錦上2015年營銷方案.

1、錦上錦上20152015年營銷方案年營銷方案14年銷售總結(jié) 市場 項目推售情況15年營銷總綱III 營銷總結(jié) 市場預(yù)判 貨量盤點III 目標(biāo)分析營銷策略2014年樓市新政3月2月1月12月11月10月9月4月8月7月5月6月2014年9月30日央行放松首套房貸 首套房貸最低7折利率。2014年2月16日，商業(yè)地產(chǎn)遇上“最嚴(yán)限售令”，蘇州市政府頒布新政關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全市商業(yè)房地產(chǎn)項目管理意見的通知，在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域“建立風(fēng)險防范資產(chǎn)保障機(jī)制”，要求可分割出售類的商業(yè)房地產(chǎn)項目，在預(yù)售前必須劃出一部分房產(chǎn)作為風(fēng)險防范資產(chǎn)予以凍結(jié)，時限為3年。10月31日起昆山調(diào)整住房公積金貸款政策：1、借款人繳存

2、公積金期限從12月調(diào)整為6月；2、第二次辦理首付五成調(diào)整為三成以上；3、取消住房公積金個人住房貸款擔(dān)保收費(fèi)項目。：11月21日 時隔28個月后央行再度降息金融機(jī)構(gòu)一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.4個百分點至5.6%；一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個百分點至2.75%。年昆山樓市起起伏伏，從年初庫存問題凸顯，年昆山樓市起起伏伏，從年初庫存問題凸顯，1313年末以來的漲勢戛然而止隨后降價拋售，量價齊跌到年末以來的漲勢戛然而止隨后降價拋售，量價齊跌到8 8月份月份降價突圍，及至降價突圍，及至1111月以后成交持續(xù)增長，年末量價齊升。一年的風(fēng)風(fēng)雨雨，冷暖交織，與輪番月以后成交持續(xù)增長，年末量價齊升。一年的風(fēng)

3、風(fēng)雨雨，冷暖交織，與輪番”轟炸轟炸”的樓的樓市政策密不可分。市政策密不可分。昆山樓市成交情況20142014年年1 1月月1 1日早上至日早上至20142014年年1212月月3131日下午日下午2 2點，昆山樓市共成交點，昆山樓市共成交4789947899套，與套，與20132013年相比，減少了年相比，減少了1619116191套，跌套，跌25.26%25.26%。雖然今年一整年昆山樓市遭遇。雖然今年一整年昆山樓市遭遇“寒流寒流”，但是有經(jīng)驗的開發(fā)商及時調(diào)整策略，但是有經(jīng)驗的開發(fā)商及時調(diào)整策略，“割肉放血割肉放血”，因此總體來，因此總體來看銷量并未大幅度減退。尤其是在看銷量并未大幅度減退。

4、尤其是在1111月的央行降息下，月的央行降息下，1212月成交月成交50305030套。套。20142014年，昆山樓市近年，昆山樓市近400400樓盤有成交，樓盤有成交，130130多個樓盤共新增預(yù)售多個樓盤共新增預(yù)售7112971129套，其中上市套，其中上市3030多個純新盤，庫存高達(dá)多個純新盤，庫存高達(dá)9194491944套。套。昆山各區(qū)域樓市成交情況昆山樓市2013、2014分區(qū)域成交數(shù)據(jù)區(qū)域2014年成交2013年成交增減增減率開發(fā)區(qū)1002411285-1261-11.17%花橋鎮(zhèn)946914906-5437-36.48%玉山鎮(zhèn)930912123-2814-23.21%周市鎮(zhèn)53

5、405949-609-10.24%陸家鎮(zhèn)38858079-4194-51.91%巴城鎮(zhèn)26063248-642-19.77%千燈鎮(zhèn)25843816-1232-32.29%張浦鎮(zhèn)25762872-296-10.31%南部水鄉(xiāng)2106181229416.23%總計4789964090-16191-25.26%開發(fā)區(qū)奪得全年區(qū)域銷量冠軍開發(fā)區(qū)奪得全年區(qū)域銷量冠軍20132013年銷量最高的區(qū)域當(dāng)屬花橋鎮(zhèn)，而年銷量最高的區(qū)域當(dāng)屬花橋鎮(zhèn)，而20142014年則是開發(fā)區(qū)。今年開發(fā)區(qū)成交年則是開發(fā)區(qū)。今年開發(fā)區(qū)成交1002410024套，是唯一一個銷量過萬的區(qū)域?；蛱祝俏ㄒ灰粋€銷量過萬的區(qū)域。花橋鎮(zhèn)退居

