān)控供應商監(jiān)控-績效評分系統(tǒng) 建立供應商業(yè)績評分系統(tǒng)案例：NOKIA1、準時交貨率30%2、質(zhì)量30%3、服務(wù)/反應10%4、成本15%5、技術(shù)15%產(chǎn)品的理解、共同設(shè)計、新品試制周期 結(jié)果：A-最優(yōu)、B-優(yōu)秀、C-推薦、D-合格、E-不合格供應商監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商監(jiān)控供應商監(jiān)控-績效評分系統(tǒng) 案例：某通信技術(shù)公司績效評分系統(tǒng) 季度績效考核得分：S=K1*X+K2*Y

35、變量：X 準時交貨率得分；Y 質(zhì)量得分。自定義參數(shù)：K1準時交貨率權(quán)重，K1=0.4； K2質(zhì)量權(quán)重，K2=0.6。 監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理理解供應商分級管理系統(tǒng)便于針對供應商質(zhì)量等級的不同和提供服務(wù)性質(zhì)的差異，對其表現(xiàn)進行評估，以確定該供應商的優(yōu)劣，為供應商的取舍提供數(shù)據(jù)支持有利于在供應商之間提倡公平競爭，使其不斷提高服務(wù)質(zhì)量減少資源的浪費質(zhì)量類- 初始樣品資料和產(chǎn)品的符合性及交付期- 供應商質(zhì)量體系評估- 供應商產(chǎn)品質(zhì)量PPM- 供應商質(zhì)量缺陷扣分- 供應商重大質(zhì)量事故扣分- 供應商質(zhì)量培訓時數(shù)供應商績效評估供應商績效評估監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管

36、理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理ABC法則 ( Activity Based Costing )ABC法則是意大利經(jīng)濟學家Mr.Frederigo Samazo總結(jié)的。其目的是在于將所有的項目或信息按重要性分成ABC三類：- 列出清單- 重要性按遞減順序排列- 算出各個重要性所占的比例，進而算出累積比例- 以項目數(shù)累積比例為X軸，重要性累積比例為Y軸- 定出對應于Y軸上80%、95%和100%的三點，分出ABC三區(qū)供應商績效評估供應商績效評估監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理ABC法則 計算案例A區(qū)：20%的物資占采購總金 額的80%B區(qū)：30%的物資占總采

37、購金 額的15%C區(qū)：50%的物資占總采購金 額的5%結(jié)論：結(jié)論：ABC20%50%80%95%100%供應商績效評估供應商績效評估監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理商務(wù)類交貨類- 價格是否具有競爭性- 價格分解和分攤的合理性- 供應商對報價的反饋速度- 供應商合作的誠意或意愿- 準時交付率- 供貨數(shù)量差異百分比- 售后服務(wù)響應延遲百分比- 是否預備最低的產(chǎn)品庫存- 供應商的客戶群- 訂單完成百分率供應商績效評估供應商績效評估監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理- 根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)設(shè)置評分權(quán)數(shù)- 設(shè)置不同的供應商等級- 確定不同等級供應商的

38、質(zhì)量監(jiān)控方法- 決定供應商的取舍方案- 供應商設(shè)計開發(fā)能力- 修改工藝，參與成本降低的能力及成本降低百分比- 供應商提供PPAP文件準確率- 持續(xù)改進的能力- 人均培訓時數(shù)（特指產(chǎn)品及技術(shù)培訓）技術(shù)類總體評分類供應商績效評估供應商績效評估監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理每個供應商每個零件或材料的質(zhì)量記錄雙方驗證改進的有效性有效(連續(xù)五批未出現(xiàn)同類問題）無效供應商質(zhì)量月度匯總報告 PPM質(zhì)量事故 交貨不及時 反應速度各個供應商的PPM分析，各個不符合項占PPM的供應商運用質(zhì)量工具分析原因供應商制定改進計劃供應商執(zhí)行改進計劃供應商質(zhì)量表現(xiàn)分析改進措施文件化 供供 應

