經(jīng)銷商管理一

1、從全國市場角度看，目前渠道的主流絕對不是商場超市，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商來完成。經(jīng)銷商很重要，因為他們才是區(qū)域市場的真正的操作者，可以毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場！ “國內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”出現(xiàn)這種情況，根子在企業(yè)自身，問問自己：我選擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)，認真考查？還是只要有錢進貨，來者不拒？我的經(jīng)銷商政策是否避開了“高銷售者高返利”的誤區(qū)？我能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？我了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價格嗎我的員工接受過“如何有效管理經(jīng)銷商”的培訓(xùn)嗎？ 廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量

2、任務(wù) 完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng) 銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、 有沒有即期的危險，一概與我無關(guān)！ 經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做 客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、 關(guān)系好銷量就好 標(biāo)準(zhǔn)化操作、“以客為尊”、“業(yè)務(wù)技能熟練”、 “善于雙贏”、“大智若愚” 只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)S家（業(yè)代） 產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責(zé)任，老是讓我 多進貨，賣不動他們一點也不管）。與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停 留在“討好” 客戶的層面。 1、廠家業(yè)務(wù)代表的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價格一無所知

3、，市場完全被經(jīng)銷商反控。 2、廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。 3、不能有效制止經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作，市場價格秩序混亂“魚水關(guān)系魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系夫妻關(guān)系”、“雙贏關(guān)系雙贏關(guān)系”? ?引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事 制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶 對惡意擾亂市場、拖欠貸款的客戶要及時堅 決取締乃至訴諸法律1) 1) 資金風(fēng)險資金風(fēng)險 先賒貨，后付款。 低價格，高返利。 單次進貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時可以退貨。 2) 2) 更大的獨家經(jīng)銷權(quán)更大的獨家經(jīng)銷權(quán) 最好是“中國總代理十年不變”； 3) 3) 更多的支持更多的支持

4、廠家更多的人力投入。 更多的推廣費、廣告、促銷支持； 4) 4) 更好的服務(wù)更好的服務(wù) 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 及時的送貨、不良品調(diào)換。 5) 5) 其他其他 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強經(jīng)銷商有面子。 產(chǎn)品能彌補經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 。 1) 1) 降低廠家成本降低廠家成本 先付款、后提貨。 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 產(chǎn)品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨。 2) 2) 更專注的投入更專注的投入 我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種 產(chǎn)品。 3) 3) 更大的市場推廣力更大的市場推廣力 經(jīng)銷商最

5、好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投 入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 4) 4) 更好的配合力度更好的配合力度 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案。 拿著獨家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品（競品利潤高）。 沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。 只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。 運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展 ；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。 爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商

6、壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨 斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢上升要“收獲”的時間，廠家斷貨導(dǎo)致 利潤損失價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖貨砸價泛濫 造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值 兌現(xiàn)折扣：返利/運補/經(jīng)銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn) 產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回 廠家頻繁更換經(jīng)銷商 1 1、人手不夠：、人手不夠： 2 2、市場不熟悉：、市場不熟悉： 3 3、成本太高：、成本太高： 4 4、部分市場廠家無法直營、部分市場廠家無法直營 1.企業(yè)剛剛進入陌生市場， 直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進入市場實現(xiàn)

7、銷量。 2.隨著企業(yè)的實力和對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌?，大多?shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權(quán)。 3.廠家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜 訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完 成，經(jīng)銷商實際上是個物流和財務(wù)流。終端完全廠家手中，經(jīng)營非常主動成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商搞定1、幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?2、“批發(fā)積分獎勵”成本低，資料建立迅速失真率較高，而且

8、操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠 家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒 有客情。 業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客 戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來。這個防范不僅建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的一手資料， 跟客戶直接見面，一對一溝通，建立初步客情，將來切 入會相對容易。這個方法比較笨，進度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。 說明：說明：全封閉通路 半封閉通路優(yōu)點：優(yōu)點：一旦建立封閉通路，整個上游網(wǎng)絡(luò)就處在廠家控制之下，砸價躥貨就 會減少。缺點：缺點： 全封閉通路就意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機會減少，如果 產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。 在半封閉通路中建立分銷商是