6、第二，玉山鎮(zhèn)第三。鎮(zhèn)退居第二，玉山鎮(zhèn)第三。昆山樓市價格走勢20142014年昆山樓市成交價格基本上持于平穩(wěn)，年昆山樓市成交價格基本上持于平穩(wěn)，9 9月月-11-11月期間有所下浮，下降幅度在月期間有所下浮，下降幅度在200200元左右，隨后的降息政策，使房元左右，隨后的降息政策，使房價又回歸價又回歸9 9字頭市場。字頭市場。20142014年，千燈鎮(zhèn)樓市成交價格波動較大，單價低于年，千燈鎮(zhèn)樓市成交價格波動較大，單價低于60006000元的量占到元的量占到10%10%，整體單價基本保持與，整體單價基本保持與6000-80006000-8000元之間，元之間，受政策波動，板塊市場價格浮動變化敏感。

7、受政策波動，板塊市場價格浮動變化敏感。昆山樓市庫存情況2010年2011年2012年2013年2014年新增預(yù)售4820940390450166913971129庫存472046001363665687149194420142014年昆山樓市庫存量創(chuàng)歷史新高，達(dá)到年昆山樓市庫存量創(chuàng)歷史新高，達(dá)到9 9萬套！萬套！昆山樓市貨量上漲，銷量下滑，市場過度飽昆山樓市貨量上漲，銷量下滑，市場過度飽和！和！20132013年昆山樓市成交量年昆山樓市成交量6.46.4萬套，新增預(yù)售量萬套，新增預(yù)售量6.96.9萬套，兩者僅差萬套，兩者僅差了了5 5千套。據(jù)統(tǒng)計，千套。據(jù)統(tǒng)計，20142014年新增預(yù)售年新增

8、預(yù)售7112971129套房，而與今年的套房，而與今年的4789947899套成交量相比，多出了套成交量相比，多出了2.32.3萬套房！萬套房！ 從從20112011年初的年初的4.74.7萬套到萬套到20142014年初的年初的6.86.8萬套，萬套，3 3年的時間年的時間漲了漲了2.12.1萬套。而從萬套。而從20142014年初到年初到20152015年初，僅年初，僅1 1年的時間就年的時間就漲了漲了2.32.3萬套！萬套！昆山樓市新增預(yù)售分析從月份來看，因為從月份來看，因為20132013年的高成交，開發(fā)商對年的高成交，開發(fā)商對20142014年期望年期望較大，較大，1 1月至月至5

9、5月昆山樓市的加推量均超過去年，金三銀四月昆山樓市的加推量均超過去年，金三銀四以及之后的銷量不濟(jì)，開發(fā)商開始穩(wěn)扎穩(wěn)打。隨著以及之后的銷量不濟(jì)，開發(fā)商開始穩(wěn)扎穩(wěn)打。隨著9 9月月3030日、日、以及以及1111月月2121日央行的兩次新政，開發(fā)商再度滿懷希望，日央行的兩次新政，開發(fā)商再度滿懷希望，1111月新增月新增83858385套房。套房。 從從20142014年昆山樓市各個區(qū)域的表現(xiàn)來看，同樣作為成交大年昆山樓市各個區(qū)域的表現(xiàn)來看，同樣作為成交大戶，玉山鎮(zhèn)的加推量和成交量基本持平，表現(xiàn)良好，而花橋戶，玉山鎮(zhèn)的加推量和成交量基本持平，表現(xiàn)良好，而花橋鎮(zhèn)庫存大量積壓，全年新增了鎮(zhèn)庫存大量積壓，

10、全年新增了1742517425套房，但僅成交了套房，但僅成交了94699469套，新增了套，新增了79567956套房！套房！20142014年各開發(fā)企業(yè)期望值較高，推量遠(yuǎn)超年各開發(fā)企業(yè)期望值較高，推量遠(yuǎn)超20132013年！最終成交量脫幅嚴(yán)重，造成高庫存，難去年！最終成交量脫幅嚴(yán)重，造成高庫存，難去化，花橋鎮(zhèn)貨量擠壓嚴(yán)重！化，花橋鎮(zhèn)貨量擠壓嚴(yán)重！千燈板塊市場產(chǎn)品線樓盤名稱2014年成交量均價庫存量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月住宅奧園印象高迪25241410673822255446336500347漢城國際158512191021413241236300125御翠灣0

