第十三章 中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)

1、2011-7-9國際商務(wù)談判n袁其剛 教授 n山東財(cái)經(jīng)大學(xué)nShandong Economics UniversitynE-mail:2011-7-9講課提綱n第一章第一章 國際商務(wù)談判的概念、類型和作用國際商務(wù)談判的概念、類型和作用n第二章第二章 國際商務(wù)談判的國際商務(wù)談判的“需要理論需要理論”n第三章第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作n第四章第四章 國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程n第五章第五章 國際商務(wù)談判的法律規(guī)范國際商務(wù)談判的法律規(guī)范n第六章第六章 國際商務(wù)談判的技巧國際商務(wù)談判的技巧n第七章第七章 國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息國際商務(wù)談判中

2、的權(quán)力、時(shí)間和信息n第八章第八章 國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)n第九章第九章 國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通n第十章第十章 一種新的談判方式一種新的談判方式在線商務(wù)談判在線商務(wù)談判n第十一章第十一章 國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌n第十二章第十二章 文化因素對(duì)國際商務(wù)談判影響文化因素對(duì)國際商務(wù)談判影響n第十三章第十三章 中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)n第十四章第十四章 哈佛談判法則哈佛談判法則2011-7-9第三篇國際商務(wù)談判的文化禮儀篇國際商務(wù)談判的文化禮儀篇n 國際商務(wù)談判者來自不同國家，有國際商

3、務(wù)談判者來自不同國家，有著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、立場(chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不立場(chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱職的國際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方職的國際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因勢(shì)利導(dǎo)，以取得談判成功勢(shì)利導(dǎo)，以取得談判成功.2011-7-9第十三章第十三章 中國商務(wù)談判人員中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)特點(diǎn)n第一節(jié)第一節(jié) 中國商務(wù)談判人員的特點(diǎn)中國商務(wù)談

4、判人員的特點(diǎn)n第二節(jié)第二節(jié) 國外理論界對(duì)中國談判人員行為國外理論界對(duì)中國談判人員行為的研究的研究n第三節(jié)第三節(jié) 外國商人眼中的中國商務(wù)談判人外國商人眼中的中國商務(wù)談判人員員n第四節(jié)第四節(jié) 對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國際對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國際競(jìng)爭帶來的變化競(jìng)爭帶來的變化2011-7-9第一節(jié) 中國商務(wù)談判人員的特點(diǎn)2011-7-9一、中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)分析n由于受中國傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國商務(wù)談判人員在談判過程中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對(duì)道德原則的遵循，而西方商務(wù)談判者則較重視利益機(jī)制的作用和法律、合同的約束。這種差別表現(xiàn)在，我國談判人員對(duì)雙方信任關(guān)系的重視度高，而在簽訂協(xié)議

5、時(shí)往往不十分注重細(xì)節(jié)；西方談判者重視合同的細(xì)節(jié)問題，而對(duì)雙方關(guān)系的信任度要求差一些。2011-7-9n中國長期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是國家、民族企業(yè)、集體家庭、個(gè)人。在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長期生活在以個(gè)人奮斗和競(jìng)爭為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人、家庭企業(yè)、集體國家、民族。2011-7-9n中國商務(wù)談判人員的另一個(gè)特點(diǎn)是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響，中國商務(wù)談判人員較習(xí)慣于按計(jì)劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的

6、自決權(quán)和創(chuàng)造性。2011-7-9n最后，由于中國企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有進(jìn)一步需完善的地方，中國國有企業(yè)的商務(wù)談判人員進(jìn)行國際商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益與談判者沒有直接聯(lián)系，因而在談判決策時(shí)較謹(jǐn)慎、保守、緩慢，且喜歡集體決策和讓上級(jí)審批決策以分散責(zé)任。2011-7-9二、中外商務(wù)談判人員對(duì)照分析框架2011-7-9（一）心態(tài)1.開放性開放性VS.封閉性：封閉性：a.文化程度；文化程度；b.外語水平；外語水平；c.工作經(jīng)歷；工作經(jīng)歷；d.國外旅行經(jīng)歷；國外旅行經(jīng)歷；e.國內(nèi)外商務(wù)談國內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)歷；判經(jīng)歷；f.對(duì)外來文化和外來生活方式的接受對(duì)外來文化和外來生活方式的接受性。性。2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)VS