39、應 商商CIP流程流程監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商監(jiān)控供應商監(jiān)控-供應商績效認可獎勵 如何根據(jù)業(yè)績評分結(jié)果對供應商實施獎懲？ 在公開場合（如供應商年會等，有供應商競爭者或其他供應商參加）對業(yè)績優(yōu)秀的供應商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。 對供應商供貨績效進行季度和年度考核，實施供貨比例分配。監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商關(guān)系的核心價值供應商關(guān)系的核心價值 與供應商關(guān)系策略推動供應商改善以滿足公司需求監(jiān)控供應商日常運作不滿意在技術(shù)、價格、質(zhì)量、交付、反應、速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢不斷增加及保持公司價值具有緊迫感

40、，致力于采購作業(yè)的連續(xù)改善尋找理解溝通的平臺發(fā)展長期有效的協(xié)作關(guān)系建立雙贏的供應鏈關(guān)系監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商關(guān)系策略供應商關(guān)系策略 競爭還是合作？蝴蝶與鉆石產(chǎn)品技術(shù)（材料、結(jié)構(gòu)等）、工藝、品質(zhì)將直接影響產(chǎn)品的技術(shù)競爭力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開發(fā)適宜的新的材料供應商，搜尋更多的新材料/器件；另一方面是持續(xù)改善現(xiàn)有供應商的管理，使之符合公司的質(zhì)量要求，從而建立起材料集成的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商關(guān)系供應商關(guān)系 戰(zhàn)術(shù)供應商( Tactical Supplier) 交易關(guān)系 具有一定的

41、商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關(guān)的采購服務(wù)和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等） 綜合供應商( Integrated Supplier) 商業(yè)運作關(guān)系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達到雙方滿意 策略供應商( Stratigy Supplier) 在運作與管理層面密切的關(guān)系（分享遠景） 相互依賴，共擔風險，共享利益監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟供應鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線發(fā)展路線 供應商質(zhì)量評價（潛在） 供應商改進（最低標準關(guān)于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價格，服務(wù)，柔性，供應保證） 供應商合理化（減少供應商數(shù)目，增加單個供應商的收益 供應商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝

42、通，中期承諾） 供應商合作伙伴（戰(zhàn)略配合-互相支持，持續(xù)改進，長期承諾）監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商管理部的主要職責供應商管理部的主要職責 新供應商認定及開發(fā) 供應商管理 建立及維護經(jīng)公司認證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫 接受及處理涉及供應商的質(zhì)量投訴及MRP評審監(jiān)控階段監(jiān)控階段管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理談判談判商務(wù)談判商務(wù)談判-采購談判與技巧 采購談判采購談判共同目標-雙贏原則采購方優(yōu)勢劣勢分析雙方在價格談判時應考慮的問題 談判技巧 談判的準備工作五個法寶談判的幾個階段成功的設(shè)計，談判中的心理管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階

43、段管理采購談判采購談判 采購談判共同目標 采購方優(yōu)勢劣勢分析 雙方在價格談判時應考慮的問題談判談判管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理采購談判采購談判采購工作的一個重要方面是就支付給供應商的價格進行談判。需要談判的情況：不可能確切估計成本價格并不是唯一重要的采購方預期會改變說明或合同成本的主要因素是專用工夾具或安裝 采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務(wù)條件獲得商品、服務(wù)和及時持續(xù)的外部供應。談判談判管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理采購談判采購談判 采購談判共同目標獲得規(guī)定的質(zhì)量獲得公平合理的價格確保供應上及時履行合同履行合同方式上加一些控制說服供應商給予最大合作

44、與有實力的供應商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系與高水平的供應商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系談判談判管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理采購方優(yōu)勢劣勢分析采購方優(yōu)勢劣勢分析 哪些因素促使采購方強勢采購數(shù)量、價格、合同期限多個供應商、替代品開發(fā)庫存水平、降低成本計劃、運輸 不同態(tài)勢時的談判采購勢力強雙方勢力均衡銷售勢力強談判談判管理流程管理流程談判技巧談判技巧階段管理階段管理供應商在價格談判時應考慮的問題供應商在價格談判時應考慮的問題 市場地位 產(chǎn)品的需求彈性 市場可以承受的價格 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？ 供應方總需要生意可做 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽 該產(chǎn)品屬于“標準”產(chǎn)品還是“特殊”產(chǎn)品 訂單數(shù)量 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段談判談判管