11、0032421161324107000502別墅鑫湖坊000000100010聯(lián)排150萬76憶江13雙拼290萬3熙岸銘郡000003111000聯(lián)排165萬54 8 8月份千燈鎮(zhèn)各樓盤開始降價換量，三、四季度板塊市場成交量上升明顯。但相比月份千燈鎮(zhèn)各樓盤開始降價換量，三、四季度板塊市場成交量上升明顯。但相比20132013年，最終還是下年，最終還是下滑滑12321232套，下滑比例套，下滑比例23%23%；市場總結(jié)成交成交：2014年1月1日早上至2015年1月1日早上，昆山樓市共成交47899套，與2013年相比，減少了16191套，跌25.26%。雖然今年一整

12、年昆山樓市遭遇“寒流”，但是有經(jīng)驗的開發(fā)商及時調(diào)整策略，“割肉放血”，因此總體來看銷量并未大幅度減退。尤其是在11月的央行降息下，銷量周周上漲，12月成交5030套，為全年銷量第二的月份！上市上市：2014年昆山土地成交金額僅為去年的一成，對于城西來說也沒有什么大的地塊儲備，整理2013年以及之前的昆山土地出讓情況發(fā)現(xiàn)，2015年城西可能出爐的純新項目并不多，僅有4個。而老項目也多已經(jīng)進(jìn)入開發(fā)的中后期，僅有14個還有充足的房源可出售。加起來共計有18個項目。土地土地：相對于往年昆山土地市場的火爆，今年的表現(xiàn)可以說是慘不忍睹！2014年昆山土地共成交17宗，面積共計91.2萬方，金額15.2億元

13、。這12個月中，已經(jīng)有6個月顆粒無收。和熱鬧的2013年相比，土地成交面積僅為去年的不到2成，金額也只有去年的1成政策政策：2014年全國樓市大變動，中央及各地政府出臺的各項新政數(shù)不勝數(shù)，限購松綁、多種政策救市等等，但是與昆山緊密相關(guān)的政策僅有少數(shù)幾個，其中包括5月份的“央五條”、9月30日的“央行放松首套房貸”，10月31日起的公積金新政，以及時隔28個月，11月21日央行再度降息。市場總結(jié)20142014年，房地產(chǎn)市場的年，房地產(chǎn)市場的“特殊年特殊年”！年初，昆山開發(fā)商還沉浸在“漲價潮”的溫床中；三月開始，腰斬價始現(xiàn)長三角樓市；兩會期間，政府只字未提調(diào)控新政，但隨之而來房貸收緊、樓盤降價、

14、特價房瘋行現(xiàn)象充斥樓市；焦慮、急切成為開發(fā)商最為貼切的形容。下半場開始，9月，限購限貸全面松綁，同步，央行發(fā)文，首套房房貸最低7折利率，二套結(jié)清算首套；11月，第三輪政策調(diào)控啟動，五年期以上貸款基準(zhǔn)利率降至6.15%；年底搶房、勁銷等聲音重現(xiàn)昆山樓市，樓市成交數(shù)字節(jié)節(jié)攀升，開發(fā)商逐漸找回市場信心14年銷售總結(jié) 市場 項目推售情況15年營銷總綱III 營銷總結(jié) 市場預(yù)判 貨量盤點III 目標(biāo)分析營銷策略項目2014年推售情況4月26日60套花園洋房開盤。9月30日，24套別墅（8套聯(lián)排、16套雙拼）開始銷售。：時間時間1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月

15、月9 9月月1010月月1111月月1212月月洋房洋房5 539395 51 12 23 3別墅別墅1 11 1車庫車庫4 41 15 52 24 420142014年共銷售：洋房年共銷售：洋房5555套，完成率套，完成率92%92%；別墅共銷售；別墅共銷售2 2套，完成率套，完成率8%8%。類別類別車庫車庫洋房洋房別墅別墅合計合計數(shù)量數(shù)量161655552 27373面積面積385.32385.327073.827073.82620.16620.168079.38079.3金額金額1136814113681444300239443002394535993453599349973046499

16、7304620142014年錦上共完成銷售額約年錦上共完成銷售額約5 5千萬。千萬。14年銷售總結(jié) 市場 項目推售情況15年營銷總綱III 營銷總結(jié) 市場預(yù)判 貨量盤點III 目標(biāo)分析營銷策略營銷回顧-形象5月2月3月4月2014年年初開始集中推廣花園洋房產(chǎn)品，4月底開盤取得80%的去化成績和高頻率的推廣曝光是分不開的。營銷回顧-形象7月9月10月2014下半年開始進(jìn)行別墅產(chǎn)品推廣，9月開始進(jìn)行銷售，推廣主題以低總價，低單價為主。營銷回顧-媒體名稱要點形式作用效果評估網(wǎng)絡(luò)時間：6個月 內(nèi)容：首頁廣告、頁面置頂、房源自投 安居客房源自營銷充分利用安居客網(wǎng)絡(luò)在上海區(qū)域的資源量，進(jìn)行有效的圈定項目目