7、.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)：a.競(jìng)爭意識(shí)；競(jìng)爭意識(shí)；b.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；c.對(duì)權(quán)威和上司的態(tài)度；對(duì)權(quán)威和上司的態(tài)度；d.對(duì)個(gè)對(duì)個(gè)人利益和責(zé)任的認(rèn)識(shí)；人利益和責(zé)任的認(rèn)識(shí)；e.國家和政府的影響。國家和政府的影響。3、利益意識(shí)、利益意識(shí)VS.人情意識(shí)：人情意識(shí)：a.親友關(guān)系；親友關(guān)系；b.人際人際關(guān)系；關(guān)系；c.面子意識(shí)。面子意識(shí)。4.其他價(jià)值形態(tài)差異：其他價(jià)值形態(tài)差異：a.法律意識(shí)；法律意識(shí)；b.合同意識(shí)；合同意識(shí)；c.商業(yè)道德。商業(yè)道德。2011-7-9 （二）期望1、對(duì)談判對(duì)手的期望；、對(duì)談判對(duì)手的期望； 2、對(duì)談判效率的期望；、對(duì)談判效率的期望； 3、對(duì)建立合作關(guān)系的期望；、對(duì)建立合作

8、關(guān)系的期望； 4、對(duì)談判目標(biāo)、結(jié)果的期望。、對(duì)談判目標(biāo)、結(jié)果的期望。2011-7-9 （三）談判過程 1、了解對(duì)方情況的方式和方法；、了解對(duì)方情況的方式和方法； 2、原則與細(xì)節(jié)的討論；、原則與細(xì)節(jié)的討論； 3、對(duì)口頭協(xié)議的態(tài)度；、對(duì)口頭協(xié)議的態(tài)度； 4、談判日程安排；、談判日程安排； 5、談判技巧與方法；、談判技巧與方法； 6、決策方式。、決策方式。2011-7-9 （四）談判結(jié)果評(píng)價(jià)1、對(duì)談判終止的態(tài)度；、對(duì)談判終止的態(tài)度； 2、對(duì)合同協(xié)議的態(tài)度；、對(duì)合同協(xié)議的態(tài)度；3、對(duì)對(duì)方的態(tài)度。、對(duì)對(duì)方的態(tài)度。 2011-7-9 （五）合同執(zhí)行1、合同的保障；、合同的保障； 2、部分執(zhí)行、基本執(zhí)行與完

9、全執(zhí)行；、部分執(zhí)行、基本執(zhí)行與完全執(zhí)行； 3、守時(shí)觀念；、守時(shí)觀念；4、合同糾紛處理方式。、合同糾紛處理方式。2011-7-9第二節(jié)第二節(jié) 國外理論界對(duì)中國談國外理論界對(duì)中國談判人員行為的研究判人員行為的研究1、BILL SCOOT （1981）貿(mào)易洽談技貿(mào)易洽談技巧巧認(rèn)為中國談判人員有三個(gè)突出特點(diǎn)：認(rèn)為中國談判人員有三個(gè)突出特點(diǎn)：顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信顧面子、具有專門知識(shí)、對(duì)西方人不信任。任。2011-7-92、盧西恩、盧西恩 派伊（派伊（1983）中國人的商務(wù)談判作風(fēng)中國人的商務(wù)談判作風(fēng) 1、注重原則，輕細(xì)節(jié)；、注重原則，輕細(xì)節(jié)； 2、注重、注重“意向性意向性”協(xié)議，協(xié)議， 3

10、、注重對(duì)方的威望和名聲；、注重對(duì)方的威望和名聲； 4、善用拖延戰(zhàn)術(shù)；、善用拖延戰(zhàn)術(shù)； 5、反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；、反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益； 6、合同的簽定是雙方維持長期關(guān)系的開始；等。、合同的簽定是雙方維持長期關(guān)系的開始；等。 他分析了中國談判著的行為特點(diǎn)，而較少分析社會(huì)文他分析了中國談判著的行為特點(diǎn)，而較少分析社會(huì)文化與這些特點(diǎn)的聯(lián)系，因而不能很好地說明中國人為化與這些特點(diǎn)的聯(lián)系，因而不能很好地說明中國人為什么有如此談判行為什么有如此談判行為.2011-7-9Dealing with ChineseScott D. Seligman(1989)曾試圖通過深入分析中國社會(huì)文化來曾試圖