9、個不錯的方法，但是一般在分銷商建立 期間會遇到兩層阻力：其一，經(jīng)銷商會感覺到 “死期”將近不愿配合； 其二，分銷商會覺得這個色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。 有實力的大廠家會幫助經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)， 從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時，將經(jīng)銷商的一切財務(wù) 資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”了，稍有風(fēng)吹草動廠家里可能聞風(fēng) 而動。這個方法只適合相當(dāng)成規(guī)模的企業(yè)，可口可樂推行這個做法， 上SDS（銷售分銷系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很 大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)

10、品迅速輸 出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲?的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn) 的，經(jīng)銷商才使當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上 是個經(jīng)理“助理”。業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制這 個“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商）更積極更主動地用他打各種資源去銷 售公司產(chǎn)品。 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，它們之間是商業(yè) 合作伙伴。廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在 廠商利益一致時要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大方扶持，盡可能減少廠 家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負面影響，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在 廠商利益發(fā)生沖突時，則要堅持原則，維護廠方的利益。業(yè)務(wù)

11、代表和經(jīng)銷商的“交情”是有前提的：你能和廠家精誠合作， 咱們就是朋友，你要是反戈一擊，我也會翻臉無情。 1、經(jīng)銷商與廠家的利益常常相反，請舉出五個例子來。2、廠紀(jì)與經(jīng)銷商的三層關(guān)系是什麼？3、在廠家迅速掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)的五個防范和七個動作中，你覺得自己可以用哪一種？4、業(yè)務(wù)代表管好經(jīng)銷商的標(biāo)志“在他的資源為你所用的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙贏”，請你反思一下自己的經(jīng)銷商管理工作又沒有做到這一點，你占用了他多少資源？你打算如何改善？1、你認為經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？2、反問自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實到動作（問什麼話、做什麼事、看什麼數(shù)據(jù)，以驗證經(jīng)銷商符不符合著搞準(zhǔn)）上？如果覺得可以寫出來試試看

12、，如果覺得不行反思一下為什麼總是不能“從理念到動作”。3、你認為選擇經(jīng)銷商的時候?qū)W要不需要考慮他做生意的思路是否先進。如果需要，那麼你現(xiàn)在試試看，把這個理念落實到動作具體用什麼動作才能判斷這個經(jīng)銷商的思路是否先進。4、回憶一下自己因經(jīng)銷商選擇不當(dāng)造成市場損失的案例，將其簡要地記錄下來，并思考個中原因。 要慎重行事，全面調(diào)查，經(jīng)銷商一旦選定，就要盡可能地通過銷售證詞、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好地徑行合作。 如果經(jīng)銷商選擇的輕率，合作一段時間發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這是市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已經(jīng)泛濫、超市已經(jīng)開始將產(chǎn)品清場、通路已經(jīng)有較多的即期/破損。此時更換經(jīng)銷商，重新啟

13、動市場，需要面對這麼多遺留問題，你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個做亂的市場筆啟動薩格新市場還難。經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入 營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年

14、內(nèi)會跟進哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。 明確明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售 考慮經(jīng)銷商必須具備的實力經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。 在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因為經(jīng)銷商越大越“不聽話”。 合適的才是最好的。 思考一下，自己在哪一個環(huán)節(jié)上概念還不夠思考一下，自己在哪一個環(huán)節(jié)上概念還不夠清清晰？有什麼收獲？把體會寫下來。晰？有什麼收獲？把體會寫下來。1、經(jīng)銷商有八輛八噸車，北方八省同

15、行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個客戶是否會成為你的目標(biāo)經(jīng)銷商？為什麼？2、你怎麼看一個經(jīng)銷商的管理能力？你怎麼判定一個經(jīng)銷商的管理能力能夠支撐他跟國際連鎖賣場打交道？（注意，別講口號，別講動作）3、你用什麼動作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的某個產(chǎn)品做的好不好？對你的產(chǎn)品感興趣？ 行銷意識行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 1、 過去廠家都是大代理商制，一個代理商壟斷幾個省的 經(jīng)銷權(quán)。 2、 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）。3、可以

16、迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。 1、廠家執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商開到縣、鄉(xiāng)級，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都被廠家橇走，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能。 2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗，他們不愿給賣場供貨，不愿給小店供貨。3. 市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小。 年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。

17、他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進賣場、送零店的想法。 不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼。 新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少？ 很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？”這就是典型的老式

18、經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？ 老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。 新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達團購潛力大、以及各城市的在地消費習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應(yīng)該對當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解