17、標(biāo)客戶進(jìn)線量：324組 上門量：212組 成交量：22套高炮時間：12個月 內(nèi)容：項目形象畫面釋放 地點：長江路與機(jī)場路交匯主形象畫面通過高炮的高曝光度作用，進(jìn)行市區(qū)往南及通過343省道過往的客戶宣傳進(jìn)線量：8組 上門量：3組 成交量：1組公交候車廳時間：12個月 內(nèi)容：項目形象畫面釋放 地點：尚書路、秦峰路主形象畫面公交車候車廳等車客戶進(jìn)行廣告宣傳效果。進(jìn)線量：11組 上門量：17組 成交量：2組燈箱時間：12個月 內(nèi)容：項目形象畫面釋放 地點：尚書路主形象畫面大潤發(fā)周邊過往客戶的廣告信息釋放。進(jìn)線量：26組 上門量：25組 成交量：5組看板時間：12個月 內(nèi)容：項目形象畫面釋放 地點：少卿

18、西路、向陽河邊主形象畫面售樓處門前過往客戶進(jìn)行項目推售信息宣傳釋放。進(jìn)線量：3組 上門量：37組 成交量：4組交通指示牌時間：12個月 內(nèi)容：項目形象畫面釋放 地點：黃浦江路、宏洋路主形象畫面黃浦江路、機(jī)場路、宏洋路過往的前往本項目客戶的交通引導(dǎo)作用。進(jìn)線量：0組 上門量：3組 成交量：1組短信時間：3個月 內(nèi)容：發(fā)送項目推售信息 手機(jī)短信定投通過對千燈鎮(zhèn)、昆山區(qū)域、及上海各區(qū)域進(jìn)行短信定投發(fā)送，導(dǎo)入目標(biāo)客戶。進(jìn)線量：32組 上門量：7組 成交量：2組夾報時間：1個月 內(nèi)容：項目推售信息報紙夾頁 地點：上海各區(qū)域報紙夾頁廣告通過對上海各區(qū)域進(jìn)行的報紙夾頁廣告投放，導(dǎo)入上海區(qū)域目標(biāo)客戶。進(jìn)線量：

19、18組 上門量：1組 成交量：0組圍墻時間：12個月 內(nèi)容：項目形象畫面釋放 地點：少卿西路、宏洋路主形象畫面售樓處門前過往客戶進(jìn)行項目推售信息宣傳釋放。進(jìn)線量：0組 上門量：23組 成交量：2組20142014年媒體部分共創(chuàng)造進(jìn)線年媒體部分共創(chuàng)造進(jìn)線422422通，共接待來訪通，共接待來訪370370組，共成交組，共成交3737組。組。營銷回顧-渠道拓展方式拓展方式對象對象頻率頻率上門、進(jìn)線效果上門、進(jìn)線效果效果效果評估評估派單派單千燈千燈各個街道派單、各個小區(qū)掃樓投放多次進(jìn)線量：12組 上門量：21組 成交洋房6套，別墅2套上海青浦老小區(qū)掃樓投放，菜場派單。多次進(jìn)線量：8組 上門量：3組成

20、交洋房1套陌拜陌拜千燈鎮(zhèn)各個店鋪、銀行、餐廳進(jìn)行拜訪多次進(jìn)線量：2組 上門量：5組成交洋房1套CALLCALL客客購買競品名單進(jìn)行call客多次進(jìn)線量：0組 上門量：17組成交洋房3套。巡展巡展千燈鎮(zhèn)各個小區(qū)內(nèi)部及大潤發(fā)旁邊進(jìn)行巡展導(dǎo)客多次進(jìn)線量：4組 上門量：15組成交洋房2套，別墅1套老帶新老帶新前期老業(yè)主及所有到訪過錦上售樓處的客戶進(jìn)行推薦購買多次進(jìn)線量：0組 上門量：8組成交洋房4套20142014年渠道部分共創(chuàng)造進(jìn)線年渠道部分共創(chuàng)造進(jìn)線2626通，共接待來訪通，共接待來訪6969組，共成交組，共成交2020組。組。營銷總結(jié)短信CALL客名單售樓處包裝安居客網(wǎng)絡(luò)物料小蜜蜂派單開盤活動戶