11、通過深入分析中國社會(huì)文化來揭示中國人談判的獨(dú)特行為。他在揭示中國人談判的獨(dú)特行為。他在Dealing with Chinese一一書中指出：書中指出：1、由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，、由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；2、由于中國在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，、由于中國在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)那‘?dāng)?shù)摹敖哟龁挝唤哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國市場(chǎng)的必要條件；和官方渠道

12、是進(jìn)入中國市場(chǎng)的必要條件；3、中國人都工作和生活在、中國人都工作和生活在“單位單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國談判者是代表里，集體觀念強(qiáng)，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；4、中國人的、中國人的“面子面子”觀念極強(qiáng)，不僅能觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子傷面子”、“丟面子丟面子”、還能、還能“給面子給面子”、“賞面子賞面子”，掌握此點(diǎn)對(duì)談判結(jié)果影響很大。，掌握此點(diǎn)對(duì)談判結(jié)果影響很大。2011-7-9Negotiating China 澳大利亞學(xué)者澳大利亞學(xué)者Carolyn Blackman（1997）的）的Negotiating China，她，她在該書中總結(jié)了

13、中國人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和在該書中總結(jié)了中國人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：價(jià)值觀念： 1、中國人有著長期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)、中國人有著長期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)(haggling tradition)，無論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談無論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。 2、中國是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如、中國是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同

14、鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)別對(duì)待己群和他群（別對(duì)待己群和他群（In-group vs. Out-group）。與西方人談判時(shí)，）。與西方人談判時(shí)，這種己群意識(shí)更明顯，這種己群意識(shí)更明顯，“內(nèi)外有別內(nèi)外有別”成了區(qū)別對(duì)待中國人和外國人的成了區(qū)別對(duì)待中國人和外國人的一條普遍的準(zhǔn)則。一條普遍的準(zhǔn)則。 3、國人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，中國人也常常以、國人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，中國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。 4、中國人在談判中

15、比較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)的含蓄、中國人在談判中比較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)的含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、直截了當(dāng)。委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、直截了當(dāng)。 5、中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分、中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山。了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山。2011-7-9第三節(jié)第三節(jié) 外國商人眼中的中國外國商人眼中的中國商務(wù)談判人員商務(wù)談判人員n一、自尊心強(qiáng)和凡事多疑一、自尊心強(qiáng)和凡事多疑n二、中國對(duì)外開放進(jìn)入制度性開放新階段二、中國對(duì)外開放進(jìn)入制度性開放新

16、階段n 1.入世前，中國奉行鼓勵(lì)出口政策 2.入世后，中國對(duì)外開放體制進(jìn)入制度性開放新階段n三、國際商務(wù)中的三、國際商務(wù)中的“重合同，守信用重合同，守信用”n四、層層審批的管理體制四、層層審批的管理體制n五、中國商務(wù)人員的討價(jià)還價(jià)五、中國商務(wù)人員的討價(jià)還價(jià)n六、固定的進(jìn)出口合同格式六、固定的進(jìn)出口合同格式2011-7-9第四節(jié)第四節(jié) 對(duì)外開放新階段給企對(duì)外開放新階段給企業(yè)參與國際競(jìng)爭帶來的變化業(yè)參與國際競(jìng)爭帶來的變化2011-7-9一、企業(yè)參與國際競(jìng)爭方式、內(nèi)容等發(fā)生了變化n（一）企業(yè)參與國際商務(wù)活動(dòng)的方式和（一）企業(yè)參與國際商務(wù)活動(dòng)的方式和交易內(nèi)容發(fā)生了變化。交易內(nèi)容發(fā)生了變化。n（二）企業(yè)開展國際商務(wù)活動(dòng)環(huán)境比以（二）企業(yè)開展國際商務(wù)活動(dòng)環(huán)境比以前復(fù)雜了前復(fù)雜了n（三）企業(yè)開展國際商