19、。 話術(shù)：話術(shù)： 張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。 新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導(dǎo)購幫我進超市做專柜”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。 在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 *根本不出去，坐在店里等人上門提貨、電話訂單 *不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成，但肯定會造成業(yè)務(wù)員 騙

20、銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 *每一個員工有清晰的責(zé)任分工，每人負責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固 定的路線，固定的周期重復(fù)回訪周期性主動拜訪終端客戶，上 門訂/送貨、做陳列、處理客訴。 選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實力，就如同考查一個新員工的學(xué)歷 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心

21、算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的24倍。 經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場的，他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場，而廠家是想要通過他做市內(nèi)終端市場，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場卻知名度為零。 a a、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) b b、 到目標(biāo)市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主/采購：某某批發(fā) 部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場實地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力（分布在廠家目標(biāo)終端市場的

22、車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點中的知名度） a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng) 銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測他的財務(wù)狀況。 b、 側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。 c、 問一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。 d、 問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠 款歷史。 考證經(jīng)銷商的市場能力，如同考證新員工的實工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。 經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，是謂其實各有利弊：批發(fā)階次短批發(fā)階次短（經(jīng)銷商可直營零店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長；批發(fā)階次長批發(fā)階次長（經(jīng)銷商在二、三

23、批市場里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)），則通過對成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。 經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)長網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。 選擇較大區(qū)域（地級以上城市）經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長短結(jié)合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。 a a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。

24、 b b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 c c、走訪各級批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象）驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。 d d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ 何為何為KAKA？當(dāng)?shù)厥袌鲣N量最大、形象最好的售點（如：大賣場）。KA一般都有較高的門檻較高的門檻（如：賣場費用）。如果新選的經(jīng)銷商和KA一直有密切的生意往來，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進超市，少交甚至不交進店費，同時利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面的優(yōu)惠條件）。 走訪KA店，了解經(jīng)銷

25、商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等 調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗”。 常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價千萬”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平 經(jīng)銷商大多數(shù)是個體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因為庫存管理不當(dāng)貨物丟失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感覺不到），一個經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負起開發(fā)&管理市場的重任。 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理

26、現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；至少擁有以下基本管理能力； 1 1、 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 2 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定 3 3、 應(yīng)收賬款有明細登記 4 4、 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 5 5、 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 選擇經(jīng)銷商時要了解該經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德準(zhǔn)。 1 1、 了解同行口碑：了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？也許你會聽到這樣的評論：“這家伙不能共事，這

27、邊給我們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過身他自己34元/箱砸價，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品”。 2 2、 了解同業(yè)口碑：了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ 很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個合伙人打交道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 讓一個碩士生去做直銷員肯

28、定做不長久，他對企業(yè)提供的環(huán)境根本不感興趣。同樣，經(jīng)銷商要對企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會真心實意的配合廠家的市場工作。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實力、網(wǎng)絡(luò)在雄厚也不能為廠家所用。 1、 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價 如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng) 則可能有以下幾種情況出現(xiàn)：則可能有以下幾種情況出現(xiàn)：廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。 產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個產(chǎn)品低價甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做 別的生意。 經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高）

29、，他無條件服從要拿你的 代理權(quán)，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你 的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其24個動作，你同意這些標(biāo)準(zhǔn)和動作嗎？他們跟你現(xiàn)在所處行業(yè)和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和動作有什麼差異？把這些動作篩選一遍，將不適合的刪掉或者進行更改，自己做一套經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來。，1、碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？2、當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場怎麼辦？3、你跟國營機制的經(jīng)銷商合作過嗎？有什麼感觸和體會？1 1、經(jīng)銷商選擇的六大指標(biāo)哪個更重要？、經(jīng)銷商選擇的六大指標(biāo)哪個更重要？2 2、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？、時

30、間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？3 3、與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？、與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？4 4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？5 5、國營經(jīng)銷商實力大但是意識差，怎麼合作？、國營經(jīng)銷商實力大但是意識差，怎麼合作？6 6、應(yīng)對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對招數(shù)、應(yīng)對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對招數(shù)7 7、應(yīng)對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿、應(yīng)對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿的五個的五個“笑拳怪招笑拳怪招”8 8、運用、運用“經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商評估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們在工引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們在工作中按照