21、外畫面更換禮品派單合計7000025004097240000531201680025000150002000100004385171 1、20142014年項目共創(chuàng)造進(jìn)線年項目共創(chuàng)造進(jìn)線448448通，共接待來訪通，共接待來訪439439組，共成交組，共成交5757組。組。 媒體占比媒體占比65%65%；渠道占比；渠道占比35%35%2 2、20142014年項目共完成銷售金額年項目共完成銷售金額4997304649973046元，共使用營銷費(fèi)用元，共使用營銷費(fèi)用438517438517元，營銷費(fèi)用元，營銷費(fèi)用占比占比0.87%0.87%。2014年營銷費(fèi)用55%用于安居客，安居客成交占比40

22、%；網(wǎng)絡(luò)營銷效果顯著，也是2014年度主要的營銷工具。14年銷售總結(jié) 市場 項目推售情況15年營銷總綱III 營銷總結(jié) 市場預(yù)判 貨量盤點III 目標(biāo)分析營銷策略2015年宏觀市場2 2月月2828日晚間，央行宣布，自日晚間，央行宣布，自20152015年年3 3月月1 1日起下調(diào)金融日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率各機(jī)構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率各0.250.25個百分點。個百分點。對房地產(chǎn)市場的4大影響1.釋放購房需求2.降低房企融資成本3.房貸利率或重回8字頭主流時代4.房地產(chǎn)調(diào)整的基本面不變3 3月月1 1日起，日起，不動產(chǎn)登記暫行條例不動產(chǎn)登記暫行條例將正式入實操階段將正式入實

23、操階段實行的第一批城市是哈爾濱、長春、沈陽、大連、西安、實行的第一批城市是哈爾濱、長春、沈陽、大連、西安、濟(jì)南、青島、武漢、成都、南京、杭州、寧波、廈門、濟(jì)南、青島、武漢、成都、南京、杭州、寧波、廈門、廣州和深圳廣州和深圳1515個城市。個城市。房地產(chǎn)市場的5個變化1、不動產(chǎn)證將促進(jìn)交易透明化2、不進(jìn)行不動產(chǎn)登記，房子將無法買賣3、“小產(chǎn)權(quán)房”依然不會得到“洗白”4、短期將致高端“二手房”拋售的增加5、短期影響有限，中長期將有利于樓市一季度雙政策意在調(diào)整，提升對不動產(chǎn)的管理，同時通過降息刺激樓市升溫。一季度雙政策意在調(diào)整，提升對不動產(chǎn)的管理，同時通過降息刺激樓市升溫。2015年宏觀市場李克強(qiáng)總

24、理則在政府工作報告指出，2015年，住房保障逐步實行實物保障與貨幣補(bǔ)貼并舉，把一些存量房轉(zhuǎn)為公租房和安置房。對居住特別困難的低保家庭，給予住房救助。堅持分類指導(dǎo)，因地施策，落實地方政府主體責(zé)任，支持居民自住和改善性住房需求，促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。支持居民自住和改善性住房需求，促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。從宏觀層面部分明確了政府對于房地產(chǎn)市場的態(tài)度。從宏觀層面部分明確了政府對于房地產(chǎn)市場的態(tài)度。各方聲音要求調(diào)控逐步退出：各方聲音要求調(diào)控逐步退出：1、降低首套剛需房首付比例2、政府應(yīng)補(bǔ)貼首次置業(yè)年輕人3、延長商業(yè)住宅土地使用年限4、降低工業(yè)用地的出讓價格5、取消北上廣深的限購政策兩會代表聲挺

25、房地產(chǎn)，總理持支持房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展態(tài)度！兩會代表聲挺房地產(chǎn)，總理持支持房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展態(tài)度！2015昆山市場2010年2011年2012年2013年2014年新增預(yù)售4820940390450166913971129庫存472046001363665687149194420142014年昆山樓市庫存量創(chuàng)歷史新高，達(dá)到年昆山樓市庫存量創(chuàng)歷史新高，達(dá)到9 9萬套！萬套！20152015年共有年共有7272家樓盤將推出新房源。庫存家樓盤將推出新房源。庫存繼續(xù)走高，目前庫存需要繼續(xù)走高，目前庫存需要1313個月才能完成去化。個月才能完成去化。 從一季度開盤情況來看，1月份7樓盤開盤，2月受春節(jié)影響

26、，實際開盤5家，3月份新增開盤樓盤將多達(dá)10家，預(yù)計上班年樓市競爭將相對激烈！2015年千燈市場產(chǎn)品線樓盤名稱總貨值 單位：（套）成交均價 單位：（元）已售套數(shù)2015年1月成交套數(shù)2015年2月成交套數(shù)平均月去化庫存量 單位：（套）住宅奧園印象高迪166165001325596347漢城國際1593630014901646125御翠灣6567000208755502別墅鑫湖坊聯(lián)排137550062100.575憶江南聯(lián)排2638000259000.54熙岸銘郡聯(lián)排6180007000.354商業(yè)尚千燈酒店式公寓3814600319000.562恒發(fā)商業(yè)廣場酒店式公寓150400045100.

