第十三章 中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)

1、2011-7-9國(guó)際商務(wù)談判n袁其剛 教授 n山東財(cái)經(jīng)大學(xué)nShandong Economics UniversitynE-mail:2011-7-9講課提綱n第一章第一章 國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和作用國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和作用n第二章第二章 國(guó)際商務(wù)談判的國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論需要理論”n第三章第三章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作n第四章第四章 國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過(guò)程國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過(guò)程n第五章第五章 國(guó)際商務(wù)談判的法律規(guī)范國(guó)際商務(wù)談判的法律規(guī)范n第六章第六章 國(guó)際商務(wù)談判的技巧國(guó)際商務(wù)談判的技巧n第七章第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息國(guó)際商務(wù)談判中

2、的權(quán)力、時(shí)間和信息n第八章第八章 國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)n第九章第九章 國(guó)際商務(wù)談判者的語(yǔ)言、非語(yǔ)言溝通國(guó)際商務(wù)談判者的語(yǔ)言、非語(yǔ)言溝通n第十章第十章 一種新的談判方式一種新的談判方式在線商務(wù)談判在線商務(wù)談判n第十一章第十一章 國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌n第十二章第十二章 文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響n第十三章第十三章 中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)n第十四章第十四章 哈佛談判法則哈佛談判法則2011-7-9第三篇國(guó)際商務(wù)談判的文化禮儀篇國(guó)際商務(wù)談判的文化禮儀篇n 國(guó)際商務(wù)談判者來(lái)自不同國(guó)家，有國(guó)際商

3、務(wù)談判者來(lái)自不同國(guó)家，有著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、立場(chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不立場(chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱職的國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方職的國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因勢(shì)利導(dǎo)，以取得談判成功勢(shì)利導(dǎo)，以取得談判成功.2011-7-9第十三章第十三章 中國(guó)商務(wù)談判人員中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)特點(diǎn)n第一節(jié)第一節(jié) 中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)中國(guó)商務(wù)談

4、判人員的特點(diǎn)n第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究的研究n第三節(jié)第三節(jié) 外國(guó)商人眼中的中國(guó)商務(wù)談判人外國(guó)商人眼中的中國(guó)商務(wù)談判人員員n第四節(jié)第四節(jié) 對(duì)外開(kāi)放新階段給企業(yè)參與國(guó)際對(duì)外開(kāi)放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的變化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的變化2011-7-9第一節(jié) 中國(guó)商務(wù)談判人員的特點(diǎn)2011-7-9一、中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)分析n由于受中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在談判過(guò)程中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對(duì)道德原則的遵循，而西方商務(wù)談判者則較重視利益機(jī)制的作用和法律、合同的約束。這種差別表現(xiàn)在，我國(guó)談判人員對(duì)雙方信任關(guān)系的重視度高，而在簽訂協(xié)議

5、時(shí)往往不十分注重細(xì)節(jié)；西方談判者重視合同的細(xì)節(jié)問(wèn)題，而對(duì)雙方關(guān)系的信任度要求差一些。2011-7-9n中國(guó)長(zhǎng)期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是國(guó)家、民族企業(yè)、集體家庭、個(gè)人。在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長(zhǎng)期生活在以個(gè)人奮斗和競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人、家庭企業(yè)、集體國(guó)家、民族。2011-7-9n中國(guó)商務(wù)談判人員的另一個(gè)特點(diǎn)是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員較習(xí)慣于按計(jì)劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的

6、自決權(quán)和創(chuàng)造性。2011-7-9n最后，由于中國(guó)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有進(jìn)一步需完善的地方，中國(guó)國(guó)有企業(yè)的商務(wù)談判人員進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益與談判者沒(méi)有直接聯(lián)系，因而在談判決策時(shí)較謹(jǐn)慎、保守、緩慢，且喜歡集體決策和讓上級(jí)審批決策以分散責(zé)任。2011-7-9二、中外商務(wù)談判人員對(duì)照分析框架2011-7-9（一）心態(tài)1.開(kāi)放性開(kāi)放性VS.封閉性：封閉性：a.文化程度；文化程度；b.外語(yǔ)水平；外語(yǔ)水平；c.工作經(jīng)歷；工作經(jīng)歷；d.國(guó)外旅行經(jīng)歷；國(guó)外旅行經(jīng)歷；e.國(guó)內(nèi)外商務(wù)談國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)歷；判經(jīng)歷；f.對(duì)外來(lái)文化和外來(lái)生活方式的接受對(duì)外來(lái)文化和外來(lái)生活方式的接受性。性。2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)VS