31、的方法選擇經(jīng)銷商作中按照的方法選擇經(jīng)銷商1、合作意向最重要。2、對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。3、在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強越好。4、實力并非越大越好在經(jīng)銷商的勢力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷商越小越好。 對于大多數(shù)國內(nèi)的企業(yè)來講，有什麼樣的經(jīng)銷商就有什麼樣的市場，經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商，企業(yè)千萬不可退而求其次，否側(cè)就會帶來無休止的煩惱并付出慘重的代價。要知道，拯救一個已經(jīng)做亂的是擦，比啟動十個新市場都難。 作為企業(yè)，要有耐心容忍自己的業(yè)務(wù)員在陌生市場上

32、找經(jīng)銷商是天半個月不出業(yè)績，作為業(yè)務(wù)員也要有這個耐心在經(jīng)銷商選擇上投入時間和精力。 在與新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機立斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品品種多寡。產(chǎn)品線長的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實力和資金實力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關(guān)注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個產(chǎn)品）的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但卻又難免實力較小，網(wǎng)絡(luò)不全面?！跋嗳荨笔侵附?jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用?！安幌啾场笔侵附?jīng)銷商現(xiàn)在代

33、理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。對國營經(jīng)銷商如何合作，建議如下：對國營經(jīng)銷商如何合作，建議如下：1、國營經(jīng)銷商，一定慎重選用。2、面對聲稱改制的企業(yè)，要看他的分配機制是否真的利潤獨立核算、操盤手是否從市場業(yè)績里面拿提成和獎金，還要看他的人事制度。3、要跟國營經(jīng)銷商，一定要想辦法參與他們的人員獎金分配。4、注意和每一位員工搞好人際關(guān)系，但千萬別掉進派系關(guān)系的漩渦。5、提前簽訂好協(xié)議6、詳細調(diào)查他的渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶分布，對他們做不了的渠道另找經(jīng)銷商和分銷商。 選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一

34、是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆蓋力；二是蓋力；二是“你愛他，他不愛你你愛他，他不愛你”。該怎麼辦？。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考：有以下方法供大家參考：1、撤退。、撤退。道不同不相為謀。選擇其他城市去做。2、煽動經(jīng)銷商合作意向。、煽動經(jīng)銷商合作意向。3、中小企業(yè)不要在、中小企業(yè)不要在“不毛之地不毛之地”上上“種莊稼種莊稼”。4、倒著做渠道。、倒著做渠道。經(jīng)銷商合作意愿低，而廠家一定要開發(fā)這塊市場，不妨先派廠車、業(yè)務(wù)代表在該市場直接做終端，放風(fēng)出去“廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商”，讓這些客戶看到“這個廠家有市場運作能力”很快就有經(jīng)銷商找上門來。5、跳出思維定勢。慣性思維：一個城市找經(jīng)銷商只找一家，而且

35、必須適當(dāng)?shù)乜蛻簟? 1、挖別人的二批。、挖別人的二批。大品牌的批發(fā)商實力不小，而且早已不想甘心“寄人籬下”永遠做一級經(jīng)銷商的下線客戶，早就憋足了勁要當(dāng)總代理。2 2、收編破爛王。、收編破爛王。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，俗稱“破爛王”，擅長做通路和外圍市場。其希望代理品牌正規(guī)運作來提升經(jīng)營層次。3 3、找、找“名門之后名門之后”。一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里做銷售人員打工十幾年，然后辭職干起經(jīng)銷商。4 4、外派、外派“子弟兵子弟兵”。這是沒辦法的辦法。產(chǎn)品剛上市，影響力小，在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的經(jīng)銷商，廠家被逼得沒辦法，就有誰自己的熟人、朋友、當(dāng)?shù)卮迕?、送貨司機、員工家屬在外地開荒當(dāng)經(jīng)銷商（當(dāng)然廠

36、家要給予一些賒銷墊底的支持）5 5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè)。、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè)。推薦方案：推薦方案：使用經(jīng)銷商評估表使用經(jīng)銷商評估表，1、解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？2、本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？3、給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷選擇評估表。1 1、尋找經(jīng)銷商動作流程里的三大常見誤區(qū)、尋找經(jīng)銷商動作流程里的三大常見誤區(qū)2 2、尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應(yīng)做什麼動作、尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應(yīng)做什麼動作3 3、應(yīng)按照什麼動作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單、應(yīng)按照什麼動作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單4 4、