27、5105俊麟商業(yè)廣場商鋪42130001100431 目前千燈市場在售一手別墅庫存133套，月均去化1套，競爭大，去化慢；本項目年度別墅去化任務(wù)重，需要在嚴(yán)峻的市場形式下，重推廣、重策略，及時調(diào)整營銷模式，以保證年度指標(biāo)順利完成。 版塊內(nèi)商業(yè)銷售形式同樣嚴(yán)峻，俊麟自去年12月開盤，月均去化4套，而目前酒店式公寓產(chǎn)品，依照恒發(fā)及尚千燈為例，月均去化僅0.5套，去化難度大，且酒店式公寓庫存167套，年度內(nèi)競爭將非常激烈。14年銷售總結(jié) 市場 項目推售情況15年營銷總綱III 營銷總結(jié) 市場預(yù)判 貨量盤點III 目標(biāo)分析營銷策略錦上貨量盤點錦上目前可售貨量剩余洋房錦上目前可售貨量剩余洋房3套，別墅套

28、，別墅30套（其中套（其中8套未取得預(yù)售），商鋪套未取得預(yù)售），商鋪42套，公寓套，公寓58套，合計總銷套，合計總銷107535918元。元。洋房套數(shù)3合計面積397.45107535918107535918金額2579942別墅套數(shù)30面積9315.97金額59638818商業(yè)套數(shù)100面積9599.52金額4531715814年銷售總結(jié) 市場 項目推售情況15年營銷總綱III 營銷總結(jié) 市場預(yù)判 貨量盤點III 目標(biāo)分析營銷策略2015銷售目標(biāo)目 標(biāo)長期目標(biāo)半年度目標(biāo)：半年度目標(biāo)：1、洋房清盤2、商業(yè)去化80%3、別墅銷售6套 計劃完成銷售額計劃完成銷售額6 6千萬千萬1、洋房清盤2、商業(yè)

29、清盤3、別墅銷售18套 計劃完成銷售額計劃完成銷售額9 9千萬千萬全年度目標(biāo)：全年度目標(biāo)：銷售目標(biāo)分解月份貨值1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計洋房260008018000000000260別墅596029503452503502502502505505705505504210商業(yè)4530000015002000500500300004530合計1075029504254301850225075075058057055055090005月商業(yè)開盤本年度5月份推出商業(yè)產(chǎn)品，預(yù)計5-6月為重要銷售節(jié)點，兩個月計劃完成4000萬銷售額！本年度計劃銷售總金額9千萬，其中別墅產(chǎn)品

30、計劃完成4210萬元銷售額，由于版塊內(nèi)別墅產(chǎn)品的去化緩慢，為了本年度銷售任務(wù)能夠完成，需要高頻率的營銷推廣及渠道執(zhí)行。14年銷售總結(jié) 市場 項目推售情況15年營銷總綱III 營銷總結(jié) 市場預(yù)判 貨量盤點III 目標(biāo)分析營銷方案2015年營銷計劃及預(yù)算營銷計劃費(fèi)用預(yù)算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月網(wǎng)絡(luò)安居客240000004000040000400004000000400004000000微信0000000000000媒體高炮20000020000000000000000燈箱（1500*18*2）5400027000000027000000000交通指示牌(15000*2

31、*2)6000030000000030000000000候車廳廣告(1750*4*2) 14000700000007000000000戶外畫面更換(5000*2) 25000500000500005000050000500000車貼廣告260000002600000000000X展架投放2500000125000001250000物料5100000010000500050005000500010000500050001000渠道小蜜蜂派單43200000720072007200007200720072000競品名單CALL客3000000100001000010000000巡展00000000

32、00000老帶新0000000000000活動圈客、開盤70000000030000020000002000000營銷費(fèi)用合計7887002620000400009045082200115200250001100058450772001220010002015年營銷初步預(yù)算：網(wǎng)絡(luò)2424萬、媒體43.2543.25萬、渠道4.624.62萬、活動7 7萬，合計預(yù)算78.8778.87萬2015年營銷執(zhí)行計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月網(wǎng)絡(luò)-安居客1、成績回顧：2014年安居客投放6個月，產(chǎn)生進(jìn)線324組，上門212組，成交22套，占比總成交的38.5%2、安居客在上海