7、.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)：a.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；b.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；c.對(duì)權(quán)威和上司的態(tài)度；對(duì)權(quán)威和上司的態(tài)度；d.對(duì)個(gè)對(duì)個(gè)人利益和責(zé)任的認(rèn)識(shí)；人利益和責(zé)任的認(rèn)識(shí)；e.國(guó)家和政府的影響。國(guó)家和政府的影響。3、利益意識(shí)、利益意識(shí)VS.人情意識(shí)：人情意識(shí)：a.親友關(guān)系；親友關(guān)系；b.人際人際關(guān)系；關(guān)系；c.面子意識(shí)。面子意識(shí)。4.其他價(jià)值形態(tài)差異：其他價(jià)值形態(tài)差異：a.法律意識(shí)；法律意識(shí)；b.合同意識(shí)；合同意識(shí)；c.商業(yè)道德。商業(yè)道德。2011-7-9 （二）期望1、對(duì)談判對(duì)手的期望；、對(duì)談判對(duì)手的期望； 2、對(duì)談判效率的期望；、對(duì)談判效率的期望； 3、對(duì)建立合作關(guān)系的期望；、對(duì)建立合作

8、關(guān)系的期望； 4、對(duì)談判目標(biāo)、結(jié)果的期望。、對(duì)談判目標(biāo)、結(jié)果的期望。2011-7-9 （三）談判過(guò)程 1、了解對(duì)方情況的方式和方法；、了解對(duì)方情況的方式和方法； 2、原則與細(xì)節(jié)的討論；、原則與細(xì)節(jié)的討論； 3、對(duì)口頭協(xié)議的態(tài)度；、對(duì)口頭協(xié)議的態(tài)度； 4、談判日程安排；、談判日程安排； 5、談判技巧與方法；、談判技巧與方法； 6、決策方式。、決策方式。2011-7-9 （四）談判結(jié)果評(píng)價(jià)1、對(duì)談判終止的態(tài)度；、對(duì)談判終止的態(tài)度； 2、對(duì)合同協(xié)議的態(tài)度；、對(duì)合同協(xié)議的態(tài)度；3、對(duì)對(duì)方的態(tài)度。、對(duì)對(duì)方的態(tài)度。 2011-7-9 （五）合同執(zhí)行1、合同的保障；、合同的保障； 2、部分執(zhí)行、基本執(zhí)行與完

9、全執(zhí)行；、部分執(zhí)行、基本執(zhí)行與完全執(zhí)行； 3、守時(shí)觀念；、守時(shí)觀念；4、合同糾紛處理方式。、合同糾紛處理方式。2011-7-9第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談國(guó)外理論界對(duì)中國(guó)談判人員行為的研究判人員行為的研究1、BILL SCOOT （1981）貿(mào)易洽談技貿(mào)易洽談技巧巧認(rèn)為中國(guó)談判人員有三個(gè)突出特點(diǎn)：認(rèn)為中國(guó)談判人員有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任。任。2011-7-92、盧西恩、盧西恩 派伊（派伊（1983）中國(guó)人的商務(wù)談判作風(fēng)中國(guó)人的商務(wù)談判作風(fēng) 1、注重原則，輕細(xì)節(jié)；、注重原則，輕細(xì)節(jié)； 2、注重、注重“意向性意向性”協(xié)議，協(xié)議， 3

10、、注重對(duì)方的威望和名聲；、注重對(duì)方的威望和名聲； 4、善用拖延戰(zhàn)術(shù)；、善用拖延戰(zhàn)術(shù)； 5、反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；、反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益； 6、合同的簽定是雙方維持長(zhǎng)期關(guān)系的開(kāi)始；等。、合同的簽定是雙方維持長(zhǎng)期關(guān)系的開(kāi)始；等。 他分析了中國(guó)談判著的行為特點(diǎn)，而較少分析社會(huì)文他分析了中國(guó)談判著的行為特點(diǎn)，而較少分析社會(huì)文化與這些特點(diǎn)的聯(lián)系，因而不能很好地說(shuō)明中國(guó)人為化與這些特點(diǎn)的聯(lián)系，因而不能很好地說(shuō)明中國(guó)人為什么有如此談判行為什么有如此談判行為.2011-7-9Dealing with ChineseScott D. Seligman(1989)曾試圖通過(guò)深入分析中國(guó)社會(huì)文化來(lái)曾試圖