37、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進行進一步談判的時候要做的準(zhǔn)備、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進行進一步談判的時候要做的準(zhǔn)備1、先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會先干什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。2、你的動作流程里面有沒有事先做市場調(diào)查？如果有，你打算調(diào)查什麼內(nèi)容？3、你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會做什麼準(zhǔn)備？表現(xiàn)表現(xiàn)1 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預(yù)設(shè)立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 表現(xiàn)表現(xiàn)2 2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個就是候

38、選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。 尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募氈抡{(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。 有經(jīng)驗的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會感覺到對方對當(dāng)?shù)厥袌龇浅２皇煜?，造成以下兩個負面結(jié)果： a)a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。 b)b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B

39、一遍，等待對方的合作意愿。 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面： 經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。 經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。 第一步第一步 關(guān)注以下幾個指標(biāo)：關(guān)注以下幾個指標(biāo)： a a、通路：誰在外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售？、通路：誰在外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售？ b b、產(chǎn)品：本品的那些品項在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個品項賣得最好？哪個最差？、產(chǎn)品：本品的那些品項在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個品項賣得最好？哪個最差？ c c、價格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？、價格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？2 2、知彼、知彼

40、 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品相近）。了解三件事：了解三件事：a a、產(chǎn)品：產(chǎn)品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？b b、價格：價格：競品各階段通路的價格和利潤c c、通路：通路：競品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？ 3 3、知環(huán)境、知環(huán)境 掌握以下資訊：掌握以下資訊：a a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d d、 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬

41、區(qū)、大單位等） 1、使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿； 2、對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 第二步第二步 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 第三步第三步1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò)做詳細調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 2、把在“知己

42、知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？ b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？ c、 上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)

43、銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。 3、就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判、煽動。 4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。1、市場調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對比本品和競品的哪些指標(biāo)？2、降低失望率是什麼意思？用什麼動作來完成？3、在對準(zhǔn)經(jīng)銷商進行深度訪談之前

44、應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？1、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？2、你相信談判又可以相對固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？3、寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千歌”理由。將以上理由落實到“八顆牙”的境界怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實到實處。4、怎樣溝通上市計劃經(jīng)銷商才會相信，才會有興趣、興奮？你有什麼技巧？5、你有沒有碰到過經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品、價格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對？1、煽動經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場開拓計劃讓經(jīng)銷商看到希望。2、經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時，心里在想什麼？3、根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自己的談判環(huán)境？4、經(jīng)銷商

45、不相信你的市場開拓計劃怎麼辦？5、經(jīng)銷商不同意或者不配合你的市場推廣計劃讓你唱獨角戲怎麼辦？6、怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？1、你遇到過自己認可但對方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼做的？2、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？3、你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利，對他的合作意愿一定會起到促進作用。你同意這種觀點嗎？ 經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反！ 帶著新市場開發(fā)計劃去找他，

46、讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！ 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商經(jīng)銷商店里店里好嗎？當(dāng)然不行 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。 最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。 成功

47、的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。 怎么辦？ 先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！ 主要有兩大途徑主要有兩大途徑 1 1、中小品牌不要在、中小品牌不要在“不毛之地不毛之地”上種莊稼上種莊稼 2 2、倒看做渠道、倒看做渠道 和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二其二：你的上市計劃準(zhǔn)備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也

48、就“背誦”完了。 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。 如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。 具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。 1、試著動手做一個“厚而不憨”式的促銷計劃2、本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對新經(jīng)銷商時會遇到哪些顧慮，你會怎麼應(yīng)對

49、？3、找個新經(jīng)銷商連連本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會寫下來。1、業(yè)務(wù)員形象專業(yè)，舉止得體。2、這家伙沒來看我之前就詳細看了市場，對我很清楚，跟別的業(yè)務(wù)員不一樣，很踏實。3、這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。4、還要跟我請教，這小伙子挺虛心，但是絕對不“菜狗”，跟我和作比較有誠意。5、不好，好像人家沒有“吊死”在我這一棵樹上。6、他們廠最看得上我的思路超前，開來這個廠子做市場很實際。 1、業(yè)務(wù)員很專業(yè)2、廠家很有誠意3、廠家很有信譽4、產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢5、銷量有保障，“看得見摸得著”6、首批進貨壓力小7、前期促銷力度大，首批進貨很快可以消化8、價格