33、區(qū)域及昆山本地區(qū)域投放效果3、錦上商業(yè)及別墅客戶的上海區(qū)域占比（1）別墅目前簽約4組，其中2組雙拼客戶由安居客導(dǎo)入，來自上海區(qū)域；（2）酒店式公寓客戶預(yù)約9組，其中7組來自安居客導(dǎo)入。（3）商鋪客戶目前預(yù)約41組，其中11組來自安居客導(dǎo)入。2015年預(yù)計網(wǎng)絡(luò)媒體將產(chǎn)生客戶占總來訪量的年預(yù)計網(wǎng)絡(luò)媒體將產(chǎn)生客戶占總來訪量的45%2015年營銷執(zhí)行計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月網(wǎng)絡(luò)微信1、目前錦上使用2個微信公眾平臺，其中本項目創(chuàng)建【錦上御府】微信公眾。及華德地產(chǎn)創(chuàng)建【南通華德房產(chǎn)】微信公眾平臺。截止目前，微信端口未投入任何營銷費(fèi)用。微信發(fā)布信息回顧：2015年營銷執(zhí)行計

34、劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體車貼及X展架投放1、車貼成本低，傳播靈活，是行使在路上的活動廣告，建議本年度增加投放。效果圖：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月車貼展架2、展架投放，同時配送項目紙巾盒，利用周邊的酒店、餐飲等人流集中的場所進(jìn)行廣告宣傳。效果圖：2015年營銷執(zhí)行計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月渠道小蜜蜂派單及巡展1、成績回顧:2014小蜜蜂派單共創(chuàng)造進(jìn)線20組，上門24組，完成銷售9套，效果明顯。2、2015年重點銷售節(jié)點，借助小蜜蜂派單可以迅速的將信息擴(kuò)展到目標(biāo)客戶區(qū)域進(jìn)行釋放。3、結(jié)合小蜜蜂派單，另外

35、計劃以小區(qū)及重點人流區(qū)域進(jìn)行設(shè)點巡展，以提高導(dǎo)客效果。2015年營銷執(zhí)行計劃渠道名單CALL客及老帶新 1、CALL客-通過競品樓盤客戶名單的購買，安排售樓處銷售人員進(jìn)行打電話CALL客，將周邊競品的客戶引導(dǎo)至本項目進(jìn)行購買。 2、老帶新-通過介紹給予獎勵的形式，鼓勵老業(yè)主及到訪過售樓處的客戶進(jìn)行客戶推薦。 成績回顧:2014年CALL客導(dǎo)入上門17組，成交3組；老帶新導(dǎo)入上門8組，成交4組，兩種渠道費(fèi)效比高，建議2015年繼續(xù)執(zhí)行。CALLCALL客客購買競品名單進(jìn)行call客多次進(jìn)線量：0組 上門量：17組成交洋房3套。老帶新老帶新前期老業(yè)主及所有到訪過錦上售樓處的客戶進(jìn)行推薦購買多次進(jìn)線

36、量：0組 上門量：8組成交洋房4套1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月CALL客老帶新2015年營銷執(zhí)行計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月活動銀行客戶講座與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)、工商、農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行合作，舉辦銀行客戶講座、客戶活動等營銷圈客活動，通過活動進(jìn)行項目宣傳，并登記目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤銷售。2015年營銷-價格策略1#商業(yè)街一拖二商鋪27套（84-258平米）酒店式公寓58套（27-64平米）一拖三商鋪1套（1132平米）1#商業(yè)街由酒店式公寓、商鋪組成，其中銷售難點是1號鋪和酒店式公寓，1號鋪面積1132平

37、米，分三層，目前計劃采用招商帶租約銷售的形式完成去化；目前計劃采用招商帶租約銷售的形式完成去化；1 1號鋪的號鋪的2-32-3層可招商網(wǎng)吧、游戲廳等業(yè)態(tài)，層可招商網(wǎng)吧、游戲廳等業(yè)態(tài)，1 1層可做社區(qū)超市。層可做社區(qū)超市。效果圖：2015年營銷-價格策略如何提高產(chǎn)品吸引力1、與本案同屬少卿西路上，有格林豪泰酒店1家，后期在酒店運(yùn)營上存在較大競爭。2、本案酒店式公寓客戶，有一部分是自住需求的購買意向。通過對以上兩點的考慮，酒店式公寓產(chǎn)品建議采取差異化銷售。酒店式公寓產(chǎn)品建議采取差異化銷售。具體策略：具體策略：17套酒店式公寓采取毛坯銷售，出售給自住客戶。41套酒店式公寓采用精裝，酒店運(yùn)營公司統(tǒng)一托