11、通過(guò)深入分析中國(guó)社會(huì)文化來(lái)揭示中國(guó)人談判的獨(dú)特行為。他在揭示中國(guó)人談判的獨(dú)特行為。他在Dealing with Chinese一一書(shū)中指出：書(shū)中指出：1、由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國(guó)人注重誠(chéng)、信、禮、義和人際關(guān)系，、由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國(guó)人注重誠(chéng)、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國(guó)人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；因此與中國(guó)人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；2、由于中國(guó)在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，、由于中國(guó)在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)那‘?dāng)?shù)摹敖哟龁挝唤哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的必要條件；和官方渠道

12、是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的必要條件；3、中國(guó)人都工作和生活在、中國(guó)人都工作和生活在“單位單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國(guó)談判者是代表里，集體觀念強(qiáng)，中國(guó)談判者是代表集體表達(dá)意見(jiàn)，而不是代表他個(gè)人；集體表達(dá)意見(jiàn)，而不是代表他個(gè)人；4、中國(guó)人的、中國(guó)人的“面子面子”觀念極強(qiáng)，不僅能觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子傷面子”、“丟面子丟面子”、還能、還能“給面子給面子”、“賞面子賞面子”，掌握此點(diǎn)對(duì)談判結(jié)果影響很大。，掌握此點(diǎn)對(duì)談判結(jié)果影響很大。2011-7-9Negotiating China 澳大利亞學(xué)者澳大利亞學(xué)者Carolyn Blackman（1997）的）的Negotiating China，她，她在該書(shū)中總結(jié)了

13、中國(guó)人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和在該書(shū)中總結(jié)了中國(guó)人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：價(jià)值觀念： 1、中國(guó)人有著長(zhǎng)期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)、中國(guó)人有著長(zhǎng)期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)(haggling tradition)，無(wú)論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談無(wú)論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。 2、中國(guó)是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如、中國(guó)是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同

14、鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)別對(duì)待己群和他群（別對(duì)待己群和他群（In-group vs. Out-group）。與西方人談判時(shí)，）。與西方人談判時(shí)，這種己群意識(shí)更明顯，這種己群意識(shí)更明顯，“內(nèi)外有別內(nèi)外有別”成了區(qū)別對(duì)待中國(guó)人和外國(guó)人的成了區(qū)別對(duì)待中國(guó)人和外國(guó)人的一條普遍的準(zhǔn)則。一條普遍的準(zhǔn)則。 3、國(guó)人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，中國(guó)人也常常以、國(guó)人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，中國(guó)人也常常以政府部門的意見(jiàn)作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。政府部門的意見(jiàn)作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。 4、中國(guó)人在談判中

15、比較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)的含蓄、中國(guó)人在談判中比較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)的含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、直截了當(dāng)。委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、直截了當(dāng)。 5、中國(guó)在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分、中國(guó)在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開(kāi)門見(jiàn)山。了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開(kāi)門見(jiàn)山。2011-7-9第三節(jié)第三節(jié) 外國(guó)商人眼中的中國(guó)外國(guó)商人眼中的中國(guó)商務(wù)談判人員商務(wù)談判人員n一、自尊心強(qiáng)和凡事多疑一、自尊心強(qiáng)和凡事多疑n二、中國(guó)對(duì)外開(kāi)放進(jìn)入制度性開(kāi)放新階段二、中國(guó)對(duì)外開(kāi)放進(jìn)入制度性開(kāi)放新

16、階段n 1.入世前，中國(guó)奉行鼓勵(lì)出口政策 2.入世后，中國(guó)對(duì)外開(kāi)放體制進(jìn)入制度性開(kāi)放新階段n三、國(guó)際商務(wù)中的三、國(guó)際商務(wù)中的“重合同，守信用重合同，守信用”n四、層層審批的管理體制四、層層審批的管理體制n五、中國(guó)商務(wù)人員的討價(jià)還價(jià)五、中國(guó)商務(wù)人員的討價(jià)還價(jià)n六、固定的進(jìn)出口合同格式六、固定的進(jìn)出口合同格式2011-7-9第四節(jié)第四節(jié) 對(duì)外開(kāi)放新階段給企對(duì)外開(kāi)放新階段給企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的變化業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的變化2011-7-9一、企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)方式、內(nèi)容等發(fā)生了變化n（一）企業(yè)參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的方式和（一）企業(yè)參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的方式和交易內(nèi)容發(fā)生了變化。交易內(nèi)容發(fā)生了變化。n（二）企業(yè)開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)環(huán)境比以（二）企業(yè)開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)環(huán)境比以前復(fù)雜了前復(fù)雜了n（三）企業(yè)開(kāi)展國(guó)際商