50、秩序穩(wěn)定9、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?0、獨家經(jīng)營全有保障業(yè)務(wù)人員需要在新市場開發(fā)計劃的準(zhǔn)備和溝通過程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn)品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預(yù)測、價格管理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專業(yè)形象。業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷商知道“我對你的人、車、貨、資金、運力一切資源了如指掌”會起到這樣的作用。 錢其不要碰“敏感話題”，比如查經(jīng)銷商下線客戶名單啦、開設(shè)分銷商彌補經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作初期經(jīng)銷商還沒有被“降伏”，這些事情不適宜操之過急。1 1、可量化指標(biāo)、可量化指標(biāo)（如價格、通路利潤高、同樣的價格克重更大、性價比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等）2 2

51、、可以直接感受的指標(biāo)、可以直接感受的指標(biāo)（包裝的外款、包裝獨特）3 3、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢如何證明、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢如何證明 同樣是一個買增促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同樣是一個買增促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同，差別就在執(zhí)行力上。同，差別就在執(zhí)行力上。 把促銷做到位：促銷銷量取決于告知做得是否充分、把促銷做到位：促銷銷量取決于告知做得是否充分、現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性；而促銷現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性；而促銷過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷品會不會過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷品會不會截流，促銷搭贈會不會折進價格里等。截流，促銷搭贈會不會折進

52、價格里等。在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品，布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請批發(fā)商參加現(xiàn)場訂貨會。批發(fā)商單次進貨達到一定坎級有獎，批發(fā)進貨積分獎。1、零售店鋪貨獎勵：進貨獎勵2、零售店拆箱鋪貨：降低零售店進新品的垃圾，降低新品鋪市難度，必要時廠家專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品項多口味混合箱3、零售店箱皮回收：零售店把新品賣完后的空箱推給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤4、隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈刮刮卡，零售店可以掛卡中獎。5、箱箱有獎：箱內(nèi)附贈小禮品。6、零售店提前贈送限時進貨折價券：廠家印制折價券，發(fā)給零銷店，零銷店持券進貨可享受折扣或者反一定數(shù)量的禮金。樣品派發(fā)/這家泉/隨包裝贈品/免費

53、試用、試吃/新產(chǎn)品主題路秀活動集空袋換獎/禮品盒、三連包、五連包、整裝促銷/箱箱有禮（針對消費者的禮品）精準(zhǔn)到什麼人、在什麼時間、什麼地點、針對什麼客戶、做什麼促銷、預(yù)計完成多少銷量廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些支援展示做這個促銷時要用到的各種實物樣品展示具體做這個促銷的時候要用到哪些技巧，強化專業(yè)形象在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設(shè)計思路和目的為什麼要做這個促銷？做這個促銷能給經(jīng)銷商帶來什麼好處？個個促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪。1、要想達到經(jīng)銷商資源為我所用的目的是依靠管理/利誘/其它？2、拜訪經(jīng)銷商你認為要做什麼常規(guī)動作？把這些動作寫下

54、來。3、上次拜訪某經(jīng)銷商時庫存100箱，上周進貨50箱，本周庫存120箱，請問這次經(jīng)銷商應(yīng)該進多少貨？4、作為廠家業(yè)務(wù)員拜訪零銷店調(diào)查市場，你認為應(yīng)該看哪些內(nèi)容？1、專業(yè)風(fēng)范、專業(yè)風(fēng)范2、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度3、不要做超出自己職權(quán)之完的許諾，事事有回音、不要做超出自己職權(quán)之完的許諾，事事有回音4、必要的書面溝通、必要的書面溝通5、重視經(jīng)銷商的短期利益、重視經(jīng)銷商的短期利益業(yè)務(wù)人員在進行這一步驟時要注意五點：業(yè)務(wù)人員在進行這一步驟時要注意五點： 近期活動執(zhí)行情況/經(jīng)銷商送貨服務(wù)情況/超市已經(jīng)買位的堆頭端架維護情況/終端表現(xiàn)/市場秩序/沖貨砸價動態(tài)/競品動態(tài)等等話題：話題

55、：1、首先應(yīng)該是近期重點工作進度 2、市場其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價 3、競爭品牌的促銷動作 4、市場機會的分析（渠道機會、品項機會） 5、市場風(fēng)險的預(yù)測 6、市場秩序信息 想象一下，如果一個業(yè)務(wù)員真地做到了這一點，經(jīng)銷商是什么感覺？ 捫心自問：捫心自問：真能做到這一步，對工作是否有幫助？經(jīng)銷商是否真的會產(chǎn)生以上情緒？ 捫心自問：捫心自問：建立客戶資料對業(yè)務(wù)員來講是不是很難，以至根本就做不到？ 要做好鋪貨率 生動化布置對銷售的促進 庫存管理對經(jīng)營的改善 建立下線客戶資料的好處 業(yè)務(wù)人員的管理制度 賬款管理的制度和技巧 怎樣和超市打交道 增加運力拓展外圍空白市場帶來的效益 我對你（經(jīng)銷商