38、管，出售給投資客戶。樓梯樓梯樓梯樓梯2015年營銷-價格策略2#商業(yè)街一推二商鋪15套（面積93-249平米）三層大面積商鋪1套（面積約1000平方）2#商業(yè)街有16套商鋪組成；其中銷售難點是3層大面積商鋪，面積1000平方。計劃招商帶租約銷售，可招商計劃招商帶租約銷售，可招商KTVKTV、足浴、或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。、足浴、或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。效果圖：2015年營銷-價格策略招商銷售模式：業(yè) 主開發(fā)商商家簽訂購銷合同，并轉(zhuǎn)移租賃合同簽訂租賃合同1、開發(fā)商與商家開發(fā)商與商家簽訂3-5年租賃合同，租金按年付，另外收取1個月的租金作為押金，租賃合同中，需要給予商家3-6個月的免租期，做為商家裝修期，也作為招商的

39、優(yōu)勢。2、開發(fā)商與業(yè)主開發(fā)商與業(yè)主簽訂購銷合同，收取業(yè)主購房款項，并將于商家簽訂的租賃合同及所收租金、押金一并轉(zhuǎn)移給業(yè)主，此方式降低了業(yè)主首付款，利于大面積商鋪產(chǎn)品銷售。以租代售方式，減少首付，降低風(fēng)險，提高回報。以租代售方式，減少首付，降低風(fēng)險，提高回報。2015年營銷-價格策略錦上上郡卿峰麗景卿峰麗景恒發(fā)商業(yè)廣場少卿西路景唐路大潤發(fā)蘇杭時代鎮(zhèn)西商圈鎮(zhèn)西商圈鎮(zhèn)中心商圈鎮(zhèn)中心商圈本案隸屬鎮(zhèn)西商圈，圈內(nèi)參照上郡、卿峰麗景；另在售商業(yè)有中心區(qū)域恒發(fā)商業(yè)廣場作為參照。本案隸屬鎮(zhèn)西商圈，圈內(nèi)參照上郡、卿峰麗景；另在售商業(yè)有中心區(qū)域恒發(fā)商業(yè)廣場作為參照。商鋪市場：2015年營銷-價格策略商鋪市場：區(qū)域內(nèi)

40、主要商鋪市場概況區(qū)域內(nèi)主要商鋪市場概況上郡商鋪地址面積（）層數(shù)開間（m）進(jìn)深（m）年租金（元）名稱銷售價格（元）1256幢101153兩層3.72022000谷韻（餐飲）43142256幢103200兩層61543000吳先生（餐飲）6450卿峰麗景商鋪3少卿西路632號130三層4.7912.720000機(jī)械模具56154少卿西路590號98兩層4.7912.714000五金加工（王先生）52865少卿西路572號180三層4.7912.727000李先生（韻達(dá)快遞）55006少卿西路570號180三層4.7912.72700055007少卿西路546號130兩層4.7912.723000朱

41、先生（超市）53088少卿西路545號180三層4.7912.726000李華（沙縣）53339少卿西路520號180三層4.7912.727000石秋艷（面包房）550010少卿西路508號60一層4.7912.713000張老板（早餐）650011少卿西路470號300三層12.558.9760000（世紀(jì)華聯(lián)超市）6000卿峰麗景空置商鋪12少卿西路621號17027000閔先生4765上郡商鋪均價5616元/每平米；卿峰麗景商鋪均價5382元/每平米；恒發(fā)商業(yè)廣場商鋪均價11000元/每平米。2015年營銷-價格策略序號項目名開盤時間預(yù)售已售存量均價面積段1上郡商業(yè)廣場2007.5.1

42、1191172561690-2002卿峰麗景2007.11.118618605382170-1903恒發(fā)商業(yè)廣場2014.1.162342811000110-1164俊麟商業(yè)廣場2014.12.2839112813000100-128商鋪市場：截止目前千燈板塊在售商鋪存量截止目前千燈板塊在售商鋪存量5858套；對本案存在一定競爭影響。套；對本案存在一定競爭影響。2015年營銷-價格策略項目商業(yè)定價參考上郡商鋪定價及周邊商鋪定價，綜合考慮每個參考項目的面積段、樓層、開間面積、租金情況及售價。市場對比法：通過市場對比法，得出本案商鋪均價6364元/平米。商鋪定價商鋪定價上郡上郡卿峰麗景卿峰麗景恒發(fā)商業(yè)廣場恒發(fā)商業(yè)廣場俊麟商業(yè)廣場項目權(quán)重項