酒店營銷方案范文

1、酒店營銷方案文根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時間：自 年 月- 年 月。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、2004年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬

2、華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。（2）境外旅游團(tuán)隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各

3、型會議。 一、客源市場分為： （1）團(tuán)隊 -本省旅行社與島外旅行社（、東南亞、日、等） （2）散客 -首先與周邊地區(qū)，再島外、等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)與島外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天

4、之涯、雁南飛、國航、春秋、假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格 （1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （1） 市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）國市場-熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)

5、、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)與各月份工作重點(diǎn)。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4， B、房價：團(tuán)隊價：110元/間，散平均價：180元/間 C、月平均開房率：90%即161間/日 D、每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元 E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬

6、元 F、各月工作重點(diǎn)： 2005年1月份： 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 2005年3月份： 1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 “五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷與接待方案。 2005年4月份： 1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。 （五月第二個星期天） 2004年11月、12月份： 1、

7、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 其中黃金周月份：10、2、5，三個月 各黃金周與月收入： *2004年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊:散客=6：4， 房價：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊:散客=7:3 房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元

8、/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會議促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷與抽獎游戲設(shè)計方案與環(huán)境布置方案，各項工作逐步開

9、展。 5、 春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。 （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案與環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。 *2005年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房價：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）1、6日， 團(tuán):散=6:4， 房價：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3） 7日，

10、團(tuán):散=7:3 4） 房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4， 房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：66.9508萬元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會議促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。 *2005年5月份 （31天） A 五一黃金周，全部七天 i2、3、4、5日

11、，團(tuán):散=6：4， 房價：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 7日，團(tuán):散=7:3 房價：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 i v黃金周收入：19.1111萬元 B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開

12、房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天） 2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 2、平季：7、8月份 *A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價：團(tuán)隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散

13、：7296元 二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、 各月工作重點(diǎn)： 7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2、制定“學(xué)生師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 8月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生師宴”促銷。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待與促銷方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價：團(tuán)隊價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 B、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 *9月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。