56、）的人、車、貨、錢各種資源了如指掌，對這個市場也很熟悉。烈日炎炎看市場，滿頭大汗點庫存，一絲不茍自覺自愿。最重要的秀，下面詳細講解。 一個季度約他的主管經(jīng)理或者銷售總監(jiān)做一次“業(yè)績回顧”，回顧這一季度在經(jīng)銷商的支持下，本產(chǎn)品取得進步。 要把這個秀做好：要把這個秀做好：1、你一定要在平時工作中積累素材，不要埋沒自己的“功勞”。2、最好提前做成正式資料。3、提前在家做好演練，練熟再上場。要達到的目的：要達到的目的： 最好讓經(jīng)銷商聽完之后，“痛哭流涕”抓著你的手“喊”：“恩人哪，多虧有了你呀！” 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看看按照這一套流程做回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看看按照這一套流程做 下

57、來效果怎麼樣？下來效果怎麼樣？ 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意。 第一步：先初步走訪市場第一步：先初步走訪市場結(jié)果，經(jīng)銷商捏造事實亂發(fā)牢騷，每每被你識破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你! 第二步：上傳下達，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視第二步：上傳下達，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益經(jīng)銷商短期利益結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽、實在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你! 結(jié)果你對經(jīng)銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫

58、經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會感受到你的敬業(yè)和認真。 復(fù)宣導(dǎo)復(fù)宣導(dǎo)結(jié)果事實很快會教育經(jīng)銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強。 結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路。感謝你真心實意的幫他做市場！結(jié)果經(jīng)銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網(wǎng)絡(luò)） 結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。1、拜訪經(jīng)銷商前看市場是為了達到什麼目的？你認為通過什麼動作看什麼客戶，問什麼話可以達到這一目的？2、廠家給經(jīng)銷商送貨不及時，經(jīng)銷商很惱怒，向業(yè)務(wù)員投訴，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什麼動作

59、？3、市場走訪結(jié)束，跟經(jīng)銷商溝通主要溝通哪幾個話題？4、嘗試制作一份給經(jīng)銷商做“業(yè)績回顧”的表格和話術(shù)。1、把你們公司現(xiàn)在對經(jīng)銷商的主要銷售政策寫出來，反思一下有什麼漏洞？如果你是總監(jiān)，如果改善這些政策？2、廠家經(jīng)常通過“玩價格”調(diào)節(jié)通路利潤，你有什麼絕招？3、坎級獎勵、銷量競賽會直接導(dǎo)致砸價，干脆以后不用這些方法了，你同意嗎？淡季漲價反響不大淡季漲價反響不大 淡季時，銷量銳減，通路的庫存也不大，此時根據(jù)生產(chǎn)成本漲價降價以調(diào)節(jié)企業(yè)利潤和銷售狀況，不會對通路的利潤造成大的影響，所以不會出現(xiàn)較大的副作用。對未成熟品牌漲價一定要小心對未成熟品牌漲價一定要小心 1、未成熟品牌旺季漲價一定會對通路造成巨

60、大影響，若要推出，可先小范圍測試之后再行推廣 2、新品上市之初，大多依靠通路的力量方可進入市場，此時可用促銷搭贈手段給通路以較高的利潤；產(chǎn)品逐漸走上成熟之后，為了節(jié)約成本，通路利潤要有所刪減，一定要循序漸進。階段性的緊急降價階段性的緊急降價 這種短期的突然降價，由于操作時間短，告知僅限于經(jīng)銷商一層，屬“暗箱操作”行為。經(jīng)銷商自然可以把這一部分額外的利潤裝入腰包，是一濟通路信心調(diào)節(jié)劑。注意的是，高度保密，以確保經(jīng)銷商的利益；每個客戶限量供貨，防止經(jīng)銷商借機大量接貨，跨區(qū)銷售。降價和漲價的步驟降價和漲價的步驟 “福必須雙至，貨一定要單行”漲價可以接連分兩次三次執(zhí)行，降價則一定要一步到位。降價從來都